Area Utenti e supporto

Marketing online

Chiedilo ai clienti: tecnica del sondaggio, come fare le domande giuste e ottenere risposte utili 2/2

, , 0 commenti

Chiedilo ai clienti: tecnica del sondaggio, come fare le domande giuste e ottenere risposte utili 2/2

Nella prima parte di questo nostro viaggio nei sondaggi, abbiamo visto quanto sia fondamentale testare con quelli che poi saranno i clienti, fornitori, lead e stakeholder aziendali l’ interesse verso un brand e i suoi prodotti.

E questo in tutte le fasi di un business, dalla sua nascita, passando per la validazione di idee e prodotti, al posizionamento del brand fino alla fidelizzazione post-vendita.

Ora che sappiamo in quali contesti è utile, anzi fondamentale, fare domande, possiamo concentrarci – ed è il tema di questo articolo – su come devono essere fatte le domande, come ottenere le risposte che servono e come calibrare le azioni conseguenti alle risposte ottenute.

Saper fare le domande significa possedere tecnica ma non solo. Domandare è anche un’arte, che copre gli spazi dell’intuito, della creatività, dell’estro. Che nessuna intelligenza artificiale può (ancora) coprire. 

L’arte del fare domande 

Qui entriamo nel vivo della tecnica del sondaggio: impariamo a costruire domande che generano risposte utili, a evitare i bias che compromettono i risultati, a scegliere tra domande aperte o chiuse, a strutturare le risposte, a scegliere lo strumento migliore per organizzare domande e risposte, a leggere correttamente i dati raccolti.

Chiedilo ai clienti: tecnica del sondaggio, come fare le domande giuste e ottenere risposte utili

Fissare l’obiettivo del sondaggio: cosa vuoi davvero sapere?

Ogni sondaggio efficace parte da una domanda chiave: perché lo stai facendo? Non esiste una struttura standard valida per tutti. Esiste, invece, una struttura coerente con l’obiettivo che ti sei dato.

Gli obiettivi più comuni dei sondaggi aziendali

Ecco alcuni obiettivi ricorrenti e legittimi.

  • Validare un’ipotesi di business (es. “questo nuovo servizio ha un potenziale?”).
  • Capire meglio i bisogni, desideri o frustrazioni di un target (ad esempio: “cosa ti ha spinto a scegliere noi?”).
  • Misurare la soddisfazione.
  • Scoprire perché un cliente non acquista o ha smesso di acquistare.
  • Co-creare un prodotto o servizio insieme ai clienti,
  • Ottimizzare una campagna pubblicitaria o di contenuti.

Un errore comune è cercare di ottenere troppe risposte da un unico sondaggio. Questo porta a questionari confusionari e risultati poco utilizzabili.

Il principio invece dev’essere è: un obiettivo per sondaggio, ogni sondaggio ha un solo obiettivo.

Il caso di Dropbox

Nel 2009, Dropbox condusse un sondaggio mirato a capire cosa impedisse agli utenti di invitare altri amici, un fondamentale del loro modello di business, che prevedeva la condivisione spontanea del servizio.

Grazie alle risposte ottenute, scoprirono che molti non avevano chiaro il vantaggio del programma “referral”. Aggiornarono i testi e l’interfaccia, e il numero di inviti salì del 60%.
Un obiettivo chiaro = una domanda precisa = un’azione conseguente.

L’albero delle domande

Uno dei format più utilizzati dei sondaggi è quello della struttura “a ramificazione”:

  • Qual è il mio obiettivo? → capirlo in una frase secca.
  • A chi sto parlando? → clienti, lead, ex-clienti, fornitori, ecc.
  • Cosa può fare questa persona con la risposta? → fornire feedback, proporre, scegliere, confrontare, ecc.

Questo ti evita sondaggi generalisti e domande vaghe. Un buon sondaggio non è solo quello che ottiene tante risposte, ma quello che ottiene le risposte giuste, da cui puoi agire.

Strutturare le domande: forma, ordine e chiarezza

Una volta definito l’obiettivo, il passo successivo è scrivere le domande. Qui si gioca gran parte dell’efficacia del sondaggio. Una domanda mal posta può generare confusione, distorsione o semplicemente risposte inutili. Una domanda ben scritta, invece, è una leva di precisione.

Le 5 regole d’oro

  1. Una domanda, un concetto

“Quanto sei soddisfatto del prezzo e del servizio? È una domanda sbagliata. Troppo ampia, che genererà risposte non precise.

“Quanto sei soddisfatto del prezzo?” e “Quanto sei soddisfatto del servizio?” sono domande giuste perché si concentrano su singoli aspetti del prodotto.

  • 2. Evita i tecnicismi
  • “Qual è il tuo grado di fidelizzazione al nostro ecosistema omnicanale?”. Troppo tecnica, la capisci solo tu.
  • “Quanto spesso compri da noi, anche rispetto ad altri?”. Domande semplice, che chiama risposte altrettanto semplici.
  • 3. Chiarezza assoluta

Le domande devono essere comprensibili al volo, anche da chi legge di fretta o ha poca familiarità col tema.

  • 4. Sii neutrale
  • “Quanto ti è piaciuto il nostro fantastico servizio clienti?”. Va da sé che non è una domanda da fare.
  • “Come valuti il nostro servizio clienti?”. È una domanda imparziale.
  • 5. Ordina con logica

Parti da domande più semplici e generiche e poi entra nel dettaglio.

Importante usare le logiche di “ramificazione”. Se possibile: se un utente risponde “no” a “hai mai acquistato da noi?”, non ha senso chiedergli com’è stata l’esperienza di acquisto.

Il caso di Airbnb

Airbnb è nota per il modo in cui testa continuamente le sue interfacce e servizi tramite micro-sondaggi. Uno dei più efficaci fu una domanda secca:

“Quale è l’aspetto del nostro servizio che più ti ha frenato dal prenotare?

Domanda semplice, aperta, chiara. Le risposte aiutarono Airbnb a scoprire che molti utenti avevano timori non dichiarati (come la pulizia o la sicurezza). L’azienda migliorò le comunicazioni visive sulle pagine, riducendo l’abbandono nella fase finale della prenotazione.

Evita le domande inutili

Scrivi tutte le domande che vorresti fare. Poi elimina senza pietà quelle che non ti servono per prendere una decisione.

Ogni domanda che poni in un sondaggio richiede tempo ed energia mentale all’utente. Più domande metti, più alto è il rischio di stancarlo, annoiarlo o perderlo per strada.

Inoltre, ogni singola domanda deve avere un senso pratico per te: ti serve a prendere una decisione, a scegliere una direzione, a correggere un errore.

Domande aperte o chiuse? Scelta strategica, non casuale

Uno degli snodi cruciali nella progettazione di un sondaggio è scegliere il tipo di risposta che vuoi ottenere. Spesso si fa confusione tra domande aperte e chiuse, o si alternano senza una vera logica. Ma ogni formato serve a uno scopo preciso, e va usato in base al tipo di dato che vuoi ottenere.

Domande chiuse: quando ti servono dati chiari e comparabili

Le domande chiuse sono quelle con un set di risposte predefinito:

  • Risposte multiple (una sola scelta o più scelte).
  • Scale numeriche o testuali (es. da 1 a 5, da “per niente” a “moltissimo”).
  • Domande sì/no.

I vantaggi delle domande chiuse:

  • Facili da analizzare.
  • Più rapide da compilare.
  • Perfette per i sondaggi quantitativi. Ad esempio, “Quanto sei soddisfatto del nostro servizio? (da 1 a 5)” ti consente di ottenere una media e monitorare l’andamento nel tempo.

I Limiti delle domande chiuse:

  • Non catturano la motivazione o la sfumatura.
  • Ti dicono cosa, ma non sempre perché.

Domande aperte: quando vuoi ascoltare davvero

Le domande aperte, al contrario, permettono all’intervistato di scrivere una risposta libera. Sono fondamentali quando vuoi:

  • Cogliere nuove idee.
  • Scoprire bisogni latenti.
  • Raccogliere testimonianze autentiche.

I vantaggi delle domande aperte:

  • Insight qualitativi profondi.
  • Fanno emergere parole e linguaggi del cliente.
  • Spesso rivelano ciò che non ti aspettavi.

I limiti delle domande aperte:

  • Richiedono più tempo all’utente. Col rischio che abbandoni o che risponda non sinceramente o superficialmente.
  • Analizzarle richiede interpretazione umana o software di analisi testuale.
  • Se sono troppe, riducono il tasso di completamento.

Esempio di domande aperte sono:

  • “Cosa ti ha convinto ad acquistare da noi?”.
  • “Se potessi migliorare una cosa del nostro servizio, quale sarebbe?”.

Ad esempio, Hotjar, azienda che offre strumenti di feedback visivo, ha analizzato milioni di risposte ai sondaggi aperti. Ha scoperto che una delle domande più efficaci per raccogliere insight utili è semplicemente:

“Cosa ti ha impedito di completare l’acquisto oggi?”

È aperta, ma molto focalizzata. Ha permesso a decine di e-commerce di individuare frizioni reali (spese di spedizione troppo alte, passaggi poco chiari, mancanza di fiducia) e intervenire rapidamente.

Domande chiuse e aperte. Quando usarle insieme

Spesso, il sondaggio più efficace combina entrambi i formati:

  • Prima domanda chiusa per inquadrare la risposta.
  • Seconda domanda aperta per capirne il motivo.

Esempio combinato:
“Ti è sembrato facile trovare le informazioni che cercavi?”
☐ Sì ☐ No
“Se hai risposto no, cosa ti ha messo in difficoltà?”

Questa logica ti permette di avere dati misurabili e insieme dettagli utili per migliorare.

4. Evitare i bias: come non inquinare le risposte

Quando progetti un sondaggio, potresti inconsapevolmente influenzare le risposte. Come? Inserendo bias, cioè distorsioni che alterano l’attendibilità delle risposte. È uno degli errori più comuni e più gravi: rischi di raccogliere dati che ti confermano quello che già pensi… ma che non riflettono la realtà.

Vediamo i principali bias da evitare, con esempi concreti.

Bias di formulazione: domande che suggeriscono la risposta

Domanda sbagliata:
“Quanto ti è piaciuto il nostro nuovo prodotto?”

Qui dai per scontato che sia piaciuto. È una forma sottile di leading question, cioè domanda che guida.

Domanda neutra:
“Come valuteresti la tua esperienza con il nostro nuovo prodotto?”

Bias di ordine: l’effetto domino delle domande precedenti

L’ordine in cui poni le domande può influenzare le risposte successive. Se inizi con una domanda che evidenzia un problema, l’utente potrebbe rispondere in modo più negativo anche alle domande successive.

Soluzione: metti prima le domande generali e neutrali, poi quelle più specifiche o delicate.

Bias di acquiescenza: dire di sì per abitudine

Il bias di acquiescenza è la tendenza di alcune persone a rispondere “sì”, o a essere d’accordo con le affermazioni, anche quando non ne sono del tutto convinte. Succede perché molte persone, per educazione o per non contraddire, tendono a confermare ciò che leggono.

Come si risolve?

  1. Non scrivere solo affermazioni positive. Se tutte le domande affermano qualcosa di bello sul tuo prodotto, è facile che l’utente dica sempre “sì” senza pensarci troppo.
  2. Inserisci domande di controllo. Queste servono per verificare la coerenza delle risposte. Ad esempio, se un utente dice di essere molto soddisfatto, ma poi segnala molti problemi, qualcosa non torna.
  3. Usa scale bilanciate. Significa che nella scala di risposta ci siano opzioni equilibrate, sia positive che negative, senza suggerire implicitamente una preferenza.

Esempio pratico:

Invece di fare solo domande come:

“Sei soddisfatto del nostro servizio?” (scala da 1 a 5)

Puoi alternare anche con:

  • “Cosa ti ha deluso del nostro servizio, se ti ha deluso qualcosa?” (domanda aperta).
  • “Quanto sei d’accordo con questa affermazione: ‘Il nostro servizio ha causato problemi imprevisti'” (scala da “per niente” a “completamente”)

In questo modo, non porti l’utente a rispondere sempre “sì” o a confermare ciò che dici, ma gli offri spazio per riflettere davvero sulla propria esperienza.

Bias di desiderabilità sociale

Succede quando chi risponde vuole apparire migliore di quel che è, secondo ciò che ritiene “giusto”.

Ad esempio: se chiedi “Quante volte leggi le nostre newsletter?” potresti ricevere risposte più ottimistiche della realtà.

Usa invece formulazioni che normalizzano ogni comportamento.

“Molti clienti leggono solo alcune newsletter, altri le leggono tutte. Tu cosa fai di solito?”

Bias di selezione del campione

Questo è un errore di selezione del target di chi risponde. Se invii il sondaggio solo a chi ha comprato, ti mancherà il punto di vista di chi non ha comprato (e forse proprio lì c’era l’informazione che ti serviva).

Soluzione: costruisci il campione con attenzione, includendo anche i non-clienti, i lead inattivi, gli utenti “persi”. Meglio ancora, fai tre sondaggi e mandali ai tre diversi segmenti.

Evitare i bias

Evitare i bias richiede attenzione, test e revisione. Prima di lanciare il sondaggio, fallo vedere a qualcuno che non ne sa nulla. Ti dirà se c’è qualcosa che suona strano, tendenzioso o poco chiaro.
Nel dubbio, tieni a mente questa regola d’oro:

“Una buona domanda è come un buon test medico: non deve alterare ciò che misura.”

Costruire la struttura del sondaggio: dall’apertura alla chiusura

Un buon sondaggio non è solo una lista di domande messe in fila. È un percorso, un’esperienza breve ma coerente, che rispetta il tempo e l’attenzione di chi risponde. La struttura è fondamentale per mantenere l’utente coinvolto, ottenere risposte complete e utili, e non farlo abbandonare a metà.

Ecco una struttura efficace, collaudata, che puoi adattare ai tuoi obiettivi.

Introduzione breve ma chiara

Spiega in poche righe perché stai facendo il sondaggio, quanto tempo richiede e cosa ne farai delle risposte. Qui si gioca gran parte della fiducia iniziale.

Esempio: “Ciao! Stiamo raccogliendo opinioni per migliorare il nostro servizio. Ci vorranno meno di 2 minuti. Le risposte sono anonime e ci aiutano a capire meglio cosa conta davvero per te.“

Un sondaggio che non dice a cosa serve rischia di sembrare una raccolta dati fine a sé stessa.

