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Come diventare un esperto di email marketing automation

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Come diventare un esperto di email marketing automation

Non sono poche le persone incontrate nelle varie fiere e incontri dal vivo che ci chiedono informazioni sull’email marketing automation e soprattutto di come e dove fare una formazione che permetta di padroneggiare in modo esaustivo questa forma di marketing digitale.

Del resto l’interesse verso questa forma di marketing digitale che utilizza l’email come canale di comunicazione (ancora oggi, nonostante i social e la messaggistica istantanea, un canale fortemente utilizzato dagli utenti), è facilmente spiegabile essendo essa in grado di generare risultati molto rilevanti, sia in termini di acquisizione lead (contatti di persone interessate al prodotto o al servizio) sia come conversioni (trasformazione dei led in clienti effettivi).

E non lo diciamo noi, quanto piuttosto i dati.

I benefici dell’email marketing automation

Sarà per questi risultati che il 63% dei reparti marketing delle aziende pensano di aumentare il budget dell’automation marketing per l’anno successivo? Probabilmente si.

La formazione in email marketing automation

Acquisire una formazione in email marketing automation significa dotarsi di competenze per gestire un’attività di marketing digitale altamente proficua che presuppone naturalmente adeguate e specifiche conmpetenze. Nonostante non siano pochi quelli che attratti dalla miniera d’oro si buttino a scegliere piattaforme e a implementare automazioni senza un bagaglio professionale e tecnico che li supporti, il modo migliore per diventare professionisti di questa branca di settore è ovviamente avere una solida formazione alle spalle.

L’obiettivo di questo articolo è quindi di compiere una panoramica su questa branca dell’email marketing mettendo in evidenza quella che è la necessaria formazione di base per poter padroneggiare questa tecnica di acquisizione e trasformazione di utenti interessati in clienti fedeli dell’azienda.

Studiare l’email marketing automation: le competenze necessarie

Per facilitare la lettura abbiamo diviso la necessaria formazione in tre tipi di bagagli che l’esperto deve possedere. 

  • Il bagaglio strategico.
  • Il bagaglio contenutistico.
  • Il bagaglio tecnico.

Andiamo a vederli assieme. 

Il Bagaglio strategico 

Nessun professionista può approcciare questa disciplina di marketing senza conoscere a fondo il mercato in cui opera, i clienti che lo compongono e un’analisi dei dati che faccia da macchina della verità. Come in ogni mercato e in ogni azienda gestita correttamente, sono sempre i numeri a confermare o smentire le scelte che si fanno e a indicarci se la strada seguita è quella giusta, o c’è bisogno di una svolta repentina o magari di una inversione a U. 

Quindi prima di salpare con la nave è necessario conoscere a fondo il mare in cui si deve navigare. La strategia. Ovvero:

  • Studio del target/buyer persona.
  • Studio della value proposition, USP e Positioning.
  • Customer Journey / Processo di acquisto.
  • Concetti di Funnel , Scala del valore e Messy Middle.
  • Analisi dei dati.

Vediamo i singoli punti in dettaglio.

Studio del target – le buyer persona

Senza una chiara comprensione di chi sono i tuoi clienti ideali, qualsiasi sforzo di automazione delle email rischia di cadere nel vuoto. Ma cos’è esattamente una buyer persona e come la identifichiamo? 

La buyer persona è una rappresentazione semi-fittizia del tuo cliente ideale. È un profilo dettagliato che include informazioni demografiche, comportamentali e psicografiche. Questa figura ti aiuta a capire chi sono le persone a cui ti rivolgi, cosa le motiva, quali problemi/desideri hanno. In breve, la buyer persona è la chiave per identificare e intervenire nel mercato di riferimento. E vendere i tuoi prodotti o servizi.

L’identificazione accurata della buyer persona è cruciale per diverse ragioni:

  • Produrre contenuti mirati. Conoscere i tuoi clienti ti permetterà di creare contenuti e messaggi altamente personalizzati che “risuonino” con il tuo pubblico, aumentando la probabilità di conversione.
  • Efficienza delle automazioni. Le automazioni saranno più efficaci se indirizzate alle persone giuste con il messaggio giusto al momento giusto.
  • Risparmio di tempo e risorse. Ottimizzerai le tue risorse focalizzando gli sforzi di marketing sulle persone che sono più propense a diventare clienti.

L’identificazione della buyer persona è certamente il primo passo per creare un sistema di automazioni di email marketing di successo.

Studio della value proposition, USP e Positioning

I concetti di Value Proposition, Unique Selling Proposition (USP), e Posizionamento del Brand sono fondamentali per una strategia vincente di email marketing automation. Determinarle, definirle e comunicarle correttamente è cruciale.

La Value Proposition è ciò che rende unico e attraente il tuo prodotto o servizio per i tuoi potenziali clienti. È la promessa di valore che comunica ciò che i clienti riceveranno scegliendo il tuo prodotto rispetto alla concorrenza.

Una buona Value Proposition risponde alla domanda: “Perché i clienti dovrebbero scegliere me?”. Nella strategia di email marketing automation, la Value Proposition ti consente di comunicare in modo convincente il vantaggio del tuo prodotto o servizio ai destinatari delle tue email, spingendoli a compiere l’azione desiderata, che è comprare.

La Unique Selling Proposition (USP) indica invece un aspetto specifico e distintivo del tuo prodotto o servizio che lo differenzia in modo significativo dalla concorrenza. L’USP è solitamente una caratteristica unica, un beneficio speciale o un elemento distintivo che è difficile da trovare altrove. Incorporare l’USP nella tua strategia di email marketing automation ti consente di evidenziare ciò che rende il tuo prodotto o servizio eccezionale e persuadere i destinatari delle email a sceglierti invece degli altri.

Il Posizionamento del brand riguarda la percezione che il tuo marchio vuole creare nella mente dei consumatori rispetto alla concorrenza. Si tratta identificare ed evidenziare gli elementi  che possono essere associati a particolari attributi, emozioni o caratteristiche del tuo brand.

Una solida strategia di posizionamento del brand aiuta a creare un legame emotivo con i tuoi clienti e a costruire una reputazione coerente. Nelle email di automazione del marketing, il posizionamento del brand si riflette nei messaggi, nei colori, nel tono e nell’approccio generale, contribuendo a rafforzare l’immagine del tuo marchio e a mantenere i destinatari impegnati.

Questi tre elementi, la Value Proposition, l’USP e il Posizionamento del brand ti saranno essenziali per implementare una strategia di email marketing automation vincente.

Customer Journey / Processo di acquisto

Il “customer journey” (percorso del cliente) è la rappresentazione del viaggio che un individuo compie dall’identificazione di un bisogno o desiderio all’acquisto di un prodotto o servizio, e oltre. Questo concetto ti aiuta a comprendere il processo decisionale del cliente e a fornire comunicazioni mirate in ogni fase di questo percorso. Con la identificazione e la raffigurazione di questo percorso potrai creare email automatiche personalizzate per ogni fase del percorso. 

Ad esempio, potresti inviare contenuti educativi nella fase di consapevolezza e offerte speciali nella fase di considerazione.

Invitare i destinatari a compiere azioni rilevanti in base al loro percorso migliora l’engagement e aumenta la probabilità di conversione.

Inoltre Il customer journey non si ferma all’acquisto; continua con la fase di post-acquisto. L’automazione delle email può essere utilizzata per mantenere il coinvolgimento dei clienti, ottenere feedback e offrire prodotti o servizi correlati.

Il Messy Middle

Sulla teoria del customer journey è intervenuta una recente ricerca di Google che ha specificato meglio questo percorso, chiarendo quanto in tempi recenti sia diventato tortuoso e caotico.

Sul Messy Middle abbiamo già scritto un ampio articolo dove puoi approfondire il concetto, qui ci limitiamo a dire che una strategia di email marketing automation deve considerare questa nuova concezione caotica e tortuosa in cui si muove il consumatore che ad esempio, decide di effettuare un acquisto, ma poi legge delle recensioni e riconsidera il tutto soffermandosi su un altro prodotto, per poi ripensarci ancora dopo aver letto altri contenuti, salvo poi affrontare la questione del prezzo, cercare delle offerte, scoprire nuovi prodotti e ricominciare di nuovo il percorso.

Dominare il Messy Middle, o quanto meno conoscerlo per affrontarlo è un’altra condizione necessaria per implementare una strategia vincente.

Strutturare dei funnel e individuare la scala del valore del cliente

Nella vita di ogni azienda che desidera avere successo è fondamentale conoscere e il cliente e sapergli sottoporre una proposta di valore e strutturare tutta la tecnica per fare in modo che l’acquisto fili liscio e senza intoppi. A questo servono i funnel, ovvero dei percorsi di acquisto che siano coerenti con tutte le informazioni precedentemente acquisite e che siano poi rappresentate da percorsi di acquisto coerenti.

Nel mondo attuale, sovraccarico di informazioni e di tentazioni sparse in ogni dove dalla concorrenza, che rende il percorso d’acquisto del consumatore caotico e disordinato, il concetto di funnel come struttura rigida e immutabile, si è un po’ perso.

Oggi bisogna essere molto flessibili e pronti a reagire alle tendenze del mercato, ma comunque il funnel, inteso come tunnel/imbuto nel quale infilare il consumatore e inviandogli email con informazioni coerenti per ogni step del percorso, resta fondamentale.

Va individuata anche una scala del valore del cliente, capire ad esempio quanto può valere per l’azienda un singolo cliente, dal momento della prima acquisizione come lead fino al compimento del percorso completo, fatto di acquisti singoli e ripetuti di tutti i prodotti che gli si possono proporre, dal più economico a quello di massimo valore, fino al raggiungimento dello status di cliente fidelizzato, soddisfatto e fornitore – tramite sue recensioni e testimonianze pubbliche – di altri clienti che l’azienda acquisisce a costo zero.

Fissare questa scala di valore, aiuterà l’azienda a capire come massimizzare il mercato e al marketer quali messaggi e contenuti vanno prodotti e inviati a clienti che possono arrivare al massimo del valore della scala.

Analisi dei dati

Ultimo punto della strategia è l’analisi dei dati, fondamentale per misurare l’efficacia di tutte le azioni di marketing, comprese quelle di automation marketing che stai implementando.

Ogni azione che l’utente compie, dall’optin iniziale, quando decide di darti il suo indirizzo email, fino a un programma referral riservato ai clienti migliori e soddisfatti, tutto va monitorato e ogni dato va raccolto.

Naturalmente anche questo processo di generazione e analisi dei dati va condotto con giudizio senza correre il rischio di farsi sopraffare dai dati, che porterebbe alla confusione e alla paralisi decisionale.

Per questo motivo è necessario individuare le KPI, ovvero le metriche chiave, che vanno monitorate per ogni fase chiave del processo totale di marketing.

Una corretta analisi dei dati significa scegliere accuratamente quali metriche monitorare e quali tralasciare (non puoi monitorare tutto, sarebbe costosissimo oltre che assurdo). Avere poche KPI ma altamente significative, consente di effettuare rapide ricognizioni sugli andamenti e di capire cosa va bene, cosa benino, dove ci sono intoppi, e dove invece il sistema non sta funzionando per niente. E porvi rimedio.

Il Bagaglio Contenutistico

Qui possiamo concentrarci su un unico e importante punto.

Lo studio del Copywriting

Anche questo argomento, come quello dedicato alle buyer persona, è senz’altro sterminato. Esistono migliaia di libri sul copywriting, la stessa rete trabocca di articoli e ebook sull’argomento che viene sviscerato in tutti i suoi ambiti, dalla scrittura persuasiva al content marketing, e naturalmente sul come scrivere una email di marketing. Noi stesso abbiamo dedicato al copywriting diversi articoli, dal come si scrive una email di marketing, all’importanza di copy e design, e dato anche qualche template per qualche automazione.

Ora, studiare tutto è impossibile, ci vorrebbero tre vite.

Ma il punto è che al di là di tutti gli studi che bisogna comunque fare sul copywrting per formarsi un bagaglio tecnico importante, quello che più conta nel copywrting è la conoscenza del cliente e dei suoi bisogni.

Ed è per questo che abbiamo fatto questa lunga premessa sulla necessità di conoscere le buyer persona, i suoi bisogni e desideri, sulla value proposition e sull’unicità degli elementi del tuo prodotto da comunicare ai clienti.

Conoscere a fondo il cliente è l’elemento centrale del copywriting a lui diretto. Una volta che questa conoscenza è compiuta, a livello profondo, scrivere un copy efficace verrà naturalmente e così anche lo stile, convincente e valido perché personalizzato grazie a quella conoscenza.

Da qui in poi è tutta pratica. La pratica, e l’efficacia, vengono scrivendo. Per cui avendo ben presente bisogni e necessità del cliente, potrai immedesimarti in lui e scrivere i contenuti che servono, semplicemente raccontando quello che il tuo cliente vuole sentirsi dire.

Perciò oltre agli studi fatti in precedenza su quel cliente, la formazione in copywriting comprende anche leggere tutte le recensioni, i contenuti, prodotti dal nostro target in qualunque forma, testi, foto, video e su qualunque canale, social, commenti, portali di recensioni.

Leggere e introiettare tutto. Non c’è copy più efficace di questo: conosci il tuo cliente e digli quello che vuole sentire.

Il Bagaglio tecnico

L’automation marketing è fatto anche e soprattutto di tecnica. Per attuare questa forma di marketing sono necessarie alcune compenze tecniche, prima tra tutte la scelta della piattaforma. Non esiste email marketing automation senza una piattaforma dedicata a questa tipologia di marketing, che va scelta con il criterio della massima offerta potenziale, necessariamente un software dedicato solo a questo.

Scegli una piattaforma

Ce ne sono diverse. La nostra preferita è naturalmente ActiveCampaign che oltre a essere un software molto potente di marketing automation, è anche un CRM, altro software indispensabile per gestire le relazioni con i clienti (e monitorarne i diversi stadi precedenti l’acquisto) che molti utilizzano all’esterno della piattaforma di marketing automation.

ActiveCampaign invece prevede anche un CRM interno, il che permette di non dover esportare e importare dati da un luogo all’altro, con un risparmio di tempo nella lettura dei dati.

