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Come sviluppare un brand online: la content creation

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Come sviluppare un brand online: la content creation

Per qualunque brand che aspiri a vendere online i contenuti rappresentano uno degli asset più importanti. Investire nella content creation significa guardare al futuro del proprio brand, assicurandosi una crescita sostenibile e un’interazione costante con un pubblico sempre più esigente e informato. Dopo aver affrontato gli step cruciali dello sviluppo di un brand online, ovvero la nicchia di mercato, il branding, la coerenza del marchio, e sul come trovare clienti con il retargeting, in questo articolo affrontiamo un altro pilastro principale per la crescita e lo sviluppo online di un’azienda: strategia e tecnica della content creation.

I vantaggi della content creation

Una strategia di content marketing ben strutturata può fornire numerosi vantaggi, tra cui:

Visibilità e SEO

Uno dei principali motivi per cui i contenuti sono fondamentali è la loro capacità di migliorare la visibilità sui motori di ricerca. La SEO (Search Engine Optimization) si basa su contenuti ottimizzati che utilizzano parole chiave pertinenti per attirare traffico organico verso il sito web di un brand. 

Un’indagine condotta da SEO Zoom dimostra come i contenuti di alta qualità possano aumentare del 50% le possibilità di posizionarsi nelle prime pagine di Google. Questo è essenziale, poiché il 75% degli utenti non supera la prima pagina dei risultati di ricerca.

Fidelizzazione e autorevolezza

Creare contenuti che educano e informano il cliente permette al brand di posizionarsi come autorevole e affidabile agli occhi dei clienti. Il 78% dei consumatori ritiene infatti che i brand che forniscono contenuti personalizzati e informativi siano più affidabili. Questo è particolarmente rilevante nel mercato italiano, dove i clienti cercano sempre più informazioni prima di effettuare un acquisto online.

Coinvolgimento e relazione

I contenuti sono il modo migliore per instaurare un dialogo continuo con il pubblico. Che si tratti di un post sui social media o di una newsletter settimanale, i contenuti aiutano a mantenere vivo l’interesse e il coinvolgimento del cliente e infatti il 70% dei consumatori italiani interagisce regolarmente con i contenuti di un brand sui social media.

Il panorama italiano del content marketing

In Italia, il content marketing sta diventando sempre più importante per le aziende di tutte le dimensioni: il 63% delle aziende italiane investe in strategie di content marketing per aumentare la propria visibilità e attirare nuovi clienti. Questo trend è destinato a crescere ulteriormente nei prossimi anni, con l’aumento della digitalizzazione e della competizione sul mercato.

Inoltre, il 45% delle PMI italiane che hanno integrato strategie digitali (tra cui il content marketing) ha visto un incremento significativo delle vendite online.

Il motivo è da ricondurre al modo in cui oggi i consumatori si rapportano con le aziende online: il consumatore è più informato, è circondato da sollecitazioni e contenuti che arrivano da più parti, è sensibile alle esperienze di amici e conoscenti, controlla cosa fanno e cosa preferiscono i suoi contatti e le persone con i suoi identici bisogni e desideri, il che lo porta a scartare informazioni standard e inesatte, quando non proprio di bieco marketing tutto uguale, in favore di esperienze affidabili e personalizzate, e con un livello di customer experience molto alto. 

Le aziende che investono in contenuti non solo migliorano la propria visibilità, ma costruiscono anche una relazione più profonda con i loro clienti, offrendo valore attraverso ogni fase del percorso di acquisto. 

Le tre tipologie di contenuti aziendali

Una strategia di content marketing efficace deve includere una varietà di contenuti per attrarre, educare e convertire i clienti. Diversificare i tipi di contenuti consente a un brand di rivolgersi a diverse fasce di pubblico e di coprire le varie fasi del funnel di vendita, adattando il messaggio e il formato in base alle esigenze specifiche degli utenti. 

Una strategia ottimale di content marketing prevede tre categorie principali di contenuti: 

  • Contenuti attrattivi.
  • Contenuti educativi.
  • Contenuti di vendita.

Contenuti attrattivi. Catturare l’attenzione

I contenuti attrattivi hanno l’obiettivo di generare awareness, interesse per l’azienda, e catturare l’attenzione di potenziali clienti che ancora non conoscono il brand. Questi contenuti devono essere coinvolgenti, originali e progettati per raggiungere un pubblico ampio, stimolando la curiosità e l’interesse.

Ad esempio sono attrattivi:

  • Blog post e articoli di tendenza. Un blog ben strutturato che affronta temi rilevanti per il target di riferimento è uno strumento eccellente per attrarre traffico organico. Secondo HubSpot, le aziende che pubblicano blog post regolarmente ottengono il 55% in più di visitatori rispetto a quelle che non lo fanno.
  • Social media post. I social media sono essenziali per creare contenuti accattivanti, che siano testi brevi, immagini o video, con l’obiettivo di aumentare la visibilità e stimolare l’interazione. Formati visivi come meme, GIF, e infografiche sono strumenti potenti per attrarre l’attenzione.
  • Video brevi. Video promozionali o virali, brevi e coinvolgenti, sono molto efficaci per catturare l’attenzione su piattaforme come YouTube, Instagram e TikTok. I contenuti video generano il 1200% in più di condivisioni rispetto a testi e immagini combinati.

Lo scopo dei contenuti attrattivi è creare interesse attorno al brand e aumentare il traffico verso i canali digitali dell’azienda, come il sito web o i profili social. L’obiettivo non è vendere direttamente, ma costruire consapevolezza e attirare potenziali clienti.

Contenuti educativi: Informare e creare fiducia

Una volta catturata l’attenzione del pubblico, è essenziale fornire contenuti educativi che aiutino i potenziali clienti a capire meglio il brand, i suoi prodotti o servizi, e a risolvere problemi specifici. 

I contenuti educativi sono pensati per dare valore, informare e guidare i clienti nel processo decisionale, costruendo così fiducia e autorevolezza.

Ad esempio:

  • Guide pratiche e tutorial. Pubblicare contenuti che spiegano come utilizzare un prodotto o risolvere un problema specifico è un ottimo modo per costruire fiducia con i clienti. Le guide step-by-step e i tutorial (testuali o video) aiutano a educare l’utente, creando un legame tra il brand e il cliente.
  • Ebook e white paper. Questi sono contenuti di approfondimento che offrono un’analisi dettagliata di argomenti rilevanti per l’audience. Sono particolarmente utili nel contesto B2B, dove i clienti cercano informazioni precise e specialistiche prima di prendere decisioni d’acquisto.
  • Newsletter. Una newsletter periodica inviata via email può fornire informazioni di valore, novità del settore e aggiornamenti sui prodotti, mantenendo il brand nella mente dei consumatori. Il content marketing basato sull’email marketing genera un ritorno sull’investimento (ROI) di 44 a uno.

Lo scopo dei contenuti educativi è quindi fornire informazioni utili che aiutano i clienti a prendere decisioni consapevoli, migliorare la percezione del brand come fonte autorevole e affidabile, e mantenere un dialogo continuo con il pubblico.

Contenuti di vendita. Convertire i lead in clienti

Una volta che il potenziale cliente è stato attratto e educato, entra in gioco il contenuto di vendita, progettato per convincere e convertire. Questo tipo di contenuto è focalizzato sulla presentazione di prodotti o servizi specifici, mettendo in evidenza i loro vantaggi e facilitando l’acquisto.

Ad esempio:

  • Schede prodotto. Le pagine di descrizione dei prodotti devono essere ben strutturate e ottimizzate, fornendo tutte le informazioni necessarie per prendere una decisione d’acquisto. Devono includere dettagli tecnici, benefici, immagini ad alta risoluzione e, preferibilmente, recensioni dei clienti.
  • Testimonianze e case study. Le testimonianze dei clienti e i case study mostrano come i prodotti o i servizi hanno risolto problemi reali. Il 92% dei consumatori si fida delle recensioni di altri clienti prima di effettuare un acquisto.
  • Landing page ottimizzate. Le landing page sono create appositamente per trasformare i visitatori in lead o clienti, con un chiaro invito all’azione (call-to-action). Devono essere progettate per essere persuasive, con testi convincenti, testimonianze e offerte speciali che incentivano l’acquisto.

Lo scopo dei contenuti di vendita è stimolare l’acquisto e massimizzare le conversioni, offrendo al cliente informazioni concrete sui prodotti o servizi del brand e facilitando il processo d’acquisto.

Equilibrio tra contenuti

Naturalmente è necessario che le tre tipologie di contenuti appena descritte, trovino un corretto equilibrio, senza privilegiare o esagerare su una tipologia rispetto all’altra. 

Ognuno di questi tipi di contenuti gioca un ruolo chiave in diverse fasi del percorso del cliente, dal primo contatto con il brand fino alla conversione finale.Tutti sono importanti e tutti devono essere prodotti e organizzati secondo una strategia ottimale. 

Un mix ben bilanciato consente di mantenere l’interesse del pubblico, costruire relazioni di valore e, alla fine, aumentare le vendite.

I formati dei contenuti

Per raggiungere e coinvolgere efficacemente il proprio pubblico, è fondamentale adattare il messaggio in vari formati – testuali, visivi e audio – in modo da sfruttare al meglio ogni canale di comunicazione.

Diversificare i formati permette di espandere la portata del brand, raggiungere utenti con preferenze diverse e massimizzare l’efficacia della comunicazione. 

I contenuti vanno quindi declinati in:

  • Contenuti testuali.
  • Contenuti visivi.
  • Contenuti audio.

Contenuti testuali.

I contenuti testuali rappresentano la spina dorsale di molte strategie di content marketing. Sono particolarmente utili per fornire informazioni dettagliate e per ottimizzare la visibilità sui motori di ricerca (SEO), grazie all’utilizzo di parole chiave e alla creazione di contenuti ben strutturati.

Esempi di contenuti testuali sono:

  • Blog post e articoli. I post del blog sono un’ottima opportunità per approfondire argomenti rilevanti, rispondere alle domande dei clienti e migliorare il posizionamento sui motori di ricerca. Gli articoli long-form (oltre 1.500 parole) sono particolarmente efficaci per guadagnare traffico organico e fornire informazioni dettagliate.
  • Guide e white paper. Le guide pratiche e i white paper offrono approfondimenti su argomenti tecnici o specifici del settore, fornendo valore aggiunto e posizionando il brand come autorità nel settore. Sono particolarmente utili per il pubblico B2B.
  • Newsletter. Le email continuano a essere uno dei canali più efficaci per mantenere un contatto diretto con i clienti. Una newsletter ben strutturata, che fornisce contenuti rilevanti e personalizzati, aiuta a mantenere l’interesse e a fidelizzare i clienti.

Contenuti visivi

Le immagini, i video e le infografiche sono essenziali per attirare l’attenzione degli utenti e comunicare in modo rapido e immediato. I contenuti visivi hanno il vantaggio di essere facilmente fruibili e di rimanere impressi nella memoria.

Esempi di contenuti visivi:

Esempio di infografica informativa

I contenuti visivi sono ideali per coinvolgere emotivamente il pubblico, semplificare informazioni complesse e migliorare la fruibilità e la viralità del messaggio sui social media.

Contenuti audio

I contenuti audio, in particolare i podcast, hanno guadagnato una notevole popolarità negli ultimi anni. Offrono un modo accessibile e flessibile per consumare informazioni, in particolare per gli utenti che preferiscono ascoltare piuttosto che leggere o guardare contenuti visivi.

Esempi di contenuti audio:

  • Podcast. I podcast sono un mezzo eccellente per creare una connessione più personale e intima con il pubblico. Permettono di approfondire tematiche di settore, intervistare esperti o raccontare storie. Secondo uno studio di Nielsen, il 41% degli italiani ascolta podcast con regolarità, dimostrando il crescente interesse per questo formato..
  • Audioguide e tutorial audio. Le audioguide o i tutorial vocali possono essere utilizzati per fornire informazioni utili in un formato facile da ascoltare durante lo spostamento o mentre si svolgono altre attività.
  • Spot radiofonici e pubblicità audio. Anche se meno diffusi rispetto ai contenuti digitali, gli spot radiofonici o le pubblicità su piattaforme come Spotify sono ancora strumenti efficaci per raggiungere un pubblico ampio.

L’audio è perfetto per chi cerca un formato di contenuto facile da consumare in movimento e per chi vuole creare una relazione intima e continuativa con il proprio pubblico, come nei podcast.

