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Il ROI dell'Email Marketing nel 2024

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Il ROI dell’Email Marketing nel 2024

Sono passati quasi quindici anni da quando, dalle parti di Facebook, profetizzarono che le email sarebbero morte da lì a poco (naturalmente a vantaggio di Facebook). E invece. come tutti sanno, le email e il relativo email marketing sono ancora qui, e aiutano le aziende di tutto il mondo a generare fatturati notevoli e ROI di tutto rispetto, di molto superiori a qualunque altro canale di marketing online.

Insomma, l’email è vivo, vegeto e gode di ottima salute, garantendo ROI molto elevati, a dispetto di incaute affermazioni entrate nella storia per il contrario del motivo per cui erano state pronunciate.

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Il ROI dell’email marketing nel 2024

Anche in questo decennio l’email marketing è la forma di marketing digitale con il ROI più elevato, ma nonostante questo non sono molte le aziende che vi fanno ricorso. Il motivo lo abbiamo già spiegato in questo articolo sul perché l’email marketing ha un ROI così elevato.

Il fatto è che quando si parla di ROI, ritorno dell’investimento, si pensa ad un ritorno immediato, come da regole attuali della finanza mondiale che obbligano le aziende a presentare trimestrali sempre crescenti, pena il disinvestimento rapido e il grido di “anatema”.

Se questo è il parametro, allora no, l’email marketing può non essere il canale a maggior ROI, per la semplice ragione che questa forma di marketing si propone diversi scopi oltre al fatturato e dà il meglio di sé nel medio e lungo termine.

Di conseguenza il ROI dell’email marketing va valutato secondo tempi più lunghi e inserendo nello scenario anche uno sguardo agli altri canali di marketing che dall’email marketing ricevono traffico e offrono possibilità di sinergie vincenti, attraverso quella che si definisce una strategia omnicanale.

Quanto si guadagna con l’email marketing

Le più recente statistica americana indica il ritorno sull’investimento (ROI) medio dell’email marketing pari al 4.400%. Si tratta di un ritorno sull’investimento piuttosto significativo sia per i professionisti del marketing B2C che B2B, e quasi il doppio del ritorno della SEO che è il metodo che si trova al secondo posto.

Infografica Litmus.com

Gli altri dati sono più o meno concordi: secondo gli esperti di marketing citati in questa ricerca per ogni dollaro speso in email marketing, ne tornano 42.

ROI dell’email marketing per singolo settore

Inoltre, secondo una ricerca di Costant Contact l’email marketing supera anche il valore medio del 4400%. Come in questi casi:

  • Travel, tourism, & hospitality: 53:1
  • Vendita al dettaglio/ e-commerce/ Beni di consumo: 45:1. 
  • Media, publishing, events, sport & entertainment: 45:1
  • Agenzie di marketing/ PR: 42:1 
  • Software/tecnologia: 36:1.

Il ROI per dimensioni aziendali

Sempre secondo la ricerca Litmus per i team di marketing composti da 3-5 dipendenti, il ROI delle email aumenta da 30:1 a 42:1, mentre quelli con team più piccoli (due o meno) possono generare un ROI medio delle email di 30:1. Tuttavia, una volta che il team raggiunge da tre a cinque dipendenti a tempo pieno, questo numero aumenta fino a raggiungere il 42:1.

Il ROI per frequenza invio delle email

Questo è un dato interessante, visto che una delle critiche maggiormente rivolte all’email marketing è che gli utenti già ricevono troppe email e riceverne altre con inviti all’acquisto finirebbe per infastidirli. 

I dati dimostrano che è vero il contrario. 

L’invio da 9 a 16 email al mese, praticamente fino a una ogni due giorni, produce il ROI più elevato. 

Al contrario, il ROI più basso rilevato è quello relativo ad una sola email al mese (13:1), mentre già inviandone da due a quattro al mese quasi triplica il ROI, portandolo a 31:1 (dati Litmus).

Il confronto con gli altri canali di marketing

La metà dei professionisti del marketing B2B statunitensi afferma che l’email marketing è il canale che ha il maggiore impatto sulla strategia multicanale, superando i social media (33%) e il content marketing (26%).

Come calcolare il ROI dell’email marketing

Come hai visto il ROI dell’email marketing è di gran lunga più imponente rispetto a qualunque altro canale di marketing. A patto naturalmente di poterlo calcolare con esattezza e riuscendo a distinguere tra email di vendita vera e propria e tutti gli altri obiettivi di marketing come il branding, la generazione dei lead e relativa fidelizzazione tramite email di informazione e coinvolgimento, le email transazionali, il servizio clienti eccetera. 

Uno dei problemi maggiori riscontrati dalle aziende risiede proprio nel calcolo esatto e attendibile del ROI

Solo il 25% delle aziende ritiene di monitorare adeguatamente il ROI dell’email marketing.

Secondo la ricerca Litmus meno del 13% ha affermato di analizzare il ROI delle proprie email “bene” o “molto bene”. Un sorprendente 50% ha ammesso di aver misurato il ROI “a livello scarso”, e “molto scarso” fino a “per niente”. 

La formula del ROI

In genere il ROI si calcola  prendendo i guadagni di un investimento, sottrarne i costi e dividere il risultato per il costo dell’investimento. La formula classica per calcolare il ROI per qualunque attività è la seguente:

ROI = (guadagni – costi) / costi

Calcolare il ROI dell’email marketing tuttavia non è così semplice. L’email marketing è fatto da un insieme di campagne e ognuna di queste può avere obiettivi diversi (vendere, o anche solo fidelizzare, coinvolgere utenti, spostarli più avanti nei funnel di vendita, o anche soli informarli o inviare loro email di sondaggi). Queste ultime non effettuano un impatto diretto sul ROI come fanno le email di vendita, per le quali è facile misurare le conversioni.

Ad esempio, l’obiettivo di un’email di carrello abbandonato è strettamente connessa alle vendite e quindi è idonea a essere conteggiata per un calcolo del ROI, mentre una newsletter di contenuti che mira a informare il cliente o quelle di nurturing che mirano a spostarlo lungo un funnel di vendita, non ha un effetto diretto e immediato sul ROI. 

Tutte queste email hanno per te un indubbio valore economico ma solo alcune si traducono in vendite immediate.

Inoltre come calcolare le spese totali? Consideri solo il costo di produzione di un’email che ha generato entrate? E i costi dei dipendenti o consulenti di marketing? Magari alcuni di questi lavorano anche per settori diversi e attribuire i relativi costi solo riguardo all’email marketing è senz’altro complesso. 

Come attribuire un ROI alle email

Considera questo scenario:

Una persona fa clic sul tuo sito web mentre effettua una ricerca su Google. Ecco una sequenza molto probabile di eventi che una persona potrebbe compiere:

  • Fa clic su un annuncio Google o social per cui hai pagato.
  • La pagina di destinazione lo incuriosisce, quindi guarda la tua pagina Informazioni.
  • Da lì, va al tuo blog e legge un paio di articoli utili.
  • Nel secondo articolo, si iscrive alla tua newsletter, oppure ti lascia l’email facendo optin su un lead magnet per ricevere un particolare contenuto di interesse
  • Dopo il contenuto riceve l’email di benvenuto con un coupon per l’acquisto di un prodotto, ma non lo utilizza subito.
  • Usa la tua funzione di chat dal vivo per porre un paio di domande.
  • Durante l’attesa, legge alcune delle tue testimonianze o casi studio.
  • Visualizza una pagina di prodotto e poi lascia il sito.
  • Il giorno successivo, riceve un’email di vendita da te e fa clic per accedere al prodotto o alla pagina di destinazione.
  • La pagina di destinazione/prodotto riesce a chiudere la vendita.

Scenari come questi se ne possono inventare a decine. E il tempo relativo potrebbe essere di due giorni o di due mesi.

Ora, la domanda è: quali di questi passaggi email vanno considerati necessari per la conversione e quali no?

I modelli di attribuzione

Per rispondere a questa domanda, intervengono i modelli di attribuzione. I principali sono cinque:

  1. Attribuzione dell’ultimo clic.
  2. Attribuzione del primo clic.
  3. Attribuzione lineare.
  4. Attribuzione basata sulla posizione.
  5. Attribuzione temporale.
1. Attribuzione dell’ultimo clic

Questo modello attribuisce tutto il merito all’ultimo posto in cui una persona ha cliccato. Nello scenario sopra, la pagina di destinazione/prodotto collegata all’email di vendita riceve tutto il credito per la conversione.

Il problema di questo modello è che non tiene conto di tutto quello che c’è stato dietro quell’ultimo clic. E se il tuo modello di email marketing conta molto sull’informazione, sulla customer experience, su un lungo periodo di lead nurturing, attribuire tutto alla pagina di destinazione finale, (magari attribuendo alla stessa un valore altissimo, visto che genera il 40% di conversioni!), potrebbe non essere la verità. 

2. Attribuzione del primo clic

Qui è il contrario. Il merito se lo prende il primo clic, ovvero l’annuncio da cui parte il tutto. Ma tu sai, in cuor tuo, che questa non è la verità. In quanti cliccano su un annuncio e comprano immediatamente, qualunque cosa succeda dal clic fino allo schiacciare il pulsante “Compra ora”? È più una voglia di semplificare il tutto, conta il primo clic e via!

3. Attribuzione lineare

In questo modello il merito se lo prendono tutte le fasi, dalla prima all’ultima, divise equamente. Questo approccio funziona certamente meglio dei primi due, ma tutte e dieci le fasi del processo meritano lo stesso credito?

Ad esempio, l’email che li convince ad acquistare vale di più dell’email di benvenuto, o no?

4. Attribuzione basata sulla posizione

In questo modello si assegnano pesi diversi alle diverse fasi del processo. Ad esempio, potresti assegnare il 40% del credito al primo passaggio, il 40% all’ultimo passaggio e il 20% distribuito su tutti i passaggi intermedi.

Con questo approccio, l’annuncio Google ottiene il 40%, la pagina di destinazione il 40% ed entrambe le email combinate ottengono il 5%.

5. Attribuzione temporale

Qui il credito diminuisce con il tempo. Il primo clic ottiene il minor importo di credito e ogni passo verso la vendita ne ottiene di più. Dovresti scegliere tu stesso le percentuali.

L’idea qui è che il cliente viene nutrito e più si impegna, più si avvicina alla vendita. Ecco perché i passaggi che si avvicinano alla vendita ottengono più credito.

Insomma quale modello scegliere?

La realtà è che nessun modello è perfetto e ognuno ha i suoi pro e i suoi contro, come puoi vedere.

Molto dipende sia dal prodotto che vendi sia dalle campagne di marketing che svolgi. Se vendi prodotti digitali e fai un uso particolarmente intenso dell’email marketing, allora il modello dell’ultimo clic o del criterio temporale potrebbero essere i più corretti da adottare. 

Se invece sei presente con il tuo marketing un po’ dappertutto, in varie forme come piattaforme video, annunci Google e social, reel su TikTok e altro, allora l’approccio lioneare forse sarebbe il più indicato. 

Tracciamento dei tuoi dati

Tieni anche presente che tutti questi modelli di attribuzione dipendono da un sistema di tracciamento dei dati che dev’essere ben impostato e restituire dati attendibili. 

Il monitoraggio deve riguardare sia il movimento dei clienti attraverso le canalizzazioni e i processi di vendita, sia le entrate effettive generate da ciascun cliente. Il modo migliore per effettuare questo monitoraggio è utilizzare un CRM.

Scegli il modello in base alle tue caratteristiche

Insomma quale modello di attribuzione scegliere? Alla fine della fiera, l’unica cosa sensata da fare senza mandare il cervello in sovraccarico è quello di valutare la tua situazione e scegliere qual è per te il modello più indicato. 

Quello che è importante nel calcolare il ROI è non sovrastimarlo. Meglio un dato inferiore alla realtà, ottenuto tagliando tutto quello che non è strettamente inerente alle vendite, che uno campato in aria considerando anche email collaterali o marginali nel processo di vendita. 

Quindi calcola solo le email delle campagne di marketing dirette alla vendita. E poi:

  • Seleziona un tempo.
  • Seleziona un volume.
  • Individua le metriche rilevanti.
  • immetti un valore di conversione.
  • Individua i costi totali.