Ma puoi scegliere la piattaforma che preferisci, ce ne sono diverse, come Mailchimp, Hubospot eccetera.

Email marketing automation profondo: le integrazioni

Raggiungere un livello di personalizzazione profonda è la condizione necessaria per ottenere il massimo dall’email marketing automation. Una volta scelta la piattaforma che meglio risponde alle tue esigenze, puoi scegliere di integrarla con altri software o tool specifici in base agli obiettivi di personalizzazione che vuoi raggiungere.

Ad esempio integrando ActiveCampaign con Zapier, puoi sfruttare appieno le potenzialità di automazione integrando sturmenti come il tracciamento del comportamento dei destinatari delle email, il punteggio dei lead e il nurturing dei clienti. Con Zapier puoi aggiungere ulteriori livelli di automazione e personalizzazione, ad esempio per gestire l’acquisizione dei lead da diverse fonti o per attuare azioni personalizzate in base alle interazioni dei clienti.

Integrazione con WordPress

L’integrazione di ActiveCampaign con WordPress è estremamente utile per migliorare l’efficacia dell’email marketing automation. Integrando i due sistemi puoi catturare facilmente i lead direttamente dal tuo sito web. Ad esempio, puoi utilizzare moduli di contatto o pop-up per raccogliere indirizzi email dei visitatori e inserirli automaticamente nella tua lista di contatti di ActiveCampaign. Questo aiuta a costruire un database di lead di alta qualità.

Puoi utilizzare le informazioni raccolte da WordPress per personalizzare le tue email in ActiveCampaign. Ad esempio, puoi inviare email di benvenuto personalizzate o contenuti basati sugli interessi dei visitatori del sito web.

L’integrazione inoltre ti consente di monitorare il comportamento dei visitatori sul tuo sito. Puoi tracciare quali pagine visitano, quali azioni compiono e come interagiscono con i tuoi contenuti. Questi dati possono essere utilizzati per segmentare i tuoi contatti in base al comportamento e inviare email mirate.

Ad esempio, puoi avviare un’automazione quando un visitatore completa un acquisto, scarica un ebook o compila un modulo di contatto. Questo consente di fornire risposte immediate e personalizzate alle azioni dei visitatori.

Integrazione con WooCommerce

WooCommerce è l’integrazione principale per l’e-commerce su WordPress. Integrandolo con ActiveCampaign puoi sapere tutto ma proprio tutto quello che fanno i visitatori e gli utenti iscritti sul tuo e-commerce.

Cosa vedono, cosa leggono, a cosa si interessano, poco o molto, cosa tornano spesso a guardare, dove smettono di interessarsi, insomma ogni singola micro azione può costituire per te un’occasione per inviare una email altamente personalizzata sulle azioni compiute, in tempo reale, allo scopo di migliorare la customer experience del cliente, spingendolo a ad effettuare l’acquisto, aumentando di molto le conversioni.

Formazione in email marketing automation: la pratica

Ultimo consiglio per acquisire una formazione completa in email marketing automation, dopo tutte le nozioni teoriche e tecniche, è soltanto uno: la pratica.

Scegli un tuo campo di battaglia, che sia un’agenzia di web marketing che ti può consentire di spaziare in vari campi, incontrando varie tipologie di aziende e quindi vari target di mercato.

O che tu scelga la libera professione e decida di fare da solo con alcuni clienti selezionati, la pratica, il combattere sul campo, è l’unico modo per completare il tuo bagaglio di competenze sull’email marketing automation e darti una formazione completa.

Come diventare un esperto di email marketing automation in conclusione

In questo articolo abbiamo cercato di condensare in pochi punti tutto quello che serve per ottenere una formazione completa nell’email marketing automation.

Vogliamo lasciarti con un ultimo fondamentale consiglio, che riguarda il marketing automation ma anche tutto il marketing digitale in generale. Il consiglio è questo.

Tutto cambia. Tutto evolve. Le competenze da acquisire non finiscono mai.

Nel mondo del marketing digitale non ci si può mai definire arrivati. Nuove competenze e necessità di studiarle arrivano in continuazione.

Diventa un Ninja Marketing

Devi essere sempre pronto a saltare sul treno che sta passando in quel momento e scoprire cose nuove. Tutto quello che hai imparato, tutto quello che scopri di nuovo ogni giorno, ricordati di metterlo in pratica con un tuo tocco personale, fatto di immaginazione, di creatività, di intuito.

Metti sempre alla prova i sistemi, e cerca sempre un modo nuovo di ottenere risultati. Lo spirito da pioniere non ti deve mai abbandonare.

Avere sempre presente in testa un nuovo obiettivo e un nuovo modo per conseguirlo, ti consentirà di essere un Ninja del marketing.

AI nell’email marketing e nelle automazioni: cosa fa e cosa farà

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AI nell’email marketing e nelle automazioni: cosa fa e cosa farà

L’intelligenza artificiale sta generando grandi cambiamenti, quando non vere e proprie rivoluzioni in tutti i campi del lavoro, e naturalmente anche l’email marketing e l’automation marketing non ne sono esenti. In che modo l’AI è già entrata ed entrerà nell’email marketing automation e cosa cambierà o rivoluzionerà? Quali funzioni e strumenti renderà migliori? In questo articolo cerchiamo di offire qualche risposta, tenendo presente che non è una questione di “se” l’AI rivoluzionerà l’email marketing” ma di “quando” lo farà.

Facciamo quindi un punto su cosa è già possibile fare con l’AI e tentiamo un affaccio su quelli che saranno gli scenari a breve termine. Spoilerando già un primo finale: il marketer come figura chiave nell’ideazione di campagne, nell’individuare bisogni e desideri dei clienti ai quali fornire prodotti in grado di soddisfarli, non è figura destinata a scomparire.

AI nell’email marketing e nelle automazioni: cosa fa già e cosa farà

Foto di Gerd Altmann da Pixabay

Un recente rapporto Hubspot sullo stato dell’intelligenza artificiale generativa nel marketing rivela che un professionista aziendale su cinque utilizza l’intelligenza artificiale nel proprio ruolo.

I professionisti interpellati affermano che l’AI ha influenzato il modo in cui si creano i contenuti e che i vantaggi principali sono il risparmio di tempo, il miglioramento della qualità e la maggiore personalizzazione.

Inoltre, gli addetti al marketing che utilizzano l’intelligenza artificiale generativa risparmiano in media più di 3 ore su ogni contenuto, il che libera tempo per attività più importanti e creative.

AI nell’email marketing: le funzioni già disponibili

L’AI è già entrata nel mondo dell’email marketing automation, ad esempio all’interno di un player che noi di Active Powered conosciamo bene: il software di email marketing/CRM ActiveCampaign.

Editor AI in ActiveCampaign

Da qualche mese è disponibile il nuovo generatore di testi di ActiveCampaign, per generare testi e oggetti per le tue email automatiche, con speed test e quant’altro.

In particolare il nuovo editor permette di:

  • Generare rapidamente contenuti di testo con semplici istruzioni.
  • Fornire feedback sul tono, sulla lunghezza.
  • Tradurre i contenuti in altre lingue.
  • Produrre contenuti per SMS efficaci.

L’automazione intelligente

Anche sulle automazioni ActiveCampaign sta lavorando alacremente per permettere quello che loro chiamano “democratizzazione delle automazioni”, ovvero rendere la progettazione e l’esecuzione delle automazioni una pratica facile da utilizzare, saltando le parti complesse attualmente necessarie per realizzarle.

Nell’imminente futuro, dicono da ActiveCampaign, si creeranno “esperienze cliente attraverso canali, segmenti di pubblico e messaggi a partire da un singolo prompt o obiettivo. Saranno identificati molto più facilmente segmenti target, per cui progettare sequenze in uscita con l’aggiunta di ramificazioni complesse e contenuti personalizzati, il tutto in pochi minuti”.

Chiudere un lead dipende dal coinvolgimento del cliente ma anche dalla tempestività dell’offerta, ed è su questo fronte che le automazioni di ActiveCampaign andranno a impattare, rendendo tutto molto più semplice – ed effice – per i marketer.

Email marketing & automation: l’AI che vedremo arrivare

Se queste sono le novità che già ci sono, vediamo cosa si prospetta come imminente nello scenario generale.

Il punto di partenza è che nell’email marketing, i marketer devono gestire enormi quantità di dati ed eseguire molte attività per generare una campagna email di successo. 

L’obiettivo è quindi il risparmio del tempo lasciando all’intelligenza artificiale il compito di svolgere attività come la raccolta dati e la gestione delle attività ripetitive, per permettere ai marketer di concentrarsi sull’ideazione e pianificazione delle campagne e nell’ottimizzazione di una completa customer experience per il cliente.

Quali sono le attività che saranno completamente (o quasi) gestite dall’AI?

Generazione di testi e contenuti personalizzati

Scrivere testi, oggetti, pre-intestazioni delle email sarà sempre più veloce con contenuti personalizzati, cuciti su misura per tutti i target e per tutte le fasi di avanzamento nei funnel, grazie ad una segmentazione capillare della lista clienti. Molto presto gli algoritmi di intelligenza artificiale analizzeranno il modo in cui gli abbonati interagiscono con le email (e con il brand in generale) e utilizzeranno questi dati per consigliare contenuti, prodotti o servizi in linea con i loro interessi.

Automazioni e chatbot in CRM

Molto presto i CRM, i software che gestiscono i rapporti con i clienti, saranno sempre più innervati dall’AI, ad esempio individuando i lead caldi e caldissimi tramite il tracciamento del loro comportamento nella lista e nel sito, allo scopo di inviare loro sequenze di email personalizzate generate e inviate in automatico, senza più intervalli di tempo dovuti all’analisi e alla creazione di contenuti ad hoc dell’operatore umano.

Quando un lead è caldo ed è pronto a comprare, più tempo passa e più questa intenzione di acquisto diminuisce fino a sfumare. Abbattere i tempi di reazione e far partire email idonee a trascinare l’utente all’acquisto è la sfida da vincere e a cui l’AI potrà dare una grossa mano. 

I lead caldi e caldissimi saranno quindi segnalati al team vendite che all’interno del CRM si vedranno balzare all’attenzione i nominativi da contattare al più presto.

Tracciamento contatti completo

L’AI può gestire enormi quantitativi di dati, analizzandoli ed elaborandoli, sostituendosi completamente l’operatore.

Sarà possibile quindi elaborare l’intero comportamento dei contatti in lista email e nel sito, con un dettaglio infinitesimale, attribuendo automaticamente punteggi di interesse basati sui comportamenti considerati rivelatori di intenzioni di acquisto: aperture e click su email, analisi del tempo trascorso dall’utente su una email, tempo di permanenza nel sito, stima dell’interesse su contenuti e prodotti, se interpella il servizio clienti o anche se solo guarda i contenuti del servizio clienti, se legge delle recensioni di altri clienti, insomma un tracciamento mai visto prima, con elaborazioni di consigli e suggerimenti di interventi possibili.

Predittività su chiusure vendita e trend di ri-acquisto

Da questo tracciamento profondo, l’AI fornirà previsioni di acquisto attendibili, fornendo anche consigli e suggerimenti sui prodotti da offrire, su eventuali sconti da praticare, quali contenuti utilizzare in un’offerta commerciale e così via.

Per poi, dopo l’acquisto, ricominciare l’analisi dei comportamenti fino a formulare previsioni di tempi e modi per un riacquisto, sempre tutto visibile all’interno di un CRM, con avvisi e alert costantemente all’attenzione dei commerciali o agli addetti alla vendita.

Segmentazione intelligente

La segmentazione è una tecnica indispensabile nell’email marketing e va fatta bene e in maniera profonda. L’AI svolgerà questo compito incrociando i dati degli utenti con i comportamenti, le abitudini, gli storici di preferenza prodotti e acquisto, attività noiose ed estenuanti per le quali i marketer attualmente spendono centinaia di ore all’anno in attività oltrettutto da rifare periodicamente per poter disporre di dati continuamente aggiornati. 

Utilizzando l’intelligenza artificiale, gli esperti di marketing possono lasciare all’AI il compito di segmentare in tempo reale il proprio pubblico in base a vari criteri come demografia, comportamento e cronologia degli acquisti fornendo automaticamente contenuti altamente mirati e personalizzati. 

L’intelligenza artificiale prossima. Con cosa avremo a che fare?

Dopo questi cambiamenti che stanno già avvenendo o che avverranno a brevissimo, cosa ci riserva il futuro a medio termine dell’AI nell’email marketing. 

Proviamo a fare qualche ipotesi.  

Interfacce intelligenti

Qualunque software noi utilizziamo oggi, è gestito da una interfaccia o dashboard. Questa metodologia è destinata a restare e a perfezionarsi sempre di più. È probabile che nel  medio termine avremo a che fare con interfacce e dashboard sempre più intelligenti, che ci rivolgeranno domande concernenti i nostri obiettivi.

Foto di Mohammad Rahmani su Unsplash

La dashboard intelligente

“Cosa vuoi fare oggi?”, chiederà la nostra dashboard intelligente e mano mano che otterrà risposte, genererà altre domande, fino alla realizzazione del compito che si ha in mente.

“Creami un’automazione di questo tipo”, “mi servono delle email giornaliere con questo framework”, “crea delle bozze per questa categoria di email”, “realizzami una automazione che tenga conto di questa e quella condizione”,  è la probabile dashboard di un futuro non troppo lontano, un po’ come il maggiordomo-ingegnere Jarvis di Iron Man.

Un’interfaccia alla quale chiedere qualunque cosa. Un’AI che quindi oltre a realizzare le cose, indichi gli elementi che mancano, consigliando su come costruire al meglio l’attività desiderata.

Il sistema ibrido

Quello appena descritto è il prossimo futuro a medio termine. Nel breve termine è lecito aspettarsi un sistema ibrido operatore-AI con la seconda che man mano prenderà sempre più spazio, liberando il marketer dai compiti ripetitivi per permettergli di concepire e realizzare le attività creative. 

Cosa aspettarsi nel futuro dell’email marketing dall’AI

Questa è una previsione difficile da fare. Quel che è certo è che l’AI andrà ad occupare piano piano, o meglio abbastanza velocemente tutti i task ripetitivi che fanno perdere tempo, per permettere la generazione di valore aggiunto in maggiore quantità.

