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Come migliorare la Customer Experience con i big data

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Come migliorare la Customer Experience con i big data

Customer experience e big data sono le nuove frontiere da raggiungere per le imprese online intenzionate a prosperare in rete.

Se la customer experience è necessaria per aumentare le vendite e fidelizzare i clienti, i big data sono una miniera da cui estrarre informazioni recenti, precise e veritiere, una manna per la cura e la soddisfazione del cliente.

Per le aziende è quindi cruciale riuscire a mettere le mani su questi dati, organizzarli, e trasformarli in una strategia vincente di customer experience.

Cosa sono i big data

intelligenza artificiale

Ma di quali dati parliamo? Per big data si intendono enormi quantità di informazioni che ogni giorno vengono disseminate su internet da tutti gli utenti.

Sono masse di dati che possono contenere di tutto: commenti e thread di social media, testi contenuti in email con relative risposte, dati provenienti da terminali come IoT (Internet of Things), conversazioni online di tutti i tipi, come ad esempio quelle molto interessanti del supporto clienti che normalmente “affogano” nel flusso indistinto dei dati. 

Una massa sterminata di informazioni che oltretutto si rinnova e aumenta costantemente.

Si calcola che i big data vengono prodotti ogni giorno in quantità pari a 402,74 milioni di terabyte di dati ogni giorno.

Lì dentro c’è di tutto, cose trascurabili ma anche informazioni preziose per la customer experience.

Il successo della Customer Experience

Immagine Pixabay

Le aziende che si concentrano sulla CX registrano un aumento del fatturato dell’80%. Dato questo enorme potenziale di mercato, esploriamo come l’esperienza del cliente sta plasmando le strategie aziendali.

E inoltre: 

Nel B2B il discorso è simile. Se un’azienda deve scegliere tra due fornitori con offerte simili, preferirà quello che rende più semplice il processo di acquisto, offre assistenza proattiva e prevede le esigenze del cliente.

La qualità dell’esperienza è ciò che spinge un cliente a tornare e a consigliare il servizio ad altri. 

Come migliorare la Customer Experience con i big data

Come trasformare i big data in informazioni utili all’azienda?

Anzitutto è necessario poterli riconoscere e distinguere dagli altri dati.

Le 5V dei big data

Per capire la natura dei big data, si fa spesso riferimento alle 5V.

  • Volume. La quantità di dati generati è enorme e continua a crescere. Un e-commerce, ad esempio, può raccogliere milioni di informazioni su ordini, carrelli abbandonati, ricerche interne e recensioni.
  • Velocità. I dati vengono prodotti e aggiornati in tempo reale. Pensiamo ai dati di navigazione su un sito: ogni secondo può fornire informazioni su cosa sta cercando il cliente.
  • Varietà. I dati non sono tutti uguali. Si possono avere numeri (quantitativi), testi (recensioni, email), immagini (foto caricate dagli utenti), audio (richieste vocali agli assistenti virtuali).
  • Veridicità. Non tutti i dati sono affidabili. Per esempio, un utente può creare un account falso o inserire informazioni errate. È fondamentale filtrare e validare i dati prima di usarli.
  • Valore. il dato in sé non ha valore se non viene analizzato e trasformato in un’azione concreta. Raccogliere informazioni senza sapere come utilizzarle è inutile.

Dati strutturati e non strutturati

I big data si dividono poi in due categorie principali:

  • Dati strutturati. Sono organizzati in tabelle e database, facili da analizzare con strumenti tradizionali. Ad esempio, il numero di ordini effettuati da un cliente o la data dell’ultimo acquisto.
  • Dati non strutturati. Sono informazioni più complesse, difficili da organizzare in modo rigido. Per esempio, le recensioni dei clienti o i commenti sui social. Per analizzarli servono tecniche avanzate di intelligenza artificiale e machine learning.

La crescita esponenziale dei dati nel business online

Negli ultimi anni, la quantità di dati generati dalle interazioni digitali è aumentata in modo esponenziale. Pensiamo a un e-commerce che dieci anni fa raccoglieva solo dati sugli acquisti effettuati. Oggi può monitorare:

  • Il comportamento di ogni utente sul sito.
  • Le pagine visitate e il tempo trascorso su ciascuna.
  • Le ricerche effettuate prima di un acquisto.
  • Il sentiment delle recensioni e dei commenti social.
  • Il livello di soddisfazione espresso tramite feedback e sondaggi.

Lo stesso vale per il B2B: un’azienda può tracciare tutte le interazioni con un cliente, dall’apertura di un’email alla visualizzazione di una proposta commerciale.

Questa mole di dati, se usata correttamente, può trasformarsi in un enorme vantaggio competitivo.

Big data e Customer Experience: come raccogliere e selezionare i dati

Raccogliere dati sarebbe anche relativamente facile. Ogni interazione digitale genera informazioni, ma non tutti i dati sono utili o rilevanti per migliorare la customer experience.

Il vero valore sta nella capacità di selezionare e interpretare le informazioni giuste, evitando di perdersi in un mare di dati inutili.

Le principali fonti di dati per e-commerce e aziende B2B

Esistono molte fonti di dati che un business digitale può sfruttare per ottimizzare l’esperienza cliente. Le più importanti sono:

  • Dati di navigazione sul sito. Comprendono il tempo trascorso su una pagina, i prodotti visualizzati, le ricerche effettuate e i carrelli abbandonati. Questi dati rivelano gli interessi e i comportamenti degli utenti.
  • Storico degli acquisti. Analizzare cosa e quando un cliente ha comprato permette di fare previsioni sulle sue esigenze future e suggerire prodotti pertinenti.
  • Dati da email marketing e CRM. Apre le email? Clicca sui link? Risponde ai messaggi? Queste informazioni aiutano a capire quali clienti sono più attivi e interessati.
  • Feedback e recensioni. I commenti degli utenti offrono insight preziosi su cosa funziona e cosa può essere migliorato.
  • Dati dai social media. Menzioni, commenti e reazioni forniscono informazioni sulla percezione del brand e sui trend di mercato.
  • Interazioni con il customer service. Richieste di assistenza, chat e ticket aperti mostrano i principali problemi che i clienti incontrano.

Caratteristiche importanti dei dati

Non tutti i dati raccolti hanno un valore strategico. Per evitare di disperdere risorse, bisogna concentrarsi su quelli che hanno un impatto diretto sulla customer experience. 

  1. Rilevanza. Il dato deve essere collegato a un aspetto chiave dell’esperienza cliente. Se l’obiettivo è ridurre i carrelli abbandonati, servono dati sui comportamenti di acquisto, non sulle reazioni ai post social.
  2. Affidabilità. I dati devono essere precisi e aggiornati. Ad esempio, se un CRM contiene informazioni obsolete sui clienti, le strategie basate su quei dati rischiano di essere inefficaci.
  3. Azionabilità. Il dato deve poter essere trasformato in un’azione concreta. Sapere che un cliente ha cercato un prodotto specifico sul sito è utile solo se si ha un sistema per inviargli un’offerta mirata.
  4. Contestualizzazione. Un dato ha senso solo se analizzato nel contesto giusto. Un calo delle vendite in un determinato mese potrebbe dipendere da fattori stagionali, non da un problema nel servizio.

Immaginiamo un e-commerce di elettronica che vuole ridurre i resi. Invece di analizzare tutti i dati disponibili, si concentra su tre aree specifiche:

  • I prodotti con il tasso di reso più alto.
  • I motivi principali indicati nelle richieste di reso.
  • Le recensioni negative che menzionano problemi con il prodotto.

Dall’analisi emerge che molti clienti restituiscono un determinato modello di cuffie perché non è compatibile con alcuni dispositivi. A questo punto l’azienda può:

  • Aggiungere informazioni più chiare sulla compatibilità nella scheda prodotto.
  • Creare un video tutorial per aiutare i clienti a configurare le cuffie.
  • Inviare un’email di follow-up con suggerimenti per l’uso.

Grazie a questi dati mirati, la customer experience migliora e i resi si riducono.

Trasforma i dati in strategia

Raccogliere dati è solo il primo passo. La vera sfida è selezionare quelli più utili e trasformarli in strategie efficaci capaci di impattare sulla customer experience e aumentare la soddisfazione e fidelizzare i clienti.

Gli strumenti per analizzare i big data

Per estrarre valore dai dati, le aziende utilizzano strumenti avanzati di analisi. Alcuni dei più utilizzati sono:

  • Google Analytics e strumenti di tracciamento web. Permettono di capire come gli utenti navigano sul sito, quali pagine visitano, dove si bloccano e quali prodotti attirano di più.
  • CRM (Customer Relationship Management). Raccolgono e organizzano i dati sui clienti, permettendo di segmentarli e personalizzare le comunicazioni.
  • Piattaforme di Business Intelligence. Strumenti come Tableau o Power BI consentono di visualizzare grandi volumi di dati e scoprire correlazioni utili.
  • Machine learning e intelligenza artificiale. Algoritmi avanzati possono prevedere comportamenti futuri analizzando i dati passati. Per esempio, un modello di AI può suggerire quali clienti sono più propensi ad acquistare nuovamente.
  • Strumenti di sentiment analysis. Analizzano le recensioni e i commenti sui social per capire il livello di soddisfazione dei clienti.

Prevedere i bisogni del cliente con i big data

Uno degli aspetti più avanzati dell’analisi dei big data è la capacità di prevedere le esigenze future dei clienti. Grazie agli algoritmi predittivi, le aziende possono:

  • Identificare quando un cliente è pronto per un nuovo acquisto.
  • Suggerire prodotti complementari basati su acquisti precedenti.
  • Prevenire problemi anticipando le richieste di assistenza.

Per esempio, una piattaforma SaaS B2B può analizzare l’uso del software e prevedere quando un cliente avrà bisogno di un upgrade, inviando una proposta personalizzata prima che sia lui a cercarla.

Dati + azione = esperienze migliori

L’analisi dei big data permette di trasformare le informazioni in decisioni strategiche che migliorano la customer experience. Personalizzare l’offerta, anticipare i bisogni e ottimizzare il percorso del cliente sono solo alcuni dei vantaggi che le aziende possono ottenere.

Come usare i big data per ottimizzare il marketing e fidelizzare i clienti

L’analisi dei dati non serve solo a migliorare l’esperienza utente in tempo reale, ma può essere sfruttata anche per costruire strategie di marketing più efficaci e rafforzare la fidelizzazione dei clienti.

Grazie ai big data, le aziende possono creare campagne mirate, comunicazioni personalizzate e offerte su misura, aumentando il tasso di conversione e la retention.

