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Come diventare un esperto di email marketing automation

Non sono poche le persone incontrate nelle varie fiere e incontri dal vivo che ci chiedono informazioni sull’email marketing automation e soprattutto di come e dove fare una formazione che permetta di padroneggiare in modo esaustivo questa forma di marketing digitale.

Del resto l’interesse verso questa forma di marketing digitale che utilizza l’email come canale di comunicazione (ancora oggi, nonostante i social e la messaggistica istantanea, un canale fortemente utilizzato dagli utenti), è facilmente spiegabile essendo essa in grado di generare risultati molto rilevanti, sia in termini di acquisizione lead (contatti di persone interessate al prodotto o al servizio) sia come conversioni (trasformazione dei led in clienti effettivi).

E non lo diciamo noi, quanto piuttosto i dati.

I benefici dell’email marketing automation

Sarà per questi risultati che il 63% dei reparti marketing delle aziende pensano di aumentare il budget dell’automation marketing per l’anno successivo? Probabilmente si.

La formazione in email marketing automation

Acquisire una formazione in email marketing automation significa dotarsi di competenze per gestire un’attività di marketing digitale altamente proficua che presuppone naturalmente adeguate e specifiche conmpetenze. Nonostante non siano pochi quelli che attratti dalla miniera d’oro si buttino a scegliere piattaforme e a implementare automazioni senza un bagaglio professionale e tecnico che li supporti, il modo migliore per diventare professionisti di questa branca di settore è ovviamente avere una solida formazione alle spalle.

L’obiettivo di questo articolo è quindi di compiere una panoramica su questa branca dell’email marketing mettendo in evidenza quella che è la necessaria formazione di base per poter padroneggiare questa tecnica di acquisizione e trasformazione di utenti interessati in clienti fedeli dell’azienda.

Studiare l’email marketing automation: le competenze necessarie

Per facilitare la lettura abbiamo diviso la necessaria formazione in tre tipi di bagagli che l’esperto deve possedere. 

  • Il bagaglio strategico.
  • Il bagaglio contenutistico.
  • Il bagaglio tecnico.

Andiamo a vederli assieme. 

Il Bagaglio strategico 

Nessun professionista può approcciare questa disciplina di marketing senza conoscere a fondo il mercato in cui opera, i clienti che lo compongono e un’analisi dei dati che faccia da macchina della verità. Come in ogni mercato e in ogni azienda gestita correttamente, sono sempre i numeri a confermare o smentire le scelte che si fanno e a indicarci se la strada seguita è quella giusta, o c’è bisogno di una svolta repentina o magari di una inversione a U. 

Quindi prima di salpare con la nave è necessario conoscere a fondo il mare in cui si deve navigare. La strategia. Ovvero:

  • Studio del target/buyer persona.
  • Studio della value proposition, USP e Positioning.
  • Customer Journey / Processo di acquisto.
  • Concetti di Funnel , Scala del valore e Messy Middle.
  • Analisi dei dati.

Vediamo i singoli punti in dettaglio.

Studio del target – le buyer persona

Senza una chiara comprensione di chi sono i tuoi clienti ideali, qualsiasi sforzo di automazione delle email rischia di cadere nel vuoto. Ma cos’è esattamente una buyer persona e come la identifichiamo? 

La buyer persona è una rappresentazione semi-fittizia del tuo cliente ideale. È un profilo dettagliato che include informazioni demografiche, comportamentali e psicografiche. Questa figura ti aiuta a capire chi sono le persone a cui ti rivolgi, cosa le motiva, quali problemi/desideri hanno. In breve, la buyer persona è la chiave per identificare e intervenire nel mercato di riferimento. E vendere i tuoi prodotti o servizi.

L’identificazione accurata della buyer persona è cruciale per diverse ragioni:

  • Produrre contenuti mirati. Conoscere i tuoi clienti ti permetterà di creare contenuti e messaggi altamente personalizzati che “risuonino” con il tuo pubblico, aumentando la probabilità di conversione.
  • Efficienza delle automazioni. Le automazioni saranno più efficaci se indirizzate alle persone giuste con il messaggio giusto al momento giusto.
  • Risparmio di tempo e risorse. Ottimizzerai le tue risorse focalizzando gli sforzi di marketing sulle persone che sono più propense a diventare clienti.

L’identificazione della buyer persona è certamente il primo passo per creare un sistema di automazioni di email marketing di successo.

Studio della value proposition, USP e Positioning

I concetti di Value Proposition, Unique Selling Proposition (USP), e Posizionamento del Brand sono fondamentali per una strategia vincente di email marketing automation. Determinarle, definirle e comunicarle correttamente è cruciale.

La Value Proposition è ciò che rende unico e attraente il tuo prodotto o servizio per i tuoi potenziali clienti. È la promessa di valore che comunica ciò che i clienti riceveranno scegliendo il tuo prodotto rispetto alla concorrenza.