Domande di ingresso: rompere il ghiaccio

Le prime domande devono essere facili e veloci, per mettere a proprio agio. Vanno bene domande di contesto, come l’uso del prodotto o la frequenza d’acquisto. Non cominciare con domande delicate o troppo impegnative.

Puoi cominciare con:

  • “Da quanto tempo usi [nome prodotto]?”.
  • “Con quale frequenza visiti il nostro sito?”.

Corpo centrale: la parte chiave

Qui inserisci le domande che ti servono davvero. L’ordine è importante:

  • Prima le domande generali.
  • Poi quelle specifiche.
  • Infine eventuali valutazioni o idee aperte.

Esempio (per un e-commerce):

  • Quanto sei soddisfatto della navigazione sul sito?
  • Hai trovato facilmente ciò che cercavi?
  • Cosa potremmo migliorare nel processo d’acquisto?

Alterna domande chiuse (per quantificare) e aperte (per esplorare), ma senza esagerare con queste ultime: richiedono più impegno.

Chiusura e ringraziamento

Concludi sempre con una nota di ringraziamento, magari personalizzata, e — se serve — con una call to action.

“Grazie! Le tue risposte ci aiutano a migliorare ogni giorno. Se vuoi restare aggiornato sulle novità, lascia la tua email qui sotto (opzionale).”

Bonus: offri qualcosa in cambio?

Non è obbligatorio, ma se il sondaggio è lungo o rivolto a contatti “freddi”, puoi motivare con un piccolo incentivo come uno sconto, un contenuto esclusivo, l’accesso a una beta, eccetera.

Una buona struttura non solo aumenta la qualità delle risposte, ma rispetta il tempo e l’intelligenza del cliente. Ricorda sempre: ogni domanda deve avere un perché. Se non sai cosa farne dopo, non metterla.

L’arte della domanda: esempi pratici e template pronti all’uso

Creare un buon sondaggio non significa solo avere obiettivi chiari e una struttura logica. Serve arte nella formulazione delle domande. Perché la differenza tra una domanda ben fatta e una mal posta può essere la differenza tra un’informazione utile e una risposta inutile o fuorviante.Vediamo quindi esempi concreti e template di domande buone (e cattive) divisi per obiettivo. Alla fine trovi anche una tabella di confronto con alcuni errori comuni e come evitarli.

Validazione dell’idea

Domanda sbagliata: “Ti piacerebbe un’app per gestire i tuoi documenti?”.

È vaga, porta a risposte di cortesia. Tutto “piace” in teoria, ma non dice nulla sull’interesse reale.

Domanda giusta:

  • “Come gestisci oggi i tuoi documenti digitali?”
  • “Hai mai pagato per un servizio che ti aiuti a organizzarli?”
  • “Hai mai riscontrato problemi nel trovare un documento salvato tempo fa?”

Queste domande partono dal comportamento attuale, non da scenari ipotetici.

Sviluppo del prodotto

Domanda sbagliata: “Cosa vorresti che migliorassimo nel nostro prodotto?”

Troppo aperta, genera risposte vaghe e spesso poco utilizzabili.

Domanda giusta:

  • “Quale funzione usi di più nel nostro prodotto?”.
  • “Cosa trovi più complicato o lento da usare?”.
  • “Se potessi cambiare una sola cosa del nostro prodotto, quale sarebbe?“.

Soddisfazione del cliente

Domanda sbagliata: “Il nostro servizio clienti è stato utile?”.

È una domanda chiusa, troppo generica, con una sola interpretazione possibile.

Domanda giusta:

  • “Quanto ti sei sentito ascoltato dal nostro servizio clienti? (1-5)”.
  • “Il problema che avevi è stato risolto al primo contatto?”.
  • “Hai qualche suggerimento per migliorare la tua prossima esperienza?”.

In questo caso meglio mixare scale di valutazione + domande aperte.

Email marketing e contenuti

Domanda sbagliata: “Ti piacciono le nostre newsletter?”

Domanda giusta:

“Quale tipo di contenuto ti interessa di più nelle nostre email?”.
“Quanto spesso vorresti ricevere comunicazioni da parte nostra?”.
“C’è stato un contenuto recente che hai trovato particolarmente utile?”.

Template pratici per iniziare

Ecco alcuni format da copiare e adattare:

  • “Come ti comporti quando…?”
     → Perfetto per scoprire abitudini e comportamenti reali.
  • “Qual è stata la tua ultima esperienza con…?”
     → Focalizza su situazioni concrete.
  • “Se potessi cambiare una cosa di…”
     → Utile per andare subito al punto.
  • “Cosa ti ha spinto a scegliere noi rispetto ad altri?”
     → Ottimo per sondaggi post-acquisto.

Errori comuni e alternative

❌ Errore❗ Perché evitarlo✅ Alternativa
“Ti piacerebbe se…”Domanda ipotetica, porta a risposte di cortesia“Come gestisci oggi…”
Domanda a doppia opzione: “Quanto è stato utile e veloce il servizio?”Confusione, due domande in unaSeparale in due distinte
“Cosa ne pensi del nostro sito?”Vaga, difficile da quantificare“Quanto è stato facile trovare ciò che cercavi?”
Troppi campi obbligatoriCausa abbandono del sondaggioSolo domande davvero necessarie
Domande senza valore operativoNon portano ad azioni concreteChiedi solo ciò che può guidare una decisione

Un buon sondaggio è come una conversazione ben fatta: rispetta chi risponde, si prepara bene prima, e fa le domande giuste al momento giusto.

Non è solo “fare domande”: è cosa fai con le risposte che conta

Un sondaggio non si chiude con l’ultima domanda. Inizia lì la parte più importante: leggere, capire e agire sui dati raccolti. Questo passaggio, che spesso viene sottovalutato, è il vero cuore dell’efficacia di un sondaggio.

Come diceva Andrew Chen (General Partner di Andreessen Horowitz ed ex Growth di Uber):

“I dati sono il carburante, ma sono le decisioni che fanno muovere l’azienda.”

Vediamo quindi cosa devi fare con le risposte, fase per fase.

Raccogliere i dati nel modo giusto

I dati vanno organizzati e centralizzati. Evita di lasciarli “sparsi” tra Google Forms, email, CRM, fogli di calcolo.

Idealmente:

  • Unisci le risposte in un database unico (Notion, Airtable, Fogli Google, CRM ecc.).
  • Se hai domande chiuse, visualizza i risultati con grafici e tabelle.
  • Se hai domande aperte, usa tag e parole chiave per clusterizzare i concetti principali.

Strumenti utili possono essere:

  • Google Forms → Google Sheets → Grafici automatici.
  • Typeform + Zapier → Airtable o CRM.
  • Hotjar (per microsondaggi post-azione).

Analizzare con uno scopo

I dati vanno letti con uno scopo preciso: validare o confutare un’ipotesi. Ogni risposta deve portarti a una delle 3 decisioni possibili:

  • Procediamo in questa direzione.
  • Rivediamo l’idea.
  • Scartiamo e cambiamo strada.

Ad esempio: se alla domanda “Pagheresti per una versione premium?” il 70% risponde no e solo il 5% dichiara di volerlo fare… probabilmente l’idea ha poco margine.

Ma se alla domanda “Cosa miglioreresti del nostro servizio?” emerge 9 volte su 10 il tempo di risposta: questa è una priorità operativa, non un parere generico.

Riconoscere pattern, non singole frasi

Evita il classico errore di lasciarti guidare da una singola risposta che “ti fa effetto”. Conta la frequenza e la ripetizione di bisogni e ostacoli, non le opinioni isolate.

Ad esempio:

  • “Una persona ha detto che vorrebbe una funzione nuova X, dobbiamo farla!”
  • “Il 42% ha segnalato di non riuscire a fare Y con l’attuale versione. Qui serve un’azione.”

Un buon sistema è usare una semplice analisi qualitativa semplificata:

  • Leggi tutte le risposte aperte.
  • Assegna un’etichetta/tema a ciascuna.
  • Conta le ricorrenze.

Condividi i risultati con il team

Spesso i sondaggi vengono letti solo da chi li ha scritti. Ma tutto il team – marketing, prodotto, assistenza – deve vedere, commentare e agire sui risultati.

Soluzioni semplici:

  • Un breve report interno ogni mese.
  • Una dashboard condivisa.
  • Una mini-presentazioni ai team (es. “cosa dicono i clienti questo trimestre”)

Agisci (e falla vedere, questa azione)

Nulla è più frustrante per un cliente che dedicare tempo a un sondaggio e poi… non vedere nessun cambiamento.

Questo è il motivo per cui chiudere il loop è fondamentale. Alcuni modi per farlo:

  • Invia un’email di ringraziamento e mostra cosa è stato fatto grazie ai feedback.
  • Se hai una community, pubblica un aggiornamento: “Grazie ai vostri feedback, ecco cosa abbiamo migliorato questo mese”.
  • Cita i sondaggi nei changelog di prodotto, nei post, nelle newsletter. Ad esempio: “Feature richiesta da 178 clienti negli ultimi 3 mesi.”

Fare un buon sondaggio è metà del lavoro. L’altra metà è trarre valore da ciò che scopri.

C’è una verità semplice, ma potente, alla base di tutto ciò che abbiamo visto: le aziende che crescono sono quelle che sanno ascoltare. E saper ascoltare significa fare domande giuste, nel momento giusto, alle persone giuste.

I sondaggi non sono solo un mezzo per raccogliere opinioni. Sono strumenti strategici per costruire prodotti migliori, contenuti più efficaci, campagne più rilevanti e relazioni più autentiche.

Non c’è fase del marketing e del business – dalla validazione dell’idea fino al consolidamento della relazione con i clienti – che non possa essere orientata da un buon sondaggio.

Chi sa porre buone domande, non solo ottiene buone risposte: ottiene decisioni migliori, clienti più felici, e business più solidi.

Chiedilo ai clienti: perché, come e quando usare i sondaggi nel business e nel marketing 1/2

, 0 commenti

Chiedilo ai clienti: perché, come e quando usare i sondaggi nel business e nel marketing 1/2

Peter Drucker, uno dei padri del marketing management, diceva che “un sondaggio è l’unico modo di comprendere il cliente così bene da far sì che il prodotto o servizio si venda da solo”.

Oggi i brand che funzionano davvero sono quelli che sanno anzitutto ascoltare, conversare e dimostrare al cliente che hanno ascoltato le sue opinioni e ne hanno tenuto in gran conto.

I sondaggi servono proprio a questo: evitare di progettare al buio. In questo primo di due articoli dedicati al tema fondamentale dei sondaggi esploriamo l’assoluta validità di questo strumento in tutte le fasi del business e del marketing, esaminando tutte le fasi in cui i sondaggi si rivelano essere strumenti fondamentali per il successo di brand, prodotti e aziende e come realizzarli al meglio, utilizzando tutte le tecniche a disposizione allo scopo di farne sempre meglio e sempre in modo tempestivo. Perché i sondaggi non sono solo tecnica. Sono arte. 

Chiedilo ai clienti: perché, come e quando usare i sondaggi nel business e nel marketing 1/2

Chiedilo ai clienti: perché, come e quando usare i sondaggi nel business e nel marketing

La capacità di ascoltare i propri clienti è un motore potente per il business. Le aziende che fanno un uso sistematico dei sondaggi ottengono un significativo miglioramento nella soddisfazione e fidelizzazione dei clienti.

Quello che più conta nel mercato online oggi è la capacità di conversare con i clienti, chiedere loro se sono soddisfatti, se i prodotti sono stati in linea con le loro aspettative, e se invece sono risultati non idonei o non hanno prodotto una completa soddisfazione, e in questo caso prendere nota di tutte le perplessità e le riserve e porre rimedio facendo tesoro delle opinioni dei clienti. 

Questo significa ascoltare i clienti. Ascoltarli per davvero, facendo loro le domande giuste e concentrandoci sulle loro risposte per migliorare e restare competitivi sul mercato. 

Vediamo quindi come usare i sondaggi in tutte le fasi di un business online, dall’inizio, fino alla fine, ovvero alla fidelizzazione dei clienti. 

Sondaggio di validazione dell’idea (prima ancora di iniziare)

Fare un sondaggio prima ancora di avere un prodotto, un sito, un funnel o addirittura un nome per l’azienda?. Assolutamente si. È qui che il sondaggio diventa un alleato prezioso: non per vendere qualcosa, ma per capire se ha senso costruirlo.

Ogni business nasce da un’ipotesi: “credo che ci sia un problema”, “penso che le persone abbiano bisogno di questo”, “secondo me mancano soluzioni per…”. 

Ma le ipotesi, per quanto ragionate, rimangono opinioni. E le opinioni, nel marketing, costano.

Il primo sondaggio utile è quello che ci aiuta a validare l’idea. Ecco cosa dovrebbe fare:

Obiettivo del sondaggio

In questa fase l’obiettivo è Capire se il problema che vogliamo risolvere esiste davvero, e se le persone lo percepiscono come rilevante.

Non ci serve sapere se comprerebbero il nostro prodotto (non ancora), ma se si riconoscono in una situazione reale, fastidiosa, irrisolta.

A cosa serve davvero la validazione tramite sondaggio?

  • Evitare di investire tempo e soldi su qualcosa che interessa solo noi.
  • Capire come le persone descrivono con le loro parole il problema (fondamentale per il copy futuro).
  • Identificare segmenti insospettabili, o esclusioni evidenti (“non è per loro”).
  • Trovare insight che ci aiutano a migliorare, cambiare rotta o restringere il focus.

Coinvolgere i clienti fin da subito attraverso i sondaggi riduce del 60% il rischio di fallimento sul mercato. Inoltre, il metodo scientifico basato su sondaggi è considerato uno dei tecnici principali per validare in modo serio e strutturato un’idea, prima di investire in prototipi o sviluppo. Ad esempio i sondaggi sono indispensabili nel mondo dei software in abbonamento (SaaS) nel quale “costruire un prodotto senza validazione è come costruire una casa senza progetto. 

Far partire un business con una base solida, non basta avere un’intuizione: servono domande mirate ai potenziali clienti.

Le domande da fare:

Non chiedere: “ti piace la mia idea”, chiedi cosa vivono i clienti ogni giorno

  • “Quando hai incontrato per l’ultima volta questo problema?”.
  • “Come lo stai risolvendo adesso?”.
  • “Cosa ti dà più fastidio della situazione attuale?”.
  • “Hai mai cercato una soluzione, online o offline?”.
  • “Quanto saresti disposto/a a pagare per risolverlo, se ci fosse una soluzione semplice?”.