Marketing data-driven: campagne più efficaci e meno sprechi

Uno dei principali vantaggi dell’uso dei big data nel marketing è la possibilità di eliminare sprechi pubblicitari e migliorare il ritorno sull’investimento (ROI).

Conoscere meglio il proprio pubblico consente di:

  • Ottimizzare la pubblicità online. Analizzando i dati di navigazione e acquisto, è possibile mostrare annunci solo a utenti realmente interessati, riducendo i costi per click inutili.
  • Migliorare le email marketing campaign. Le email possono essere personalizzate in base alle abitudini e preferenze dei clienti, aumentando il tasso di apertura e conversione.
  • Creare contenuti mirati. I dati sulle ricerche e sui trend permettono di produrre articoli, video e guide su argomenti che interessano davvero il pubblico.
  • Sperimentare con l’A/B testing. Testare diverse versioni di una pagina o di una campagna pubblicitaria aiuta a capire quale funziona meglio basandosi su dati concreti.

Ad esempio, un’azienda che vende integratori sportivi analizza i dati degli ultimi 12 mesi e scopre che il 70% degli acquisti avviene da parte di clienti che hanno già comprato almeno una volta. Invece di spendere il budget pubblicitario per attirare solo nuovi clienti, decide di:

  • Creare una campagna di retargeting con sconti per chi ha già acquistato in passato.
  • Inviare email con offerte personalizzate in base agli acquisti precedenti.
  • Ottimizzare la pubblicità sui social targetizzando utenti con profili simili ai clienti più fedeli.

Grazie a questo approccio, la spesa pubblicitaria si riduce, mentre il tasso di conversione aumenta.

Customer loyalty: come i dati aiutano a fidelizzare i clienti

Ottenere un nuovo cliente costa molto di più che mantenerne uno già acquisito. Per questo, i big data sono essenziali anche per costruire strategie di fidelizzazione efficaci. Alcuni metodi basati sui dati includono:

  • Programmi fedeltà personalizzati. Anziché offrire premi generici, i dati permettono di proporre incentivi su misura in base alle preferenze del cliente.
  • Email post-acquisto intelligenti. Inviare consigli su come usare al meglio un prodotto appena acquistato aumenta la soddisfazione e riduce i resi.
  • Monitoraggio dei segnali di abbandono. Se un cliente smette di interagire con il brand, un’azione tempestiva (come un’offerta speciale o una chiamata di follow-up) può aiutarlo a restare fedele.
  • Customer service predittivo. Analizzando le richieste di assistenza, è possibile prevedere problemi ricorrenti e risolverli prima ancora che i clienti li segnalino.

Mettiamo l’esempio di un software di gestione progetti per aziende B2B: alcuni utenti smettono di usare il prodotto dopo tre mesi.

Analizzando i dati di utilizzo, scopre che la causa principale è la difficoltà iniziale nell’impostare i progetti.

Per risolvere il problema, l’azienda decide quindi di:

  • Inviare una serie di tutorial personalizzati nei primi 30 giorni.
  • Offrire una consulenza gratuita ai nuovi utenti per aiutarli a configurare il software.
  • Implementare un sistema di notifiche che suggerisce funzioni utili in base all’uso del cliente.

Grazie a queste azioni, il tasso di abbandono si riduce sensibilmente e la fidelizzazione migliora.

Dati e strategia: gli strumenti da utilizzare

Per trasformare i big data in azioni concrete, le aziende devono adottare strumenti e tecnologie in grado di raccogliere, elaborare e interpretare le informazioni in modo efficiente.

Dalle piattaforme di analytics ai sistemi di intelligenza artificiale, ogni strumento ha un ruolo specifico nel migliorare la customer experience.

1. Piattaforme di Customer Data Platform (CDP)

Le CDP sono strumenti che aggregano dati provenienti da diverse fonti (sito web, social media, email, CRM, transazioni) e creano profili dettagliati di ogni cliente.

Grazie a questi profili, le aziende possono:

  • Offrire esperienze personalizzate basate sul comportamento e sulle preferenze degli utenti.
  • Segmentare i clienti in gruppi con esigenze simili, migliorando la targetizzazione delle campagne.
  • Sincronizzare i dati tra i vari canali, garantendo un’esperienza uniforme su tutti i touchpoint.

Ad esempio, un e-commerce di abbigliamento utilizza una CDP per raccogliere i dati di navigazione e acquisto.

Se un cliente visita più volte una pagina di scarpe da running ma non acquista, il sistema invia automaticamente un’email con uno sconto personalizzato o suggerisce prodotti simili durante la sua prossima visita.

2. Intelligenza artificiale e machine learning

L’intelligenza artificiale permette di analizzare enormi quantità di dati e identificare pattern che sarebbero difficili da notare manualmente. Vanno usate applicazione come:

  • Chatbot intelligenti. Assistenti virtuali che rispondono alle domande dei clienti in tempo reale, riducendo i tempi di attesa e migliorando il servizio clienti
  • Sistemi di raccomandazione. Suggeriscono prodotti o contenuti in base agli interessi e alle abitudini di acquisto dell’utente
  • Analisi predittiva. Permette di anticipare i bisogni dei clienti e offrire soluzioni prima ancora che le richiedano.

Ad esempio, una piattaforma di e-learning usa il machine learning per analizzare i progressi degli studenti.

Se il sistema rileva che un utente fatica con un modulo specifico, invia automaticamente materiali di supporto o suggerisce sessioni di tutoraggio personalizzate.

3. CRM avanzati e marketing automation

I software di Customer Relationship Management (CRM) avanzati permettono di tracciare tutte le interazioni tra un’azienda e i suoi clienti.

Integrati con sistemi di marketing automation, possono automatizzare molte attività, come:

  • Invio di email personalizzate in base al comportamento dell’utente.
  • Gestione di promozioni su misura.
  • Follow-up automatici per i clienti inattivi.

Ad esempio, un’azienda B2B che vende software per la gestione finanziaria utilizza un CRM avanzato per monitorare il comportamento dei lead.

Se un potenziale cliente visita più volte la pagina dei prezzi ma non completa l’acquisto, il sistema invia un’email con un caso studio che mostra i benefici del software per aziende simili.

4. Strumenti di analisi della customer journey

Per migliorare l’esperienza utente, è fondamentale analizzare il percorso che i clienti compiono prima di acquistare o interagire con il brand. Gli strumenti di analisi della customer journey permettono di:

  • Identificare i punti critici in cui gli utenti abbandonano il sito o il carrello.
  • Comprendere quali canali generano più conversioni.
  • Ottimizzare i flussi di navigazione per ridurre le frizioni nell’esperienza d’acquisto.

Come impostare una strategia efficace per sfruttare i big data nel lungo periodo

Raccogliere e analizzare dati è solo il primo passo. Per ottenere benefici concreti e duraturi, le aziende devono impostare una strategia chiara, sostenibile e orientata ai risultati. L’uso dei big data deve essere integrato nei processi aziendali e supportato da una cultura orientata ai dati.

1. Definire obiettivi chiari e misurabili

Prima di raccogliere dati, bisogna stabilire quali informazioni sono veramente utili per migliorare la customer experience. Alcuni obiettivi, ad esempio, potrebbero essere:

  • Aumentare il tasso di conversione dell’e-commerce del 10% in sei mesi.
  • Ridurre il tasso di abbandono del carrello del 20%.
  • Migliorare la soddisfazione del cliente, misurata con il Net Promoter Score (NPS).

Ad esempio, un e-commerce di prodotti per la casa vuole ridurre i resi causati da informazioni poco chiare sui prodotti.

Analizzando i dati, scopre che le schede prodotto con video esplicativi hanno un tasso di reso inferiore del 30%. La strategia diventa quindi quella di aggiungere video alle schede dei prodotti più restituiti.

2. Creare un’infrastruttura tecnologica adeguata

Per sfruttare i big data servono strumenti adeguati, come:

  • Database centralizzato (data warehouse o data lake) per archiviare i dati.
  • Software di analytics per analizzare e visualizzare le informazioni.
  • Strumenti di intelligenza artificiale per automatizzare l’elaborazione dei dati.

Ad esempio, un’azienda B2B che vende macchinari industriali può implementare una piattaforma di IoT che raccoglie dati sulle performance dei macchinari.

Questi dati vengono analizzati per prevenire guasti, migliorando il servizio post-vendita e riducendo i costi di manutenzione.

3. Garantire la qualità e la sicurezza dei dati

Dati inaccurati o poco affidabili portano a decisioni sbagliate.  

  • Verificare costantemente l’accuratezza delle informazioni raccolte.
  • Eliminare i dati duplicati o obsoleti.
  • Garantire la sicurezza e la conformità alle normative sulla privacy (GDPR, CCPA).

4. Creare una cultura aziendale data-driven

I big data devono diventare parte integrante della mentalità aziendale. Per farlo, è importante:

  • Formare il personale all’uso dei dati nelle decisioni quotidiane.
  • Incentivare la collaborazione tra team marketing, vendite e customer service.
  • Usare dashboard intuitive per rendere i dati accessibili a tutti.

Come nel caso di un’azienda di abbigliamento che analizza i dati per identificare i modelli più apprezzati dai clienti. Condivide poi queste informazioni con il reparto produzione, che adatta le scorte in base alla domanda prevista, riducendo gli invenduti del 25%.

5. Monitorare e ottimizzare costantemente la strategia

I dati e i comportamenti dei clienti cambiano nel tempo. Per questo, è necessario:

  • Analizzare regolarmente i KPI per verificare i progressi.
  • Testare nuove strategie e ottimizzare le campagne.
  • Raccogliere feedback dai clienti per migliorare i processi.

Customer experience e big data: come iniziare subito

Se hai intenzione di sfruttare il potenziale dei big data per migliorare la customer experience, puoi seguire questi passi:

  1. Mappa il customer journey per individuare i punti critici e le opportunità di miglioramento.
  2. Raccogli e unifica i dati provenienti da tutte le interazioni con i clienti.
  3. Implementa strumenti di analytics e automazione per trasformare i dati in insight e azioni.
  4. Testa, misura e ottimizza costantemente le strategie sulla base dei dati raccolti.

Conclusione

Le aziende che sanno sfruttare i big data per offrire esperienze personalizzate e di alta qualità non solo fidelizzano i clienti, ma costruiscono un vantaggio competitivo sostenibile.

Nell’era digitale, non è più sufficiente vendere un buon prodotto: bisogna anche saperlo presentare, consigliare e supportare nel modo giusto.

Chi inizia oggi a utilizzare i dati in modo strategico sarà pronto per affrontare le sfide del mercato futuro, mentre chi ignora questo cambiamento rischia di perdere il contatto con i propri clienti e con le loro esigenze in continua evoluzione.