Seleziona un tempo

Puoi utilizzare un mese, un trimestre, un semestre o un anno, a seconda dei tuoi obiettivi di analisi. L’importante è che sia un tempo per te significativo e idoneo a rappresentare un ciclo di business. Ad esempio, puoi selezionare il tempo delle tue campagne email di vendita effettuate in un anno. 

Seleziona un volume

Quante email di vendita in totale hai inviato in questo tempo? individua il volume delle email, avendo cura di sottrarre quelle non recapitate per problemi di deliverability o indirizzi scaduti o altro. Calcola solo le email inviate e arrivate a destinazione.

Individua le metriche rilevanti dei tassi di apertura e clic. Quanti hanno aperto le email, quanti hanno cliccato, quanti hanno concluso il percorso fino alla conversione?

Individua e calcola i tassi totali di apertura, clic e conversioni. Quest’ultimo valore – nell’email marketing relativo alla vendita – è quello che rappresenta il fatturato.

Calcola un valore di conversione netta

Quanto guadagni per ogni prodotto venduto? Nel calcolare questo valore, devi sottrarre al ricavo tutte le voci di costo, individuare cioè il margine netto, il profitto al netto di costi variabili e fissi e delle tasse. In pratica devi arrivare al guadagno che ti metti in tasca, al netto di tutto. 

Nel calcolare i costi da sottrarre cerca di individuare un parametro che possa rappresentare le quote di costi sia fisse che variabili

Si tratta di costi quali: sistemi CRM, strumenti di posta elettronica e costi di licenza. Puoi aggiungere i costi esterni, ad esempio, di un’agenzia di marketing online.

A questo punto puoi calcolare il tuo ROI dell’email marketing con la formula classica: 

Totale del guadagno meno i costi/totale dei costi = ROI. 

Come hai visto non c’è un metodo esclusivo e di sicura attendibilità per individuare il ROI senza margini di errore. Ma un buon allenamento all’utilizzo dei modelli e al calcolo dei ritorni delle email è  utilizzare un calcolatore con cui fare diverse prove e analizzare i risutlati che restituisce. 

Come misurare il ROI della marketing automation

Se calcolare il ROI dell’email marketing può essere faccenda complessa, lo è ancora di più analizzare il complesso delle attività di marketing automation come le automazioni di email generate automaticamente da trigger impostati in base al comportamento dell’utente. 

L’argomento è sterminato, in estrema sintesi: devi considerare almeno tre parametri chiari per avere una idea del ROI che la marketing automation può generare. 

1. Tasso di conversione

Il tasso di conversione viene calcolato dividendo il numero di conversioni per il numero totale di visitatori o lead, quindi moltiplicando il risultato per 100 per esprimerlo come percentuale. Tot conversioni finali/tot lead in totale x 100 = % ROI

2. Qualità del lead e costo di acquisizione del cliente (CAC)

Un altro modo per misurare il ROI dell’automazione del marketing è valutare la qualità dei lead e il costo di acquisizione del cliente (CAC).

Analizzando la qualità dei lead generati attraverso l’automazione e confrontandola con il costo sostenuto per acquisire tali clienti, puoi determinare l’efficienza e il rapporto costo-efficacia delle tue automazioni di marketing. I lead di qualità superiore e il CAC inferiore derivanti dall’automazione del marketing indicano un buon ritorno sull’investimento.

La qualità dei lead viene determinata in base vari fattori, come il livello di coinvolgimento, l’intenzione di acquisto o il punteggio di comportamento assegnato tramite un sistema di lead scoring.

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) viene calcolato dividendo il costo totale delle vendite e degli sforzi di marketing in un periodo specifico per il numero di nuovi clienti acquisiti durante quel periodo.

3. Tasso di abbandono del carrello

Per le aziende che fanno ecommerce o nelle vendite online, il tasso di abbandono del carrello è una buona metrica per misurare l’efficacia dell’automazione del marketing.

Il monitoraggio del tasso di abbandono del carrello fornisce informazioni sull’impatto delle campagne di ricoinvolgimento automatizzate sulla conversione delle vendite non riuscite. Il risultato a cui tendere è naturalmente una diminuzione del tasso di abbandono attraverso le automazioni di email di recupero del carrello abbandonato. Ogni diminuzione derivante dalle email di recupero, certificano un ROI alquanto attendibile. 

Il tasso di abbandono del carrello viene calcolato prendendo il numero di acquisti completati diviso per il numero totale di checkout avviati o di carrelli riempiti, quindi sottraendo il risultato da 100 e moltiplicando per 100 per esprimerlo come percentuale.

Il ROI dell’email marketing nel 2024 in conclusione

Come hai visto, calcolare il ROI di email marketing e automation marketing non è impresa facile, almeno se si vuole calcolarlo con esattezza. Tuttavia un metodo di calcolo è necessario adottarlo se non altro per monitorare gli andamenti verificando che tutto proceda nel migliore dei modi. 

Puoi comunque contare sulla consapevolezza che email marketing e automation marketing sono oggigiorno i migliori modi per fare marketing in rete, potendo generare ricavi importanti a fronte di costi trascurabili se rapportati a quelli necessari per fare inserzioni sui social su un pubblico sempre meno personalizzato e sempre più costoso da raggiungere. In questo caso l’obiettivo da raggiungere è una competa customer experience del cliente: in questo articolo puoi trovare il metodo per fare dell’email marketing il cuore di una esperienza cliente efficace in grado di massimizzare il ROI della tua azienda.

Email marketing vs Automation marketing: quando usare l'una o l'altra strategia

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Email marketing vs Automation marketing: quando usare l’una o l’altra strategia

Molto spesso email marketing e automation marketing vengono confuse come se fossero la stessa strategia e le stesse tecniche, ma in realtà non è così. Si tratta di due strategie differenti che hanno qualche punto in comune, ma anche molti altri aspetti che invece differiscono, sia in termini di obiettivi che di team di marketing che devono gestirle. Per questo è cruciale per le aziende analizzare correttamente le due strategie avendo ben presenti obiettivi, potenzialità e risorse necessarie di ognuna, al fine di dotarsi della corretta strategia, evitando sovraccarichi e false aspettative.

Email marketing vs Marketing automation

Quando si tratta di vendere online, l’email marketing è la strategia che può assicurare il più alto ROI, il ritorno dell’investimento. Le ultime statistiche lo indicano vicino a 42 euro per ogni euro investito, un ritorno del 4200%. Analogamente, la marketing automation, ormai irrinunciabile in settori come l’e-commerce, registra un aumento del numero di conversioni pari al 77%. 

Il problema è che molto spesso le due strategie vengono confuse e sovrapposte, come se fossero la stessa cosa. L’email marketing e l’automazione del marketing sono strategie essenziali, ma non intervengono nello stesso momento, non sono pensate per qualunque azienda e per qualunque dimensione. 

Strategia dell’email marketing

L’email marketing è principalmente un modo per rivolgersi direttamente a un pubblico registrato e segmentato in entrata (tramite optin e lead magnet a cui segue un funnel di vendita).

Nell’email marketing tutto ruota attorno all’email, un contatto non può esistere senza un indirizzo email. Quindi, per coloro che cercano una soluzione di puro email marketing, basta un database di contatti con un solo indirizzo email per ciascun contatto.

Naturalmente puoi utilizzare i campi aggiuntivi del database e i campi personalizzati per aggiungere tutte le informazioni che desideri sui tuoi contatti. Ma per iniziare, tutto ciò di cui hai bisogno è un indirizzo email.

Nell’email marketing, l’automazione ruota attorno all’invio di email; quindi il risultato di qualsiasi automazione che si verifica è l’invio di email ai tuoi contatti. Perciò anche l’email marketing è in parte automatizzato, ma questa automatizzazione non è (ancora) la marketing automation.

La Marketing automation infatti intercetta i clienti soprattutto al di fuori dal percorso classico del funnel, tipico dell’email marketing, e lo fa tramite analisi dei comportamenti dei potenziali clienti, che vengono ri-targettizzati di continuo. 

Le automazioni nell’email marketing

Sopra è riportato un esempio di automazione della posta elettronica di base. Questa automazione è stata creata per inviare una serie di video in tre parti, via email, ai contatti che si iscrivono inviando il proprio indirizzo email. Come puoi vedere, il processo è lineare: i contatti entrano nell’automazione quando si iscrivono alla lista “Persone a cui piacciono le arti e i mestieri”.

Dopo essersi iscritti, ricevono immediatamente un’email di benvenuto contenente il primo video della serie. Trascorso un giorno, ricevono una seconda email contenente nuovi contenuti video. E dopo un altro giorno ancora, ricevono una terza email contenente il video finale.

Questo è un esempio di una funzione basilare ma potente dell’email marketing: la capacità di programmare automaticamente l’invio di email, risultando in una forma di marketing di follow-up che ti consente di coltivare in modo efficace i tuoi nuovi contatti affinché diventino clienti paganti.

Quando basta l’email marketing

L’email marketing, quindi, è una tecnica di costruzione di una relazione con il cliente attraverso le email che in alcuni momenti è automatizzata nelle sue sequenze e risposte automatiche. Lo schema classico dell’email marketing è il funnel di vendita costruito sul Customer Journey.

Il Customer Journey

Il viaggio del consumatore, noto anche come customer journey, è un modello di analisi che aiuta a comprendere il percorso che un consumatore compie dall’origine del bisogno fino all’acquisto di un prodotto o servizio. È un framework che traccia tutti i momenti di interazione diretta tra azienda, brand, prodotto o servizio e quelli indiretti, come le opinioni, feedback e recensioni di terzi su social, blog, siti ed app

Le fasi principali del Customer Journey

  • Consapevolezza (Awareness). In questa fase, il consumatore diventa consapevole dell’esistenza di un prodotto o servizio che può soddisfare un suo bisogno o problema. Questo avviene attraverso vari canali di comunicazione.
  • Considerazione (Familiarity). Il consumatore inizia a riconoscere il prodotto o servizio tra le varie opzioni disponibili. Questa familiarità può derivare da pubblicità, esperienze personali o raccomandazioni.
  • Decisione (Consideration). Durante questa fase, il consumatore valuta attentamente le caratteristiche, i prezzi e le recensioni dei prodotti. Si tratta di una fase cruciale in cui il consumatore decide se acquistare o scartare il prodotto.
  • Acquisto (Moment of Purchase). Qui avviene l’acquisto effettivo del prodotto o servizio. Il consumatore sceglie un brand specifico e completa la transazione.
  • Fidelizzazione e Supporto al Cliente. Dopo l’acquisto, il customer journey continua con la fase di fidelizzazione. L’azienda cerca di mantenere il cliente soddisfatto, offrendo supporto, assistenza e promozioni per incoraggiare futuri acquisti.

I funnel dell’email marketing

E difatti i funnel dell’email marketing sono costruiti proprio su questo viaggio:

Il funnel classico dell’email marketing
  • Consapevolezza. Introdurre il marchio e i prodotti al pubblico.
  • Considerazione. Fornire informazioni più dettagliate sul prodotto o servizio per suscitare interesse.
  • Preferenza. Incoraggiare il potenziale cliente a scegliere il prodotto o servizio rispetto agli altri sul mercato.
  • Acquisto. Condurre il cliente verso l’atto finale dell’acquisto o della conversione.

L’email marketing si occupa di costruire una relazione con il cliente. Di conseguenza l’azienda costruisce una lista, prepara i funnel, invia le email, gestisce le risposte, segmenta i clienti, invia contenuti personalizzati e coerenti in base al grado di avanzamento del cliente nei vari funnel.

Obiettivi dell’email marketing

Chi utilizza con successo questa strategia sono blogger che desiderano condividere nuovi post di blog, organizzazioni che annunciano eventi di raccolta fondi e piccole aziende di ecommerce che distribuiscono coupon o inviano annunci di nuovi prodotti.

Questo spazio intermedio tra l’email marketing e l’automazione del marketing serve al meglio i blogger professionisti o gli imprenditori che hanno utilizzato l’email marketing ma non sentono di aver bisogno di tutta la potenza dell’automazione del marketing. 

Marketing automation: c’è vita al di fuori del funnel

La marketing automation interviene su tutto quello che c’è al di fuori del classico funnel di vendita dell’email marketing. 

Fuori da quei funnel infatti c’è vita! Ci sono potenziali clienti che pur essendo iscritti alla tua lista, non sono “intruppati” in nessun percorso, vuoi perché usciti da uno o più funnel senza aver comprato niente, vuoi perché hanno abbandonato il percorso e non sono più ingaggiati come dovrebbero, vuoi perché delusi da un qualcosa, fatto sta che vagano nel tuo sito senza compiere azioni per te preziose (come ad esempio comprare). 

