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Perché l'email marketing ha un ROI così elevato

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Perché l’email marketing ha un ROI così elevato

C’è una statistica che dice che per ogni dollaro speso in email marketing ne tornano 42. Un ROI, Ritorno dell’investimento, eccezionale.

È una statistica che viene citata spesso. Il problema però è che chiunque la citi, non spiega mai perché l’email marketing sia così efficace. Con la conseguenza di creare false aspettative in chi si approccia a questo strumento per la prima volta e che vorrebbe non solo ottenere questi straordinari risultati, ma anche fin da subito.

E allora questo articolo sul perché l’email marketing assicura un ROI così elevato, lo scriviamo noi.

Cominciando col dire che l’email marketing è una straordinaria strategia per monetizzare a lungo termine.

La ragione per la quale molte persone non credono che l’email marketing sia efficace come dicono le statistiche, è che si aspettano un ritorno immediato. Ossia: creano un funnel di 5-15 giorni, ci buttano sopra un sacco di traffico da Facebook Ads, e si aspettano un ROAS del 4000% nel giro di qualche settimana.

Ma con questo primo funnel, è già tanto se ti ripaghi il costo della pubblicità.

Questi contatti resteranno però nella tua lista. E nel corso dei mesi, se hai una strategia a lungo termine, continueranno ad essere convertiti in clienti paganti.

Resta comunque la notizia. L’email marketing è molto più efficace, già ai nastri di partenza, di qualunque altro canale.

Il ROI dell’email marketing nelle varie categorie

roi email marketing elevato

Abbiamo già citato la statistica generale. Se entriamo nel dettaglio delle categorie merceologiche, abbiamo ulteriori sorprese. Un rapporto di Litmus, compagnia di servizi di email marketing. ha individuato, intervistando 2000 marketer, ulteriori statistiche ROI divise per settore:

  • Software e tecnologia: 40:1
  • Agenzia di marketing, PR e pubblicità: 42:1
  • Vendita al dettaglio, e-commerce e beni o servizi di consumo: 45:1
  • Media, editoria, eventi, sport e intrattenimento: 45:1
  • Viaggi, turismo e ospitalità: 53:1

Pazzesco no?

Andiamo allora a vedere cosa c’è sotto questa specie di miniera d’oro.

5 caratteristiche dell’email marketing che generano un ROI elevato

Le caratteristiche esclusive dello strumento dell’email marketing possono essere elencati in cinque, essenziali, punti.

  • Costo per acquisizione lead praticamente nullo.
  • Possibilità di comunicare con il cliente infinite volte a costo zero.
  • La lista di email marketing è un valore per la tua azienda
  • Il canale utilizzato è quello più usato e visto dai clienti.
  • La relazione col cliente è a lungo termine

Vediamole in dettaglio.

Costo per acquisizione lead nullo

L’email marketing costa veramente poco, si tratta di pagare un costo fisso ad un provider. Ma chi non conosce questo strumento a fondo e si approccia per la prima volta, spesso è scettico per i costi, nonostante questi siano palesemente bassi e di molto inferiori ai costi degli altri canali.

Ad esempio sentiamo spesso dire da qualche nostro cliente: “Ma come, 29 euro al mese? È tanto”.  

A questi clienti rispondiamo: “Pensi che sia tanto? Prova allora ad “agganciare” mille persone attraverso i social. Instagram e Facebook ad esempio. Quanto spenderesti?”.

Quanto costa acquisire un lead

Il costo di acquisizione di un lead, mediamente, su Facebook è di un euro. Se è un’azienda, e il tuo è un business B2B, siamo intorno ai 2 euro.

1000 contatti, mille euro.

Quando un utente si iscrive alla tua Newsletter il costo è, a parte il fisso da pagare al provider, zero tondo. E si tratta non di un utente qualunque, ma di un lead, una persona interessata ai tuoi prodotti, che verosimilmente aspetta solo di essere convinta a comprare.

E qui arriviamo al secondo punto.

Possibilità di comunicare con il cliente infinite volte a costo zero

Ovviamente non tutti i lead, le persone, sono uguali. Cioè tutte interessate allo stesso modo nello stesso momento.

Per trasformarlo in cliente, l’utente va “coltivato”. Devi catturare il suo interesse, assicurarti il suo coinvolgimento, devi emozionarlo, e convincerlo, al momento giusto, a mettere mano alla sua carta di credito.

Avrai perciò bisogno di raggiungerlo più volte, per metterlo al corrente di novità, offerte, sconti, e per dargli modo di conoscerti a fondo, di fidarsi di te.

Ora, per fare questo, se usi i social, o le inserzioni sul web, preparati a spendere un patrimonio.

Hai presente la famosa statistica secondo la quale una persona deve essere esposta al tuo brand in media 7-10 volte prima di acquistare? Ecco, se usi la pubblicità ognuna di quelle esposizioni va pagata. Ma con l’email marketing, una volta acquisito il lead, ogni contatto successivo è gratis.

Come probabilmente già sai, il traffico organico delle tue pagine Facebook e Instagram, è in continua decrescita e viaggia spedito verso lo zero.

Dai un’occhiata a questo grafico.

roi email marketing elevato

L’e-mail è almeno 4 volte più efficace nel raggiungere il tuo pubblico rispetto a Facebook.

  • L’email marketing ha (nel peggiore dei casi) un 20% di open rate, il che significa che su una lista di 5000 persone saranno 1000 a leggere il tuo messaggio.
  • Facebook arriva mediamente allo 0.5-1% dei tuoi follower. Il che significa che un messaggio su una pagina che ha 20 mila fan, arriverà, a scarsi un centinaio di persone, il che ti costringerà a effettuare campagne pubblicitarie sempre più costose.

Questa è la portata organica di Facebook negli anni.

roi email marketing elevato

Questo significa che i social semmai possono essere un buon luogo per invitare i tuoi follower a iscriversi alla tua lista di email marketing, ma una volta iscritti, addio social, è stato bello. Non comunicherai più con loro tramite campagne pubblicitarie. Perché regalare soldi?

Possibilità di contatto illimitate

Con l’email marketing paghi un prezzo fisso in base agli iscritti alla tua lista, ma poi hai possibilità di contatto illimitate. Non paghi niente per ogni email che invii. Per questo, è ultra-scalabile (puoi inviare quanto vuoi senza ripercussioni).

  • Vuoi comunicare alla tua lista delle novità? È a costo zero.
  • Vuoi comunicare delle offerte? È a costo zero.
  • Vuoi effettuare campagne marketing mirate? È a costo zero.

Con ActiveCampaign puoi inviare email illimitate a 1000 contatti a 29 euro al mese. Se invii un’email a settimana (il minimo indispensabile per chiamarsi email marketing), sono 4000 email inviate direttamente all’inbox di persone che hanno già confermato il loro interesse.

Se vuoi fare lo stesso su Facebook devi pagare una campagna. E poi un’altra, con il messaggio successivo. Con l‘email marketing non paghi niente per ogni email che invii. È una differenza abissale con gli altri canali.

In media, viene aperta 1 email di marketing su 5 e queste hanno una percentuale di clic media del 3,57%. Facebook ha una percentuale di clic media dello 0,07% (per i post organici in bacheca).

E questo ci porta al terzo punto.

La lista di email marketing è un valore per la tua azienda

Al contrario dei follower sui social, il contatto che hai dentro la lista è tuo. E più lo mantieni in lista, coinvolgendolo con comunicazioni periodiche e interessanti, più acquista valore, il momento dell’acquisto si avvicina e una volta che ha comprato, puoi prolungare il suo Lifetime Value con altre e successive email, per farlo comprare ancora.

Puoi fare branding, inviare contenuto coinvolgente gratuito e creare un sentiment positivo e propedeutico all’acquisto, creare un rapporto personale, effettuare strategie di upsell e downsell con chi ha comprato.

La lista di email marketing è di tua proprietà. È un asset della tua azienda. Nessuno può togliertela.

Sui social i follower non sono tuoi, ma del network. Se la tua pagina viene improvvisamente sospesa (capita più spesso di quanto credi), non hai più niente. Se il social network cambia l’algoritmo (è successo nel 2018, ad esempio, quando Facebook comunicò il cambio di preferenze di visualizzazione del feed di notizie: più spazio ai messaggi di parenti e amici e meno per la tua azienda), rimani a piedi.

È come se qualcuno ti sgonfiasse le gomme al mattino, e poi ti chiedesse una cifra spropositata per gonfiarle.

Niente di tutto questo accade con i contatti della tua lista.

Al contrario, quando qualcuno è disposto a darti le sue informazioni di contatto diretto, è come se ti dicesse: “Ehi, sono qui, mi piace quello che fai, dammi maggiori informazioni!”.  Un elenco considerevole di contatti interessati è oro per qualsiasi azienda.

L’importanza di una lista di email marketing genuina

Se il tuo email marketing non sta funzionando e i risultati all’inizio sono modesti, la prima cosa che dovresti fare, prima di lamentarti dello strumento, è dare una controllata alla tua lista.

Il più delle volte se l’email marketing non dà risultati buoni anche nell’immediatezza, molto probabilmente c’è qualcosa che non funziona nella tua lista.

Prova a chiederti:

  • La mia è una lista di contatti genuina, oppure ho comprato una lista da terzi?
  • Le persone che fanno parte della mia lista si sono iscritte volontariamente o si tratta di un elenco che ho messo assieme io pescando da messaggi occasionali, da una lista di vecchi clienti, o da altre fonti non genuine?
  • La mia lista è costantemente monitorata e analizzata nelle sue statistiche? Ho individuato delle specifiche KPI per misurare le performance della lista?


Senza queste risposte non puoi pensare che sia lo strumento a non funzionare e non invece tu a non mettere a punto il motore per farlo partire di slancio ogni mattina.

(Se non sei sicuro della qualità della tua lista, puoi chiedere a un nostro consulente).