Adattare il messaggio e il formato in base al medium

Ogni formato richiede un approccio specifico per garantire che il messaggio del brand sia efficace e coerente con le aspettative del pubblico. Ecco alcune linee guida per adattare il contenuto al medium:

  • Breve e diretto per i social media. I contenuti per le piattaforme social devono essere sintetici, visivamente accattivanti e ottimizzati per la condivisione. Video brevi, immagini accattivanti e testi concisi funzionano meglio su Instagram, TikTok o Facebook.
  • Dettagliato e informativo per blog e white paper. I contenuti di lunga durata come gli articoli del blog e i white paper devono essere ricchi di informazioni e ben strutturati per mantenere l’attenzione e offrire valore agli utenti.
  • Personale e coinvolgente per i podcast e l’audio. I podcast funzionano meglio quando il tono è conversazionale, coinvolgente e autentico. Gli ascoltatori cercano storie interessanti, approfondimenti o intrattenimento.

Il potere della multicanalità

Utilizzare vari formati non significa creare contenuti separati per ogni canale. Una strategia efficace di “content repurposing”, (che sta per “contenuti riciclati”, ma in inglese suona meglio), consiste nel prendere un contenuto principale e adattarlo in più formati, ottimizzando l’effort di creazione.

Esempio pratico di multicanalità: 

Il Video Podcast di Active Powered sul canale Youtube

Noi in Active Powered decliniamo i contenuti in vari modi. Il podcast di Stefano e Alessandro, Active Podcast, diventa un video podcast pubblicato sulla nostra pagina Youtube. In seconda battuta il podcast video viene ampliato e dettagliato in in una serie di contenuti testuali per il blog di Active Powered, che a sua volta ispira i post sulla pagina Facebook e sul Gruppo Facebook. 

Active Podcast è il podcast di Active Powered

L’archivio del Blog diventa inoltre spunto per un contenuto in Newsletter.

La rubrica Digital News fatta apposta per il Gruppo Facebook viene anche segnalata in Newsletter.  E gli articoli del Blog a loro volta diventano un contenuto per la seconda nostra newsletter, Mercoledì Marketing.

Questo approccio moltiplica le opportunità di raggiungere il pubblico attraverso canali e formati diversi, aumentando la probabilità di ingaggio.

Best practices della content creation

Per garantire il successo della content creation, non basta solo produrre contenuti di qualità: è essenziale applicare strategie ben definite nella misurazione dei risultati e nelle strategie conseguenti che tengono conto dei dati

Come si misura l’efficacia del content marketing? Il primo passo è definire obiettivi chiari e misurabili

Solo in questo modo è possibile valutare l’efficacia delle iniziative e ottimizzare le risorse. Gli obiettivi a cui devi tenere sono:

  • Aumento del traffico organico. Ottimizzare i contenuti per la SEO, utilizzando parole chiave pertinenti e pubblicando regolarmente articoli di qualità che rispondano alle ricerche degli utenti.
  • Generare lead. Creare contenuti premium, come ebook o webinar, che richiedano agli utenti di lasciare i propri dati in cambio.
  • Fidelizzare i clienti. Produrre contenuti educativi o esclusivi per chi è già cliente, come newsletter informative o video tutorial.

Per garantire che gli obiettivi siano raggiunti, è importante usare metriche specifiche per monitorare i progressi. 

Strumenti di analisi come Google Analytics o Sem Rush consentono di tracciare il traffico, le conversioni, le interazioni e altri parametri chiave.

Creare un calendario editoriale

Uno dei pilastri della content creation di successo è la pianificazione. La creazione di un calendario editoriale permette di organizzare la produzione dei contenuti in modo efficiente, garantendo una pubblicazione regolare e coerente. Un buon calendario dovrebbe includere:

Un calendario editoriale efficace permette di avere una visione d’insieme della strategia e di essere pronti per eventi specifici, come promozioni stagionali o lanci di nuovi prodotti.

Analisi dei dati per ottimizzare i contenuti

Il monitoraggio dei risultati è fondamentale per ottimizzare continuamente la strategia. Le best practices includono l’analisi approfondita di metriche quali:

  • Tasso di rimbalzo e tempo di permanenza sul sito web. Se i visitatori abbandonano velocemente le pagine, potrebbe essere un segnale che i contenuti non sono allineati con le aspettative o che la navigazione è complicata.
  • CTR (Click-Through Rate. Questa metrica misura l’efficacia delle call-to-action. Se il CTR è basso, potrebbe essere necessario rivedere il modo in cui i contenuti invogliano gli utenti a compiere l’azione desiderata (come iscriversi a una newsletter o acquistare un prodotto).
  • Engagement sui social media. Il livello di interazione (like, commenti, condivisioni) su piattaforme social è indicativo dell’impatto e del valore percepito dei contenuti. Un’analisi attenta dei post con più engagement può offrire spunti per la creazione di futuri contenuti simili.

L’utilizzo di strumenti come Google Search Console, Facebook Insights o Hootsuite può aiutare a raccogliere dati in tempo reale e a individuare le aree di miglioramento.

Personalizzare il contenuto per il proprio pubblico

Un contenuto generico difficilmente catturerà l’attenzione del pubblico. La personalizzazione dei contenuti in base alle esigenze, preferenze e comportamenti del target è essenziale per creare una connessione più profonda con gli utenti. 

Best practices sono:

  • Segmentazione dell’audience. Dividere il pubblico in segmenti specifici basati su fattori demografici, comportamentali o psicografici, per poter creare messaggi personalizzati. Ad esempio, un brand di moda potrebbe creare contenuti distinti per chi cerca abbigliamento casual rispetto a chi preferisce vestiti formali.
  • Uso di dinamiche di personalizzazione. Strumenti di marketing automation come ActiveCampaign permettono di inviare contenuti personalizzati via email, come offerte o articoli suggeriti, in base al comportamento dell’utente (es. acquisti precedenti, visualizzazioni sul sito).

Personalizzare i contenuti aiuta a creare una comunicazione più rilevante, aumentando le possibilità di conversione.

L’approccio omnicanale

La diversificazione dei contenuti su più piattaforme è cruciale per intercettare il pubblico in vari momenti della sua esperienza online. Tuttavia, la vera sfida è garantire che il messaggio del brand sia coerente su tutti i canali. Un approccio omnicanale ben strutturato permette di offrire un’esperienza fluida e integrata su:

  • Sito web. Il centro delle attività del brand, dove si trovano informazioni dettagliate, blog, prodotti e landing page ottimizzate.
  • Social media. Canali come Instagram, Facebook, LinkedIn o TikTok devono essere sfruttati per contenuti rapidi e interattivi che stimolano la condivisione e l’engagement.
  • Email marketing. Resta uno dei canali più diretti e personalizzati per mantenere il contatto con il pubblico. Qui il nostro metodo per massimizzare l’utilizzo di questo importante strumento. 
  • SEO e SEM. Garantire la massima visibilità sui motori di ricerca attraverso tecniche di ottimizzazione organica e campagne pubblicitarie a pagamento.

Integrare questi canali con una strategia coerente consente di migliorare l’esperienza utente e massimizzare il ritorno sugli investimenti.

Sperimentare e innovare

Il content marketing è un campo in continua evoluzione, e restare stagnanti può ridurre l’efficacia della propria strategia. Le migliori pratiche includono la volontà di sperimentare con nuovi formati, piattaforme e approcci. 

Alcune idee per innovare includono:

  • Formati emergenti. Ad esempio, i contenuti interattivi come i quiz, le realtà aumentate o i video a 360 gradi possono migliorare notevolmente l’esperienza utente.
  • Contenuti generati dagli utenti (UGC). Favorire la creazione di contenuti da parte del pubblico stesso – come recensioni, foto o video che includono il prodotto – può amplificare la portata organica e creare un legame autentico con il pubblico.
  • Collaborazioni con influencer. In particolare nel mercato italiano, le collaborazioni con micro-influencer possono migliorare l’autenticità e la credibilità del brand.

Ottimizzare per la ricerca vocale e mobile

Con l’aumento dell’uso degli assistenti vocali come Alexa, Siri e Google Assistant, è fondamentale ottimizzare i contenuti per la ricerca vocale. Le query vocali sono generalmente più lunghe e colloquiali rispetto alle ricerche testuali, perciò i contenuti dovrebbero rispondere a domande specifiche in modo chiaro e conciso.

Inoltre, con la maggioranza degli utenti che naviga da dispositivi mobili, i contenuti devono essere mobile-friendly, garantendo tempi di caricamento rapidi, formattazione ottimizzata per schermi piccoli e facilità di navigazione.

Contenuti e Customer Experience

Un cenno a parte merita la necessità di ottimizzare i contenuti per il miglioramento della customer experience verso una forma di marketing che preveda la soddisfazione del cliente come elemento centrale al fine sia di fidelizzare il cliente che generarne di nuovi. 

Offrire contenuti rilevanti, tempestivi e di valore aiuta a costruire una relazione positiva con i clienti, creando un’esperienza coerente e appagante. Vediamo come i contenuti possono incidere su vari aspetti della CX.

Chiarezza e trasparenza

Un brand che offre contenuti chiari e ben strutturati contribuisce a ridurre l’incertezza dei clienti durante il processo decisionale. Articoli esplicativi, FAQ dettagliate e video tutorial semplificano il percorso di acquisto, aiutando il cliente a comprendere meglio il prodotto o servizio, riducendo al minimo eventuali frustrazioni.   

Supporto continuo

I contenuti possono supportare i clienti anche dopo l’acquisto, migliorando la fase di post-vendita. Guide d’uso, video di installazione e articoli di risoluzione problemi fanno parte di una strategia di contenuti orientata al supporto, facilitando l’autonomia del cliente e riducendo il carico sul servizio di assistenza.

Personalizzazione

La creazione di contenuti personalizzati per i vari touchpoint della customer journey permette di offrire un’esperienza su misura. Le raccomandazioni personalizzate basate su precedenti interazioni, come email con suggerimenti di prodotti correlati o articoli di approfondimento, creano un’esperienza più coinvolgente e aumentano la fidelizzazione.

Contenuti e Intelligenza Artificiale

L’intelligenza artificiale sta rivoluzionando il modo in cui i brand progettano, creano e distribuiscono i contenuti, offrendo strumenti che migliorano l’efficienza e l’efficacia delle strategie di content marketing. 

Grazie a software basati sull’AI, è possibile automatizzare diversi aspetti della content creation, personalizzare l’esperienza del cliente e ottimizzare i contenuti per la SEO. 

Progettazione di contenuti attrattivi con l’AI

Per contenuti che catturano l’attenzione, come articoli blog, post sui social media o video promozionali, l’AI può supportare i creatori in diverse fasi. 

Strumenti come Copy.ai, Jasper.ai o Writesonic utilizzano algoritmi di linguaggio naturale per generare titoli accattivanti, frasi d’effetto e persino interi articoli, partendo da semplici input. Questi strumenti sono utili per il brainstorming di idee creative, migliorare la coerenza stilistica e accelerare la produzione di contenuti.

Contenuti educativi con l’AI

Nella produzione di contenuti educativi, come guide, tutorial e articoli informativi, l’AI può aiutare a rendere il contenuto più chiaro e strutturato. 

ChatGPT, ad esempio, è in grado di generare testi esplicativi, rispondere a domande complesse o suggerire modalità di esposizione più efficaci per argomenti tecnici o approfonditi. Inoltre, strumenti come Frase.io non solo generano contenuti educativi, ma analizzano anche i contenuti dei concorrenti per individuare le lacune informative, assicurando che i propri contenuti siano esaustivi e pertinenti.

Anche la SEO può beneficiare dell’AI. Surfer SEO in combinazione con strumenti di AI può ottimizzare i tuoi contenuti educativi in base alle keyword più rilevanti e alle ricerche degli utenti, garantendo che siano ben posizionati sui motori di ricerca.

Contenuti di vendita con AI

L’AI può semplificare la creazione di contenuti di vendita, come landing page, descrizioni prodotto o email promozionali. 

Strumenti come Persado utilizzano l’intelligenza artificiale per generare testi di vendita persuasivi, ottimizzati per massimizzare le conversioni. Grazie alla personalizzazione dinamica basata su dati comportamentali, l’AI può aiutare a creare messaggi di vendita mirati e personalizzati per ogni utente.

Sviluppare un brand online con la content creation in conclusione

Creare contenuti efficaci per un brand online non è solo questione di scrittura creativa o design attraente, ma di sviluppare una strategia completa e coerente che riesca a rispondere ai bisogni del proprio pubblico e a guidare i clienti lungo ogni fase del percorso d’acquisto. 

Dalla definizione degli obiettivi alla diversificazione dei contenuti, passando per l’ottimizzazione della distribuzione su vari formati e canali, ogni passo della content creation richiede un approccio metodico, basato su dati, personalizzazione e innovazione continua.