Queste domande hanno tre qualità fondamentali: sono concrete, riferite al passato o al presente (non a intenzioni future), e non guidano la risposta.

Le domande che vanno evitate:

  • Domande autoreferenziali, tipo: “Ti piacerebbe un’app che fa X?”. Suggerisce già la risposta.
  • Campione troppo piccolo o poco rilevante: chiedere agli amici, ai colleghi, ai follower affezionati è come chiedere a tua mamma se sei bravo. Serve parlare con chi non ci conosce.
  • Troppe domande: meglio 5 domande efficaci che 20 noiose.
  • Chiedere se comprerebbero il tuo prodotto. Le intenzioni dichiarate spesso non si traducono in azioni.

Usare il sondaggio come lead magnet

Un sondaggio per validare l’idea può anche servire per attirare i primi lead.

Ad esempio su una landing page annunciare l’arrivo di un prodotto dicendo: “Stiamo lavorando a una soluzione per [problema]. Ti va di rispondere a 3 domande e ricevere in anteprima i primi risultati?”

In questo modo ottieni insight e cominci a costruire una micro-community di potenziali interessati, già coinvolti.

In sostanza, il sondaggio di validazione è il primo check di realtà. Ti dice se vale la pena partire, dove mettere il focus, e come parlarne.

Se ascolti bene fin dall’inizio, sei già avanti rispetto al 90% dei business che partono senza nemmeno sapere a chi si rivolgono.

Sondaggio per lo sviluppo del prodotto (e creazione dell’offerta)

Una volta che l’idea è validata e hai capito che il problema esiste davvero, arriva il momento di costruire qualcosa. Ed è qui che va evitata un’altra trappola: passare dal “so che il problema esiste” al “so già come risolverlo”. 

Spesso si salta direttamente alla progettazione, pensando di avere già tutte le risposte. E invece, anche qui, il modo migliore per non sbagliare strada è chiedere.

Sviluppare un prodotto non significa solo mettere insieme funzioni o caratteristiche, ma capire cosa davvero conta per le persone a cui è destinato. Quali aspetti fanno la differenza? Cosa renderebbe un’offerta percepita come davvero utile, o addirittura irrinunciabile?

Ecco dove entrano in gioco i sondaggi nella fase di sviluppo.

Chiedi PRIMA di costruire

Prima di investire in tempo, risorse e budget, si deve sondare ben bene il terreno. Le domande giuste, in questa fase, servono a:

  • Scoprire quali funzionalità, caratteristiche o modalità di fruizione sono davvero desiderate.
  • Individuare i “nice to have” (carini ma non necessari) rispetto ai “must have” (senza i quali il prodotto fallisce).
  • Capire se l’offerta, così come la stai pensando, è chiara e facile da comprendere.
  • Esplorare il prezzo psicologico, cioè quanto le persone si aspettano di pagare o sono disposte a spendere.

Tipologie di sondaggi utili in questa fase

Ci sono almeno tre approcci efficaci:

  1. Sondaggio su desideri e priorità
    Domande del tipo: “Quale di queste caratteristiche trovi più importante?” oppure “Qual è la cosa che non dovrebbe assolutamente mancare in un prodotto del genere?”
  2. MVP feedback
    Se hai già una versione minima del prodotto, anche solo una descrizione o un mockup, puoi sondare le reazioni prima ancora di lanciarlo: “Se avessi accesso oggi a questa soluzione, da 1 a 10 quanto ti interesserebbe provarla?”
  3. Test di prezzo (pricing survey)
    Senza parlare subito di numeri, puoi chiedere: “Hai mai pagato per qualcosa di simile? Se sì, quanto?” oppure “Quale sarebbe un prezzo che ti farebbe pensare ‘è troppo economico per essere vero’? E uno che ti farebbe dire ‘troppo caro, passo’?”

Queste domande aiutano non solo a definire meglio il prodotto, ma anche a costruire una proposta di valore solida e orientata al cliente.

Coinvolgere il cliente nella co-creazione

Un altro aspetto potentissimo dei sondaggi in questa fase è l’effetto psicologico sul cliente: se coinvolgi le persone nella costruzione della soluzione, saranno molto più propense ad adottarla, a sentirla “loro”.

È il principio della co-creazione. Far sentire il pubblico parte del processo genera un doppio beneficio: migliori il prodotto e aumenti il tasso di adozione fin dal lancio.

Un sondaggio semplice come “Come chiameresti questo prodotto?” o “Che aspetto dovrebbe avere per essere davvero usabile?” può fare la differenza. Non solo per il risultato, ma per il legame che crea.

Errori da evitare

  • Chiedere solo conferme. Domande come “Userai il nostro prodotto?” portano risposte di cortesia. Meglio indagare problemi reali e priorità concrete.
  • Ignorare i no. Se qualcuno dice che non comprerebbe il tuo prodotto, è un dato prezioso. Forse non è il target giusto, oppure il messaggio non arriva. Ma è una risposta da ascoltare, non da respingere.
  • Saltare la fase di ascolto pensando che bastino i test interni. Un team affiatato può innamorarsi troppo presto della propria idea. Il sondaggio ti riporta con i piedi per terra.

I sondaggi nella fase di sviluppo non sono una formalità, ma uno strumento strategico. Ti permettono di costruire un’offerta basata su dati reali, non su intuizioni. Ti aiutano a scegliere cosa includere e cosa lasciare fuori, come presentare il prodotto, e a che prezzo. Ma soprattutto, creano un ponte tra chi costruisce e chi userà. E quel ponte, nel tempo, diventa fiducia.

Sondaggi per marketing e contenuti

Spesso vengono creati contenuti che presuppongono di sapere già cosa interessa al pubblico. Da un lato è anche comprensibile. Conosci il settore e le problematiche fin da quando hai studiato un prodotto, ma bisogna evitare il rischio di risultare autoreferenziali. 

In questa fase, ad esempio, è necessario parlare come parlano i clienti potenziali. Con il loro linguaggio e le loro parole.

I sondaggi, in questa fase, non servono a ottenere like: servono a capire. A individuare i temi caldi, i linguaggi più efficaci, le paure, i desideri, le curiosità. In pratica, a costruire contenuti che rispondano a domande reali, non a supposizioni.

Sondaggio come punto di partenza creativo

Il contenuto migliore è quello che il tuo pubblico ti ha chiesto di scrivere, anche se non lo ha fatto esplicitamente.

Gli obiettivi del sondaggio sono:

  • Scoprire quali argomenti attirano davvero l’interesse delle persone;
  • Capire che tono usare: tecnico o semplice? ironico o formale?
  • Individuare i formati preferiti: email, video, guida scaricabile, mini-corso;
  • Raccogliere espressioni e parole chiave direttamente dal linguaggio del pubblico.

A livello operativo, è uno strumento che può orientare il piano editoriale per settimane o mesi, con la certezza che ciò che produci risponde a una domanda reale.

Tipi di domande da usare

In questa fase le domande possono essere sia aperte, per lasciare spazio alla spontaneità, sia guidate, per capire le priorità. Alcuni esempi:

  • “Quali sono i tuoi dubbi principali quando si parla di [tema]?”
  • “Cosa ti piacerebbe capire meglio su [argomento]?”
  • “Che tipo di contenuto preferisci quando devi informarti su qualcosa?”
  • “Quale di questi argomenti ti interessa di più?” (seguono opzioni tematiche)
  • “Ti piacerebbe ricevere contenuti esclusivi? Se sì, in che formato?”

Queste domande permettono di raccogliere insight sia per il contenuto organico (blog, social, newsletter), sia per le campagne a pagamento.

Contenuti generati dai sondaggi

Un altro effetto collaterale utile: puoi trasformare i risultati del sondaggio in contenuto. Ad esempio:

  • “Il 63% dei nostri lettori ha questo dubbio. Ecco come affrontarlo”.
  • “Abbiamo chiesto alla nostra community quali sono le 5 cose più odiate nel settore X. Risultato? Queste”.

È un modo per chiudere il cerchio: ascolti → capisci → comunichi → condividi ciò che hai scoperto.

E questo rafforza la relazione con il pubblico, perché dimostra che non stai solo parlando: stai ascoltando e restituendo valore.

Errori da evitare

  • Domande troppo generiche (“Di cosa vuoi che parliamo?”). Spesso portano a risposte vaghe o nessuna risposta.
  • Non fare follow-up: se chiedi qualcosa e poi non usi le risposte, o peggio non comunichi nulla, il pubblico si sente usato. Devi sempre “chiudere il loop”. Dopo il sondaggio, manda una breve email con “Ecco cosa ci avete detto (e cosa faremo)”. Oppure crea un contenuto che parte proprio dai risultati raccolti: “Il 48% di voi ci ha chiesto più esempi pratici. Cominciamo da qui”.
  • Non segmentare abbastanza: un sondaggio per tutti spesso non funziona per nessuno. Meglio pochi, mirati, anche se su un campione ridotto.

Nel marketing, i sondaggi sono come radar: ti dicono dove sono le cose interessanti da dire. 

Ti aiutano a costruire contenuti rilevanti, a parlare la lingua giusta, a capire che cosa è urgente e cosa no.

E in più, se li usi bene, creano anche i contenuti stessi. Sono il punto di partenza, non il contorno.

Sondaggi per la Customer experience e il servizio clienti

Il cliente che ha un problema e non lo dice, è molto più pericoloso di quello che si lamenta. Perché il primo ti abbandona in silenzio. Il secondo, almeno, ti dà una possibilità di capire e migliorare.

Ecco perché ascoltare i clienti, in modo sistematico e non solo quando succede qualcosa di negativo, è una pratica che distingue le aziende orientate al cliente da quelle che si limitano a “gestirlo”.

Il punto è: non basta “rispondere quando arriva un ticket”. Serve costruire un sistema di ascolto continuo, in cui i sondaggi giocano un ruolo chiave.

Chiedilo ai clienti: perché, come e quando usare i sondaggi nel business e nel marketing

Quando usare i sondaggi nel customer service

Ci sono tre momenti chiave:

  1. Dopo un’interazione diretta
     Classico esempio: un cliente ha ricevuto assistenza via email o chat. È il momento ideale per una domanda secca: “Quanto ti senti soddisfatto del supporto ricevuto?”. È il campo d’azione del Customer Satisfaction Score (CSAT).
  2. Dopo una fase del customer journey
    Non c’è stato un problema, ma il cliente ha vissuto un’esperienza: ha ricevuto il prodotto, ha completato un corso, ha concluso un acquisto. Qui si può usare il Net Promoter Score (NPS): “Quanto è probabile che tu consigli il nostro servizio a un amico o collega?”
  3. In modo proattivo e regolare
    Ad esempio, ogni 6 mesi puoi mandare un breve sondaggio del tipo: “Come valuti la tua esperienza complessiva con noi?”.  “In cosa potremmo migliorare?” Questo ti permette di individuare segnali deboli prima che diventino problemi forti.

Come strutturare le domande

Qui serve equilibrio: il cliente non ha tempo, quindi poche domande, ma ben fatte.

  • Domande chiuse per avere dati misurabili. Esempio. “Quanto sei soddisfatto da 1 a 5?”. “Hai risolto il tuo problema con la nostra assistenza?”
  • Domanda aperta finale per raccogliere feedback qualitativo. Ad esempio: “Cosa avremmo potuto fare meglio?”.

In generale, meno è meglio. Ma devi anche dare spazio a chi vuole dirti qualcosa. Il formato ideale è:

  1. Una domanda a punteggio (CSAT o NPS).
  2. Una domanda chiusa sul problema risolto o meno.
  3. Una domanda aperta opzionale.

Il valore nascosto delle risposte

Non è solo una questione di metriche. Le risposte raccolte possono rivelare molto più di quello che sembra:

  • Scopri se ci sono dei pattern di insoddisfazione che non emergono nei ticket.
  • Raccogli linguaggio reale da usare nella comunicazione (le parole che usano i clienti per descrivere il servizio).
  • Individui ambasciatori naturali del tuo brand, quelli che rispondono 10 all’NPS e che puoi attivare per testimonianze o referral.

Errori da evitare

  • Chiedere solo quando le cose vanno bene. Fare sondaggi solo ai clienti soddisfatti è una distorsione: è comodo, ma ti isola dalla realtà.
  • Sparare sondaggi ogni volta che succede qualcosa. Se ogni minima interazione genera un sondaggio, diventa fastidioso. Meglio momenti chiave e ben studiati.
  • Non fare nulla con le risposte. L’abbiamo già detto, ma qui vale doppio: se un cliente segnala un problema e tu non reagisci, è peggio che non aver chiesto.

Cosa fare con le risposte (il follow-up intelligente)

  • Risposte negative → intervento diretto: se qualcuno segnala un problema concreto, puoi rispondere personalmente o con un team dedicato.
  • Risposte aperte → mappatura temi: raccogli in un database le parole chiave più usate, e analizza cosa torna più spesso.
  • Risposte entusiastiche → chiedi un testimonial: “Grazie per il tuo feedback! Ti andrebbe di raccontare in due righe la tua esperienza per il nostro sito?”

Nel customer care e nella customer experience quando è elevata a forma di marketing i sondaggi non servono solo a “misurare la soddisfazione”. Servono a costruire un sistema di ascolto reale e continuo. 

Se ben usati, ti dicono dove stai fallendo prima che il cliente ti abbandoni. Ti indicano cosa migliorare, ma anche cosa valorizzare.

E soprattutto, ti permettono di trasformare la customer experience in una leva attiva di crescita.

Sondaggi per fidelizzazione e referral

Quando il cliente ha comprato e ha avuto un’esperienza positiva, il gioco non è finito. Anzi, inizia una delle fasi più importanti: mantenere il rapporto vivo, farlo sentire parte di una community, trasformarlo in ambasciatore del brand.

I sondaggi sono uno strumento preziosissimo per capire il livello di fedeltà e coinvolgimento, e per stimolare il passaparola spontaneo (referral).

Fidelizzazione: ascoltare per rimanere rilevanti

Il cliente fedele è un cliente che si sente ascoltato, considerato e aggiornato. Le domande in questa fase possono riguardare:

  • La soddisfazione rispetto ai prodotti o servizi usati.
  • I bisogni nuovi o emergenti.
  • Il gradimento delle comunicazioni e offerte ricevute.
  • Il senso di appartenenza alla community o brand.