Quindi la prima cosa che devi fare è mettere a punto la tua lista. Se non è genuina, ti conviene prima rivederla, analizzarla, depurarla dai contatti morti e cercando di recuperare quelli semi-morenti, tramite messaggi appropriati che possano ricoinvolgerli, destandoli dal torpore.

Il resto via, cancellare senza rimpianti.

Perciò se hai una lista comprata, leggi prima perché non si dovrebbe mai comprare una lista da terzi, e regolati di conseguenza.

A volte prima di partire con un provider di email marketing con una lista magari grande ma problematica, che comporterebbe un alto costo al mese, meglio partire con una lista depurata, molto più snella, ma più performante, e con un costo minore al mese.

Sono gli utenti genuini e coinvolti che poi diventano clienti.

Segmentazione della lista

La lista poi è segmentabile in base a numerosi criteri. 

  • Demografici: età, sesso, provenienza geografica
  • Interessi e preferenze
  • Utenti e clienti
  • Posizione nei funnel di vendita

C’è un mondo intero da segmentare per ottenere una miniera di informazioni. Una volta che ho un cliente che ha già comprato da me, ora è iper profilato ed è il cliente ideale. E secondo le statistiche è dalle 7 alle 10 volte più probabile che compri di nuovo.

Sono i clienti ricorrenti a fare la fortuna di un’azienda. Il fatturato di un’azienda online è costituito per l’80%, dal 20% dei clienti, quelli ricorrenti.

Fare marketing con utenti interessati è molto più facile e redditizio. L’email marketing ti permette di tenere un rapporto diretto, one-to-one, con le persone: è il miglior modo di convertire lead interessati.

Personalizzazione dei messaggi

Le inserzioni sui social network si presentano tutte uguali e l’utente si accorge di essere solo uno schermo e un paio di occhi a cui mostrare sequenze infinite di messaggi.

Con la personalizzazione ti rivolgi all’utente chiamandolo per nome, dimostrando che sei al corrente dei suoi desideri, riesci a consigliare quello che realmente desidera. Nessun altro sistema di marketing ha queste potenzialità.

Puoi personalizzare le email di marketing meglio dei social media o delle pubblicità TV. Puoi disegnare le email come vuoi e combinare design e copywriting per aumentare il coinvolgimento.

I social media ti consentono solo di generare un tipo di post adatto a tutti. Ecco perché il relativo coinvolgimento tramite utenti come Facebook è di gran lunga inferiore rispetto a quello tramite email.

L’email marketing invece ti consente di sfruttare le tattiche di personalizzazione, come l’unione di tag e la segmentazione, per inviare il messaggio giusto, alle persone giuste, al momento giusto!

Il canale dell’email marketing è quello più apprezzato dagli utenti

La posta in arrivo è ancora il mezzo più utilizzato. La maggior parte delle persone la controlla per prima cosa al mattino e dà un’occhiata più volte al giorno, e un’ultima volta prima di andare a letto. Le persone leggono le email: i messaggi non si perdono nel nulla come nei social.

La realtà è che le persone considerano la posta elettronica il loro principale canale commerciale.

Uno studio ExactTarget ha rilevato che più di tre quarti (77%) delle persone intervistate ha risposto che l’email è il canale preferito per i messaggi promozionali. Solo il 4% degli intervistati ha affermato che preferisce Facebook e appena l’uno per cento ha indicato Twitter.

I motivi sono intuibili: le persone nella tua lista si sono iscritte perché vogliono ricevere newsletter ed email da te. Sono interessati a saperne di più sul tuo marchio, comprese promozioni e sconti. Al punto che resterebbero deluse se tu non lo facessi!

Inoltre le email sono efficaci nel raggiungere gli utenti mobili. La grande maggioranza consulta la posta in arrivo tramite smartphone e tablet, Sebbene non tutti i consumatori acquistino dai propri dispositivi mobili, molti controllano la posta da mobile, riservandosi di approfondire poi con calma da un collegamento fisso. 

Leggere e inviare email è una delle attività più popolari degli utenti di smartphone, battendo la navigazione sul Web, le app dei social media e persino le app per mappe o indicazioni stradali.

La relazione col cliente è a lungo termine

Con l’email marketing crei una relazione a lungo termine, che è la condizione necessaria per vendere, perché abbatte le barriere psicologiche che si frappongono ad ogni acquisto online.

L’utente medio di una lista marketing non comprerà appena iscritto e probabilmente nemmeno tra sei mesi. Le statistiche dicono che sono necessari almeno 10-14 iterazioni con il brand, prima che l’utente si muova verso l’acquisto.

Ma intanto leggerà le email che gli mandi. Valuterà le offerte, apprenderà le novità, apprezzerà i tuoi contenuti gratuiti, i tuoi approfondimenti, risponderà alle tue richieste di test e di quiz, comunicandoti le sue preferenze. Col tempo andrai a stringere un rapporto personale sempre più stretto che nessun altro strumento sulla rete può offrirti.

Questo ti consentirà di mandare email sempre più profilate, sempre più corrispondenti ai suoi bisogni e interessi. Di creare funnel di vendita sempre più adatti. E una volta che avrai creato il funnel giusto per lui, lo vedrai diventare cliente.

Continuare a ricordare all’iscritto della tua esistenza è particolarmente importante nel B2B, dove in media solo il 5% dell’audience è interessato a prendere una decisione immediata. L’obiettivo è di fare branding in maniera tale che, quando il cliente B2B sarà pronto a comprare, si ricorderà di te. Mandare email di contenuto (come la newsletter) sono un sistema eccellente per fare questo tipo di branding a basso costo.

Email marketing e ROI in conclusione

Come hai visto finora non c’è paragone tra il ROI generato dall’email marketing rispetto a qualsivoglia altra forma di marketing online. Il punto è che non si tratta di effetti speciali, di formule miracolose o di ricette che arrivano dagli alieni.

È una forma di marketing che richiede conoscenza, costanza, scelta del provider giusto, obiettivi chiari, tracciamento continuo, e molta molta attenzione per i desideri e i bisogni dell’utente.

L’obiettivo primario è creare un rapporto. Se lo fai nel modo corretto, come abbiamo detto finora, le vendite saranno conseguenti in modo naturale. E il ROI sarà quello che ti aspetti e forse anche superiore.

Trasforma il tuo blog in un funnel email: 3 template

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Trasforma il tuo blog in un funnel email: 3 template

Se nella tua attività hai un blog e ne curi periodicamente i contenuti, aggiornandolo puntualmente con nuovi argomenti, puoi considerare l’opportunità di integrarlo nella tua strategia di email marketing realizzando dei funnel email.

Delle potenzialità del blog come strumento di brand reputation, fidelizzazione di una community, di ricerche di mercato e generatore di traffico organico e di come sfruttare tutto questo per potenziare il tuo email marketing, ne abbiamo parlato in questo post.

Qui ci occupiamo specificamente di come realizzare dei funnel email utilizzando i contenuti del tuo blog, in tre efficaci format.

I requisiti che devi avere per implementare questa strategia sono

  • Il Blog, aggiornato periodicamente e con contenuti di qualità.
  • Dei lead magnet attivi, distribuiti in più punti del blog.
  • Un provider di email marketing che supporti le le sequenze automatiche in modalità autoresponder.

I vecchi contenuti del blog sono ancora buoni

Uno dei difetti del blog sta nel fatto che articoli di grande valore, per scrivere i quali hai dedicato ore e giorni del tuo tempo, dopo un breve lasso in cui sono in evidenza nella tua home, vengano sostituiti da altri contenuti finendo nell’oblio dell’archivio.

Se sono articoli validi, e se hai fatto una buona SEO, continueranno a fornire traffico organico, tuttavia puoi scegliere di utilizzarli in una strategia di email marketing con obiettivo fidelizzazione e crescita della tua reputazione.

Ad esempio puoi utilizzarli in una sequenza email di benvenuto dopo una iscrizione alla tua newsletter.

Benvenuto nella lista. Leggi anche altri contenuti!

Puoi utilizzare i vecchi contenuti come link in una o più email di benvenuto, in questo caso mandando gli articoli più popolari e “controversi”, in modo da informare ulteriormente l’utente e cominciare a costruire un rapporto di lunga durata.

Ma non solo. Se hai inserito nei contenuti del tuo blog specifici lead magnet di vendita, puoi provare a vendere utilizzando quei contenuti nelle email di benvenuto, come spiego più avanti.

In ogni caso, quando utilizzi i contenuti del blog, non mandare articoli scelti come capita, ma chiediti sempre cosa inviare ad un utente in prospettiva di fidelizzazione o di vendita di un prodotto.

3 Format di funnel email

Funnel email
TheWrite Reflection – Pixabay

Per prepararti a questa tecnica, scrivi dei post per il blog che siano già idonei a comparire in una sequenza di email. Le tipologie di questi articoli sono essenzialmente tre:

  • Il case study
  • I prerequisiti per comprendere il prodotto
  • Il Momento “oh wow”

Vediamoli in dettaglio.

Il case study

Un contenuto che spiega bene i vantaggi del prodotto che vuoi vendere, corredato da interviste o estratti di testimonianze di clienti che l’hanno provato e che raccontano come si sono trovati.

I prerequisiti del prodotto

Se vendi prodotti o servizi che non sono spiegabili in tre righe, ma necessitano di contestualizzazioni, preamboli, introduzioni etc, puoi scrivere un testo che si prende tutto lo spazio necessario per spiegarlo al meglio.

Ad esempio: mettiamo che tu venda consulenze per aziende che vogliono trasferirsi in Inghilterra per pagare meno tasse. Non è facile spiegare in poche righe i benefici di un prodotto del genere.

Quindi, posso usare il blog per dare ai lettori le conoscenze necessarie per capire i benefici del prodotto che offro.

In questo caso, una persona potrebbe chiedersi: “perché dovrei trasferire la mia azienda in Inghilterra?” Non ha ancora chiari i benefici.

Quindi scrivo questo articolo: “come calcolare quante tasse in meno pagheresti in Inghilterra”, e lo inserisco nella sequenza di vendita dell’autoresponder.