Investire nella content creation significa quindi investire nel futuro del proprio brand, garantendo una crescita sostenibile e un’interazione costante con un pubblico sempre più esigente e informato.

Come fatturare i primi 10.000 euro con l'email marketing/ 3

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Come fatturare i primi 10.000 euro con l’email marketing/ 3

Dopo il primo articolo dedicato alla creazione e alla scelta di un prodotto e il secondo dedicato alla creazione della strategia di email marketing, in questo terzo approfondimento ci occupiamo dell’implementazione, andando a mettere in campo gli strumenti e i tool necessari, iniziando a lavorare nel concreto. 

Abbiamo già previsto l’email marketing come motore per la creazione del tuo pubblico di clienti. Vediamo in concreto come crearlo.

Da adesso in poi le attività che dovrai seguire si dividono in due fasi:

  • Lead capturing (catturare i lead, i potenziali clienti)
  • Lead nurturing (nutrirli, cioè informarli e guidarli fino all’acquisto del prodotto). 

Lead capturing. Come creare potenziali clienti

Abbiamo visto che nell’email marketing l’utente va catturato e inserito nella tua lista marketing, allo scopo di inziare con lui una relazione. Ed è l’utente che deve fare il primo passo, quello che in gergo si chiama opt-in, scegliere di entrare a far parte della tua cerchia. 

Il problema è che la gente non è propensa ad andare in giro distribuendo i suoi dati a destra e manca. Devi offrire un motivo valido per farlo. E il motivo è sempre collegato a qualcosa di interessante per l’utente, in grado di fargli pensare che sarà meglio per lui se resterà in contatto con te.

Nell’articolo precedente abbiamo passato in rassegna gli strumenti necessari per creare punti di accesso opt-in:

  • Contenuti
  • Lead magnet
  • Altri strumenti di opt-in

Vediamo quindi cosa fare. 

Per generare interesse e produrre un opt-in è necessario che i contenuti contengano in sé il valore necessario per generare quella che è a tutti gli effetti una conversione, la tua prima conversione economica. In questo caso incassi non soldi ma un potenziale cliente (a costi, bada bene, molto più bassi di quelli che dovresti sostenere ad esempio tramite pubblicità a pagamento). 

Il content marketing

La prima rete da costruire in grado di catturare gli utenti si chiama contenuti, in questo caso contenuti di marketing, con l’biettivo di creare interesse al fine di generare iscrizioni nella tua lista marketing. A lungo andare questo compito sarà assolto dal blog, che conterrà questo tipo di articoli e che dovrai aumentare e aggiornare periodicamente, con tutto il set di strumenti indicato, a cominciare dalla SEO, per generare traffico organico gratuito e tramite campagne Ads per generare traffico a pagamento. 

Ma all’inizio non è pensabile contare sul blog per generare traffico. Non puoi dedicare mesi di tempo a immettere articoli in quantità sufficiente e aspettare altri mesi che questi vengano indicizzati e comincino a produrre traffico.

Di conseguenza, all’inizio, dedicati alla produzione di almeno tre articoli che però siano significativi dal punto di vista del valore. 

La tua bussola è la stessa di quando sei partito alla ricerca del prodotto da vendere. Conosco uno o più problemi specifici dei miei clienti e so (il mio prodotto sa) come risolverli. 

Ora devi spiegare come fai. Ma non con noiose spiegazioni analitiche, o contenuti standard. Ricorda, a nessuno interessa come funziona il tuo prodotto finché non metti in evidenza come risolve i problemi del target al quale ti rivolgi.

Di conseguenza, i contenuti devono essere utili e/o accattivanti per l’utente. E se vuoi attirare l’attenzione da subito, sono necessarie idee brillanti. 

Guarda ad esempio questo contenuto, finalista al Content Marketing Awards.

Il fungicida virale

Climate Fieldwiew è una ditta di agricoltura digitale che offre prodotti per l’analisi delle colture agricole attraverso singoli sensori che raccolgono dati dai quali gli agricoltori ottengono informazioni preziose per intervenire sui potenziali problemi e prevenirli. 

Un post del loro blog “Trova la tua finestra fungicida” è diventato virale nel mercato degli agricoltori di mais.

Cosa aveva di particolare questo post? Semplicemente risolveva un problema molto sentito dagli agricoltori, ovvero conoscere in quale momento il loro raccolto di mais era sufficientemente robusto per sostenere il trattamento da fungicida senza subirne ripercussioni sulla qualità delle piante. Momento ovviamente differente tra campo e campo. 

L’articolo consiste in un originale “orologio” da muovere a mano, e in una raccolta scientifica di metodi idonei per capire quando è il momento di intervenire. A prescindere poi dal tipo di prodotto da scegliere per il trattamento.

Il post si limitava a segnalare il proprio, naturalmente, ma l’articolo era utile per tutti. 

Avevo soltanto mille lire

La scuola di cinema Tracce di Roma offre corsi per imparare a scrivere per il cinema. Come produrre soggetti e sceneggiature professionali da sottoporre ai produttori. I post dei loro social parlano ovviamente di sceneggiatori famosi raccontando le loro storie. 

Il social media manager della pagina Facebook (che poi sarei io), ha scovato in un vecchio documentario l’intervista a uno sceneggiatore famoso, Luciano Vincenzoni che raccontava come aveva fatto, all’inizio della sua carriera, a vendere ben sette soggetti in una sola mattina al produttore Dino De Laurentiis, che all’epoca era, per un giovane esordiente come Vincenzoni, praticamente inavvicinabile.

Il post è diventato virale, collezionando oltre un milione di visualizzazioni, per una ragione: lo stile del racconto di Vincenzoni è esso stesso una lezione di come si scrive per il cinema. Già dall’incipit del racconto: “Avevo solo mille lire”, non puoi non restare a guardare come va a finire. Un risultato eccezionale che ha prodotto per la scuola diverse decine di iscrizioni ai corsi di cinema, nell’anno della sua pubblicazione. 

Il content marketing significa saper produrre produrre contenuti di valore in grado di generare contatti. Qui puoi trovare altri esempi del tipo di articoli che devi creare.

Va da sé che il traffico generato da questi articoli non dovrà andare sprecato. Per questo è necessario che ogni contenuto rechi al suo interno un ingresso per l’iscrizione alla tua lista marketing, attraverso moduli di contatto con call to action “Per ricevere altri contenuti come questo, iscrivi alla newsletter” o anche soltanto promettendo di inviare altri articoli quando saranno pubblicati. 

Tieni anche a mente che in questa fase, stai anche definendo e segmentando il tuo target in base ai suoi punti di dolore. 

Se un articolo del blog parla di un punto di dolore specifico e un altro di un altro punto di dolore, a seconda dei moduli compilati, scoprirai quale punto di dolore è più avvertito, e potrai ottimizzare la strategia. 

Se scegli di utilizzare un video, come nel caso citato prima, o una infografica, il risultato potrebbe essere eccezionale. Come in questo caso. 

La mappa virale

College Raptor è un sito che aiuta gli studenti americani a scegliere il college ideale in base all’incrocio dei dati tra la migliore qualità didattica e la disponibilità di forme di agevolazione del credito per il costo delle rette che possono essere molto salate e che costituiscono per tante famiglie della classe media una barriera insormontabile. 

La società che si occupava del content marketing ha creato un’infografica sulle migliori specializzazioni offerte dai college americani divisi per stato (naturalmente “migliori” dal punto di vista del bilanciamento tra offerta didattica e offerta di finanziamenti accessibili alle famiglie della middle class americana, che poi è il prodotto che la startup offriva).  

Il contenuto è diventato virale e linkato anche dai principali media americani, tra cui il Washington Post. E questo perché offriva una informazione, che dal punto di vista dei media era una notizia.  

Lead magnet

Un ulteriore modo per creare contatti è la tecnica del lead magnet, ovvero offri qualcosa in cambio dell’email.

Il lead magnet è un contenuto con un preciso scopo: ottenere un indirizzo email. Per conseguire l’obiettivo offri un prodotto di qualità che può essere “acquistato”, invece che con il denaro, con un indirizzo email.

Ma non tutti i lead magnet sono uguali. Per massimizzare il numero di persone che ti lasciano l’indirizzo email, deve avere certe caratteristiche.

  • Soluzione specifica a problema specifico. 
  • Soluzione eccellente.
  • Conoscere il mercato.
  • Offrire una trasformazione: da qui a qui. 
  • Alto valore percepito.
  • Alto valore effettivo.
  • Soluzione rapida.

Puoi approfondire i singoli punti nel nostro articolo dedicato: Come creare un lead magnet VERAMENTE magnetico!

Altri sistemi di lead capturing che puoi utilizzare: 

I classici popup che si aprono automaticamente dopo un certo tempo di permanenza di un utente su una pagina. Sono fastidiosi perché interrompono la lettura, ma dati alla mano, funzionano parecchio. 

Ma non fare come quelli che lo fanno aprire immediatamente, prima ancora che l’utente abbia letto le prime righe del contenuto. L’ideale è dare il tempo al lettore di capire il valore che quel contenuto ha, prima di interromperlo e invitarlo a iscriversi 

Welcoming home gate. Una best practice è quella di offrire all’utente che atterra sulla tua home subito l’opportunità di entrare a far parte della banda. Sembra banale ma non sono pochi i siti che non lo prevedono, costringendo l’utente a vagare nella home per capire da dove iscriversi. 

Ricordati quindi di inserire un modulo optin inserito direttamente in home

Video. Anche i video sono ottimi per gli opt-in. Presentati, in home o all’interno di un post, direttamente col tuo bel visino e spiega agli utenti quale problema hanno, simpatizza con loro, e offri loro la soluzione con l’iscrizione alla tua lista. 

Come fa Stefano Mini con il suo Inglese Dinamico. 

Come misurare l’efficacia dei contenuti di optin 

Scegliere le metriche giuste e verificare i numeri, è un’attività che riguarda qualsiasi impresa online, da avviare o avviata, per cui mettiti il cuore il pace: avrai sempre a che fare con i numeri. E ottenere quelli giusti, scelti da indicatori giusti, ti permetterà di tenere la luce accesa su quello che sta succedendo. 

Vediamo quindi quali metriche usare per misurare l’efficacia della tua attività di lead capturing. 

In questo caso è una sola metrica. Il tasso di iscrizioni (subscribe rate), proveniente dai contenuti che ospitano i moduli o i pop-up di iscrizione.  

Più è alto, più i contenuti sono efficaci.  

Come misurare il subscribe rate

Devi dividere il  numero delle iscrizioni per il numero di visitatori unici della pagina, avendo cura di escludere i già iscritti alla pagina. 

Come fai a escludere gli iscritti? Il tuo provider di email marketing prevede naturalmente questa possibilità. Lui riconosce gli iscritti per cui può già fornirti il dato scremato e anche il tasso già calcolato.  

Questa metrica è tanto più utile quanto è utilizzata su tutti i contenuti che ospitano i punti di ingresso in lista. 

Di conseguenza, analizzando ogni singolo contenuto di ingresso, e confrontando i rate rispettivi, puoi accorgerti sia di quelli più frequentati in termini di visualizzazioni uniche, sia in  termini di sottoscrizioni ricevute. 

Va da sé che un contenuto che presenta un numero di visualizzazioni alto e un tasso di iscrizioni basso, inferiore magari a un altro che presenta i dati invertiti, il meno efficace è il primo, nonostante l’alto numero di visualizzazioni che però non si tramutano in sottoscrizioni, che è lo scopo del contenuto.

I tassi di iscrizione vanno sempre calcolati separatamente, concentrandosi su quelli che offrono i tassi più bassi, per capire dove e come i contenuti non sono efficaci come ci si aspetterebbe.

Al contrario, il contenuto che offre il tasso più alto va premiato, e magari sponsorizzato per ottenere più traffico e più lead.

Nutrire gli iscritti, il lead nurturing

Ora che stai cominciando ad avere gli iscritti è necessario condurli verso l’acquisto del tuo prodotto. Ovviamente questo non è affatto automatico. 

I lead arrivano attirati dai contenuti, ma tutti loro sono divisi in precisi segmenti, dei quali quello dei già pronti all’acquisto sarà una percentuale vicina allo zero. Tutti gli altri sono sì, interessati, altrimenti non si sarebbero iscritti, ma lo sono a molto vario modo. 

Ci sono gli indecisi, gli scettici, i diffidenti, i riflessivi, i valutativi, insomma una bella giungla. Convincerli a trasformarsi in fiduciosi acquirenti, è tutto un altro campionato.

La realtà infatti è rappresentata da una deprimente statistica:  l’80% dei nuovi contatti non si trasforma mai in vendite. 

