Guida completa all’email marketing per concessionarie auto e moto (prima parte)

Acquistare un’auto o una moto non è un processo semplice né immediato. il viaggio di conoscenza che il cliente intraprende è ricco di ricerche, valutazioni e decisioni ponderate. Inoltre il mercato oggi è attraversato da continui cambiamenti. introdotti da nuovi prodotti e formule di acquisto/possesso e da nuovi bisogni/preferenze dei consumatori. Di conseguenza non esiste più la fedeltà di marca, i player sul mercato sono molti di più con prodotti innovativi e marketing aggressivi, e tutti o quasi offrono oltre alla vendita/noleggio dell’auto/moto tutta una serie di servizi aggiuntivi, sotto forma di abbonamenti o pacchetti, con l’obiettivo di creare un legame con il cliente nel tentativo di fidelizzarlo per evitare di vederlo scappare presso un altro competitor.

In questo contesto, l’email marketing rappresenta uno strumento potente per le concessionarie di automobili e motociclette. Non solo permette di raggiungere una vasta platea di potenziali clienti, ma offre anche la possibilità di instaurare un rapporto diretto e personalizzato con essi, ideale se l’obiettivo non è solo vendere ma anche fidelizzare. 

Il mercato dell’automotive e le esigenze dei clienti

Il mercato automobilistico e motociclistico sta attraversando una fase di trasformazione significativa, trainata da un cambiamento nelle preferenze dei consumatori e dall’evoluzione delle tecnologie digitali. 

Secondo questo studio di Quintegia, quasi il 50% dei potenziali clienti mostra un crescente interesse per i nuovi marchi del settore, con una particolare predilezione per i brand asiatici. 

Questa tendenza è ancora più marcata tra i giovani della Generazione Z, con una sorprendente percentuale dell’89% che guarda con favore a questi nuovi attori sul mercato.

Questo avvicendamento di generazioni fa sì ad esempio che oggi non è impensabile che una persona acquisti/noleggi un’auto direttamente dal web. Nonostante infatti il web non sia ancora il canale d’acquisto preferenziale per i veicoli, i dati evidenziano un potenziale di crescita significativo. 

Secondo la ricerca citata sopra, il 35% degli intervistati si dichiara disposto a comprare un veicolo attraverso una piattaforma internet. Parallelamente, il 15% dei dealer ha già implementato l’e-commerce in vari gradi di completezza, offrendo soluzioni che vanno dalla semplice prenotazione online all’intero processo di acquisto digitale.

Le formule del mercato: vendita o possesso 

In Italia, il possesso proprietario rimane la formula d’acquisto dominante, ma si intravede un cambiamento: il 20% del campione intervistato è “molto/abbastanza” disposto a considerare la sottoscrizione di un abbonamento “tutto incluso”, che copra bollo, assicurazione e manutenzioni. 

Questo indica un’apertura verso nuove formule di utilizzo e possesso dei veicoli, in linea con le tendenze di flessibilità e convenienza che stanno emergendo a livello globale.

La chiave del successo per il settore automotive risiede quindi nella capacità di comprendere e segmentare il pubblico, creando contenuti rilevanti e personalizzati che rispondano alle specifiche esigenze e preferenze dei diversi target, con i quali va stabilita una relazione stretta e duratura, affinché sia proficua.

Il non-marketing delle concessionarie

Le concessionarie italiane e i rivenditori di auto/moto si muovono in questa direzione? A parte poche eccezioni, assolutamente no. 

Se provi ad esempio, a cliccare su una delle tante inserzioni di concessionarie che propongono automobili, tutte finiscono con il classico modulo da compilare per essere ricontattati.

E poi?

In passato io stesso ho compilato alcuni di questi moduli, esprimendo interesse per questa o quella automobile. E si, sono stato richiamato, al telefono da un venditore, che mi ha illustrato le condizioni principali e mi ha invitato in concessionaria per parlarne a voce. 

In alcuni casi ho lasciato perdere e non ho fissato appuntamenti. 

Secondo te mi hanno mai richiamato o inviato contenuti informativi o di vendita? Mai più sentiti. Segno che non avevano né un database da gestire e segmentare, né tanto meno gli interessava averlo. 

Ma in un caso ho fissato un appuntamento e sono andato di persona. Li ho lasciati dicendo che ci avrei pensato. Secondo te mi hanno mai richiamato/ricontattato? 

Le concessionarie e le rivendite di automobili/moto sembrano ancorate al Novecento. E per chi invece comprende la necessità di un rapporto stretto, di una relazione con il lead o il cliente, ha delle praterie davanti.   

