Check list: come creare un lead magnet veramente magnetico

Qualunque azienda ha bisogno di nuovi clienti. E nel mondo online questi arrivano tramite delle porte speciali chiamate pagine di optin. Nel nostro articolo dedicato a 5 lezioni dopo 17 anni di optin, abbiamo spiegato quanto siano importanti per la lead generation e come si realizzano. E abbiamo accennato ai lead magnet, contenuti di speciale attrattiva da utilizzare per aumentare gli atterraggi sulle optin page.

Il Lead Magnet

Il lead magnet è un contenuto con un preciso scopo: ottenere un indirizzo email. Per conseguire l’obiettivo offri un prodotto di qualità che può essere “acquistato”, invece che con il denaro, con un indirizzo email che userai per inviare comunicazioni future.

Ma non tutti i lead magnet sono uguali. Per massimizzare il numero di persone che ti lasciano l’indirizzo email, deve avere certe caratteristiche. Oggi, parleremo di come costruire un lead magnet veramente magnetico: ossia, che converta il maggior numero di persone possibili.

Perché ogni pagina di optin dovrebbe avere un lead magnet?

Ogni volta che un utente arriva su un sito web o su una landing page (come è la pagina di optin), l’obiettivo finale è sempre cercare guidarlo verso un’azione redditizia. In questo caso lasciarci la sua email. Ma è raro che i semplici visitatori siano pronti a prendere decisioni di acquisto o anche solo a lasciare la propria email. Non subito, appena arrivati. E certo non senza un motivo valido.

Di conseguenza, la maggior parte va via senza aver compiuto alcuna azione, e spesso uscendo dalla stessa pagina da cui era atterrata (per avere un’idea, dai una occhiata alla tua frequenza di rimbalzo, su Analytics).

Per invertire questa legge del traffico online, uno dei modi più usati ed efficaci  è far vedere all’utente distratto un lead magnet, nel quale gli viene mostrato un problema (che lui avverte) e gli viene promessa una soluzione. Valida e a portata di click.

L’obiettivo è mantenere un canale di comunicazione con l’utente

L’idea è che vuoi mantenere aperto un canale di comunicazione con le persone potenzialmente interessate ai tuoi prodotti. L’indirizzo email è il canale perfetto perché da una parte è molto efficace, dall’altra richiede uno sforzo minimo da parte dell’utente (è un’azione che può essere completata in un minuto).

Pagina di optin e lead magnet sono quindi una accoppiata vincente per generare lead, potenziali clienti a cui poi sottoporre proposte di acquisto.

Funziona? Moltissimo.

Una ricerca di Marketing Inside Group indica che dare agli utenti un lead magnet con un’offerta allettante, aumenta il tasso di adesione fino all’85%. A patto naturalmente che il lead magnet sia concepito e realizzato con le migliori pratiche.

Le più importanti secondo noi, sono otto.

8 elementi che deve contenere un lead magnet veramente magnetico

Questa è una lista omnicomprensiva ma, come diciamo sempre anche ai clienti che seguiamo, tutte le liste, tutte le soluzioni, tutte le tecniche, vanno calate nella realtà dello specifico business.

I settori sono diversi, i prodotti sono diversi, i concorrenti diversi e sempre più agguerriti, perciò è necessario prendere questa lista, così come tutte le altre tecniche di marketing, col beneficio “di realtà specifica”, ovvero conoscere a fondo i propri clienti, chiedersi sempre cosa desiderano (chiederlo soprattutto a loro) e cosa apprezzerebbero di più come incentivo a lasciare la propria email.

Detto questo, andiamo all’elenco.

1. Soluzione specifica a problema specifico

Il primo elemento che deve avere un lead magnet è la proposta di una soluzione ad un problema. “C’è un problema-qui c’è la soluzione”. Va da sé che il problema deve essere avvertito come tale dall’utente (conosci il tuo pubblico). E la soluzione deve essere davvero una soluzione specifica. Praticabile e puntuale.

Quando parliamo di problema specifico intendiamo un argomento specifico, non un tema. Ad esempio: “Impara a fare SEO”, non è un problema specifico. È un intero corso di formazione!