Ma c’è anche un’altra realtà più confortante. 

La regola 80-20

Conosciuta anche come Principio di Pareto, è un detto che afferma che l’80% dei risultati (o output) derivano dal 20% di tutte le cause (o input) per un dato evento.

Negli affari, uno degli obiettivi della regola 80-20 è identificare gli input potenzialmente più produttivi e renderli prioritari, sapendo che l’80% dei ricavi di un’azienda è spesso generato dal 20% dei suoi clienti. E che corrispondono a quelli che risponderanno ai tuoi input.

Questo naturalmente non significa che l’80% della tua lista vada ignorato. Significa solo che quel 20% ti sarà più che sufficiente sia per iniziare che per proseguire. 

Come nutrire i lead

Nutrire significa che i lead devono essere raggiunti da contenuti in grado di smuoverli dalla loro diffidenza. E il difficile sta che ognuno di questi è bloccato per motivi suoi che sono diversi dai motivi degli altri. Insomma devi capire prima con chi hai a che fare e poi come fare.  

A lungo andare, questa diffidenza verrà attenuata di molto da rapporto di fiducia che sarai riuscito a creare con gli utenti. Considera la fiducia come una banca, dove devi sforzarti di creare un saldo sempre positivo. 

Ma questo appunto riguarda il periodo a medio e lungo termine. Qui invece devi fatturare subito, quindi come ti muovi?

Email e sequenze ad alta conversione 

Dal momento in cui un utente entra nel tuo mondo, nella tua sfera di azione, non dovrà mai essere lasciato solo. Devi continuare a inviargli valore instaurando una relazione continua attraverso un flusso comunicativo costante. 

E in questa fase non dovrai ancora parlargli di vendita, ma continuare a fornirgli contenuti utili per lui. 

Lo scopo è di alzare il livello della relazione, riuscire a proporti come un problem solver per i suoi desideri o interessi. 

Un modo basico e banale e tenerlo informato sulle novità che vengono pubblicate nel blog. Una email sulle novità è ottimo, ma da sola è scadente. 

Anche la newsletter che contiene non solo le novità apparse sul tuo blog, ma anche altri contenuti presi dallo stesso mondo nel quale si affaccia il tuo prodotto, è un’ottima cosa. Ma anche qui non puoi limitarti a questo. 

Fare lead nurturing a livello professionale significa sapere cosa stanno facendo i tuoi lead in ogni momento di interazione con te e inviargli sequenze di email altamente profilate e personalizzate in base ai comportamenti e agli interessi che i lead ti hanno mostrato di avere. 

Una volta avviata l’impresa, lo strumento che ti servirà per essere aggiornato su tutto sarà il CRM, software in grado di dirti vita e interessi dei tuoi lead. 

Ma all’inizio non hai un CRM e nemmeno ti servirebbe, quindi devi fare le cose a mano, combinando i dati che hai.

Analizza i dati che hai

Abbiamo visto all’inizio che i tuoi lead arrivano da pagine di opt-in accuratamente preparate. E abbiamo visto che ne hai preparate diverse, per diversi target che arrivano da punti di ingresso diversi, attirati da contenuti differenti che raccontavano problemi diversi. 

Questa è già una prima segmentazione. Che offre già una prima personalizzazione. 

Controlla quindi chi è entrato da dove e inviagli già subito dopo l’ingresso un contenuto ulteriormente informativo sull’argomento. 

Email di follow up

“Visto che sei interessato a Problema A, ti interessa sapere come altri hanno risolto il problema A? Guarda queste testimonianze che raccontano come ora si sentono ad aver risolto il problema A”. 

Come fa ad esempio, Neil Patel, uno dei massimi guru dell’email marketing, una volta che ti sei iscritto alla sua lista. Oltre alla newsletter periodica, ti manda email come questa, con contenuti sempre interessanti e personalizzati in base all’opt-in (infatti io mi ero iscritto alla sua newsletter proprio da un contenuto che parlava di copywriting e Intelligenza artificiale).

In concreto fare lead nurturing significa inviare contenuti di valore sempre più prossimi al prodotto che vendi e al problema che risolvi. 

Appartengono a questa categoria anche 

  • eBook
  • Webinar
  • Storie di successo, 
  • Infografiche 

Email di Follow up su caratteristiche socio demografiche della lista

Anche se è sempre bene chiedere pochi dati per l’iscrizione alla lista per non scoraggiare gli utenti, sicuramente sai se sono maschi o femmine. E maschi e femmine di solito hanno approcci differenti alla risoluzione dei problemi. 

Di conseguenza puoi preparare due tipo di email di follow up con contenuti adatti per gli uni e gli altri. Stesso discorso per le testimonianze di uomini e donne che hanno risolto il problema A e così via. 

Analizza i click rate della newsletter

Un altro modo di sapere le cose è segmentare la lista per interessi in base ai click delle newsletter. Scoprendo chi ha cliccato su quale contenuto della newsletter può darti l’idea per preparare delle email che con approfondimenti coerenti con i contenuti letti.

Certo, siamo all’inizio, non devi esagerare con le segmentazioni, sei ancora in fase di scoperta se il prodotto interessa, ma scoprire ad esempio se un dato argomento ha avuto un picco di interesse, be’, costruirci sopra una email o una serie di email di follow up non è affatto una cattiva idea. 

Come misurare le email di lead nurturing

Primo dato: il tasso di lettura, l’open rate. Numero di email aperte/numero di email inviate. 

Secondo dato: click rate. Numero di click effettuati sui link contenuti nella email/numero di email aperte. 

Da questi due dati puoi riscontrare il grado di interesse dei tuoi contenuti e capire se riescono a catturare l’attenzione del lead e regolarti di conseguenza. 

Come fatturare i primi 10.000 euro/ 3

Ci fermiamo qui per questa terza puntata. Nella quarta, la prossima settimana, ci occuperemo delle sequenze standard di email, dalle quali possono arrivare numerose conversioni se create e utilizzate nel modo giusto.

Come fatturare i primi 10.000 euro con l’email marketing/ 2

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Come fatturare i primi 10.000 euro con l’email marketing/ 2

L’email marketing è una delle strategie più efficaci per vendere online e questa serie di articoli, “Come fatturare i primi 10 mila euro con l’email marketing” è volta a dimostrarlo.  Dopo il primo articolo dedicato a cosa vendere, cioè a come creare un prodotto, fisico o digitale, passiamo adesso a spiegare come impostare una strategia diemail marketing e scegliere gli strumenti per poterlo vendere. 

Perché proprio l’email marketing per vendere?

Il primo motivo è che l’email è un canale multimediale di proprietà. Hai il controllo sulla tua lista e sui contenuti che condividi e non dipendi da algoritmi di terze parti per raggiungere il tuo pubblico (come accade con i social media o gli annunci display). 

Inoltre, l’email marketing ha un costo alquanto basso, il che consente anche a chi inizia da zero o quasi di competere ad armi pari con i grandi marchi. 

Si tratta di un canale che può generare un ritorno sull’investimento (ROI) molto più elevato rispetto ad altri canali di marketing. Le statistiche indicano un ROI fino a 36 dollari per ogni dollaro speso, il che significa un ritorno del 3600%.

Tanto per fare un paragone, gli annunci Google generano 2 dollari per ogni dollaro speso. 

E l’ultima buona ragione l’email marketing è un’ottima strategia anche per fidelizzare i clienti. Grazie alla speciale relazione che si instaura tra azienda e clienti, questi tendono a restare nell’orbita aziendale grazie al canale delle email, ottimo per stabilire e mantenere una relazione via via sempre più personalizzata con il cliente iscritto e sempre più rilevante per lui, grazie a contenuti basati su bisogni e interessi. 

Insomma l’email marketing è un sistema eccellente per generare fatturato ed è il sistema ideale per fatturare subito, senza dover sopportare investimenti rilevanti per infrastrutture e personale, fino al punto che anche una sola persona potrebbe gestire tutto il traffico, grazie alle automazioni di email che questa strategia prevede. 

E allora, vediamo come costruire questa architettura di email marketing partendo da zero. Abbiamo un prodotto da vendere, come procediamo?

Come fatturare i primi 10.000 euro con l’email marketing: come partire

Le fasi sono:

  • Costruisci un sito web.
  • Scegli un provider di email marketing.
  • Crea una proposta di acquisto straordinaria e una call to action attraente.
  • Costruisci la tua lista marketing.
  • Crea i contenuti adatti.

Vediamo le fasi una per una

Costruisci un sito per vendere

Un sito web è necessario per vendere online. In teoria potrebbe anche bastare una sola landing page, ma se la tua idea è vendere periodicamente e non occasionalmente cambiando settore e prodotto ogni volta, un sito web completo e in grado di soddisfare tutte le domande del cliente – e ottenerne i preziosi feedback – sarà necessario.

Ora, esistono centinaia di modi di costruire un sito web, dal più economico al più dispendioso e spesso l’errore che si commette è costruire un sito senza considerare quella che sarà poi la tua strategia di vendita, in questo caso l’email marketing. 

Sono essenzialmente due gli scenari che devi evitare, per approdare invece su un terzo scenario che è quello che consigliamo. 

Il primo scenario è quello di creare un sito web del tutto indipendente senza pensare al sistema di vendita. 

In questo caso nulla ti sarà precluso, ma potresti trovarti ad affrontare problemi di integrazione degli strumenti di vendita nel tuo sito. Anche se le compatibilità sono ormai estese, aver scelto una piattaforma di web building di nicchia, ad esempio, potrebbe crearti qualche problema di compatibilità da superare. Niente di particolare, alla fine tutto si può fare, ma perché perdere tempo e sostenere costi extra quando si puà evitare partendo già col piede giusto?

Il secondo scenario è scegliere una piattaforma integrata scegliendo il provider di email marketing e da lì, utilizzare i servizi del provider per creare pagine di destinazione, cioè di vendita. Il vantaggio è che gestisci tutto da un unico posto. 

Lo svantaggio però è che non puoi creare un intero sito dai servizi di un provider, ma solo le pagine che ti servono per vendere.

La soluzione migliore che consigliamo è invece di concepire fin dall’inizio una combinazione di sito-email marketing, con tre elementi:

  • Piattaforma WordPress.
  • Design delle pagine di vendita con Elementor.
  • Provider di email marketing compatibile con i primi due. 

Piattaforma WordPress

WordPress è una piattaforma ottima per creare siti web in modo rapido ed economico. Dovrai acquistare un profilo a pagamento per poter registrare il dominio e presentarti con la Url nomeazienda.it in quanto non puoi certo presentarti con tuonome.wordpress.com. C’è di buono che un piano a pagamento parte da 48 euro l’anno, è come se fosse gratuito. Inoltre hai a disposizione centinaia di template gratuiti e plugin per impostare i servizi.

Certo esiste anche wordpress.org che è tutto gratuito ma è necessario fare tutto da solo, scaricare il CMS sul proprio pc, registrare dominio, scegliere il tipo di hosting e poi dotarsi di tutto quello che serve per fare un sito e soprattutto non hai assistenza in caso di problemi.

Quindi se non sei particolarmente formato nello specifico, non ha senso rischiare di dover perdere tempo a superare tutti i problemi che naturalmente si presenteranno per risparmiare 48 euro. 

Su wordpress.org cegli un template e comincia a costruire il tuo sito con tutto quello che serve.

Design delle pagine con Elementor

Di Elementor ne abbiamo parlato in dettaglio qui. I template wordpress offrono diverse soluzioni anche per la vendita, ma Elementor ti dà la possibilità di disegnare il tuo sito e le tue pagine esattamente come vuoi tu, il che è più siddisfacente e sarà di cruciale importanza quando si tratterà di disegnare le pagine di vendita, le landing page e i lead magnet che tanto più hanno efficacia quanto sono disegnate esattamente per lo scopo. 

Avere Elementor, anche nel suo piano gratuito, ti consente di poter disporre di un’arma in più per la costruzione degli elementi fondamentali del sito. Per utilizzarlo in WordPress basta scaricare il plugin specifico che trovi nella sezione plugin del pannello di controllo del tuo sito. Qui trovi una guida completa, passo per passo, su come funziona Elementor.

Il provider di email marketing 

Scegliere il provider giusto non è un compito easy. Ce ne sono almeno una decina attualmente che garantiscono l’accesso e l’uso dei principali tool e strumenti di email marketing. Considera che per fare sul serio dovrai necessariamente acquistare un profilo pay, in quanto quelli gratuiti limitano di molto la portata dei singoli strumenti.