Come fare una customer experience efficace con il Mindful Marketing

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Come fare una customer experience efficace con il Mindful Marketing

Qualche settimana fa sono stato a Rimini per un evento e ho pernottato due notti in un hotel di una famosa catena. Alla reception mi hanno chiesto l’email “per restare informato”.

Ho accettato, anche per valutare il loro email marketing.

Risultato: otto email in cinque giorni, di poco o nullo interesse, genericamente rivolte a tutti i clienti e ai loro programmi fedeltà, e di nessun interesse per me, che ero un nuovo cliente. Ho pensato: e niente, siamo ancora qui.

Siamo ancora all’email marketing sparato nel mucchio, come ieri quando nella mia posta LinkedIn s’è affacciato un nuovo contatto che mi ha spammato la sua proposta di servizi per aziende. Peccato che io sia un libero professionista.

E ora che mi appresto a scrivere un articolo sul Mindful Marketing, una forma di marketing consapevole, di reale interesse per chi in quel momento lo riceve, è ancora più marcata la differenza con un marketing sciatto, confusionario ma purtroppo ancora ampiamente usato dalle nostre aziende.

Si può essere, nel 2024, con tutti i dati che si hanno, disconnessi con il cliente?

La risposta è, ovviamente, no. Non è possibile che oggi, con tutti i dati sui clienti e lead che ci vengono forniti dai CRM aziendali (per chi ce li ha e molti ancora non ce li hanno) dagli insight di Analytics, da quelli dei social, dall’email marketing, dai dati che i clienti comunque lasciano al loro passaggio (optin da landing page specifiche, email di richiesta informazioni) ci siano ancora aziende disconnesse con i clienti.

Aziende che non conoscono i propri clienti. Aziende che non segmentano i propri clienti e i propri lead in profondità, avendo questi dati in condivisione aziendale tramite CRM, in modo che ogni reparto aziendale sappia quali interessi nutre nei confronti dell’azienda tale Giovanni Franchini che ha pernottato nel nostro hotel di Milano.

Una email da cui ti aspetteresti un email marketing mirato ed efficiente, er non qualcosa inviata a casaccio.

Che percezione abbiamo del nostro cliente?

Ogni volta che inviamo una email dovremmo avere quella che si definisce “percezione del cliente”. E sapere, ad esempio: quanto questo nostro utente vuole ricevere le nostre comunicazioni? E queste comunicazioni, sono interessanti per lui o lo sono solo per noi?

E ancora: ha richiesto in maniera consapevole quel tipo di comunicazioni, oppure si è solo iscritto perchè “tanto mi fido e mi manderanno qualche coupon durante l’anno”? 

La percezione che ha l’utente di noi dipende da come noi ci rivolgiamo a lui, da come ci rapportiamo e da come lo trattiamo.

Se lo trattiamo come un bancomat, allora l’utente si sentirà sfruttato. Se cerchiamo di capirlo, di aiutarlo e di dargli valore, allora si sentirà coccolato.

(Attenzione, sembrano frasi fatte ma non lo sono. Chiunque di noi, quando scrive una email per un cliente, che sia manuale o che sia automatica, è capace di valutare se quella email è utile per per il cliente, se la riterrà interessante, o se invece molto probabilmente la cestinerà seduta stante).

A livello tecnico tutto ciò si traduce in segmentazione, creazione di flussi corretti, capacità di creare un copy interessante e di inviare comunicazioni in linea con quello che l’utente cerca, implementazione di sistemi di analisi dei dati e del sentiment.

È un fragile equilibrio, alla base del quale c’è tanto studio e molti test. E soprattutto una strategia di customer experience marketing, che prevede a sua volta una forma di marketing non aggressivo, ma gentile e appunto, “consapevole”.

Che cos’è il Mindful Marketing?

Il mindful marketing è una forma di comunicazione e strategia commerciale basata su principi di trasparenza, rispetto e consapevolezza. Al centro di questo approccio c’è l’idea di instaurare relazioni autentiche con i clienti, considerando il loro benessere come priorità, anziché trattarli esclusivamente come numeri o fonti di profitto.

Questo concetto trae ispirazione dalla mindfulness, una pratica che promuove la consapevolezza del momento presente, e la applica al marketing per creare esperienze significative e non intrusive. L’obiettivo non è solo vendere, ma costruire fiducia, lealtà e un senso di comunità attorno al brand.

Perché il Mindful Marketing è necessario

Viviamo in un mercato, fisico e digitale, sempre più competitivo e “gridato”, i consumatori sono sommersi da messaggi pubblicitari invasivi e spesso poco autentici.

Secondo un report di HubSpot, il 64% delle persone ritiene che le aziende manchino di trasparenza nella loro comunicazione, e solo il 23% degli utenti si fida della pubblicità tradizionale.

Questa disillusione ha portato a una crescente domanda di marketing etico e genuino. I consumatori moderni cercano connessioni reali con i brand e premiano le aziende che mettono al centro valori come l’empatia, la sostenibilità e l’autenticità. 

I benefici del Mindful Marketing

Un approccio mindful non è solo etico, ma anche redditizio. Ad esempio, Patagonia, noto marchio di abbigliamento outdoor, ha costruito la sua strategia di marketing attorno a valori di sostenibilità e responsabilità sociale. 

La loro campagna “Don’t Buy This Jacket”, che invitava i clienti a riflettere prima di acquistare, ha paradossalmente incrementato le vendite del 30% nell’anno successivo. Questo dimostra che mettere al centro il cliente e il pianeta può portare a risultati straordinari.

Un altro esempio è TOMS Shoes, che ha adottato un modello “one for one”: per ogni paio di scarpe venduto, l’azienda ne dona un altro a una persona bisognosa.

Questo approccio ha generato non solo un impatto sociale positivo, ma anche una fedeltà dei clienti eccezionale, contribuendo a un fatturato di oltre 300 milioni di dollari all’anno.

Come implementare una strategia di Mindful Marketing

Implementare il mindful marketing richiede tempo, coerenza e un cambiamento di mentalità all’interno delle aziende. Non è un approccio per chi cerca risultati immediati, ma è ideale per chi desidera costruire un rapporto duraturo e autentico con i propri clienti.

Gli step necessari

  1. Conosci a fondo il tuo pubblico. Dedica tempo all’ascolto dei clienti attraverso sondaggi, interviste o analisi dei social media. Capire i loro bisogni autentici e il loro contesto è il primo passo per instaurare una relazione basata sull’empatia.
  2. Comunica in modo trasparente. Evita linguaggi manipolativi o offerte che nascondono costi aggiuntivi. Ad esempio, Zappos, famosa per la sua cultura customer-centric, adotta una comunicazione chiara e diretta, guadagnando la fiducia dei clienti.
  3. Crea contenuti di valore. Offri risorse educative, guide o suggerimenti utili senza aspettarti una conversione immediata. Ad esempio, HubSpot utilizza un blog ricco di contenuti gratuiti per aiutare i propri clienti a crescere professionalmente.
  4. Sii autentico nei tuoi valori. Allinea le tue azioni ai valori dichiarati. Se il tuo brand sostiene cause ambientali, assicurati che le tue pratiche siano davvero sostenibili. I consumatori premiano la coerenza.
  5. Personalizza l’esperienza. Usa dati e tecnologia per offrire un’esperienza su misura, ma senza oltrepassare i confini della privacy. Ad esempio, Amazon utilizza la personalizzazione per suggerire prodotti basati sugli interessi, creando un valore percepito senza risultare invasivo.

Esempi di brand che applicano il Mindful Marketing

  1. Patagonia – “Don’t Buy This Jacket”
    Patagonia ha lanciato una campagna invitando i consumatori a riflettere prima di acquistare, promuovendo la sostenibilità e la riduzione del consumismo. Paradossalmente, questa campagna ha portato a un aumento delle vendite del 30%.
  2. TOMS Shoes – Modello “One for One”
    Per ogni paio di scarpe venduto, TOMS ne dona un altro a una persona bisognosa. Questo approccio ha costruito un forte legame emotivo con i consumatori e ha generato un fatturato annuo di oltre 300 milioni di dollari.
  3. Apple – Campagna “Shot on iPhone”
    Apple ha incoraggiato i propri utenti a condividere foto scattate con l’iPhone, celebrando la creatività e costruendo una comunità attiva attorno al brand.
  4. Airbnb – Campagna “Go Near”
    Durante la pandemia, Airbnb ha promosso viaggi locali, mostrando empatia per le nuove esigenze dei consumatori e contribuendo a rafforzare la fiducia nel brand.
  5. WWF – Campagna “Extinction Can’t Be Fixed”
    Una potente campagna visiva che sensibilizza sull’irreversibilità dell’estinzione delle specie, mostrando come ogni scelta del consumatore può fare la differenza.

Strumenti per il Mindful Marketing

Implementare il mindful marketing richiede strumenti pratici che aiutino le aziende a tradurre la teoria in azione. Ecco alcune risorse essenziali:

  1. CRM (Customer Relationship Management). Software come Salesforce o ActiveCampaign permettono di raccogliere dati sui clienti, analizzare i loro comportamenti e personalizzare le interazioni. Questo aiuta a costruire relazioni autentiche e a lungo termine.
  2. Marketing automation. Piattaforme come ActiveCampaign o Mailchimp consentono di automatizzare comunicazioni mirate e non invasive, come email di follow-up o campagne basate sulle preferenze degli utenti.
  3. Social listening tools. Strumenti come Hootsuite o Brandwatch monitorano le conversazioni online, permettendo di capire meglio le esigenze e i sentimenti del pubblico.
  4. Analisi dei dati. Google Analytics e strumenti simili aiutano a misurare l’efficacia delle campagne e a identificare i contenuti che generano maggiore valore per i clienti.
  5. Strumenti per la trasparenza. Implementare sezioni FAQ esaustive, chatbot efficaci e pagine dedicate alla sostenibilità aziendale può migliorare la percezione del brand e rafforzare la fiducia.
  6. Feedback e sondaggi. Piattaforme come SurveyMonkey o Typeform consentono di raccogliere opinioni dirette dai clienti, fornendo insight preziosi per adattare strategie e prodotti alle loro reali esigenze.

