Email Marketing

Nella prima parte di questa guida abbiamo visto come un concessionario di auto e moto può impostare una strategia di email marketing per generare potenziali nuovi clienti tramite lead magnet attraenti che convincano gli utenti a iscriversi alla lista di email marketing. In questa seconda e ultima parte esaminiamo il resto della strategia di lead generation, per poi esaminare la parte relativa alle conversioni e alla fidelizzazione del cliente. Ricordiamo che l’obiettivo finale di questa strategia è aumentare le conversioni e le vendite tramite una esperienza cliente assolutamente eccezionale.

Costruire una lista marketing: segmentazione base e avanzata

Segmentare la lista marketing è fondamentale per massimizzare l’efficacia delle campagne di email marketing. Con una lista segmentata, è possibile rispondere in modo specifico alle esigenze, preferenze e comportamenti dei vari segmenti di clienti, migliorando l’esperienza complessiva del cliente e rafforzando la relazione con il brand.

Come procedere alla segmentazione della lista

Le prime segmentazioni da fare sono quelle classiche. 

Segmentazione demografica

È quella classica, con età, sesso, localizzazione geografica e professione. Questi dati si ottengono tramite opt-in inseriti negli articoli delle guide alla scelta dell’auto o della moto, con annunci che invitano il lettore a ricevere più informazioni inserendo questi dati per personalizzare i contenuti che l’utente riceverà. In questo modo l’utente non troverà invasive le richieste e fornirà i dati volentieri. 

Segmentazione per interessi

Questa segmentazione si basa sulle preferenze dichiarate dai lead attraverso i form di opt-in o le loro interazioni con specifici lead magnet. Ad esempio, un lead che scarica una guida sui veicoli elettrici può essere inserito in un segmento interessato alle auto ecologiche.

Segmentazione per fase del funnel di vendita 

Nella prima parte di questa guida abbiamo parlato delle varie fasi del customer journey del compratore di auto e moto. Identificare a che punto del processo di acquisto si trovano i lead è essenziale. 

Per questo sarà necessaria una serie di contenuti mirati alle varie fasi dei lead, suddivisi in base a chi è in fase di esplorazione, chi sta considerando l’acquisto e chi è pronto a comprare. Chi entrerà in lista dagli opt-in rispettivi, sarà segmentato correttamente e potrà ricevere messaggi appropriati per ciascuna fase, come contenuti informativi per chi è in esplorazione e offerte speciali per chi è vicino alla decisione di acquisto.

Segmentazione per tipologia di veicolo

È un tipo di segmentazione ovviamente necessaria per le concessionarie. Se la concessionaria vende diversi tipi di veicoli (auto, moto, SUV, veicoli commerciali), è utile segmentare i lead in base al tipo di veicolo di interesse.

Segmentazioni avanzate

le segmentazioni più avanzate possono migliorare ulteriormente l’efficacia delle campagne di email marketing. Queste segmentazioni sfruttano dati più dettagliati e sofisticati per creare campagne ancora più mirate e personalizzate. Ecco alcune delle principali segmentazioni avanzate.

Segmentazione Comportamentale

Qui si considerano le azioni dei lead, come la frequenza di apertura delle email, i clic sui link, le visite al sito web e le interazioni con i contenuti. Un lead che ha cliccato su un link relativo ai SUV potrebbe essere interessato a ricevere offerte e informazioni specifiche su quel tipo di veicolo.

Segmentazione Psicografica

La segmentazione psicografica considera gli interessi, gli stili di vita, le opinioni e i valori dei clienti. Questo approccio permette di creare messaggi che risuonano a un livello più personale e emotivo, rendendo le campagne più rilevanti e persuasive. Per esempio, i clienti che dimostrano un forte interesse per la sostenibilità potrebbero ricevere informazioni e promozioni su veicoli elettrici o ibridi.