Esempi di domande:

  • “Quale prodotto/servizio hai trovato più utile ultimamente?”.
  • “C’è qualcosa che vorresti trovare nel nostro catalogo?”.
  • “Come valuti la frequenza e il contenuto delle nostre comunicazioni?”.
  • “Ti senti parte della nostra community?”.

Questi dati ti aiutano a calibrare le azioni di retention, migliorare l’offerta e costruire percorsi personalizzati.

Referral: attivare chi ama già il brand

Chi è soddisfatto diventa il miglior promotore, ma per farlo serve anche un piccolo “input” strategico. I sondaggi qui possono:

  • Misurare la propensione al passaparola (anche tramite il Net Promoter Score, NPS).
  • Chiedere se il cliente è disposto a scrivere una recensione o testimonial.
  • Raccogliere contatti per programmi referral o ambassador.

Domande da fare

  • “Quanto è probabile che tu consigli il nostro prodotto/servizio?”.
  • “Ti andrebbe di raccontare la tua esperienza con noi?”.
  • “Ti piacerebbe partecipare a un programma speciale per clienti fedeli?”.

Come trasformare i sondaggi in azioni concrete

  • Identifica i clienti con alto punteggio NPS e coinvolgili in programmi referral o testimonial.
  • Usa i feedback per migliorare i programmi di loyalty e personalizzare offerte.
  • Comunica sempre i risultati raccolti e le azioni intraprese, chiudendo il loop.

Gli errori da evitare

  • Non chiedere mai solo feedback negativo o solo positivo: serve equilibrio per capire il quadro reale.
  • Non forzare la partecipazione a programmi referral senza aver prima costruito fiducia.
  • Trascurare di ringraziare e premiare chi partecipa attivamente.

In questa fase i sondaggi sono più di uno strumento di raccolta dati: sono il ponte per trasformare clienti soddisfatti in ambasciatori del brand, e clienti occasionali in fedeli sostenitori. 

È un passaggio strategico per creare una community viva e attiva, che cresce anche grazie al passaparola.

Sondaggi per l’innovazione e sviluppo prodotto

Qui i sondaggi si trasformano in un ponte diretto con il pubblico, per validare idee, testare nuove funzionalità o raccogliere suggerimenti.

Perché usare i sondaggi per innovare

  • Eviti di investire tempo e risorse in prodotti o funzionalità che il mercato non vuole.
  • Riduci il rischio di flop, anticipando bisogni e desideri reali.
  • Coinvolgi i clienti nel processo, rafforzando la relazione.

Quando fare sondaggi per l’innovazione

  1. Validazione dell’idea. Come abbiamo detto all’inizio, prima di partire, chiedi al mercato se l’idea è rilevante e desiderata.
  2. Test di concept. Quando hai un prototipo o una versione preliminare, chiedi feedback mirati.
  3. Analisi post-lancio. Raccogli opinioni per migliorare e pianificare iterazioni future.

Esempi di domande efficaci

  • Domande chiuse su caratteristiche preferite o meno.
  • Classifiche di preferenze tra diverse opzioni.
  • Domande aperte per raccogliere suggerimenti creativi.

Per questi sondaggi non limitarti ai soli clienti finali: coinvolgi anche fornitori, partner e team interni per avere una visione a 360 gradi.

Errori da evitare

  • Fare domande troppo tecniche o astratte che confondono.
  • Chiedere troppe informazioni in una sola volta.
  • Non spiegare chiaramente lo scopo del sondaggio.

Come sfruttare i risultati

  • Integra i feedback nel processo di sviluppo agile.
  • Comunica ai clienti i cambiamenti fatti grazie al loro contributo.
  • Usa i dati per creare storie di innovazione da condividere nel marketing.

I sondaggi nell’innovazione sono strumenti essenziali per costruire prodotti di successo, ridurre rischi e creare un legame autentico con il mercato. Un approccio partecipativo che premia la trasparenza e l’ascolto attivo.

In questa prima parte abbiamo visto quanto i sondaggi siano strumenti fondamentali in molteplici ambiti aziendali: dalla validazione delle idee, al marketing, al customer service, fino alla fidelizzazione, innovazione e gestione della reputazione. 

Ascoltare clienti, fornitori, lead e stakeholder è ormai una pratica imprescindibile per costruire un business solido, adattarsi rapidamente ai cambiamenti e creare relazioni durature.

Ma ascoltare non basta: serve fare le domande giuste, saper interpretare le risposte e soprattutto trasformare i feedback in azioni concrete. Questo è il vero cuore dell’arte del sondaggio.

Nella seconda parte entreremo nel dettaglio tecnico e operativo: vedremo come definire obiettivi chiari, costruire domande efficaci evitando errori comuni, scegliere tra risposte guidate o aperte, e come interpretare i dati raccolti. 

Forniremo anche template pratici e esempi concreti di domande giuste e sbagliate, per creare sondaggi che davvero portano risultati. Leggi la seconda parte qui.

5 Problemi di marketing che vanno risolti PRIMA di utilizzare l'automation marketing

, , , , , 0 commenti

5 Problemi di marketing che vanno risolti PRIMA di utilizzare l’automation marketing

Dopo anni di consulenza nel mondo del marketing online, specialmente con aziende che ci hanno chiesto un salto di qualità con l’implementazione dell’automation marketing, abbiamo notato un pattern ricorrente.

Molti imprenditori vogliono partire subito dal “come”: quale software usare, quali funnel attivare, quali metriche monitorare e questo senza aver risolto problemi antecedenti ovvero il “chi” vende e il “perché” vende.

In tanti casi si tratta di aziende con grandi potenzialità, ma che ben presto finiscono per arrancare e non svoltare per colpa di problemi di marketing ben più profondi e strutturali. Problemi che nessuna automazione, nessuna formula di marketing potrà mai risolvere da sola.

Sono problemi ricorrenti che conosciamo a memoria e che qui riuniamo tutti assieme. 

5 Problemi di marketing che vanno risolti prima di utilizzare l’automation marketing

In questo articolo passiamo in rassegna i 5 problemi di marketing più gravi (e più diffusi) che abbiamo visto nei nostri anni sul campo.

Non si tratta di errori di poco conto, come dimostra anche un recente studio di MarketingSignals.com che individua nelle “scarse performance di marketing”, la causa maggioritaria nel fallimento delle aziende online nel primo anno di attività.

Li analizziamo uno per uno, spiegando cosa succede se li ignori e cosa puoi fare per affrontarli, perché il marketing non funziona a colpi di tool, ma a partire da fondamenta solide.

5 grossi problemi di marketing

1. Non avere un’identità chiara

Uno degli errori più comuni è pensare che per vendere basti “esserci”. Ma se le persone non capiscono chi sei, cosa rappresenti e perché dovrebbero sceglierti, finirai per essere solo uno dei tanti. Invisibile nella massa, facilmente sostituibile.

Quando sei un brand come gli altri, il risultato è sempre lo stesso:

  • Si entra nella guerra dei prezzi. Senza qualcosa che ti distingue davvero, il prezzo diventa l’unico argomento. E quando vinci solo perché costi meno, stai perdendo.
  • Diventi una scelta casuale. Se il cliente ti sceglie per abitudine o perché non ha trovato di meglio, sparirai alla prima alternativa più brillante.
  • Ti scolori. Senza una personalità riconoscibile, col tempo smetti di essere notato. Anche se continui a comunicare, nessuno ti ascolta davvero.

A questo argomento abbiamo dedicato molti articoli.

Dal come e perché fare branding, al purpose marketing, il concetto da assimilare e fare proprio è che il brand deve essere autentico, credibile, e soprattutto entusiasmante.

Il cliente deve averci voglia di sceglierlo, preferendolo ad altri, grazie alle sue caratteristiche e alla sua identità. 

Come dare identità ad un brand

Serve costruire un’identità forte, non solo dal punto di vista estetico, ma soprattutto strategico. Questo significa:

  • Essere coerenti. Non puoi cambiare volto ogni volta che cambi canale. Scegli un messaggio chiave, rendilo chiaro e ripetilo finché non diventa parte della percezione del tuo pubblico. Evidenzia la tua value proposition, il valore che a differenza degli altri, solo tu offri al mercato (o quanto meno che sei il più bravo a spiegare).  
  • Essere autentici. Le persone non cercano perfezione, cercano verità. Non provare a sembrare qualcun altro: mostra chi sei davvero. È l’unico modo per creare fiducia.
  • Essere rilevanti. Non parlare a tutti. Parla a chi ti serve davvero. Se cerchi di piacere a tutti, finisci per non lasciare il segno in nessuno.
  • Essere diversi. Essere competenti è il minimo. Quello che conta è ciò che ti rende unico. Se il tuo messaggio è identico a quello di altri dieci competitor, il mercato non ti noterà.

Alla fine, tutto si riduce a questo: senza identità sei invisibile. Con un’identità chiara e riconoscibile diventi un punto di riferimento. I clienti non solo si ricordano di te, ma si fidano. E quando c’è fiducia, non c’è più bisogno di inseguire: iniziano a cercarti loro.

2. La paura di cambiare

Questo problema ricorre dopo che si è partiti. L’azienda ha iniziato con una sua proposta di valore e, almeno all’inizio, ha funzionato: c’è stato riscontro, c’è stato apprezzamento. E conversioni. 

Ma dopo una breve crescita iniziale, l’azienda stagna. Il prodotto non ha mai sfondato e ci sarebbe bisogno di una seria riflessione, analizzare cosa ha funzionato e poteva funzionare meglio e cosa ha funzionato poco e adesso non funziona per niente.

Bisogna fare delle scelte. E cambiare. E qui arrivano i problemi. 

L’imprenditore non vuole cambiare, è affezionato alla sua idea, al prodotto che ne è seguito e si inventa milla scuse per non rinnovare, innovare, sparigliare le carte.

(tempo fa avemmo a che fare con un imprenditore che aveva messo su un sito di informazioni sui family hotel con target famiglie con bambini.

Non funzionò, ma intanto si scoprì che il pubblico era interessato ai pannolini biologici e non c’era all’epoca, nessuno che aveva organizzato un e-commerce per questo target. Adesso lo fa lui).

A parole, tutti dicono di voler crescere, ma nei fatti fanno di tutto per restare dove sono. C’è una convinzione, difficile da estirpare: che restare fermi sia più sicuro che muoversi. Che mantenere ciò che si ha sia più saggio che tentare qualcosa di nuovo.

Spoiler: non è così.

Rimanere fermi non significa proteggere, significa perdere lentamente. Un pezzo alla volta. Senza clamore, senza drammi. Si smette semplicemente di contare qualcosa nel mercato.

Abbiamo visto aziende piene di talento e idee che si sono spente così. Non per un errore clamoroso, ma per una serie infinita di “dopo vediamo”.

Ogni decisione rimandata, ogni innovazione ignorata, ogni segnale sottovalutato è un passo verso l’irrilevanza.

Tutti vogliono migliorare. Pochi sono disposti a trasformarsi.

Il cambiamento fa paura. Richiede di uscire da ciò che conosci, di affrontare dubbi, rischi, imprevisti.

Eppure, chi costruisce davvero qualcosa di grande non è chi evita gli errori, ma chi ha la forza di affrontarli velocemente, imparare e ripartire.

Aspettare il momento perfetto è la scusa preferita di chi non vuole affrontare il salto. Ma il momento perfetto non arriva. Il mercato non ti dà appuntamenti. Si muove. E se tu non ti muovi, resti indietro. Punto.

3) Il miraggio del “target ideale”

Tutti gli imprenditori partono con lui, “il target ideale”. Individuato fino all’osso: “25 anni, senza famiglia, lavora in grandi aziende, appassionato di tecnologia, ama andare a ballare, apprezza le cose belle” eccetera eccetera.

Lui e il relativo funnel di vendita, strutturato solo per lui sono la Bibbia incontestabile del marketing in azienda. 

Il problema è che si tratta spesso di fiction. La realtà è molto più complessa. Come ha dimostrato la ricerca di Google sul Messy Middle, che qui citiamo spesso, il cliente è tutt’altro che “ideale” e “automatico” nel suo processo di acquisto.

Cambia idea spesso, si convince di una cosa e poi fa marcia indietro per una recensione, o per un consiglio di un amico, o perché si stanca e agisce d’impulso; o è frustrato e sceglie di non comprare. 

Insomma, il target ideale non esiste. Esiste una approssimazione, che va certamente inseguita e verificata, ma non ci si può limitare a questo.

I clienti sono persone, e sono le persone che l’azienda deve individuare. E le persone sono uniche, non sono standardizzate

Per colpire nel segno si cerca di restringere il pubblico. Ma più si restringe, più il bersaglio non solo diventa difficile da colpire, ma una volta colpito rischia di essere residuale. Per inseguire lui ci siamo scordati tutto il resto del mondo.

4) Troppe metriche, zero controllo

Anche questo è un problema che avviene dopo la partenza, quando il nostro consulente o addetto al marketing chi ha imposto di verificare ogni minuto 20 KPI al mese e 30 a trimestre. 

Ora, le KPI sono importanti e ne abbiamo chiarito il valore in questo articolo.

È necessario avere delle metriche base che misurino l’impatto sul tasso di conversione di campagne, traffico organico, lead magnet, lead generation e tutta l’architettura che abbiamo messo online. 

Ma troppe KPI sono il male. Non puoi stare dietro a dieci metriche contemporaneamente, che una volta interpretate possono dire tutto e il suo contrario.

Sei tu a scegliere le KPI, non loro a scegliere te

Le KPI vanno attentamente selezionate in base agli obiettivi del business e una volta individuate vanno monitorate solo quelle. O meglio, le puoi guardare tutte, ma solo alcune sono quelle che ti indicano le scelte da compiere. 

Il tasso di conversione (in clienti o in lead) è naturalmente la metrica base. 

E poi il tasso di lead generati dai tuoi lead magnet. 

Ma ad esempio, abbiamo già scritto in passato che l’open rate del tuo email marketing è un dato che è diventato abbastanza inutile, per tutta una serie di motivi.

Anche il CPC, o il CTR sono metriche da prendere con le molle. Che te ne fai di un costo per click decrescente se poi il click non converte?

O un ottimo tasso di CTR, se poi quelli che arrivano dalle tue campagne se ne vanno al primo step del funnel?

Devi evitare che il tuo marketing digitale diventi una giungla di numeri dalla quale non riuscirai più a uscire. 