Una buona Value Proposition risponde alla domanda: “Perché i clienti dovrebbero scegliere me?”. Nella strategia di email marketing automation, la Value Proposition ti consente di comunicare in modo convincente il vantaggio del tuo prodotto o servizio ai destinatari delle tue email, spingendoli a compiere l’azione desiderata, che è comprare.

La Unique Selling Proposition (USP) indica invece un aspetto specifico e distintivo del tuo prodotto o servizio che lo differenzia in modo significativo dalla concorrenza. L’USP è solitamente una caratteristica unica, un beneficio speciale o un elemento distintivo che è difficile da trovare altrove. Incorporare l’USP nella tua strategia di email marketing automation ti consente di evidenziare ciò che rende il tuo prodotto o servizio eccezionale e persuadere i destinatari delle email a sceglierti invece degli altri.

Il Posizionamento del brand riguarda la percezione che il tuo marchio vuole creare nella mente dei consumatori rispetto alla concorrenza. Si tratta identificare ed evidenziare gli elementi  che possono essere associati a particolari attributi, emozioni o caratteristiche del tuo brand.

Una solida strategia di posizionamento del brand aiuta a creare un legame emotivo con i tuoi clienti e a costruire una reputazione coerente. Nelle email di automazione del marketing, il posizionamento del brand si riflette nei messaggi, nei colori, nel tono e nell’approccio generale, contribuendo a rafforzare l’immagine del tuo marchio e a mantenere i destinatari impegnati.

Questi tre elementi, la Value Proposition, l’USP e il Posizionamento del brand ti saranno essenziali per implementare una strategia di email marketing automation vincente.

Customer Journey / Processo di acquisto

Il “customer journey” (percorso del cliente) è la rappresentazione del viaggio che un individuo compie dall’identificazione di un bisogno o desiderio all’acquisto di un prodotto o servizio, e oltre. Questo concetto ti aiuta a comprendere il processo decisionale del cliente e a fornire comunicazioni mirate in ogni fase di questo percorso. Con la identificazione e la raffigurazione di questo percorso potrai creare email automatiche personalizzate per ogni fase del percorso. 

Ad esempio, potresti inviare contenuti educativi nella fase di consapevolezza e offerte speciali nella fase di considerazione.

Invitare i destinatari a compiere azioni rilevanti in base al loro percorso migliora l’engagement e aumenta la probabilità di conversione.

Inoltre Il customer journey non si ferma all’acquisto; continua con la fase di post-acquisto. L’automazione delle email può essere utilizzata per mantenere il coinvolgimento dei clienti, ottenere feedback e offrire prodotti o servizi correlati.

Il Messy Middle

Sulla teoria del customer journey è intervenuta una recente ricerca di Google che ha specificato meglio questo percorso, chiarendo quanto in tempi recenti sia diventato tortuoso e caotico.

Sul Messy Middle abbiamo già scritto un ampio articolo dove puoi approfondire il concetto, qui ci limitiamo a dire che una strategia di email marketing automation deve considerare questa nuova concezione caotica e tortuosa in cui si muove il consumatore che ad esempio, decide di effettuare un acquisto, ma poi legge delle recensioni e riconsidera il tutto soffermandosi su un altro prodotto, per poi ripensarci ancora dopo aver letto altri contenuti, salvo poi affrontare la questione del prezzo, cercare delle offerte, scoprire nuovi prodotti e ricominciare di nuovo il percorso.

Dominare il Messy Middle, o quanto meno conoscerlo per affrontarlo è un’altra condizione necessaria per implementare una strategia vincente.

Strutturare dei funnel e individuare la scala del valore del cliente

Nella vita di ogni azienda che desidera avere successo è fondamentale conoscere e il cliente e sapergli sottoporre una proposta di valore e strutturare tutta la tecnica per fare in modo che l’acquisto fili liscio e senza intoppi. A questo servono i funnel, ovvero dei percorsi di acquisto che siano coerenti con tutte le informazioni precedentemente acquisite e che siano poi rappresentate da percorsi di acquisto coerenti.

Nel mondo attuale, sovraccarico di informazioni e di tentazioni sparse in ogni dove dalla concorrenza, che rende il percorso d’acquisto del consumatore caotico e disordinato, il concetto di funnel come struttura rigida e immutabile, si è un po’ perso.

Oggi bisogna essere molto flessibili e pronti a reagire alle tendenze del mercato, ma comunque il funnel, inteso come tunnel/imbuto nel quale infilare il consumatore e inviandogli email con informazioni coerenti per ogni step del percorso, resta fondamentale.