Segmentazione per Propensione all’acquisto

Questi segmenti identificano i clienti più probabilmente pronti a fare un acquisto imminente, permettendo di inviare promozioni e offerte che spingano alla conversione. 

Content marketing per concessionarie

Fare content marketing significa creare e distribuire contenuti rilevanti, utili e coerenti per attrarre e coinvolgere il pubblico con il duplice obiettivo di generare un pubblico di persone interessate ai prodotti e servizi della concessionaria e dall’altro di trasformarli da pubblico sconosciuto e pubblico identificato e segmentato tramite l’iscrizione alla lista.

Da qui in avanti prevedi quindi di dover produrre una serie di contenuti fissi e periodici al fine di agevolare l’ingresso in lista del pubblico di tuo interesse, ingresso che avverrà tramite i punti di opt-in che dovrai prevedere all’interno di ogni contenuto. 

Gli obiettivi del content marketing in dettaglio:

• Aumento della visibilità. Pubblicando contenuti di qualità, le aziende migliorano il proprio posizionamento nei motori di ricerca, attirando più traffico verso il proprio sito web (a patto di fare una ottima SEO).
• Costruzione di fiducia e credibilità. Offrendo informazioni utili e affidabili, le aziende instaurano un rapporto di fiducia con il proprio pubblico, posizionandosi come esperti del settore.
• Coinvolgimento del pubblico. Contenuti interessanti e pertinenti mantengono alto il livello di coinvolgimento dei clienti, incoraggiandoli a interagire con il brand.
• Generazione di Lead. Contenuti di valore spingono i visitatori a lasciare i propri dati di contatto in cambio di accesso a risorse esclusive, facilitando la generazione di lead qualificati.
• Supporto alle vendite. Fornendo contenuti che rispondono alle domande e alle preoccupazioni dei clienti, il content marketing aiuta a guidare i potenziali acquirenti lungo il percorso d’acquisto.

Esempi di articoli di content marketing per concessionarie

Il content marketing va utilizzato soprattutto per agevolare l’ingresso in lista di pubblico già segmentato. Gli argomenti vanno quindi scelti a seconda dei desideri e interessi del pubblico, oltre che riferiti alle varie fasi del customer journey. 

Articoli e contenuti per una segmentazione demografica

• “Guida all’acquisto dell’auto ideale per giovani professionisti”. Consigli su modelli di auto adatti ai giovani lavoratori, mettendo in evidenza caratteristiche come efficienza energetica, connettività e stile.
• “Veicoli familiari: sicurezza e comfort per tutta la famiglia”. Descrizione dei migliori veicoli per famiglie, con focus su sicurezza, spazio e comfort.
• “Finanziamenti flessibili per giovani professionisti: come ottenere il miglior tasso”. Un articolo che spiega le opzioni di finanziamento per i giovani, evidenziando i tassi di interesse e le condizioni migliori.

Articoli per una segmentazione comportamentale

• “Come scegliere il miglior SUV: una guida passo-passo”. Contenuti per i lead interessati ai SUV, aiutandoli a fare una scelta informata.
• “I vantaggi del leasing: flessibilità e convenienza”. Un articolo per i lead che hanno cliccato su link relativi al leasing, spiegando i benefici e le opzioni disponibili.
• “Le migliori opzioni di finanziamento per i SUV: cosa devi sapere”. Una guida per chi ha mostrato interesse per i SUV, comparando le varie opzioni di finanziamento disponibili.

Per una segmentazione per interessi

• “Veicoli elettrici: tutto ciò che devi sapere”. Guida completa per i lead interessati ai veicoli ecologici, coprendo argomenti come efficienza, costi operativi e impatto ambientale.
• “Personalizzare la tua moto: idee e suggerimenti”. Consigli su come personalizzare la propria moto per riflettere il proprio stile.
• “Finanziamenti verdi: come finanziare il tuo veicolo elettrico a tassi agevolati”. Per chi è interessato ai veicoli elettrici, spiegando le opzioni di finanziamento ecologico.

