Marketing automation: cosa automatizzare per scalare l’azienda

Nella nostra serie dedicata a come fatturare i primi 10 mila euro con l’email marketing abbiamo visto come è possibile creare o trovare un prodotto e come venderlo “alla svelta” sul mercato online. Tra tutte le forme di marketing online, il marketing automation è la strategia ideale per testare la validità di un prodotto e metterlo in vendita velocemente, ottenendo oltre ai primi ricavi, anche i dati su cui fondare le previsioni di vendita in un’ottica di scalabilità aziendale. Abbiamo fatto dieci, in quali condizioni possiamo fare cento e poi mille, diecimila e via scalando?

Email marketing scalabile

Anche dal punto di vista della scalabilità, l’email marketing si conferma la strategia più conveniente ed efficace. Soprattutto in un momento come questo che stiamo vivendo, in cui il marketing online soffre delle limitazioni alla profilazione degli utenti e alla personalizzazione dei contenuti, il marketing via email si segnala come soluzione strategica perfetta se l’obiettivo è disporre di una platea di potenziali clienti interessati al nostro prodotto e di poter inviare loro contenuti utili ai loro desideri o problemi, con un alto livello di personalizzazione.

Il cliente perfetto

Dopo l’acquisto infatti, il compito di un’azienda non è finito, anzi, forse è lì che comincia la vera sfida. Che consiste nel soddisfare il cliente, ottenerne i feedback necessari per il miglioramento di prodotti e comunicazione, spingerlo a comprare ancora, soffisfarlo nuovamente, trasformarlo in fan del prodotto, coinvolgerlo nei programmi dedicati ai migliori clienti, facendo in modo che porti altri clienti a costo zero. In sostanza, è il metodo per una customer experience perfetta.

Email marketing per scalare

Queste fasi di individuazione, personalizzazione e soddisfazione del cliente sono indispensabili per la scalabilità (non c’è scalabilità possibile per un’azienda che non preveda vendite ripetute allo stesso cliente), sono affrontabili e risolvibili con un uso avanzato di strategia e strumenti dell’email marketing, che evitano il dover ricorrere, in modo massiccio, ad altre forme sempre più costose di marketing come la pubblicità online e offline.

In questo articolo analizziamo quindi come automatizzare le sequenze email di vendita e di marketing in vista della scalabilità aziendale.

In primo luogo è necessario chiedersi perché conviene ricorrere all’email marketing automation.

I vantaggi del marketing automation

Il marketing automation è cresciuto rapidamente ed è probabile che continui ad espandersi nel corso dell’attuale decennio. Tra il 2021 e il 2023, i ricavi globali del settore sono cresciuti del 22% a 5,86 miliardi di dollari.

Il mercato prevede che questa cifra annuale sarà più che raddoppiata entro il 2030, quando supererà i 13,7 miliardi di dollari, secondo le previsioni.

Durante un sondaggio del 2023 tra i decisori di marketing di tutto il mondo, quasi il 60% ha dichiarato di voler aumentare la propria spesa per l’automazione del marketing nel prossimo anno.

I motivi di tanto entusiasmo?

Secondo un sondaggio globale del 2022, gli esperti di marketing vedono cinque vantaggi principali in questo processo:

• Miglioramento dell’esperienza del cliente.
• Possibilità per il personale di utilizzare meglio il tempo.
• Maggiore qualità dei dati e del processo decisionale.
• Miglioramento nella generazione e consolidamento dei lead.
• Migliore utilizzo del budget.

L’automazione rende scalabile la tua strategia di marketing

Quando i messaggi email sono inviati manualmente, il numero di clienti che è possibile raggiungere dipende dalle dimensioni del personale. Saresti in grado di rispettare i tempi se la tua base clienti raddoppiasse improvvisamente? E se triplicasse?

L’invio di email automatiche permette di scalare le attività. Se la piattaforma è impostata in modo da inviare un messaggio a ogni nuovo utente che si iscrive alla mailing list tramite un modulo di iscrizione personalizzato, nessun membro dello staff dovrà farlo manualmente.

Risparmio di tempo

Attenzione a questo dato: solo il 34% del tempo del venditore medio viene dedicato alla vendita.

Il resto del tempo? viene impiegato per attività collaterali come ad esempio:

• Inserimento dati.
• Partecipazione a riunioni interne.
• Scrivere email.
• Formazione.
• Pianificazione delle riunioni.
• Prospezione, ricerca di informazioni di contatto e ricerca di contatti.
• Ricercare suggerimenti di vendita e leggere notizie del settore.