Anche qui sulla scelta del provider, conta molto la visione del business: se pensi di partire per poi continuare a sviluppare questa tecnica, allora è meglio orientarsi già su un partner con un set di strumenti per l’automazione (che verrà) già pronta da utilizzare.

Il nostro consiglio è scegliere ActiveCampaign, non tanto perché lo proponiamo ai nostri clienti, ma perché avendoci lavorato prima di offrirlo in vendita come reseller e poi integrandoci i nostri prodotti di consulenza e assistenza, sappiamo quanto funzioni bene e quanto sia competitivo nel rapporto prezzo/qualità rispetto ai competitor.

Questa scelta tornerà utile soprattutto quando si tratterà di passare alle automazioni di email, che sono la vera punta di diamante dell’email marketing e in questo senso con ActiveCampaign hai la possibilità di crere sequenze personalizzate per qualunque obiettivo tu abbia.

Il piano light di Active Campaign costa 19 euro al mese ed è ideale per imprenditori singoli o in fase di lancio. E con questa scelta hai la possibilità di avere delle automazioni di primo livello quando più ti serviranno. 

Crea una proposta di vendita straordinaria e una call to action attraente.

Quando hai scelto il prodotto da vendere, hai fatto le ricerche che servono. Sai già bene quale prodotto offri e quale bisogno il tuo prodotto va a risolvere/soddisfare. Adesso è il momento di comunicarlo. 

Non importa in quale settore o nicchia operi, ci sono alcuni elementi chiave che devono esserci sempre in una proposta di vendita. E sebbene ognuna di questa dovrà essere comunque unica e personalizzata, esistono alcune best practice comprovate a cui puoi rifarti in ogni momento per applicarle a qualsiasi proposta.

La value proposition e lo storytelling

In una proposta di vendita, l’introduzione è il momento in cui vincerai o perderai la maggior parte dei tuoi potenziali clienti. Se riesci ad attirarli immediatamente è molto più probabile che continuino a leggere il resto della tua proposta di vendita con grande interesse. In caso contrario, rimbalzeranno rapidamente.

Value proposition di Cortilia

Questo è il motivo per cui è necessario scrivere una value proposition eccellente. Quando hai scelto il prodotto hai esaminato il mercato, il target, i problemi dei clienti e le soluzioni esistenti. Hai poi trovato una tua soluzione ancora non esistente o esistente ma poco soddisfacente, che invece il tuo prodotto soddisfa totalmente. Hai trovato un preciso punto di dolore di cui soffre un preciso target di mercato e sai come risolverlo. 

Bene, è questa la tua value proposition, la tua proposta di valore. Ed è questa che devi comunicare. 

In cosa ti differenzi dagli altri? Quale valore conferisce il tuo prodotto. Perché io cliente devo scegliere te? Cosa hai di diverso e migliore? Sintetizza tutto questo in poche parole. 

Un esempio classico è:

“Non sei stanco di….[problema]? Non vorresti non [conseguenza negativa del problema]? Oggi con [il tuo prodotto] puoi finalmente [soluzione definitiva del problema]”. 

Online puoi trovare tanti esempi di value proposition eccellenti. Come questa, ad esempio, che identifica il problema [imparare l’inglese] con la soluzione di superare il tuo blocco linguistico che è l’ostacolo che ti impedisce di risolvere il tuo problema.

Esponi in modo chiaro il problema di cui (tu sai che) soffre il cliente e digli che hai la soluzione sotto mano, pronta per lui.

Per scrivere un testo efficace, parla la stessa lingua dei tuoi clienti, identifica i problemi come loro li conoscono e li chiamano, evita il linguaggio standard e di marketing e vai dritto al nocciolo del problema. 

Costruisci la tua lista marketing

Siamo al cuore della strategia. Costruire la tua lista marketing significa mettere le basi per i tuoi nuovi clienti, in quanto sarà da quella lista che gli utenti interessati usciranno allo scoperto e diventeranno tuoi clienti. 

Tutti i tuoi sforzi ora devono tendere all’unico obiettivo di costruire una lista di utenti interessati dei quali cercare di sapere il più possibile in vista di una futura segmentazione per interessi e obiettivi. 

Comprare una lista già fatta no?

No. Assolutamente no. Anche se vuoi vendere un aspirapolvere rivoluzionario e ti assicurano che hanno una lista di assatanati di aspirapolvere già bella e pronta, non ci cascare.

In primo luogo non sai come sono stati raccolti quegli indirizzi e anche se fossero stati raccolti in modo corretto, non li hai comunque raccolti tu. Quegli iscritti non sanno niente di te, del tuo prodotto, di punto in bianco si vedono arrivare una tua email, che non hanno chiesto di ricevere. Come pensi che reagiranno?

Al contrario, una lista che funziona è la tua lista. Quella composta da persone che hanno dato i loro dati a te, per i prodotti che tu hai proposto o per i contenuti che hai prodotto. Non c’è lista migliore di questa.

Dovrai quindi partire da zero, ma è il miglior zero che si è mai visto. 

Per costruire una lista avrai bisogno di utenti che ti diano i loro dati di contatto. Ti serve quindi una architettura di contenuti finalizzati a questo scopo.  

Crea i contenuti adatti a ingaggiare gli utenti

Hai bisogno di contenuti attrattivi in grado di attirare l’attenzione, raccontare del prodotto e la soluzione che hai ideato e di tutto quello che gira intorno all’argomento. 

Avrai bisogno di due tipi di contenuti

  • Contenuti finalizzati all’optin (iscrizione alla lista)
  • Contenuti informativi.

In realtà c’è un altro tipo di contenuti di cui avrai bisogno e sono quelli finalizzati alla vendita, ma nel parliamo nel prossimo articolo.

Contenuti finalizzati all’opt-in (iscrizione alla lista)

Come si crea una lista marketing? Convincendo i tuoi lettori o utenti che sono appena atterrati sul tuo sito o landing page a darti i loro dati affinché restino in contatto con te. 

Per farlo, avrai bisogno di contenuti attrattivi in grado di convincerli che tu meriti i loro dati, attività che avviene quando gli utenti fanno opt-in. 

L’opt-in è un approccio di marketing in entrata in base al quale un operatore di marketing sollecita il permesso di un potenziale cliente per inviargli contenuti promozionali o di altro tipo su un marchio. 

È noto anche come marketing di autorizzazione che a sua volta fa parte della branca dell’inbound marketing, ovvero quando sono i contenuti ad attirare i clienti, al contrario del outbound marketing, composto dalle classiche pubblicità che interrompono il flusso degli utenti sovrapponendosi tra loro e il contenuto: l’interruzione pubblicitaria è il classico esempio di outbound marketing. 

Tu invece con l’email marketing e gli opt-in fai inbound marketing e proponi agli utenti uno scambio. Io ti dò un contenuto o altro prodotto interessante per te e tu in cambio mi dai la tua email affinché restiamo in contatto. 

L’utilizzo dell’opt-in può apportare vantaggi al tuo marketing in diversi modi.

  • Costruisci velocemente una lista. Quando i potenziali clienti accettano di ricevere le email di un’azienda, il professionista del marketing è in una posizione migliore per prevedere il tipo di contenuto che piace a ciascun iscritto.
  • Aumenta il tasso di apertura. La maggior parte delle email promozionali finiscono nel cestino senza essere aperte. Ma con l’attivazione, un marchio può godere di elevati tassi di apertura delle e-mail inviate.
  • Semplifica il follow-up di un acquirente. Gli esperti di marketing possono seguire i clienti che hanno effettuato acquisti per eseguire l’up-sell o il cross-sell (ne parliamo più avanti). 

Vediamo quindi come far fare agli utenti questo benedetto opt-in. I modi sono sostanzialmente tre:

  • L’iscrizione alla newsletter.
  • Landing page appositamente create.
  • Lead Magnet.
La newsletter

La richiesta di iscrizione alla newsletter è il classico optin. Ecco i miei dati di contatto, nome cognome indirizzo email, e mandami la tua newsletter che mi interessa.

Landing page appositamente creata

Puoi creare una pagina di destinazione che contenga un invito a iscriversi alla tua lista. Naturalmente devi fornire un motivo per il quale l’utente debba darti i suoi dati.

Form di partecipazione ad un webinar.

Specialmente all’inizio di una attività, come in questo caso in cui l’obiettivo è fatturare 10 mila euro partendo da zero, può essere molto utile pubblicare, prima ancora del sito, una landing page di annuncio del tipo:

“Stiamo realizzando un prodotto destinato a [indica i potenziali clienti] risolvere il [indica il problema] grazie a un innovativo sistema [indica value proposition] che permetterà di [indica lo scenario che il cliente si aspetta]. Se vuoi provarlo in anteprima o restare in contatto con noi, lasciaci la tua email”. 

Dato che all’inizio di tutto non hai alcun traffico, dovrai sponsorizzare questa landing su Google o sui social spendendo qualche centinaio di euro. Ma saranno soldi ben spesi: otterrai un traffico qualificato (avendo impostato gli annunci in base al tuo target), avrai l’occasione di fare un primo test sull’interesse del pubblico verso il tuo prodotto (alto tasso di iscrizioni in rapporto al traffico= alto interesse, viceversa basso interesse e allora c’è da riflettere) e avrai già le prime iscrizioni di utenti interessati a cui magari inviare le prime email automatizzate. 

Oppure puoi creare una landing per un appuntamento online per una diretta, un workshop, un webinar (lasciami l’email per ricevere l’invito). 

Insomma un qualsiasi motivo ma dev’essere valido. 

Lead magnet

I Lead magnet sono delle landing page appositamente progettate per funzionare da “magnete” per i potenziali clienti, ai quali rivolgere una proposta molto attrattiva in cambio dell’iscrizione alla lista.

lead magnet magnetico
Lead magnet di Active Powered

I lead magnet possono assumere la forma di ebook, white paper, modelli e risorse scaricabili come demo, inviti ad eventi online o offline, inviti alla prova del prodotto, ma anche coupon sconto di particolare valore (e mai replicati in altre campagne), benefit analogamente di valore eccetera.

Qualunque cosa di valore, che abbia valore al punto che potrebbe essere messa in vendita, può funzionare bene anche come lead magnet.

Assicurati solo che:

  • Sii strettamente coerente tra benefit e prodotto. I materiali che offri devono essere pertinenti per il tuo pubblico o settore. Scegliere un argomento più ampio potrebbe farti ottenere più contatti, ma tali contatti potrebbero non essere lead di qualità interessati al tuo prodotto o servizio. È importante che il tuo lead magnet sia adattato al pubblico target del tuo marchio o a un segmento specifico di quel pubblico.
  • Fornisci valore al tuo pubblico. Una volta che hai capito a chi stai facendo marketing, è il momento di creare un lead magnet che offra ai potenziali clienti un valore sufficiente per cui valga la pena scambiare le loro informazioni di contatto.
  • Fornisci al tuo pubblico informazioni che non possono facilmente ottenere altrove. Offri approfondimenti unici sul settore in un ebook o in un report. Forse hai una soluzione per aiutare il tuo pubblico a svolgere un’attività più rapidamente o a risolvere i punti critici più comuni del settore. Qualunque cosa tu scelga di offrire, dovrebbe essere utile al tuo pubblico.
  • Fai in modo che il tuo pubblico voglia di più. Trovare il giusto equilibrio tra dare al tuo pubblico ciò che vuole, ma anche non dare troppo gratuitamente è difficile. Non vuoi attirarli con un’esca e cambiare, ma non vuoi nemmeno risolvere completamente i loro bisogni al punto che non abbiano più bisogno del tuo prodotto o servizio. Ad esempio, potresti offrire uno strumento gratuito come lead magnet, ma se gli utenti desiderano accedere a tutte le funzionalità, dovranno registrarsi per una versione a pagamento. 
  • Rendi il contenuto condivisibile. Il tuo magnete guida dovrebbe essere facilmente condivisibile in modo da poter ottenere più contatti. Se a qualcuno piace la tua offerta e la condivide, hai appena creato un’ottima promozione tramite passaparola.

I contenuti informativi

Quando si vende un prodotto non basta avere il prodotto migliore o saperlo presentare come il migliore. Bisogna anche convincere i potenziali clienti che oltre al prodotto tu sei altre cose. Che sei cioè:

  • Esperto.
  • Affidabile.
  • Sei una persona o un brand di valore.

Di conseguenza avrai bisogno, oltre che di ottimi testi del sito in generale, anche di contenuti affidabili, utili e di valore da veicolare in modo continuativo. In questo modo, oltre a convincere gli utenti che sei un esperto del settore a cui potersi affidare con fiducia, potrai dopo un po’, con una giusta tecnica SEO da applicare ai testi, godere di un traffico utenti organico e gratuito, proprio grazie a quei contenuti. 