Visto che ho scritto un articolo sul blog che di suo non sta cercando di vendere niente, il lettore sarà più propenso a leggere. Poi, una volta che ha bene in mente quanto potrà risparmiare, gli proporrò il mio servizio per aziende.

Il Momento wow

Il momento wow è quell’attimo in cui il cliente si rende conto del valore del prodotto o servizio che gli stai offrendo. In quel momento il cliente capisce che il prodotto gli serve, che corrisponde esattamente a quello che stava pensando (anzi: desiderando) e decide, d’impulso, di acquistarlo.

funnel email - Template "momento wow!"
Frame di una pagina di vendita di un prodotto con il format del momento wow!

Non è un momento che si può prevedere con certezza. Psicologicamente siamo tutti diversi e anche gli stadi dell’urgenza del bisogno che proviamo sono diversi. Per cui non è che possiamo creare una pagina o un contenuto semplicemente dicendo: ecco, qui, alla terza riga del secondo paragrafo, è il momento wow.

Magari!

Quello che possiamo fare però è cercare di suscitare il momento wow, con un contenuto che ha l’obiettivo di richiamarlo (quasi una seduta spiritica, ma con meno aleatorietà e qualche base scientifica).

Possiamo preparare un testo che evidenzia tutti i pregiudizi e i bias comportamentali tipici (è impossibile, non ce la farò mai, questo prodotto non esiste, sono tutti ciarlatani) e smontarli uno per uno. Un contenuto che vada oltre tutte le principali credenze e che riesca a smentirle con ottima dote di plausibilità.

In quel momento l’utente capisce (o dovrebbe capire) che è atterrato sulla pagina di uno veramente preparato che non è come gli altri.

L’obiettivo del momento wow è far dire al lettore: “wow, non sapevo fosse così!” Spiega qualcosa di controintuitivo, che va contro quello che le persone pensano sia vero. In questo modo, se sai qualcosa che nessun altro conosce, ti posizionerai come un vero esperto del settore.

Tre email per tre format di email marketing

Utilizza questi esempi di email:

EMAIL 1 – Case study

OGGETTO: [Caso studio] “Ho imparato a suonare la chitarra in un fine settimana”

L’articolo di questa settimana è una leccornia:

[link]

Ho scritto questo case study ultra-dettagliato dove ti mostro come [obiettivo – “imparare a suonare la chitarra in un fine settimana”]:

Vai a leggerlo ora! 🙂

[link]

Buona lettura,

[firma]

P.S. Molte persone che vogliono imparare a suonare la chitarra pensano che ci vogliano anni. Ma [Giovanni] ce l’ha fatta in un fine settimana. Ecco come:

[link]

Nella pagina a cui conduce il link inserirai il case study. Con i seguenti elementi:

  • Metti un case study completo di come qualcuno ha ottenuto ottimi risultati con il tuo prodotto.
  • Non menzionare il prodotto nell’email, ma puoi farlo nell’articolo (anche se non dev’essere il focus dell’email).

Molte persone non comprano perché hanno avuto esperienze negative con prodotti simili in passato. I case study sono ottimi per dare fiducia e motivazione.

EMAIL 2 – Spiegazione del prodotto

OGGETTO: [Calcolatore] Quante tasse pagheresti se trasferissi la tua azienda in Inghilterra?

Ciao [nome].

Se stai seguendo [nome blog], significa che [pain point o obiettivo – “non ne puoi più di pagare le tasse italiane”]…

Lo sapevi che [puoi trasferire la tua azienda in qualsiasi Paese dell’Unione Europea, e operare legalmente anche in Italia?]

In questo articolo, trovi una [guida completa] che ti spiega in dettaglio [quante tasse pagheresti in Inghilterra].

Lo trovi qui:

[link]

[firma]

  • Nella pagina a cui conduce il link inserisci i seguenti elementi:
    • In questo esempio: un’azienda che aiuta le aziende italiane a trasferirsi in UK e pagare meno tasse.
    • Utile questo tipo di articolo per prodotti complessi dove il beneficio non è subito evidente.
    • In questo caso, la domanda è: “ma mi conviene veramente trasferirmi?”
    • Idealmente, dopo la lettura, il lettore dovrebbe essere più invogliato a comprare o essere più vicino a farlo.
    • Educare il prospect come preparazione alla vendita.
    • In parentesi quadre le parti da cambiare.

EMAIL 3 – Momento Wow

OGGETTO: 4 passi per [farti ascoltare dal tuo cane]

Nell’articolo di oggi, ti spiego in dettaglio i 4 passi per [farti ascoltare dal tuo cane]:

[link]

Sì, sono solo 4 passi!

Vai a leggerlo ora prima che ti dimentichi. Non te ne pentirai:

[link]

[firma]

P.S. Se vai a leggere i commenti all’articolo, noterai molte persone che dicono una cosa del genere:

“Wow, credevo che la strategia #3 fosse una bufala!”

Quindi sono pronto a scommettere che sorprenderà anche te:

[link]

  • NOTE: nella pagina del momento wow abbi cura di rispettare i seguenti elementi
    • Obiettivo: far pensare al cliente “oh wow, non ne avevo idea!”
    • Mostra la tua competenza, sai qualcosa che nessun altro sa.
    • Ancora meglio, dimostra che una credenza comune è falsa, o dimostra che qualcosa che tutti credono falso è in realtà vero.
    • Ti posiziona come un esperto nel settore e prepara alla vendita (se vendo formazione/corsi).

Come usare il blog per guadagnare con l'email marketing

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Come usare il blog per guadagnare con l’email marketing

In una strategia di email marketing il blog può rivestire un ruolo importante, se non proprio da protagonista. Entrambi gli strumenti possono infatti creare quella relazione a lungo termine con l’utente/cliente, necessaria per vendere i tuoi prodotti.

Uno dei modi per creare una relazione a lungo termine è offrire del contenuto gratuito e di qualità all’utente, senza chiedere nulla in cambio.

E uno dei modi per veicolare questo contenuto è naturalmente la email, in un sistema di email marketing organizzato. Quindi se ha un blog ma non è integrato nella tua strategia di email marketing, è il momento di farlo, trasformando il tuo blog in un potente alleato.

blog email marketing

Il blog è uno dei tuoi più grandi alleati

Come probabilmente già sai, nell’era del marketing relazionale, le vendite si effettuano per la maggior parte tra clienti che già conoscono l’azienda presso cui acquistano o stanno valutando di acquistare.

I migliori clienti per la tua azienda sono quelli fidelizzati, che si fidano di te e dei tuoi prodotti, hanno già avuto esperienze positive con te, e continuano ad acquistare. Sono i clienti con i quali hai creato una relazione.

Si fidano perché apprezzano i tuoi prodotti, perché conoscono la tua reputazione, valutano positivamente la qualità del servizio clienti, e soprattutto apprezzano i tanti contenuti di valore che periodicamente leggono gratis, senza che venga loro chiesto niente in cambio.

In un contesto simile, il cliente non solo acquista molto più facilmente, abbattendo tutte le barriere di diffidenza che di solito si creano nell’acquisto online, ma è molto facile anche che tornino a comprare altri prodotti, garantendo in questo mondo all’azienda un ROI, (Ritorno dell’Investimento) molto più alto della media.

Perciò intrattenere una relazione a lungo termine con l’utente-potenziale cliente, è una strategia necessaria per ogni azienda che voglia stare sul mercato con ottime chance di successo. Nessuna azienda può sopravvivere con clienti che arrivano, comprano una volta, e se ne vanno.

È qui che il blog risplende: è uno degli strumenti migliori in assoluto per convertire un lettore (o acquirente)  occasionale in un cliente fidelizzato.

Perché utilizzare il blog nell’email marketing

Il blog è un ottimo canale per realizzare un preciso e puntuale marketing basato sui contenuti e si può integrare facilmente e pienamente nella tua strategia di email marketing.

Con il blog puoi:

  • Erogare i necessari contenuti gratuiti che incrociano i desideri dell’utente e gli permettono di conoscere i tuoi prodotti e la qualità dei tuoi servizi, iniziando o consolidando la relazione.
  • Fare piccole ma efficaci ricerche di mercato sugli argomenti maggiormente apprezzati dai tuoi utenti.
  • Procurare nuovi iscritti (lead) alla tua lista di email marketing.
  • Vendere direttamente dal blog o utilizzando i contenuti del blog nelle email di marketing.

I punti di forza che deve avere il blog

Perché tutto quanto esposto finora si realizzi e funzioni, la prima condizione necessaria è curare il contenuto, dal punto di vista della qualità e del valore intrinseco.

Primo punto di forza: la qualità dei contenuti

Il blog è per una azienda la vetrina intellettuale e filosofica, oltre che un potente megafono per i prodotti. Dalla cura e dalla qualità che viene dedicata agli articoli e ai contenuti l’utente capisce con chi ha a che fare e si fa una prima idea di elementi come affidabilità e reputazione, qualità, competenza.

Allo stesso modo, un’azienda senza un blog o con uno palesemente tirato via, non aggiornato puntualmente, comunicherà inevitabilmente l’idea di una azienda sciatta e poco attenta.

Case study: Efficacemente.com

Il Blog Efficacemente.com

Il blog di Andrea Giuliodori è un ottimo esempio, forse il migliore, quando parliamo di strategia Blog ed email marketing e di blog fatto come Dio comanda.

Andrea si occupa di crescita e motivazione personale come motore per aumentare la produttività e la qualità del lavoro. Ha cominciato nel 2008, agli albori dei blog, e ancora oggi scrive personalmente, ogni lunedì, la sua imperdibile newsletter, che gli utenti aspettano con ansia (siamo abbonati anche noi).

I punti di forza del blog Efficacemente.com

  • Alta qualità dei contenuti gratuiti (già con solo con quelli, ci si potrebbe scrivere diversi libri sull’argomento).
  • La newsletter settimanale.
  • I prodotti in vendita (corsi e consulenze), strettamente legati agli argomenti trattati.
  • Contenuti premium a pagamento.