E inoltre nel mondo online di oggi, il viaggio del consumatore, come dimostra questa ricerca Google sul Messy Middle, lungi dall’essere lineare e conseguente è diventato invece caotico e irrazionale, a causa delle tonnellate di informazioni su qualunque brand e prodotto disponibile in rete. Di conseguenza al di fuori del funnel c’è un intero popolo di persone non raggiunte (più) da questa tecnica e che vanno riprese a seconda della fase (caotica) in cui si trovano.

Il percorso del consumatore secondo la ricerca Google sul Messy Middle

Re-ingaggiare questi clienti è compito della marketing automation, che invia loro email personalizzate sui comportamenti (o i mancati comportamenti) e le invia in tempo reale, quando questi comportamenti sono rilevanti per una possibilità di vendita.

Email Marketing Vs Marketing automation: come scegliere e perché

L’email marketing è un’opzione migliore per te se sei una piccola impresa che richiede funzioni di email marketing di base come: 

Al contrario, pensa all’automazione del marketing se hai bisogno di opzioni di marketing più sofisticate, come:

  • Aumentare in modo efficiente i punti di contatto di comunicazione con i clienti su più piattaforme.
  • Re-targeting dei clienti che visitano il tuo sito web con offerte di marketing su altre piattaforme come i social media.
  • Assegna un punteggio accurato ai lead attraverso il punteggio lead predittivo in modo da poter aumentare le possibilità di conversione.
  • Disponi di dati più completi sul comportamento dei clienti su più piattaforme.

Email marketing vs Automation Marketing

Una tabella riassuntiva di obiettivi e presupposti di entrambe le strategie

CaratteristicheEmail marketingMarketing automation
ScopoComunicazione diretta iscritto – azienda attraverso email manuali o automatizzate, durante un percorso prestabilito di funnel o di sequenze email che conducono ad altri funnel.Comunicazione più ampia in base a comportamenti dell’utente al di fuori dei funnel, previsti dal team e individuati tramite trigger appositi. 

Altri canali di automazione del marketing includono il marketing sui social media, il retargeting degli annunci, il monitoraggio delle campagne multicanale e il lead scoring avanzato.
ComplessitàSi concentra su un singolo canale di marketing (email) e il ciclo di vendita è solitamente più breve, il che lo rende meno complicato e più facile da implementare da un team meno avanzato. A causa delle vaste capacità dell’automazione del marketing, come il marketing omnicanale e il monitoraggio comportamentale, è più complesso da implementare e gestire. Richiede un team di marketing più avanzato e l’adozione di un CRM per ottenere e organizzare i dati.
ObiettiviGli obiettivi dell’email marketing sono diretti e possono essere facilmente misurati. Ad esempio, il tuo obiettivo di email marketing potrebbe essere quello di aumentare le conversioni di vendita o riconquistare abbonati inattivi. Gli obiettivi di automazione del marketing sono più ampi e implicano l’ottenimento di una visione più completa delle preferenze e dei percorsi dei clienti dalle interazioni su più piattaforme.

Ad esempio, il tuo obiettivo potrebbe essere quello di aumentare le vendite attraverso il consolidamento dinamico dei lead, cioè quando i lead soddisfano criteri predefiniti, l’automazione del marketing attiva un’azione personalizzata, come l’assegnazione dei lead ai team di vendita o l’inserimento in campagne di consolidamento specifiche. 

Questo tipo di obiettivo di consolidamento dinamico è difficile da raggiungere con il solo marketing via email.

Come e quando passare dall’email marketing alla marketing automation in conclusione

Avendo visto le somiglianze tra l’email marketing e l’automazione del marketing e il modo in cui si completano a vicenda, sai che la combinazione di entrambe le strategie può cambiare il tuo gioco di marketing e metterlo sotto steroidi! 

L’email marketing ti garantisce di mantenere una comunicazione diretta con i tuoi abbonati email. L’automazione del marketing ti consente di interagire con lead e clienti su più canali in diverse fasi del ciclo di vita del cliente .  

Combinando entrambe le strategie di marketing, trarrai vantaggio dall’approccio diretto dell’email marketing sfruttando la forza e la complessità dell’automazione del marketing, a tutto vantaggio di una customer experience di alto livello. (E a proposito di questo, hai già letto il nostro metodo di Customer experience marketing?).

"Sta per scadere": quando e perché usare un Countdown Timer nelle tue email

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“Sta per scadere”: quando e perché usare un Countdown Timer nelle tue email

Oggi che la rete internet è sommersa da ogni tipo di informazione (e controinformazione), il principale compito del marketing online è la conquista dell’attenzione delle utente. Ogni giorno, in rete e sui social, arriva un altro software o servizio o prodotto “must have” e per promuoverlo si spendono cifre considerevoli al fine di conquistare quei tre secondi di attenzione dell’utente fondamentali per “agganciarlo” al prodotto o al brand. Per perseguire questo obiettivo, ogni tattica, fatte salve lealtà e onestà, è legittima ed è a questo scopo che si ricorre a qualunque strumento in grado di generare attenzione. Una di queste tattiche, utilizzata dagli esperti di marketing online e di email marketing, è stimolare il senso di urgenza utilizzando il countdown timer, il conto alla rovescia.

Il tempo sta scadendo

Nel marketing online i countdown timer sono i contatori che indicano il tempo rimasto prima della scadenza di un qualcosa di rilevante per l’utente e potenziale cliente: un’offerta speciale, un evento, un nuovo prodotto, un accesso anticipato a un servizio, qualunque cosa sia considerata interessante per un cliente al quale si comunica un’urgenza di compiere un’azione da parte sua. 

Timer e urgenza vanno assieme e, come dimostrano i tantissimi studi effettuati finora sulla psicologia dei consumatori, è un’accoppiata che funziona sempre. 

La paura di essere tagliati fuori

Siamo nel 2024 e molte cose sono cambiate nel marketing. Ma su una cosa possiamo fare ancora affidamento: il comportamento umano, che è sostanzialmente sempre lo stesso da millenni e ubbidisce ancora oggi a retaggi preistorici come i sensi di urgenza, scarsità e paura di perdere opportunità. 

Al punto che quando il marketing riesce a ricreare questi sensi nella coscienza del consumatore, il prezzo degli oggetti – e altre barriere tipiche all’acquisto – è come se diventassero improvvisamente irrilevanti. 

Ad esempio, l’altro giorno a Roma in centinaia si sono messi in fila per ore sotto la pioggia per un orologio, così come l’anno scorso si erano messi in fila sempre per un altro orologio mentre c’è chi riesce ogni anno a fare del senso di urgenza la chiave del suo marketing.

È il caso del festival pop di Glastonbury, in California, del quale se vuoi i biglietti, devi già sapere che i soldi non bastano: devi essere pronto al sacrificio di mollare tutto per partecipare a una gara all’acquisto stressante e costosa, che avviene prima ancora che venga annunciata la composizione degli artisti. Ma, poiché si tratta di un evento unico e l’offerta di biglietti è limitata, il festival batte ogni record di vendita, proprio perché si sa già che sarà difficilissimo trovarli

Chi sono queste persone? Non hanno niente da fare, come spesso si ipotizza, o sono semplicemente dei pazzi? Niente di tutto questo. Sono solo in ansia, l’ansia di perdere qualcosa, di essere tagliati fuori da qualcosa che altri invece faranno in tempo ad avere/consumare.  

È una psicologia nota come la FOMO, Fear of missing out, la paura di essere tagliati fuori

Cos’è la FOMO

Tre quarti degli utenti di Facebook controllano quotidianamente il proprio account e uno dei fattori più importanti del coinvolgimento sui social media è l’ansia associata a perdere qualcosa. Ma sebbene la FOMO a volte può avere un impatto negativo, può anche ispirare le persone a provare cose nuove ed esplorare nuove opportunità.

Il marketing FOMO utilizza questo lato positivo dell’ansia per aumentare la domanda e vendere le ultime tendenze. Evidenziando la popolarità di un prodotto e limitandone la disponibilità, gli esperti di marketing possono renderlo irresistibile. Oltre a ciò, possono abbreviare la durata del percorso medio del cliente, riducendo il CPA (costo per l’acquisizione del cliente) relativo. In pratica sfruttare la FOMO conviene a chi vende, sia in termini di aumento dei ricavi che di diminuzione dei costi.

Perché il marketing FOMO funziona?

Il FOMO Marketing combina tre potenti effetti psicologici: prova sociale, urgenza e scarsità. 

Molti studi dimostrano come le nostre decisioni siano influenzate da coloro che ci circondano. Gli scienziati comportamentali Goldstein, Cialdini e Griskevicius, ad esempio, nel loro studio “Room With a Viewpoint” hanno dimostrato che le norme sociali possono avere un impatto maggiore sul nostro comportamento rispetto agli appelli razionali. Chi ha utilizzato già un prodotto e ne parla bene, ai nostri occhi appare come un precursore che ha saputo cogliere un’opportunità, mentre noi evidentemente dormivamo!

Altri studi invece dimostrano che se dobbiamo scegliere tra due cose delle quali una ci viene mostrata come urgente e l’altra invece no, noi tendiamo a scegliere quella urgente. Si tratta del fenomeno della “mera urgenza”,che descrive come le nostre priorità cambino in modo più significativo quando un compito ha una scadenza breve. 

L’altro fattore determinante della triade del FOMO è il senso di scarsità, dimostrato dagli psicologi Adewole, Lee e Worschel in un esperimento condotto nel 1975 nel quale a un campione di 200 studenti è stato chiesto di valutare l’appetibilità di un biscotto da uno dei due barattoli (uno che era pieno e un altro quasi vuoto). I biscotti erano gli stessi ma il campione ha valutato quelli del barattolo quasi vuoto come molto più attraenti di quello pieno.

Il marketing FOMO utilizza la scarsità per aumentare la domanda di un prodotto e combina questo effetto con il nostro istinto di conformità e la nostra tendenza a dare priorità alle scadenze imminenti.

Poiché applica insieme questi effetti psicologici, la FOMO è uno strumento di marketing straordinariamente potente. E i countdown timer sono le “forze speciali” da utilizzare in questa battaglia.

Marketing dell’urgenza: quando e come usare un countdown timer 

I timer per il conto alla rovescia non solo catturano l’attenzione ma suscitano anche curiosità. Incuriosiscono i consumatori e li spingono a chiedersi cosa succederà quando il timer raggiungerà lo zero. Questa anticipazione stimola il coinvolgimento e motiva i potenziali clienti a intraprendere le azioni desiderate.

Ma soprattutto i timer di marketing per il conto alla rovescia possono rivoluzionare un tasso di conversione, grazie al senso di urgenza che riescono a trasmettere assieme ad un invito all’azione.

Tasso di conversione moltiplicato

Guarda questo case study: Diamond Store ha ottenuto risultati impressionanti con un timer per il conto alla rovescia in una delle sue recenti campagne email del Black Friday con una email come questa:

Confrontato con il rendimento della campagna precedente dell’anno prima, simile in tutto e per tutto e sempre per il Black Friday, ma senza il timer per il conto alla rovescia, il risultato è stato impressionante:

  • Tasso di open rate +171%.
  • Tasso di conversione +400%.

Un altro case study di SaleCycle ha esaminato le campagne email di sei suoi clienti:

“In tutti e sei i clienti che abbiamo studiato, i risultati hanno dimostrato il valore dell’utilizzo dei timer per il conto alla rovescia: l’aumento medio della percentuale di clic da e-mail e messaggi sul sito è stato del  30,49%. La percentuale di clic è aumentata in media del  231%. I tassi di conversione complessivi sono aumentati del  200%“.

Ingegneria del Countdown Marketing

Sebbene un timer in astratto può essere utilizzato ogni qualvolta c’è da comunicare una urgenza, gli ambiti principali di utilizzo sono:

  • Promozioni a tempo limitato.
  • Lanci di prodotto.
  • Campagne pre-lancio.
  • Registrazioni agli eventi.
  • Carrello abbandonato.

Best practices del timer

Tuttavia, per quanto utile sia il timer ci sono alcune regole, best practices da seguire se vuoi che funzioni.