Perciò ricordati: la differenza tra uno che sa quello che vuole e un comune wannabe, sta proprio in questo: la qualità e la capacità di mantenere quello che si promette.  

Fai in modo che i tuoi contenuti inerenti l’argomento del tuo prodotto, siano davvero utili e abbiano davvero un valore intrinseco. Niente scopiazzature, copia e incolla da altri siti, niente robe banali. già viste mille volte e superficiali, che intaccano appena il problema. Le persone se ne accorgono che il tuo è il solito sito vorrei ma non posso. 

Quando produci i contenuti, fai conto che devono avere la qualità come se dovessi venderli. Ma invece di venderli, tu li regali. È questo che farà la differenza tra te e gli altri. Ed è così che comincerai a creare fiducia e a stabilire una relazione tra te e i potenziali clienti, i quali continueranno a leggerti e a seguirti, anche senza che tu te ne aggorga e ti sembrerà di scrivere al muro. Non è così. Ti leggono, ma non si fanno vedere. Ma stai certo che presto o tardi i lettori salteranno fuori e quel che è il meglio, saranno pronti ad acquistare. 

I canali di contenuti

Scegli i tuoi canali per i tuoi contenuti. I primi due canali che dovresti avere sono:

  • Il blog.
  • La newsletter.
Il blog

Il blog ti serve a creare la rete dove i potenziali clienti approderanno, attirati dalle parole chiave che tu hai individuato e inserito nei testi. Un blog sempre aggiornato significa avere una piazza sempre aperta con le persone in transito, con la differenza che in quella piazza ci sei solo tu perché è la tua. 

Anche se per l’obiettivo che ci poniamo in questo articolo, fatturare 10mila euro, non è strettamente necessario, lo diventa dal momento in cui vorrai continuare a fatturare, quindi tanto vale cominciare a gettare le basi e a creare un calendario editoriale degli articoli da pubblicare. 

La newsletter

Se il blog è la piazza-rete dove i tuoi clienti si intratterranno a leggere, la newsletter ti serve invece a creare una relazione fissa con la tua lista. Senza una newsletter non c’è email marketing, sarebbe come progettare un’automobile progettata con quattro ruote e mettercene solo tre .

Come per il blog, anche la newsletter deve essere fatta con contenuti eccellenti, e secondo una o più strategie. Puoi avere una newsletter informativa, come una di vendita, puoi crearla tu stesso o utilizzare contenuti di terzi, in tutti i casi deve trattarsi di una (o più newsletter) davvero interessanti, che il destinatario, nel peggiore dei casi, legge con interesse e nel migliore, interagisce con i tuoi contenuti venendo allo scoperto, con risposte, condivisioni, e altre attività che testimoniano il suo apprezzamento verso di te.

Scegli una periodicità, e mantienila, a tutti i costi. Settimanale sarebbe l’ideale tuttavia da anche una occhiata alle statistiche: 

  • La maggior parte dei brand (54%) invia email 2-4 volte al mese.
  • Il 32% invia email una volta al mese.
  • L’8% invia email 5-9 volte al mese.
  • L’ultimo 6% invia più frequentemente.

Come fatturare i primi 10k con l’email marketing/ 2 in conclusione

Ci fermiamo qui per questa seconda puntata. La prossima settimana parliamo di prime automazioni di email ad alta conversione, pagine di vendita, funnel di vendita, carrelli e altri sistemi di check-out, per avvicinarci al momento fatidico: fatturare i primi diecimila euro. Stay tuned! 

4 Motivi per fare marketing ai tuoi clienti

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4 Motivi per fare marketing ai tuoi clienti

Ogni giorno, in tante aziende italiane, addetti al marketing discutono di come incrementare fatturato e ricavi. Si parla di strategie, funnel, imbuti vari, quanto spendere in annunci su Google e sui social media. Soprattutto si parla di nuovi clienti da acquisire, che tipo di marketing fare per acquisirli, e a che prezzo. Non si parla, quasi mai, di marketing da fare ai clienti esistenti. 

“Dopo 20 anni di attività, ho visto questa scena più volte di quante ne possa contare”, ha detto recentemente a Forbes, Bernard May, amministratore delegato di National Positions, agenzia di marketing nelle prime 500 al mondo. “Queste discussioni si concentrano sempre sui vari canali di marketing, presumendo che l’acquisizione di nuovi clienti sia la risposta quando, in realtà, è da tempo che ho imparato che sono i clienti abituali ad avere il potere di sostenere a lungo termine un’azienda”.

marketing clienti esistenti
Foto Pixabay

Nuovi clienti e crescite effimere

Nonostante da più parti si spieghi, anche sgolandosi, che i profitti si fanno dal versante della relazione con il cliente, il marketing moderno sembra andare in tutt’altra direzione, verso cioè il fronte dei nuovi clienti, considerati l’unica via per il successo.

Il sabba satanico delle trimestrali   

Perché accade? Perché gli azionisti delle grandi aziende oramai vedono solo la crescita trimestrale come unico orizzonte positivo, al punto che al primo trimestre che registra una perdita, scattano le reazioni isteriche. 

Basta guardare alle aziende telefoniche, di intrattenimento in streaming, alle imprese energetiche, tutte guardano ai nuovi clienti, strappandoseli a suon di offerte stracciate e senza alcun rispetto per i clienti abituali che provano anche la beffa di vedere i nuovi clienti pagare meno o ottenere più benefit allo stesso prezzo.

Abbiamo già detto più volte come questa strategia sia profondamente sbagliata. I clienti abituali producono fatturato e ricavi in maniera maggiore ed è quindi insensato focalizzarsi sul trovare nuovi clienti se prima non si è già fatto tutto il possibile per fare marketing sui clienti abituali per stimolarli a comprare di nuovo. 

Chiariamo subito un punto. Non stiamo dicendo che non bisogna acquisire nuovi clienti. Al contrario, bisogna farlo, e l’azienda che non lo fa, sbaglia. 

Quello che stiamo dicendo è che le aziende, specialmente quelle italiane, tendono a dimenticarsi dei clienti esistenti e quando questo succede, si fa un danno notevole al bilancio.

4 motivi per fare marketing ai tuoi clienti abituali

Anzitutto cerchiamo di capire chi è, e cosa fa il cliente abituale. Si tratta di un cliente che ha già comprato da te e che ha tutti i presupposti per generare ulteriore reddito. Ma non è questa l’unica differenza. 

Ad esempio, il cliente abituale:

  • Non ha barriere all’acquisto. Non prova la naturale diffidenza che provano tutti i nuovi clienti di fronte ad un brand conosciuto ora per la prima volta. Un cliente abituale non si pone quelle domande che si pongono tutti: perché dovrei comprare da te, perché ora, perché a questo prezzo eccetera eccetera.
  • Non costa nulla all’azienda. Per ogni nuovo cliente devi sopportare un costo di acquisizione (marketing) che tra l’altro è un costo in perenne ascesa. Per il cliente abituale hai già pagato e non devi ripagare ancora. 
  • Compra beni costosi. Non avendo barriere di diffidenza è probabile che il cliente compri direttamente beni di alta gamma. Ha già comprato, si fida del brand, conosce filosofia, mission e valori dell’azienda, sa cosa comprare e dove trovarla. Non hai bisogno di rivolgergli offerte che diminuiscono il tuo margine di profitto, come nel caso dei nuovi clienti. 
  • Porta altri clienti. Un cliente abituale è un cliente soddisfatto. E un cliente soddisfatto parlerà ai suoi contatti, dentro e fuori la rete, della sua soddisfazione, descrivendo il tuo brand, l’alta qualità dei tuoi servizi in termini entusiastici, finendo per portarti altri nuovi clienti. Per i quali non dovrai sostenere costi di acquisizione se non in minima parte. 

Vediamo alcuni di questi punti in dettaglio. 

1. Il cliente abituale spende di più

Tutti i dati, le ricerche, i case study, dicono la stessa cosa. Il cliente esistente, ripetuto, abituale, spende di più, in alcuni casi molto di più, di qualunque nuovo cliente possa affacciarsi al bancone della nostra azienda. 

“Più del 50% dei ricavi annuali delle imprese sono generati da clienti abituali. i quali spendono il 67% in più rispetto ai nuovi clienti”.

(Si tratta del Principio di Pareto applicato al marketing: ne abbiamo parlato in questo articolo sulle Membership che sono rivolte proprio a clienti abituali).

Molte aziende conoscono questo dato, ma i più non si soffermano quanto dovrebbero su cosa significa realmente per le aziende. 

Il cliente abituale trasferisce più valore all’azienda

Ed è ovvio: un cliente è ripetuto proprio perché compra più volte. Ed ha quindi un lifetime value più alto. 

Nei clienti ripetuti, tutti i valori sono più alti. Comprano più merci, quindi più valore in volumi venduti. E comprano di più anche in valori monetari: il loro ordine medio vale mediamente più di tutti gli altri ordini e questi ordini sono anche più frequenti nel tempo, a causa dello sviluppo della fiducia nel marchio. 

Ma c’è anche un altro motivo.

2. I clienti abituali sono i più semplici da convertire

Proprio grazie alla fiducia nel brand, è più facile vendere a clienti esistenti (65% di tasso di conversione), rispetto al 13% dei prospect, cioè dei potenziali clienti. 

Ora, fai attenzione al tassi di conversione. 

  • Prospect: 13%. 
  • Clienti abituali: 65%. 

Clienti abituali battono possibili clienti cinque a uno. 

Questo significa, ad esempio, che se acquisisci un nuovo cliente sostenendo i relativi sforzi di marketing, ma al contempo ne perdi uno che avevi già e che se ne va, magari perché non gli prestavi sufficienti attenzioni, alla fine ti ritrovi con lo stesso numero di clienti, ma con margini di guadagno inferiori, perché costa molto di più un nuovo cliente piuttosto che mantenerne uno esistente.

Ci siamo?

3. I clienti abituali comprano di più e costano di meno

Mettiamo il caso che tu voglia portare un nuovo cliente a comprare quanto un abituale (in termini monetari o in volumi di acquisto). Bene, preparati a spendere 16 volte di più in marketing. 

Al contrario, con i clienti abituali vendi molto più facilmente e a costo zero o quasi. Ci riesci grazie al fatto che con i tuoi clienti abituali sei già in contatto tramite gli strumenti dell’email marketing: newsletter, automazioni di email, lanci di prodotti, messaggi SMS o WhatsApp. 

Quindi cercare nuovi clienti per compensare quelli esistenti che hai perso, significa perdere mercato e ricavi (meno ricavi per l’aumento dei costi del marketing).

  1. I clienti abituali generano altri clienti per il 50% in più 

Fare campagne di marketing può essere costoso, e a volte un vero bagno di sangue. Eppure puoi ottenere gli stessi risultati gratis o quasi, se solo ti concentrassi sui clienti ripetuti e soddisfatti. 

Il più delle volte clienti ripetuti e soddisfatti, coincidono. E il tuo compito è farli coincidere sempre di più, soddisfacendo i clienti, coccolandoli, facendoli sentire speciali. 

Se lo farai, loro ti ricambieranno. Con una campagna marketing da lasciarti sbalordito. 

Il passaparola

Il passaparola è oro per ogni azienda. Ebbene, i clienti abituali recensiscono, segnalano, parlano bene del brand il 50% delle volte in più, rispetto agli acquirenti occasionali,o ai potenziali clienti. 

Il che ti consente di acquisire nuovi clienti per te a costi ridotti se non addirittura nulli. 

Il passaparola porta nuovi clienti. Anche questo è assodato da studi e ricerche. L’argomento ci appassiona al punto che gli abbiamo dedicato articoli su articoli nei quali potrai trovare tutti i vantaggi che possono derivare da un passaparola fatto bene.

Incrementi esponenziali di ricavi

L’implementazione di programmi di fidelizzazione può fare un’enorme differenza tra il successo o il fallimento della tua attività. Aumentare la fidelizzazione dei clienti anche solo del 5% può far  aumentare la redditività di un’azienda del 75%. 

Una crescita esponenziale.

Dal momento che  l’80 percento dei profitti futuri  proviene potenzialmente dal 20 percento dei tuoi clienti esistenti, allora perché no? Le aziende che sono in grado di monetizzare la fedeltà dei clienti alla fine diventano più redditizie dei loro concorrenti.

4 motivi per fare marketing ai tuoi clienti in conclusione

Tutte le aziende più accorte e concentrate sul business si basano sulla fidelizzazione del cliente. Le aziende che sono in grado di incorporare la fedeltà dei clienti alla fine diventeranno più redditizie dei loro concorrenti.

Ma c’è un ma.