In questa guida all’email marketing per concessionare e rivendite auto e moto esploriamo le potenzialità di questo strumento di marketing digitale in grado di intervenire al meglio nei momenti rilevanti nel processo di acquisto di un’automobile o di una motocicletta e soprattutto nella fidelizzazione del cliente, caratteristica decisiva per successivi acquisti e per la reputazione del brand-concessionaria presso il pubblico. 

Guida all’email marketing per concessionarie auto e moto

A fronte di questo preciso scenario dove la personalizzazione è l’elemento centrale del rapporto con il cliente, le concessionarie italiane oggi scontano ancora rtitardi nell’applicazione di strategie digitali come l’email marketing. 

Benchmark Email ha condotto un sondaggio analizzando l’uso e l’efficacia dell’email marketing per le concessionarie. 

Secondo il sondaggio:

• Il 57% delle concessionarie invia campagne email e newsletter su base mensile, mentre il 21% le invia trimestralmente.
• Il 21% di tutti gli invii è stato costituito da email con scarso o nessun contenuto informativo, ma incentrate invece sulla fornitura di informazioni su vendite e sconti.
• La maggior parte dei concessionari (73%) ha dichiarato di non segmentare in alcun modo le proprie liste e di inviare gli stessi contenuti a tutti gli abbonati in egual modo.

Insomma promozione e “compra-compra-compra”, ma nessun tentativo di instaurare un rapporto stretto e duraturo con i clienti, fatto soprattutto di email educative e informative. 

Eppure, se il brand rappresenta ancora un ruolo chiave all’interno della concessionaria, la vera sfida del retail automobilistico è la personalizzazione del servizio: la retail experience rappresenta un punto di svolta in virtù della presenza di un pubblico sempre più eterogeneo, che impone al personale in concessionaria approcci dedicati e su misura. 

I vantaggi dell’email marketing per concessionarie auto e moto

Copertura mirata

L’email marketing automobilistico ti consente di raggiungere un pubblico specifico che ha mostrato interesse per la tua concessionaria o per le tue auto. Creando un elenco email di qualità di abbonati che hanno volontariamente fornito le loro informazioni di contatto, puoi assicurarti che i tuoi messaggi di marketing vengano recapitati a individui che hanno maggiori probabilità di essere interessati alle tue offerte. Di conseguenza, un approccio così mirato aumenta le possibilità di coinvolgimento e conversioni.‍

Personalizzazione e costruzione di relazioni

L’email marketing consente di personalizzare la tua comunicazione con le persone nella tua lista di contatti, rivolgendoti a loro per nome e adattando i contenuti in base alle loro preferenze. Questo tocco personale aiuta a costruire connessioni più forti e a promuovere relazioni a lungo termine con clienti potenziali ed esistenti. Fornendo costantemente contenuti preziosi e pertinenti, stabilisci fiducia e posizioni la tua concessionaria come una risorsa affidabile.

Soluzione conveniente

Rispetto ad altri canali di marketing, l’email marketing automobilistico è una soluzione conveniente per le aziende automobilistiche e le concessionarie. Con spese minime richieste per la progettazione e l’invio di e-mail, offre un elevato potenziale di ritorno sull’investimento (ROI). Inoltre, l’automazione nel marketing di fidelizzazione consente di semplificare e ottimizzare le campagne, risparmiando tempo e risorse.

Aumenta le vendite e le conversioni

Poiché il 50% delle persone acquista tramite email di marketing , le campagne e-mail delle concessionarie di auto possono effettivamente guidare le vendite e le conversioni per le aziende del settore automobilistico. Includendo strategicamente pulsanti o link di invito all’azione nelle e-mail automobilistiche, puoi indirizzare i destinatari a intraprendere azioni specifiche, come la pianificazione di test drive, la richiesta di preventivi o l’esplorazione dell’inventario . Le e-mail ben congegnate con messaggi persuasivi e offerte accattivanti possono influenzare significativamente le decisioni di acquisto e portare a un aumento delle vendite.

Acquisizione e fidelizzazione dei clienti

L’email marketing non riguarda solo l’acquisizione di nuovi clienti, ma anche la cura e la fidelizzazione di quelli esistenti . Coinvolgendo regolarmente la tua base di clienti tramite newsletter via email, aggiornamenti su nuovi modelli, promozioni esclusive, gamification o programmi fedeltà, puoi rafforzare la fedeltà dei clienti e incoraggiare il business ripetuto. Rimanendo al top-of-mind e mantenendo una comunicazione coerente, aumenti le possibilità di fidelizzazione dei clienti e referral tramite passaparola.