Va individuata anche una scala del valore del cliente, capire ad esempio quanto può valere per l’azienda un singolo cliente, dal momento della prima acquisizione come lead fino al compimento del percorso completo, fatto di acquisti singoli e ripetuti di tutti i prodotti che gli si possono proporre, dal più economico a quello di massimo valore, fino al raggiungimento dello status di cliente fidelizzato, soddisfatto e fornitore – tramite sue recensioni e testimonianze pubbliche – di altri clienti che l’azienda acquisisce a costo zero.

Fissare questa scala di valore, aiuterà l’azienda a capire come massimizzare il mercato e al marketer quali messaggi e contenuti vanno prodotti e inviati a clienti che possono arrivare al massimo del valore della scala.

Analisi dei dati

Ultimo punto della strategia è l’analisi dei dati, fondamentale per misurare l’efficacia di tutte le azioni di marketing, comprese quelle di automation marketing che stai implementando.

Ogni azione che l’utente compie, dall’optin iniziale, quando decide di darti il suo indirizzo email, fino a un programma referral riservato ai clienti migliori e soddisfatti, tutto va monitorato e ogni dato va raccolto.

Naturalmente anche questo processo di generazione e analisi dei dati va condotto con giudizio senza correre il rischio di farsi sopraffare dai dati, che porterebbe alla confusione e alla paralisi decisionale.

Per questo motivo è necessario individuare le KPI, ovvero le metriche chiave, che vanno monitorate per ogni fase chiave del processo totale di marketing.

Una corretta analisi dei dati significa scegliere accuratamente quali metriche monitorare e quali tralasciare (non puoi monitorare tutto, sarebbe costosissimo oltre che assurdo). Avere poche KPI ma altamente significative, consente di effettuare rapide ricognizioni sugli andamenti e di capire cosa va bene, cosa benino, dove ci sono intoppi, e dove invece il sistema non sta funzionando per niente. E porvi rimedio.

Il Bagaglio Contenutistico

Qui possiamo concentrarci su un unico e importante punto.

Lo studio del Copywriting

Anche questo argomento, come quello dedicato alle buyer persona, è senz’altro sterminato. Esistono migliaia di libri sul copywriting, la stessa rete trabocca di articoli e ebook sull’argomento che viene sviscerato in tutti i suoi ambiti, dalla scrittura persuasiva al content marketing, e naturalmente sul come scrivere una email di marketing. Noi stesso abbiamo dedicato al copywriting diversi articoli, dal come si scrive una email di marketing, all’importanza di copy e design, e dato anche qualche template per qualche automazione.

Ora, studiare tutto è impossibile, ci vorrebbero tre vite.

Ma il punto è che al di là di tutti gli studi che bisogna comunque fare sul copywrting per formarsi un bagaglio tecnico importante, quello che più conta nel copywrting è la conoscenza del cliente e dei suoi bisogni.

Ed è per questo che abbiamo fatto questa lunga premessa sulla necessità di conoscere le buyer persona, i suoi bisogni e desideri, sulla value proposition e sull’unicità degli elementi del tuo prodotto da comunicare ai clienti.

Conoscere a fondo il cliente è l’elemento centrale del copywriting a lui diretto. Una volta che questa conoscenza è compiuta, a livello profondo, scrivere un copy efficace verrà naturalmente e così anche lo stile, convincente e valido perché personalizzato grazie a quella conoscenza.

Da qui in poi è tutta pratica. La pratica, e l’efficacia, vengono scrivendo. Per cui avendo ben presente bisogni e necessità del cliente, potrai immedesimarti in lui e scrivere i contenuti che servono, semplicemente raccontando quello che il tuo cliente vuole sentirsi dire.

Perciò oltre agli studi fatti in precedenza su quel cliente, la formazione in copywriting comprende anche leggere tutte le recensioni, i contenuti, prodotti dal nostro target in qualunque forma, testi, foto, video e su qualunque canale, social, commenti, portali di recensioni.

Leggere e introiettare tutto. Non c’è copy più efficace di questo: conosci il tuo cliente e digli quello che vuole sentire.

Il Bagaglio tecnico

L’automation marketing è fatto anche e soprattutto di tecnica. Per attuare questa forma di marketing sono necessarie alcune compenze tecniche, prima tra tutte la scelta della piattaforma. Non esiste email marketing automation senza una piattaforma dedicata a questa tipologia di marketing, che va scelta con il criterio della massima offerta potenziale, necessariamente un software dedicato solo a questo.

Scegli una piattaforma

Ce ne sono diverse. La nostra preferita è naturalmente ActiveCampaign che oltre a essere un software molto potente di marketing automation, è anche un CRM, altro software indispensabile per gestire le relazioni con i clienti (e monitorarne i diversi stadi precedenti l’acquisto) che molti utilizzano all’esterno della piattaforma di marketing automation.

ActiveCampaign invece prevede anche un CRM interno, il che permette di non dover esportare e importare dati da un luogo all’altro, con un risparmio di tempo nella lettura dei dati.