La qualità dei prodotti, fidelizza il cliente certo, ma non basta. Sul mercato potrebbe sempre arrivare un concorrente con una qualità superiore, può succedere. 

Cosa conta allora?

Dai un’occhiata a queste statistiche:

  • Il 68% dei clienti non tornerà in un’azienda dopo aver avuto una brutta esperienza con loro.
  • Il 62% dei clienti ritiene che i marchi a cui sono più fedeli non stiano facendo abbastanza per premiare la fedeltà dei clienti.
  • Il 62% dei clienti è passato a un marchio diverso nell’ultimo anno a causa di una scarsa esperienza del cliente.

(fonte: Taylorwells.com). 

Conta una customer experience eccellente

marketing clienti esistenti

Lo dicevamo all’inizio di questo articolo. Conta il rapporto. La relazione. Conta una customer experience di livello eccellente. Che sia in grado di comunicare affidabilità e qualità tramite newsletter e email marketing. Che sappia assistere il cliente nei momenti difficili con un supporto clienti pensato non come un costo ma come una risorsa. Che possa capire come premiarlo, inserendolo in appositi programmi riservati a clienti eccellenti. Come loro sono. 

Customer experience: come arrivare alla massa critica per ottenere il cambiamento

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Customer experience: come arrivare alla massa critica per ottenere il cambiamento

Una perfetta customer experience presuppone continui cambiamenti in meglio di servizi e prodotti. Ma ogni cambiamento porta con sé una resistenza. Tempo fa vidi un film in cui c’era una scuola di business e il tutor rivolgeva agli studenti il quesito: “Ho inventato il teletrasporto: da Parigi a New York in tre secondi. Calcolate quanto vale la mia azienda”. Tutti gli studenti presentarono valutazioni enormi, tranne uno, che disse: “la sua azienda vale zero”. Com’è possibile? E la risposta fu: “La gente non accetterà di farsi smembrare e ricomporre a livello molecolare. Troppo elevato il rischio che qualcosa vada storto. Semmai può funzionare per il trasporto bagagli”.

La barriera del cambiamento

La scena del film (Rendition – Detenzione illegale, che tratta tutt’altro tema, ma che ha questa bella scena iniziale) insegna che l’innovazione, il cambiamento, non è facile da introdurre per l’imprenditore, ed è arduo da far accettare in tempi brevi al cliente. È capitato spesso, nella storia del business, che la più grande resistenza all’innovazione provenisse proprio dalla persona che dovrebbe beneficiarne maggiormente.

Mediamente i clienti non amano il rischio. Non si tuffano per primi da scogli alti, non si buttano avanti verso l’ignoto, non fanno acquisti avventati. Sono molto prudenti, diffidenti, scettici, fino alla paralisi.

custmer experience - i clienti e il rischio
Photo by Mick Haupt on Unsplash

La resistenza alla novità

Di fronte a nuovi prodotti o a nuovi brand, si fanno domande come: “Perché dovrei fidarmi?”. “I nuovi prodotti hanno spesso dei bug e non voglio essere io la cavia su cui si sperimenta”. “Ho già il mio prodotto abituale, perché dovrei cambiare?”.

È un atteggiamento che ci portiamo dietro da sempre. Da bambini: non vogliamo assaggiare cibi nuovi. Da ragazzi, ci consigliano di ascoltare musica diversa e la prima reazione è sempre: no, non mi piace.

Per questo motivo, del tutto umano, la maggior parte dei clienti ha un atteggiamento di chiusura verso ciò che rappresenta una novità. Non solo, ma più è sensazionale la novità, o più grande è la promessa di cambiamento, più il cliente sarà diffidente e guardingo, perché tenderà a vedere in quel cambiamento soprattutto i rischi, percepiti come maggiori rispetto ai benefici promessi.

Puoi dare quindi per scontato che anche il tuo potenziale cliente, quando lo vedrai affacciarsi per la prima volta nel tuo mondo aziendale, sarà esattamente così: guardingo, diffidente, scettico. Molto molto perplesso. E soprattutto freddo davanti a tutto quello che gli proporrai.

Il bombardamento di offerte non funziona

In questa situazione, la maggior parte delle aziende inizia il bombardamento di offerte e proposte di acquisto. E più la persona resiste, più il bombardamento si intensifica.

È un grosso sbaglio. Spingere la persona in modo ossessivo e continuo ad abbattere le barriere e a coprirla di messaggi: compra, compra, compra, non solo non genera vendite ma ottiene il risultato opposto: la persona fugge.

Questa strategia può essere adottata solo da aziende che operano in un mercato chiuso, come ad esempio le compagnie telefoniche, pochi soggetti che hanno fatto cartello e che si spartiscono i clienti a turno puntando solo sulla quantità di offerte e di prezzo inferiore, senza alcun altro valore aggiunto. Guarda ad esempio il servizio clienti che rimane scarso a livelli leggendari, per tutti gli operatori.

Ma tu e la maggior parte delle aziende non vivete in mercati chiusi, anzi, specialmente nell’online i mercati sono apertissimi, il che da un lato è una grande opportunità per tutti, dall’altro è fortemente meritocratico, per cui solo quelli più in gamba e capaci alla fine ce la fanno.

E quindi di usare la tecnica del “compra compra compra” non è nemmeno il caso di parlarne.

La massa critica

Come si convincono gli utenti a fidarsi di noi e a comprare? Lo abbiamo scritto tante volte e lo ripetiamo. Nel tempo dei messaggi tutti uguali e nella pubblicità martellante e ossessiva, quello che davvero paga è costruire una relazione con l’utente. Una relazione composta da informazioni e soluzioni di valore che gli vengono recapitate gratis, senza chiedere nulla in cambio.

Con in tempo potrai disporre di un ecosistema di contenuti che arrivino direttamente e frequentemente all’utente sui suoi canali preferiti (che vanno scoperti e utilizzati. Se al cliente piace dialogare su Facebook, dovrai raggiungerlo su Facebook, o dovunque lui ami intrattenersi).

L’utente si convince a comprare, piano piano e passo dopo passo. Quello che devi fare è costruire un “dolce accerchiamento” dell’utente a mezzo dei tuoi contenuti che devono raggiungerlo, conquistare il suo gradimento e spingerlo ad aprire un dialogo con te.

Una customer experience memorabile

Quando l’utente si sarà “accomodato” sui tuoi contenuti e si troverà a suo agio nel tuo ecosistema fatto di una customer experience memorabile (il vero fattore di successo di una impresa online è la customer experience, ovvero l’insieme delle attività che predisponiamo per gratificare il cliente e predisporlo all’acquisto sereno. Per approfondire leggi l’articolo Il Metodo Active Powered), sarà lui stesso a darti un segnale di disponibilità ad andare oltre – proprio come in un corteggiamento – e cioè autorizzarti a formulargli una proposta di acquisto.

È in quel momento che avrai raggiunto la “massa critica” dei messaggi che gli hai mandato da quando è arrivato per la prima volta, massa che quando raggiunge il punto critico, abbassa la barriera di diffidenza e apre un varco per la vendita.

Ora la domanda, come si dice, sorge spontanea:

Come arrivare alla massa critica e ottenere il cambiamento 

La risposta è molto semplice: facendo marketing. Inviando alla persona contenuti utili e apprezzati, nelle varie forme e mediante diversi canali.

È necessario che tu pensi al marketing come a un’attività che non si ferma mai.

Nemmeno se e quando dovessi imbatterti in segnali negativi collettivi che ti dicano chiaramente: “no, grazie non mi interessa”. In questo caso per te è come se non fosse avvenuto niente.

Non devi abbatterti, né mollare di un centimetro. Le barriere e le resistenze all’acquisto esistono da quando abitavamo nelle grotte e valutavamo se e quale pelliccia scambiare con la nostra ascia faticosamente costruita.

I motivi della diffidenza e della barriera

Ogni persona ha i suoi motivi per diffidare. La diffidenza genera sempre chiusura in chiunque, ma i motivi alla base sono diversi, variano da persona a persona. E se vuoi portare quella persona ad acquistare, se vuoi riuscire ad abbattere la sua barriera, quei motivi dovrai conoscerli.

Di solito questi motivi di diffidenza risiedono in:

  • Il rumore di fondo.
  • Non ho bisogno di te… ancora.
  • Sono preoccupato per il prezzo.
  • Il motivo principale? Non ti conosco, ok metto like, ti do la mia email, ma questo non significa che mi fidi di te.

Vediamoli sinteticamente:

Il rumore di fondo

Siamo tutti bombardati da messaggi commerciali e per questo, per scansarne il più possibile, tutti andiamo in giro con i paraocchi come i cavalli da traino. In questa situazione non è che arrivi tu e vai a segno al primo colpo.

Emergere dal rumore di fondo è dura, gli argomenti che devi usare non possono essere banali né poco originali. Ma nonostante un gran lavoro fatto sui contenuti e sulla customer experience, potresti lo stesso non ottenere risultati da tutti, con alcuni non riuscirai lo stesso ad abbattere le loro barriere. Fare in modo che queste persone che non conoscerai mai siano solo una minoranza è il tuo compito.

Non hanno bisogno di te… ancora.

Anche se hai preso di mira le persone giuste, non significa che queste siano pronte per comprare, ora e adesso. Anzi, è altamente probabile che non abbiano bisogno del tuo prodotto o servizio. È normale. Ma tu continua a far sapere di te e quando loro sentiranno di avere bisogno dei tuoi prodotti, tu ci sarai.

Allo stesso modo, se i tuoi clienti sono aziende, accade spesso che non abbiano bisogno impellente di fornitori. E che, al contrario, tra un mese ne avranno bisogno urgente. In quel caso la prima cosa che faranno è guardare sulla scrivania e nella posta in arrivo se c’erano proposte commerciali in questo senso.

Il tuo volantino o la tua email ci sono? No? Come? Stanco di provarci hai smesso di comunicare un mese fa?

Ahia! Cerca invece di essere presente o visibile quando serve. Essere nel posto giusto al momento giusto non è solo un modo di dire. È una realtà della vita di una azienda.

Sono preoccupati per il prezzo

Il prezzo spesso è un problema, e in questi tempi economici difficili, lo è anche il timore del prezzo, ovvero non è raro che temendo di non poterselo permettere o temendo di fare uno sforzo eccessivo, l’utente non voglia nemmeno sapere qual è il prezzo, chiudendosi ai tuoi messaggi di marketing.

E a volte le obiezioni del prezzo sono solo il pretesto per dire: “Non sono davvero sicuro di aver bisogno/voglio il tuo prodotto”.

(Ma quando le persone capiscono che il tuo prodotto serve e serve adesso, vedrai tutte queste obiezioni come si squaglieranno, come la neve ad agosto).

Il motivo principale: non ti conosco, metto like, ti do l’email, ma mica mi fido

Il vero motivo per cui le persone non acquistano la prima volta che ti vedono, risiede banalmente nel fatto che non sanno chi sei. Non solo. Potresti essere chiunque. “E io da chiunque non compro”. 

Non c’è solo il rumore di cui sopra, i tanti troppi messaggi. Ci sono anche i messaggi che, semplicemente, non sono veri. Eccesso di promesse, eccesso di garanzie, vere e proprie menzogne e trucchi per fregare il cliente sono all’ordine del giorno, specialmente in Italia, dove il rispetto per il cliente e l’etica commerciale non sembrano quasi esistere online.

Per cui, hanno messo like alla tua pagina, o sono passati per il tuo sito, hanno aderito ad un lead magnet o si sono iscritti alla newsletter (in entrambi i casi ti hanno dato la loro email), ma questo non significa che siano pronti ad accettare il cambiamento e a comprare. Al contrario. Il lavoro è tutto da fare.

Abbassare la barriera con la customer experience

Per questo i tuoi messaggi, la tua comunicazione, i tuoi contenuti inviati al cliente, devono essere regolari, continui, discreti e senza interruzione. Dolce accerchiamento di cui sopra e applicazione della regola del 7.

La regola del sette

La regola del sette è un vecchio adagio di marketing. Dice che un potenziale cliente deve vedere o ascoltare il tuo messaggio di marketing almeno sette volte prima di agire e acquistare da te.

L’utente per diventare cliente deve vedere i tuoi contenuti più volte, Gli devi entrare in testa, ma positivamente, come uno che non disturba.

La regola del sette è anche il motivo per cui il content marketing è così efficace. Non stai bombardando il cliente con spinte sempre più forti a comprare. Sta facendo altro. Stai informando, stai costruendo una relazione. Le informazioni offerte in una newsletter o in un blog non fanno scattare allarmi perché non sono uno spintone a comprare.