Misurabile e basato sui dati

L’email marketing fornisce informazioni e metriche preziose che ti consentono di monitorare le prestazioni delle tue campagne. Dai tassi di apertura e click-through ai tassi di conversione e di annullamento dell’iscrizione, puoi analizzare i dati e ottenere informazioni sul comportamento, le preferenze e i livelli di coinvolgimento dei destinatari. Questo approccio basato sui dati ti consente di perfezionare e ottimizzare le tue strategie di email marketing per ottenere risultati migliori.

Il Customer Journey dell’acquirente di auto e moto

Per applicare una strategia di email marketing vincente per concessionarie e dealer il primo punto da affrontare è la conoscenza del processo di acquisto/possesso del cliente interessato, processo che coinvolge diversi touchpoint e richiede tempo e attenzione nell’analizzare il customer journey dell’acquirente tipo. 

Comprendere questo percorso è essenziale per le concessionarie che vogliono massimizzare l’efficacia delle loro campagne di email marketing e raggiungere con successo il proprio pubblico di riferimento.

Fase 1. Consapevolezza e interesse

Il customer journey inizia con la consapevolezza del bisogno o del desiderio di acquistare o prendere possesso di un nuovo veicolo. In questa fase, i potenziali acquirenti iniziano a raccogliere informazioni generali sui modelli disponibili, sui marchi e sulle ultime novità del mercato. 

Spesso, questa fase coinvolge la lettura di articoli online, la visione di video di test drive, le ipotesi di finanziamento, e il confronto tra diverse opzioni. 

Fase 2. Considerazione e ricerca

Una volta che il potenziale acquirente ha sviluppato un interesse per uno o più veicoli, passa alla fase di considerazione. In questo momento, il cliente effettua ricerche più approfondite, confronta specifici modelli, analizza recensioni e valutazioni degli utenti, verifica i piani di leasing e le opzioni di finanziamento disponibili. 

Fase 3. Decisione e visita in concessionaria

Dopo aver raccolto tutte le informazioni necessarie, il cliente è pronto a prendere una decisione. Questo passaggio spesso include la visita fisica alla concessionaria per vedere e testare il veicolo di persona. 

Fase 4. Acquisto

La fase dell’acquisto è il momento culminante del customer journey. Anche se la decisione di acquistare viene presa in concessionaria, ci saranno ulteriori touch point con il concessionario: le offerte su servizi aggiuntivi come assicurazioni o pacchetti di manutenzione, benefit, auto sostitutive in caso di guasto, sono tutti touch point che prevedono un ulteriore rapporto tra concessionaria e cliente che possono migliorare l’esperienza del cliente e rafforzare la relazione con il brand.

Fase 5. Post-vendita e fidelizzazione

Il viaggio del cliente non si conclude con l’acquisto del veicolo. La fase post-vendita è cruciale per fidelizzare il cliente e incoraggiarlo a ritornare in futuro. 

È possibile creare una strategia di email marketing di successo per la tua concessionaria utilizzando queste idee di email marketing :

Email marketing per concessionarie: la strategia

Tutto quanto esposto finora ti fa capire quanto sia importante per una concessionaria stabilire una relazione fissa e duratura con i clienti, relazione che va instaurata tramite il canale email principalmente, e con gli altri canali (social, e messaggistica diretta a fare da supporto. 

Vediamo adesso cosa deve fare in concreto una concessionaria per attuare una strategia vincente di email marketing. 

Le fasi da pianificare e attuare sono le seguenti. 

• Lead generation di nuovi potenziali clienti
• Content marketing sia per lead generation che per creare brand authority
• Lista marketing, segmentazione base e avanzata
• Implementazione e gestione dell’automation marketing
• fidelizzazione dei clienti e trasformazione degli stessi in brand ambassador e advocacy. 

Lead generation per concessionarie: optin, lista e segmentazione

La prima fase di una strategia di email marketing di successo inizia con l’acquisizione dei potenziali clienti a ricevere comunicazioni via email. Il processo di opt-in è fondamentale per costruire una lista di contatti interessati e qualificati.

Tieni presente che con questa strategia inizi la costruzione di un pubblico di tua proprietà, al quale potrai non solo sottoporre proposte di vendita, ma anche trarre importanti informazioni su desideri, bisogni e interessi dei tuoi clienti che ti saranno utilissimi in fase di personalizzazione contenuti e offerte di vendita. 