E qui veniamo alla domanda la cui risposta abbiamo già spoilerato all’inizio. 

l’AI può sostituire il marketer?

La risposta è no. L’intelligenza artificiale, come abbiamo visto, può facilitare molto compiti, sostituirsi all’umano in tante attività, ma almeno al momento appare lontana dal riuscire a creare e a immaginare quello che può immaginare e creare un umano.

Attualmente l’AI non appare ancora minimamente in grado di concepire copy di alta qualità direttamente da zero, non è in grado di strutturare un funnel partendo da zero, non è in grado di ricavare scenari e previsioni di qualità dalle risposte di un sondaggio, non disponendo dell’intuito, della capacità di immaginazione, del “fiuto” di un umano, e di un professionista.

Non puoi chiedere ad esempio all’intelligenza artificiale di dirti quale è il prodotto giusto da lanciare. Può aiutarti nella scelta fornendoti i dati e consigliandoti in base a questi, ma non sostituire la capacità di immaginazione di un umano derivanti dall’esperienza e dagli studi fatti.

Di conseguenza, il marketer, la persona pagata per inventare strade sempre diverse per vendere all’interno di un mercato, continuerà ad esistere e ad essere ben pagata. Grazie all’AI però avrà molto più tempo a disposizione, alleggerita com’è da tutta l’implementazione tecnica e di analisi dei dati, demandata completamente all’AI. 

Perciò una singola persona che gestiva cinque clienti, grazie all’AI ne potrà gestire 10. 

Questo è il vantaggio.  

Non viaggeremo ancora nello spazio grazie a chat GPT, ecco. Almeno non nel breve termine.

Il futuro del prompt designer

Una figura connessa all’AI di cui si parla molto è quella del prompt designer, ovvero la persona che sa dialogare con la macchina attraverso i cosiddetti prompt, ovvero gli input che chatGpt o chi per essa riceve e in base ai quali genera le sue risposte, gli output.

Chiunque abbia utilizzato chatGPT sa che la qualità di un prompt è fondamentale per avere una risposta altrettanto qualitativa. Con un prompt banale si otterrà una risposta generica e superficiale e così via.

Ad esempio su chatGPT è necessario scrivere dei prompt accurati e molto dettagliati con istruzioni precise, per poter ottenere delle risposte non banali e superficiali che non si debbano cestinare per ricominciare daccapo o peggio, rinunciare e scriversi i contenuti autonomamente.

Il prompt designer sarà una professione?

Da qui in molti hanno indicato il prompt designer, la persona che rivolge le domande a una AI come una professione del futuro, che tutte le aziende chiedono e soprattutto chiederanno, e naturalmente sono giù sul mercato manuali di ogni tipo e corsi online per diventare prompt manager, prompt designer, prompt specialist eccetera. 

No, il prompt designer NON ha un futuro

Non ce l’ha per due motivi, anzi tre. 

Il primo è che siamo in una fase storica di passaggio e in questa fase certamente serve qualcuno che rivolga domande all’intelligenza artificiale. Ma l’AI procede ad una velocità estrema nel perfezionarsi e di conseguenza, sarà sempre più in grado di capire cosa dice un imput senza il bisogno di utilizzare termini particolari o istruzioni inserite in un certo ordine.

Il secondo motivo è che all’AI (ma anche all’azienda) serve uno specialista che sappia prima di tutto cosa chiedere e perché. Il come, ovvero utilizzare i termini giusti e istruzioni dettagliate per ottenere output di qualità, è un ulteriore capacità, ma è appunto una skill, una competenza che chiunque di noi lavori in qualunque campo, dovrà possedere.

Un’ulteriore competenza quindi, non una professione a sé. 

E il terzo motivo è che per generare vero valore aggiunto per le aziende e conferire loro un vero vantaggio competitivo bisognerà dare molto di più di un prompt di 4 righe all’AI per ottenere valore vero, e non fuffa o output superficiali o peggio sbagliati. 

Non ci sarà alcun bisogno di un prompt designer, ma di addetti e di responsabili che sappiano dialogare allo stesso modo con un cliente o un fornitore e con l’AI.

AI nell’email marketing e automation: cosa fa e cosa farà, in conclusione

Come hai visto siamo agli albori di una nuova tecnica in grado di generare cambiamenti in modo profondo quanto repentino e anche l’email marketing non ne sarà esente. 

Quello che devi fare è utilizzare i nuovi tool di intelligenza artificiale in ogni luogo dove sia possibile allo scopo di impratichirti e risparmiare tempo ove possibile, lasciando all’AI i compiti noiosi e ripetitivi per concentrarti laddove davvero serve e dove l’AI, almeno per il momento non sembra poter arrivare: creatività, intuito, fiuto, determinazione, coraggio, intelligenza (umana, non artificiale). 

Se non hai già cominciato, fallo subito e conquista il tuo vantaggio competitivo.

7 Errori da evitare quando fai email marketing automation

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7 Errori da evitare quando fai email marketing automation

Fare email marketing al massimo livello significa saper padroneggiare le strategie e le tecniche principali del marketing automation, le automazioni di email, che sono molto più di semplici serie di email pre-programmate. Al contrario, l’automazione delle email è un sistema sofisticato e altamente efficace che permette alle aziende di comunicare in modo personalizzato e mirato con i propri clienti, in base ai loro comportamenti, preferenze e interazioni passate, ottenendo alti tassi di conversione.

Questa tecnologia offre una serie di vantaggi significativi, a patto naturalmente di saperla sfruttare al massimo delle sue potenzialità, evitando di commettere sia errori banali e superficiali che anche strategici e di progettazione.

Prima di entrare nel merito di questi sette errori, i più comuni che le aziende commettono, diamo prima una ripassata alle potenzialità di questo sistema di marketing digitale.

Email marketing automation: personalizzazione, tempismo ed efficienza

Non è un segreto che le relazioni più forti si costruiscano su connessioni personali. Senza un legame personale, le relazioni sono generalmente di breve durata e infruttuose per entrambe le parti. Lo stesso vale nel marketing.

L’automation marketing aiuta a stabilire connessioni personalizzate con risultati che possono raggiungere vette inimmaginabili. Guarda queste statistiche di CampaignMonitor:

  • Le e-mail automatizzate generano il 320% di entrate in più rispetto alle e-mail non automatizzate.
  • Le e-mail transazionali registrano 8 volte più aperture e clic rispetto ad altre e-mail e possono generare 6 volte più entrate.
  • I lead consolidati effettuano acquisti maggiori del 47%.
  • Il 78% dei professionisti del marketing afferma che la segmentazione degli elenchi è la funzionalità di automazione del marketing di cui non possono fare a meno..
  • I clienti che ricevono e-mail automatizzate di carrelli abbandonati hanno 2,4 volte più probabilità di completare l’acquisto.
  • Il 55% di tutte le aziende utilizza attualmente l’automazione del marketing.

Ciò che differenzia una campagna di email automatizzata da qualsiasi altra campagna di email marketing è che è personalizzata per il consumatore, piuttosto che un semplice invio di massa. Inoltre i consumatori che hanno una esperienza personalizzata, hanno anche il 90% di probabilità in più di fare acquisti con il tuo marchio. 

7 errori da evitare quando fai email marketing automation
Infografica Campaign Monitor

È ovvio che con questi numeri siano in tantissimi a pensare di implementare qusta forma di marketing. Tuttavia ogni giorno noi di Active Powered vediamo aziende che vengono in consulenza fermamente intenzionate a implementare questo strumento ma senza considerare le necessarie implicazioni. Oppure che hanno già implementato le automazioni ma in modo confuso e caotico, con grande spreco di risorse e carenza di risultati rilevanti.

Questo succede quando commetti degli errori. 

7 errori da evitare quando fai email marketing automation

Vediamo da vicino questi errori e come porvi rimedio.

1) Team Marketing e Team vendite non allineati

È Il primo errore e quello più comune che registriamo, e non solo in ambito marketing automation ma anche più in generale nell’impostazione di aziende medie e anche medio grandi: reparto marketing e reparto vendite non sono allineati sugli stessi obiettivi e sulla metodica per raggiungerli. E, ancora peggio, non si parlano tra loro, seguono due percorsi completamente distaccati finendo anche per collidere, il che costituisce un grande spreco di risorse e un segnale preoccupante di inefficienza.

7 errori da evitare quando fai email marketing automation - team marketing
Foto di John Schnobrich – Unsplash

Molto spesso durante gli appuntamenti di marketing digitale a cui partecipiamo, ci sentiamo chiedere quale sia la formula magica per vendere, ammesso che esista una formula magica, e se questa risieda nella qualità del copy, o nella frequenza delle email inviate o in chissà che altro singolo magico elemento.

Conoscenza (profonda) del target

Niente di tutto questo. La prima formula per impostare una strategia automatica di vendita vincente – e non solo nell’email marketing automation ma in generale in qualunque azienda online o anche soltanto fisica – è la conoscenza del target. 

Parafrasando il “conosci te stesso” di Talete, “conosci il tuo cliente, e le diverse tipologie dei tuoi clienti”, è il massimo principio valido per avere successo e vendere.

Scambio di informazioni cruciali

E uno dei modi per conoscere i clienti è allineare strettamente i team di marketing e di vendita. Bisogna allineare i due team e abituarli a scambiarsi continuativamente tutte le informazioni in loro possesso. E questo è ancora più vero e necessario se operi nel B2B, quando l’atto finale della vendita viene spesso compiuto da un commerciale fisicamente presente nell’azienda cliente. 

Queste persone hanno una profonda conoscenza di quelle che sono le resistenze, i dubbi, le barriere finali che si frappongono tra l’interesse e la firma del contratto, e conoscere queste resistenze questi punti di dolore (pain point), è utilissimo per il marketing che può così modificare e calibrare i messaggi già in partenza, abbattendo o contribuendo ad abbattere le resistenze finali.  

Allo stesso modo i commerciali che conoscono perfettamente i messaggi di marketing che loro stessi hanno contribuito a realizzare e le reazioni dei potenziali clienti a quei messaggi, possono calibrare la loro comunicazione e presentarsi dai clienti con una comunicazione coerente e già personalizzata in base agli obiettivi.

2) Non testare abbastanza

“Metà del denaro che spendo in pubblicità è sprecato, il guaio è che non so quale metà sia” è una citazione di John Wanamaker, commerciante e figura religiosa, civica e politica statunitense, considerato unanimemente un innovatore della pubblicità e un “pioniere del marketing”.

Questa frase spiega molto bene la necessità di testare continuamente non solo le automazioni, ma tutto il tuo marketing online, allo scopo di capire cosa è profittevole e cosa no. Non testare abbastanza (o non farlo affatto) è uno degli errori più comuni quanto gravi che si possano commettere. 

Secondo il Digital Marketing Institute i test e l’ottimizzazione vengono eseguiti solo dal 20% dei professionisti del marketing online, evidentemente convinti che una volta implementato, il marketing darà in automatico i risultati attesi. 

È vero il contrario: solo un sistema di acquisizione clienti, una campagna, un funnel, un automazione testate più volte e depurata da errori e false credenze, riuscirà a generare risultato utili e all’altezza delle aspettative. 

La prima falsa credenza è quella di essere convinti della bontà delle proprie scelte e del tipo di automazione implementata. Impara una cosa: quando sei soddisfatto della tua automazione appena realizzata, è il momento di testarla senza pietà. 

Che sia un A/B test, o che sia un test più complesso, quello che non deve mancare mai nel team marketing è l’attitudine a testare qualunque soluzione, analizzare i dati, imparare da questi e mettere in pista altre automazioni per testare da capo. 

I test ti permetteranno di:

Ottimizzare le Prestazioni

Testare ti consente di scoprire quali email, oggetti e call to action funzionano meglio con il tuo pubblico. Con questo feedback, puoi apportare modifiche per massimizzare i tassi di apertura, di clic e di conversione.

Adattare i tuoi messaggi al pubblico giusto 

I gusti e le preferenze dei consumatori cambiano nel tempo. Testare costantemente le automazioni ti aiuta a rimanere allineato con le aspettative dei tuoi clienti e a mantenere le tue campagne rilevanti.

Ridurre il rischio di errore

Le email contenenti errori o messaggi inappropriati possono danneggiare la tua reputazione e allontanare i clienti. Testando, puoi individuare e correggere problemi prima che raggiungano il tuo pubblico.

Incrementare le conversioni

Le automazioni di email marketing sono spesso utilizzate per spingere i clienti lungo il percorso dell’acquisto. Testare costantemente ti consente di ottimizzare queste automazioni per massimizzare le conversioni e aumentare le entrate.

Viceversa, non testando otterrai:

Stasi e declino delle prestazioni

Senza il testing, le tue campagne rischiano di diventare obsolete. I tassi di apertura e di clic potrebbero declinare, e le conversioni potrebbero subire un calo significativo.

Clienti insoddisfatti

Se non adatti le tue automazioni alle esigenze dei clienti, rischi di deludere il tuo pubblico. I clienti insoddisfatti potrebbero decidere di disiscriversi dalle tue email o di ignorarle del tutto.

Errori involontari

Senza un adeguato testing, è più probabile che invii email con errori o inadeguate. Questi errori possono danneggiare la tua reputazione e ridurre la fiducia dei clienti.

Perdita di opportunità

Non testare costantemente può significare perdere opportunità di migliorare le tue campagne e aumentare i risultati. Le automazioni di email marketing offrono un potenziale enorme, ma è necessario sfruttarle appieno attraverso il testing.

Non solo. È il caso di ricordare che un solo test o pochi test, nemmeno bastano. Secondo le statistiche 9 test su 10 avranno risultati inconcludenti.

Quindi ricordati di fare test a raffica, analizzare i dati, scoprire in quali punti il percorso del cliente diventa accidentato o addirittura sbarrato, e intervieni di conseguenza, invece di concentrarti su problemi marginali come il colore del pulsante o il font della call to action. 

3) Non pianificare in anticipo la struttura 

Qui lasciamo l’aspetto tecnico per affrontare quello strategico. Spesso ci troviamo in consulenza clienti che arrivano con un bagaglio di dati gigantesco, confuso, sporco (in termini di dati approssimativamente generati) e mal assortito.