I contenuti devono partire in orario

Fornire contenuti di valore all’utente e farlo in modo il più possibile automatico. Newsletter, sequenze email, adv e annunci, SMS, webinar eccetera costituiscono il tuo valore presso il cliente. Tutti i flussi devono partire e procedere regolarmente, come in una stazione di treni.

Troppi imprenditori non lo fanno perché sono “troppo occupati”. Poi però si chiedono perché non hanno abbastanza clienti. Se riesci a fare marketing anche quando sei impegnato, avrai meno tempi di rallentamento. E abbatterai molte più barriere.

Automazioni e flussi

Non è pensabile mantenere questi flussi attivi in maniera manuale. Ti ci vorrebbe un battaglione di gente. La buona notizia è che gran parte di questi flussi li puoi automatizzare. Potresti arrivare anche ad automatizzare tutto, ma sarebbe un errore. Ad un certo punto il contatto umano è indispensabile per vendere e anche per tenere in vita le relazioni. Ma automatizzare quasi tutto, si è necessario. 

E quando sarai determinato a farlo, un software come ActiveCampaign ti sarà indispensabile.

I contenuti per la massa critica

Quali sono allora i contenuti da utilizzare? Tutti quelli che possiamo usare, sono tutti funzionali allo scopo e sono tutti automatizzabili, almeno nelle loro fasi principali.

Email di contenuto

La newsletter è il primo contenuto che un utente che è entrato nel tuo mondo deve ricevere. È un contenuto importante, che non devi tirare via, che deve risultare utile per l’utente e che serve a far conoscere il tuo brand e i tuoi prodotti, senza tuttavia fare esplicita pubblicità né ad invitare all’acquisto di alcunché. Anche alcune sequenze automatiche di email possono essere di puro contenuto. Scopri come fare una newsletter idonea sia al contenuto che al marketing

Email di marketing

Sono le email di vendita che vanno comunque inviate anche a chi non è pronto a comprare, come le offerte lancio, o particolari condizioni di vendita, coupon che offri alla lista eccetera. Per l’utente che non è pronto a comprare equivalgono comunque a ricevere una informazione e possono risultare utili, a meno che non siano continue e martellanti. Leggi l’approfondimento sulle offerte lancio.

Sequenze automatiche di benvenuto e SOS

Nel nostro metodo Active Powered, al momento dell’ingresso dell’utente nel nostro mondo, questo viene raggiunto da una o più sequenze automatiche di email.

Le sequenze sono il cuore dell’email marketing, lo strumento più efficace che ti consente di inviare intere sequenze di eamil in modo automatico, allo scopo di inviare contenuti o anche di vendere.

customer experience - automazione di email
Progettazione di una sequenza per risvegliare gli utenti inattivi in ActiveCampaign

L’email marketing operato a livello profondo prevede l’utilizzo delle sequenze per qualunque esigenza. Esistono sequenze classiche (come il benvenuto quando un utente compra, o quando si lancia una offerta), o quando un utente ha raggiunto con il suo comportamento una determinata soglia che fa scattare una sequenza).

Ad esempio, quando un utente fa un optin su un lead magnet (ovvero ci dà la sua emai per scaricare un contenuto gratuito di interesse) in realtà sta già manifestando un preciso interesse verso un prodotto. Per questo gli si invia in automatico una sequenza di email che ha lo scopo di fargli acquistare il prodotto.

Diversamente, se l’utente è arrivato perché si è iscritto alla tua newsletter, allora riceverà una classica sequenza email di benvenuto con la presentazione dell’azienda, il racconto del brand, la mission, i valori alla base

Puou inventare le sequenze che vuoi, con gli inneschi che vuoi. Ad esempio, puoi decidere che alla sesta volta che un utente vede una certa pagina di un prodotto, riceva una sequenza per spingerlo a comprarlo, offrirgli uno sconto, raccontargli come è stato realizzato il prodotto, eccetera. Qui trovi un approfondimento sul site tracking e le sequenze di email.

Soap Opera Sequence

A volte ancora Invece di una normale sequenza di benvenuto, può essere il caso di usare una Soap Opera Sequence (o Sequenza principale) che ha la stessa funzione della sequenza di benvenuto ma è scritta con la tecnica narrativa delle soap opera, con colpi di scena, tipico della scrittura cinematografica. 

customer experience soap opera sequence
Progettazione di una Soap Opera Sequence

Retargeting e remarketing

Quando un utente atterra su qualsiasi tuo canale (sito web, pagina social, annunci e inserzioni pubblicitarie, pagine di optin, da quel momento in poi viene taggato come interessato al tuo brand e da lì in poi sarà individuato dai sistemi di Facebook e Google che gli mostreranno le tue campagne sui social e sulla rete Google (annunci e email). 

Il retargeting con testimonial è un ulteriore potenziamento del retargeting normale. Puoi concepire degli annunci in cui inviti solo a visionare le recensioni positive che hai ricevuto su portali di recensioni indipendenti. In questo caso scegli di utilizzare una prova sociale molto forte.

(qui trovi la guida per fare retargeting su Facebook)

SMS

Gli SMS sono un ottimo strumento per l’annuncio di un qualcosa che sta per accadere. Se stai preparando un evento o un webinar, l’SMS è il sistema che userai per “convocare” l’utente. Gli SMS hanno un grande vantaggio rispetto a tutti gli altri strumenti di marketing: hanno un tasso “bulgaro” di apertura e lettura , intorno al 90%. Leggi l’articolo dedicato a come fare marketing con gli SMS.

Webinar 

I webinar sono un ottimo strumento per mostrare il tuo prodotto, spiegarne i benefici, invitare all’acquisto. Ma possono essere anche dei formidabili strumenti di contenuto, se non altro per la presenza online degli utenti che possono interagire con te in diretta e comunicarti, tramite le loro domande, desideri, problematiche e interessi, per te utilissimi per personalizzare i tuoi prodotti su esigenze vere e reali e non ipotetiche. Qui trovi una intera guida a come organizzare e gestire un webinar

Il case study

Si tratta di un approfondimento esteso e completo di un argomento, come se fosse un’inchiesta giornalistica. I risultati, sicuramente attraenti per chi è interessato all’argomento, si offrono all’utente gratuitamente, allo scopo di coinvolgerlo positivamente. Qui vedi un esempio.

Un ottimo utilizzo del case study è all’interno di un lead magnet. L’utente scarica un manuale dandoci in cambio la sua email.

Telefonate del consulente

Di solito questo è un servizio che si mette in atto quando dall’altra parte sei sicuro che c’è un potenziale cliente già molto convinto, ma puoi anche prevedere che, in caso di interesse da parte dell’utente, lui possa usufruire di una telefonata gratuita, magari di “orientamento”.

Abbattimento della barriera e segnale di interesse

Tutti questi contenuti appena illustrati hanno uno scopo. Servono a costruire una relazione duratura con l’utente che poi diventa cliente pronto a trasformarsi in fan e testimonial, che non è una semplice vanità ma è un preciso ricavo per l’azienda (leggi perché le recensioni sono un ricavo per l’azienda).

Come si trasforma un utente in cliente? Cogliendo il suo segnale di interesse, ovvero quando capisci che a forza di interessarlo, l’utente si è deciso a comprare e ha bisogno solo dell’ultima spinta.

Come può fartelo capire? In tanti modi. Rispondendo per la prima volta alla tua newsletter chiedendo informazioni supplementari. Iscrivendosi ad un webinar. Visitando più volte una determinata pagina di vendita di un prodotto, facendo così scattare una automazione di offerta lancio.

Alzare il volume dei messaggi

Quale che sia il modo che ha scelto per comunicarlo, ora che sai che si è aperta una finestra di opportunità devi fare in modo di accompagnarlo alla vendita e in questo caso è lecito alzare il volume dei messaggi: inviargli una offerta lancio, un coupon sconto, invitarlo ad una chiamata con un consulente, l’importante è è marcarlo stretto.

La finestra di opportunità è aperta, ma è fatalmente destinata a richiudersi, per cui la velocità e la tempestività sono fondamentali. Ma se avrai ben progettato un sistema di site tracking. di automazioni email e anche un CRM che accenda una lampadina rossa sul monitor di un consulente, la vendita sarà tua.

E se non ci riesco lo stesso?

È possibile che nonostante tutto, potrai ritrovarti con un nulla di fatto. Poteva essere un nuovo cliente e invece…

Fa parte del grande gioco del marketing e tu non ci puoi fare niente. Se non ricominciare da capo. In questo caso ricomincerai con il contenuto di base, la newsletter, stando sempre pronto a rialzare il volume appena noterai un altro segnale di interesse.

Per i più temerari: la matrix sequence

Si chiama così perché ricalca un po’ il dilemma di Neo davanti a Morpheus nel primo film della trilogia di Matrix.

Pillola rossa o pillola blu?

customer experience matrix

Qui è più o meno la stessa cosa. La Matrix sequence è una sequenza di email che prende il meglio delle tecniche di tutte le sequenze (soap opera sequence, offerta lancio, sequenza di benvenuto) e le condensa in un’unica sequenza tra le dieci e le quindici email.

In pratica: un utente è appena entrato nel tuo sistema. Anziché accompagnarlo dolcemente nel tuo ecosistema di contenuti per lui confortevoli e interessanti, e lasciare che lieviti poco a poco, come abbiamo detto finora, scegli di fargli prendere un’altra via. Quella della vendita, ammantata di un po’ di misticismo.

Nella Matrix Sequence racconti, con uno stile narrativo cinematografico ed enfatico al punto giusto, la realtà della tua azienda e dei prodotti, del perché tu utente appena arrivato, dovresti fidarsi di me e fidarti ora.

Per poi arrivare alla fine della sequenza con un dilemma.

Ora che ti ho raccontato tutto, cosa decidi di fare? O sei dentro o sei fuori. Da questa parte per abbandonare il mondo che ti ho appena fatto vedere. Da quest’altra parte per aderire alla mia visione e dotarti di questo prodotto che ora sai è pronto a risolvere tutti i tuoi problemi che avevi quando sei venuto da me.

Quando utilizzare la Matrix Sequence

Non è uno scherzo. È una sequenza che funziona, a patto che:

  • Che sia tu il primo a credere nel racconto, nella sua intensità, nel suo climax in crescendo. È un contenuto che non puoi improvvisare, lo devi sceneggiare per bene, con un copywriter con i giusti attributi.
  • Che tu abbia un prodotto di alta gamma o comunque in grado davvero di segnare una differenza. Non puoi usare la Matrix sequence se vendi calamite da frigo, per quanto belle potranno essere.

Quello che devi far capire al cliente, è che comprando ora quel prodotto, non sta comprando un oggetto in cambio di denaro. Sta abbracciando una filosofia, un modo di essere, di vedere e concepire il mondo. 

Di qua o di là

È una scelta di campo. O di qua o di là. Se ci pensi è quello che da sempre fa la ricchezza di Apple. 

Think different.

customer experience apple

Con Apple non compri soltanto un computer o uno smartphone. Fai una precisa, netta, inequivocabile scelta di campo. Io sto da questa parte. Tu da che parte stai?

Se hai un prodotto o una linea di prodotti in grado di raccontare anche una storia di identità, di passione, di fede in determinati valori, puoi impostare la comunicazione e il marketing in questo senso e applicare strumenti di vendita come la Matrix Sequence.  

Schiaccia il bottone e sii parte del cambiamento. Altrimenti cosa ci fai qui, scegli la pillola rossa e disiscriviti (e gli devi mettere il link per disiscriversi proprio in bella evidenza sotto il muso). 

Torna alla tua vita normale senza scossoni. Senza emozioni. 

(ok, senza esagerare, ma ci siamo capiti). 

Customer experience, massa critica e cambiamento in conclusione

Come hai visto, al di là delle singole tecniche che puoi utilizzare e le automazioni che puoi progettare e lasciare che scattino e operino da sole, quello che abbiamo cercato di raccontarti oggi è una storia di emozioni e di esperienza positiva da fornire al cliente per sboccare la sua paura di acquistare e di fidarsi di te.

Per noi di Active Powered il vero motore della vendita è costituito dal riuscire a produrre una esperienza cliente che sia eccellente. Qualità dei contenuti, analisi del cliente e dei suoi desideri e problematiche, tempestività di invio di contenuti di relazione e di vendita, supporto clienti di altissimo livello, in modo che non ci siano solo clienti, ma clienti soddisfatti e stupefatti positivamente dalla qualità dell’azienda e del servizio, pronti a diventare tuoi fan e testimonial.  

Il resto sono solo tecniche. Ma è l’anima il fattore davvero importante. Quello devi mettercelo tu. 

3 Marzo 2023, Milano

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