Segmentazione per fase del funnel di vendita

• Fase di Esplorazione: “Confronto tra i migliori modelli di auto del 2024”. Un articolo che offre una panoramica dei vari modelli disponibili, aiutando i lead a iniziare il loro processo decisionale.
• Fase di Considerazione: “Test drive virtuali: prova la tua prossima auto comodamente da casa”. Un contenuto interattivo che permette ai lead di esplorare i veicoli in modo più dettagliato.
• Fase di Decisione: “Offerte esclusive di finanziamento e leasing per il mese di luglio”. Articolo che presenta offerte speciali per incentivare i lead a finalizzare l’acquisto.
• “Come scegliere il piano di finanziamento giusto per te: una guida pratica”. Articolo per chi è vicino alla decisione di acquisto, spiegando come scegliere il piano di finanziamento ideale.

Per tipologia di veicolo

• “Le migliori auto sportive del 2024”. Articolo dedicato ai lead interessati alle auto sportive, con recensioni e caratteristiche tecniche.
• “Moto da viaggio: i modelli migliori per le tue avventure su strada”. Consigli sui migliori modelli di moto per lunghi viaggi.
• “Finanziamenti per auto sportive: come ottenere il miglior tasso”. Articolo che spiega le opzioni di finanziamento per le auto sportive, evidenziando i tassi di interesse e le condizioni migliori.

Per segmentazione psicografica

• “Sostenibilità nel settore automobilistico: cosa devi sapere”. Per i lead interessati alla sostenibilità, spiegando come le auto elettriche e ibride contribuiscano a un futuro più verde.
• “Il lusso accessibile: le migliori auto di fascia alta a prezzi competitivi”. Contenuti per i lead che cercano il lusso, mostrando modelli di auto di fascia alta a prezzi accessibili.
• “Finanziamenti per auto di lusso: opzioni su misura per te”. Articolo che spiega le opzioni di finanziamento per le auto di lusso, evidenziando tassi preferenziali e condizioni esclusive.

Implementare questi contenuti specifici per ciascuna categoria di segmentazione permette di creare un piano editoriale di content marketing altamente mirato, migliorando l’engagement dei lead e aumentando le probabilità di conversione.

La Newsletter

Tra tutti i contenuti da offrire ai potenziali clienti la newsletter non può naturalmente mancare. In molti pensano che sia un contenuto banale, ma non è affatto così, se ovviamente dietro c’è una strategia e non un contenuto fatto tanto per fare. 

Con la Newsletter i concessionari hanno la possibilità di intercettare numerosi potenziali clienti e anche di convertirne diversi all’acquisto, specialmente le newsletter sono orientate in questo senso. 

L’errore che molti commettono infatti è pensare che le newsletter siano esclusivamente uno strumento informativo, il che è vero, ma non esclusivamente.

Al contrario si possono mettere in campo newsletter finalizzate a scopi precisi. 

• Newsletter informative. Aggiornamenti sulle novità del settore, nuovi modelli di auto e moto, articoli di blog, video di test drive, e recensioni.
• Newsletter promozionali. Periodicamente puoi avvisare i tuoi iscritti sulle promozioni in corso, incentivi all’acquisto, offerte speciali. 
• Newsletter educative. Guide all’acquisto, consigli di manutenzione, tutorial, novità su tecnologie e best practices di utilizzo. 
• Newsletter di customer engagement. Storie di successo dei clienti, interviste, testimonianze, e feedback dei clienti.

Automation marketing per concessionarie: email e sequenze

Qui entriamo nel vivo dell’email marketing per concessionari. Per sfruttare al massimo questa strategia, oltre ad una lista iscritti ben segmentata è necessario dotarsi di un CRM, software che traccia e tiene conto di tutte le preferenze espresse dagli iscritti e monitora i comportamenti di questi quando solo sul sito della concessionaria. 