Come misurare il Mindful Marketing

Misurare l’efficacia del mindful marketing richiede un approccio diverso rispetto al marketing tradizionale. Non ci si può limitare a valutare solo vendite o conversioni: è essenziale analizzare l’impatto più ampio sulla percezione del brand e sul legame emotivo con i clienti. Ecco alcuni indicatori chiave:

  1. Net Promoter Score (NPS). Misura la probabilità che i clienti consiglino il brand ad altri. Un NPS elevato indica un alto livello di soddisfazione e fedeltà.
  2. Customer Satisfaction (CSAT). Valuta il grado di soddisfazione dei clienti in base a specifiche interazioni, come acquisti o supporto post-vendita.
  3. Engagement sui Social Media. Analizza i livelli di interazione con i contenuti del brand. Commenti positivi e condivisioni indicano un coinvolgimento autentico.
  4. Tasso di Retention. Misura la capacità di trattenere i clienti nel tempo. Un alto tasso di retention dimostra che il brand ha instaurato un rapporto duraturo e significativo.
  5. Analisi del Sentiment. Utilizzando strumenti di social listening, è possibile valutare il tono delle conversazioni online relative al brand. Una percezione positiva rafforza la reputazione aziendale.
  6. Impatto Sociale. Se il brand è impegnato in iniziative sociali o ambientali, è fondamentale misurare l’efficacia di questi programmi. Ad esempio, il numero di alberi piantati o persone aiutate può essere un indicatore tangibile.
  7. ROI delle Campagne Mindful. Sebbene non sia l’unica metrica, il ritorno sull’investimento (ROI) delle iniziative di marketing consapevole può aiutare a capire l’efficacia economica delle strategie adottate.

Combinando questi indicatori, è possibile ottenere una visione completa dell’impatto del mindful marketing, sia a livello quantitativo che qualitativo.

Conclusione

Il mindful marketing rappresenta una rivoluzione nella maniera di relazionarsi con i consumatori, mettendo al centro empatia, trasparenza e valore autentico. Sebbene richieda impegno e una visione a lungo termine, i benefici sono significativi: clienti più fedeli, un’immagine di brand rafforzata e un impatto positivo sul mondo.

Adottare il mindful marketing significa non solo abbracciare un approccio più etico e sostenibile, ma anche prepararsi a prosperare in un mercato dove la fiducia e la connessione autentica sono sempre più apprezzate.

Lavorare con consapevolezza non è solo un dovere verso i consumatori, ma anche un investimento per il futuro del tuo business.

Come creare una strategia omnicanale per gli e-commerce

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Come creare una strategia omnicanale per gli e-commerce

Abbiamo già detto più volte su questo blog come la customer experience, l’esperienza cliente sia oggi fondamentale per chiunque voglia svolgere un’attività economica online.

Uno degli elementi che devono verificarsi affinché la customer experience possa dispiegare al massimo i suoi effetti benefici, è una strategia omnicanale.

Nel mercato online di oggi, dove la concorrenza è volatile e la fedeltà del cliente è quasi una mission impossible, il riuscire a intercettare il cliente su qualunque nostro canale egli si trovi in ogni momento e rivolgergli subito comunicazioni personalizzate nello stesso stile e tono, aggiornate al minuto, a tutto vantaggio della sua soddisfazione, è la sfida da vincere.

Questo è il frutto di quella che si definisce una strategia omnicanale. 

L’importanza di una strategia omnicanale

Una strategia omnicanale prevede la presenza del brand su più piattaforme e canali digitali, ma non si limita a questo.

Il percorso di acquisto del consumatore contemporaneo visto da Google nel suo rapporto sul Messy Middle

Lo scopo di una strategia omnicanale sta nel riuscire a interagire con il cliente con il brand, sempre e comunque. Per riuscirci è necessaria una sincronizzazione continua tra canali.

I vantaggi di una strategia omnicanale

Le strategie omnicanale sono già appannaggio dei grandi brand. In questo caso l’integrazione tra canali online e negozi fisici viene stabilita soprattutto attraverso le app proprietarie. 

Starbucks ad esempio con il suo programma di loyalty card e app, consente ai clienti di caricare denaro e accumulare punti (le cosiddette “stelle”) per ogni acquisto.

Grazie all’app, i clienti possono effettuare ordini anticipati, personalizzare il loro caffè e pagare senza dover tirare fuori la carta. Tutto ciò rende l’esperienza d’acquisto estremamente comoda e personalizzata, e la sincronizzazione tra l’app e i punti vendita rende l’interazione semplice e senza interruzioni.

Anche Ikea tramite la sua app permette ai suoi clienti di visualizzare i mobili all’interno delle proprie case. Il cliente poi può consultare i chioschi digitali – come quelli fisici che si trovano negli store – dove i clienti possono esplorare l’intero catalogo, sapere dove trovare la disponibilità fisica dei mobili scelti.

Inoltre, il click-and-collect permette ai clienti di acquistare online e ritirare in negozio, risparmiando sui costi di spedizione e riducendo i tempi di attesa. 

Analogamente Nike tramite il sito Nike by You permette ai clienti di accedere a offerte esclusive, seguire eventi sportivi e collegare i dati delle proprie attività fisiche, creando così una connessione tra il loro stile di vita attivo e il brand.

Nei negozi fisici, Nike ha anche integrato tecnologie come la realtà aumentata, che permette ai clienti di vedere come certi modelli di scarpe appaiono con diversi outfit, e il self-checkout tramite app per ridurre le code.

Insomma, sincronizzazione dati tra canali continua e flussi sempre uguali verso l’acquisto.

Incremento dei ricavi con la strategia omnicanale

Le strategie omnicanale convengono e molto. 

Le aziende che implementano strategie omnicanale possono vedere un aumento delle vendite fino al 30% rispetto a quelle che non lo fanno. Secondo un altro studio di MarkCom, il 56% delle vendite in negozio è influenzato da interazioni digitali precedenti.

Questo spiega il perché i grandi brand abbiano da subito pensato alla strategia omnicanale per integrare efficacemente le esperienze online e offline, portando a maggiori opportunità di vendita.

Tuttavia, il dato clamoroso è quello per cui le aziende con strategie omnicanale vedono un aumento della fidelizzazione dei clienti del 90%.

Più di ogni altra teoria sono questi dati a dirti quale importanza nel mercato online di oggi rivesta la strategia omnicanale e perché un e-commerce dovrebbe investirci senza perdere tempo. 

Ma come crearla?

Come creare una strategia omnicanale per gli e-commerce

Prendiamo ad esempio un e-commerce interamente online, senza punti vendita fisici e proviamo a come implementare una strategia omnicanale efficace.

1. Definisci una Customer Journey

Prima cosa è mappare il viaggio del cliente (customer journey) per comprendere come i clienti interagiscono con ciascun canale, dall’inizio della fase di scoperta fino alla fase post-vendita.

Questo aiuta a identificare in quali canali arrivino e si trovino i clienti e dove tendono a passare da un canale all’altro, con il fine di garantire una transizione fluida in ogni punto di contatto.

Ad esempio se il cliente ha visto un prodotto con offerta sulla nostra pagina facebook, da quel momento tutti gli altri canali devono potersi sincronizzare affinché quel prodotto gli sia mostrato con la stessa offerta in qualsiasi altro canale.

2. Personalizza le comunicazioni su ogni canale

  • Utilizza i dati di navigazione e di engagement per personalizzare le raccomandazioni di prodotto sui siti web e i social media. Se un cliente ha visualizzato un prodotto senza acquistarlo, è necessario che gli si mostri lo stesso articolo magari accompagnandolo con promozioni o recensioni su Instagram e Facebook per rafforzare il suo convincimento.
  • Email e SMS. Campagne di email marketing e SMS devono essere altamente segmentate, in modo da riflettere le preferenze e la cronologia d’acquisto dei clienti, con email di reminder per articoli lasciati nel carrello e SMS con promozioni flash che li riportino sul sito.
  • WhatsApp. Integrare un servizio di notifica su WhatsApp per aggiornamenti di consegna o promemoria di acquisto, per offrire un contatto personale e immediato.
  • Segmentazione e personalizzazione delle esperienze. Segmentare i clienti in base a preferenze, comportamenti e dati demografici aiuta a comprendere come diverse categorie di clienti vivono il journey e quali canali preferiscono. 

3. Sincronizzazione dei messaggi per coerenza tra i canali

Omnicanale significa sincronizzazione continua. È importante che ogni messaggio sia coerente e sincronizzato.

Per esempio, se l’azienda lancia una promozione per il Black Friday, la comunicazione dovrebbe partire da email e SMS per sensibilizzare il pubblico e proseguire con post sui social che rinforzano la stessa promozione.

Infine, il sito web dovrebbe avere banner e popup che confermano l’offerta, garantendo un messaggio chiaro e coerente ovunque il cliente interagisca con il brand.

4. Automazione e tracciamento delle interazioni

Utilizzare un CRM omnicanale per tracciare ogni interazione del cliente e automatizzare alcune comunicazioni, come:

  • Abbandono del carrello. Se un cliente abbandona il carrello, inviare una e-mail entro poche ore e un SMS o notifica WhatsApp se l’acquisto non è stato ancora completato.
  • Follow-up post-acquisto. Inviare e-mail o WhatsApp di ringraziamento con proposte di prodotti correlati, insieme a un breve sondaggio o recensione.

5. Assistenza clienti su più canali

Permetti ai clienti di contattare l’azienda tramite il loro canale preferito (sito, social, WhatsApp o telefono). L’assistenza clienti dovrebbe avere accesso a un CRM che mostra la cronologia del cliente su tutti i canali, in modo da non dover ripetere le informazioni, e poter passare da un canale all’altro se necessario.

Per esempio, un cliente che inizia su WhatsApp potrebbe ricevere un follow-up via email con il riepilogo della conversazione e le informazioni richieste.

6. Strategia di retargeting e remarketing cross-canale

Questo è un classico molto usato ed è necessario anche in una strategia omnicanale: se un cliente visita il sito web e guarda un prodotto senza acquistarlo, apposite campagne di retargeting su social e invio di email gli ricorderanno il prodotto in questione.

Il retargeting va attivato su più canali (social, WhatsApp, SMS) per riportare il cliente alla fase di acquisto.

7. Contenuti interattivi e inviti all’azione sui social media

Si tratta di invitare i clienti a interagire con il brand attraverso sondaggi, giochi e domande sui social, coinvolgendoli con contenuti che generino engagement. Ad esempio, un sondaggio su Instagram potrebbe offrire un piccolo incentivo per chi partecipa, con un follow-up via e-mail o WhatsApp che presenta offerte correlate.

8. Offrire incentivi per l’iscrizione a più canali

Per massimizzare l’uso di tutti i canali, potresti incentivare i clienti a iscriversi a più canali di comunicazione (newsletter e SMS) offrendo sconti speciali, accesso a vendite anticipate o contenuti esclusivi.