Ma sono i contenuti ad aver fatto decollare Efficacemente, non i prodotti.

La qualità dei contenuti è molto importante non solo per la sostanza, ma anche per l’apparenza. Serve a creare nell’utente un piccolo “effetto-wow“, per cui appena scoprirà che ne esistono anche di altri ma a pagamento, non potrà non pensare:

“Se questi contenuti, che sono eccezionali, sono gratuiti, chissà come saranno quelli a pagamento!”.

Community di riferimento

La seconda cosa che non salta agli occhi ma è naturalmente presumibile è l’ampiezza della sua community e di conseguenza la sua lista di email marketing. Oggi non sappiamo quanti ne abbia in lista ma saranno diverse decine di migliaia.

Andrea ha anche una community su Facebook molto attiva, ma sono pronto a scommettere che la maggior parte degli utenti della community hanno scoperto Efficacemente dal blog, e successivamente sono stati fidelizzati dalla newsletter settimanale con l’articolo gratuito.

Lead Magnet

La terza cosa è che Efficacemente contiene tutti gli elementi necessari per un sistema di email marketing di alta efficacia come i lead magnet, di cui parliamo più avanti.

Secondo punto di forza: la Newsletter

Ma non ha senso avere un blog, se nessuno lo legge. Pubblicare un articolo di qualità è solo il primo passo: ora devi metterlo nelle mani (o sugli schermi) dei lettori.

Dopo il contenuto di qualità devi pensare alla newsletter del tuo blog.

Per inviare una newsletter, non devi aspettare di avere un milione di iscritti. Puoi cominciare anche con dieci, sono in tanti a cominciare così (e per questo che Mailchimp ad esempio è gratis fino a mille contatti).

Quello che è importante non è il numero di contatti iniziali. È la tua costanza e perseveranza. Una volta che cominci a inviare la newsletter, non devi saltarla o rimandarla mai, per nessun motivo.

Precisione e costanza nella Newsletter

Se da un lato è vero che se salti un invio nessuno o quasi se ne accorgerà è altrettanto vero che essere preciso e puntuale è uno di quegli elementi che creano quel rapporto a lungo termine necessario per il tuo marketing.

Ed è anche il primo mattone per costruire il tuo edificio di affidabilità e serietà, necessarie per un rapporto di fiducia con l’utente.

Perciò abbi cura di impostare la periodicità della tua newsletter (una volta a settimana è il minimo indispensabile se vuoi da subito impostare un livello professionale) e di non saltarla per nessun motivo.

(se usi un provider, le newsletter le puoi programmare, quindi scegli un giorno e ne prepari quattro, così per un mese stai a posto).

Alla Newsletter puoi far seguire offerte, sconti, contenuti premium con apposite sequenze, ma la spina dorsale dell’email marketing è la newsletter periodica settimanale, di alta qualità. Da lì parte tutto.

A volte qualcuno ci racconta che fattura tantissimo senza alcuna newsletter. Ci crediamo, ma pensiamo che con una newsletter probabilmente farebbe il quadruplo.

Terzo punto di forza: le ricerche di mercato

Una delle potenzialità del blog è la sua connaturata capacità di offrire dati utili per piccole ricerche di mercato.

Dai dati di accesso ai singoli post, e dai commenti agli stessi, puoi evincere l’interesse degli utenti rispetto ai diversi argomenti. E in base a questi generare altri contenuti o sviluppare nuovi prodotti. Gli articoli sono un ottimo modo per testare le nicchie o quella che una volta si definiva “coda lunga”, (pochi utenti interessati a prodotti specifici non sempre reperibili sul mercato).

Case study: Mindcheats.net

MIndcheats.net è il blog di Stefano Mini, attuale fondatore e direttore di Active Powered, quando anni fa era un “blogger a tempo pieno” (parole sue).

Grazie agli articoli pubblicati, e all’analisi degli accessi, Stefano è riuscito a capire quali argomenti interessavano più di altri, a a concentrare il lavoro su quelli, creando degli articoli pillar (contenuto principale dal quale si dipanano altri contenuti di approfondimento specifici), e a testare precisi prodotti (consulenze e corsi) da proporre in vendita tramite sequenze di email.

Alcuni articoli sono poi diventati virali e alcuni sono poi diventati degli e-book.

Quarto punto di forza: il traffico organico

Un’altra chiave del successo del blog in una strategia commerciale online è il traffico organico che il blog può generare, traffico gratuito o quasi (se avrai cura di fare un buon lavoro SEO) che puoi ottimamente veicolare nelle tue strategie di email marketing.

La SEO è la fonte di traffico che ancora oggi genera il maggior ritorno in termini di ROI (Ritorno dell’investimento). Senza un blog, il traffico dovresti pagartelo con inserzioni e costose campagne pubblicitarie per diffondere i tuoi contenuti. Con il blog ti può arrivare gratuitamente o quasi.

L’unico difetto della SEO è che impiega tempo per generare traffico e ritorni interessanti. Devi prenderlo come un investimento a medio-lungo termine. Ma se hai pazienza e fai le cose per bene, i risultati arriveranno e andranno anche al di là delle tue aspettative.

Integrare il blog nell’email marketing: creare i funnel

Puoi utilizzare i contenuti del tuo blog per creare dei funnel appositi per veicolare i tuoi utenti verso le tue pagine di vendita attraverso specifiche sequenze di email. L’elemento chiave di questa strategia è il lead magnet.

Lead Magnet

Il Lead Magnet è come dice la stessa frase, un magnete per attirare contatti interessati. Se tu hai nel blog un articolo che parla specificamente di un argomento, con il lead magnet ti rivolgi direttamente al lettore proponendogli di saltare gli indugi e di buttarsi per soddisfare subito il suo desiderio.

Il Lead magnet è un contenuto di pre-vendita. Contiene la sintesi del desiderio del cliente e la call to action per soddisfarla.

Un esempio di Lead Magnet è in questo contenuto di Inglese Dinamico, un altro sito-azienda di Stefano Mini.

blog email marketing
Lead magnet con invito a fare un test

In ogni contenuto del sito inglesedinamico.net è presente il lead magnet (problema e soluzione) in questo caso arricchito da un test (approfondisci qui su test e quiz per generare lead e clienti).

Il lead magnet dovrebbe attirare l’utente quanto basta per farlo cliccare sul pulsante o link per farlo atterrare sulla tua pagina di vendita.

Dove posizionare il lead magnet

Una volta creato il lead magnet è importante scegliere dove posizionarlo. Stefano lo ha messo in cima all’articolo (un po’ penalizzante per la SEO, però i risultati compensano). 

In alternativa puoi metterlo in mezzo all’articolo. Se vuoi vendere, i lead magnet li devi avere.

Banner specifici

Come i lead magnet anche banner specifici che invitano a visitare pagine di prodotti altrettanto specifici funzionano bene in termini di conversione. Se puoi creare una serie di lead magnet specifici, e inserirli strategicamente all’interno di articoli correlati, il tuo optin rate schizzerà in alto. Ad esempio, in questo articolo, potrei inserire un optin su “3 template per blogger: come convertire gli iscritti alla newsletter in clienti paganti”.

Anche i pop up che si aprono allo spostarsi del cursore verso l’alto sono dei lead magnet. Qui in Active Powered non li apprezziamo molto, perché sono invasivi e rischiano di infastidire, però se fatti bene, funzionano.

Vendere con i contenuti del blog

Uno dei problemi del blog è che gli articoli dopo un po’ di tempo vengono “seppelliti” dai nuovi articoli.

Questi se fatti bene, produrranno comunque accessi organici grazie alla SEO, ma c’è un modo per valorizzarli ulteriormente senza essere costretti a produrne di nuovi sullo stesso argomento.

Le sequenze di autoresponder

Il sistema è quello di creare una sequenza di email in autoresponder all’interno di una sequenza di benvenuto per i nuovi iscritti alla newsletter.

Come funziona? L’utente è arrivato sul tuo blog, sta leggendo un articolo, nota il banner che invita a iscriversi alla newsletter e si iscrive. Con una apposita sequenza di email di benvenuto, puoi proporgli di leggere anche gli articoli più popolari del tuo blog (manda quelli con maggior engagement e commenti): se un tuo articolo gli è piaciuto abbastanza da iscriversi alla newsletter, di sicuro sarà interessato ai tuoi contenuti migliori!

Questo è un ottimo sistema sia per generare ulteriore traffico sul tuo sito, sia per far conoscere ai nuovi utenti i tuoi vecchi contenuti, vecchi ma sempre di valore. Uno dei problemi maggiori del blog, infatti, sta nel fatto che i contenuti più vecchi si perdono in mezzo a pezzi più nuovi. È difficile per un utente andare a consultare l’archivio.

Un eccellente sistema per mantenere gli articoli vecchi sempre rilevanti, consiste nel proporli all’interno della sequenza di benvenuto dell’autoresponder.

Scrivi testi di vendita nel blog

Un altro modo ancora è quello di utilizzare gli stessi articoli del blog per vendere.

Diciamo che vuoi vendere una consulenza per blogger che vogliono imparare a integrare l’email marketing nel loro blog.

In questo caso non mandi link di articoli inerenti, ma linki dei testi ad hoc, fatti apposta per questo scopo: la vendita.

In questo caso scriverai per il blog non degli articoli ma dei veri e propri testi di vendita che successivamente utilizzerai per linkarli nelle email di benvenuto, in modo che l’utente clicchi e atterri nelle relative pagine.

In questo articolo abbiamo isolato tre format di testi di vendita che puoi scrivere nel tuo blog e poi utilizzare nelle tue email.

Vendere con blog ed email marketing: un case study

Un nostro cliente ha un blog di qualità, ben indicizzato con una buona SEO, insomma tutto. Il problema è che il suo prodotto è uno di quelli difficili da spiegare, solo per capirlo noi, ci abbiamo messo parecchio.

Cosa abbiamo fatto? Abbiamo suddiviso il blog per aree di prodotto/argomento e inserito appositi lead magnet in ogni contenuto.