  • Crea un chiaro invito all’azione: comunica chiaramente l’azione desiderata che desideri che i clienti intraprendano prima della scadenza del tempo.
  • Mantienilo pertinente: assicurati che il timer del conto alla rovescia sia allineato con l’offerta o l’evento per mantenere autenticità e credibilità.
  • Utilizza un design accattivante: progetta timer per il conto alla rovescia visivamente accattivanti che catturino l’attenzione e migliorino l’esperienza utente complessiva.
  • Prova diverse durate: sperimenta varie durate del conto alla rovescia per trovare l’equilibrio ottimale tra urgenza e risposta del cliente.

Dove posizionare i timer

Il timer funziona in tante strategie di marketing e relativi strumenti. Puoi pensare di posizionarlo:

  • Nel sito web.
  • Nelle landing page di destinazione.
  • Nelle email del tuo email marketing.
  • Nelle pagine social.
  • Nei pop up durante la visualizzazione di singole pagine. 

Il Countdown timer nell’email marketing

Il countdown timer è uno degli strumenti più efficaci che puoi utilizzare nelle tue email per attirare l’attenzione, aumentare i tassi di apertura e sollecitare un’azione immediata. Questo perché l’urgenza e la FOMO che comunica il timer va a sommarsi alla peculiarità dell’email marketing che è la posta in arrivo, il canale più usato, con il 99% degli utenti che controlla la propria posta almeno una volta al giorno. 

Quindi abbiamo un’urgenza recapitata direttamente in un domicilio digitale di un potenziale cliente.

Per questo nell’email marketing i timer sono utilizzati soprattutto per:

Tutti gli studi convergono su un punto: i timer aumentano i tassi di apertura e delle conversioni, come abbiamo visto prima. 

Gli elementi del Countdown

Un buon conto alla rovescia deve essere ben impostato con l’utilizzo degli elementi che lo caratterizzano e lo potenziano ulteriormente.

Il linguaggio ad esempio, è del tutto focalizzato sui tre elementi del FOMO, quindi largo uso a frasi come “Solo oggi”, “Mancano solo pochi giorni”,“Fornitura limitata”, “Prodotto in esaurimento”, “Le scorte stanno per esaurirsi”, “Solo 10 prodotti/clienti/servizi disponibili”, “Non avrai più questa opportunità!”.  

E naturalmente subito dopo il Timer deve esserci la call ti action chiara e completa, in modo che i tuoi lettori sappiano esattamente cosa devono fare

Senza dimenticare la riga dell’oggetto dell’email che deve contenere l’annuncio di una scadenza imminente che spinga l’utente ad aprire l’email e a visualizzare il timer. 

Come incorporare i timer per il conto alla rovescia nelle tue email

Non è necessario essere un esperto di codice HTML o un guru del design: è facile incorporare orologi per il conto alla rovescia nel tuo modello di email. I principali provider di email marketing offrono questo strumento, come ad esempio ActiveCampaign. 

Il Timer di ActiveCampaign

ActiveCampaign ha recentemente introdotto nell’editor design delle email il blocco timer, e un sistema di utilizzo semplice e veloce.

Nell’editor delle email, basta cliccare su “Timer” nel menu Contenuto nella barra laterale e trascinare il blocco nel punto desiderato della tua campagna. 

Facendo clic sul blocco ecco che appare il timer, e nella barra laterale, trovi tutte le impostazioni disponibili, sia di design che di scadenza del tempo, oltre alle numerose combinazioni di segmentazioni di utenti che puoi impostare e le automazioni relative che vuoi eventualmente far partire per chi clicca o non clicca sul timer o sulla call to action. 

Dove va posizionato il Timer

Naturalmente il timer va posizionato con cura e non messo là a caso. Esistono delle best practices da seguire.

È consigliabile che il timer in azione sia visibile all’utente appena questi apre l’email, senza che debba scrollare. Il timer comunica un’urgenza e l’urgenza deve ovviamente essere in primo piano, non sepolta tra le altre cose. Sarebbe un controsenso. 

E subito dopo il Timer, sempre deve seguire una CTA convincente e altrettanto urgente. 

Ottimizza per dispositivi mobili

Assicurati che il timer per il conto alla rovescia sia reattivo e venga visualizzato correttamente su schermi di dimensioni diverse per soddisfare gli utenti mobili.

10 esempi di utilizzo efficace dei timer per il conto alla rovescia delle email

  • Edizione limitata o rilascio del prodotto.
  • Riscatto del buono.
  • Eventi stagionali.
  • Accesso VIP o anticipato.
  • Webinar o live streaming.
  • Variazioni dei prezzi.
  • La vendita termina presto.
  • Carrello abbandonato.
  • Omaggi.
  • Promozione del corso.

Errori da evitare con i countdown timer

Per evitare che i timer per il conto alla rovescia diventino irritanti per i clienti, segui questi suggerimenti:

  • Stabilisci limiti di tempo ragionevoli: evita tempi eccessivamente brevi che potrebbero esercitare pressione sui clienti o dare un senso di manipolazione.
  • Fornisci valore: assicurati che l’offerta o l’evento associato al timer per il conto alla rovescia sia veramente prezioso per il tuo pubblico di destinazione.
  • Usalo con parsimonia: non sovraccaricare i clienti con troppi timer per il conto alla rovescia, poiché ciò potrebbe portare a desensibilizzazione o frustrazione.

Inoltre tieni presente di rispettare gli standard etici. Ad esempio:

  • Utilizza tempi realistici. L’utilizzo di tempistiche non realistiche può nuocere più che aiutare. I clienti potrebbero sentirsi messi alle strette se il timer scade troppo velocemente. Allo stesso tempo, se continua a ticchettare per un periodo di tempo molto prolungato, potrebbe perdere completamente la sua potenza. Stabilisci scadenze ragionevoli che facciano emozionare le persone. 
  • Crea un senso di urgenza nei tuoi clienti senza essere aggressivo e invadente. Ricorda che vuoi che le persone comprino, non impedire loro di farlo.
  • Veridicità: utilizza i timer per il conto alla rovescia solo per offerte o eventi autentici, evitando tattiche ingannevoli per manipolare il comportamento dei clienti.
  • Scegli attentamente le parole. Il timer per il conto alla rovescia deve trasmettere il tuo messaggio in modo semplice ed efficace. I clienti non reagiranno se sono confusi riguardo allo scopo del timer o ai vantaggi che offre.
  • Sii onesto. I clienti sono esperti, quindi possono capire subito quando vengono ingannati. Fare promesse fuorvianti o esagerate sui tuoi affari o sul tempo rimanente potrebbe mettere a repentaglio la tua credibilità e reputazione. 

Tempi standard per i timer

Per una vendita a tempo limitato, questo tipo di conto alla rovescia dura solitamente da 1 a 7 giorni. Questa durata consente ai clienti di avere abbastanza tempo per sfogliare le offerte e prendere una decisione finale.

Cosa succede se vendi i biglietti per un evento che si svolgerà tra mesi? Invece di impostare semplicemente il timer sulla data dell’evento, prova un approccio più strategico. 

Ad esempio, imposta diversi timer per il conto alla rovescia e offri vantaggi diversi per periodi di tempo più brevi che precedono l’evento: offri biglietti anticipati o uno sconto importante per la prima settimana, quindi reimposta il timer per il conto alla rovescia con un’offerta meno esclusiva e attraente e così via.

Il Countdown Timer nell’email marketing in conclusione

I timer per il conto alla rovescia possono essere un potente strumento per le campagne di marketing. Creando un senso di urgenza e incoraggiando i clienti ad agire prima che scada il tempo, i timer possono aumentare il coinvolgimento, favorire le conversioni e, in definitiva, aumentare il successo delle tue campagne di marketing.

Che tu stia promuovendo una vendita a tempo limitato, il lancio di un nuovo prodotto o un evento imminente, un timer per il conto alla rovescia può aiutarti a creare attesa ed entusiasmo e incoraggiare i clienti ad agire rapidamente. 

Se utilizzati in modo efficace, i timer per il conto alla rovescia possono essere una preziosa aggiunta al tuo kit di strumenti di marketing, contribuendo a ottenere risultati e far crescere la tua attività.

Come e quando scalare il tuo business con l'email marketing

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Come e quando scalare il tuo business con l’email marketing

Tutti i business online all’inizio partono con un prodotto che incontra una domanda di mercato. E per ogni azienda, arriva prima o poi il momento cruciale: si resta fermi alla situazione attuale oppure si sceglie di scalare il business? Quando e come scalare, ed evitare i tanti rischi connessi a questa operazione non è facile e il risultato peggiore non è non farcela. Il risultato peggiore è distruggere anche quello che di buono si è fatto nella fase precedente. Perché da una scalata fallita molto spesso non si torna indietro. 

Come e quando scalare il tuo business con l’email marketing

Scalare l’azienda non è una passeggiata per nessuno. Le statistiche ci dicono che i fallimenti nel 2023 si aggirano intorno al 90%. E anche sbagliare il momento è molto frequente: il 70% delle startup si espande troppo presto.

Ecco perché è necessario valutare bene pro e contro non solo dello scalare in generale ma anche, quando parliamo di aziende online che operano con l’email marketing e il customer experience marketing, valutare il quando e come scalare, stando ben attenti a salvaguardare quello che è il bene più prezioso dell’azienda: la qualità del prodotto e la relazione stretta con i clienti, che costituiscono il motivo del successo di un business online.

I fattori da valutare attentamente, insomma sono tanti. Alcuni riguardanti tutti i tipi di azienda, altri riguardanti lo specifico delle aziende che vendono online a un pubblico utilizzando le strategie e gli strumenti dell’email marketing. 

Cominciamo dai primi fattori, comuni a tutti, per poi affrontare il caso di aziende che operano online con le strategie dell’email marketing e del customer experience marketing.

Crescita e scalabilità

Il primo concetto chiave da comprendere è riconoscere la differenza tra crescita e scalabilità. Sono due condizioni completamente differenti.

In generale, la crescita avviene in termini lineari: un’azienda aggiunge nuove risorse (capitale, persone o tecnologia) e di conseguenza i suoi ricavi aumentano.

Al contrario, scalare un’azienda avviene quando le entrate aumentano senza un aumento sostanziale delle risorse. I processi possono essere eseguiti in massa senza sforzi aggiuntivi: se invio un’email a 10 persone o a un milione di persone, il mio sforzo è essenzialmente lo stesso. Ecco perché le aziende utilizzano così tanto l’email marketing. Con questa strategia si può scalare in modo molto efficace.

Questo grafico può chiarire il concetto.

Il primo grafico è quello della crescita. Come vedi al crescere dei ricavi c’è una proporzionale crescita dei costi. Il secondo grafico invece riguarda lo scalare. La linea dei costi è molto inferiore nonostante la linea dei ricavi prosegua verso l’impennata.

Scalare significa poter godere di una impennata di ricavi tenendo i costi molto al di sotto della crescita proporzionale. Che è la condizione necessaria per tutte le piccole aziende online che vogliono scalare il fatturato e diventare grandi senza necessità di dover ricorrere a finanziamenti ingenti.

Parliamo quindi di una crescita deliberata, a lungo termine e completamente sotto il tuo controllo. Una scalata sostenibile.

Scalare in maniera sostenibile

Scalare in modo sostenibile significa mettere in atto un piano per ottenere un improvviso picco nelle vendite senza far far crollare ogni processo e gestire ogni ordine senza intoppi. O almeno grossi intoppi.

Ad esempio, hai un negozio che serve 10 clienti al giorno. Ma se sei pronto a far crescere la tua startup, domani potrai dover gestire 1000 clienti senza fare grandi sforzi. Se non sei pronto, 1000 clienti probabilmente sovraccaricheranno la tua attività. Devi assicurarti che i processi della tua azienda non saranno travolti da una crescita del genere.

I presupposti per scalare il business

Scalare ha delle regole, ma non basta seguirle per ottenere automaticamente il successo, altrimenti chiunque potrebbe realizzare un’azienda da un miliardo di euro. 

Ma ci sono dei presupposti che non possono essere ignorati:

  • Base di clienti esistente e in quantità e qualità sufficienti
  • Punti critici precedenti affrontati e risolti.
  • Flusso di cassa continuo.
  • Infrastruttura affidabile e scalabile.

Vediamoli in dettaglio.

Base di clienti sufficiente

Se stai pensando di scalare è segno che puoi già contare su una buona base di clienti. Tuttavia devi chiederti se questa base di clienti può essere ampliata e in che numero. Si tratta quindi di capire, con i numeri, a quanti altri clienti potrai vendere, a che prezzo e con quale margine di ricavo.