Un lead magnet fatto bene invece dirà: “5 consigli SEO che puoi implementare SUBITO per avere risultati immediati”. Questo è molto meglio. Problema specifico: “Fare SEO subito”. Soluzione specifica: “5 consigli” e non duecento.

Altri esempi di lead magnet con stretto rapporto problema-soluzione:

• “Fai diventare virali i tuoi post – 12 headline infallibili”.
• “Vendere rapidamente – Come scrivere una efficace proposta commerciale in un minuto”.
• “Vendere con i video – 3 script video persuasivi che fanno la differenza”.

Problema specifico- soluzione specifica. Nient’altro che questo.

2. Soluzione eccellente

Quando prometti una soluzione a un problema, assicurati che sia la migliore soluzione al problema. La più chiara, la più esaustiva, la più ricca, la più completa (e anche la più sintetica, come spieghiamo più avanti).

La tua soluzione deve essere eccellente. Devi fare una promessa ambiziosa e devi rispettarla, senza facili scorciatoie o mettendo assieme cose generiche e risapute, dimenticandoti della promessa che hai fatto.

Perciò, quando hai capito quale soluzione vuoi offrire, fatti un giro sul web e guarda le soluzioni altrui. Almeno quelle più popolari. Quella è la tua base, tu ci devi mettere l’altezza, ovvero una soluzione migliore. Una soluzione eccellente. Devi realizzarla come se ti stessero pagando per farla. Con la stessa attenzione, competenza, esattezza. In molti commettono l’errore di fallire proprio sulla soluzione, pensando che tanto si tratta di un contenuto gratuito.

3. Qual è il problema?

Qui abbiamo a che fare con il target, i tuoi utenti. Cosa cercano, cosa vogliono, cosa non riescono a fare e che vorrebbero invece fare? E soprattutto: cosa gli piacerebbe leggere, di quale offerta/beneficio vorrebbero usufruire? Devi chiederti: se io fossi uno di loro, da cosa sarei attratto, più di ogni altra cosa?

Ecco, a volte è difficile rispondere a questa domanda, “cosa vuole il mio mercato?” ma quando lo capisci e formuli un problema effettivamente sentito dai tuoi utenti e fornisci la risposta giusta, il tuo lead magnet andrà alla grande.

Chiedi agli utenti che problemi hanno

Il modo più efficace per capire quale problema-soluzione risulterà popolare e sentito per i tuoi visitatori è di chiederlo direttamente a loro. Crea un sondaggio e mettici dentro tutte le ipotesi e verifica se anche loro avvertono gli stessi problemi. Abbi cura di prevedere domande a risposte libere, in modo che gli utenti possano rispondere con i loro termini e il loro linguaggio.

Niente soluzioni, solo problemi

Nel sondaggio che farai è molto importante non chiedere le soluzioni, ma solo i problemi. La maggior parte delle persone non ha idea dei prodotti che davvero gli servono o dei problemi, piccoli o grandi, da risolvere. E se ce l’hanno non è quella giusta. Henry Ford diceva agli inizi del Novecento: “Se avessi chiesto ai miei clienti quale soluzione volevano per migliorare il trasporto, mi avrebbero risposto: dei cavalli più veloci”.

In questo modo non solo saprai quali sono i problemi più sentiti, ma anche la terminologia con la quale sono espressi: parole chiave, problematiche, espressioni particolari. Tutto oro per il tuo lead magnet.

Se i tuoi lead magnet conterranno le parole degli utenti, risulteranno autentici, popolari e avranno successo perché davvero magnetici. Inoltre avrai appreso qualcosa in più sui desideri dei tuoi utenti e avrai anche indicazioni valide per i tuoi prodotti in vendita.

Per avere una base di dati sufficientemente grande per prendere scelte ponderate, sponsorizza il sondaggio. Le risposte che cercavi appariranno lì.

4. Il beneficio/soluzione è immediato

Il beneficio/soluzione che proponi nel lead magnet deve essere immediato. La maggior parte delle persone vuole risolvere il suo problema subito. Se passa troppo tempo, se devi mandargli qualcosa a casa con un corriere, se ci sono troppe barriere in mezzo, l’utente si scoraggerà, si distrarrà o se ne dimenticherà e lascerà perdere. È la regola del “power of now”.