Tieni presente che hai a che fare con persone. E le persone, come abbiamo detto prima, sono contraddittorie e caotiche. E il marketing non è una scienza esatta, vive di numeri ma anche di intuizioni, di emozioni, di impennate di successo e di oblii conseguenti.

È un continuo andare sulle montagne russe, e a volte ti diverti e a volte ti senti male. 

Il che ci porta al quinto e ultimo punto:

5. Il marketing è più psicologia che numeri

Come afferma spesso Cristiano Gallinelli (la cui newsletter su Marketing e matematica ti consigliamo di seguire), il marketing non funziona come un’equazione.

Non basta sommare investimenti e canali, dividere per CPC e moltiplicare per ROAS per ottenere un cliente fedele.

Perché le persone non decidono solo con la logica. Decidono con l’istinto, con il bisogno di sentirsi al sicuro, con l’immagine che vogliono dare di sé.

Un esempio? Hai mai notato come certi brand di acqua vendano bottiglie a 3 euro solo perché sembrano “di design”?

L’acqua è sempre acqua. Ma il marketing lavora sulla “percezione del valore”, non sul valore in sé. E la percezione è una questione psicologica.

Oppure pensa ai saldi: *“Fino al 70% di sconto!”*

Non importa che il prezzo iniziale fosse gonfiato. La promessa di risparmio attiva nel cervello un meccanismo di urgenza e desiderio.

Non è razionale, ma funziona.

La psicologia spiega:

  • Perché le recensioni valgono più delle specifiche tecniche.
  • Perché il tono di voce di un brand può attrarre o allontanare un cliente a parità di prodotto.
  • Perché le persone comprano emozioni, non solo soluzioni.

Ecco perché un bravo marketer studia meno numeri e più comportamenti.

Osserva, ascolta, interpreta.

E sa che dietro ogni clic c’è un essere umano con una storia, delle paure, dei desideri.

Se vuoi vendere davvero, devi capire *perché* qualcuno compra. E quel perché vive nella testa – e nel cuore – delle persone.

Conclusione

L’automation marketing è uno strumento potente, ma non fa miracoli.

Se la tua proposta non è chiara, se il tuo target non è definito, se il tuo posizionamento è debole o se i tuoi contenuti non generano fiducia, nessuna automazione potrà salvarti.

Anzi, rischi di automatizzare problemi invece che risultati. Prima di pensare a funnel, trigger e sequenze automatiche, lavora sulle basi. Fai ordine.

Chiarisci la tua identità, capisci chi vuoi attrarre, allinea messaggi e contenuti al pubblico giusto.

Solo dopo, l’automation potrà fare il suo lavoro: amplificare ciò che funziona. Perché l’automation non crea valore. Lo moltiplica. Ma prima devi costruirlo tu.

AI e Emozioni: chi vincerà nel marketing dei prossimi anni

, , , , 0 commenti

AI e Emozioni: chi vincerà nel marketing dei prossimi anni

Attualmente nel business e nel marketing online convivono due anime: c’è quella iper-razionale delle ricerche di mercato, dei test A/B, dei dati e dei tracciamenti, dei chatbot AI e della personalizzazione estrema.

E c’è quella delle emozioni: lo storytelling divertente, commovente, drammatico, comico che tocca corde profonde dell’animo umano, capace di generare una community che diventa platea di mercato senza alcun intervento “intelligente” o tecnologico, se si escludono i social trampolino di lancio.

In questo senso il valore del “fattore umano” e della capacità di emozionare, appare ancora adesso difficilmente replicabile dall’AI.

Ma la domanda è: l’AI riuscirà a soppiantare le emozioni?

E le aziende dove dovranno guardare per gli investimenti, agli algoritmi intelligenti o alle storie delle persone?

In questo articolo cerchiamo di dare una risposta, analizzando i due scenari nei quali ci troviamo e spulciando nelle previsioni degli esperti. 

Chi vincerà nel business tra l’AI e il marketing delle emozioni?

AI emozioni marketing

Mentre scriviamo ci raggiunge una notizia: la fintech svedese Klarna che appena un anno fa aveva sostituito 700 collaboratori in carne e ossa con un chatbot, annuncia una parziale retromarcia e torna ad assumere umani nella gestione del servizio clienti. 

Le persone non amano parlare con i chatbot

La multinazionale svedese spiega che i chabot non si sono dimostrati all’altezza del compito assegnato: i clienti si sono  trovati spesso intrappolati in lunghe conversazioni, costretti a ripetere più volte le stesse domande, ricevendo talvolta anche informazioni sbagliate. E soprattutto hanno sofferto la mancanza totale di empatia.

Non è una novità: già alcuni studi evidenziavano come l’80% dei consumatori preferisce parlare con persone umane, il 64% dei clienti preferisce che le aziende non utilizzino l’intelligenza artificiale per il servizio clienti e che il tasso di fiducia nei confronti degli agenti di intelligenza artificiale è largamente inferiore rispetto a quello per le persone fisiche.

Ma anche dopo questa parziale retromarcia in favore dell’umano, la domanda resta tutta: chi è destinato a vincere, tra AI e marketing umano ed emozionale, almeno nello scenario breve del prossimo decennio?

Per tentare di dare una risposta, diamo uno sguardo alla situazione attuale.

Lo stato dell’AI nel marketing online

Già adesso possiamo constatare come piattaforme di CRM potenziate dall’intelligenza artificiale siano capaci di orchestrare l’intero customer journey in modo autonomo.

Nello scenario AI-driven vediamo:

  • Micro-targeting in tempo reale: ogni interazione (clic, scroll, apertura email) viene analizzata all’istante per proporre l’offerta più pertinente.
  • Automazione dei contenuti: dall’email marketing ai post social, copy e creatività vengono generati “al momento” sulla base dei dati di navigazione e acquisto.
  • Efficienza e scalabilità: i costi di personalizzazione scendono drasticamente, permettendo anche ai piccoli e-commerce di competere con grandi player.

Già oggi l’AI è capace di comprendere in modo ultra accurato tutti gli step del customer journey. Amazon affina il suo recommendation engine analizzando ogni click e cronologia d’acquisto per suggerire prodotti rilevanti, mentre Netflix personalizza banner e anteprime con continue sperimentazioni A/B, cercando di intercettare i gusti di ciascun utente in modo quasi predittivo.

Lo stato dello scenario emozionale

Parallelamente, il marketing emozionale vive forse uno dei massimi momenti di rilevanza. Gli elementi che ne fanno una strategia vincente sono:

  • Storytelling autentico: le storie di brand e fondatori, raccontate con spontaneità, costruiscono fiducia e senso di appartenenza.
  • Community engagement: eventi live, challenge su TikTok, dirette Instagram e gruppi dedicati trasformano i clienti in co-creatori e ambasciatori spontanei.
  • Valore percepito: il legame emotivo giustifica un prezzo premium e crea difesa reputazionale anche in momenti di crisi.

In particolare, lo scenario del marketing emozionale punta tutto sulla capacità di raccontare storie autentiche e di creare un senso di appartenenza che poi sfocia in vero e proprio business online (e offline) senza l’ausilio e l’intervento di ricerche di mercato”.

I micro e macro influencer

Senza citare il solito esempio di Chiara Ferragni, possiamo notare come molti fenomeni social virali siano poi diventati vere e proprie aziende con fatturati importanti. 

l fenomeno dei panini “con mollica o senza” nato su TikTok ha trasformato Donato De Caprio in un franchisor grazie all’ironia e all’empatia che scaturiscono dai suoi video virali.

Come scrive Fan Page analizzando il primo bilancio dell’attività del Tiktoker: 

“Donato De Caprio lavorava come salumiere da Ai Monti Lattari, locale di Napoli specializzato in affettati e formaggi. Inizia a riprendersi mentre prepara i panini. I suoi video su TikTok diventano virali, anche Bella Hadid diventa sua fan. Dopo l’esplosione sui social il 2 febbraio del 2023  De Caprio insieme a Steven Basalari fondano il loro brand: Con Mollica o Senza. Il capitale sociale è di 10.000 euro, diviso esattamente a metà tra Donato De Caprio e Steven Basilari. Il primo fatturato è stato di 1.496.712 euro”.

Al momento i due hanno quattro negozi in Italia: Napoli, Roma, Bari e Milano. Più una dark kitchen, un locale dedicato solo al delivery. 

Un altro brand di riferimento del marketing emozionale è New Martina, brand nato dall’attività social della tiktoker Carmen Fiorito per i suoi video in cui cambia cover e pellicole agli smartphone, trasformando un gesto semplice in un vero e proprio fenomeno virale.

Partendo da semplici cover per smartphone – ha costruito un impero da 3 milioni di euro puntando su challenge social e dietro le quinte della produzione, trasformando ogni cliente in un appassionato storyteller del suo marchio.

E di esempi come questi ce ne sono tanti. Tutti brand nati dal “fattore umano”, senza alcun intervento dell’AI. E allora la domanda non può che essere:

L’AI potrà produrre emozioni come un umano?

Negli ultimi anni i modelli generativi hanno fatto passi da gigante nel produrre contenuti “emotivi”:

Copywriting emozionale

GPT e analoghi sanno ormai calibrare tono, ritmo e lessico per suscitare gioia, nostalgia o urgenza in un testo promozionale.

Nel copywriting, ad esempio, GPT può scrivere email che giocano con l’urgenza (“Solo 2 ore rimaste per aderire!”), la nostalgia (“Ti ricordi la prima vacanza spensierata?”) o la gioia (“Festeggia con noi il lancio esclusivo!”), adattando lessico e ritmo al profilo psicografico del destinatario. 

Visual storytelling

AI di generazione immagini e video creano scene capaci di richiamare stati d’animo forti e riconoscibili.

Strumenti come Midjourney e DALL·E generano immagini cariche di atmosfera – basti pensare a un paesaggio innevato al tramonto o a un ritratto che evoca tenerezza – mentre RunwayML e simili permettono già la creazione di brevi clip video capaci di condensare stati d’animo specifici in pochi secondi.

Personalizzazione creativa

Combinando dati di profilazione con modelli neurali, è possibile inviare ad ogni utente una storia leggermente diversa, ottimizzata per il suo profilo psicografico.

Un e-commerce può inviare a un appassionato di montagna una landing page dove scorrono foto di escursioni con un claim che parla di “avventure indimenticabili”, mentre a un estimatore di design urbano mostra ambientazioni metropolitane eleganti, tutto in automatico e in tempo reale.

I limiti “umani-digitali”

Tuttavia, nonostante questi progressi, per l’Ai restano barriere difficili da superare:

L’assenza di esperienza vissuta

L’AI impara pattern e correlazioni, ma non prova emozioni in prima persona.  Non conosce l’emozione vera di una opportunità appena colta, né l’entusiasmo genuino di un consumatore soddisfatto.

Questo porta a contenuti impeccabili ma talvolta freddi, privi di quell’imperfezione – la pausa naturale in un video, un’off-the-record confessionale o un’espressione spontanea – che spesso crea connessione emotiva.

Empatia computazionale vs. umana

Un algoritmo può riconoscere uno stato d’animo (sentiment analysis), ma fatica a restituire la profondità e la spontaneità dell’empatia autentica.

Anche i più avanzati sistemi di sentiment analysis riconoscono rabbia, gioia o tristezza in un testo o in un’immagine, ma falliscono quando le emozioni sono complesse, stratificate o in rapido mutamento. 

In pratica, l’algoritmo capisce il “cosa” – identifica lo stato d’animo – ma fatica a replicare il “come” – la profondità e la calda autenticità della risposta umana.

Questo perché spesso sono proprio le imperfezioni a creare le emozioni: gli errori, le pause, le intonazioni imprevedibili di un umano consentono la connessione emotiva.

Il marketing AI dei prossimi anni

Secondo gli esperti, nei prossimi dieci anni assisteremo a un’AI sempre più “sfumata”:

I modelli impareranno a replicare pattern emozionali complessi, riducendo il gap con il linguaggio umano. Vedremo chatbot e avatar animati capaci di modulare tono, ritmo e persino micro-espressioni per suscitare coinvolgimento.

Eppure, il vero “pathos” — quel brivido dato dall’autenticità e dall’imperfezione — resterà il dominio del fattore umano. I brand più riusciti saranno quelli che useranno l’AI per potenziare, non per sostituire, la creatività emotiva delle persone.

Quanto conta oggi il “fattore umano” e quanto conterrà in futuro?

Nel panorama attuale, i micro-influencer sono diventati protagonisti nella vendita di nicchie di prodotto: con community di 10–50 mila follower, riescono a generare tassi di engagement del 5–8 % grazie a raccomandazioni percepite come consigli personali. 

Un beauty brand che coinvolge un micro-influencer locale può vedere un picco immediato nelle conversioni, poiché il pubblico riconosce nell’autenticità del creator un valore superiore rispetto a una classica sponsorizzata.

Creativi e storyteller oggi

I contenuti “dietro le quinte” e i video improvvisati conquistano fiducia: un podcast in cui il fondatore racconta la genesi del prodotto o un livestream dalle sedi produttive trasmettono calore e leggerezza.

In settori come il food-tech, un video che mostra il processo artigianale, con le piccole imperfezioni di chi lavora, emoziona più di un video perfettamente montato da un algoritmo.

Ruolo del creativo domani (5–10 anni)

Nel prossimo decennio il creativo assumerà il ruolo di “curatore di esperienze”: anziché produrre ogni contenuto da zero, collaborerà con l’AI per generare idee, storyboard e bozze. 

Pensiamo a un copywriter che usa modelli generativi per sfornare venti varianti di headline, scegliendo poi quella che più risuona con l’anima del brand. Il valore aggiunto sarà la visione strategica e la sensibilità umana, non la semplice esecuzione.

Community co-creation

Il futuro del marketing emozionale vedrà le community trasformarsi in veri co-designer: challenge e contest non saranno più strumenti occasionali, ma processi integrati nel ciclo di vita del prodotto. 

Un marchio di arredamento potrebbe invitare i suoi fan a proporre moodboard, poi tradotte da tool AI in bozzetti digitali e infine votate dalla stessa community, creando un senso di appartenenza ancora più forte.

Il premium dell’autenticità domani

In un mercato saturo di personalizzazione algoritmica, l’imperfezione umana diventerà un vero asset: una risposta spontanea su Instagram, un errore in un video TikTok, un aneddoto non pianificato in una newsletter. 

Questi “fuori copione” saranno sempre più ricercati dal pubblico e giustificheranno premium price, rafforzando la loyalty in modo che nessun algoritmo potrà mai replicare completamente.