Questo comporta molte analisi su quanti prodotti sarai in grado di mettere in vendita e se saranno sufficienti a fronteggiare la domanda. Questo è molto importante perché in caso di crisi, non solo non sarai capace di sostenere l’incremento, ma probabilmente rischierai di non riuscire a servire nemmeno la base esistente, col rischio di perderla. 

Inoltre devi verificare quanti clienti potranno essere clienti ripetuti. È molto difficile scalare se il tuo prodotto per natura comporta un acquisto unico e non ripetuto (ad esempio, una caldaia da appartamento). Molto diverso è se vendi libri, articoli per la casa, o hai un intero e-commerce.

Punti critici risolti

Come sei messo con i punti critici del tuo business? Le sfide sono già tutte vinte? Hai già risolto i colli di bottiglia nel tuo processo di vendita? Per scalare devi poter contare su un motore esistente perfettamente rodato e pronto ad aumentare i giri. Se al contrario ci sono delle criticità o intoppi nel prodotto o nel processo di vendita, questi vanno risolti prima di scalare. 

Flusso di cassa positivo

Puoi contare su un costante flusso di cassa già esistente? Quando avvierai le attività per scalare, dovrai finanziarne diverse (ad esempio le Ads pubblicitarie), e poter contare sui soldi che entrano costantemente ti consentirà di non indebitarti o bruciare il capitale esistente. 

Infrastruttura affidabile e scalabile

La tua infrastruttura è pronta per acquisire carichi maggiori? Il tuo front end (sito web o front office) è pronto per assorbire e gestire l’aumento degli ordinativi nello stesso tempo o poco di più? Il tuo processo di vendita fino a quanto può reggere senza dover intervenire pesantemente con investimenti nell’infrastruttura o nel personale? 

Rischi ridotti al minimo

Non puoi decidere di scalare solo perché lo desideri o perché sei già sul mercato da 2 o 3 anni. Analizza prima la tua situazione attuale e pensa ai rischi connessi.

I 5 rischi principali quando si scala
  • Flusso di cassa negativo.
  • Aumentare troppo velocemente.
  • Burnout del personale a causa dell’elevato carico di lavoro.
  • Mancato rispetto degli obblighi di legge.
  • Non riuscire ad attirare nuovi clienti.
Flusso di cassa negativo.

Se rimani a secco, nessun incremento potrà essere realizzato, né imprevisti e problemi improvvisi potranno essere fronteggiati e risolti. 

Aumentare troppo velocemente

Fronteggiare una crescita troppo elevata e non prevista, causerà problemi di sovraccarico nel tuo team o nell’infrastruttura. Inoltre i nuovi clienti, i fornitori e gli stakeholder ti stanno guardando e se annaspi se ne accorgeranno subito, a discapito della reputazione e affidabilità. 

Burnout del personale

Far lavorare tutti giorno e notte perché non hai saputo assorbire la crescita non è una buona idea. Il personale stressato cala di produttività in modo proporzionale al sovraccarico. E dopo un po’, come un motore fuori giri, si grippa. 

Mancato rispetto degli obblighi di legge

Dalla mancata osservanza delle leggi sul lavoro agli obblighi di gestione dei dati dei clienti, per smaltire il sovraccarico potresti avere la tentazione di derogare a precisi obblighi, rischiando conseguenze negative quando non letali. 

Non riuscire a generare nuovi clienti in quantità sufficiente

Potresti aver fatto male qualche calcolo sulla composizione del mercato o sulle buyer persona disponibili a comprare. magari perché hai fissato degli obiettivi irrealistici.

Come scalare il tuo email marketing e la tua customer experience

Una volta analizzate le condizioni necessarie e verificati gli elementi fondamentali per scalare qualunque tipo di impresa, vediamo ora le specificità necessarie per avviare la scalata per le imprese online che utilizzano l’email marketing e il customer experience marketing. 

Come abbiamo visto negli articoli precedenti, come fatturare 10 mila euro con l’email marketing, come e perché dotarsi di un CRM e come impostare e automatizzare le sequenze email, che sono elementi imprescindibili per scalare, gettiamo uno sguardo d’insieme alle specificità delle aziende online che utilizzano email marketing e customer experience marketing. 

Email marketing e relazione con il cliente

La relazione con il cliente è fondamentale se il tuo sistema di vendita si appoggia all’email marketing. Di conseguenza devi fare in modo che questa relazione (e tutto quello che c’è dietro, come la segmentazione avanzata, la personalizzazione, e il supporto clienti) non subiscano decrementi di qualità. 

Per questo è fondamentale utilizzare al massimo un CRM in grado di restituirti tutti i dati che servono sui nuovi accessi sul sito e alle iscrizioni in lista. 

Il CRM è importante perché è un potente strumento di monitoraggio di tutto quello che avviene nel tuo sito. 

Quando hai cominciato, hai seguito le best practices dell’email marketing e del customer experience marketing. 

  • Hai creato i contenuti adatti per consentire ai clienti di fare optin tramite dei lead magnet e di iscriversi alla tua lista marketing per ottenere altri contenuti.
  • Hai creato una o più newsletter per tenere viva la relazione con i tuoi lead e i tuoi clienti. 
  • Hai creato un blog o una sezione contenuti dove pubblichi articoli di valore, utili per i tuoi clienti potenziali, dai quali arrivano altre iscrizioni alla lista. 
  • Hai segmentato la tua lista creando singoli gruppi di clienti target ai quali invii contenuti personalizzati e lanci di prodotto. 
  • Hai creato un supporto clienti vivo ed efficace per risolvere i problemi ai tuoi clienti aumentando così la loro soddisfazione e la tua reputazione. 
  • Hai creato delle sequenze automatiche di email che convertono lead in clienti.
  • Hai impostato un sistema di trigger che fa partire in automatico le sequenze email in base ai comportamenti degli iscritti alla lista.  

Come scalare con l’email marketing

Ora è il momento di aumentare il carico su tutti questi processi facendo in modo non solo che non collassino, ma che siano in grado di portare a termine i compiti senza subire decrementi di qualità e mantenendo una customer experience di alto livello. Come procedi?

Fissa gli obiettivi

Prima di iniziare ad aumentare il volume di produzione del tuo email marketing, devi prima analizzare qual è oggi il tuo volume attuale e i parametri di riferimento delle prestazioni. È difficile misurare quanta strada hai fatto se non sai da dove hai iniziato. Ad esempio:

  • Ci sono colli di bottiglia nel processo attuale che rallentano la produzione?
  • Quante revisioni attualmente fai delle tue email prima di inviarle?
  • Quali sono le 2-3 cose che vorresti migliorare del tuo processo attuale?
  • Come vorresti che fosse il tuo volume tra 30, 90 e 120 giorni?

Crea un sistema centralizzato

Un processo di produzione centralizzato elimina le inefficienze e consente la scalabilità. Identifica le varie fasi del processo di produzione delle tue email, assegna ruoli e responsabilità, stabilisci un sistema per approvazioni e revisioni e determina le tempistiche necessarie per completare ciascuna fase.

Analizza le performance delle campagne e delle sequenze automatizzate

La scalabilità della tua produzione di email marketing dipende in gran parte dal test e dall’ottimizzazione costanti delle tue campagne. In questo, i test A/B che determinano gli elementi più efficaci nelle tue email, siano essi oggetto, immagini o inviti all’azione, sono fondamentali e vanno eseguiti di continuo.

Prima di ripetere una campagna devi averla analizzata nel profondo per rilevare qualunque criticità e porvi rimedio

Test e ottimizzazioni coerenti miglioreranno le prestazioni di tutte le tue email, in modo che raggiungano correttamente il tuo pubblico di destinazione, che siano email transazionali, lanci di prodotto o newsletter regolari.

Scalare la customer experience

Mantenere esperienze cliente di alta qualità durante la scalata è fondamentale. Coloro che riescono a offrire ai clienti esperienze memorabili godono di un tasso di fidelizzazione dei clienti più elevato, costruiscono una forte reputazione del marchio e, in definitiva, vedono una sostanziale crescita del business.

Una customer experience di elevato livello ti ha permesso di godere di una base di clienti fedeli, che portano altri clienti. In questo, il tuo servizio di supporto clienti ha giocato un ruolo fondamentale. Clienti soddisfatti sono quelli che hanno risolto i problemi in modo rapido ed efficiente, rivolgendosi al tuo supporto. 

Ora devi aumentare di molto la base dei tuoi clienti, non abbassando la qualità del supporto clienti. Come fare?

L’automazione può aiutarti a gestire un grande volume di interazioni con i clienti in modo efficiente ed efficace. Ma se sei a corto di personale, l’unica soluzione è utilizzare software di coinvolgimento avanzati, che forniscono risposte predefinite alle domande di routine e gestisce le conversazioni utilizzando ad esempio chatbot intelligenti, addestrati a rispondere in modo più simile agli umani, in modo che i clienti si sentano più a loro agio. 

Crea un’area per la risoluzione dei problemi

Una parte vitale per ampliare il successo dei clienti è dare potere ai tuoi clienti. Ciò può comportare la fornitura di opzioni self-service complete come domande frequenti dettagliate, tutorial video, forum di community e basi di conoscenza che aiutano i clienti a risolvere i loro problemi in modo indipendente.

Crea contenuti affidabili

L’educazione del cliente è una parte importante del miglioramento dell’esperienza del cliente. Se le persone si ritrovano perse nel tuo prodotto o sito, avranno bisogno di assistenza per capire le cose. Pertanto, l’accesso alla documentazione di aiuto colmerà questa lacuna nelle informazioni. 

Blog regolari sugli aggiornamenti dei tuoi prodotti, i casi d’uso a cui si applicano e le storie di successo aiutano a creare un legame con i tuoi lettori. Li aiuterà anche a comprendere meglio la tua visione. 

Video e podcast, insieme ai webinar, sono ottimi modi per diffondere i tuoi contenuti su canali diversi. Un archivio webinar con le registrazioni passate salvate per la visualizzazione futura è un must e la condivisione di questi pezzi sui social media e sui siti di microblogging crea un’ampia rete di nuovi contatti.

Tieni traccia del feedback dei clienti

Il miglioramento continuo è la chiave per aumentare il successo dei clienti. Pertanto, tenere traccia del feedback dei clienti e apportare i miglioramenti necessari aiuta a perfezionare e modellare il prodotto di conseguenza.

Un CRM ben impostato ti aiuta a capire dove i potenziali clienti trascorrono il tempo sul tuo sito e come lo navigano. Con queste informazioni, non solo puoi migliorare la tua esperienza sul sito, ma puoi anche monitorare le pagine ad alta priorità, ovvero le pagine su cui i visitatori arrivano spesso. Scopri quanto tempo trascorrono gli utenti, dove e come raggiungono queste pagine. Con queste informazioni a portata di mano, puoi facilmente ottimizzare il layout del tuo sito per migliorare il percorso del cliente.

Fai crescere una comunità 

Hai uno spazio in cui i tuoi clienti possono parlare del tuo prodotto o servizio (o delle cose che fanno con il tuo servizio)? Considera l’idea di aiutare i clienti ad aiutarsi a vicenda sostenendo una comunità.

Come e quando scalare il tuo business con l’email marketing in conclusione

Questi che hai visto sono solo alcuni consigli secondo noi indispensabili per per progettare una scalata al tuo business innervato dall’email marketing e dal customer experience marketing. Tuttavia è sempre necessaria una visione d’insieme del tuo business per creare un ecosistema complesso di azioni e reazioni azienda cliente che sia sempre coerente con le caratteristiche del brand e che soprattutto sia bidirezionale: dall’azienda verso il cliente e viceversa. 

Una relazione vera, stabile e soddisfacente non va mai un una sola direzione. Di questo devi essere pienamente consapevole quando crei il tuo schema d’insieme, anche quando stai pensando a scalare il tuo business. 

Ad esempio questo è il modello che usiamo in Active Powered per la gestione del business tramite email marketing e customer experience marketing. 

Puoi utilizzarlo sia per varare il tuo business, sia per scalarlo. Dacci un’occhiata e facci sapere cosa ne pensi.