La filosofia di base dell’email marketing prevede che nessun gesto compiuto da un iscritto resti senza reazione da parte del sistema. 

E questo è lo scopo delle sequenze email, serie di email personali e ultra personalizzate che il software di email marketing invia automaticamente all’iscritto in base a singole azioni da lui compiute. 

La sequenza di benvenuto

Le sequenze iniziano già al momento dell’iscrizione alla lista, da qualunque punto essa sia avvenuta. La prima sequenza che si invia è la cosiddetta sequenza di benvenuto. Questa sequenza è la più efficace per ottenere conversioni, grazie al suo tasso di apertura quattro volte superiore. Di questa sequenza abbiamo scritto molto e trovi informazioni particolareggiate in questo articolo. 

Per quanto riguarda i concessionari auto e moto ci limitiamo a dire che la sequenza di benvenuto deve contenere tutta una serie di elementi finalizzati alla presentazione dell’azienda, allo stesso modo di quando una persona entra in un negozio fisico e il titolare gli presenta l’azienda, soprattutto in riferimento a quali prodotti e servizi può trovare il potenziale cliente e perché lui può fidarsi di essa. 

Altre sequenze email

Le principali sequenze di email marketing automation che un concessionario dovrebbe sempre implementare includono:

• Sequenza di Follow-up post drive test. Dopo che un cliente ha effettuato un drive test, gli si invia una email di follow-up per raccogliere feedback, fornire ulteriori informazioni sul modello testato e proporre eventuali incentivi per l’acquisto.
• Sequenza di promozione di nuovi modelli. Annuncia l’arrivo di nuovi modelli di auto o moto con dettagli tecnici, recensioni, video di presentazione e offerte di lancio.
• Sequenza di manutenzione programmata. Ricorda ai clienti le scadenze per la manutenzione programmata del loro veicolo, offrendo dettagli sui servizi di manutenzione disponibili e promozioni speciali.
• Sequenza di rinnovo del leasing o del finanziamento. Invia notifiche ai clienti il cui contratto di leasing o finanziamento sta per scadere, proponendo nuove offerte di rinnovo e alternative di aggiornamento del veicolo.
• Sequenza di compleanno o anniversario. Invia email personalizzate per festeggiare il compleanno del cliente o l’anniversario dell’acquisto del veicolo, includendo offerte speciali come sconti su servizi di manutenzione o accessori.
• Sequenza di sondaggi e feedback. Raccogli feedback sui servizi offerti e l’esperienza complessiva del cliente tramite sondaggi, utilizzando i risultati per migliorare l’offerta e rafforzare la relazione con il cliente.

Sequenze Email da trigger

Le email da trigger, o email trigger, sono messaggi automatizzati inviati in risposta a specifiche azioni o comportamenti degli utenti. Queste email vengono attivate da un “trigger” o evento, come un’azione compiuta sul sito web, l’apertura di un’email precedente, o il raggiungimento di una determinata fase nel percorso del cliente. (in questo articolo maggiori informazioni)

Le email da trigger sono personalizzate e tempestive, progettate per interagire con gli utenti nel momento giusto, aumentando così la rilevanza e l’efficacia della comunicazione.

Ad esempio, l’utente legge contenuti specifici sul sito, come articoli su modelli di auto/moto, guide all’acquisto o recensioni di veicoli.

Contenuto dell’email da trigger:

“Ciao [Nome],
“Abbiamo notato che hai letto il nostro articolo su [argomento]. Speriamo che tu l’abbia trovato interessante e utile!”
Se desideri approfondire, ti consigliamo di dare un’occhiata a questi articoli correlati: [Link ad articoli correlati].”

Altro esempio: l’utente visita la pagina del servizio clienti.