L’automazione lato vendite consente al team, ai tuoi addetti alla vendita, di concentrarsi sulla generazione di vendite e sulla chiusura delle trattative, invece di occuparsi della raccolta di informazioni o sull’immissione di dati.

L’automazione inoltre, grazie alla segmentazione e alla profilazione, consente al team di vendita di contattare per primi i lead migliori, quelli caldi e di inviare email di vendita proprio a quei lead e non ad altri, aumentando di molto le probabilità di conversione.

Cosa automatizzare in vista della scalabilità

In teoria è possibile automatizzare qualunque cosa e naturalmente il pericolo connesso è automatizzare troppo, creando accavallamenti, sovrapposizioni e ridondanza, il che invece di coinvolgere il cliente, lo infastidirebbe, causando disaffezione e indifferenza, quando non vera e propria ostilità. 

DI conseguenza la cosa da fare è valutare bene cosa automatizzare e su questo non c’è altro da fare che valutare sulla base dei dati disponibili e sulle caratteristiche dell’azienda, in termini di condizioni esterne, (tipo di prodotto e condizioni del mercato) e delle condizioni interne (risorse disponibili e formazione del personale).

Il CRM

In particolare c’è una condizione che deve essere soddisfatta, prima di cominciare con le automazioni. Reparto vendite e reparto marketing, quando già non coincidano come ad esempio nelle piccole aziende, devono necessariamente essere allineati e comunicare attraverso un unico software che è il CRM. 

Non staremo qui a ripetere a cosa serve un CRM nelle automazioni di marketing e perché è fondamentale munirsi di tale software, in questo articolo trovi tutte le informazioni sul CRM. 

Le segmentazioni

Altro elemento da tenere presente è la segmentazione della tua lista clienti. Ci può essere già una segmentazione a monte, fatta da te manualmente, in base ai dati che hai dei tuoi iscritti (demografia, sesso, preferenze di base eccetera). 

Quello che devi tenere presente è che le automazioni tanto più sono efficienti, quanto riescono ad arrivare ad un pubblico giusto, cioè accuratamente segmentato.

Inoltre, le stesse automazioni producono a loro volta dati utili per ulteriori segmentazioni, col risultato che potrai produrre sequenze sempre più personalizzate per i destinatari. In questo modo le automazioni raggiungono il loro massimo di efficacia.

Tutti questi dati non devi trovarli e selezionarli tu. Ci pensa il CRM a catalogare i dati, rendendoli sempre disponibili e creando apposite automazioni sia in esterno verso i clienti, sia all’interno verso i reparti marketing e vendite, segnalando i casi che gli avrai detto di segnalarti, ovvero la presenza di lead caldi allorquando si verificano determinati eventi.

Di cosa stiamo parlando? Del lead scoring e del tracking avanzato del sito web)

Le automazioni fondamentali

Qualunque sia il prodotto o i prodotti che vendi, ogni processo di vendita ha delle fasi sempre presenti e che sono:

• Generazione ed entrata dei lead nel sistema di email marketing.
• Fase di interesse dei lead.
• Fase di valutazione dei lead.
• Fase di decisione dei lead.
• Fase post-vendita.

Ogni fase può essere assistita e corroborata da specifiche automazioni. Vediamo quali.

Un utente si iscrive alla tua lista (ad esempio, la newsletter), oppure utilizza un lead magnet, scaricando un contenuto dopo averti dato la sua email. 

In entrambi i casi, la sequenza di email da far partire è il benvenuto al nuovo iscritto nella quale ti presenti e racconti chi sei, cosa fai, perché lo fai (i tuoi valori) e cosa trova nel tuo sito il tuo potenziale cliente.

Se fatta bene, con i giusti “ganci” la sequenza di benvenuto può diventare anche una sequenza di vendita, magari tienilo presente per una sua successiva evoluzione.

Altra sequenza che è possibile effettuare, sia in alternativa sia come sequenza secondaria, è la sequenza principale.

Se ad esempio in quella di benvenuto ti limiti ad una panoramica dell’azienda e dei suoi valori, in quella principale puoi presentare i tuoi prodotti e i problemi/desideri che risolvono e perché no, proporre uno sconto per un prodotto entry level.

In questa fase queste due automazioni bastano e avanzano, tanto poi se è iscritto alla newsletter, continuerà a ricevere informazioni da parte tua (e se non lo è ancora, spingilo a farlo).

Oppure ancora, puoi organizzare una sequenza invitando a leggere gli ultimi 5 articoli del tuo blog, o quelli più significativi.