The power of now

Da quando viviamo online siamo sempre connessi ai nostri dispositivi smart 24 ore al giorno, 7 giorni su 7. Se abbiamo una necessità, ad esempio raccogliere informazioni, fare una ricerca per un potenziale acquisto, trovare il prezzo migliore, individuare il negozio più vicino o qualsiasi altra cosa che soddisfi una nostra intenzione, ci aspettiamo di risolvere il problema subito, ovunque ci troviamo (sul “potere di adesso” c’è una ricerca completa di Google che puoi leggere).

Di conseguenza il tuo lead magnet deve promettere di fornire la soluzione subito e la promessa deve essere mantenuta. Anche perché prima dai la soluzione e prima puoi iniziare la fase successiva, ad esempio una sequenza di benvenuto o magari tentare un tripwire).

5. Trasformazione

La tua soluzione al problema deve essere in grado di causare una trasformazione nell’utente. Una delle leve psicologiche più importanti, sia dal lato vendita che dal lato acquisto è la trasformazione. Ovvero quella sensazione di consapevolezza che pervade l’utente e che gli fa capire che è in una fase nuova, che ha risolto un problema specifico e adesso gode di una diversa consapevolezza e un nuovo punto di vista.

Si tratta di un vero e proprio cambio di stato mentale. Dallo scetticismo l’utente è passato alla soddisfazione, al piacere della scoperta di una soluzione efficace, adesso si sente carico e motivato. È in uno stato ideale per passare avanti, per aderire ad altre offerte che tu sarai pronto a inviargli.

La “trasformazione”, che avviene quando il contatto usa il lead magnet e ottiene un risultato concreto e misurabile, fa decollare il tasso di conversione a un prodotto a pagamento. Ignorala a tuo rischio e pericolo.

Quando crei un lead magnet assicurati che la tua soluzione sia in grado di attivare questa trasformazione. Di solito avviene quando hai regalato valore reale e non fuffa.

Il che ci porta ai due successivi punti.

6. Alto valore percepito

Un lead magnet deve avere un alto valore percepito. L’utente deve accorgersi che qui non si tratta della solita minestra già vista altrove, offerte sciatte e generiche, problemi vaghi e soluzioni raffazzonate o un terribile “venghino, signori, venghino”.

Al contrario qui siamo al cospetto di una soluzione vera ad un problema reale. Qui c’è qualcuno che sa di cosa parla, conosce il mio problema e sa cosa ci vuole per risolverlo. L’errore che spesso si commette è pensare: è un contenuto/soluzione gratuito, non mi ci impegno più di tanto.

Sbagliatissimo. Per almeno due buoni motivi.

In primo luogo se la soluzione è scadente o superficiale, o già vista, l’utente lo avvertirà chiaramente e questa sensazione negativa si riverbererà su tutti i tuoi prodotti e sull’intera azienda. Un danno vero e importante, se ci pensi.

E in secondo luogo, devi fare in modo che l’utente apprezzi la soluzione, sia sorpreso positivamente (la trasformazione di cui sopra), al punto che gli verrà naturale il pensare che se i prodotti gratuiti sono di così alto livello, chissà quelli a pagamento come saranno, un tesoro! Non posso certo perderli!

Perciò, se la tua soluzione è un video, devi farlo in modo professionale: microfono, luci, ambientazione adeguata. Se è un contenuto da leggere, sarà scritto e impaginato come se dovessi venderlo. Se hai promesso una serie di slide con infografiche di alto livello, prendi il tuo grafico e mettilo al lavoro.

Quindi massima attenzione e investimento di risorse adeguate, come se si trattasse di un prodotto a pagamento.

Il che ci porta al punto seguente.

7. Alto valore effettivo

È un errore che fanno in molti: tutto fatto secondo le giuste tecniche, tutto ben apparecchiato e poi al momento della verità del calcio di rigore, un tiraccio in curva: fallimento totale.

Promessa non mantenuta, contenuto scarso, se non farlocco. Tutto fumo e niente arrosto. Presentato bellissimo, percepito bellissimo, ma poi non mi dà niente in mano. E la sensazione è: ho perso solo tempo. Un disastro.