Abbiamo poi creato diversi punti di accesso all’iscrizione alla newsletter in vari punti del blog, ognuna in un’area specifica, e creato una sequenza di benvenuto personalizzata per ogni punto di provenienza.

Saltando i passaggi tecnici che qui annoierebbero, abbiamo creato percorsi personalizzati in base alle varie fasi di comportamento dell’utente, abbinando a ciascuno una sequenza di email personalizzate che puntavano ad articoli del blog, che sarebbero risultati di interesse per ogni utente in ogni fase in cui si trovava, con l’obiettivo di riagganciarli.

Ha funzionato, gli utenti ricevevano le email giuste rispetto ai diversi stadi in cui si trova un consumatore che sta pensando di acquistare un prodotto (dei cinque stadi e del viaggio del cliente leggi questo articolo). 

È un lavoro complesso, ma qualcuno deve farlo!

Blog e email marketing in conclusione

Come hai visto finora, il blog può essere uno straordinario partner per il tuo sistema di email marketing in una strategia complessiva che non mira solo a vendere, ma anche ad acquisire clienti, fidelizzarli e creare un rapporto di stima, vicinanza, e fiducia, indispensabili ad abbattere le barriere tipiche dell’acquisto, con l’obiettivo non solo di vendere ma di acquisire clienti con un Life Time Value quanto più alto possibile.

Un sistema che non mira solo a vendere, ma anche a creare nuovi presupposti per vendere.

Le 6 KPI più importanti dell'email marketing

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Le 6 KPI più importanti dell’email marketing

Una delle chiavi del successo dell’email marketing è il corretto utilizzo delle KPI specifiche di questo strumento. Alle KPI (Indicatori chiave di Performance) abbiamo dedicato già un articolo che le spiega in termini generali e un altro sulle KPI utili a capire la profittabilità di un business online. 

In questo articolo invece affrontiamo le KPI che riguardano specificamente l’email marketing. Quali sono, come individuarle, come e perché vanno tracciate e come misurare le prestazioni e i progressi verso i tuoi obiettivi, al fine di realizzare un marketing via email sempre più efficace e profittevole. 

Le KPI dell’email marketing

Come negli altri settori aziendali, anche nell’email marketing le KPI vanno scelte e monitorate dall’imprenditore, in relazione alle specificità del business, dalla strategia adottata e dagli obiettivi che ci si è prefissi.  

Vanno selezionate in numero da 3 a 5 al massimo per non sovraccaricare la visione con altre metriche poco utili, e vanno tracciate costantemente e analizzate in riunioni apposite con il team. 

Come individuare le KPI di interesse

Chiunque faccia email marketing ha nelle KPI un faro per procedere nella notte buia del marketing digitale.  

In Active Powered tracciamo costantemente le nostre KPI, sia per la nostra attività, sia per i clienti a cui forniamo apposita consulenza e a tutti ripetiamo la stessa cosa. Ci sono delle metriche che vanno sempre tracciate, ma capire quali siano le KPI (le metriche più importanti) è una domanda a cui solo l’imprenditore può dare una risposta esatta. 

Le domande a cui devi rispondere

La domanda che devi porti è: cosa sto cercando di ottenere dall’email marketing? Quali sono i miei obiettivi?  Tra accrescere il database, convincere gli utenti ad aprire le email, far si che clicchino sui link, spronarli a chiedere un appuntamento con un agente, trasformarli in clienti, vendere prodotti solo una volta a tutti o più volte ma solo ad alcuni e altro ancora. Quale è l’obiettivo più importante? 

Tutto è ovviamente importante, ma alcuni obiettivi e di conseguenza alcune metriche lo sono più di altre. E sono quelle che dovrai scegliere e monitorare attentamente.

In questo articolo ti elenchiamo e spieghiamo alcune KPI che noi ritieniamo più importanti ma sta a te concentrarti per capire se e quali rappresentano meglio i tuoi obiettivi. 

Prima di cominciare, un’ultima avvertenza. Scegli le tue KPI con cura, mettendoci il tempo necessario, e abbi cura di tracciarle periodicamente, almeno a distanza di tre mesi, meglio ancora se mensilmente.

Consigli per una attività base di email marketing

Qualunque percentuale o numero sarà attendibile quando può essere calcolata su una base di dati sufficiente e corretta. Perciò prima di scegliere le tue KPI ideali assicurati di aver implementato un sistema di email marketing con le sue principali caratteristiche. 

Che sono:

  • Mantenere almeno una newsletter settimanale: fattura bene e dà contenuto interessante che sviluppa una relazione.
  • Fare ogni mese delle offerte e sconti: per molte attività digitali, l’email marketing è il singolo canale più redditizio che esiste.
  • Mantenere un rapporto a lungo termine: chi ha già comprato è probabile che compri ancora, quindi tieni aperta la comunicazione per mesi o anche anni per massimizzare il valore di ciascun cliente.
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Le 6 KPI dell’email marketing

Cominciamo con le KPI che in Active Powered utilizziamo più spesso per capire se stiamo facendo bene il nostro lavoro. Molto spesso testiamo nuove soluzioni (e nuove KPI da tracciare) e se scopriamo che funzionano le passiamo ai clienti Quindi queste non sono le uniche KPI che puoi usare per il tuo email marketing. Sono quelle che usiamo noi, e che secondo la nostra esperienza sono un ottimo punto di partenza per chiunque. Sentiti libero di sostituirle se lo reputi necessario. 

Il fatturato

Una metrica tanto scontata quanto fondamentale. Alla fine l’obbiettivo di ogni email marketer è vendere e dunque il fatturato che proviene dall’email marketing va tracciato continuamente e le oscillazioni di questo numero vanno analizzate di continuo. 

Tracciarlo bene non è semplice. In Active Powered utilizziamo il software Wicked reports, che traccia il ROI a lungo termine di pubblicità ed email marketing. Perché utilizziamo un software specifico che ha un costo e non ci limitiamo a consultare metriche come ad esempio il tasso di conversione?

Come tracciare correttamente il fatturato

Quello che devi considerare è che l’email marketing è un rapporto a lungo termine e il fatturato può “laggare” (ritardare) di molto come metrica. Ad esempio oggi acquisisci un nuovo utente che però acquisterà il suo primo prodotto magari tra tre mesi. E il secondo fra un anno.

Quando questo avverrà, vedrai un incremento di fatturato nella tua KPI del fatturato, ma come fare a capire quale degli investimenti che hai fatto ha generato quell’acquisto e di conseguenza a calcolare un ROI esatto? 

Quindi il fatturato è certamente una KPI da monitorare. Ma non è l’unica. Il software appena citato aiuta a tracciare parametri importanti come il Life Time Value di un cliente, fin dal suo ingresso nella lista e a individuarlo quando acquisterà qualcosa, attribuendogli il ROI giusto.  

L’open rate

È una metrica cardine dell’email marketing e lo è anche per noi. Come già sai, l’open rate è la percentuale frutto del rapporto tra email aperte da una lista e le email inviate a quella lista.

È scontato che per aderire alle tue offerte, l’utente deve leggerle e quindi aprire la email. Naturalmente un tasso di open rate in ascesa è ottimo per il tuo business, un tasso in calo è un problema. 

Per fare in modo che l’open rate possa essere una KPI valida per te, assicurati di avere già messo in campo queste azioni:

  • Una newsletter settimanale (almeno) che va a tutti gli iscritti attivi.
  • Un open rate molto alto che certifichi la qualità della propria lista email.
  • Se la newsletter oltre a informare vende anche, è una metrica che impatta direttamente il fatturato.
  • L’open rate della newsletter è un’ottima KPI perché, al contrario dell’open rate di funnel specifici, include tutto il tuo database.

In quanti devono aprire l’email? Dipende

Spesso ci chiedono quale sia il tasso medio di un open rate, per avere un riferimento. È una domanda troppo vaga per ottenere una risposta affidabile. Dipende da diversi fattori. 

  • Dal tipo di business (vendere macchine agricole elettriche a una ristretta platea è diverso che vendere calamite da frigo a una platea immensa). 
  • Dal tipo di lista: se è generica o estremamente segmentata, se è composta da mille contatti o da centomila. 

Comunque per dare un riferimento, anche se ultra generico. Se parliamo di una lista generica, non segmentata, il tasso di apertura minimo dovrebbe essere intorno al 30%. Se è al di sotto di questa soglia, c’è qualcosa che non va.    

(ma come ho detto, dipende; se ad esempio alla tua lista hai collegato un’automazione, con email di benvenuto agli iscritti, consigli di navigazione, suggerimenti di prodotti, quindi sei in piena attività con i clienti, un open rate che non sia oltre il 50 e magari anche 70-80% è un problema).  

Attenzione all’open rate non tracciato

Per chi ha scelto l’open rate come KPI, condividiamo un piccolo segreto. A volte potrebbe risultare nei report un tasso di open rate in calo. Cosa sta succedendo, perché non aprono più le mie email? 

Prima di preoccuparti, considera un aspetto prettamente tecnico: la maggior parte del traffico oramai è mobile. E sul mobile tutti noi possiamo impostare il telefono con varie applicazioni di risparmio energia. Queste applicazioni di solito bloccano alcuni download di immagini o pixel che servono ai provider per capire se l’utente ha aperto l’email. E se questo non avviene, l’email risulta non aperta. Ma non è così, l’utente l’ha aperta ma il tuo provider non se n’è accorto. 

Open rate e utenti che cancellano la email

Ci sono moltissimi utenti che aprono l’email ma non sono intenzionati a leggere nemmeno una riga, per cui dopo un nanosecondo dall’averla aperta premono sul tasto “canc” e via nel cestino. Nei report queste email risultano come aperte, ma nella sostanza non è così.

Perciò il consiglio è: non fidarti troppo dell’open rate e considera invece di fissare come KPI la metrica di cui parliamo adesso, il click rate. 