La rete degli opt-in

In questa fase vanno creati contenuti cosiddetti attrattivi con il fine dell’iscrizione alla tua lista marketing. Questi contenuti sono:

• Form di iscrizione. Posiziona moduli di iscrizione sul tuo sito web, blog, e pagine di social media. Assicurati che siano facilmente visibili e accessibili.
• Incentivi per l’iscrizione. Offri incentivi come sconti esclusivi, accesso anticipato a nuovi modelli, eBook informativi o inviti a eventi speciali per incoraggiare gli utenti a iscriversi.
• Chiarezza e trasparenza. spiega chiaramente quali tipi di contenuti riceveranno gli iscritti e con quale frequenza. Garantire la trasparenza costruisce fiducia e migliora il tasso di iscrizione.

Opt-in e lead magnet

Al fine di massimizzare il risultato degli opt-in, questi vanno utilizzati in accoppiata con i lead magnet. 

Cos’è un Lead Magnet?

Un lead magnet è un incentivo offerto ai potenziali clienti per incoraggiarli a iscriversi alla tua lista di email. È un contenuto di valore che risponde a un’esigenza o a un interesse specifico del pubblico target, convincendolo a fornire volontariamente i propri dati di contatto.

I lead magnet sono efficaci perché:

• Aggiungono valore. Offrono contenuti o esperienze di valore che rispondono a bisogni specifici dei potenziali clienti.
• Costruiscono fiducia. Dimostrano l’expertise della concessionaria e costruiscono fiducia nei confronti del brand.
• Aumentano il coinvolgimento. Incentivano gli utenti a interagire con il brand, aumentando il coinvolgimento e la probabilità di conversione.
• Segmentazione e personalizzazione. Permettono di raccogliere informazioni sui lead, facilitando la segmentazione e la personalizzazione delle future comunicazioni di marketing.

Come funziona l’accoppiata opt-in e lead magnet

Le fasi che devi seguire:

• Creazione del lead magnet. Sviluppa un contenuto o un’offerta che sia rilevante e preziosa per il tuo pubblico target.
• Promozione del lead magnet. Promuovi il lead magnet attraverso il tuo sito web, blog, social media e altri canali di marketing.
• Modulo di iscrizione (Opt-in). Posiziona un modulo di iscrizione vicino alla promozione del lead magnet. Il modulo dovrebbe essere chiaro, semplice e chiedere solo le informazioni essenziali.
• Incentivo per l’iscrizione. Quando i visitatori del sito vedono il lead magnet e capiscono il valore che offre, sono incentivati a compilare il modulo di iscrizione per ottenerlo.
• Consegna del lead magnet. Una volta completato l’opt-in, il lead magnet viene consegnato al nuovo iscritto, solitamente tramite email.

Esempi di lead magnet per concessionarie

Per spingere i lead a iscriversi, è essenziale offrire lead magnet che rispondano alle loro esigenze e interessi. Ecco alcune idee specifiche per il settore automobilistico e motociclistico:

• Guida all’acquisto di veicoli. Un eBook o una guida PDF, o meglio ancora un video, che copre tutto ciò che un acquirente deve sapere prima di acquistare un’auto o una moto, comprese le migliori marche, modelli, finanziamenti, e consigli su come negoziare il prezzo.
• Report comparativo di modelli. Un documento dettagliato che confronta i vari modelli di auto o moto disponibili sul mercato, mettendo in evidenza i pro e i contro di ciascuno, prezzi, specifiche tecniche e recensioni degli utenti.
• Accesso a Test Drive esclusivi. Un invito esclusivo per prenotare un test drive di nuovi modelli non ancora disponibili al pubblico. Questo può attirare molti appassionati che desiderano essere tra i primi a provare i nuovi veicoli.
• Offerte speciali e sconti. Buoni sconto o offerte speciali riservate solo agli iscritti alla newsletter, come sconti su manutenzione, accessori, o l’acquisto di veicoli.
• Webinar o workshop online. Eventi educativi online dove esperti del settore discutono di nuovi trend, tecnologie emergenti, e consigli pratici per la manutenzione e l’acquisto di veicoli.
• Checklist di manutenzione stagionale. Una checklist pratica che gli utenti possono usare per mantenere i loro veicoli in perfette condizioni durante le varie stagioni dell’anno.
• Video di Test Drive e recensioni. Accesso esclusivo a video di test drive professionali e recensioni di nuovi modelli di auto e moto, con analisi dettagliate delle performance e delle caratteristiche.

Guida completa all’email marketing per concessionarie auto e moto: fine prima parte

Nella seconda parte affronteremo le successive fasi della creazione di una strategia di email marketing per concessionarie. 

Ci occuperemo di content marketing abbinato al customer journey dell’acquirente, dei contenuti da inviare via email, la newsletter e i contenuti educativi via email, le principali sequenze automatiche di automation marketing e le attività finalizzate alle conversioni (le vendite) e la fidelizzazione del cliente. Continua a seguirci.