In ogni caso ricordati sempre di mantenere aperta una relazione. L’email marketing è relazione continua con i clienti e i lead.

Automazioni nella fase di considerazione

In questa fase il lead si sofferma sulle tue pagine di acquisto prodotti (lo sai tramite il lead scoring). Oppure scarica una beta o una versione di prova. Oppure frequenta un tuo webinar dedicato ad uno specifico prodotto. O chiede informazioni specifiche al tuo supporto. 

È il momento di specifiche automazioni.  Ad esempio, con email come queste che inviamo noi, ai lead che accettano un periodo di prova con ActiveCampaign. 

Analogamente puoi prevedere una sequenza Answer Faq che chiarisca tutti i punti di un argomento specifico.

Automazioni nella fase di decisione

È la fase in cui un potenziale cliente inizia la procedura di acquisto ma poi la interrompe (magari chiude il portatile, va a farsi un panino e dimentica tutto).

Oppure scade il periodo di prova ma non intraprende l’acquisto del prodotto.

Oppure visita insistemente la pagina del prodotto ma non avvia la procedura di acquisto.

Sono tutti segnali di un momento critico. Il potenziale cliente in questo momento va agganciato e seguito, altrimenti rischi di perderlo. Una volta lo si faceva a mano, mettendoci al computer per inviargli una email (posto che ce ne accorgessimo), oppure alzando la cornetta del telefono.

Oggi tutti questi momenti vengono intercettati dal CRM e appositamente segnalati al team di vendita. E se hai previsto delle automazioni, è in questi momenti che le sequenze partono, e in piena autonomia. 

Quindi abbiamo:

• Sequenze di reimpegno.
• Carrello abbandonato.

Sequenza di reimpegno

Con la sequenza di reimpegno puoi:

• Offrire uno sconto per l’acquisto.
• Offrire un appuntamento.
• Richiedere un feedback utile.

In questa fase chiedi loro di concentrarsi sul valore che offri, non solo sulle funzionalità del tuo prodotto.. Le persone non acquistano il tuo prodotto per le sue caratteristiche brillanti: lo acquistano per risolvere un problema. Quindi il modo per convertire i tuoi nuovi amici in nuovi clienti è enfatizzare i vantaggi che il tuo prodotto porterà loro. Il tuo prodotto può comunque essere carino e brillante, ma non è questo il tuo punto di forza.

Nella sequenza puoi utilizzare le prove sociali. Le persone decidono cosa fare in base a ciò che fanno gli altri. Includi storie di clienti riconoscibili e testimonianze di prodotti per incoraggiare i nuovi abbonati ad acquistare.

Non limitarti a chiedere: incentiva. Offri uno sconto per il primo acquisto può essere tutta la spinta di cui un cliente ha bisogno per convertirsi.

Mostra alle persone esattamente cosa devono fare. Ad esempio, informazioni di base sull’appuntamento, una introduzione su chi farà la consulenza, quali vantaggi otterrà dopo. 

Carrello abbandonato

Perché il 77% dei carrelli viene abbandonato?

• Il tuo processo di pagamento non sembra sicuro.
• Ci sono troppi passaggi per il processo di pagamento.
• Stavano semplicemente sfogliando e riempiendo il loro carrello della spesa ideale per divertimento.
• Il carrello alla fine risulta troppo costoso.

Qualunque sia la ragione, hai bisogno di un modo per riconquistare almeno alcuni di quei clienti.

Secondo Business Insider i rivenditori online perdono fino a 4 miliardi di dollari a causa dell’abbandono del carrello. Ma la buona notizia è che puoi recuperare circa il 63% delle entrate perse, con una semplice sequenza di email del carrello abbandonato.

Ad esempio, una buona sequenza email del carrello abbandonato utilizza almeno 3 email.

• Email 1: il primo promemoria – inviato dopo 24 ore.
• Email 2: risposta a possibili obiezioni – inviata dopo 48 ore.
• Email 3: Incentivali con uno sconto – inviata dopo 72 ore.

Se pensi di aver bisogno di più email, fallo! Fai solo attenzione a non essere troppo invadente.

Sequenze post-vendita

Il successo di un’azienda non lo fanno i nuovi clienti ma quelli abituali, su questo c’è un ampia letteratura che lo dimostra oltre alla regola 80/20 (il venti per cento dei clienti genera l’ottanta per cento dei ricavi). 

Il post-vendita comprende attività quali assistenza clienti, servizio clienti, servizi di garanzia e manutenzione e comunicazioni di follow-up con i clienti. 