Click rate (CTR)

È una metrica fondamentale, il rapporto tra utenti che hanno fatto click su un link all’interno dell’email, e il totale di persone che hanno ricevuto quell’email. I click sui link sono sempre valore, che siano diretti ad un articolo del blog, o a una pagina di opt-in. 

Il CTR è sicuramente una KPI da monitorare, ma attenzione: per essere una metrica affidabile, ma non dimenticare che è necessario che all’interno della email ci siano dei link da cliccare! 

Newsletter informative

Se infatti la nostra email, magari una newsletter è di puro contenuto informativo, e non contiene link o ne contiene solo quelli standard, tipo diretti alla home page, o ai social, è intuitivo che in questo caso il CTR non ci dirà un bel niente dell’apprezzamento degli utenti alle nostre email. E ancora meno sul fatturato. 

Ricordiamoci che dobbiamo tracciare le azioni che ci interessano e che indicano che il nostro business è avviato sulla strada giusta. È per questo che stiamo tracciando. 

Quindi il click rate va bene quando si tratta di link diretti a qualcosa che vogliamo che i clienti vedano: quindi blog, e-commerce, pagine di opt-in, allora va benissimo. 

Percentuali di click rate da dare come riferimento? Anche qui niente risposte. Vale lo stesso discorso dell’open rate. Dipende tra troppi fattori. Diciamo che l’unico numero buono è quello superiore al numero dell’email precedente. 

La deliverability

Per deliverability intendiamo la capacità di una email di arrivare effettivamente in tutte le caselle di posta dei destinatari. È una metrica che spesso viene sottovalutata perché data per scontata: pago un provider per consegnare le mie email, ed è ovvio che vengano consegnate, no? È come se il postino non consegnasse le lettere (ok, l’esempio, almeno in Italia può essere non perfettamente calzato, ma ci siamo capiti). 

Perché alcune email si perdono per strada

Non sono pochi i casi in cui il nostro postino si perde le email per strada. Alcuni fattori dipendono dal provider, o dalla lista che abbiamo (spesso comprata ed è uno dei motivi per cui non si dovrebbero comprare). Ma in altri casi questo postino che si perde le email dipende da errori che abbiamo fatto noi e che non dobbiamo commettere. 

Questi errori li abbiamo già spiegati in questa guida alla deliverability, ma in sintesi: le email vengono filtrate dai sistemi antispam che ognuno di noi ha nelle proprie caselle di posta, e ogni sistema antispam ha una sua “lista nera” composta da mittenti o da interi server di posta, considerati come fonte di spam (è anche il motivo per cui molte delle email che riceviamo finiscono nella casella spam senza nemmeno che ce ne accorgiamo) . 

Esiste quindi nel mondo virtuale, una sorta di reputazione condivisa tra server di posta. Tra quelli considerati affidabili e quelli meno e quelli per niente. Un po’ come la security davanti ad un locale che decide chi entra e chi no. 

Se usi un provider di email marketing come ActiveCampaign, non devi preoccuparti troppo dell’infrastruttura o della parte tecnica: viene gestita per te. Devi solo evitare di essere troppo “spammoso” nell’oggetto e nel corpo del messaggio.

Mentre se gestisci la tua infrastruttura internamente, ad esempio con Amazon SES o Sendgrid, la deliverability è una KPI importante che devi monitorare.

Come non perdersi le email per strada

Quindi cosa dobbiamo fare? Dobbiamo assolutamente evitare di: 

Essere considerati dei mittenti spammatori. Questo avviene quando la maggior parte delle persone cancella le nostre email senza leggerle. In questo caso il sistema (GMail ad esempio lo nota) dopo che più volte si verifica questa cosa, inserirà quel mittente nella lista spam senza nemmeno chiedercelo).

Comprare delle liste da terzi. Non sappiamo come sono stati raccolti gli indirizzi, magari con metodi spammatori e dunque già segnalati.  

Non creare campagne che possano essere tracciate dai server come spam, ad esempio inviando troppe email, abusando dell’automazione, sollecitando troppo gli utenti che potrebbero infastidirsi e addirittura segnalare loro stessi le tue email come spam.   

La Deliverability è una metrica utile e da monitorare se si usa un sistema di email marketing autonomo e fai-da-te. Se si usa un provider come Active Campaign o Mailchimp, possiamo dare giusto un occhio ai rimbalzi (cioè agli “hard bounce” e “soft bounce”) per capire chi non ha ricevuto la nostra email e perché, ma in questo caso la deliverability non va considerata come un KPI da tenere monitorato. 

Per chi ha necessità di tenere la deliverability strettamente sotto controllo, può tornare utile usare un tool come Sendforensics (che utilizziamo anche noi) per tracciare ogni problema di deliverability.

Unsubscribe rate 

È intuitivo. Gli utenti che si disiscrivono sono un fattore allarmante e bisogna cercare di capire perché si sono disiscritti dalla tua lista. 

È importante tenere presente che la disiscrizione è anche un fattore congenito. Semplicemente accade che gli utenti cambino bisogni, interessi e intenzioni d’acquisto, spesso anche perché hanno già acquistato e soddisfatto il loro bisogno. O magari perché sono cambiati demograficamente (pensa al caso di vendita di libri scolastici, ad esempio), quindi parti dal presupposto che un tasso minimo di unsubscribe è normale, non è colpa tua e quindi non ha senso fasciarsi la testa. 

Analizzare gli unsubscribe

Detto questo è sempre buona norma analizzare gli unsubscribe.

Hai due modi per farlo. 

  • Rileggerti la sequenza delle email inviate al contatto che si è disiscritto, per capire cosa gli hai mandato e dove può essere successo un problema. 
  • Analizzare gli unsubscribe in gruppo su base mensile o trimestrale e andare alla ricerca di qualcosa di anormale. 

Se all’interno di quel range scopri un picco di disiscrizioni, è il caso di andare a vedere cosa hai mandato nei giorni precedenti, e di fare altre indagini sempre intorno a quel periodo. Magari una campagna di marketing non è piaciuta, magari c’è stato qualche problema a valle di link inattivi, insomma se c’è un picco c’è anche un problema.

Un altro problema che può generare un picco, è un funnel sbagliato. Se con una sequenza di email cerchiamo di far entrare l’utente in un funnel di acquisto, dobbiamo stare attenti alla coerenza delle informazioni con cui gli proponiamo di entrare. 

Vanno evitate email con testo ridondante, esagerato, eccessivo, che possono ingenerare nell’utente un sentiment negativo. A quel punto l’utente si stufa e non solo non prosegue nel funnel, ma abbandona anche la lista. 

Sia per alimentare un funnel, sia per mantenere gli utenti nella lista, l’imperativo che deve guidarti è l’assoluta coerenza tra quanto prometti e quanto poi effettivamente offri e l’assoluta attinenza tra i tuoi contenuti e i bisogni dell’utente. 

Best practices per evitare unsubscribe

  • Rendi chiaro all’iscrizione (con la sequenza di benvenuto) di cosa parli, e che ogni tanto farai offerte.
  • Comprendi bene i bisogni del pubblico e cerca di risolverli.
  • Non mandare solo promozioni mensili: avere almeno una newsletter a settimana per tenere calda la lista e non farsi dimenticare.

Detto questo l’unsubscribe rate è una KPI che va tracciata. L’obiettivo è ridurre quel numero al minimo, nel rapporto tra nuovi iscritti, e cercare di farlo rimanere basso, al netto degli unsubscribe “congeniti”, anche perché un numero troppo alto può impattare sulla deliverability. 

Tasso di condivisione

Hai mai fatto caso se la tua email viene condivisa dagli utenti con i loro amici? Il tasso di condivisione della tua email, ad esempio la newsletter, è un fattore molto importante per capire l’apprezzamento degli utenti verso la tua attività. 

Condivisione significa passaparola

La condivisione, che è la forma digitale del vecchio passaparola, è una funzione che non solo devi sempre assicurare nelle tue email con appositi pulsanti per condividerla facilmente nei social, inviarla ad un amico o a una,lista di amici, ma è anche una KPI da considerare, se ad esempio la tua è una newsletter principalmente informativa. 

In questo caso le condivisioni possono assicurarti una diffusione ulteriore e anche nuove iscrizioni alla tua lista. Analizzare il tasso di condivisioni può essere una KPI che indica il valore della tua newsletter e il gradimento dei tuoi contenuti da parte degli utenti. 

Allo stesso modo, se si tratta di una email di una sequenza automatica, il discorso non vale. 

Una sequenza è un modo per attirare l’utente all’interno di un funnel, se poi l’utente la condivide anche, ci fa piacere, ma non ci interessa molto. 

Come detto sopra, queste sono le nostre KPI, ma ognuno di noi deve trovare le sue. 

La tecnica delle "pepite d'oro": aumenta l'engagement delle tue email

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La tecnica delle “pepite d’oro”: aumenta l’engagement delle tue email

La tecnica delle “pepite d’oro” è una tecnica di cui non ho mai sentito parlare in nessun corso che abbia mai affrontato.

In questo periodo sto riscrivendo l’email funnel di Active Powered, perché i nostri funnel non sono altamente ottimizzati. Ed essendo un’agenzia di email marketing, avere delle sequenze automatiche che fanno acqua da tutte le parti non è proprio la migliore presentazione!

Mi sono quindi messo a rifare tutto da zero, e mentre scrivevo il copy di tutte queste nuove sequenze, ho ideato questa tecnica che, secondo me, può funzionare per migliorare open rate ed engagement delle email di marketing.

C’è da dire che il copywriting è, in certe parti, più arte che scienza: certe parti possono essere misurate (ed è sempre meglio misurare quando è possibile), mentre altre sono difficilmente quantificabili.

Questa tecnica rientra nella seconda categoria: non ho alla mano dati oggettivi che dimostrino l’efficacia delle pepite d’oro. Una volta implementate le nuove sequenze di Active Powered raccoglierò i dati e farò split test, ma per il momento, prendila come quella che è: un’intuizione che, se vuoi, puoi estendere anche al tuo email marketing.

Male che vada non ti costa niente, e di sicuro non fa danni.