Ma puoi scegliere la piattaforma che preferisci, ce ne sono diverse, come Mailchimp, Hubospot eccetera.

Email marketing automation profondo: le integrazioni

Raggiungere un livello di personalizzazione profonda è la condizione necessaria per ottenere il massimo dall’email marketing automation. Una volta scelta la piattaforma che meglio risponde alle tue esigenze, puoi scegliere di integrarla con altri software o tool specifici in base agli obiettivi di personalizzazione che vuoi raggiungere.

Ad esempio integrando ActiveCampaign con Zapier, puoi sfruttare appieno le potenzialità di automazione integrando sturmenti come il tracciamento del comportamento dei destinatari delle email, il punteggio dei lead e il nurturing dei clienti. Con Zapier puoi aggiungere ulteriori livelli di automazione e personalizzazione, ad esempio per gestire l’acquisizione dei lead da diverse fonti o per attuare azioni personalizzate in base alle interazioni dei clienti.

Integrazione con WordPress

L’integrazione di ActiveCampaign con WordPress è estremamente utile per migliorare l’efficacia dell’email marketing automation. Integrando i due sistemi puoi catturare facilmente i lead direttamente dal tuo sito web. Ad esempio, puoi utilizzare moduli di contatto o pop-up per raccogliere indirizzi email dei visitatori e inserirli automaticamente nella tua lista di contatti di ActiveCampaign. Questo aiuta a costruire un database di lead di alta qualità.

Puoi utilizzare le informazioni raccolte da WordPress per personalizzare le tue email in ActiveCampaign. Ad esempio, puoi inviare email di benvenuto personalizzate o contenuti basati sugli interessi dei visitatori del sito web.

L’integrazione inoltre ti consente di monitorare il comportamento dei visitatori sul tuo sito. Puoi tracciare quali pagine visitano, quali azioni compiono e come interagiscono con i tuoi contenuti. Questi dati possono essere utilizzati per segmentare i tuoi contatti in base al comportamento e inviare email mirate.

Ad esempio, puoi avviare un’automazione quando un visitatore completa un acquisto, scarica un ebook o compila un modulo di contatto. Questo consente di fornire risposte immediate e personalizzate alle azioni dei visitatori.

Integrazione con WooCommerce

WooCommerce è l’integrazione principale per l’e-commerce su WordPress. Integrandolo con ActiveCampaign puoi sapere tutto ma proprio tutto quello che fanno i visitatori e gli utenti iscritti sul tuo e-commerce.

Cosa vedono, cosa leggono, a cosa si interessano, poco o molto, cosa tornano spesso a guardare, dove smettono di interessarsi, insomma ogni singola micro azione può costituire per te un’occasione per inviare una email altamente personalizzata sulle azioni compiute, in tempo reale, allo scopo di migliorare la customer experience del cliente, spingendolo a ad effettuare l’acquisto, aumentando di molto le conversioni.

Formazione in email marketing automation: la pratica

Ultimo consiglio per acquisire una formazione completa in email marketing automation, dopo tutte le nozioni teoriche e tecniche, è soltanto uno: la pratica.

Scegli un tuo campo di battaglia, che sia un’agenzia di web marketing che ti può consentire di spaziare in vari campi, incontrando varie tipologie di aziende e quindi vari target di mercato.

O che tu scelga la libera professione e decida di fare da solo con alcuni clienti selezionati, la pratica, il combattere sul campo, è l’unico modo per completare il tuo bagaglio di competenze sull’email marketing automation e darti una formazione completa.

Come diventare un esperto di email marketing automation in conclusione

In questo articolo abbiamo cercato di condensare in pochi punti tutto quello che serve per ottenere una formazione completa nell’email marketing automation.

Vogliamo lasciarti con un ultimo fondamentale consiglio, che riguarda il marketing automation ma anche tutto il marketing digitale in generale. Il consiglio è questo.

Tutto cambia. Tutto evolve. Le competenze da acquisire non finiscono mai.

Nel mondo del marketing digitale non ci si può mai definire arrivati. Nuove competenze e necessità di studiarle arrivano in continuazione.

Diventa un Ninja Marketing

Devi essere sempre pronto a saltare sul treno che sta passando in quel momento e scoprire cose nuove. Tutto quello che hai imparato, tutto quello che scopri di nuovo ogni giorno, ricordati di metterlo in pratica con un tuo tocco personale, fatto di immaginazione, di creatività, di intuito.

Metti sempre alla prova i sistemi, e cerca sempre un modo nuovo di ottenere risultati. Lo spirito da pioniere non ti deve mai abbandonare.

Avere sempre presente in testa un nuovo obiettivo e un nuovo modo per conseguirlo, ti consentirà di essere un Ninja del marketing.