Cosa dicono gli esperti

L’intelligenza artificiale valorizzerà il contributo umano, non lo soppianterà” afferma Karim Lakhani docente di tecnologia ad Harvard, che sottolinea come il vero vantaggio competitivo nasca dalla collaborazione tra persone e macchine: chi padroneggia gli strumenti di AI potenzia le proprie performance, mentre chi li ignora rischia di restare indietro. 

Nel prossimo decennio nessuna singola leva basterà a garantire il successo: assisteremo a un vero “ecosistema umano-digitale”, in cui AI ed emozioni si alimentano a vicenda.

Come afferma Philip Kotler in  Marketing 5.0 si farà strada l’approccio “technology for humanity”, in cui le tecnologie – tra cui AI, sensoristica e analytics – sono messe al servizio di un’esperienza cliente sempre più coinvolgente e centrata sulle emozioni: un connubio indispensabile per i prossimi 5–10 anni 

L’autenticità umana resterà comunque insostituibile. In Emotional AI: The Rise of Empathic Media, si avverte come il pericolo di un eccesso di automazione emotiva (strumenti di facial coding o chatbot empatici) possano arricchire l’engagement, ma senza la “scintilla” umana – l’imperfezione, il vissuto, l’empatia autentica, l’emozione rischia di apparire artefatta.

Conclusione

Non è una sfida, è una sinfonia.

Nei prossimi dieci anni, il marketing non sarà una guerra tra intelligenza artificiale ed emozioni umane, ma una sinfonia tra precisione algoritmica e profondità empatica. 

L’AI diventerà sempre più abile nel comprendere comportamenti, prevedere bisogni e automatizzare processi, ma il suo vero potenziale dipenderà, almeno per il prossimo decennio, da un’intelligenza umana capace di generare fiducia, ispirazione e appartenenza.

Chi costruisce e-commerce o aziende B2B dovrà scegliere se restare freddamente efficienti o scaldare il cuore dei propri clienti. Ma la vera forza starà nell’integrazione: usare l’AI per liberare tempo, conoscere meglio il pubblico e rendere ogni interazione più significativa, e allo stesso tempo coltivare relazioni autentiche, creatività, narrazione, tono di voce.

Il futuro del marketing, insomma, non è binario. È umano aumentato. Dove i dati illuminano la strada, ma sono ancora le emozioni a farci muovere.

Come creare nuovi prodotti per nuovi clienti

, , 0 commenti

Come creare nuovi prodotti per nuovi clienti

Stai vendendo una serie di prodotti e li stai vendendo bene, tutto fila secondo gli obiettivi. Quindi puoi rilassarti?

No. Al contrario, è il momento ideale per creare nuovi prodotti per attirare nuovi clienti.

Nel mercato online le cose cambiano velocemente ed è soprattutto quando le cose vanno bene che devi pensare a come mantenere e magari espandere la tua presenza sul mercato, sia pescando dal tuo parco clienti attuale, sia all’esterno, con nuovi prodotti in grado di accontentare vecchie e nuove nicchie di clientela insoddisfatta.

Vediamo in questo articolo come procedere in quella che è una vera e propria strategia strutturata che non lascia nulla al caso o all’improvvisazione.

La platea delle nuove opportunità potenziali è sempre ampia e aspetta solo di essere esaminata e scoperta.

Secondo questa ricerca di Salesforce, il 75% delle query di ricerca dei consumatori ogni mese riguarda prodotti mai cercati prima, e il 69% degli acquirenti afferma che “è importante vedere nuovi prodotti ogni volta che visita un negozio online“.

Sono dati che indicano quanto i consumatori siano sempre alla ricerca di novità, spingendo le aziende a innovare continuamente la loro offerta per soddisfare la domanda e mantenere la competitività nel mercato digitale.

Quindi non si tratta di “se” creare nuovi prodotti, ma di “come” crearli.

La strategia da seguire è in quattro, precisi e ineludibili, step. 

  1. Scoprire nuove nicchie di clienti tra quelli che già hai, e capire quali prodotti potrebbero interessare.
  2. Creare offerte su misura per pubblici completamente nuovi. 
  3. Verificare se le tue idee hanno davvero potenziale, prima di investire tempo e budget.
  4. Testare e lanciare i prodotti sul mercato in modo snello, misurabile ed efficace.
Come creare nuovi prodotti per nuovi clienti - infografica

Vediamo i singoli punti in dettaglio.

1. Trovare nuove nicchie tra i clienti esistenti

Il primo posto dove guardare è nel parco dei tuoi clienti attuali. 

Analizza i dati di acquisto e comportamento

I dati non mentono mai. Dentro Google Analytics, o nel tuo CRM, nel tuo email marketing o Nelle mappe di calore del sito, sono contenuti dati preziosi. 

Cosa guardare:

  • Categorie più visitate ma con pochi acquisti: c’è interesse ma forse manca l’offerta giusta. 
  • Prodotti spesso acquistati insieme: ispirano bundle o prodotti complementari. 
  • Ricerche interne al sito: mostrano ciò che il cliente cerca ma forse non trova

Ad esempio, un e-commerce di articoli per la casa nota che molte persone visitano la sezione “illuminazione” ma poi comprano poco.

Dopo aver analizzato le ricerche interne, si scopre che i clienti cercano “lampade da scrivania per bambini”. Non le avevano a catalogo: decidono quindi di introdurre una mini-linea colorata e vendono 500 pezzi il primo mese.

Un altro esempio può venire dal settore della consulenza. Se un cliente ha acquistato un servizio di SEO potresti notare che i clienti che richiedono consulenze per questo tipo di strategia sono anche più propensi ad avere anche esigenze di content marketing: spesso le due cose vanno insieme.

A questo punto, puoi sviluppare nuovi pacchetti personalizzati per attrarre questi clienti, soddisfando esigenze specifiche e connaturate.

Segmenta i clienti con criteri evoluti

Non limitarti a dividere i clienti per età o località. Usa segmentazioni basate su comportamenti, interessi e bisogni.

Più la tua segmentazione è profonda, più puoi capire quali micro-nicchie sono pronte ad accogliere nuovi prodotti.

Prova a segmentare in questo modo:

  • Frequenza d’acquisto (one-shot vs ricorrenti).
  • Intento (regalo, uso personale, professionale).
  • Fase della vita (studenti, genitori, lavoratori da remoto).
  • Valori (eco-friendly, minimalisti, tech addicted).

Ad esempio, un’azienda che vende cancelleria personalizzata individua tra i clienti un gruppo che acquista planner settimanali e quaderni puntinati. Approfondendo, scopre che sono in gran parte creator digitali e freelance. Introducono una linea di “notebook per creator” con sezioni dedicate a idee per contenuti e strumenti di produttività.

Intervista i clienti più attivi

A volte la risposta più chiara su come trovare nuovi prodotti arriva… semplicemente chiedendo. Intervista i tuoi clienti migliori (quelli fedeli o ad alto valore) per capire:

  • Perché hanno scelto te.
  • Cosa comprano altrove.
  • Quali problemi non riescono ancora a risolvere.

Prova a fare queste domande:

  • C’è qualcosa che vorresti trovare sul nostro sito e oggi non c’è?
  • Hai un’esigenza legata a [categoria] che non riesci a soddisfare facilmente?
  • Qual è stato l’ultimo prodotto utile che hai scoperto altrove?

Ad esempio, un brand di cosmetici naturali intervista 10 clienti fedeli e scopre che molte di loro cercano soluzioni per la skincare maschile da regalare ai partner. Il brand crea quindi un primo kit “skincare per lui” e lo lancia in occasione di San Valentino. Bella mossa!

Usa la tecnica dei “Jobs to be done”

Questa tecnica aiuta a spostare il focus dal prodotto alla funzione che il cliente vuole svolgere.

Come insegna il marketing classico, nessuno compra un trapano per avere un trapano: quello di cui si ha bisogno è un buco nel muro. Capire il “job”, il lavoro che il tuo cliente vuole portare a termine ti apre la porta a nuovi prodotti complementari o alternativi.

Come applicare questa tecnica:

  • Identifica il contesto: quando e perché il cliente usa il prodotto.
  • Analizza il risultato desiderato: cosa vuole ottenere veramente.
  • Trova le frizioni: cosa lo blocca o lo fa soffrire nel processo.

2. Creare nuovi prodotti per nuovi target di clienti

Espandersi verso pubblici che oggi non ti conoscono è una delle leve più potenti per crescere. Ma attenzione: non basta creare un prodotto e sperare che funzioni. Serve metodo, analisi e un pizzico di empatia strategica. Vediamo come fare, passo dopo passo.

Studia mercati paralleli al tuo

Un ottimo modo per individuare nuovi target è osservare mercati affini al tuo, che condividono valori, bisogni o momenti d’uso simili. Qui puoi trovare pubblici che non conoscono ancora il tuo brand, ma potrebbero essere naturalmente predisposti a provarlo.

Cosa guardare:

  • Quali mercati servono lo stesso “job” in modo diverso?
  • Quali target simili ai tuoi hanno abitudini d’acquisto compatibili?
  • Ci sono nicchie trasversali in forte crescita?

Crea personas per i nuovi pubblici

Ogni volta che ti chiedi come trovare nuovi prodotti per nuovi clienti, il primo passo è visualizzare chi sono questi clienti.

Non basta definirli “giovani mamme” o “freelance”. Serve costruire una vera buyer persona: una rappresentazione dettagliata dei loro problemi, valori, desideri e comportamenti.

Cosa includere in una buyer persona:

  • Età, professione, stile di vita.
  • Obiettivi e frustrazioni quotidiane.
  • Canali digitali che usa.
  • Brand a cui è fedele.
  • Cosa lo convincerebbe a provare qualcosa di nuovo.

Ad esempio, un brand di tè e tisane individua un potenziale pubblico: studenti universitari che preparano esami in sessione.

Costruisce una persona tipo (22 anni, abita in condivisione, cerca concentrazione e sonno di qualità) e sviluppa due nuovi prodotti: “Focus Mate” (tè con guaranà e matcha) e “Sleep Break” (tisane rilassanti al CBD). Può funzionare!

Intercetta trend emergenti (prima degli altri)

Se riesci a cogliere un trend quando è ancora in fase iniziale, puoi posizionarti come “pioniere” e conquistare pubblico prima che il mercato si saturi.

Oggi, grazie a strumenti digitali, è più facile che mai monitorare i segnali deboli che anticipano grandi movimenti.

Adatta i tuoi punti di forza a nuovi contesti

Non sempre serve creare qualcosa da zero. A volte, è sufficiente prendere ciò che già fai bene e adattarlo a un nuovo target, magari cambiando solo il linguaggio, il packaging o il canale di vendita. È il principio del “repackaging”.

Domande da farti:

  • Per quali altri contesti d’uso il mio prodotto sarebbe perfetto?
  • Cambiando forma, funzione o comunicazione, a chi altro potrei rivolgermi?
  • Il mio know-how potrebbe essere utile in mercati oggi trascurati?

Ad esempio, in Active Powered facciamo continuamente selezioni per esperti di ActiveCampaign da fornire ai nostri clienti. E ogni volta è una fatica immane, in quanto non essendoci certificazioni ufficiali, siamo costretti a verificare le competenze di ogni aspirante in lunghe ed estenuanti call online.

Ops, cosa abbiamo appena detto? Non esistono certificazioni ActiveCampaign?

Per questo l’abbiamo creata noi.

Un nuovo prodotto, una certificazione ufficiale ottenibile da singoli professionisti e imprese e spendibile internamente o sul mercato delle consulenze.

3. Come verificare l’efficacia dei nuovi prodotti

Una delle domande più delicate è: funzionerà davvero questo nuovo prodotto? Non basta avere una buona idea: serve capire se esiste davvero una domanda e se il prodotto risolve un problema percepito come urgente dal cliente.

Prima di investire in grandi produzioni o lanci costosi è necessario fare una verifica. 

Chiedi ai tuoi clienti ideali, prima di creare

Spesso ci innamoriamo delle nostre idee senza confrontarle con chi dovrebbe comprarle.
La prima verifica da fare è: cosa ne pensano le persone a cui è destinato questo prodotto?

I modi per farlo:

  • Sondaggi mirati via email o social.
  • Interviste 1:1 a clienti ideali.
  • Commenti su community o gruppi Facebook.
  • Domande aperte in chatbot o funnel.

Ad esempio, un brand di prodotti per la skincare vuole creare una linea per pelli stressate da esposizione a schermi. Prima di svilupparla, invia un sondaggio alla sua lista email chiedendo: “Quanto spesso senti il bisogno di rigenerare la pelle dopo una giornata al computer?”. 

Le risposte sono entusiastiche, con suggerimenti spontanei che influenzano il naming e la formula del prodotto. In questo caso procedi. Come?

Crea un MVP (Minimum Viable Product)

Un MVP, Minimo Prodotto Veicolabile, è una versione ridotta, semplice ma funzionante del prodotto che vuoi lanciare. Non soddisfa tutti i bisogni che avresti pensato, ma ne soddisfa solo uno. E magari nemmeno bene, dà solo l’idea, ma è quello che serve. 

Lo scopo dell’MVP è capire se c’è interesse per il prodotto. Per questo motivo la spesa per l’MVP deve essere bassa, risibile. Alcuni miei amici imprenditori dicono che se non ti vergogni almeno un po’ a proporre in giro il tuo MVP allora vuol dire che ci hai speso troppo! 

l’MVP può quindi avere, a seconda della categoria del prodotto, la forma del:

  • Prototipo artigianale o pre-serie.
  • Mockup digitale (landing + foto finte).
  • Offerta limitata in quantità e tempo.
  • Servizio venduto manualmente prima di automatizzarlo.

Ad esempio, una startup che vuole vendere corsi online per genitori stressati parte con un MVP: una lezione gratuita dal vivo su Zoom, promossa su Instagram. In 5 giorni si iscrivono 230 persone. Il prodotto è valido, e vale la pena svilupparlo in formato video completo.

Misura l’interesse reale con metriche chiare

Non basta ricevere like o commenti: non sono quelli che vai cercando. A commentare e a dirti: “ma che bella idea” sono buoni tutti.

L’efficacia di un nuovo prodotto si misura con comportamenti concreti, come clic, iscrizioni, preordini o richieste di preventivo.

Definisci da subito le tue metriche che contano per decidere se andare avanti o no.