Come implementare una strategia Omnicanale con ActiveCampaign

ActiveCampaign è un’ottima scelta per implementare una strategia omnicanale centralizzata per un’azienda online.

Grazie alle sue capacità di automazione, gestione di campagne su diversi canali e integrazioni con numerose altre piattaforme, puoi ottenere una visione integrata e operativa di tutte le interazioni con i clienti. 

Ecco una roadmap per iniziare e proseguire.

Configurazione iniziale e segmentazione del pubblico

  • Importa i dati dei clienti. Carica tutti i contatti esistenti in ActiveCampaign, categorizzandoli in liste (ad esempio, clienti attivi, potenziali clienti, ecc.).
  • Segmenta i contatti. Utilizza le informazioni demografiche, le preferenze di acquisto e il comportamento di navigazione per creare segmenti. ActiveCampaign permette segmentazioni avanzate, che consentono di inviare messaggi altamente personalizzati.
  • Imposta i tag. Etichetta i contatti in base a comportamenti specifici (es. ha visualizzato prodotti specifici, ha completato un acquisto, ha abbandonato il carrello). I tag sono essenziali per gestire automazioni personalizzate.

Ultizza il Tag Management per categorizzare ogni interazione e il Segment Builder. Per creare segmenti in base a condizioni specifiche.

Automazioni per il customer journey e il retargeting

  • Crea una mappa del customer journey e progetta il flusso di interazione che vuoi attivare in risposta ai comportamenti dei clienti. Esempi includono email di benvenuto, reminder di carrelli abbandonati e follow-up post-acquisto. Crea un flusso per ogni comportamento di interesse. 
  • Attiva automazioni per ogni segmento. Configura automazioni personalizzate per ogni segmento. Ad esempio, per i carrelli abbandonati, imposta un flusso che invia un promemoria via email o SMS. Per i clienti abituali, attiva email con consigli su prodotti complementari.
  • Usa il retargeting basato su eventi. Grazie alle integrazioni con Facebook e Google Ads, puoi impostare azioni di retargeting per riportare i clienti al sito, in base alle loro interazioni precedenti.

Gestione e monitoraggio dei canali di comunicazione

  • Configura le e-mail e gli SMS. Imposta template personalizzati per e-mail e SMS, coordinando i messaggi per una comunicazione coerente tra i canali.
  • WhatsApp e Chatbot. Anche se ActiveCampaign non offre nativamente un’integrazione WhatsApp, puoi integrarlo con strumenti esterni tramite Zapier o Integromat. Questo ti consente di sincronizzare i dati dei clienti con il CRM, aggiungendo notifiche WhatsApp al customer journey.
  • Sincronizzazione CRM per assistenza clienti. Sincronizza il CRM di ActiveCampaign con il software di supporto (come Zendesk o Help Scout) per offrire una visione completa del cliente a chi si occupa del servizio clienti, trasformandolo in un servizio clienti proattivo. Così, ogni interazione e contesto saranno disponibili in tempo reale.

Follow-up post-acquisto e fidelizzazione

  • Automazioni post-vendita. Crea automazioni che seguono il cliente dopo l’acquisto per migliorare la fidelizzazione. Invia e-mail di ringraziamento, sondaggi per valutare la soddisfazione e suggerimenti per prodotti correlati.
  • Gestisci recensioni e feedback. Puoi inviare messaggi via e-mail o SMS che invitano i clienti a lasciare recensioni o valutazioni. Le recensioni positive possono essere inserite nei social media, mentre i feedback negativi possono essere gestiti direttamente dal servizio clienti.
  • Campagne di riattivazione. Periodicamente, invia promozioni e contenuti personalizzati ai clienti inattivi, incentivandoli a tornare attivi con offerte speciali.

Monitoraggio e ottimizzazione continua

  • Analisi delle performance. Usa i report integrati di ActiveCampaign per monitorare le metriche principali (tasso di apertura, clic, conversioni) su ogni canale.
  • A/B testing. Testa le varianti di messaggi, offerte e tempistiche per trovare la combinazione più efficace. 
  • Feedback e miglioramenti continui. Analizza le risposte e il feedback dei clienti per adattare la strategia alle loro esigenze e migliorare l’esperienza omnicanale.

Integrazioni e risorse aggiuntive

ActiveCampaign permette di ampliare la sua capacità con integrazioni per coprire tutti i canali necessari. Per esempio:

  • Integrazione con Zapier. puoi collegare ActiveCampaign con oltre 2.000 app, come WhatsApp Business, per estendere le automazioni.
  • Facebook e Google Ads Sync. Per sincronizzare le liste e fare retargeting senza lasciare ActiveCampaign.
  • Help Desk o Customer Support. Integrato con Zendesk o altri per una visione completa del cliente nelle interazioni di assistenza.

Con ActiveCampaign come fulcro della strategia, il processo di implementazione e gestione di una strategia omnicanale risulta molto più semplificato e accessibile anche per team di piccole e medie dimensioni.

Come creare una strategia omnicanale per gli e-commerce in conclusione

L’adozione di una strategia omnicanale è ormai una necessità per qualsiasi e-commerce. Un approccio omnicanale permette di raggiungere i clienti su diversi punti di contatto – dai social media all’email, fino agli SMS e a WhatsApp – creando un’esperienza unificata che migliora l’engagement, aumenta le vendite e rafforza la fidelizzazione. 

Gli e-commerce che abbracciano questa strategia registrano miglioramenti significativi nelle metriche di conversione e soddisfazione del cliente, offrendo un servizio personalizzato che risponde esattamente alle aspettative e ai bisogni dei consumatori.

ActiveCampaign, con le sue funzionalità avanzate di automazione, segmentazione e gestione dei dati, rappresenta una piattaforma ideale per gestire e ottimizzare una strategia omnicanale.

Grazie alle sue integrazioni e alla capacità di centralizzare i dati dei clienti, è possibile ottenere una visione completa delle interazioni con ogni cliente e creare automazioni su misura per ciascun canale. 

Per le aziende online, ActiveCampaign è quindi una soluzione pratica e scalabile, che rende la complessità della strategia omnicanale più gestibile e accessibile anche per team con risorse limitate.

Come sviluppare un brand online: la content creation

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Come sviluppare un brand online: la content creation

Per qualunque brand che aspiri a vendere online i contenuti rappresentano uno degli asset più importanti.

Investire nella content creation significa guardare al futuro del proprio brand, assicurandosi una crescita sostenibile e un’interazione costante con un pubblico sempre più esigente e informato.

Dopo aver affrontato gli step cruciali dello sviluppo di un brand online, ovvero la nicchia di mercato, il branding, la coerenza del marchio, e sul come trovare clienti con il retargeting, in questo articolo affrontiamo un altro pilastro principale per la crescita e lo sviluppo online di un’azienda: strategia e tecnica della content creation.

I vantaggi della content creation

Una strategia di content marketing ben strutturata può fornire numerosi vantaggi, tra cui:

Visibilità e SEO

Uno dei principali motivi per cui i contenuti sono fondamentali è la loro capacità di migliorare la visibilità sui motori di ricerca. La SEO (Search Engine Optimization) si basa su contenuti ottimizzati che utilizzano parole chiave pertinenti per attirare traffico organico verso il sito web di un brand. 

Un’indagine condotta da SEO Zoom dimostra come i contenuti di alta qualità possano aumentare del 50% le possibilità di posizionarsi nelle prime pagine di Google. Questo è essenziale, poiché il 75% degli utenti non supera la prima pagina dei risultati di ricerca.

Fidelizzazione e autorevolezza

Creare contenuti che educano e informano il cliente permette al brand di posizionarsi come autorevole e affidabile agli occhi dei clienti. Il 78% dei consumatori ritiene infatti che i brand che forniscono contenuti personalizzati e informativi siano più affidabili.

Questo è particolarmente rilevante nel mercato italiano, dove i clienti cercano sempre più informazioni prima di effettuare un acquisto online.

Coinvolgimento e relazione

I contenuti sono il modo migliore per instaurare un dialogo continuo con il pubblico.

Che si tratti di un post sui social media o di una newsletter settimanale, i contenuti aiutano a mantenere vivo l’interesse e il coinvolgimento del cliente e infatti il 70% dei consumatori italiani interagisce regolarmente con i contenuti di un brand sui social media.

Il panorama italiano del content marketing

In Italia, il content marketing sta diventando sempre più importante per le aziende di tutte le dimensioni: il 63% delle aziende italiane investe in strategie di content marketing per aumentare la propria visibilità e attirare nuovi clienti.

Questo trend è destinato a crescere ulteriormente nei prossimi anni, con l’aumento della digitalizzazione e della competizione sul mercato.

Inoltre, il 45% delle PMI italiane che hanno integrato strategie digitali (tra cui il content marketing) ha visto un incremento significativo delle vendite online.

Il motivo è da ricondurre al modo in cui i consumatori si rapportano con le aziende online.

Oggi il consumatore è più informato, ed è circondato da sollecitazioni e contenuti che arrivano da più parti. É sensibile alle esperienze di amici e conoscenti, controlla cosa fanno e cosa preferiscono i suoi contatti e le persone con i suoi identici bisogni e desideri.

Questo lo porta a scartare informazioni standard e inesatte, quando non proprio di bieco marketing tutto uguale, in favore di esperienze affidabili e personalizzate, e con un livello di customer experience molto alto. 

Le aziende che investono in contenuti non solo migliorano la propria visibilità, ma costruiscono anche una relazione più profonda con i loro clienti, offrendo valore attraverso ogni fase del percorso di acquisto. 

Le tre tipologie di contenuti aziendali

Una strategia di content marketing efficace deve includere una varietà di contenuti per attrarre, educare e convertire i clienti.

Diversificare i tipi di contenuti consente a un brand di rivolgersi a diverse fasce di pubblico e di coprire le varie fasi del funnel di vendita, adattando il messaggio e il formato in base alle esigenze specifiche degli utenti. 

Una strategia ottimale di content marketing prevede tre categorie principali di contenuti: 

  • Contenuti attrattivi.
  • Contenuti educativi.
  • Contenuti di vendita.

Contenuti attrattivi. Catturare l’attenzione

I contenuti attrattivi hanno l’obiettivo di generare awareness, interesse per l’azienda, e catturare l’attenzione di potenziali clienti che ancora non conoscono il brand.

Questi contenuti devono essere coinvolgenti, originali e progettati per raggiungere un pubblico ampio, stimolando la curiosità e l’interesse.