Sono clienti che si sono avventurati da soli nell’automation marketing e che adesso hanno un database con un migliaio di tag, centinaia di liste, decine e decine di automazioni, alcune spente alcune attivate, campi personalizzati in modo confuso. 

Questo accade quando il cliente si è avventurato nell’automation marketing senza avere un progetto di partenza, degli obiettivi chiari, e un percorso altrettanto chiaro per conseguirli.

L’Automation è un bellissimo strumento ma ha bisogno di una pianificazione in anticipo di tutta la struttura, di quello che si vuol fare e come lo si viuole fare.

In questo caso, con i clienti che ci arrivano in queste condizioni, ripartiamo dall’Abc: chi siamo, cosa vogliamo, dove andiamo e come. Cosa possiamo fare per arrivare all’obiettivo, con quali sequenze, quali automazioni, quali liste, quali campi, quali tag. E una volta ottenuti questi dati, si va a comporre una bella quanto utilissima mappa.

Se si agisce così, il marketing automation avrà un sapore dolcissimo. Al contrario, le sequenze agiranno in maniera incogruente e confusa, generando più danni che altro. E questo ci porta al punto successivo.

4) Partire senza dei chiari obiettivi

Dove vogliamo arrivare con le automazioni? Quali risultati vogliamo conseguire? E soprattutto: quali altri elementi, concetti e progetti, devono essere concepiti e realizzati PRIMA di partire con le automazioni. 

Se vendiamo online, ad esempio, cosa sappiamo della percezione del nostro brand? È credibile, è stimato, è già ampiamente recensito e bene? È un brand nuovo? perfetto, come lo descriviamo e come lo raccontiamo, anche attraverso delle automazioni? Siamo a posto con il prodotto? Siamo a posto con la definizione del target e dei sotto-target? 

Quando troviamo in consulenza un cliente che non ha messo a posto questi fondamentali, gli diciamo che fino a quando non mettiamo mano su questo, è inutile parlare di automazioni. 

In questo caso affianchiamo il cliente per un mese intensivo in cui cerchiamo di estrapolare fuori un progetto vero e una mappa vera e propria per capire cosa può fare l’email marketing Automation nel suo caso: quali sequenze, quali automazioni, quali email, per poi progettare tutto in un documento strategico che il cliente dovrà seguire.

Progettare prima di automatizzare. Allo stesso modo dei programmatori di software, che prima di mettersi a scrivere codice realizzano quello che si chiama diagramma di flusso, che li aiuterà ad illuminare il percorso, evitando che scrivano codice destinato poi a essere cestinato in quanto la direzione presa si è rivelata errata. 

Quindi: progettazione, obiettivi, mappa dei percorsi, e automazioni.

7 errori da evitare quando fai email marketing automation - automazioni
Guarda il video su come realizzare le automazioni.

5) Impostare le automazione e dimenticarsene

La frase che sentiamo più spesso: “Devo solo capire come avviare la macchina, e poi lascio che faccia tutto il lavoro”. Se potessimo avere un euro per ogni volta che abbiamo sentito questa frase, saremmo ricchi. 

Ora, a parte quello che abbiamo già detto sopra riguardo la necessità di fare continuamente test su tutte le automazioni, credere che una volta implementate una o più automazioni, queste possano essere lasciate a loro stesse, è uno degli errori più grandi che si possano commettere. 

È un errore perché le situazioni cambiano. Cambia il mercato, cambiano preferenze e gusti dei clienti, cambiano i prezzi, cambiano i competitor, cambiano i prodotti, e necessariamente devono cambiare anche le automazioni, che necessitano di monitoraggio costante e analisi dei dati. 

Altro che: “avviare la macchina” e poi ce ne andiamo al cinema. 

Quando si mettono in campo le automazioni non è una fine. È un inizio. Le automazioni vanno osservate. Estrapolare i numeri, capire cosa funziona e cosa no, come migliorare strutturando meglio certi passaggi che si rivelano faticosi, o che non danno risposte soddisfacenti.

A volte i numeri possono dirci che è meglio smantellare un’automazione per ricominciare da capo. 

6) Non avere un CRM integrato

Sono ancora molte le aziende che non utilizzano un CRM oppure che non scelgono l’opzione “All in one”, ovvero team marketing e team di vendite che immettono e prelevano informazioni nello stesso luogo. 

Questo interscambio di informazioni oggi avviene digitalmente e in tempo reale avvalendosi di un CRM, un software di Gestione delle Relazioni con i Clienti (Customers Relationship Management) nel quale team marketing e team vendite devono interfacciarsi e immettere informazioni di competenza, in modo che in ogni momento i due team siano allineati e in possesso delle stesse informazioni, recenti e continuamente aggiornate. 

Molto spesso vediamo tra i nostri clienti utilizzare ActiveCampaign che è un eccellente software di email e automation marketing, ma non l’opzione CRM che lo stesso ActiveCampaign contiene. 

Anche se poi si scopre che questi clienti utilizzano un CRM esterno, non approfittare della possibilità di integrare tutte le informazioni in un unico luogo può rivelarsi uno spreco di risorse o anche soltanto una perdita di tempo nel dover veicolare le informazioni da un luogo a un altro, tempo che potrebbe essere speso per aumentare la produttività e l’efficienza dei due team.

Ottimizzazione delle risorse

Oggi un reparto vendite che utilizza un CRM è allineato con desideri e bisogni del cliente e per questo può anche permettersi di non inviare un commerciale dal cliente, potendo utilizzare un software di teleconferenza come Zoom, sapendo che tutti i dati, tutte le informazioni cruciali su quel cliente e sui suoi bisogni sono costantemente e precisamente annotati nella scheda di quel cliente.

In questo modo due commerciali perfettamente allineati e con un CRM a supporto possono fare lo stesso lavoro di cinque commerciali sempre in giro per cercare di vendere.

Oggi fare a meno di un CRM e di un interscambio di informazioni tra team è semplicemente impensabile. 

7) Automatizzare le email senza segmentare

Che senso ha programmare delle automazioni e poi mandarle a tutti, utenti e clienti senza differenziare tra tipi di clienti per tipologie di prodotti e per sotto-target?

Sono ancora molte le aziende che utilizzano le automazioni ma poi non fanno quello che è un irrinunciabile presupposto dell’automation marketing una segmentazione profonda e accurata per tipologie e per stato d’avanzamento del cliente. 

A meno che non si tratti di un’azienda ultra specifica che fornisce un solo prodotto per un target altrettanto specifico, la segmentazione è un presupposto indispensabile per ottenere poi dalle automazioni risultati apprezzabili.

In Active Powered ad esempio, abbiamo target di aziende e professionisti molto diversi ed è necessario comunicare in maniera diversa: è importante avere un un funnel di conversione per ogni target e sotto target e delle automazioni altamente ottimizzate che convertano il più possibile. 

7 errori da evitare quando fai email marketing automation in conclusione

Come hai visto l’automation marketing può consentire alla tua azienda un salto di qualità notevole su tutti i fronti: lead generation, conversioni monetarie, fidelizzazione del cliente, ma è necessario che alla parola automazione si affianchi la parola personalizzazione, senza la quale le automazioni perdono molto della loro efficacia. 

Ricorda quindi di fissare gli obiettivi, segmentare la clientela, progettare automazioni per ogni singolo segmento per poi osservarle mentre sono in azione, estrapolare i dati, capire dove e come registrano degli inciampi o delle cadute di traffico, per poi modificarle e ottimizzarle in quello che è e deve essere un processo continuo di ottimizzazione. 

Solo in questo modo le automazioni potranno darti il massimo.

Come ridurre il tasso di disiscrizione email (e interpretarlo correttamente)

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Come ridurre il tasso di disiscrizione email (e interpretarlo correttamente)

Non c’è email marketing senza lista di email. È attraverso quella lista che gira tutta la giostra finalizzata alla generazione di nuovi clienti e alla fidelizzazione di quelli esistenti. Senza la lista non avremmo a chi inviare le newsletter, le email di contenuto, le offerte commerciali e tutto l’automation marketing progettato a supporto sarebbe inutile. Compito dell’email marketer è dunque effettuare una manuntenzione scrupolosa quella lista, arricchirla di nuovi iscritti e naturalmente tenere un occhio su chi annulla l’iscrizione, assicurandosi al contempo sempre che il tasso di disiscrizione resti il più basso possibile (ma non a zero).

Di cosa parliamo quando parliamo di disiscrizioni

Prima di esaminare i motivi per cui ci si disiscrive da una lista marketing, e come fare in modo da scoraggiare le disiscrizioni, è il caso di premettere che una lista a zero cancellazioni non solo è impossibile ma non è nemmeno augurabile. Al contrario: è anche salutare che ci siano delle disiscrizioni, perché uno dei requisiti fondamentali che contribuiscono a conferire valore alla lista e a rendere efficace l’email marketing è l’interesse delle persone che vi sono iscritte.

Le disiscrizioni sono anche un bene

E se questo interesse, per i motivi che adesso vedremo, viene a mancare, è positivo che ci siano persone che lascino la lista. Una lista marketing si paga in base alla quantità di iscritti e avere degli iscritti non interessati significa avere dei pesi morti e pagare anche per loro.

Tieni anche presente che nella vita di una persona gli interessi cambiano. Mettiamo che il tuo business sia fornire servizi turistici per famiglie con bambini da zero a dodici anni. Di conseguenza hai una lista marketing composta da genitori di bambini da zero a dodici anni.

I bambini però crescono. I genitori di quei bambini diventano genitori di adolescenti con bisogni di prodotti diversi. E non hanno più quell’interesse che avevano quando i bambini erano piccoli. Di conseguenza questi genitori si disiscriveranno dalla tua lista. È normale che questo avvenga ed è anche augurabile: cosa ci fai con iscritti che non hanno più quel bisogno che avevano e che il tuo prodotto soddisfava?

Lo stesso accade se vendi prodotti a lungo consumo: una caldaia, un frigorifero, un computer. Una volta acquistato il prodotto, il cliente non ha più quell’interesse di acquisto (magari ce l’avrà per gli accessori o per i servizi di manuntenzione, ma non per il prodotto principale) per cui inviargli proposte di acquisto di un prodotto che ha già acquistato e che verosimilmente conserverà per diversi anni, è perfettamente inutile.

Lo scopo finale di una lista è massimizzare il fatturato

L’email marketing è l’unica forma di marketing capace di produrre un ritorno sul ROI del 4000%. Per ogni euro investito ne ritornano 42. Ma questo è possibile solo se tutti gli strumenti che suonano lo spartito siano perfettamente allineati. Se cioè l’email marketing è progettato in modo da rendere e rendere al massimo.

L’obiettivo a cui devi tendere quindi non è gonfiare una lista quanto più possibile, comprensiva di iscritti che non sono più interessati. Oltre a pagare inutilmente per loro (le liste email si pagano in base alla quantità degli iscritti), ti sballano anche le statistiche (ad esempio i tassi di open rate, di click rate e le conversioni, che invece andrebbero calcolati su una platea di persone realmente interessate).

Lo scopo di una lista di email marketing è quindi massimizzare le vendite, non tenere a zero le disiscrizioni.

Potresti sforzarti di tenere gli iscritti soddisfatti inviando sempre contenuti eccellenti senza mai chiedere niente in cambio e mai osare vendere. Otterresti un tasso di discrizioni a zero, ma le vendite?

Perciò, attenzione a non considerare il tasso di disiscrizione una vanity metric. Mantenere gli soddisfatti si ma devi innanzitutto vendere.

Come ridurre il tasso di disiscrizione (e come interpretarlo correttamente)

Il primo elemento per analizzare il tuo tasso di disiscrizione è valutare se e quanto si discosta dalle medie per categoria merceologica. Recenti dati di ActiveCampaign ci aiutano a capire.

Le metriche base delle disiscrizioni

Quali sono le metriche base per capire se il tuo tasso di disiscrizione è superiore o inferiore alla media del settore? Cominciamo col dire che i tassi variano molto in base al settore.

Qui ci sono i principali tassi per settore d’affari:

  • E-commerce. I tassi di annullamento dell’iscrizione per le attività di e-commerce variano in genere tra lo 0,1% e lo 0,3%.
  • Salute e benessere. Il settore della salute e del benessere registra tassi di annullamento dell’iscrizione compresi tra lo 0,3% e lo 0,6%.
  • Organizzazioni no profit. Le organizzazioni senza scopo di lucro possono aspettarsi tassi di annullamento dell’iscrizione compresi tra lo 0,1% e lo 0,3%. I sostenitori delle organizzazioni no-profit sono in genere più coinvolti nella causa e meno propensi ad annullare l’iscrizione.
  • Software e tecnologia. Il settore del software e della tecnologia registra tassi di annullamento dell’iscrizione compresi tra lo 0,2% e lo 0,4%.
  • Servizi finanziari. I tassi di annullamento dell’iscrizione nel settore dei servizi finanziari variano tra lo 0,2% e lo 0,4%.

Vediamo come il mercato della salute del benessere ha il tasso di disiscrizioni più alto. Seguono poi tecnologia, e-commerce, il non profit e il food e travel ai minimi.

Questo per quanto riguarda i dati per macrocategorie. Di conseguenza se appartieni a una di queste categorie e il tuo dato si distacca di molto dalla statistica è il caso di accendere un riflettore, ma sempre considerando i fattori nel loro insieme, quindi prima di allarmarti, prosegui nella lettura.

Per quale motivo gli utenti si disiscrivono?

Comprendere questi motivi può aiutarti ad adattare la tua strategia e a migliorare la fidelizzazione degli iscritti. Oltre a quanto già detto prima, i motivi maggiormente ricorrenti sono:

  • Ricevo troppe email.
  • Mancanza di valore nel contenuto.
  • Email troppo commerciali e promozionali.
  • Difficoltà a leggere e navigare le email.
  • DImenticarsi di essersi iscritto (Frequenza sbagliata di invio).

Ricevere troppe email 

È la prima causa di disiscrizione, che è diretta conseguenza dell’obiettivo finale dell’email marketing, ovvero inviare email di vendita. Questo è un sottile equilibrio, un filo sospeso sui cui tutti i marketer devono camminare senza cadere. Inviare poche email significa danneggiare i profitti.