Metriche utili da monitorare possono essere:

  • CTR delle campagne su annunci/test.
  • Conversioni sulla landing di pre-lancio.
  • Tasso di iscrizione alla lista di attesa.
  • Percentuale di acquisto sul primo lotto/test.
  • Valutazioni qualitative dei primi utenti.

Ad esempio, un marchio che vuole lanciare una linea di taccuini personalizzati fa un test con una landing page e un modulo “Prenota il tuo”. L’obiettivo è raccogliere 300 iscritti in 2 settimane. Se li raggiunge, produce. Se no, scarta o riformula.

Analizza il potenziale tramite test A/B e feedback

Una volta lanciata una prima versione, il lavoro non è finito. Serve confrontare diverse opzioni tra loro (es. prezzo, packaging, messaggio) e ascoltare le reazioni dei clienti per migliorare. È qui che entrano in gioco i test A/B e l’analisi dei feedback.

Cosa puoi testare:

  • Titolo del prodotto e descrizione.
  • Call to action e prezzo.
  • Tipologia di contenuto pubblicitario (video, foto, testimonianze).
  • Canale di vendita.

Ad esempio, un e-commerce di gadget tech lancia un caricabatterie solare e lo presenta con due campagne: una punta sull’ecologia, l’altra sulla sopravvivenza outdoor.

Il test A/B mostra che il secondo messaggio converte il doppio: il brand capisce che il target ideale sono gli amanti del campeggio e orienta tutta la comunicazione in quella direzione.

4. Come testarli e lanciarli sul mercato

Riassumendo: hai un’idea promettente, hai validato il suo potenziale… ora è il momento di portarla sul mercato, ma farlo nel modo giusto può fare la differenza tra un successo clamoroso e un flop silenzioso.

Fai un pre-lancio per creare attesa

Il pre-lancio è una fase spesso sottovalutata. Serve a costruire attenzione e desiderio prima ancora che il prodotto sia disponibile.

Devi far percepire che qualcosa di interessante sta per arrivare, e che chi arriva prima sarà avvantaggiato.

Tecniche efficaci di pre-lancio sono:

  • Lista d’attesa con bonus esclusivo per i primi iscritti.
  • Countdown sul sito o sui social.
  • Campagna teaser con micro-contenuti (storytelling, anticipazioni).
  • Beta access riservato a un gruppo VIP.

Ad esempio, un e-commerce di abbigliamento sostenibile crea una lista VIP per la sua nuova collezione in tessuto riciclato.

I primi 200 iscritti ricevono uno sconto e l’accesso anticipato. In 10 giorni raccolgono 850 iscritti e creano un hype che rende il lancio un successo.

Sfrutta l’urgenza e la scarsità nel lancio

Durante il lancio vero e proprio, devi dare alle persone una ragione forte per agire subito. Due leve psicologiche potenti sono:

  • Urgenza → tempo limitato per accedere all’offerta.
  • Scarsità → disponibilità limitata del prodotto.

Strategie per usarle nel lancio:

  • Edizione limitata (es. 500 pezzi).
  • Sconto valido solo per 72 ore.
  • Bonus esclusivo per chi acquista subito.
  • Lancio in più “ondate” per testare e adattare.

Ad esempio, una startup lancia una box mensile di giochi educativi per bambini e offre un prezzo speciale ai primi 100 abbonati. In meno di 48 ore esaurisce la prima tranche e ottiene una lista d’attesa per il mese successivo.

Testa il lancio su micro-pubblici prima di allargare

Se non hai ancora certezze sull’appeal del prodotto, non è obbligatorio fare un lancio in grande stile. Testa su un piccolo segmento, affina e solo dopo, scala.

  • Seleziona una nicchia di clienti iper-definita (es. “mamme freelance tra i 30 e i 40 anni”).
  • Crea una campagna mirata solo su di loro.
  • Misura tutto: clic, tempo sulla pagina, conversioni, commenti

Ad esempio, un brand che vende corsi di inglese per bambini vuole testare un nuovo corso online per genitori non anglofoni.

Crea una campagna su Facebook solo per utenti italiani che hanno figli tra 5 e 8 anni. Il CTR è alto, ma la conversione bassa: dopo qualche ritocco al messaggio e al prezzo, i risultati migliorano nettamente.

A quel punto si può allargare il target.

Raccogli dati subito e adatta il tiro

Il lavoro non finisce con il lancio: i primi giorni o settimane sono fondamentali per raccogliere dati, ascoltare i clienti e migliorare il prodotto in tempo reale.
Questa fase è cruciale anche per validare l’intero posizionamento.

Cosa monitorare:

  • Tasso di conversione sul sito.
  • Domande frequenti e feedback ricevuti.
  • Tasso di reso o abbandono (se è un abbonamento).
  • Commenti e recensioni.

Ad esempio, un e-commerce lancia un nuovo zaino impermeabile per fotografi. Nei primi ordini, diversi clienti si lamentano della poca imbottitura interna.

L’azienda interviene subito: cambia il fornitore, invia un miglioramento gratuito a chi ha già comprato e ottiene recensioni entusiaste che rafforzano la reputazione del marchio.

A questo punto, sei pronto a cercare nuovi prodotti per nuovi clienti in modo strategico e sostenibile, senza affidarti al caso.

Come hai visto, trovare nuovi prodotti per nuovi clienti, è un processo strategico, non un colpo di fortuna, o una attività estemporanea da improvvisare.

Trovare nuovi prodotti per nuovi clienti in modo sistematico e intelligente è un processo strategico dove nulla va lasciato al caso. O al caos.

Ricorda questi concetti:

  • Le nuove nicchie si trovano spesso tra i tuoi clienti attuali, analizzando i loro comportamenti, i bisogni insoddisfatti e i segmenti latenti all’interno del tuo pubblico esistente.
  • Puoi creare nuovi prodotti per nuovi target esplorando mercati adiacenti, monitorando trend, sfruttando i tuoi asset (brand, community, logistica, know-how) e facendo ricerca qualitativa.
  • Ogni nuova idea va verificata con numeri e dati concreti: keyword research, sondaggi, analisi delle vendite e preordini sono strumenti fondamentali per ridurre i rischi.
  • Il lancio non è la fine del processo, ma un passaggio chiave che va progettato con cura, sfruttando leve come urgenza, scarsità, micro-test e raccolta feedback.

Il vero vantaggio competitivo, oggi, non è avere “l’idea geniale” ma sviluppare la capacità di generare, testare e validare nuove idee con metodo. E chi lo fa prima e meglio, conquista il mercato.

Dall'iscrizione alla conversione con l'email marketing - Guida completa

, , , 0 commenti

Dall’iscrizione alla conversione con l’email marketing – Guida completa

Ogni anno lo raccontiamo e ogni anno i dati lo confermano. Per trasformare gli utenti anonimi in potenziali clienti interessati, e successivamente trasformare questi in nuovi clienti e clienti ripetuti, non c’è niente di meglio dell’email marketing.

Non è solo un canale promozionale: è un mezzo per conversare, segmentare, ascoltare e accompagnare l’utente lungo il suo percorso, con contenuti rilevanti e azioni misurabili.

Questa guida completa all’email marketing ti accompagna dall’iscrizione alla conversione, aiutandoti a costruire passo dopo passo una strategia efficace, pensata per offrirti un reale vantaggio competitivo nel tuo mercato.

ROI e metriche dell’email marketing: i numeri confermano

Le ricerche più recenti confermano la potenza dell’email marketing. Litmus e HubSpot parlano di un ritorno medio sull’investimento tra i 36 e i 42 dollari per ogni dollaro speso.

I tassi medi di apertura si attestano tra il 30% e il 40%, mentre i clic superano facilmente il 3% in campagne ben segmentate.

Dati che surclassano quelli del display advertising e della media dei social, come raccontiamo in questo articolo.

Meglio dei social, più stabile del paid

I social media sono ideali per fare branding e coinvolgere la community, ma hanno un grosso limite: la portata organica cala di anno in anno e l’attenzione è volatile. Le ads funzionano, ma il traffico smette quando smetti di pagare.

La SEO è fondamentale, ma richiede tempo e dipende da logiche di ranking sempre più incerte, a maggior ragione adesso con le AI che rispondono direttamente agli utenti, generando meno click globali.

L’email, al contrario, è un asset diretto, programmabile, personale. E soprattutto: sei tu a controllarlo.

L’email come asset proprietario

Quando costruisci una lista email, non stai solo raccogliendo contatti: stai creando un patrimonio aziendale.

Un profilo social può essere chiuso, un algoritmo può penalizzarti, ma una lista ben gestita è tua, la controlli tu, la puoi segmentare, analizzare e attivare quando vuoi. 

È il cuore della tua relazione con i potenziali clienti. Un serbatoio a cui attingere, composto da persone già in target, che si sono iscritte volontariamente e sono quanto meno interessate ai tuoi prodotti o servizi.

L’email marketing è quindi economico, misurabile, adattabile. È il ponte tra un visitatore anonimo e un contatto qualificato. Ti permette di costruire una relazione duratura e guidare il tuo lead in un percorso di valore. 

La customer experience come motore della lead generation e delle conversioni

Oggi il vero differenziale competitivo non è il prezzo, né il prodotto in sé, ma l’esperienza che fai vivere a chi entra in contatto con il tuo brand.

Una customer experience di alto livello è ciò che trasforma un visitatore occasionale in un lead convinto, un contatto freddo in un cliente fedele, e un cliente soddisfatto in uno ripetuto e in un promotore spontaneo.

Le persone non si iscrivono alle newsletter perché vogliono “ricevere comunicazioni”.

Si iscrivono se sentono che tu puoi aiutarle, capire le loro esigenze, offrirgli valore personalizzato. E qui entra in gioco l’email marketing come strumento perfetto per progettare un’esperienza cucita su misura.

Con le email puoi:

  • Accogliere un nuovo contatto con un messaggio autentico e umano. 
  • Guidarlo in un percorso fatto di contenuti utili, coerenti con i suoi bisogni. 
  • Rispondere alle sue azioni in tempo reale, creando un dialogo reattivo e fluido. 
  • Far sentire ogni iscritto visto, ascoltato, riconosciuto.

È questo mix di valore, tempismo e personalizzazione, che crea una customer experience memorabile, capace di aumentare le conversioni e abbassare drasticamente l’abbandono.

E l’email marketing, con la sua capacità di combinare contenuto, contesto e relazione, è ancora oggi il canale più potente per costruirla.

Dall’iscrizione alla conversione con l’email marketing – Guida completa

infografica dall'iscrizione alla conversione con l'email marketing - Guida completa in 9 punti

Una strategia efficace di lead generation non nasce per caso. Va progettata con cura, seguendo una logica precisa: attirare traffico, trasformarlo in contatti, segmentare fin dal primo momento, e nutrire i lead fino alla conversione. I passi da compiere per definire la strategia sono i seguenti.

Definisci l’obiettivo: che tipo di lead vuoi generare?

Non tutti i lead sono uguali. Prima di tutto, chiediti: chi vuoi attirare? Che problema risolvi per lui? Qual è il valore aggiunto dei tuoi prodotti? Questa chiarezza iniziale guida tutte le scelte successive.

Ottimizza il traffico: organico, paid e referral

Hai bisogno di persone che arrivino sulle tue pagine. Puoi usare:

  • Traffico organico: articoli SEO, contenuti di valore, video su YouTube.
  • Traffico a pagamento: campagne Meta, Google Ads, LinkedIn.
  • Referral e co-marketing: partnership, guest post, affiliazioni. Ogni fonte richiede un contenuto su misura e porta lead con comportamenti diversi: è importante tracciarli fin dall’inizio con parametri UTM e moduli personalizzati.

Generare iscritti: come farlo

I punti di accesso per l’iscrizione e la trasformazione da utente anonimo a persona iscritta alla tua lista, con nome, cognome e con informazioni che possano già determinare una prima segmentazione, costituiscono il primo e più importante strumento di cui devi dotarti. 

I punti di accesso sono diversi e progettati in base alle diverse esigenze che hanno i tuoi potenziali clienti. È sempre in relazione ai bisogni degli utenti che devi progettarli. 

I punti di accesso sono:

Iscrizione alla newsletter

Che presuppone ovviamente la creazione di una newsletter. Questo tipo di contenuto è molto importante: serve a comunicare chi sei, cosa fai e perché lo fai.

E può servire, nel medio e lungo termine, anche a vendere direttamente. 

Considera di doverne produrre almeno una, almeno settimanalmente. In questo articolo ti consigliamo come produrne una senza investimenti ingenti. 

Landing page

Le landing page sono delle pagine progettate per offrire vantaggi in cambio di iscrizioni. Per un e-commerce possono essere pagine di prodotti in vendita, che ricevono traffico da annunci a pagamento. 

Per altre tipologie di business, come professionisti, artigiani, produttori di servizi e infoprodotti, sono pagine che presentano la tua azienda o attività, e/o un particolare servizio o prodotto e che invitano a restare in contatto con te tramite iscrizione per ricevere i tuoi contenuti. 

In ogni caso le landing page hanno il compito di spingere per l’iscrizione. Per questo devono offrire un vantaggio, chiaro e immediato, all’utente che potrà ottenerlo tramite l’iscrizione. 

Questo vantaggio, chiaro, immediato e percepito dall’utente come importante per lui (il che presuppone da parte tua una conoscenza del pubblico a cui ti rivolgi e dei loro bisogni), e quindi in grado di attrarlo come un magnete.

Per questo si chiama lead magnet, magnete per potenziali clienti. 

Il lead magnet 

Per essere tale, il lead magnet deve avere precise caratteristiche. Deve essere:

  • Rilevante per il tuo target.
  • Risolvere un microproblema reale.
  • Facile e veloce da consumare: ad esempio, mini-guide, checklist, quiz con risultati personalizzati, accesso a webinar, tool gratuiti. Qui trovi consigli e suggerimenti su come realizzare un lead magnet veramente magnetico. 

Come realizzare una landing page che converte

Una landing efficace ha:

  • Un headline chiara e focalizzata sul beneficio.
  • Una breve spiegazione del lead magnet.
  • Un modulo semplice, con pochi campi.
  • Una CTA evidente e ben scritta.
  • Nessuna distrazione (no menu, no link esterni). Il design dev’essere pulito, coerente con il tuo brand e soprattutto mobile-first. I tool AI possono suggerire headline più performanti, ottimizzare i testi e testare varianti di layout.