Marketing automation: come individuare e gestire i trigger

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Marketing automation: come individuare e gestire i trigger

Negli articoli precedenti come fatturare alla svelta con l’email marketing e come impostare le automazioni di email marketing abbiamo visto rispettivamente come attrezzarsi per testare e vendere un prodotto e come e perché implementare le automazioni principali come requisito per automatizzare il tutto, propedeutico a scalare l’attività. Ma prima di affrontare il tema del come scalare, dobbiamo occuparci di un ulteriore aspetto del marketing automation, ovvero capire cosa sono i trigger comportamentali necessari a far scattare le automazioni e come crearli e gestirli. 

Marketing automation: come individuare e gestire i trigger

Quando si pensa all’automation marketing si intendono una serie di azioni automatizzate, nell’email marketing si tratta di email automatiche, una o più di una organizzate in una cosiddetta sequenza, che partono in relazione ad un’azione o comportamento dell’utente. Il percorso lungo il quale sono progettate le sequenze è quello di un diagramma in cui a determinate azioni corrispondono determinate sequenze che partono in automatico. 

Sono sequenze progettate dal marketing secondo un percorso teorico, da utente a lead e da lead a cliente, da cliente a cliente ripetuto e a cliente fidelizzato. 

Il Messy Middle: il caos in cui si muove il consumatore

Le sequenze sono progettate lungo il percorso di vendita dell’azienda, un percorso teorico, ma questo percorso non è l’unico scenario in cui le sequenze devono operare. Il mondo infatti è più complicato di un percorso teorico, gli acquisti oggi seguono sentieri accidentati, fatti di continue marce avanti e indietro, intenzioni e ripensamenti, come testimonia una ricerca Google sul Messy Middle, che vede il potenziale cliente, sommerso dalle informazioni presenti in rete, percorrere una strada tortuosa e aggrovigliata piuttosto che un percorso lineare. 

marketing automation trigger percorso acquisto consumatore messy middle
Il percorso di acquisto seguito dal consumatore oggi, secondo la ricerca Google sul Messy Middle

Ad esempio, un lead potrebbe prima iniziare una prova gratuita di un prodotto, interromperla, per poi ricominciare in modo tradizionale, scaricando un e-book e iniziando un funnel previsto non per lui ma per potenziali clienti al primo approccio. Oppure iniziare in modo tradizionale, entrando in un funnel standard di acquisto, ma poi leggere delle recensioni, ripensarci e ricominciare daccapo altrove.  

La realtà è che non puoi controllare cosa fa il tuo potenziale cliente o in quale ordine lo fa. Ciò che puoi controllare, tuttavia, è il modo in cui il tuo marketing reagisce ai comportamenti del tuo potenziale cliente.

I trigger sono i tuoi Guardiani della Soglia

Ed è qui che entrano in gioco il marketing automation e i trigger comportamentali, tecnica che intercetta le azioni e i comportamenti dell’utente, del lead e del cliente, all’interno del tuo sito, facendo partire istantaneamente email o sequenze di email, precedentemente progettate proprio per quelle azioni o comportamenti, e che raggiungono la persona che ha appena compiuto quell’azione o quel comportamento, con contenuti altamente personalizzati, al fine di intercettare quel cliente e rimetterlo nella giusta carreggiata. 

Strategia dei trigger

Qual è allora la strategia da impostare? Progettare tutta una serie di condizioni in cui si può trovare un determinato utente, o gruppo di utenti in diverse fasi propedeutiche all’acquisto, al verificarsi delle quali, questo verrà raggiunto da email, singole o sequenze, allo scopo di fornire informazioni utili proprio per quella fase, col fine di chiarire i dubbi, superare le incertezze e spingere il cliente a proseguire nel percorso d’acquisto.  

I trigger sono i tuoi guardiani della soglia: scoprono i clienti appena si trovano nella situazione da te prevista e fanno partire le tue truppe per raggiungerli e supportarli.

Quali sono gli eventi e le azioni per te fondamentali?

A te sta il compito di individuare gli eventi interessanti e cruciali per il tuo percorso di vendita, e al trigger (e al software di automazione) il compito di intercettare il cliente che si trova nella fase-trigger, facendo partire le email in automatico, senza che tu debba fare niente.

Ad esempio, mettiamo il caso di un sito che vende mountain bike e accessori connessi. Puoi progettare una automazione che fornisca informazioni a tutte le persone che leggono per la terza volta una tua pagina di vendita di una determinata bici. La sequenza fornisce info supplementari sulla bici, i suoi punti di forza, testimonianze di chi l’ha già comprata e in ultimo, un coupon sconto per l’acquisto.

In questo modo agevolerai un acquisto laddove non si sarebbe probabilmente verificato. O comunque spinto un po’ più in là il potenziale cliente.

Puoi progettare la sequenza in modo che la prima email fornisca informazioni, la seconda, diretta solo a chi ha aperto la prima email, fornisce le testimonianze, e la terza, che contiene il coupon sconto, solo a chi ha aperto le prime due email.

Tutte queste condizioni sono altrettanti trigger, che una volta progettati e impostati, faranno partire le sequenze verso le persone che soddisferanno una o tutte e tre le condizioni (lettura contenuti, apertura email una e due, coupon sconto valido solo per chi utilizza quel coupon contenuto nella terza email). 

Trigger e segmentazioni

Sono due concetti che vanno insieme. Progettando i trigger, stai in pratica dicendo al tuo sistema CRM di segmentare gli utenti e riunirli in gruppi di interesse. Questo ti consente di avere segmentazioni molto profonde e soprattutto recenti, fresche, risalenti all’oggi.

Questo ti consente di scrivere email con contenuti molto pertinenti e personalizzati proprio perché le hai scritte appositamente per persone che stanno in determinate fasi. Tu le hai progettate e scritte solo una volta. Tutti gli utenti che si trovano in quella fase, invece la ricevono avendo la sensazione che tu abbia scritto quella email adesso, solo per lui/loro. 

Marketing automation e trigger marketing

Il sistema dei trigger è quindi una forma di marketing a sé stante, con il quale puoi generare vendite ma non solo: puoi intrattenere il cliente, nutrirlo con contenuti estremamente personalizzati, spingerlo ad acquisti ripetuti, re-interessarlo e ri-coinvolgerlo quando non dà più notizie di sé, insomma puoi dirigere una intera orchestra, sincronizzata con gli ascoltatori. 

Il più grande vantaggio del marketing automation è la capacità di rispondere rapidamente al comportamento dei consumatori. Non puoi prevedere come si comporterà l’utente ma puoi essere preparato con una risposta in linea con i tuoi obiettivi di vendita. 

Come progettare i trigger

Per individuare i trigger giusti per il tuo processo di vendita, devi abituarti a pensare in termini di “se” e “allora”. 

  • Se accade X, allora fai Y.
  • Se il potenziale cliente compila questo modulo, inviagli questa email.
  • Se scarica questa beta, inizia una sequenza di una email al giorno per istruirlo sull’uso.
  • Se un cliente che acquistava ogni mese, non acquista più da sei mesi, invia una sequenza di coinvolgimento con coupon sconto.
  • Se il potenziale cliente ha visitato la pagina dei prezzi di un software costoso, allora avvisa un mio venditore.
  • Se un cliente ha acquistato un prodotto, aspetta dieci giorni e invia una email di richiesta feedback e soddisfazione. E in caso di feedback positivi, inviagli il giorno dopo una richiesta di recensione con link dove scriverla.
marketing autkmation: trigger
Trigger principali disponibili in ActiveCampaign

Le automazioni possibili e relativi trigger, sono potenzialmente infinite. 

Marketing automation, trigger e Customer Experience

Sebbene le automazioni siano ottime per vendere, devi pensarle anche come eccezionale sistema per aumentare la soddisfazione dei tuoi clienti e dei tuoi lead. A tutti piace ricevere email pertinenti e utili, coerenti con gli argomenti ai quali ci stiamo interessando proprio in quel momento. Di conseguenza le automazioni, quando fatte bene, sono un ottimo sistema per fare una customer experience di valore, fattore che aumenta le vendite di per sé, oltre ad aumentare il valore del brand nel suo complesso.

email marketing customer experience
Metodo Active Powered sul customer experience marketing che fa largo uso di automazioni e trigger

Ottenere i dati: il CRM

Trigger e automazioni dipendono ovviamente dai dati che riuscirai a individuare e organizzare. Il software necessario di cui dotarsi è un CRM. 

Se disponi di dati disordinati, l’automazione del marketing potrebbe non essere effettuata o magari effettuata male e fare danni. Allo stesso modo se disponi di dati incompleti, non sarai in grado di eseguire la personalizzazione e le segmentazioni avanzate che fanno un’enorme differenza.

Di conseguenza per utilizzare trigger e automazioni devi scegliere e impostare correttamente un CRM.

I vantaggi del trigger marketing

Quali sono i vantaggi del marketing basato su trigger? Sono tanti e tutti molto importanti:

  • Mantieni aggiornati i tuoi clienti.
  • Aumenti le conversioni.
  • Crei un legame tra i tuoi clienti e il tuo marchio.
  • Risparmi tempo.
  • Migliori la produttività e risparmi denaro.

Mantieni aggiornati i tuoi clienti

Supponiamo che il tuo cliente abbia acquistato nuove scarpe e tu invii un’email con una nota di ringraziamento, una ricevuta di acquisto e un collegamento dove può monitorare la spedizione. In un mare di informazioni, ricevere la conferma di un’azione intrapresa mostra al tuo utente che il processo ha avuto successo e che non ha nulla di cui preoccuparsi: le sue nuove scarpe sono in arrivo.

Una automazione di questo tipo genera soddisfazione nel cliente e oltre rassicurarlo sul buon fine del suo acquisto, aumenta la sua percezione di valore del marchio.

Aumenti le conversioni

Fornendo aggiornamenti sulla disponibilità dei prodotti e sull’abbandono del carrello, le email da trigger analizzano il comportamento dei clienti e li raggiungono al momento giusto. Aggiornamenti, promemoria, codici sconto e altri dettagli possono aiutare ad aumentare la conversione.

Crei un legame tra i tuoi clienti e il marchio

Le email da trigger sono una strada a doppio senso: i tuoi utenti eseguono un’azione e ricevono un’email personalizzata, creando percezioni di fiducia e lealtà, e facilitando la fidelizzazione dei tuoi clienti esistenti.

Risparmi tempo

Sfruttando le automazioni, creare email una sola volta per tutte le volte che ti serviranno riducendo di molto il lavoro manuale. L’unica cosa che devi fare è identificare l’evento scatenante e creare l’email relativa: il resto verrà fatto dal tuo strumento software automatizzato.

Migliori la produttività e risparmi denaro

L’utilizzo dell’automazione ti consente di monitorare le attività delle persone sul tuo sito senza perdere una sola opportunità di interagire con loro. In questo modo potrai guadagnare anche mentre dormi!

Eventi da gestire con un trigger

  • Visualizzazione di un prodotto.
  • Acquisto di un prodotto.
  • Abbandono del carrello o del funnel d’acquisto.
  • Iscrizione alla newsletter.
  • Scaricare un e-book o una presentazione.
  • Iscrizione a un webinar.
  • Partecipare a un determinato evento.

Visualizzazione di un prodotto

Il potenziale cliente ha visualizzato la pagina di un prodotto. Se è la prima volta puoi far partire un’automazione di lead nurturing, con contenuti di informazione ulteriori e testimonianze di clienti soddisfatti.

Acquisto di un prodotto

È il momento delle sequenze transazionali. Pagamento ricevuto, ringraziamenti informazioni sulla spedizione, info utili per l’utilizzo del prodotto, recapiti del corriere o del tuo supporto clienti per eventuali problemi che dovessero verificarsi. Qui lo scopo è coccolare il cliente e dimostrare che la tua esperienza di acquisto è realizzata con cura con il fine della completa soddisfazione del cliente. 

Abbandono del carrello o del funnel di acquisto. 

Automazioni che spingano il lead a proseguire nel percorso. Nel caso di carrello abbandonato puoi progettare varie email anche a seconda del valore dell’abbandono. Se si tratta di spesa non ingente, puoi semplicemente inviare dei reminder, mentre se si tratta di prodotti costosi puoi inviare dei coupon sconto. 

Calcola che l’80,68% dei carrelli viene abbandonato a livello globale. Questo significa che su 100 carrelli riempiti online, solo 15 vengono effettivamente acquistati, mentre gli altri 85 utenti decidono di abbandonare il sito per varie ragioni.