Inviarne troppe significa sovraccaricare la casella di posta dei tuoi iscritti che possono provare fastidio e irritazione e, in ultima analisi, provocare l’annullamento dell’iscrizione.

Come reagire allora?

Devi trovare un bilanciamento tra email di contenuto e email di vendita, sapendo che più email di vendita manderai, più quelle di contenuto dovranno essere di valore. Le persone che sono interessate ai tuoi contenuti (idonei a risolvere i loro problemi) non si disiscriveranno dalle email di vendita anche se sono disinteressate all’acquisto perché sanno che se lo facessero, perderebbero anche quelle a cui sono interessati e che invece vogliono continuare a ricevere.

Tieni anche conto che anche se le persone dicono che il motivo della disiscrizione è che ricevono troppe email, molto probabilmente il vero motivo è che non sono più interessate al prodotto o all’argomento. Non sono più in target. E qui torniamo al discorso fatto prima. Se non sono più in target, pace. Meglio per loro e anche per te.

Le email sono troppo commerciali o promozionali

Altro modo di dire la stessa cosa del punto precedente. L’unica cosa che si può ancora raccomandare è di cercare di presentare le offerte e i contenuti di vendita sempre agganciati a una soluzione a un problema dell’iscritto. Cerca un linguaggio non da venditore, e non spingere troppo sul pedale del “compra compra compra”.

Mancanza di valore o rilevanza nel contenuto

Questa motivazione è un corollario della prima già commentata, ma che contiene elementi di verità. Il problema non sta nella vendita, ma nel valore del contenuto non di vendita. Se le tue email sono percepite come di scarso valore, allora il problema è nei contenuti.

Lo abbiamo detto tante volte. Inutile inviare contenuti raffazzonati, da copiaincolla, presi altrove e appiccicati alla meno peggio. Se stai facendo così, smetti immediatamente.

I contenuti che invii devono essere interessanti e coinvolgenti. Rappresentare per lettori o spettatori un arricchimento, una novità piacevole, una valida soluzione a un problema che risulti di forte interesse.

I contenuti di valore, quelli che funzionano, sono quelli che si pagano. Quando li produci, immagina che tu debba venderli mentre invece li fornisci gratis. Sono questi contenuti che fanno la differenza, generano fiducia e predisposizione positiva nei tuoi confronti e scoraggiano le disiscrizioni.

Incontrare difficoltà nella lettura o nella navigazione nel design dell’email

Qui invece siamo ad un preciso e specifico problema che ancora affligge moltissime aziende nonostante il mobile sia protagonista assoluto del traffico internet da almeno dieci anni. Ancora oggi c’è chi invia email non ottimizzate per mobile, la cui visualizzazione e navigazione sono difficoltose e certo non agevola né la lettura dei contenuti né tanto meno le vendite, dato che si fa fatica a vedere o a utilizzare i pulsanti.

Un suicidio di user experience e una zappa sui piedi autoinflitta si cui ancora oggi si fa fatica a comprenderne i motivi se non a causa del famoso cugino a cui molte aziende affidano la loro presenza online e magari anche l’email marketing.

Questi errori non sono più ammissibili. È assolutamente necessario dare la priorità al design per mobile in grado di fornire un’esperienza fluida.

Dimenticare di essersi iscritto alla tua mailing list

Questa motivazione ha a che fare con la frequenza di invio delle email e rappresenta, l’esatto contrario della prima motivazione che era “inviare troppe email”. Qui ne hai inviate così poche che le persone si sono dimenticate di essersi iscritte alla tua lista.

La frequenza di invio è uno degli elementi imprescindibili dell’email marketing. Ne parliamo più avanti.

Gli effetti di un tasso di disiscrizione alto

Anche se rinunciare a una piccola parte di iscritti è da considerare fisiologica, bisogna comunque monitorare il tasso e tenerlo basso il più possibile, perché le conseguenze di un tasso alto si riflettono in diversi ambiti dell’email marketing e ne minano l’efficacia.

Un tasso che si discosta dalle medie di settore, fa squillare dei campanelli d’allarme e non solo nella tua azienda.

I principali problemi avvengono all’esterno:

  • Conseguenze negative sulla deliverability.
  • Reputazione del brand.
  • Perdita di lead e di vendite.

Conseguenze sulla deliverability

La deliverability, la capacità del tuo email marketing di far arrivare a destinazione le tue email, deve registrare un tasso che sia il più alto possibile (o il tasso di mancata consegna il più basso possibile). È una metrica delicatissima, che va monitorata costantemente per evitare conseguenze negative altamente impattanti.

Abbiamo spiegato qui la questione deliverability, qui ci limitiamo a dire che un alto tasso di disiscrizione influisce sulla tua reputazione di email marketer, a causa dell’attività dei filtri anti-spam presenti in tutti i server di posta, attraverso i quali le tue email arrivano a destinazione.

I filtri sono in grado di vedere molte cose del tuo email marketing: non solo il tasso di disiscrizione, ma anche l’open rate e il click rate.

Questi filtri sono settati automaticamente e uno dei criteri per i quali un email marketer può essere considerato uno spammatore risiede proprio in un tasso di disiscrizione considerato da questi filtri troppo alto.

In pratica se queste metriche si distaccano da quello che i filtri considerano la normalità, il tuo indirizzo mittente può essere considerato problematico e sospetto di spam, per cui il filtro semplicemente non consegnerà la tua posta al destinatario. E senza nemmeno avvertirti.

Ecco perché i maggiori provider di email marketing prevedono test appositi sulla deliverability, che vanno periodicamente eseguiti in modo da accorgersi se ci sono problemi di consegna della posta.

Questo è ciò che succede sotto il cofano dell’email marketing automation quindi tenere sott’occhio il tasso di disiscrizione serve anche a questo.

Effetti negativi sulla reputazione del brand e sul rapporto con i clienti

Dopo il motivo tecnico, c’è il motivo qualitativo in termini di contenuti. L’equilibrio tra email di vendita e email di contenuto, va rintracciato e fissato, perché un tasso di disiscrizione alto con la motivazione del “troppe email” influisce sulla reputazione del brand.

Dopo tutta la fatica fatta per far iscrivere gli utenti, tramite lead magnet e optin, newsletter, funnel di contenuto, perdere questi clienti per troppe email crea una esperienza negativa che si può riverberare anche nella comunicazione successiva di quell’iscritto, che parlerà male del brand nelle sue conversazioni.

Perdita di potenziali lead e opportunità di vendita

Ogni iscritto perso è un potenziale cliente perso. Se questi aumentano, stai rinunciando a opportunità di vendite e ai corrispondenti incassi inficiando l’efficacia di uno straordinario strumento di massimizzazione del ROI.

Come ridurre il tasso di disiscrizione

Oltre a quanto già detto in precedenza, ecco alcune cose che puoi fare per prevenire aumenti drastici del tasso di disiscrizione.

La segmentazione dovrebbe essere la tua religione

Usiamo questa parola “religione”, perché nell’email marketing la segmentazione è l’elemento centrale di questa forma di marketing. Non c’è email marketing senza segmentazione del target e dei diversi, precisi e veritieri sotto-target.

Inviare email interessanti per l’iscritto significa conoscere quell’iscritto, aver preso nota di tutto quello che ti ha comunicato e di tutto quello che hai potuto tracciare, dedurre, prevedere di quell’utente.

Dalle informazioni che ti ha comunicato, direttamente o indirettamente all’atto dell’optin di iscrizione, all’analisi dell’apertura delle tue email e ai click sulle stesse (dati ottenibili da un software di email marketing). Altre informazioni ti arrivano dai tracciamenti delle sue azioni e comportamenti sul tuo sito (dati che puoi ottenere utilizzando un CRM come ActiveCampaign, ad esempio che è sia software di email marketing sia CRM), fino ai sondaggi, testi e quiz che gli hai sottoposto, fino ai problemi da lui avvertiti e a te comunicati tramite il supporto clienti.

Sono tutte informazioni che vanno raccolte e incamerate nel suo profilo di utente iscritto o di cliente.

Solo con una segmentazione accurata e continuamente verificata, potrai inviare a ogni utente il contenuto che maggiormente apprezza e gradisce, sia di contenuto che di vendita. Inviare contenuti accuratamente segmentati e di interesse per ogni target di utenti, è la tua migliore assicurazione contro le disiscrizioni.

Personalizzazione avanzata (cioè non scontata)

Personalizzare le email, avere un tono colloquiale con il lettore, aiuta senz’altro la customer experience, Gli iscritti apprezzano quando un’azienda mostra di conoscere il suo iscritto o il suo cliente.

Uno dei metodi maggiormente usati per la personalizzazione è quello di salutare per nome l’utente: “Ciao Giovanni”.

Alcuni lo utilizzano fin dall’oggetto dell’email: “Giovanni, stai attento a non perderti questa offerta”, che tuttavia non consigliamo se non in casi particolari che ne giustifichino l’utilizzo, in quanto mettere il nome nell’oggetto crea una sensazione di allarme nel lettore e in secondo luogo è molto usato dagli spammer, per cui meglio soprassedere.

Ma negli altri casi il nome dell’utente o cliente va usato. La personalizzazione aiuta a far sentire più vicino il cliente all’azienda e ad abbattere le barriere di diffidenza che ognuno di noi prova al momento di concretizzare un’azione. Lo hanno capito perfino in Italia dove l’utilizzo del nome in testa all’email è ormai prassi comune, al punto che non è più una sorpresa. Ci sarebbe da inventarsi qualcos’altro.

E allora immagina questo: stai leggendo un’email e a un certo punto ti imbatti in: “Perché vedi, Giovanni, questo prodotto può risolvere davvero il tuo problema…”. 

Il nome del cliente non all’inizio dell’email, ma nel corpo del testo. Puoi scommettere che il lettore si fermerà sorpreso! Ma come, sta parlando con me?

È un’altra cosa, fa tutt’altro effetto. O anche inserire il nome prima della Call to Action: “Allora Giovanni, ti va di cliccare su questo link?”.

Scegli quindi di fare una personalizzazione non scontata, prevedibile, che tutti fanno, ma fai uno scatto in avanti. Una forma di personalizzazione originale che aiuta a rendere simpatico (e innovativo) il tuo brand agli occhi del cliente.

Mantenere una frequenza di invio (e che sia sensata)

La frequenza di invio non è una questione di lana caprina, ma è un indispensabile elemento del tuo email marketing perché sia efficace. Una periodicità di invio contenuto va necessariamente decisa e poi rispettata. Deve essere compatibile con i tuoi tempi di produzione contenuti, e questa a sua volta deve essere compatibile con i tempi dell’email marketing, che richiedono periodicità frequente (ma non asfissiante) e contenuti di valore.

Questo significa che se hai tempo di produrre contenuti solo una volta al mese, allora il tuo email marketing difficilmente produrrà risultati rilevanti. In questo caso devi prevedere una risorsa alla produzione dei contenuti (o seguire i consigli che diamo in come produrre una newsletter senza creare contenuti). 

In ogni caso devi abituare i tuoi iscritti ad avere sempre sott’occhio il tuo nome e a leggere i tuoi contenuti di frequente e il primo modo di farlo è stabilire una periodicità costante (settimanale almeno), da violare solo in caso di eventi speciali come ad esempio le email di vendita, che vanno inviate e devono essere inviate al momento, quotidianamente e anche più di quotidianamente. 

Farsi dimenticare significa la morte del brand e la morte dell’email marketing: tutti i numeri peggiorano. Non peggiora soltanto il tasso di disiscrizione, ma a ruota peggiora l’open rate, il click rate, e tutta la giostra a seguire. 

Quindi mantieni una frequenza di invio stabile e costante e che sia sensata quindi non una frequenza altalenante.

Quante email si possono mandare in una settimana?

Non ci sono limiti prefissati, l’importante è inviare qualità della quale si è ragionevolmente certi che sia apprezzata dagli utenti (segmentati). 

Ci sono tante aziende che mandano anche un’email al giorno ma che lo fanno perché sono certi dell’apprezzamento del destinatario. 

Come fai a saperlo? Quando tutti gli indicatori sono coerenti tra loro: un tasso di disiscrizione che resta nella media, un open rate alto (ma sull’open rate leggi anche questo articolo), un click rate superiore alla media). Con questi dati sei sufficientemente certo che le tue email sono apprezzate.

Si può anche arrivare a mandare una intera newsletter tutti i giorni, il punto è sempre la qualità. Se la frequenza inficia la qualità, allora ALT. In caso contrario, semaforo verde!

Ottimizzazione mobile prima di tutto

Email non ottimizzate per mobile non sono più tollerabili al giorno d’oggi. Dai una occhiata a questi articoli su come ottimizzare per il mobile e a cosa dare precedenza, se al design o al copy, ma tieni presente che inviare email non ottimizzare equivale ad un suicidio. A questo punto, puoi anche smontare tutto, perché l’email marketing con te non funzionerà. 

Come ridurre il tasso di disiscrizione in conclusione

Come hai visto l’email marketing si basa sul creare e mantenere iscritti e clienti soddisfatti. Questo avviene quando tutti i contenuti e la parte tecnica sono allineati ai profili dei destinatari. L’email marketing è un’orchestra dove tutti gli strumenti devono essere sincronizzati alla perfezione.

Per mantenere questo allineamento e questa armonia è necessario monitorare costantemente le metriche di interesse, e cioè tasso di disiscrizione, open rate, click rate e tenere sott’occhio la deliverability. Tutto deve filare liscio e non devono esserci sbalzi o picchi di un qualcosa fuori norma.

Ultimo consiglio: se scorrendo le statistiche delle email inviate, noti una gobba di disiscrizioni in una determinata campagna e noti che è un fatto isolato, allora apri quella campagna e scopri cosa è successo, cosa può aver determinato il picco.

Potresti scoprire che un determinato argomento, o contenuto, o frase o call to action è completamente sbagliata e ha generato un effetto negativo.

L’email marketing presuppone un controllo continuo. Dal quale però oltre a evitare danni puoi trarre informazioni e indicazioni preziose sui tuoi utenti e fornire loro quello che loro si aspettano.