Altri punti di accesso: pop-up, slide-in e banner in modo intelligente

Oltre alla landing, puoi catturare lead anche da:

  • Pop-up con uscita intenzionata (in inglese exit-intent pop-up) sono finestre che compaiono automaticamente quando il sistema rileva che l’utente sta per lasciare una pagina web, ad esempio spostando il cursore verso la barra del browser per chiudere la scheda o cliccare su “indietro”). 
  • Slide-in su scroll o tempo di permanenza (elementi grafici che “scivolano” dentro la pagina da un lato, di solito dal basso a destra) dopo che l’utente ha compiuto un’azione specifica, come:aver scrollato una certa percentuale della pagina (es. il 50% dell’articolo), oppure essere rimasto sulla pagina per un certo numero di secondi (es. 30 secondi o 1 minuto).
  • Banner fissi nella parte bassa della pagina. 

Attenzione però: questi strumenti vanno usati con buon senso. Offri valore, non fastidio. 

Segmentare già in fase di iscrizione

La segmentazione è il motore dell’efficiacia dell’email marketing. Una corretta e profonda segmentazione ti darà la possibilità di rivolgerti a singole parti della lista con contenuti pertinenti e apprezzati.

Per questo alla segmentazione devi rivolgere molta attenzione e procedere secondo una precisa strategia. 

I punti di accesso che abbiamo appena esaminato, possono e devono essere progettati anche per permettere un minimo di segmentazione.

Segmentazione in base ai punti di accesso

Una prima segmentazione è possibile già a seconda del tipo di punto di accesso. 

Il box di contenuto che invita all’iscrizione della tua newsletter, ad esempio, presuppone utenti interessati ai tuoi contenuti periodici. In questo caso si tratta di persone interessate ma non già pronte all’acquisto.

Puoi quindi inserirli in un segmento di lead generico, a cui invierai la newsletter ma anche ad esempio, ulteriori informazioni su determinati prodotti. 

Ma sempre informazioni, non veri e propri inviti all’acquisto, allo scopo di non infastidirli. Si sono iscritti per ricevere informazioni, non offerte.  

Diverso caso è l’iscritto che proviene da una landing page di un prodotto specifico. Qui abbiamo un lead interessato ad un prodotto in particolare, di conseguenza a questo segmento invierai i cosiddetti contenuti di lead nurturing, ovvero, contenuti che non hai inserito in landing page che spiegano in dettaglio benefici e vantaggi del prodotto. 

E in base ad altri dati (open rate e click rate di questi contenuti) potrai desumere il grado di interesse e nel caso far partire offerte di acquisto vere e proprie. 

Cosa chiedere in sede di iscrizione

 Premesso quanto sopra, vediamo cosa puoi chiedere (senza esagerare):

  • Chi sei? (Nome e cognome).
  • Indirizzo email (ovviamente).
  • Quale problema/desiderio/bisogno vuoi soddisfare. Qui trova tu la formula adatta, in base al tuo business, ai tuoi prodotti o servizi. Indica anche che inserendo queste informazioni l’utente riceverà messaggi maggiormente in tema, cosa che dovrebbe rassicurarlo e spingerlo a comunicarti queste informazioni. Ma comunque rendi questo campo opzionale, per non rischiare mancate iscrizioni. 
  • Numero di telefono. Qui devi spiegarti bene sul perché lo vuoi. Il tuo scopo è poter godere di un canale ulteriore di contatto con l’iscritto (e un canale altamente efficace in quanto SMS e Whatsapp sono strumenti con altissimi tassi di lettura). Ma questo non puoi dirlo, ovviamente, per cui chiarisci invece il vantaggio che avrà l’utente nel darti il numero. Anche questo campo è opzionale.  

Cosa succede dopo l’iscrizione: le sequenze di benvenuto che trasformano i lead in contatti caldi

Una volta che un lead si è iscritto, inizia la fase più delicata: la relazione. Le prime mail sono decisive per creare fiducia, posizionarti come guida autorevole e spingere il contatto a compiere il prossimo passo. 

L’importanza della sequenza di benvenuto

Il 70% dei lead si raffredda se non riceve comunicazioni entro 24 ore dall’iscrizione. Una buona sequenza:

  • Conferma l’iscrizione.
  • Rafforza il valore percepito del lead magnet.
  • Introduce il tuo brand e la tua missione.
  • Chiarisce cosa aspettarsi (frequenza, contenuti).
  • Guida verso il primo micro-obiettivo (es. prenotare una call, scaricare un secondo contenuto).

Tre modelli principali di sequenza di benvenuto

1. La Sequenza di onboarding educativo è perfetta se vendi servizi o info-prodotti e l’iscritto viene da una landing page con lead magnet. 

L’obiettivo è educare e posizionarti. 

Ad Esempio:

  • Mail 1: Benvenuto + consegna lead magnet. 
  • Mail 2: La tua storia e missione. 
  • Mail 3: Mini-corso via email (es. 3 errori da evitare + soluzione). 
  • Mail 4: Caso studio o testimonianza. 
  • Mail 5: Invito a una call gratuita o webinar. 

2. Sequenza di valore progressivo. Adatta a e-commerce e community. Obiettivo: costruire familiarità. 

Ad esempio:

  • Mail 1: Benvenuto + sconto esclusivo.
  • Mail 2: I prodotti più amati (con recensioni).
  • Mail 3: Come nasce il tuo prodotto/servizio.
  • Mail 4: Invito a seguirti sui social o iscriversi a un gruppo.
  • Mail 5: Reminder dello sconto / offerta a tempo.

3. Sequenza di qualifica e segmentazione. Pensata per funnel B2B o consulenza. Obiettivo: capire chi hai di fronte. 

Ad esempio:

  • Mail 1: Benvenuto + lead magnet.
  • Mail 2: Domande chiave (con link a moduli o risposte multiple).
  • Mail 3: Risorsa bonus personalizzata in base alle risposte.
  • Mail 4: Call to action mirata (call, preventivo, demo).

Qui trovi maggiori info sulla sequenza di benvenuto e su un ulteriore tipo di sequenza che è la Soap opera sequence. 

Quali email inviare dopo la sequenza di benvenuto

Una volta rotto il ghiaccio con la sequenza di benvenuto, inizia il vero lavoro: mantenere viva la relazione, nutrire l’interesse e condurre il lead verso l’azione desiderata.

Questa fase prende il nome di lead nurturing, e rappresenta il cuore della tua strategia di email marketing.

Cosa significa fare lead nurturing?

Il nurturing è il processo con cui:

  • Fornisci contenuti rilevanti e coerenti nel tempo.
  • Consolidi la tua autorevolezza.
  • Anticipi le obiezioni del tuo target.
  • Aumenti la disponibilità del contatto ad agire (acquistare, prenotare, iscriversi).

L’obiettivo non è solo vendere, ma educare, ispirare e coinvolgere, fino a rendere il tuo brand la scelta naturale.

Tipologie di contenuti da usare nel nurturing

  • Email editoriali: aggiornamenti settimanali con riflessioni, casi studio, consigli pratici.
  • Contenuti educativi: guide, checklist, articoli in profondità, tutorial.
  • Social proof: testimonianze, recensioni, numeri di clienti soddisfatti.
  • Behind the scenes: cosa succede “dietro le quinte” della tua attività.
  • Offerte esclusive: solo per iscritti, con scadenze reali e CTA chiare.

Best practices nell’invio delle email

  • Scrivi le email in tono coerente con il brand.
  • Ottimizza l’oggetto per aumentare l’open rate.
  • Testa diverse versioni di testo con A/B testing automatici.
  • Segmenta dinamicamente in base ai click o risposte.

Evita questi errori comuni

  • Invio ritardato o mancato della prima mail.
  • Linguaggio troppo formale o generico.
  • Nessun obiettivo chiaro per ogni email.
  • Mancanza di coerenza tra email e landing iniziale.

Frequenza e calendarizzazione

Non esiste una regola fissa, ma vale questa linea guida:

  • Non sparire per settimane.
  • Non essere ossessivo.
  • Mantieni una frequenza costante: 1-2 mail a settimana funzionano bene.

Puoi creare un calendario editoriale per email esattamente come faresti per i social, alternando temi e formati per mantenere alta l’attenzione.

Segmentazione dinamica in base al comportamento

Ogni interazione è un segnale. Usa il comportamento dell’utente per adattare i tuoi messaggi:

  • Ha cliccato su un link specifico? Invia un follow-up mirato.
  • Non apre da 30 giorni? Attiva una campagna di riattivazione.
  • Ha scaricato una guida tecnica? Proponi contenuti avanzati o un’offerta premium.

Come tenere conto di tutti questi dati? Utilizza un CRM. 

Convertire i lead: come trasformare l’interesse in azione

Hai generato traffico, attirato lead, costruito relazioni. Ora è il momento di guidarli verso la conversione: l’azione che hai definito come obiettivo (acquisto, prenotazione, contatto, richiesta demo, ecc.). Questa fase richiede strategia, timing e messaggi su misura.

Capire quando un lead è pronto

Non tutti i lead sono pronti allo stesso momento. Alcuni segnali che indicano prontezza:

  • Ha aperto più email in poco tempo.
  • Ha cliccato su contenuti di tipo “decisionale” (case study, prezzi, comparazioni).
  • Ha visitato pagine chiave del sito (servizi, contatti, checkout)

Un CRM può aiutarti a individuare questi segnali e assegnare uno score automatico ai lead più caldi.

Invia offerte su misura: dalla promo al pacchetto personalizzato

Una buona offerta di conversione è:

  • Contestuale: coerente con il tipo di lead e il suo stadio.
  • Concreta: valore chiaro, risultati attesi, bonus o garanzie.
  • Con urgenza autentica: scadenza reale, posti limitati, vantaggi esclusivi

Esempi:

  • “Prenota una call gratuita di 30 minuti”. 
  • “Scopri il piano su misura per il tuo team”. 
  • “Solo per oggi: 30% sul primo acquisto”. 

Email di conversione persuasive

Le email di vendita devono:

Esempio di struttura:

  1. Apertura che richiama un problema sentito.
  2. Storia/trasformazione concreta.
  3. Proposta chiara e differenziante.
  4. CTA con senso di urgenza.

Le Landing page di conversione: elementi essenziali

  • Headline mirata al risultato finale.
  • Descrizione dell’offerta con punti chiave e benefici.
  • Social proof: recensioni, numeri, loghi clienti.
  • Modulo semplice o pulsante d’azione.
  • Garanzia, FAQ, contatto diretto.

Il design deve essere focalizzato, mobile-friendly e senza distrazioni. L’AI può aiutarti a testare headline, layout, combinazioni cromatiche e CTA.

Remarketing e follow-up per i lead indecisi

Molti utenti non convertono al primo tentativo. Per questo è utile:

  • Attivare una sequenza post-offerta (con reminder e obiezioni superate).
  • Usare campagne retargeting su social e Google.
  • Offrire una “via alternativa” (contenuto, consulenza, demo).

Misura, ottimizza e scala la strategia di lead generation: dall’iscrizione alla conversione con l’email marketing

Una volta implementata la tua strategia di lead generation, è fondamentale monitorare i risultati, ottimizzare continuamente e, infine, scalare la strategia per massimizzare i benefici. 

Le metriche chiave per misurare il successo della tua strategia

Per sapere se la tua strategia sta funzionando, devi monitorare alcune metriche chiave. Ecco le principali da tenere sotto controllo:

  • Tasso di apertura (Open Rate): Misura la percentuale di email aperte rispetto al numero di invii. È un indicatore del livello di interesse per il contenuto e della forza dell’oggetto e del mittente.
  • Tasso di clic (Click-Through Rate, CTR): Indica la percentuale di destinatari che hanno cliccato su un link all’interno della tua email. È un ottimo indicatore del coinvolgimento con i contenuti.
  • Tasso di conversione: La metrica più importante per valutare l’efficacia delle tue campagne. Misura quante persone hanno compiuto l’azione che desideravi (es. iscrizione, acquisto, download, etc.).
  • Tasso di disiscrizione: Indica il numero di persone che si sono disiscritte dalla tua lista dopo aver ricevuto una o più email. È utile per capire se la frequenza o i contenuti delle tue email non sono in linea con le aspettative degli utenti.
  • Tasso di spam: Misura quante delle tue email vengono segnate come spam. Se il tasso è alto, potrebbe indicare problemi con la qualità del contenuto o la reputazione del mittente.

Ottimizza la strategia sulla base dei dati raccolti

L’ottimizzazione continua è la chiave per migliorare i tuoi risultati. Ecco alcune tecniche da utilizzare:

  • A/B Testing. Testa variabili come oggetti, call to action (CTA), immagini e layout. Questo ti permette di capire cosa funziona meglio per il tuo pubblico e migliorare continuamente il coinvolgimento. Più info in questo articolo.
  • Test sui tempi di invio. Sperimenta con diversi orari e giorni di invio per determinare quando il tuo pubblico è più ricettivo.
  • Personalizzazione avanzata. Usa i dati raccolti per segmentare ulteriormente la tua lista e inviare contenuti sempre più rilevanti. Ad esempio, invia offerte personalizzate basate sulla posizione geografica o sul comportamento precedente dell’utente.

Conclusione

L’email marketing, se progettato con intelligenza e cura, rappresenta ancora oggi uno degli strumenti più efficaci per accompagnare un utente dall’iscrizione alla conversione.

È capace di trasformare il traffico anonimo in contatti reali, coinvolti e pronti a intraprendere un funnel via email mirato e orientato alla conversione.

In questa guida abbiamo visto come costruire passo dopo passo una strategia completa di lead generation: dalla definizione degli obiettivi all’ottimizzazione dei flussi, dalla scelta dei lead magnet all’uso delle automazioni, fino alla misurazione dei risultati.

Il filo conduttore è semplice ma fondamentale: metti sempre l’utente al centro. Ogni modulo, ogni email, ogni contenuto deve creare valore per chi legge.

Se lo fai bene, l’iscrizione non sarà solo un punto di partenza, ma l’inizio di una relazione profonda, che può portare a vendite, advocacy e crescita stabile del tuo business.

Ora che hai tutte le basi, è il momento di passare all’azione. Parti da un primo lead magnet, costruisci la tua sequenza di benvenuto, ottimizza, misura, migliora. L’efficacia arriva con la pratica.

Buon lavoro e… buon email marketing.

«< 2 3 4 5 6 >»

3 Marzo 2023, Milano

BLOCCA IL TUO POSTO

Un workshop intensivo per creare il tuo piano marketing 2023 in una giornata

ULTIMI POSTI RIMASTI

SCOPRI L'EVENTO