La premessa

Le prime email che riceve un cliente appena fa optin, sono le più importanti.

Un obiettivo a lungo termine dell’email marketing è di creare una relazione con il cliente. È in questo che le email risplendono rispetto ad altri canali di marketing.

L’email marketing è di gran lo strumento di marketing migliore su internet perché permette, a basso costo, di creare un rapporto con il cliente. Il cliente continua a ricevere il mio contenuto e leggere le mie email, continua ad avere esposizione al mio brand, e prima o poi sarà spinto verso l’acquisto.

Le strategie di email marketing funzionano bene quando sono a lungo termine: una persona non deve comprare immediatamente, ma magari fra 6 o 12 mesi. O anche più.

Io stesso sono iscritto a tante liste di aziende dalle quali ho comprato dopo più di un anno, semplicemente perché ancora non avevo bisogno di quel prodotto. Ma seguendo i contenuti delle loro email, mi sono ricordato di loro quando ho dovuto scegliere un prodotto in quella categoria.

La tecnica delle pepite d’oro agisce su questo: mantiene alta l’attenzione del cliente nel lungo termine, e li incentiva a leggere attentamente tutte le email, aumentando l’engagement.

La tecnica in dettaglio

È molto semplice: prevede di inserire delle informazioni “extra” all’interno delle email che si inviano. Delle vere e proprie pepite d’oro all’interno delle email.

Piccoli pezzi, di una o due righe, con una breve informazione utile per il mio pubblico.

Queste pepite d’oro dovrebbero essere staccate dall’argomento principale dell’email: non hanno nessuna correlazione se non tangenziale con l’argomento principale, non sono necessarie per la comprensione del contenuto principale, e non hanno nessun “seguito”. Ossia, non faccio riferimenti alla pepita d’oro più avanti nell’email o in email successive.

Ad esempio, sto scrivendo un’email che parla di come tenere alto l’open rate. E mentre sto parlando di quanto distanziare le email per evitare un calo di open rate, aggiunto questa pepita:

“A proposito, lo sapevi che la frequenza delle email non impatta minimamente sul tasso di cancellazione e spam rate? Quindi puoi senza problemi inviare un’email al giorno, e il tasso di cancellazione non verrà intaccato.”

Poi vado avanti a parlare dell’open rate.

Questa è una pepita: non riguarda l’argomento principale (open rate), non è la ragione per la quale l’email viene aperta e letta, ma è un’informazione utile per un pubblico interessato all’email marketing.

A cosa serve la tecnica delle pepite d’oro?

Il mio obiettivo è di mantenere alta l’attenzione all’interno delle mie email.

Il contatto ideale è quello che apre l’email, e la legge dall’inizio alla fine. In questo modo trae la massima utilità dall’email, è altamente ingaggiato, ed è maggiormente esposto al mio brand e marketing.

Ma molte persone non fanno così. Anche se aprono l’email, possono:

  • Vedere un link e cliccare senza leggere l’email (che sarebbe già qualcosa).
  • Fare “skimming”, ossia leggere una frase ogni tanto per carpire i concetti più importanti senza leggere tutto.
  • Dire “questo argomento lo conosco già” o “questo non mi interessa”, e saltare a piè pari l’intera email.

Noi non vogliamo incentivare questo comportamento. Noi vogliamo la lettura completa delle nostre email.

Inserire queste pepite d’oro, non più di una per email, dà una ricompensa tangibile alle persone che leggono dall’inizio alla fine un’email anche se non sono particolarmente interessate all’argomento di cui parliamo.

Utile farlo soprattutto nelle prime email di una sequenza di benvenuto (o di optin), per “addestrare” inconsciamente i nuovi lettori a leggere le email dall’inizio alla fine. Se il lettore non sa dove potrebbe esserci quel consiglio extra, leggerà con attenzione ogni frase.

Qual è la differenza rispetto alla classica sequenza di contenuto?

La differenza è che nella classica email di contenuto, io voglio annunciare quello di cui parlo: voglio creare anticipazione, così da aumentare l’open rate il più possibile per le prossime email.

Ad esempio:

“Sai perché in questo momento la maggior parte dei tuoi lead non comprano?

Te ne parlo meglio nella prossima email!”

È la tecnica delle soap opera, che interrompono la puntata sempre sul più bello.

Le pepite d’oro sono diverse, perché non sono anticipate da nessuna parte. È un breve consiglio messo lì, una ricompensa per chi si prende la briga di leggere le mie email da cima a fondo. Oltre che un incentivo a farlo anche nelle prossime email.

Perché dovresti “nascondere” le pepite d’oro?

Un’obiezione che potresti fare è:

“Perché dovrei nascondere le pepite d’oro?”

Le nozioni di copywriting email dicono che dovresti quanto meno dire ai nuovi contatti di leggere le email nella loro interezza, per non perdersi le pepite d’oro.

Qualcosa del genere:

“Nei prossimi giorni, ti manderò una serie di email che parlano di [argomento]

Ma in ogni email, c’è quella che mi piace chiamare pepita d’oro…

In cui c’è scritto un consiglio bonus, di alto valore, che ti aiuterà a [obiettivo].

Non sai mai dove e quando troverai queste pepite d’oro all’interno delle mie email, mi piace tenerle nascoste…

Quindi ti consiglio di leggerle tutte attentamente!”

Perché invece non ho intenzione di farlo nel mio email marketing?

La ragione è una: è meglio mostrare qualcosa, piuttosto che dirla.

Se una persona fa optin per il mio ebook gratuito, all’inizio la sua attenzione sarà più alta. È probabile che leggerà almeno le prime 1-2 email nella loro interezza.

Se legge queste due email, e trova delle pepite, si renderà lui stesso conto che all’interno dei miei messaggi ci sono sempre dei consigli bonus. Non servirà dirglielo, lo capirà da solo.

Questo è molto più potente rispetto a dirgli direttamente cosa sono le pepite d’oro.

Mi perderò qualche contatto per strada con questa tecnica?

Probabile. Ma non importa, perché la tecnica è fatta per essere sottile ed avere una maggior efficacia per le persone che effettivamente leggono le email con attenzione. Dopotutto, sono quelle che probabilmente si trasformeranno in acquirenti.

Le pepite d’oro sono superflue

L’altra ragione è che le pepite d’oro sono “superflue”. Nel senso che non sono necessarie per avere successo con l’email marketing.

Ho anche le sequenze di soap opera, i cliffhanger, le storie che iniziano in un’email e terminano in un’altra.

Quelle sono le strategie principali e di gran lunga più efficaci per catturare l’attenzione di un cliente, e mantenerla alta nel corso di diverse email. E infatti le uso ampiamente nel mio email marketing, a prescindere dalle pepite.

Ma non è quello l’obiettivo delle pepite d’oro.

Le pepite d’oro lavorano a un livello più inconscio e sono un “di più” rispetto a tutte le altre strategie di email marketing principali.

Non sostituiscono nessuna di queste altre strategie per aumentare engagement e open rate. Piuttosto, sono una piccola aggiunta che non può fare che bene.

Non richiedono una grande pianificazione o investimento di tempo: sono una o due righe inserite all’interno dell’email, con un consiglio bonus. Ci metti venti secondi a inserire una pepita d’oro.

Viene letta e apprezzata? Ottimo! Il lettore è un po’ più fidelizzato.

Non viene nemmeno vista? Poco male: il resto dell’email marketing va avanti lo stesso, e la pepita d’oro non è necessaria per il successo del funnel.

In sostanza questa tecnica non va a sostituire altre tecniche usate per tenere alte l’attenzione e l’open rate, ma si aggiunge ad esse. Con o senza pepite d’oro, il resto del funnel rimane lo stesso.

Che KPI impatta la tecnica delle pepite d’oro?

Per valutare l’efficacia di questa strategia, è importante valutare le KPI e misurare in che modo vengono impattate.

Quindi, come ho intenzione di testare e misurare l’efficacia delle pepite d’oro?

Qui la situazione diventa complicata. Ci sono tre opzioni fra cui scegliere.

Tempo di permanenza sulla pagina

La metrica ideale da utilizzare sarebbe il tempo di permanenza sulla pagina. O per essere più precisi, sull’email.

Visto che questa tecnica ha, come scopo principale, quello di incentivare i lettori a leggere l’intera email con attenzione, la metrica diretta maggiormente impattata è il tempo che le persone spendono a leggere ogni singola nostra email nel lungo termine.

Purtroppo, questa è una metrica che non si può tracciare con le email.

Se fossimo su un sito web normale, ci sono un sacco di strumenti per misurare il tempo di permanenza. Anche lo stesso Google Analytics ha una funzionalità di questo tipo, anche se basica.

Ma visto che ci sono dei limiti sui dati che possiamo catturare con le email, non possiamo farlo in questo caso.

Okay, tempo di permanenza scartato. Passiamo oltre.

Perché non andare sulla metrica più importante?

Fatturato dell’email marketing

Alla fine, l’obiettivo di qualsiasi strategia di email marketing è di generare più fatturato. Quindi perché non tracciare il fatturato dell’email marketing come metrica di successo delle pepite d’oro?

L’idea di per sé ha senso. Ma ci sono dei problemi.

Difficoltà degli split test

Testare qualcosa di così ampio come il fatturato si porta dietro i suoi problemi.

Non stiamo testando una landing page (o email) singola, dove possiamo limitare il test a una sola pagina.

Le pepite d’oro, per funzionare, devono essere presenti in tante email all’interno di un funnel, o intera strategia di email marketing, che può comprendere un centinaio di email o più.

Per testare con questa metrica, dovrei creare due sistemi di email marketing distinti. Duplicare email, tag, automazioni, liste, e tenere traccia di tutto.

Infattibile.

Rumore di fondo

Non dimentichiamo che le pepite d’oro hanno, bene che vada, un’influenza minore sull’efficacia dell’email marketing. Ci sono decine di fattori che influenzano i risultati molto di più.

Per questo il “rumore di fondo” (fattori esterni e casuali) sarebbe difficile da separare dai risultati effettivi delle pepite d’oro.