Email marketing per consulenti marketing freelance

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Email marketing per consulenti marketing freelance

L’email marketing è utile anche a chi fa marketing? Assolutamente si. In questo Blog abbiamo spesso parlato di come una strategia ben impostata di email marketing possa risultare utile alla crescita e all’aumento di ricavi per aziende come gli hotel, le software house, le agenzie di servizi. E per liberi professionisti come nutrizionisti, personal trainer, fotografi, consulenti finanziari eccetera. Non avevamo invece ancora parlato di marketing online, in particolare dei consulenti marketing freelance, professionisti che lavorano in proprio e per i quali l’email marketing è una strategia che può rivelarsi utilissima.

Chi è il consulente marketing freelance

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Parliamo di un professionista che spesso lavora da solo e gestisce un portafoglio clienti composto da piccole aziende a cui fornisce servizi di marketing online. Parliamo di una persona che deve gestire i suoi clienti e allo stesso tempo procurarsene di nuovi, curando personalmente tutte le fasi.

Stiamo quindi parlando di un professionista spesso super impegnato. Sul fronte dei clienti e anche sul proprio. Lui stesso a sua volta deve fare marketing su se stesso: procurarsi clienti, mantenerli soddisfatti, fronteggiare gli abbandoni (nel marketing questi superano il 40%), per poi occuparsi degli altri aspetti connessi alla sua attività: commerciali, fiscali, amministrativi.

Insomma, una bolgia. Nella quale il tempo diventa la risorsa più preziosa. Senza ottimizzazione del tempo – e ottimizzazione dei costi – non c’è professionista del marketing che possa pensare di sopravvivere.

Ecco che in questa situazione, una strategia di email marketing può centrare entrambi gli obiettivi primari di un consulente: ottimizzare il tempo nella generazione e fidelizzazione dei clienti tenendo al contempo bassi i costi.

Email marketing per consulenti marketing freelance

Di consulenti marketing freelance ne abbiamo incontrati parecchi e molti ancora oggi sono nostri clienti che utilizzano il software ActiveCampaign sotto nostra supervisione.

Quotidianamente ci chiedono consigli specifici anche su come potrebbero gestire meglio la loro situazione.

La chiave di volta è riuscire a concentrarsi su quella parte di email marketing che più di tutte riesce a incidere sul risparmio di tempo: le automazioni. Una volta libero da tutta una serie di attività – che adesso esamineremo nel dettaglio – il consulente marketing potrà dedicarsi alla gestione delle aziende clienti, riuscendo a concentrarsi e a liberare la sua creatività.

Lead generation per consulenti marketing freelance

Cominciamo dall’inizio. Come procacciarsi i clienti. Su questo fronte l’email marketing ha il suo strumento principale costituito dalla lista marketing, nella quale ci sono sia i clienti sia gli utenti iscritti non ancora clienti, ma potenziali tali.

Incrementare gli iscritti e tenerli “ingaggiati” ovvero sempre sollecitati da contenuti interessanti, coinvolgenti e propedeutici alla vendita, è il primo comandamento dell’email marketing.

Come generare iscritti? Tramite contenuti realizzati ad hoc in cui vige la logica dello scambio: valore contro iscrizione. Ovvero contenuti di interesse per l’utente, che contengano effettivo valore in grado di ingenerare nell’utente la convinzione che è capitato in un posto molto interessante e che qui troverà i contenuti che gli interessano.

email marketin per consulenti marketing freelance
Pagina optin di Sem Rush. Valore in cambio di iscrizione

Parliamo quindi di landing page o contenuti del blog, con inviti a iscriversi alla lista (in gergo: optin). In questo articolo dedicato agli optin puoi trovare tutte le informazioni relative alla creazione e gestione di pagine di optin e di lead magnet che ne costituiscono il valore offerto.

Qui ci limitiamo a individuare gli optin più indicati per il consulente marketing.

  • La consulenza gratuita.
  • Il Webinar.
  • Il corso di front end online.
  • I servizi di LinkedIn Sales Navigator.
  • Frontman Personal Brand (social media, speech ecc).
  • SEO blog content + optin specifici.
  • Il libro.
  • I partner strategici del freelance.

Vediamoli in dettaglio.

La consulenza gratuita

La “classica” consulenza gratuita che si trasforma in un consulto commerciale. La consulenza gratuita serve principalmente a mettere il cliente in contatto con il consulente, per un primo colloquio atto a instaturare quella fiducia che sarò necessaria per tutto il prosieguo dell’incarico, se arriverà.

Ora, non è che basta mettere un pulsante: “contattami per una consulenza gratuita” e di colpo pioveranno clienti. Una delle cose più difficili online è convincere un utente a premere un bottone, prenotare un qualcosa, tirare fuori la carta di credito e acquistare.  All’utente piace molto informarsi, ma molto poco mettersi in gioco. Busogna convincerlo, e dargli qualcosa in cambio.

Perciò se invece di scrivere: “Contattami per una consulenza gratuita”, scriviamo: “Contattami per una consulenza gratuita nella quale parleremo del tuo lavoro e io ti dirò tra le tante strategie di marketing qual è quella indicata per il tuo specifico lavoro”, ecco questa è una offerta che promette un beneficio reale e concreto all’utente e che potrebbe generare contatti.

Questa strategia funziona di più, ma può rivelarsi molto impegnativa in termini di tempo. Per questo, non è pensabile fare di questa strategia il principale strumento di acquisizione clienti. Il freelance è molto impegnato e non può riempire il calendario con consulenze gratuite.

Perché allora ne parliamo? Perché se il consulente è appena sbarcato sul web, l’offerta di consulenza comunque aiuta a smuovere le acque. E poi conviene sempre lasciare una porta, se non aperta, almeno socchiusa a chi vorrebbe parlare one-to-one. Al massimo qualche slot settimanale, non di più, ma una consulenza va sempre offerta.

Il Webinar

Un approccio efficace per risolvere il problema del tempo è organizzare periodicamente dei webinar. Questi seminari online funzionano molto bene, perché alla fine un webinar è sempre una consulenza gratuita, ma non è one-to-one, ma one-to-many poiché in un’ora puoi raggiungere molte persone e fornire consigli che interessano direttamente al tuo pubblico di potenziali clienti.

email marketing per consulenti marketing freelance

La consulenza one to many è più adatta quando è necessario raggiungere un pubblico più ampio in modo efficiente. Dedicare quindi ore del proprio tempo per organizzare un webinar è senz’altro tempo speso efficacemente con un alto tasso di rendimento. Abbiamo dedicato ben tre articoli su come si organizza un webinar efficace, sia per la lead generation che per le conversioni di vendita.

Corso di front end

Un’altra opzione è creare un corso online di livello base (front-end) mirato al tuo pubblico target. Ad esempio, se sei un esperto in Facebook Ads, puoi creare un mini corso che spieghi come ottimizzare le attuali campagne Ads o come valutarne le prestazioni.

O su come creare e gestire i funnel a valle delle inserzioni. Questo ti permette di far percepire al potenziale cliente la tua competenza attraverso consigli pratici e applicabili alla sua situazione specifica.

Linkedin sales navigator

LinkedIn Sales Navigator è uno strumento a pagamento offerto da LinkedIn, la piattaforma di social networking professionale. Sales Navigator offre funzionalità di ricerca avanzata che consentono ai freelance di definire criteri specifici per individuare potenziali clienti ideali. È possibile filtrare i risultati in base a fattori come settore, posizione geografica, dimensione dell’azienda, ruolo lavorativo e altro ancora.

Questo permette di identificare in modo mirato le aziende e le persone con cui il freelance desidera entrare in contatto.

Qual è il problema? Anche questa, come la consulenza gratuita è un attività time-consuming, il professionista ci dovrà spendere del tempo, e quel tempo spesso non c’è. Quindi si, da usare, ma non prioritariamente.

Frontman Personal Brand (social media, speech ecc)

Vendere online, oggi, è soprattutto una questione di reputazione del brand. Nessuno compra dagli sconosciuti e tutti vogliono il miglior professionista in circolazione. Fare personal branding è quindi fondamentale e il consulente marketing deve dedicare del tempo alla costruzione della sua immagine.

Come? Creando una forte presenza online, pubblicando contenuti sui social media, partecipando alle community del settore e agli eventi, e anche facendo speech di settore. Tutto questo aiuta il consulente marketing a differenziarsi e a costruire una reputazione di esperto nel campo.

Il personal branding è cruciale, poiché senza una reputazione di forte competenza nel settore rischia di entrare nel giro dei consulenti a ribasso, dove il solo prezzo spesso infimo è l’elemento chiave. Oppure di rischiare di dipendere esclusivamente dal networking locale.

Il consulente che punta in alto deve avere un personal brand forte, in grado di attirare il pubblico giusto e allontanare quello sbagliato o fuori target, essenziale per attirare i clienti giusti e garantire che il lavoro abbia successo sul lungo termine.

SEO blog content + optin specifici

Pubblicare contenuti di valore e utili al potenziale cliente è molto importante per il professionista freelance. Da quei contenuti il target può farsi un’idea sul valore del consulente e pensare di contattarlo per un colloquio.

E se i contenuti vengono ottimizzati con una efficace SEO, potranno essere indicizzati dai motori di ricerca e posizionati in alto nel ranking.

Curare la SEO dei contenuti è un ottimo investimento che va fatto. Ricercare le keyword giuste, scoprire come le persone cercano i contenuti che il professionista vuol produrre e utilizzare, quelle specifiche parole chiave, consentiranno ai freelance di godere di un traffico organico – e soprattutto gratuito – che potrà rivelarsi molto importante in chiave di lead generation.

La SEO non dà risultati immediati, ma a medio e lungo termine paga, e anche tanto.

E proprio in chiave di lead generation è cruciale che il professionista ospiti sempre in calce ad ogni articolo di un contenuto, una porta di optin con una call to action che indichi i vantaggi dell’iscriversi alla lista per ricevere altri contenuti di valore (newsletter in primis), o che puntino a percorsi funnel di conversione (scarica/compra un libro, prenota una consulenza a pagamento, ottieni questo servizio, eccetera).

Il libro/ebook

Ovviamente scrivere un libro e darlo in omaggio a chi si iscrive alla lista email (e alle automazioni di cui parliamo più avanti) può rivelarsi un optin molto efficace.

In questo caso si sceglie un tema attuale, che attiri l’interesse, si individua un vantaggio e un beneficio per il lettore, e lo si lancia online tramite una landing page, magari da sponsorizzare, per poter contare già su una visibilità e numeri ampi, idonei a fare delle previsioni di conversione.

Inoltre il libro “fa branding”, costituisce una referenza e una specifica competenza da spendere sul mercato.

I partner strategici del freelance

L’ultimo consiglio che vogliamo dare è di collaborare con altri freelance attraverso il networking. Iniziare a creare partnership strategiche con altri professionisti che offrono servizi complementari. 

Ad esempio, se il consulente è specializzato in pubblicità online, può essere vantaggioso avere un partner grafico, un partner esperto in marketing online, un partner specializzato in creazione di siti web e così via. 

Questo consente di offrire ai clienti servizi più completi e preventivi più ampi. Si può anche fare una sorta di scambio clienti: se abbiamo un cliente che si rivolge al consulente per un servizio che il consulente non copre direttamente, lo si può indirizzare ai partner strategici (naturalmente a patto di reciprocità: il partner deve fare altrettanto col consulente).

Questo tipo di alleanza tra professionisti complementari è estremamente importante e permette di espandere ulteriormente la rete di clienti.

I funnel di vendita

Il consulente di marketing freelance può, anzi dovrebbe creare almeno un paio di funnel per tentare la vendita di servizi appositamente individuati.

Non parliamo ovviamente di vendita diretta del tipo, metti mano alla tua carta di credito e compra, come se si trattasse di un e-commerce. In questo settore non funziona così.

La vendita in questo caso si concretizza offline, quando potenziale cliente e consulente commerciale si sentono in una call o si incontrano direttamente e l’uno decide di utilizzare i servizi dell’altro.

Ma anche in questo caso, vanno comunque previsti dei funnel in grado di “nutrire” il potenziale cliente verso la conclusione di un acquisto (che in questo caso è l’appuntamento fisico finale).

Quindi, tutti i contenuti di cui parliamo adesso vanno pubblicati su pagine apposite con CTA (Call to Action) specifiche indicanti il vantaggio/beneficio che il potenziale cliente acquisirebbe acquistandoli.

I funnel che consigliamo sono due:

  • Accompagnamento commerciale (casi studio, FAQ, testimonial, contenuti formativi).
  • Newsletter di personal branding per differenziarsi.

Vediamoli in dettaglio:

Contenuti formativi

I contenuti formativi, testimonianze, storie di successo, casi studio completi e sessioni di domande e risposte sul servizio o sull’argomento di competenza vanno realizzati non solo per il blog o per la newsletter, ma anche per apposite e specifiche pagine di vendita.

Trasferire competenze in ogni canale di comunicazione facendolo nel contesto del personal brand. Raccontare esperienze personali ed esperienze legate ai clienti. Prevedere la porta di ingresso via optin, per continuare la conversazione in call, videochiamata per consulenza, fissare un appuntamento fisico se si è in zona eccetera.

Newsletter di personal branding

Su questo fronte è importantissima la newsletter, realizzata in modo molto personale, raccontando storie personali, condividendo opinioni e dando un tocco personale ai contenuti.

Una newsletter che non contiene “news” ma altri tipi di contenuti, ad esempio soluzioni per problemi di marketing, dritte, tutorial, strategie, tutto quello che può sollecitare il potenziale cliente a saperne di più.

Un consulente di marketing parla di come si risolvono i problemi di marketing, potrebbe essere una newsletter molto seguita.

9 trucchi per il copy delle tue email

Le automazioni per consulenti marketing freelance

Siamo al capitolo finale e anche a quello maggiormente utile al freelance di marketing. Finora infatti abbiamo parlato dei presupposti necessari per implementare la strategia di email marketing. Per efficientarla al massimo e far si che sia utile a far risparmiare tempo al professionista e che sia anche un valore aggiunto in termini di ricavi, le automazioni sono necessarie e imprescindibili.