Contenuto dell’Email:

“Ciao [Nome],
Abbiamo visto che hai visitato la nostra pagina del servizio clienti. Come possiamo assisterti?”
Se hai domande o necessiti di supporto, il nostro team è a tua disposizione. Rispondi a questa email o chiamaci al [numero di telefono].”
Per risolvere rapidamente i tuoi dubbi, puoi anche visitare la nostra sezione FAQ qui: [link alla sezione FAQ].”
Non esitare a contattarci, siamo qui per garantirti la migliore esperienza possibile.”
Cordiali saluti, [Nome Concessionaria]”

Le sequenze email da trigger possono essere innumerevoli. Sta a te decidere quando un trigger (una soglia di comportamento) è rilevante e quale email o sequenza inviare. 

Sequenze di pre-vendita

Sono sequenze specifiche finalizzate alla conversione (acquisto auto o moto), considerando che è molto difficile che un lead possa acquistare un bene di valore considerevole via email, e dunque le email dovrebbero essere finalizzate a farlo venire in concessionaria. 

Invito a prenotare un Drive test

Ciao [Nome],
Grazie per il tuo interesse nei nostri veicoli. Nulla batte l’esperienza diretta di un test drive per capire veramente quale auto o moto fa per te.
Prenota ora il tuo test drive esclusivo con un nostro consulente dedicato.
Siamo aperti dal lunedì alla domenica. Contattaci al [numero di telefono] o clicca qui per prenotare online.
Ti aspettiamo, [Nome Concessionaria]”

Offerta Speciale per Nuovi Clienti

Ciao [Nome],
Solo per i nuovi clienti, offriamo uno sconto esclusivo del [percentuale] sull’acquisto della tua nuova auto/moto.”
Prenota il tuo appuntamento in concessionaria oggi stesso per approfittare di questa offerta.”
Non perdere questa occasione, [Nome Concessionaria]”.

Vantaggi del modello scelto

Ciao [Nome],
Ecco perché la [modello] è la scelta perfetta per te: [elenco dei vantaggi].
Prenota un test drive per sperimentare questi vantaggi di persona.”
Ti aspettiamo, [Nome Concessionaria]”

Di sequenze di questo tipo se ne possono generare quante ne vuoi e quante ne desideri, con il solo limite di non intasare la posta del tuo lead. 

I Programmi di fidelizzazione

Una volta che hai dei clienti soddisfatti dell’acquisto è tuo compito fidelizzarli, sia in vista di un ulteriore acquisto/permuta sia per fare in modo che ti procurino nuovi clienti provenienti dalla cerchia dei loro amici. 

Ed è a questo che servono i programmi referral

Una strategia efficace per un programma di referral che trasforma i clienti in brand ambassador e advocacy per una concessionaria di automobili e motociclette deve iniziare con l’assicurazione della loro soddisfazione. 

Dopo che un cliente ha acquistato un veicolo, è cruciale seguirlo con email di follow-up per verificare la sua soddisfazione. Questo può includere una telefonata personale o una serie di email che chiedono feedback sull’esperienza di acquisto e sull’uso del nuovo veicolo. 

Una volta assicurato che il cliente è soddisfatto, è possibile incoraggiarlo a diventare un brand ambassador attraverso un programma di referral. 

Come funziona un programma referral

L’obiettivo è offrire un beneficio tangibile in cambio di una recensione o di una referenza. Questo potrebbe essere un buono sconto sui servizi di manutenzione, accessori gratuiti o un credito da utilizzare per futuri acquisti. La chiave è comunicare chiaramente il valore che il cliente riceverà partecipando al programma.

Iniziare il dialogo invitando il cliente a condividere la sua esperienza può essere un buon punto di partenza. Ad esempio, un’email che ringrazia il cliente per il suo acquisto e che lo invita a lasciare una recensione sulla sua esperienza può essere efficace. Questo messaggio può sottolineare come il feedback del cliente aiuti altri acquirenti a prendere decisioni informate e come apprezziamo il suo contributo alla nostra community.