L’unico metodo per avere un risultato statisticamente valido sarebbe di fare uno split test su un volume enorme di iscritti: migliaia e migliaia, come minimo. Volumi che la maggior parte delle piccole aziende non avranno mai per l’email marketing.

Lunghezza del test

L’email marketing è una strategia a lungo termine, e le pepite d’oro anche loro funzionano nel corso del tempo. Quindi, per vedere qualche risultato sul fatturato, dovrei aspettare mesi.

Il che non è un orizzonte temporale lungo per la vita di un’azienda. Ma in uno split test, più tempo passa per vedere un risultato e meno esso è statisticamente rilevante.

Open rate finale di una sequenza lunga

L’open rate di una singola email non è un dato influenzato dalle pepite d’oro. Dopotutto, non sono la ragione per la quale apri un’email, sono dei consigli extra che trovi disseminati all’interno di altri messaggi.

Ma penso che l’open rate a lungo termine sia una buona metrica.

Alla fine, le pepite d’oro servono a far leggere le email dall’inizio alla fine, e quindi ad aumentare il valore che le persone ricevono dai contenuti gratuiti delle email.

Aumentando il valore, dovrebbe anche aumentare l’open rate nel lungo termine.

Quindi, è questa la metrica che userò io per valutare l’efficacia delle pepite d’oro.

Lo farò creando due sequenze email post-optin, ossia che partono dopo che un utente ha scaricato il mio ebook gratuito (o quello che è). Le sequenze devono essere lunghe, diciamo 10 email.

In una sequenza, ci sono pepite d’oro in ogni email. Nell’altra, nessuna. Farò quindi uno split test con queste due sequenze.

L’obiettivo è aumentare l’open rate delle email 8, 9 e 10.

Nelle prime email, le persone dovrebbero accorgersi inconsciamente del valore aggiunto che porto con le pepite d’oro. E visto che sono sparse nelle email, dovrebbero leggerle tutte dall’inizio alla fine.

Questi due fattori dovrebbero far aumentare l’open rate alla fine della sequenza per i nuovi iscritti.

Se vuoi anche tu provare a implementare le pepite d’oro nelle tue sequenze, ti consiglio di fare questo tipo di test per valutarne l’efficacia.

Differenza tra pepite d’oro e PS

Le pepite d’oro sono diverse dalla strategia di usare i PS, e possono convivere felicemente anche all’interno della stessa email. Io stesso l’ho fatto più volte nel copywriting delle email di Active Powered.

In una delle prime email della sequenza di benvenuto, c’è questa frase (copio e incollo):

P.S. Ah, quasi dimenticavo…

Qual è la ragione #1 per la quale il 95% delle aziende online in Italia non ottengono uno straccio di risultato con l’email marketing?

E poi vado a vanti spiegando la ragione.

In questo caso mando un contenuto di qualità, ma molto lungo: il PS è lungo quando l’email principale!

Il PS si chiude poi con il consiglio di leggere le email dall’inizio alla fine (sottintendendo anche il PS), perché c’è sempre del contenuto valido e interessante, come appena dimostrato da questa email.

Sono quindi due le differenze principali:

  1. Il valore in più è annunciato (scrivo chiaro e tondo di leggere le email).
  2. È impossibile non vedere il PS, visto che è lungo quando il corpo principale dell’email (inoltre, secondo gli studi, il PS cattura molta attenzione).

Il PS va utilizzato spesso, ed è una strategia che consiglio a prescindere. Posso creare anche una “sequenza parallela”, una storia di più email che si sviluppa interamente nel PS.

Le pepite d’oro invece sono più isolate, semplici e veloci da creare.

Riassunto delle pepite d’oro

Quindi, ecco le caratteristiche della tecnica delle pepite d’oro.

  • Sono scollegate dal resto dell’email e della sequenza.
  • Non sono “annunciate”: il lettore deve scoprirle da solo.
  • Sono brevi, semplici e veloci da scrivere: non richiedono nessun lavoro addizionale di copywriting.

La mia opinione è che anche se hanno un’efficacia limitata (se va bene), sono talmente rapide da creare mentre si scrive il copy dell’email, che non hanno nessuno svantaggio.

Per questo ho scelto di inserirle nelle mie sequenze, per dare ancora più contenuto gratuito e interessante agli iscritti di Active Powered.

Dove inserire la sequenza di benvenuto nel tuo funnel?

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Dove inserire la sequenza di benvenuto nel tuo funnel?

Abbiamo parlato già in un articolo precedente che la frequenza d’invio non influenza il tasso di cancellazione (le persone che cliccano “cancellami dalla lista” in fondo all’email). Al contrario, più email invii, meno le persone si cancellano.

Stessa cosa per il CTR, ossia il tasso di click: non cambia anche se invii un elevato volume di email ogni mese.

Per riassumere: non c’è nessuno svantaggio nell’inviare tante email a settimana, a parte il tempo che ci metti a scriverle.

Da questo, quello che diciamo spesso ai nostri clienti, è che non stanno mandando abbastanza email alla loro lista. Finché non mandi in media un’email al giorno, puoi aumentare il volume senza ripercussioni.

Ho voluto fare questa premessa perché in questo articolo parleremo di una strategia di email marketing che prevede di inviare ai nuovi contatti 2 email al giorno.

Con tanti marketer che hanno paura di inviare più di 2-3 email a settimana, ho ritenuto importante specificarlo prima di ogni altra cosa: probabilmente, stai inviando meno email di quello che sarebbe il volume ottimale!

Come si iscrivono le persone alla tua lista?

La strategia più comune per fare list building è tramite lead magnet.

Ossia regalare un contenuto di valore (PDF, video…) in cambio dell’indirizzo email. Come facciamo noi ad esempio qui.

Lead magnet di esempio da Active Powered: crea una newsletter che vede da matti in 60 minuti.
Un esempio di lead magnet.

Se non usi lead magnet, due cose:

  • Dovresti usarli, perché convertono di più di qualsiasi altra cosa!
  • Può darsi che questa strategia non sia applicabile nel tuo caso.

Quando una persona si iscrive al tuo funnel tramite un lead magnet, la cosa più importante è cercare di convertirlo il prima possibile in un cliente pagante.

A volte è con un prodotto “introduttivo” a basso prezzo, per poi fare upsell più costosi. Atre, è con un prodotto fin da subito di alto livello.

In ogni caso, ogni email è preziosa. Quando un utente si iscrive per la prima volta alla tua lista, è il momento in cui la sua attenzione è più alta.

Ma questa attenzione svanisce velocemente. Per questo ogni email successiva all’iscrizione dal lead magnet dovrebbe essere concentrata sul vendere un prodotto correlato.

Non tutti acquisteranno in questa prima fase, ma per massimizzare il ROI dell’email marketing, devi convertire in acquirenti quanti più iscritti il prima possibile.

Ma dovresti fare anche un’altra cosa…

L’email marketing è una strategia a lungo termine. A prescindere dall’acquisto immediato, vuoi continuare a interagire con ciascun iscritto per mesi e anni.

Andare a ROI fin da subito è utile, ma il vero guadagno avviene nel corso del tempo.

Per questo dovresti anche introdurre la tua azienda a ciascun nuovo iscritto, porre le basi per una relazione di lungo termine, e inviare contenuti gratuiti di qualità per incentivare l’iscritto a continuare a leggere con attenzione le tue email (come puoi fare con le pepite d’oro).

Porre le basi con una serie di contenuti gratuiti ti aiuterà ad avere un elevato open rate per il lungo termine, moltiplicando l’efficacia dell’email marketing.

Abbiamo quindi individuato due obiettivi importanti dell’email marketing:

  • Vendere il prima possibile per massimizzare il ROAS a breve termine.
  • Inviare contenuti gratuiti fin da subito per massimizzare la fidelizzazione della lista.

Ma questi due obiettivi non sono incompatibili fra loro?

La risposta: purtroppo sì.

Puoi o fare una sequenza altamente ottimizzata per la vendita, o una sequenza di contenuto che pone le basi per una relazione a lungo termine profittevole per tutti.

Cosa fare quindi?

La soluzione: crea due sequenze!

Semplice: crea due sequenze!

Crea un’automazione di email altamente ottimizzata per la vendita di un prodotto correlato allo specifico lead magnet. Manda un’email al giorno in questa sequenza, perché secondo tutti gli studi è la frequenza ideale per vendere. In questo modo, ottimizzerai il ROI fin da subito.

Ma crea anche una seconda sequenza. Una sequenza di benvenuto.

Questa seconda sequenza si concentra su due cose:

  • Spiegare al cliente quello che fai, la tua USP, i benefici del tuo prodotto e perché dovrebbe scegliere te al posto di un concorrente.
  • Inviare contenuto gratuito di altissimo valore, per dimostrare al cliente la tua competenza e creare l’abitudine di aprire tutte le tue email.

Anche questa sequenza prevede un’email al giorno.

Quando una persona scarica il tuo lead magnet, la inserirai prima di tutto nella tua sequenza di vendita specifica per il lead magnet.

Ma se è un nuovo iscritto che ancora non ti conosce, lo inserirai immediatamente anche nella tua sequenza di benvenuto.

Ovviamente, se il lead magnet viene scaricato da qualcuno che è già nella tua lista (cosa comune se hai tanti lead magnet tutti interessanti), non riceverà la sequenza di benvenuto ma solo quella del lead magnet.

In questo modo, per i primi giorni, l’iscritto riceverà 2 email al giorno.

Nulla di male! Se qualcuno si è iscritto al lead magnet, significa che è interessato a te e a quello che fai. Cosa c’è di male nell’inviargli ancora più contenuti gratuiti?

Unica cosa, la sequenza di benvenuto non può essere più lunga di 2-3 email. Altrimenti sì, corri il rischio di infastidire il tuo iscritto con una frequenza di invio troppo alta.

Ma se lo fai per pochi giorni, con questa soluzione massimizzerai sia il ROI del lead magnet, sia la fidelizzazione a lungo termine.

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