Ad esempio sono attrattivi:

  • Blog post e articoli di tendenza. Un blog ben strutturato che affronta temi rilevanti per il target di riferimento è uno strumento eccellente per attrarre traffico organico. Secondo HubSpot, le aziende che pubblicano blog post regolarmente ottengono il 55% in più di visitatori rispetto a quelle che non lo fanno.
  • Social media post. I social media sono essenziali per creare contenuti accattivanti, che siano testi brevi, immagini o video, con l’obiettivo di aumentare la visibilità e stimolare l’interazione. Formati visivi come meme, GIF, e infografiche sono strumenti potenti per attrarre l’attenzione.
  • Video brevi. Video promozionali o virali, brevi e coinvolgenti, sono molto efficaci per catturare l’attenzione su piattaforme come YouTube, Instagram e TikTok. I contenuti video generano il 1200% in più di condivisioni rispetto a testi e immagini combinati.

Lo scopo dei contenuti attrattivi è creare interesse attorno al brand e aumentare il traffico verso i canali digitali dell’azienda, come il sito web o i profili social. L’obiettivo non è vendere direttamente, ma costruire consapevolezza e attirare potenziali clienti.

Contenuti educativi: Informare e creare fiducia

Una volta catturata l’attenzione del pubblico, è essenziale fornire contenuti educativi che aiutino i potenziali clienti a capire meglio il brand, i suoi prodotti o servizi, e a risolvere problemi specifici. 

I contenuti educativi sono pensati per dare valore, informare e guidare i clienti nel processo decisionale, costruendo così fiducia e autorevolezza.

Ad esempio:

  • Guide pratiche e tutorial. Pubblicare contenuti che spiegano come utilizzare un prodotto o risolvere un problema specifico è un ottimo modo per costruire fiducia con i clienti. Le guide step-by-step e i tutorial (testuali o video) aiutano a educare l’utente, creando un legame tra il brand e il cliente.
  • Ebook e white paper. Questi sono contenuti di approfondimento che offrono un’analisi dettagliata di argomenti rilevanti per l’audience. Sono particolarmente utili nel contesto B2B, dove i clienti cercano informazioni precise e specialistiche prima di prendere decisioni d’acquisto.
  • Newsletter. Una newsletter periodica inviata via email può fornire informazioni di valore, novità del settore e aggiornamenti sui prodotti, mantenendo il brand nella mente dei consumatori. Il content marketing basato sull’email marketing genera un ritorno sull’investimento (ROI) di 44 a uno.

Lo scopo dei contenuti educativi è quindi fornire informazioni utili che aiutano i clienti a prendere decisioni consapevoli, migliorare la percezione del brand come fonte autorevole e affidabile, e mantenere un dialogo continuo con il pubblico.

Contenuti di vendita. Convertire i lead in clienti

Una volta che il potenziale cliente è stato attratto e educato, entra in gioco il contenuto di vendita, progettato per convincere e convertire.

Questo tipo di contenuto è focalizzato sulla presentazione di prodotti o servizi specifici, mettendo in evidenza i loro vantaggi e facilitando l’acquisto.

Ad esempio:

  • Schede prodotto. Le pagine di descrizione dei prodotti devono essere ben strutturate e ottimizzate, fornendo tutte le informazioni necessarie per prendere una decisione d’acquisto. Devono includere dettagli tecnici, benefici, immagini ad alta risoluzione e, preferibilmente, recensioni dei clienti.
  • Testimonianze e case study. Le testimonianze dei clienti e i case study mostrano come i prodotti o i servizi hanno risolto problemi reali. Il 92% dei consumatori si fida delle recensioni di altri clienti prima di effettuare un acquisto.
  • Landing page ottimizzate. Le landing page sono create appositamente per trasformare i visitatori in lead o clienti, con un chiaro invito all’azione (call-to-action). Devono essere progettate per essere persuasive, con testi convincenti, testimonianze e offerte speciali che incentivano l’acquisto.

Lo scopo dei contenuti di vendita è stimolare l’acquisto e massimizzare le conversioni, offrendo al cliente informazioni concrete sui prodotti o servizi del brand e facilitando il processo d’acquisto.

Equilibrio tra contenuti

Naturalmente è necessario che le tre tipologie di contenuti appena descritte, trovino un corretto equilibrio, senza privilegiare o esagerare su una tipologia rispetto all’altra. 

Ognuno di questi tipi di contenuti gioca un ruolo chiave in diverse fasi del percorso del cliente, dal primo contatto con il brand fino alla conversione finale.

Tutti sono importanti e tutti devono essere prodotti e organizzati secondo una strategia ottimale. 

Un mix ben bilanciato consente di mantenere l’interesse del pubblico, costruire relazioni di valore e, alla fine, aumentare le vendite.

I formati dei contenuti

Per raggiungere e coinvolgere efficacemente il proprio pubblico, è fondamentale adattare il messaggio in vari formati – testuali, visivi e audio – in modo da sfruttare al meglio ogni canale di comunicazione.

Diversificare i formati permette di espandere la portata del brand, raggiungere utenti con preferenze diverse e massimizzare l’efficacia della comunicazione. 

I contenuti vanno quindi declinati in:

  • Contenuti testuali.
  • Contenuti visivi.
  • Contenuti audio.

Contenuti testuali.

I contenuti testuali rappresentano la spina dorsale di molte strategie di content marketing.

Sono particolarmente utili per fornire informazioni dettagliate e per ottimizzare la visibilità sui motori di ricerca (SEO), grazie all’utilizzo di parole chiave e alla creazione di contenuti ben strutturati.

Esempi di contenuti testuali sono:

  • Blog post e articoli. I post del blog sono un’ottima opportunità per approfondire argomenti rilevanti, rispondere alle domande dei clienti e migliorare il posizionamento sui motori di ricerca. Gli articoli long-form (oltre 1.500 parole) sono particolarmente efficaci per guadagnare traffico organico e fornire informazioni dettagliate.
  • Guide e white paper. Le guide pratiche e i white paper offrono approfondimenti su argomenti tecnici o specifici del settore, fornendo valore aggiunto e posizionando il brand come autorità nel settore. Sono particolarmente utili per il pubblico B2B.
  • Newsletter. Le email continuano a essere uno dei canali più efficaci per mantenere un contatto diretto con i clienti. Una newsletter ben strutturata, che fornisce contenuti rilevanti e personalizzati, aiuta a mantenere l’interesse e a fidelizzare i clienti.

Contenuti visivi

Le immagini, i video e le infografiche sono essenziali per attirare l’attenzione degli utenti e comunicare in modo rapido e immediato. I contenuti visivi hanno il vantaggio di essere facilmente fruibili e di rimanere impressi nella memoria.

Esempi di contenuti visivi:

Esempio di infografica informativa

I contenuti visivi sono ideali per coinvolgere emotivamente il pubblico, semplificare informazioni complesse e migliorare la fruibilità e la viralità del messaggio sui social media.

Contenuti audio

I contenuti audio, in particolare i podcast, hanno guadagnato una notevole popolarità negli ultimi anni.

Offrono un modo accessibile e flessibile per consumare informazioni, in particolare per gli utenti che preferiscono ascoltare piuttosto che leggere o guardare contenuti visivi.

Esempi di contenuti audio:

  • Podcast. I podcast sono un mezzo eccellente per creare una connessione più personale e intima con il pubblico. Permettono di approfondire tematiche di settore, intervistare esperti o raccontare storie. Secondo uno studio di Nielsen, il 41% degli italiani ascolta podcast con regolarità, dimostrando il crescente interesse per questo formato.
  • Audioguide e tutorial audio. Le audioguide o i tutorial vocali possono essere utilizzati per fornire informazioni utili in un formato facile da ascoltare durante lo spostamento o mentre si svolgono altre attività.
  • Spot radiofonici e pubblicità audio. Anche se meno diffusi rispetto ai contenuti digitali, gli spot radiofonici o le pubblicità su piattaforme come Spotify sono ancora strumenti efficaci per raggiungere un pubblico ampio.

L’audio è perfetto per chi cerca un formato di contenuto facile da consumare in movimento e per chi vuole creare una relazione intima e continuativa con il proprio pubblico, come nei podcast.

Adattare il messaggio e il formato in base al medium

Ogni formato richiede un approccio specifico per garantire che il messaggio del brand sia efficace e coerente con le aspettative del pubblico. Ecco alcune linee guida per adattare il contenuto al medium:

  • Breve e diretto per i social media. I contenuti per le piattaforme social devono essere sintetici, visivamente accattivanti e ottimizzati per la condivisione. Video brevi, immagini accattivanti e testi concisi funzionano meglio su Instagram, TikTok o Facebook.
  • Dettagliato e informativo per blog e white paper. I contenuti di lunga durata come gli articoli del blog e i white paper devono essere ricchi di informazioni e ben strutturati per mantenere l’attenzione e offrire valore agli utenti.
  • Personale e coinvolgente per i podcast e l’audio. I podcast funzionano meglio quando il tono è conversazionale, coinvolgente e autentico. Gli ascoltatori cercano storie interessanti, approfondimenti o intrattenimento.

Il potere della multicanalità

Utilizzare vari formati non significa creare contenuti separati per ogni canale.

Una strategia efficace di “content repurposing”, (che sta per “contenuti riciclati”, ma in inglese suona meglio), consiste nel prendere un contenuto principale e adattarlo in più formati, ottimizzando l’effort di creazione.

Esempio pratico di multicanalità: 

Il Video Podcast di Active Powered sul canale Youtube

Noi in Active Powered decliniamo i contenuti in vari modi. Il podcast di Stefano e Alessandro, Active Podcast, diventa un video podcast pubblicato sulla nostra pagina Youtube.

In seconda battuta il podcast video viene ampliato e dettagliato in in una serie di contenuti testuali per il blog di Active Powered, che a sua volta ispira i post sulla pagina Facebook e sul Gruppo Facebook. 

Active Podcast è il podcast di Active Powered

L’archivio del Blog diventa inoltre spunto per un contenuto in Newsletter.

La rubrica Digital News fatta apposta per il Gruppo Facebook viene anche segnalata in Newsletter.  E gli articoli del Blog a loro volta diventano un contenuto per la seconda nostra newsletter, Mercoledì Marketing.

Questo approccio moltiplica le opportunità di raggiungere il pubblico attraverso canali e formati diversi, aumentando la probabilità di ingaggio.

