Dove inserire la sequenza di benvenuto nel tuo funnel?

Abbiamo parlato già in un articolo precedente che la frequenza d’invio non influenza il tasso di cancellazione (le persone che cliccano “cancellami dalla lista” in fondo all’email). Al contrario, più email invii, meno le persone si cancellano.

Stessa cosa per il CTR, ossia il tasso di click: non cambia anche se invii un elevato volume di email ogni mese.

Per riassumere: non c’è nessuno svantaggio nell’inviare tante email a settimana, a parte il tempo che ci metti a scriverle.

Da questo, quello che diciamo spesso ai nostri clienti, è che non stanno mandando abbastanza email alla loro lista. Finché non mandi in media un’email al giorno, puoi aumentare il volume senza ripercussioni.

Ho voluto fare questa premessa perché in questo articolo parleremo di una strategia di email marketing che prevede di inviare ai nuovi contatti 2 email al giorno.

Con tanti marketer che hanno paura di inviare più di 2-3 email a settimana, ho ritenuto importante specificarlo prima di ogni altra cosa: probabilmente, stai inviando meno email di quello che sarebbe il volume ottimale!

Come si iscrivono le persone alla tua lista?

La strategia più comune per fare list building è tramite lead magnet.

Ossia regalare un contenuto di valore (PDF, video…) in cambio dell’indirizzo email. Come facciamo noi ad esempio qui.

Se non usi lead magnet, due cose:

• Dovresti usarli, perché convertono di più di qualsiasi altra cosa!
• Può darsi che questa strategia non sia applicabile nel tuo caso.

Quando una persona si iscrive al tuo funnel tramite un lead magnet, la cosa più importante è cercare di convertirlo il prima possibile in un cliente pagante.

A volte è con un prodotto “introduttivo” a basso prezzo, per poi fare upsell più costosi. Atre, è con un prodotto fin da subito di alto livello.

In ogni caso, ogni email è preziosa. Quando un utente si iscrive per la prima volta alla tua lista, è il momento in cui la sua attenzione è più alta.

Ma questa attenzione svanisce velocemente. Per questo ogni email successiva all’iscrizione dal lead magnet dovrebbe essere concentrata sul vendere un prodotto correlato.

Non tutti acquisteranno in questa prima fase, ma per massimizzare il ROI dell’email marketing, devi convertire in acquirenti quanti più iscritti il prima possibile.

Ma dovresti fare anche un’altra cosa…

L’email marketing è una strategia a lungo termine. A prescindere dall’acquisto immediato, vuoi continuare a interagire con ciascun iscritto per mesi e anni.

Andare a ROI fin da subito è utile, ma il vero guadagno avviene nel corso del tempo.

Per questo dovresti anche introdurre la tua azienda a ciascun nuovo iscritto, porre le basi per una relazione di lungo termine, e inviare contenuti gratuiti di qualità per incentivare l’iscritto a continuare a leggere con attenzione le tue email (come puoi fare con le pepite d’oro).

Porre le basi con una serie di contenuti gratuiti ti aiuterà ad avere un elevato open rate per il lungo termine, moltiplicando l’efficacia dell’email marketing.

Abbiamo quindi individuato due obiettivi importanti dell’email marketing:

• Vendere il prima possibile per massimizzare il ROAS a breve termine.
• Inviare contenuti gratuiti fin da subito per massimizzare la fidelizzazione della lista.

Ma questi due obiettivi non sono incompatibili fra loro?

La risposta: purtroppo sì.

Puoi o fare una sequenza altamente ottimizzata per la vendita, o una sequenza di contenuto che pone le basi per una relazione a lungo termine profittevole per tutti.

Cosa fare quindi?

La soluzione: crea due sequenze!

Semplice: crea due sequenze!

Crea un’automazione di email altamente ottimizzata per la vendita di un prodotto correlato allo specifico lead magnet. Manda un’email al giorno in questa sequenza, perché secondo tutti gli studi è la frequenza ideale per vendere. In questo modo, ottimizzerai il ROI fin da subito.

Ma crea anche una seconda sequenza. Una sequenza di benvenuto.

Questa seconda sequenza si concentra su due cose:

• Spiegare al cliente quello che fai, la tua USP, i benefici del tuo prodotto e perché dovrebbe scegliere te al posto di un concorrente.
• Inviare contenuto gratuito di altissimo valore, per dimostrare al cliente la tua competenza e creare l’abitudine di aprire tutte le tue email.

Anche questa sequenza prevede un’email al giorno.

Quando una persona scarica il tuo lead magnet, la inserirai prima di tutto nella tua sequenza di vendita specifica per il lead magnet.

Ma se è un nuovo iscritto che ancora non ti conosce, lo inserirai immediatamente anche nella tua sequenza di benvenuto.

Ovviamente, se il lead magnet viene scaricato da qualcuno che è già nella tua lista (cosa comune se hai tanti lead magnet tutti interessanti), non riceverà la sequenza di benvenuto ma solo quella del lead magnet.

In questo modo, per i primi giorni, l’iscritto riceverà 2 email al giorno.

Nulla di male! Se qualcuno si è iscritto al lead magnet, significa che è interessato a te e a quello che fai. Cosa c’è di male nell’inviargli ancora più contenuti gratuiti?

Unica cosa, la sequenza di benvenuto non può essere più lunga di 2-3 email. Altrimenti sì, corri il rischio di infastidire il tuo iscritto con una frequenza di invio troppo alta.

Ma se lo fai per pochi giorni, con questa soluzione massimizzerai sia il ROI del lead magnet, sia la fidelizzazione a lungo termine.