L’obiettivo principale delle attività post-vendita è garantire la soddisfazione del cliente e fidelizzarlo, il che può portare a ripetere affari e passaparola positivi. Le attività post-vendita offrono inoltre alle aziende l’opportunità di raccogliere feedback dai clienti, che possono aiutarli a migliorare i propri prodotti o servizi. 

Nel complesso, le attività post-vendita sono fondamentali per mantenere una relazione positiva con il cliente e massimizzare il valore a lungo termine di un cliente.

Di conseguenza, e soprattutto se il tuo obiettivo è scalare, le sequenze post-vendita sono obbligatorie 

Email transazionali

Le email transazionali sono un ottimo modo per tenere informato il cliente sul suo acquisto, ma che contengono – possono contenere – anche ottimi ganci di marketing allo scopo di fidelizzare il cliente che può notare l’impegno e l’organizzazione perfetta della tua azienda e l’attenzione che ci metti nell’assicurare la soddisfazione del cliente. Tutti elementi che concorrono ad una customer experience positiva, che oggi è l’elemento centrale per il successo online.

Email di conferma dell’ordine/Email di ringraziamento

Queste sono le prime email post-acquisto che dovresti inviare e dovrebbero sempre essere inviate immediatamente dopo aver effettuato un acquisto. Servono come conferma di spedizione dopo l’acquisto. Oltre a ciò, sono un ottimo modo per effettuare l’upselling o il cross-selling di prodotti. 

Email di conferma della spedizione

‍Un’email di conferma della spedizione dopo l’acquisto viene inviata al cliente dopo che ha completato un acquisto e dopo che l’ordine è stato spedito. Questa email ricorda al cliente che ha effettuato un acquisto e gli fornisce informazioni sul tracciamento della spedizione. Questa è anche una delle migliori sequenze di email post-acquisto che puoi utilizzare per rafforzare le relazioni con i tuoi clienti.

Chiedere feedback sul prodotto

Le email post-acquisto con richieste di feedback sul prodotto rappresentano un modo per ottenere indicazioni preziose da parte del cliente. Con le risposte del cliente, l’azienda può farsi un’idea di ciò che i clienti pensano dei loro prodotti e servizi e apportare modifiche di conseguenza.

Email di recupero dopo l’acquisto

‍Le email di recupero sono progettate per raggiungere i clienti dormienti dopo l’acquisto. Queste sequenze di email di solito offrono uno sconto o un incentivo per convincere il cliente a tornare e acquistare di nuovo da te. Le email di recupero post-acquisto possono essere inviate alcune settimane dopo che il cliente è stato inattivo o anche mesi dopo. Puoi stabilirlo tu stesso a seconda del tipo di prodotto che vendi o del tipo di processo che utilizzi.

As esempio, se hai un e-commerce di fitness, e c’era un cliente che da te acquistava periodicamente i tuoi prodotti e sono sei mesi già che non acquista niente, puoi impostare un trigger che faccia partire una sequenza per quel cliente e per tutti gli altri nelle stesse condizioni. 

Ulteriori suggerimenti per sfruttare le sequenze post-acquisto

‍Il tempismo è fondamentale: invia le tue email post-acquisto il prima possibile dopo che un cliente ha completato un acquisto.

Mantieni le migliori sequenze di email post-acquisto brevi, dolci e mirate per evitare di sovraccaricare i clienti con troppe informazioni contemporaneamente.

E utilizza immagini e video nelle email per guidare i clienti nell’utilizzo del tuo prodotto o servizio.

Marketing automation: cosa automatizzare per scalare l’azienda in conclusione

Queste che hai visto sono le principali sequenze che devi impostare in un’ottica di scaling aziendale. Assicurati di aver impostato correttamente il tuo email marketing provider con un CRM aziendale (la scelta migliore è avere un solo software per fare entrambe le cose), scegli quali automazioni devono partire in occasione di quali eventi e soprattutto una volta avviata l’orchestra, non pensare che tu abbia finito. 

Al contrario le automazioni vanno costantemente monitorate con i consueti parametri (tassi di apertura, clic, risposte, feedback) per valutarne i risultati. Le sequenze che non portano a niente o a poco, o contengono degli errori in qualche email o è l’intera sequenza impostata in modo errato, e dunque dovrai scoprire cosa c’è che non va e valutare cosa fare.

La ricompensa sta nel fatto che se farai tutto bene e prestando la giusta attenzione, assicurerai un’ottima customer experience al cliente, elemento oggi fondamentale per vendere online, e avrai un motore pronto per salire di giri e gestire tutto il maggior traffico a cominciare dai ricavi.