Best practices della content creation

Per garantire il successo della content creation, non basta solo produrre contenuti di qualità: è essenziale applicare strategie ben definite nella misurazione dei risultati e nelle strategie conseguenti che tengono conto dei dati

Come si misura l’efficacia del content marketing? Il primo passo è definire obiettivi chiari e misurabili

Solo in questo modo è possibile valutare l’efficacia delle iniziative e ottimizzare le risorse. Gli obiettivi a cui devi tenere sono:

  • Aumento del traffico organico. Ottimizzare i contenuti per la SEO, utilizzando parole chiave pertinenti e pubblicando regolarmente articoli di qualità che rispondano alle ricerche degli utenti.
  • Generare lead. Creare contenuti premium, come ebook o webinar, che richiedano agli utenti di lasciare i propri dati in cambio.
  • Fidelizzare i clienti. Produrre contenuti educativi o esclusivi per chi è già cliente, come newsletter informative o video tutorial.

Per garantire che gli obiettivi siano raggiunti, è importante usare metriche specifiche per monitorare i progressi. 

Strumenti di analisi come Google Analytics o Sem Rush consentono di tracciare il traffico, le conversioni, le interazioni e altri parametri chiave.

Creare un calendario editoriale

Uno dei pilastri della content creation di successo è la pianificazione. La creazione di un calendario editoriale permette di organizzare la produzione dei contenuti in modo efficiente, garantendo una pubblicazione regolare e coerente. Un buon calendario dovrebbe includere:

Un calendario editoriale efficace permette di avere una visione d’insieme della strategia e di essere pronti per eventi specifici, come promozioni stagionali o lanci di nuovi prodotti.

Analisi dei dati per ottimizzare i contenuti

Il monitoraggio dei risultati è fondamentale per ottimizzare continuamente la strategia. Le best practices includono l’analisi approfondita di metriche quali:

  • Tasso di rimbalzo e tempo di permanenza sul sito web. Se i visitatori abbandonano velocemente le pagine, potrebbe essere un segnale che i contenuti non sono allineati con le aspettative o che la navigazione è complicata.
  • CTR (Click-Through Rate. Questa metrica misura l’efficacia delle call-to-action. Se il CTR è basso, potrebbe essere necessario rivedere il modo in cui i contenuti invogliano gli utenti a compiere l’azione desiderata (come iscriversi a una newsletter o acquistare un prodotto).
  • Engagement sui social media. Il livello di interazione (like, commenti, condivisioni) su piattaforme social è indicativo dell’impatto e del valore percepito dei contenuti. Un’analisi attenta dei post con più engagement può offrire spunti per la creazione di futuri contenuti simili.

L’utilizzo di strumenti come Google Search Console, Facebook Insights o Hootsuite può aiutare a raccogliere dati in tempo reale e a individuare le aree di miglioramento.

Personalizzare il contenuto per il proprio pubblico

Un contenuto generico difficilmente catturerà l’attenzione del pubblico. La personalizzazione dei contenuti in base alle esigenze, preferenze e comportamenti del target è essenziale per creare una connessione più profonda con gli utenti. 

Best practices sono:

  • Segmentazione dell’audience. Dividere il pubblico in segmenti specifici basati su fattori demografici, comportamentali o psicografici, per poter creare messaggi personalizzati. Ad esempio, un brand di moda potrebbe creare contenuti distinti per chi cerca abbigliamento casual rispetto a chi preferisce vestiti formali.
  • Uso di dinamiche di personalizzazione. Strumenti di marketing automation come ActiveCampaign permettono di inviare contenuti personalizzati via email, come offerte o articoli suggeriti, in base al comportamento dell’utente (es. acquisti precedenti, visualizzazioni sul sito).

Personalizzare i contenuti aiuta a creare una comunicazione più rilevante, aumentando le possibilità di conversione.

L’approccio omnicanale

La diversificazione dei contenuti su più piattaforme è cruciale per intercettare il pubblico in vari momenti della sua esperienza online.

Tuttavia, la vera sfida è garantire che il messaggio del brand sia coerente su tutti i canali. Un approccio omnicanale ben strutturato permette di offrire un’esperienza fluida e integrata su:

  • Sito web. Il centro delle attività del brand, dove si trovano informazioni dettagliate, blog, prodotti e landing page ottimizzate.
  • Social media. Canali come Instagram, Facebook, LinkedIn o TikTok devono essere sfruttati per contenuti rapidi e interattivi che stimolano la condivisione e l’engagement.
  • Email marketing. Resta uno dei canali più diretti e personalizzati per mantenere il contatto con il pubblico. Qui il nostro metodo per massimizzare l’utilizzo di questo importante strumento. 
  • SEO e SEM. Garantire la massima visibilità sui motori di ricerca attraverso tecniche di ottimizzazione organica e campagne pubblicitarie a pagamento.

Integrare questi canali con una strategia coerente consente di migliorare l’esperienza utente e massimizzare il ritorno sugli investimenti.

Sperimentare e innovare

Il content marketing è un campo in continua evoluzione, e restare stagnanti può ridurre l’efficacia della propria strategia. Le migliori pratiche includono la volontà di sperimentare con nuovi formati, piattaforme e approcci. 

Alcune idee per innovare includono:

  • Formati emergenti. Ad esempio, i contenuti interattivi come i quiz, le realtà aumentate o i video a 360 gradi possono migliorare notevolmente l’esperienza utente.
  • Contenuti generati dagli utenti (UGC). Favorire la creazione di contenuti da parte del pubblico stesso – come recensioni, foto o video che includono il prodotto – può amplificare la portata organica e creare un legame autentico con il pubblico.
  • Collaborazioni con influencer. In particolare nel mercato italiano, le collaborazioni con micro-influencer possono migliorare l’autenticità e la credibilità del brand.

Ottimizzare per la ricerca vocale e mobile

Con l’aumento dell’uso degli assistenti vocali come Alexa, Siri e Google Assistant, è fondamentale ottimizzare i contenuti per la ricerca vocale. Le query vocali sono generalmente più lunghe e colloquiali rispetto alle ricerche testuali, perciò i contenuti dovrebbero rispondere a domande specifiche in modo chiaro e conciso.

Inoltre, con la maggioranza degli utenti che naviga da dispositivi mobili, i contenuti devono essere mobile-friendly, garantendo tempi di caricamento rapidi, formattazione ottimizzata per schermi piccoli e facilità di navigazione.

Contenuti e Customer Experience

Un cenno a parte merita la necessità di ottimizzare i contenuti per il miglioramento della customer experience verso una forma di marketing che preveda la soddisfazione del cliente come elemento centrale al fine sia di fidelizzare il cliente che generarne di nuovi. 

Offrire contenuti rilevanti, tempestivi e di valore aiuta a costruire una relazione positiva con i clienti, creando un’esperienza coerente e appagante. Vediamo come i contenuti possono incidere su vari aspetti della CX.

Chiarezza e trasparenza

Un brand che offre contenuti chiari e ben strutturati contribuisce a ridurre l’incertezza dei clienti durante il processo decisionale. Articoli esplicativi, FAQ dettagliate e video tutorial semplificano il percorso di acquisto, aiutando il cliente a comprendere meglio il prodotto o servizio, riducendo al minimo eventuali frustrazioni.   

Supporto continuo

I contenuti possono supportare i clienti anche dopo l’acquisto, migliorando la fase di post-vendita. Guide d’uso, video di installazione e articoli di risoluzione problemi fanno parte di una strategia di contenuti orientata al supporto, facilitando l’autonomia del cliente e riducendo il carico sul servizio di assistenza.

Personalizzazione

La creazione di contenuti personalizzati per i vari touchpoint della customer journey permette di offrire un’esperienza su misura. Le raccomandazioni personalizzate basate su precedenti interazioni, come email con suggerimenti di prodotti correlati o articoli di approfondimento, creano un’esperienza più coinvolgente e aumentano la fidelizzazione.

Contenuti e Intelligenza Artificiale

L’intelligenza artificiale sta rivoluzionando il modo in cui i brand progettano, creano e distribuiscono i contenuti, offrendo strumenti che migliorano l’efficienza e l’efficacia delle strategie di content marketing. 

Grazie a software basati sull’AI, è possibile automatizzare diversi aspetti della content creation, personalizzare l’esperienza del cliente e ottimizzare i contenuti per la SEO. 

Progettazione di contenuti attrattivi con l’AI

Per contenuti che catturano l’attenzione, come articoli blog, post sui social media o video promozionali, l’AI può supportare i creatori in diverse fasi. 

Strumenti come Copy.ai, Jasper.ai o Writesonic utilizzano algoritmi di linguaggio naturale per generare titoli accattivanti, frasi d’effetto e persino interi articoli, partendo da semplici input. Questi strumenti sono utili per il brainstorming di idee creative, migliorare la coerenza stilistica e accelerare la produzione di contenuti.

Contenuti educativi con l’AI

Nella produzione di contenuti educativi, come guide, tutorial e articoli informativi, l’AI può aiutare a rendere il contenuto più chiaro e strutturato. 

ChatGPT, ad esempio, è in grado di generare testi esplicativi, rispondere a domande complesse o suggerire modalità di esposizione più efficaci per argomenti tecnici o approfonditi.

Inoltre, strumenti come Frase.io non solo generano contenuti educativi, ma analizzano anche i contenuti dei concorrenti per individuare le lacune informative, assicurando che i propri contenuti siano esaustivi e pertinenti.

Anche la SEO può beneficiare dell’AI. Surfer SEO in combinazione con strumenti di AI può ottimizzare i tuoi contenuti educativi in base alle keyword più rilevanti e alle ricerche degli utenti, garantendo che siano ben posizionati sui motori di ricerca.

Contenuti di vendita con AI

L’AI può semplificare la creazione di contenuti di vendita, come landing page, descrizioni prodotto o email promozionali. 

Strumenti come Persado utilizzano l’intelligenza artificiale per generare testi di vendita persuasivi, ottimizzati per massimizzare le conversioni. Grazie alla personalizzazione dinamica basata su dati comportamentali, l’AI può aiutare a creare messaggi di vendita mirati e personalizzati per ogni utente.

Conclusione

Creare contenuti efficaci per un brand online non è solo questione di scrittura creativa o design attraente, ma di sviluppare una strategia completa e coerente che riesca a rispondere ai bisogni del proprio pubblico e a guidare i clienti lungo ogni fase del percorso d’acquisto. 

Dalla definizione degli obiettivi alla diversificazione dei contenuti, passando per l’ottimizzazione della distribuzione su vari formati e canali, ogni passo della content creation richiede un approccio metodico, basato su dati, personalizzazione e innovazione continua.

Investire nella content creation significa quindi investire nel futuro del proprio brand, garantendo una crescita sostenibile e un’interazione costante con un pubblico sempre più esigente e informato.

Sviluppare un brand: retargeting e remarketing dopo l'abolizione dei cookie

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Sviluppare un brand: retargeting e remarketing dopo l’abolizione dei cookie

Viviamo in una rete internet sempre più affollata di brand che combattono per conquistare l’attenzione dei possibili clienti.