L’automazione infatti è cruciale per i freelance. Mentre le aziende più strutturate possono permettersi di gestire molte attività manualmente, i freelance devono necessariamente automatizzare gran parte del loro lavoro per massimizzare la produttività.

Questi sono alcuni dei consigli che possiamo offrire ai freelance nel 2023, con l’ausilio di ActiveCampaign e le strategie di marketing automation.

Automazioni sul CRM

Le automazioni sono particolarmente efficaci quando si dispone di un CRM, ovvero di un software in grado di dire, in ogni momento e per ogni periodo, quale iscritto ha fatto cosa sul sito.

È infatti dal comportamento degli iscritti alla lista marketing che il professionista apprenderà di chi è interessato a cosa e anche quanto è interessato.

ActiveCampaign è un software di email marketing che funziona anche come CRM, tenendo traccia di chi ha visto cosa, quando, e in che “stato del viaggio del consumatore” si trova adesso.

Ideale per rintracciare tutti i potenziali clienti a uno o pochi passi per l’acquisto e spingerli a compiere l’ultimo passo o a rispondere a una sollecitazione.

Ad esempio:

Lead scoring per filtrare potenziali clienti ad alto engagement

Spesso i professionisti marketing dedicano tempo prezioso a chiamare potenziali clienti che potrebbero non essere interessati, in quel momento a quel particolare servizio. Magari lo saranno presto, ma ora no. Il che può essere un enorme spreco di tempo.

Pertanto, un sistema di scoring può aiutare a stabilire le priorità delle persone da contattare in base al loro interesse e probabilità di diventare clienti. Il lead scoring è la tecnica di assegnare dei punteggi agli iscritti in base all’interesse mostrato.

Puoi quindi progettare una sequenza che arrivi solo ai lead di livello 5 su 5. E se dopo questa sequenza arriva una richiesta di consulenza o video call, il professionista sa che sta parlando con un livello 5/5.

Il lead scoring serve a misurare il livello di engagement dei potenziali clienti, attribuire loro un punteggio e monitorare quelli con il punteggio più elevato per invargli contenuti di valore in grado di fargli compiere l’ultimo passo.

Oppure:

Risparmiare tempo tempo per le fasi commerciali

Impara a progettare email in grado di generare e inviare preventivi, anche a diversi target, assicurarsi che li abbiano letti, inviare email di follow-up per chiedere feedback e colloqui a voce, se hanno dei problemi, se vogliono parlarne, se hanno bisogno di una call. Tutto automaticamente.

Automazioni di alert

Il consulente riceve un alert quando un potenziale cliente non risponde più alle comunicazioni. In questo caso il potenziale cliente va re-ingaggiato, con apposite strategie di re-engagement, anche queste automatizzate.

Tutto questo si può gestire automaticamente, una volta progettata l’architettura e i trigger di invio, non devi fare altro.

Visita pagina servizi > email

Quando si verifica un evento significativo (l’iscritto Tizio ha letto più volte il contenuto X, ma nonostante ci fosse un optin, lui non lo ha utilizzato), ecco che gli si può inviare un’email, o una sequenza, nella quale si tenta di spingere il lead a compiere il passo finale.

Di conseguenza: l’iscritto alla tua lista ha letto la tua pagina di offerta servizi? Progetta una email o una sequenza di email nella quale ti rivolgi a lui in tono colloquiale e amichevole, proponendogli di approfondire l’argomento o di offrire chiarimenti, attraverso l’invio di altri contenuti o in una call (con un link per fissarla).

Recensioni da clienti soddisfatti

Ultimo punto. Le recensioni da clienti soddisfatti dei servizi acquistati dal consulente. Di norma anche le richieste al cliente di scrivere una recensione, sul sito o in una piattaforma specifica, possono essere automatizzate.

Ma in questo caso, consigliamo di no. 

Nel caso dei consulenti di marketing la cosa migliore da fare è chiedere la recensione di persona, al momento della fine della fornitura del servizio acquistato.

Nel fornire i suoi servizi il consulente lavora da remoto, ma c’è sempre il momento in cui il consulente si reca in azienda o dal cliente, presentando i risultati. In quel momento il cliente può essere soddisfatto o meno, a seconda dei risultato ottenuti.

Il cliente soddisfatto dei servizi, avendo visto e riscontrato i numeri forniti dal professionista, si trova di fronte a lui al tavolo delle riunioni.

A quel punto il cliente manifesta la sua soddisfazione.Ed è in quel momento che il consulente gli passa il suo tablet e gli dice: “Ok, grazie, ti andrebbe di dirlo pubblicamente?”.

La recensione positiva del cliente soddisfatto, va chiesta di persona al momento del picco di soddisfazione. Funziona molto di più di qualsiasi automazione che potremmo mai prevedere.

Email marketing per consulenti marketing freelance in conclusione

Come hai visto, per un consulente marketing freelance, l’utilizzo dell’email marketing offre una serie di vantaggi significativi per la generazione di nuovi clienti e l’efficace promozione dei propri servizi.

L’email marketing consente ai consulenti di marketing freelance di identificare, coinvolgere e convertire potenziali clienti in modo mirato, ampliando così la base dei clienti.

Grazie ai contenuti efficaci, come newsletter informative, studi di caso e consigli pratici, è possibile mantenere l’interesse degli iscritti e dimostrare le proprie competenze nel settore del marketing.

L’uso delle automazioni inoltre semplifica le attività quotidiane, come l’invio di preventivi, il follow-up con i potenziali clienti e il monitoraggio delle mancate risposte. Ciò consente al consulente di risparmiare tempo prezioso che può reinvestire in altre attività strategiche.

Ma soprattutto il vantaggio più importante che un consulente di marketing può ottenere dall’email marketing è il significativo risparmio di tempo (e quindi di denaro). Automatizzando le operazioni commerciali, è possibile concentrarsi sullo sviluppo delle relazioni con i clienti, la creazione di contenuti di alta qualità e l’espansione del proprio business. A costo zero o quasi.

Email marketing per personal trainer. Strategie e strumenti

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Email marketing per personal trainer. Strategie e strumenti

Negli ultimi anni il mondo del fitness e del benessere sta vivendo una trasformazione epocale, con numeri economici in netta ascesa: 28 miliardi di euro in Europa di giro d’affari con una stima di crescita fino al 2028 del 33% ogni anno. La tipologia in maggiore ascesa è quella dei personal trainer online, una figura professionale molto ricercata ma che ha bisogno di differenziarsi, vista la concorrenza anch’essa in ascesa. Tra tutte le strategie l’email marketing per personal trainer può fare la differenza, in tema di generazione di nuovi clienti e aumento dei ricavi.

Il personal trainer online odierno ha infatti necessità di intercettare un flusso costante di nuovi clienti, e di fidelizzare quelli esistenti, trovandosi anche a fronteggiare un tasso di abbandono di clienti dopo il primo anno mediamente intorno al 50%. Il suo compito è quindi trasmettere fiducia e autorevolezza e stare costantemente accanto ai clienti, motivandoli e incentivandoli a proseguire nell’attività (e nell’acquisto di prodotti).

Email marketing per personal trainer 

Generazione di nuovi clienti e fidelizzazione di quelli esistenti. In questo senso, l’email marketing si presenta come una soluzione straordinariamente conveniente ed efficace. Attraverso l’uso strategico dell’email, i personal trainer possono raggiungere un vasto pubblico, fornire contenuti di valore, condividere consigli fitness personalizzati e promuovere i loro servizi in modo diretto ed accattivante. 

Sito web del personal trainer Fulvio Massini

Vediamo come. 

Gli strumenti di ogni email marketing

Dando per scontati i fondamentali dell’email marketing (sito web e lista clienti), i presupposti per implementare una strategia di email marketing finalizzata ad aumentare i ricavi del personal trainer sono:

Il software di email marketing

La base di qualsiasi strategia di email marketing è il software specializzato. Strumenti popolari come Mailchimp, Mailup e soprattutto ActiveCampaign consentono di gestire liste di contatti, creare e inviare email, monitorare le metriche di engagement degli utenti e dei clienti e automatizzare i flussi di lavoro.

Gli optin

Per raccogliere i contatti dei potenziali clienti, trasformandoli da utenti anonimi in contatti registrati è essenziale integrare nel sito moduli di iscrizione (opt-in forms). Gli optin consentono ai visitatori di iscriversi alla tua lista email, specialmente se invogliati dai cosiddetti lead magnet (ne parliamo più avanti).

Segmentazione dei contatti

È importante suddividere la tua lista di contatti in segmenti diversi basati su criteri come interessi, livello di fitness, obiettivi dell’utente registrato e potenziale cliente. Questo ti aiuterà a inviare contenuti pertinenti ai diversi utenti.

Autoresponder e automazioni

Le funzionalità di autoresponder servono a inviare automaticamente messaggi di benvenuto, serie di email sequenziali e promemoria, generati dagli optin o da eventi specifici che avvengono sul tuo sito (scopertio tramite il tracciamento dei comportamenti, site tracking). Con le automazioni gestisci singoli gruppi di target specifici inviando loro contenuti personalizzati in base ai loro interessi.

Contenuti di qualità

L’email marketing presuppone la continua produzione di contenuti di qualità, contenuti che devono risultare utili ai clienti, generare per loro un beneficio. Solo così, gli utenti registrati continueranno a seguirti e a leggere quello che invii loro. Quindi niente contenuti messi su alla buona, o peggio copiati da altri, ma vero e proprio valore per gli utenti.

Template di email professionali

Usa modelli di email ben progettati e personalizzabili per creare email che siano accattivanti e coerenti con il tuo brand.

Monitoraggio e analisi

Non esiste email marketing senza tracciamento e analisi dei dati. Scegli e tieni traccia delle metriche chiave, come il tasso di apertura, il tasso di clic, la conversione e il tasso di disiscrizione. Questi dati ti aiutano a valutare l’efficacia delle tue campagne e apportare miglioramenti. Fissa delle metriche prioritarie e tienile sempre d’occhio.

Test A/B

Esegui test A/B per ottimizzare oggetti, contenuti e call-to-action delle tue email. Questo ti aiuta a scoprire cosa funziona meglio con il tuo pubblico.

Supporto Mobile

Sembra un suggerimento banale ma non lo è. Ancora oggi vediamo interi siti web, newsletter e email non ottimizzate per il mobile. Assicurati che le tue email siano ben ottimizzate per la visualizzazione su dispositivi mobili, poiché oggigigiorno il 90% delle persone legge le email sullo smartphone.

Email marketing per personal trainer: strategie e strumenti

Dopo i fondamentali, passiamo ad esaminare appositi quali contenuti e quali servizi digitali dell’email marketing possono risultare utili e proficui per un personal trainer. 

Optin per personal trainer

Per generare nuovi clienti il personal trainer ha bisogno di contenuti fortemente attrattivi (lead magnet) che siano in grado di attirare l’attenzione dell’utente e convincerlo a saltare la barriera della diffidenza, decidendo di cliccare sul pulsante e darti i suoi dati. 

E come abbiamo detto prima, se sono realizzati con precisi criteri, i lead magnet e i gli optin generano iscritti già segmentati per bisogni e interessi. 

Per i personal trainer i contenuti maggiormente consigliati per generare iscrizioni tramite optin sono:

  • La consulenza gratuita.
  • Le schede di allenamento. 
  • Video degli esercizi.

La consulenza gratuita

Un contenuto attrattivo che il personal trainer può offrire per generare nuovi contatti di potenziali clienti è l’offerta di una consulenza gratuita in bella vista sul sito. Può sembrare banale e scontato, ma basta dare un’occhiata in giro per capire che molto spesso l’offerta di consulenza gratuita si riduce a una call to action e a un pulsante da cliccare.

E il beneficio? Cosa ci guadagno a scegliere te, invece che un altro? Che differenza c’è tra la tua consulenza e quella che ho visto su un altro sito dieci minuti fa?

Ogni giorno on line, parafrasando la famosa storia del leone e la gazzella, c’è un professionista che deve attrarre nuovi clienti se non vuole morire. E per questo deve convincere gli utenti a preferire lui e non altri.

Ognuno di noi, prima di concludere una transazione, o anche solo per conferire i propri dati, deve superare la cosiddetta barriera di diffidenza: faccio bene, faccio male, mi posso fidare, perché proprio a lui?

Di conseguenza, da sola, l’offerta di consulenza, non basta se non reca con sé un valore per l’utente, percepibile e chiaro fin da subito.

Optin del personal trainer Nicola Colle

La consulenza gratuita può funzionare come lead generation a questa condizione. Se spieghi bene ad esempio, qual è il beneficio che l’utente ottiene dalla consulenza, il risultato che otterrai sarà molto diverso da mettere un pulsante: “fissa un appuntamento”.

È questo è il valore aggiunto che fa la differenza. 

“Chiedi una consulenza gratuita per ottenere questo particolare beneficio”.

“Decideremo insieme quali esercizi potrai fare per ottenere un beneficio in una settimana”.

“Ti darò una tabella di esercizi sempre valida per restare in forma tutta la giornata”.

“Alla fine del colloquio avrai un piano personalizzato sulle tue esigenze”. 

Offrendo benefici chiari e concreti, unitamente alla facilità di prenotare il colloquio, con un app come Calendly, in modo che l’utente possa scegliere ora e giorno che più gli fa comodo, e poter ricevere promemoria via email automatici per ricordare l’appuntamento o per spostarlo, rende tutto molto più attrattivo per l’utente che percepisce nello stesso tempo sia il beneficio che la comodità della consulenza. 

Quanti sono i personal trainer online che progettano una consulenza in questo modo? Pochissimi, a giudicare dalle ricerche che abbiamo fatto.  

Quindi, landing page e titolo-gancio: “Chiedi una consulenza gratuita per ottenere…[Inserisci beneficio]. 

Schede di allenamento

Un altro lead magnet che funziona è offrire già in prima battuta una o più schede di allenamento concepite in modo che l’utente possa utilizzarle subito. Dare valore all’utente fin dal primissimo momento. E indispensabile per una strategia di email marketing che dia risultati. 

Ancora più efficace è l’invito all’utente a sottoporsi a un quiz, con la promessa che alla fine gli verrà fornita uno o più schede di allenamento personalizzate in base ai dati che ha fornito.