A causa dei carrelli abbandonati, il settore e-commerce perde ben 18 miliardi di euro all’anno. Ogni carrello abbandonato corrisponde a un valore medio mensile di 35,96 euro. In media, ciascun utente abbandona tra 1 e 2 carrelli al mese.

Recuperare i carrelli invece, incrementa le conversioni: sul 44.1% delle email di carrello abbandonate che vengono aperte in media, 29.9% di esse portano a una vendita recuperata.

La tempestività è fondamentale. Una ricerca di SalesCycle fatta su 200 brand mondiali dimostra che:

  • Le email inviate entro 20 minuti realizzano in media un tasso di conversione pari al 5,2%
  • Le email inviate nel giro di un’ora realizzano in media un tasso di conversione pari al 4,5%
  • Le email inviate dopo più di 24 ore dall’abbandono realizzano in media un tasso di conversione del 2,6%

Morale della favola? Sii veloce!

Iscrizione alla Newsletter

L’iscrizione alla tua newsletter è il momento giusto per presentarti e presentare l’azienda alla persona che si è iscritta. È il momento di far partire una corretta sequenza di benvenuto. 

Scaricare un e-book o una presentazione

Hai un neo-iscritto che ha scaricato un tuo prodotto da un lead magnet. Anche qui una sequenza di benvenuto è essenziale, come anche una sequenza sul prodotto in argomento, se il contenuto riguarda un prodotto.

Iscrizione a un webinar

Sequenza con istruzioni per partecipare, per fare domande, per avere una call o un colloquio con un addetto alle vendite, e email di promemoria nell’imminenza dell’evento. Leggi la nostra guida su come progettare e realizzare un webinar.

Partecipazione ad un evento

È il classico caso delle fiere. Chiedi l’email al visitatore del tuo  stand e fai partire una email di Grazie per aver partecipato, con una sequenza di benvenuto progettata proprio per le visite in fiera. 

Trigger e sequenze standard

Ecco alcuni esempi di email e sequenze che dovresti sempre utilizzare nella gestione quotidiana della tua azienda online:

  • Email di benvenuto.
  • Email di onboarding.
  • Email dell’account.
  • Email di attivazione anticipata.
  • Email di abbandono del carrello.
  • Email transazionali.
  • Email di rinnovo dell’abbonamento.
  • Email di eventi personali.
  • Email di pietra miliare.
  • Email di attivazione in tempo reale.

Email di onboarding

Se un nuovo cliente si è iscritto a un servizio, utilizza l’email di onboarding per fornire ulteriori informazioni sui tuoi prodotti e servizi.

Email dell’account

Se i tuoi utenti hanno aggiunto, rimosso o aggiornato le informazioni personali o dell’account come modifiche della password o un nuovo numero di telefono, invia loro un’email automatica di conferma sulle modifiche effettuate

Ciò manterrà la loro mente in pace e farà loro sapere che i loro account sono aggiornati e sicuri. Serve molto per la customer experience.

Email di attivazione anticipata

Se un iscritto ha mostrato interesse per il tuo marchio ma non ha attivato il proprio account, invia un’email automatica con incentivi a completare l’operazione. 

Email di rinnovo dell’abbonamento

Non fare come fanno molte aziende italiane che non inviano promemoria sui rinnovi degli abbonamenti, contando sui rinnovi automatici. È un ottimo sistema per perdere un cliente, che al contrario, invece gradisce e molto le email di avviso sulla scadenza dell’abbonamento e gradisce ancora di più una proposta personalizzata di rinnovo. 

Hai quindi due occasioni in una: conservare un cliente facendogli rinnovare l’abbonamento e aumentare la sua soddisfazione verso di te. 

E se invii una email di avviso rinnovo e non ottiene azioni, ancora meglio è inviare altre email prima della scadenza, magari con benefit crescenti. 

Email di eventi personali

Vuoi dimostrare ai tuoi clienti che tieni a loro? Imposta email per occasioni importanti come compleanni, anniversari e altre occasioni speciali per congratularti con loro e ringraziarli per la loro lealtà e supporto.

Ciò rafforzerà il tuo rapporto con i tuoi consumatori, aumenterà la consapevolezza e la fiducia del marchio e incoraggerà le interazioni future.

Email di traguardo

Imposta email di traguardo per i tuoi clienti che hanno raggiunto un determinato traguardo con il tuo marchio. Ad esempio, se è cliente da un anno o ha effettuato 10 acquisti con te.

I traguardi possono essere positivi e anche negativi. 

Se c’è un cliente che comprava regolarmente da te, magari ogni mese o bimestre e adesso sono sei mesi che non compra più niente, è il caso di inviargli una sequenza di re-impegno, inviandogli dei coupon personalizzati sui suoi acquisti precedenti, oppure un sondaggio per valutare la sua soddisfazione verso il brand o se ci sono stai dei problemi. 

Email di supporto

Se vedi un iscritto che visualizza ripetutamente la pagina FAQ o magari la pagina dedicata alla risoluzione dei problemi con un prodotto specifico ma che non ha ancora utilizzato il modulo di contatto per il supporto clienti, puoi inviargli una email anticipandolo per chiedergli se va tutto bene e se ha bisogno di qualcosa, chiarendogli che sei  sempre a disposizione. 

Queste email sono essenziale per la customer experience marketing. 

Email di consumo prodotto

Una volta che un cliente ha acquistato un prodotto, ricordarti di inviargli una sequenza cosiddetta “di consumo prodotto”, ovvero una richiesta di feedback sul prodotto, se è soddisfatto, se il prodotto ha soddisfatto le aspettative.

(ovviamente dandogli il tempo necessario per provarlo. Se si tratta di uno shampoo puoi scrivergli anche dopo una settimana, se si tratta di una caldaia da riscaldamento, aspetta almeno sei mesi).  

Una sequenza di consumo prodotto, in caso di riscontro positivo, può essere anche l’avvio di una sequenza di up sell o cross sell, invitandolo a comprare, nel primo caso, lo stesso prodotto con più benefici, nel secondo, un prodotto complementare al primo.

Marketing automation: come individuare e gestire i trigger in conclusione

Come hai visto, qualsiasi momento può essere buono per far partire una email e quindi per progettare un trigger. Assicurati soltanto di individuare i momenti chiave del tuo processo di vendita e di insistere su quelli, non cedendo alla tentazione di automatizzare qualsiasi cosa. 

Le email sono un ottimo sistema per restare in contatto con il cliente, ma non devi esagerare e sommergerlo di email, altrimenti otterrai l’effetto opposto. 

Ma se farai delle automazioni utili per il tuo business e pensando sempre alle reazioni del cliente (devono essere email utili anche per lui), potrai fare dell’eccellente trigger marketing e aumentare le tue conversione e la soddisfazione dei tuoi clienti. 

Marketing automation: cosa automatizzare per scalare l'azienda

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Marketing automation: cosa automatizzare per scalare l’azienda

Nella nostra serie dedicata a come fatturare i primi 10 mila euro con l’email marketing abbiamo visto come è possibile creare o trovare un prodotto e come venderlo “alla svelta” sul mercato online. Tra tutte le forme di marketing online, il marketing automation è la strategia ideale per testare la validità di un prodotto e metterlo in vendita velocemente, ottenendo oltre ai primi ricavi, anche i dati su cui fondare le previsioni di vendita in un’ottica di scalabilità aziendale. Abbiamo fatto dieci, in quali condizioni possiamo fare cento e poi mille, diecimila e via scalando?

Email marketing scalabile

Anche dal punto di vista della scalabilità, l’email marketing si conferma la strategia più conveniente ed efficace. Soprattutto in un momento come questo che stiamo vivendo, in cui il marketing online soffre delle limitazioni alla profilazione degli utenti e alla personalizzazione dei contenuti, il marketing via email si segnala come soluzione strategica perfetta se l’obiettivo è disporre di una platea di potenziali clienti interessati al nostro prodotto e di poter inviare loro contenuti utili ai loro desideri o problemi, con un alto livello di personalizzazione.

Il cliente perfetto

Dopo l’acquisto infatti, il compito di un’azienda non è finito, anzi, forse è lì che comincia la vera sfida. Che consiste nel soddisfare il cliente, ottenerne i feedback necessari per il miglioramento di prodotti e comunicazione, spingerlo a comprare ancora, soffisfarlo nuovamente, trasformarlo in fan del prodotto, coinvolgerlo nei programmi dedicati ai migliori clienti, facendo in modo che porti altri clienti a costo zero. In sostanza, è il metodo per una customer experience perfetta.

Email marketing per scalare

Queste fasi di individuazione, personalizzazione e soddisfazione del cliente sono indispensabili per la scalabilità (non c’è scalabilità possibile per un’azienda che non preveda vendite ripetute allo stesso cliente), sono affrontabili e risolvibili con un uso avanzato di strategia e strumenti dell’email marketing, che evitano il dover ricorrere, in modo massiccio, ad altre forme sempre più costose di marketing come la pubblicità online e offline.

In questo articolo analizziamo quindi come automatizzare le sequenze email di vendita e di marketing in vista della scalabilità aziendale.

In primo luogo è necessario chiedersi perché conviene ricorrere all’email marketing automation.

I vantaggi del marketing automation

Il marketing automation è cresciuto rapidamente ed è probabile che continui ad espandersi nel corso dell’attuale decennio. Tra il 2021 e il 2023, i ricavi globali del settore sono cresciuti del 22% a 5,86 miliardi di dollari.

Il mercato prevede che questa cifra annuale sarà più che raddoppiata entro il 2030, quando supererà i 13,7 miliardi di dollari, secondo le previsioni.

Durante un sondaggio del 2023 tra i decisori di marketing di tutto il mondo, quasi il 60% ha dichiarato di voler aumentare la propria spesa per l’automazione del marketing nel prossimo anno.

I motivi di tanto entusiasmo?

Secondo un sondaggio globale del 2022, gli esperti di marketing vedono cinque vantaggi principali in questo processo:

  • Miglioramento dell’esperienza del cliente.
  • Possibilità per il personale di utilizzare meglio il tempo.
  • Maggiore qualità dei dati e del processo decisionale.
  • Miglioramento nella generazione e consolidamento dei lead.
  • Migliore utilizzo del budget.

L’automazione rende scalabile la tua strategia di marketing

Quando i messaggi email sono inviati manualmente, il numero di clienti che è possibile raggiungere dipende dalle dimensioni del personale. Saresti in grado di rispettare i tempi se la tua base clienti raddoppiasse improvvisamente? E se triplicasse?

L’invio di email automatiche permette di scalare le attività. Se la piattaforma è impostata in modo da inviare un messaggio a ogni nuovo utente che si iscrive alla mailing list tramite un modulo di iscrizione personalizzato, nessun membro dello staff dovrà farlo manualmente.

Risparmio di tempo

Attenzione a questo dato: solo il 34% del tempo del venditore medio viene dedicato alla vendita.

Il resto del tempo? viene impiegato per attività collaterali come ad esempio:

  • Inserimento dati.
  • Partecipazione a riunioni interne.
  • Scrivere email.
  • Formazione.
  • Pianificazione delle riunioni.
  • Prospezione, ricerca di informazioni di contatto e ricerca di contatti.
  • Ricercare suggerimenti di vendita e leggere notizie del settore.

L’automazione lato vendite consente al team, ai tuoi addetti alla vendita, di concentrarsi sulla generazione di vendite e sulla chiusura delle trattative, invece di occuparsi della raccolta di informazioni o sull’immissione di dati.

L’automazione inoltre, grazie alla segmentazione e alla profilazione, consente al team di vendita di contattare per primi i lead migliori, quelli caldi e di inviare email di vendita proprio a quei lead e non ad altri, aumentando di molto le probabilità di conversione.

Cosa automatizzare in vista della scalabilità

In teoria è possibile automatizzare qualunque cosa e naturalmente il pericolo connesso è automatizzare troppo, creando accavallamenti, sovrapposizioni e ridondanza, il che invece di coinvolgere il cliente, lo infastidirebbe, causando disaffezione e indifferenza, quando non vera e propria ostilità. 

DI conseguenza la cosa da fare è valutare bene cosa automatizzare e su questo non c’è altro da fare che valutare sulla base dei dati disponibili e sulle caratteristiche dell’azienda, in termini di condizioni esterne, (tipo di prodotto e condizioni del mercato) e delle condizioni interne (risorse disponibili e formazione del personale).