Non puoi permettere che avvenga. Non solo il prodotto/soluzione deve essere eccellente. Ma anche di più. Deve essere eccellente oltre le aspettative. Non solo devi dare tutto il valore che hai promesso, ma anche un piccolo bonus mai pubblicizzato. Il tutto con il compito di stupire.

Il lead magnet che funziona è quello che fornisce un prodotto over value. Che vale più del prezzo a cui lo metteresti in vendita. E qui lo dai gratis. Solo costi e niente ricavi? Non subito. Ma stai certo che se farai in questo modo, ti tornerà tutto indietro. Con gli interessi.

8. Soluzione specifica e rapida

Qui ci ricolleghiamo al punto 4: la soluzione deve essere immediata, ovvero fornita subito e senza barriere di nessun tipo. ma immediato deve essere anche il consumo della soluzione stessa. Deve passare poco tempo.

Un errore che commettono in tanti (e anche noi all’inizio) è di offrire un prodotto di alto valore ma che per consumarlo ci vuole troppo tempo. Ad esempio, un lead magnet fatto da Stefano Mini offriva come soluzione un ebook di 170 pagine! Troppo.

L’ebook era davvero un prodotto/soluzione di altissimo valore, se non altro per il tempo impiegato per scriverlo e per i contenuti che offriva, e che poteva tranquillamente andare in libreria con un prezzo.

Ma aveva un difetto grave per essere una soluzione da lead magnet: era troppo lungo e ci voleva troppo tempo per leggerlo e acquisirne il valore. Così la maggior parte degli utenti mollava prima.

Con soluzioni troppo elaborate non avvengono trasformazioni, l’utente “si raffredda” e le successive email con le proposte di acquisto, cadono nel nulla.  

Quindi oltre ad offrire la soluzione ad un problema specifico (punto 1) e fornirla immediatamente (punto 4), devi fare in modo che il prodotto sia consumabile velocemente. E che faccia venire appetito per un ulteriore assaggio o passo avanti.

Ad esempio: il prodotto offerto è imparare a fare un template? Fai in modo che l’utente possa – subito – fare il template. Impara a fare una newsletter che vende da matti in 60 minuti? Fai in modo che duri esattamente 60 minuti, magari meno, ma non di più.

Quindi valore percepito alto, valore effettivo alto, ma veloce da consumare.

È tutto, ma prima di salutarci, un piccolo bonus.

Come creare un lead magnet da questo articolo

Proviamo a mettere in pratica tutti questi suggerimenti e a creare un lead magnet basato sui contenuti di questo articolo.

Tutto l’articolo è la soluzione, il prodotto che offrirai a chi avrà fatto optin.

Ma il lead magnet come sarà fatto?

Prepariamo un banner e mettiamoci un titolo:

CHECKLIST: CREA UN LEAD MAGNET CHE CONVERTE DA MATTI!

Il copy introduttivo che spiega problema e soluzione:

Sei a corto di nuovi clienti? Impara a realizzare una pagina di optin con un lead magnet efficace e convincente. Segui queste otto semplici regole e preparati a ricevere valanghe di lead.

Call to action in pulsante: “Scarica subito la checklist”.

E nella pagina di optin, che viene visualizzata a chi ha cliccato sul pulsante, spieghiamo meglio:

Per fare lead generation e ottenere nuovi clienti non c’è niente di meglio di un lead magnet, un contenuto a forte attrazione per i tuoi visitatori sul sito.

Non lasciare che se ne vadano a comprare altrove e fai in modo che ti lascino i loro dati per essere ricontattati.

Scarica subito la nostra check list e realizza subito il tuo LEAD MAGNET VERAMENTE MAGNETICO.

Lead magnet in conclusione

L’argomento è davvero vasto e impossibile da racchiudere in un solo articolo. Anche perché i lead magnet sono inutili senza pagine di optin e le stesse pagine di optin convertono molto di più se abbinate ad una strategia di email marketing. Per un quadro completo dell’argomento, oltre al già linkato 5 lezioni da 17 anni di optin, leggi anche Come aumentare del 30% il tuo tasso di optin rate.