Questa soluzione offre un duplice vantaggio: fornisce valore all’utente e ti permette di segmentare il potenziale cliente, in base ai dati che ti fornisce, puoi capire i suoi bisogni e personalizzare le tue offerte verso di lui con maggiore precisione ed efficacia. 

Ad esempio:

“Inserisci i tuoi dati e otterrai una scheda di esercizi personalizzati per te, per mantenere il tuo peso forma o per raggiungerlo in breve tempo”.

Come in questo caso:

Lead Magnet con valore di Hiil3iner

Serie di video sulle esecuzioni degli esercizi

Ancora meglio delle schede, i video. Offri dei video su come si fanno determinati esercizi, realizzati da te, magari comprensivi anche di errori da non fare, buone prassi da rispettare eccetera.

Molti personal trainer utilizzano proprio i video come contenuto centrale dei corsi a pagamento. Tu puoi invece scegliere di regalarne qualcuno già in cambio dell’iscrizione alla tua lista, sempre al fine di condividere valore. 

Optin con video del personal trainer Nicola Colle

Email marketing per personal trainer: i funnel

Ora che hai gli iscritti è necessario “nutrirli” con contenuti e percorsi di acquisto personalizzati, in base alle segmentazioni già effettuate.

Considera che anche se un utente si è iscritto alla lista e ha ricevuto dei benefici, è ancora piuttosto lontano dall’acquisto. Non sa ancora se tu potrai essere effettivamente il suo personal trainer, se fa bene a fidarsi di te, se i tuoi servizi di allenamento in vendita potranno fare al suo caso.

Insomma c’è ancora una barriera alla vendita. 

I funnel nascono proprio per questo. Offrire contenuti personalizzati per ogni singolo stato in cui si trova il potenziale cliente in quel momento. Trovi qui maggiori info sui funnel. 

I funnel specifici per il personal trainer

Quelli che vogliamo consigliare sono almeno tre. 

  • Casi studio.
  • Contenuti formativi.
  • Autorevolezza e branding.

I casi studio

Un personal trainer dovrebbe avere almeno un singolo caso studio da poter mostrare ai potenziali clienti. 

Un caso studio è il racconto di un caso reale, passo dopo passo, dall’inizio fino alla vittoria. Un viaggio dell’eroe concluso nel migliore dei modi. Raccontare l’inizio, lo svolgimento, le difficoltà e le tecniche per superarle, e l’approdo finale da vincitore, consente all’utente che legge si immedesimarsi nell’eroe e ingenerargli la convinzione che anche lui può essere quell’eroe.

Inoltre un caso studio fornisce una testimonianza tangibile dei tuoi successi passati e dimostra che sei un professionista competente e che i tuoi servizi o prodotti hanno portato risultati concreti. Questa credibilità aiuta a instillare fiducia nei potenziali clienti, un aspetto fondamentale nella fase iniziale del funnel.

Utilizza ogni volta che puoi le storie di successo come parte integrante del tuo funnel. Puoi condividere il caso studio sui social media, nelle email di marketing o tramite annunci pubblicitari online. Inoltre, chiedi ai clienti soddisfatti di fornire testimonianze o recensioni per ulteriore autenticità.

Contenuti formativi

Un personal trainer deve creare e offrire contenuti formativi di valore e utili per i clienti, da utilizzare non solo per fare branding personale e curare la propria reputazione, ma anche per costruire funnel di vendita coinvolgenti.

Per contenuti formativi si intendono: 

  • Guide gratuite relative al fitness, all’alimentazione, o a specifici programmi di allenamento.
  • Video tutorial che mostrano esercizi, tecniche di allenamento, o consigli per una dieta sana.
  • Ebook educativi che approfondiscono argomenti come la perdita di peso, la costruzione muscolare, o la salute generale. 
  • Piani di allenamento personalizzati e percorsi di fitness.
  • Quiz e test di valutazione e sondaggi che permettano ai potenziali clienti di scoprire il proprio livello atletico o le aree che richiedono attenzione. E Utilizza i risultati per fornire consigli personalizzati.
  • Storie di successo dei tuoi clienti, sottolineando le trasformazioni positive che hanno ottenuto grazie al tuo programma di allenamento. 
Ebook del personal trainer Nicola Colle

Una volta che hai prodotto questi contenuti, utilizzali in pagine-funnel di marketing in forma di testo, infografiche, video, podcast, avendo sempre cura, alla fine di ogni contenuto, di inserire una CTA, chiamata all’azione, in modo che in ogni momento l’utente sia invogliato a proseguire nella lettura e arrivare in fondo alla pagina di vendita.

Autorevolezza e branding

L’autorevolezza, cioè titoli, attestati, referenze, sono fondamentali per il personal trainer

Se hai ottenuto determinati titoli, se hai fatto determinate esperienze, vinto gare, o se possiedi certificazioni queste vanno sempre mostrate in primo piano.

Costruiscono autorevolezza anche le recensioni di clienti soddisfatti, persone che hanno cambiato la loro vita grazie ai tuoi servizi. Testimonianze come queste vanno inserite a più non posso, non sono mai troppe.

Newsletter-rivista

In questo quadro una newsletter è imprescindibile. Quindi oltre a produrre contenuti e fare content marketing per blog, optin e funnel, bisogna assolutamente avere una newsletter che veicoli il tutto a tutti gli iscritti. 

E perché no, fare una rubrica sul mondo dell’allenamento una vera e propria rivista digitale con l’obiettivo di diventare il punto di riferimento nella testa delle persone. Magari oggi non vogliono farsi seguire da un personal trainer ma domani potrebbe venir loro la voglia e in quel momento il tuo nome di personal trainer deve essere in cima alla lista. 

Il content marketing può anche essere uno strumento a breve termine, se si ha fortuna, ma lo è certamente a lungo termine. Quindi prenditi il tempo che ti serve e stabilisci un piano di contenuti e una serie di canali in cui veicolarli. 

Email marketing per personal trainer: le automazioni

Ultimo capitolo dedicato all’email marketing per personal trainer sono le automazioni, le sequenze automatiche di email che il sistema invia in occasione del verificarsi di determinati eventi e condizioni. 

L’automation marketing è pieno di automazioni e in generale è possibile progettare un’automazione per qualunque evento o condizione, dagli auguri di buon compleanno, alla sequenza di carrello abbandonato.

Di conseguenza le automazioni utili ad un personal trainer vanno selezionate e accuratamente scelte, investendo su queste. 

Anche in questo caso diamo tre suggerimenti. 

  • Onboarding nuovo cliente
  • Trigger visita pagina servizi
  • Programmi referral.

Onboarding nuovo potenziale cliente

La realizzazione di una sequenza di onboarding efficace per i potenziali clienti è fondamentale per un personal trainer, poiché consente ai clienti di guardarsi attorno nel negozio in cui sono appena entrati e di vedere e valutare cosa c’è in vendita, cosa può fare il cliente con te. 

Il principale obiettivo della sequenza è presentarsi e presentare la tua azienda, in sostanza fare branding e creare le condizioni migliori per costruire un ambiente idoneo per spingere i nuovi iscritti nella direzione degli acquisti.

Ma in pratica puoi utilizzarla anche per altri obiettivi, come ad esempio:

  • Favorire il cross-selling e l’up selling.
  • Farti contattare per telefono dai lead o incontrarli dal vivo.
  • Ottenere più informazioni su cosa vuole il target.
  • Far crescere una community.
  • Ottenere testimonianze.
  • Ricevere feedback per migliorare il business.

I Trigger

I trigger sono degli inneschi che possono essere progettati all’interno del software specializzato di email marketing che utilizzi. Ogni qualvolta si verifica un determinato evento o condizione nel tuo sito, cioè ogni volta che un utente compie un’azione da te considerata di interesse, puoi impostare un trigger per generare una sequenza automatica di email. 

Nel tuo caso se un cliente sta visualizzando contenuti propedeutici all’acquisto ma poi non conclude, se torna su determinata pagina più volte o anche se solo si dimostra interessato ad un argomento in particolare, è il momento di impostare un trigger per inviargli una sequenza di email a lui dedicata, con contenuti personalizzati in base ai bisogni/desideri che sta mostrando.

Con un software di email marketing come ActiveCampaign puoi vedere cosa fanno e come si comportano gli utenti registrati all’interno del tuo sito: cosa leggono, su cosa si soffermano, dove ritornano più e più volte.

Nelle sequenze di email puoi scrivere contenuti come:

“Ho visto che sei interessato alle flessioni per aumentare i muscoli addominali. Sono a tua disposizione per parlarne assieme, e per fare un piano personalizzato per le tue esigenze”. 

Oppure:

“Ho notato che leggi spesso i contenuti relativi alla dieta mediterranea: sapevi che abbiamo un piano di ricette personalizzato proprio per te che hai da 40 a 50 anni e sei vegetariano? Puoi acquistare il ricettario a soli euro 40, oppure possiamo parlarne assieme al telefono: prendi un appuntamento qui”.

Le email automatiche progettate sui comportamenti sono estremamente utili perché vanno a inserirsi su una preferenza attuale dell’utente, che puoi sfruttare a tuo vantaggio, e nello stesso tempo fornire ulteriore valore all’utente, aumentando la sua soddisfazione .

Programma referral

L’impostazione di un programma di referral (o di raccomandazione) è una strategia efficace per i personal trainer per aumentare la loro base clienti attraverso il passaparola positivo dei clienti esistenti. Si tratta di premiare i clienti più fedeli per motivarli e incentivarli a portarti nuovi clienti.Nel dettaglio ne abbiamo parlato nell’articolo dedicato ai referral.

I clienti portati da altri clienti sono una fonte di ricavo preziosa, perché si tratta di clienti per i quali non hai dovuto sostenere costi per acquisirli. Arrivano gratis. 

Per questo motivo un programma referral va impostato con cura seguendo precise linee guida. 

Definisci gli obiettivi 

Prima di iniziare, stabilisci obiettivi chiari per il tuo programma di referral. Ad esempio, potresti mirare a ottenere un certo numero di nuovi clienti entro un periodo specifico o a incrementare le entrate mensili del tuo business. Questi obiettivi ti aiuteranno a valutare l’efficacia del programma.

Offri incentivi adeguati

Per motivare i tuoi clienti esistenti a raccomandarti, devi offrire incentivi adeguati. Questi incentivi possono includere sconti sui servizi, sessioni di allenamento gratuite o altre ricompense. Assicurati che gli incentivi siano attraenti e che corrispondano al valore del tuo servizio.

Comunica chiaramente il programma 

Informa i tuoi clienti esistenti sulla presenza del programma di referral e spiega loro come funziona. Puoi farlo tramite email, social media, un banner sul tuo sito web o personalmente durante le sessioni di allenamento. Assicurati di fornire istruzioni dettagliate su come i clienti possono partecipare e come riceveranno gli incentivi.

Mantieni il programma di referral nel tempo 

Non limitarti a promuoverlo solo occasionalmente, ma fai in modo che sia una parte costante della tua strategia di marketing. Includilo nelle tue comunicazioni regolari con i clienti.

Raccogli e traccia i referral

Tieni traccia delle raccomandazioni provenienti dai tuoi clienti. Puoi farlo attraverso un sistema di registrazione, un modulo online o semplicemente tenendo un elenco manuale. Assicurati di essere pronto a onorare gli incentivi promessi non appena un referral si converte in un nuovo cliente.

Ringrazia e riconosci i referral

Mostra gratitudine verso i clienti che ti hanno raccomandato. Invia loro un messaggio di ringraziamento personalizzato e forse un piccolo omaggio o uno sconto aggiuntivo. Il riconoscimento è un modo per incoraggiare ulteriori raccomandazioni.

Promuovi le storie di successo

Quando i clienti si uniscono al tuo programma, con il loro consenso, condividi le loro storie di successo. Questo dimostra che il tuo programma di referral funziona e può ispirare altri clienti a partecipare.

Misura i risultati e apporta miglioramenti

Valuta regolarmente l’efficacia del tuo programma di referral. Monitora il numero di referenze, il tasso di conversione e il valore generato da questi nuovi clienti. Se il programma non sta funzionando come previsto, apporta le modifiche necessarie per migliorarlo.

Un programma di referral ben progettato può essere una fonte costante di nuovi clienti per un personal trainer. Tuttavia, è essenziale mantenere la qualità del servizio e garantire che i nuovi clienti referiti siano soddisfatti delle loro esperienze, in modo che siano motivati a fare ulteriori raccomandazioni.

Email marketing per personal trainer in conclusione

Come hai visto  l’utilizzo dei principali strumenti dell’email marketing è fondamentale per un personal trainer che desidera distinguersi dalla concorrenza, costruire una clientela solida e accrescere la reputazione e il valore percepito del proprio brand nel settore del fitness e del benessere.

L’email marketing offre un canale diretto e altamente personalizzabile per comunicare con i potenziali e attuali clienti. Permette di fornire contenuti informativi e motivanti, condividere successi dei clienti, promuovere servizi e offerte speciali e mantenere una comunicazione costante. Questo crea un legame emotivo tra il personal trainer e il suo pubblico, contribuendo a stabilire la fiducia e la fedeltà.

Inoltre, l’uso intelligente della segmentazione consente di inviare messaggi altamente mirati, soddisfacendo le esigenze specifiche dei diversi gruppi di clienti. Questo aumenta l’efficacia delle campagne e migliora l’esperienza complessiva del cliente.

Attraverso il passaparola positivo e il coinvolgimento attivo dei clienti, un programma di email marketing ben pianificato può aiutare a acquisire nuovi clienti attraverso il referral e a mantenere una base di clienti fedeli nel tempo.

Infine, con l’uso coerente degli strumenti dell’email marketing, il personal trainer può costruire una reputazione solida e un valore percepito del brand elevato. L’invio di contenuti educativi, l’offerta di consigli professionali e la dimostrazione di risultati concreti contribuiscono a posizionare il personal trainer come un esperto autorevole nel settore, attirando sempre più clienti e consolidando la sua presenza nel mercato.

In un mondo in cui la comunicazione digitale è essenziale, l’email marketing si presenta come uno strumento indispensabile per i personal trainer che vogliono eccellere nel loro settore, distinguersi dalla concorrenza e costruire relazioni durature e di valore con i propri clienti.

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