Per incentivare ulteriormente il coinvolgimento, la concessionaria può spiegare come funziona il programma di referral e i vantaggi che il cliente può ottenere. 

Ad esempio, si potrebbe spiegare che ogni volta che il cliente riferisce un amico che completa un acquisto, entrambi ricevono un beneficio, come uno sconto sui servizi o un accessorio gratuito. Questo non solo motiva il cliente a partecipare, ma lo fa sentire parte di una comunità esclusiva e apprezzata.

Inoltre, la concessionaria può utilizzare testimonianze di altri clienti che hanno partecipato al programma di referral, evidenziando i loro benefici e le loro esperienze positive. Queste testimonianze possono essere condivise attraverso email, social media e sul sito web della concessionaria, creando un effetto a catena di fiducia e autenticità.

Infine, mantenere una comunicazione regolare e personalizzata con i clienti attraverso newsletter e aggiornamenti su nuove offerte e servizi, aiuta a rafforzare il legame e a ricordare loro le opportunità di referenza. Un cliente che si sente valorizzato e ascoltato sarà più propenso a diventare un ambasciatore del marchio e a promuovere la concessionaria tra amici e familiari.

Implementare un programma di referral richiede attenzione ai dettagli e un vero impegno nel costruire relazioni durature con i clienti. Tuttavia, quando eseguito correttamente, può trasformare i clienti soddisfatti in sostenitori entusiasti del marchio, generando nuove vendite e consolidando la reputazione della concessionaria.

Email automation marketing: l’attrezzatura di cui c’è bisogno

Per implementare efficacemente una strategia di email automation marketing, una concessionaria auto e moto deve dotarsi di programmi e attrezzature digitali specifici. Ecco una panoramica dei principali strumenti necessari

Piattaforma di Email Marketing

Una piattaforma robusta e intuitiva è fondamentale per gestire le campagne di email marketing. Programmi come ActiveCampaign, HubSpot o GetResponse offrono funzionalità di automazione, segmentazione, personalizzazione e analisi delle performance delle email. Questi strumenti permettono di creare e gestire le liste di contatti, progettare email accattivanti con editor drag-and-drop, e automatizzare le sequenze di email in base ai comportamenti degli utenti.

CRM (Customer Relationship Management)

Un sistema CRM integrato, come ActiveCampaign, aiuta a gestire le informazioni sui clienti e le interazioni con essi. Questo strumento è essenziale per segmentare il pubblico, tracciare i comportamenti degli utenti e personalizzare le comunicazioni in base alle preferenze e alle azioni dei clienti.

Strumenti di Analytics

Per monitorare e analizzare l’efficacia delle campagne di email marketing, è necessario utilizzare strumenti di analytics come Google Analytics, integrato con la piattaforma di email marketing scelta. Questi strumenti forniscono dati dettagliati sulle aperture, i clic, le conversioni e il comportamento degli utenti sul sito web, permettendo di ottimizzare continuamente le strategie di marketing.

Guida completa all’email marketing per concessionarie auto e moto in conclusione

In questi due articoli abbiamo cercato di dare una panoramica quanto più precisa sul come impostare una strategia di email marketing automation per concessionarie auto e moto. Come hai visto una volta realizzata una rete di contenuti idonei a generare iscrizioni alla tua lista e una volta segmentata la lista e preparate le sequenze email, puoi fare marketing digitale di alto livello presso un pubblico di tua proprietà altamente segmentato e pronto per essere guidato all’acquisto.

Basta dare una occhiata in giro per accorgerti che la grande maggioranza dei tuoi competitor è ancora ben lontana dall’adottare una strategia di questo tipo essendo ferma ai moduli sui social per compilare un preventivo.

Con l’email marketing puoi fare molto di più e acquisire un vantaggio competitivo straordinario. A costi bassissimi. Devi solo provare. Se vuoi fare una chiacchierata con noi, lascia un commento e ti contatteremo subito.