Il CRM

In particolare c’è una condizione che deve essere soddisfatta, prima di cominciare con le automazioni. Reparto vendite e reparto marketing, quando già non coincidano come ad esempio nelle piccole aziende, devono necessariamente essere allineati e comunicare attraverso un unico software che è il CRM. 

Non staremo qui a ripetere a cosa serve un CRM nelle automazioni di marketing e perché è fondamentale munirsi di tale software, in questo articolo trovi tutte le informazioni sul CRM. 

Le segmentazioni

Altro elemento da tenere presente è la segmentazione della tua lista clienti. Ci può essere già una segmentazione a monte, fatta da te manualmente, in base ai dati che hai dei tuoi iscritti (demografia, sesso, preferenze di base eccetera). 

Quello che devi tenere presente è che le automazioni tanto più sono efficienti, quanto riescono ad arrivare ad un pubblico giusto, cioè accuratamente segmentato.

Inoltre, le stesse automazioni producono a loro volta dati utili per ulteriori segmentazioni, col risultato che potrai produrre sequenze sempre più personalizzate per i destinatari. In questo modo le automazioni raggiungono il loro massimo di efficacia.

Tutti questi dati non devi trovarli e selezionarli tu. Ci pensa il CRM a catalogare i dati, rendendoli sempre disponibili e creando apposite automazioni sia in esterno verso i clienti, sia all’interno verso i reparti marketing e vendite, segnalando i casi che gli avrai detto di segnalarti, ovvero la presenza di lead caldi allorquando si verificano determinati eventi.

Di cosa stiamo parlando? Del lead scoring e del tracking avanzato del sito web)

Le automazioni fondamentali

Qualunque sia il prodotto o i prodotti che vendi, ogni processo di vendita ha delle fasi sempre presenti e che sono:

  • Generazione ed entrata dei lead nel sistema di email marketing.
  • Fase di interesse dei lead.
  • Fase di valutazione dei lead.
  • Fase di decisione dei lead.
  • Fase post-vendita.

Ogni fase può essere assistita e corroborata da specifiche automazioni. Vediamo quali.

Un utente si iscrive alla tua lista (ad esempio, la newsletter), oppure utilizza un lead magnet, scaricando un contenuto dopo averti dato la sua email. 

In entrambi i casi, la sequenza di email da far partire è il benvenuto al nuovo iscritto nella quale ti presenti e racconti chi sei, cosa fai, perché lo fai (i tuoi valori) e cosa trova nel tuo sito il tuo potenziale cliente.

Se fatta bene, con i giusti “ganci” la sequenza di benvenuto può diventare anche una sequenza di vendita, magari tienilo presente per una sua successiva evoluzione.

Altra sequenza che è possibile effettuare, sia in alternativa sia come sequenza secondaria, è la sequenza principale.

Se ad esempio in quella di benvenuto ti limiti ad una panoramica dell’azienda e dei suoi valori, in quella principale puoi presentare i tuoi prodotti e i problemi/desideri che risolvono e perché no, proporre uno sconto per un prodotto entry level.

In questa fase queste due automazioni bastano e avanzano, tanto poi se è iscritto alla newsletter, continuerà a ricevere informazioni da parte tua (e se non lo è ancora, spingilo a farlo).

Oppure ancora, puoi organizzare una sequenza invitando a leggere gli ultimi 5 articoli del tuo blog, o quelli più significativi.

In ogni caso ricordati sempre di mantenere aperta una relazione. L’email marketing è relazione continua con i clienti e i lead.

Email di informazione-nutrimento di lead Active Powered

Automazioni nella fase di considerazione

In questa fase il lead si sofferma sulle tue pagine di acquisto prodotti (lo sai tramite il lead scoring). Oppure scarica una beta o una versione di prova. Oppure frequenta un tuo webinar dedicato ad uno specifico prodotto. O chiede informazioni specifiche al tuo supporto. 

È il momento di specifiche automazioni.  Ad esempio, con email come queste che inviamo noi, ai lead che accettano un periodo di prova con ActiveCampaign. 

Analogamente puoi prevedere una sequenza Answer Faq che chiarisca tutti i punti di un argomento specifico.

Automazioni nella fase di decisione

È la fase in cui un potenziale cliente inizia la procedura di acquisto ma poi la interrompe (magari chiude il portatile, va a farsi un panino e dimentica tutto).

Oppure scade il periodo di prova ma non intraprende l’acquisto del prodotto.

Oppure visita insistemente la pagina del prodotto ma non avvia la procedura di acquisto.

Sono tutti segnali di un momento critico. Il potenziale cliente in questo momento va agganciato e seguito, altrimenti rischi di perderlo. Una volta lo si faceva a mano, mettendoci al computer per inviargli una email (posto che ce ne accorgessimo), oppure alzando la cornetta del telefono.

Oggi tutti questi momenti vengono intercettati dal CRM e appositamente segnalati al team di vendita. E se hai previsto delle automazioni, è in questi momenti che le sequenze partono, e in piena autonomia. 

Quindi abbiamo:

  • Sequenze di reimpegno.
  • Carrello abbandonato.

Sequenza di reimpegno

Con la sequenza di reimpegno puoi:

  • Offrire uno sconto per l’acquisto.
  • Offrire un appuntamento.
  • Richiedere un feedback utile.

In questa fase chiedi loro di concentrarsi sul valore che offri, non solo sulle funzionalità del tuo prodotto.. Le persone non acquistano il tuo prodotto per le sue caratteristiche brillanti: lo acquistano per risolvere un problema. Quindi il modo per convertire i tuoi nuovi amici in nuovi clienti è enfatizzare i vantaggi che il tuo prodotto porterà loro. Il tuo prodotto può comunque essere carino e brillante, ma non è questo il tuo punto di forza.

Nella sequenza puoi utilizzare le prove sociali. Le persone decidono cosa fare in base a ciò che fanno gli altri. Includi storie di clienti riconoscibili e testimonianze di prodotti per incoraggiare i nuovi abbonati ad acquistare.

Non limitarti a chiedere: incentiva. Offri uno sconto per il primo acquisto può essere tutta la spinta di cui un cliente ha bisogno per convertirsi.

Email di Active Powered con incentivo all’acquisto

Mostra alle persone esattamente cosa devono fare. Ad esempio, informazioni di base sull’appuntamento, una introduzione su chi farà la consulenza, quali vantaggi otterrà dopo. 

Carrello abbandonato

Perché il 77% dei carrelli viene abbandonato?

  • Il tuo processo di pagamento non sembra sicuro.
  • Ci sono troppi passaggi per il processo di pagamento.
  • Stavano semplicemente sfogliando e riempiendo il loro carrello della spesa ideale per divertimento.
  • Il carrello alla fine risulta troppo costoso.

Qualunque sia la ragione, hai bisogno di un modo per riconquistare almeno alcuni di quei clienti.

Secondo Business Insider i rivenditori online perdono fino a 4 miliardi di dollari a causa dell’abbandono del carrello. Ma la buona notizia è che puoi recuperare circa il 63% delle entrate perse, con una semplice sequenza di email del carrello abbandonato.

Ad esempio, una buona sequenza email del carrello abbandonato utilizza almeno 3 email.

  • Email 1: il primo promemoria – inviato dopo 24 ore.
  • Email 2: risposta a possibili obiezioni – inviata dopo 48 ore.
  • Email 3: Incentivali con uno sconto – inviata dopo 72 ore.

Se pensi di aver bisogno di più email, fallo! Fai solo attenzione a non essere troppo invadente.

Sequenze post-vendita

Il successo di un’azienda non lo fanno i nuovi clienti ma quelli abituali, su questo c’è un ampia letteratura che lo dimostra oltre alla regola 80/20 (il venti per cento dei clienti genera l’ottanta per cento dei ricavi). 

Il post-vendita comprende attività quali assistenza clienti, servizio clienti, servizi di garanzia e manutenzione e comunicazioni di follow-up con i clienti. 

L’obiettivo principale delle attività post-vendita è garantire la soddisfazione del cliente e fidelizzarlo, il che può portare a ripetere affari e passaparola positivi. Le attività post-vendita offrono inoltre alle aziende l’opportunità di raccogliere feedback dai clienti, che possono aiutarli a migliorare i propri prodotti o servizi. 

Nel complesso, le attività post-vendita sono fondamentali per mantenere una relazione positiva con il cliente e massimizzare il valore a lungo termine di un cliente.

Di conseguenza, e soprattutto se il tuo obiettivo è scalare, le sequenze post-vendita sono obbligatorie 

Email transazionali

Le email transazionali sono un ottimo modo per tenere informato il cliente sul suo acquisto, ma che contengono – possono contenere – anche ottimi ganci di marketing allo scopo di fidelizzare il cliente che può notare l’impegno e l’organizzazione perfetta della tua azienda e l’attenzione che ci metti nell’assicurare la soddisfazione del cliente. Tutti elementi che concorrono ad una customer experience positiva, che oggi è l’elemento centrale per il successo online.

Email di conferma dell’ordine/Email di ringraziamento

Queste sono le prime email post-acquisto che dovresti inviare e dovrebbero sempre essere inviate immediatamente dopo aver effettuato un acquisto. Servono come conferma di spedizione dopo l’acquisto. Oltre a ciò, sono un ottimo modo per effettuare l’upselling o il cross-selling di prodotti. 

Email di conferma della spedizione

‍Un’email di conferma della spedizione dopo l’acquisto viene inviata al cliente dopo che ha completato un acquisto e dopo che l’ordine è stato spedito. Questa email ricorda al cliente che ha effettuato un acquisto e gli fornisce informazioni sul tracciamento della spedizione. Questa è anche una delle migliori sequenze di email post-acquisto che puoi utilizzare per rafforzare le relazioni con i tuoi clienti.

Chiedere feedback sul prodotto

Le email post-acquisto con richieste di feedback sul prodotto rappresentano un modo per ottenere indicazioni preziose da parte del cliente. Con le risposte del cliente, l’azienda può farsi un’idea di ciò che i clienti pensano dei loro prodotti e servizi e apportare modifiche di conseguenza.

Email di recupero dopo l’acquisto

‍Le email di recupero sono progettate per raggiungere i clienti dormienti dopo l’acquisto. Queste sequenze di email di solito offrono uno sconto o un incentivo per convincere il cliente a tornare e acquistare di nuovo da te. Le email di recupero post-acquisto possono essere inviate alcune settimane dopo che il cliente è stato inattivo o anche mesi dopo. Puoi stabilirlo tu stesso a seconda del tipo di prodotto che vendi o del tipo di processo che utilizzi.

As esempio, se hai un e-commerce di fitness, e c’era un cliente che da te acquistava periodicamente i tuoi prodotti e sono sei mesi già che non acquista niente, puoi impostare un trigger che faccia partire una sequenza per quel cliente e per tutti gli altri nelle stesse condizioni. 

Ulteriori suggerimenti per sfruttare le sequenze post-acquisto

‍Il tempismo è fondamentale: invia le tue email post-acquisto il prima possibile dopo che un cliente ha completato un acquisto.

Mantieni le migliori sequenze di email post-acquisto brevi, dolci e mirate per evitare di sovraccaricare i clienti con troppe informazioni contemporaneamente.

E utilizza immagini e video nelle email per guidare i clienti nell’utilizzo del tuo prodotto o servizio.

Marketing automation: cosa automatizzare per scalare l’azienda in conclusione

Queste che hai visto sono le principali sequenze che devi impostare in un’ottica di scaling aziendale. Assicurati di aver impostato correttamente il tuo email marketing provider con un CRM aziendale (la scelta migliore è avere un solo software per fare entrambe le cose), scegli quali automazioni devono partire in occasione di quali eventi e soprattutto una volta avviata l’orchestra, non pensare che tu abbia finito. 

Al contrario le automazioni vanno costantemente monitorate con i consueti parametri (tassi di apertura, clic, risposte, feedback) per valutarne i risultati. Le sequenze che non portano a niente o a poco, o contengono degli errori in qualche email o è l’intera sequenza impostata in modo errato, e dunque dovrai scoprire cosa c’è che non va e valutare cosa fare.

La ricompensa sta nel fatto che se farai tutto bene e prestando la giusta attenzione, assicurerai un’ottima customer experience al cliente, elemento oggi fondamentale per vendere online, e avrai un motore pronto per salire di giri e gestire tutto il maggior traffico a cominciare dai ricavi.  

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3 Marzo 2023, Milano

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