La gara dell’attenzione, in questo inizio di anni Venti, è la sfida più importante per qualunque marchio.

Visto il contesto, per i brand è cruciale riuscire a trovare fin da subito il proprio pubblico.

Riuscire a rintracciarlo per sottoporgli e ri-sottoporgli prodotti e servizi sui quali ha mostrato un qualche interesse, è l’obiettivo del brand e del marketing.

Le tecniche per fare ciò si chiamano – e continueranno ancora per molto a chiamarsi – retargeting e remarketing.

Retargeting e remarketing sul pubblico del brand

Retargeting e remarketing sono due tecniche digitali che permettono al brand e al suo marketing, di rintracciare e agire su un pubblico di interesse.

Con il retargeting si agisce su un pubblico di potenziali lead, clienti possibili, che hanno in precedenza già incrociato il brand e i suoi prodotti a cui però non sono seguite azioni concrete e tanto meno acquisti.

È la tipica situazione che si verifica quando visitiamo un sito web, per poi disinteressarcene e andare altrove. Dopo un po’ di tempo, navigando in altri siti, o sui social, vediamo degli annunci di quel sito.

Non è un caso. Su di noi, proprio noi, quel sito sta effettuando azioni di retargeting.

Ci ha individuato e ci sta sottoponendo i suoi prodotti (magari proprio quelli che in precedenza abbiamo esaminato), o semplicemente ci sta proponendo di ritornare a guardare e valutare.

Ieri ho visitato alcune scuole di musica cercando in particolare lezioni di batteria. Ed ecco oggi, cosa mi propone Facebook.

Il remarketing invece è una tecnica rivolta a chi è già cliente di un brand che viene utilizzata per sottoporre al cliente altri prodotti, complementari e accessori, a quello già acquistato.

In questo caso la strategia è idonea a effettuare da parte del brand up sell o cross sell, acquisti di livello superiore o complementari al prodotto acquistato. 

In entrambi i casi, queste strategie e tecniche di marketing sono essenziali per qualunque brand che abbia intenzione di vendere i suoi prodotti online.

É compito del brand riuscire a mettere in atto entrambe le strategie anche in questi ultimi tempi in cui la tecnica dei cookie (i file che permettono soprattutto il retargeting) va lentamente ma inesorabilmente verso l’abolizione.

Con l’abolizione dei cosiddetti cookie di terze parti, dovuto alle leggi sulla privacy online, il retargeting si trova a un punto di svolta. 

Le aziende dovranno adattarsi a un nuovo paradigma in cui i dati di prima parte, raccolti direttamente dalle interazioni dei clienti con i canali proprietari, diventeranno la risorsa primaria per le strategie di marketing personalizzate.

Il focus degli analisti di marketing si sposterà quindi su tecniche più sofisticate di raccolta e utilizzo dei dati, come l’integrazione avanzata di CRM, l’uso di identificatori unici su piattaforme diverse e la creazione di ambienti di dati sicuri e rispettosi della privacy.

Retargeting e intelligenza artificiale

In questo nuovo scenario, l’intelligenza artificiale e il machine learning diventeranno essenziali per analizzare i dati di prima parte e prevedere i comportamenti dei clienti, consentendo un retargeting ancora più preciso e rilevante. 

Le aziende che sapranno sfruttare al meglio questi strumenti, sviluppando strategie che si basano su dati proprietari, saranno in grado di continuare a raggiungere il loro pubblico con messaggi pertinenti, nonostante le restrizioni crescenti in materia di privacy e tracciamento. 

Il retargeting non muore, anzi

In ogni caso, quali che saranno le nuove tecniche che sostituiranno i cookie, la strategia del retargeting è destinata a durare ancora a lungo, per il semplice motivo dell’impatto enorme che ha sulle vendite online. 

Le campagne di retargeting infatti non solo aumentano il tasso di conversione, ma migliorano anche il ritorno sull’investimento (ROI) delle attività di marketing, grazie alla possibilità di calibrare e personalizzare gli annunci e i messaggi in base al comportamento degli utenti riducendo il rischio di spreco pubblicitario e migliorando l’esperienza utente nel suo complesso. 

Gli impatti del retargeting sui ricavi

Uno dei principali vantaggi del retargeting è la sua capacità di impattare positivamente su tutti gli indicatori di crescita aziendale.

Tasso di conversione

I visitatori che vengono esposti a campagne di retargeting hanno una probabilità di convertire che è fino a 43% maggiore rispetto a quelli che non lo sono.

Questo dato è particolarmente rilevante per gli e-commerce, dove la conversione degli utenti può fare la differenza tra una campagna di successo e una mancata opportunità di vendita.

Tasso di click

Il tasso di clic (CTR) degli annunci di retargeting è 10 volte superiore rispetto agli annunci display standard.

Questo aumento del CTR si traduce direttamente in un numero maggiore di utenti che tornano sul sito web per completare l’acquisto, dimostrando l’efficacia del retargeting nel guidare le azioni desiderate. 

Costo per acquisizione cliente

Il costo per acquisizione (CPA) è una delle metriche più importanti nel marketing digitale, e il retargeting si è dimostrato efficace nel ridurlo.

Poiché il retargeting si concentra su utenti che hanno già mostrato interesse per un prodotto o servizio, il costo per convertirli in clienti è significativamente inferiore rispetto all’acquisizione di nuovi clienti attraverso campagne non mirate.

Ad esempio, le campagne di retargeting possono ridurre il CPA fino al 50%, in quanto si rivolgono a un pubblico già qualificato.

Questa riduzione del CPA consente alle aziende di ottenere di più dal loro budget pubblicitario, migliorando il ROI complessivo delle campagne di marketing.

Aumento del valore medio dell’ordine (AOV)

Il retargeting non solo aumenta le conversioni, ma può anche influenzare positivamente il valore medio dell’ordine (Average Order Value, AOV). Gli utenti che vengono esposti a più annunci di retargeting sono più propensi ad aggiungere ulteriori articoli al carrello, incrementando così il valore complessivo del loro ordine.

Ad esempio, il 28% dei clienti che rispondono agli annunci di retargeting effettua un ordine di valore superiore rispetto alla media.

Questo avviene perché gli annunci di retargeting possono includere cross-sell e upsell mirati, che incentivano gli utenti a esplorare altri prodotti o a scegliere versioni più premium di quelli che stavano già considerando .

Impatto del retargeting sui ricavi complessivi

Le aziende che utilizzano il retargeting vedono un aumento medio del 30% dei ricavi.

Questo incremento è attribuibile non solo all’aumento delle conversioni, ma anche alla capacità del retargeting di migliorare la fedeltà dei clienti, incoraggiando ripetuti acquisti nel tempo .

Inoltre, il retargeting contribuisce a ridurre l’abbandono del carrello, uno dei maggiori ostacoli per gli e-commerce. Secondo SaleCycle, circa il 75% degli utenti abbandona il carrello senza completare l’acquisto.

Tuttavia, campagne di retargeting mirate possono recuperare fino al 26% di questi utenti, trasformando potenziali perdite in vendite effettive.

I campi di applicazione del retargeting

Il retargeting è uno strumento versatile che può essere applicato in una varietà di contesti, ciascuno con le sue peculiarità e strategie ottimizzate. 

Siti Web

Il retargeting per i siti web è uno degli usi più tradizionali e diffusi di questa strategia. Quando un utente visita un sito, viene tracciato tramite cookie o pixel di tracciamento, che permettono di seguirne le interazioni e i comportamenti. 

Se l’utente non completa un’azione desiderata, come l’acquisto di un prodotto o la registrazione a una newsletter, il retargeting entra in gioco, mostrando annunci personalizzati durante le sue successive visite ad altri siti. 

Questo approccio è particolarmente efficace per recuperare potenziali clienti che hanno dimostrato un interesse ma che, per vari motivi, non hanno completato il processo di conversione. 

Le campagne di retargeting per i siti web possono essere configurate per mostrare annunci specifici basati su prodotti visualizzati, pagine visitate, o azioni parzialmente completate, incrementando le probabilità di recuperare l’utente e trasformarlo in cliente.

Social Media

I social media rappresentano un canale altamente efficace per il retargeting, grazie alla loro enorme base di utenti e alle avanzate capacità di segmentazione.

Piattaforme come Facebook, Instagram, Twitter, e LinkedIn offrono strumenti di retargeting che permettono di mostrare annunci a utenti che hanno già interagito con un brand sul sito web o direttamente sulla piattaforma social. 

Ad esempio, Facebook offre il “Facebook Pixel”, un codice che può essere inserito nel sito web per tracciare le azioni degli utenti e creare pubblici personalizzati per il retargeting. 

Questi annunci possono essere altamente personalizzati e dinamici, mostrando esattamente i prodotti o i servizi che l’utente ha visualizzato o aggiunto al carrello.

Il retargeting sui social media è particolarmente utile per aumentare la brand awareness, stimolare il re-engagement, e convertire gli utenti in clienti, sfruttando la frequenza e la durata delle loro sessioni sui social.

Email Marketing

Il retargeting nell’email marketing è una tecnica potente per riconnettersi con gli utenti che hanno interagito con un sito o un’app senza completare una conversione. 

Attraverso l’integrazione di strumenti di marketing automation, le aziende possono inviare email personalizzate in base al comportamento degli utenti, come l’abbandono del carrello o la visita di specifiche pagine prodotto.

In questo articolo ti mostriamo il nostro metodo di customer experience marketing basato sulla personalizzazione.

Le email di retargeting possono includere promozioni speciali, consigli personalizzati, o reminder che stimolano l’utente a completare l’acquisto.

Inoltre, l’uso di email dinamiche permette di aggiornare automaticamente i contenuti dell’email in base alle ultime azioni compiute dall’utente, rendendo il messaggio ancora più rilevante e mirato. 

Il retargeting via email è particolarmente efficace grazie alla sua natura diretta e personalizzata, e ha dimostrato di avere alti tassi di apertura e di conversione rispetto alle email tradizionali.

Video advertising

Il retargeting video sta diventando sempre più popolare, soprattutto su piattaforme come YouTube e altre reti di video advertising.

Questa forma di retargeting utilizza annunci video personalizzati per raggiungere utenti che hanno visitato un sito o interagito con un brand online. I video sono un formato particolarmente coinvolgente, che consente di raccontare storie e presentare prodotti in modo dinamico e accattivante. 

Il retargeting video può essere utilizzato per mostrare annunci che presentano i prodotti visualizzati, tutorial, testimonianze di clienti, o messaggi personalizzati basati sull’interazione precedente dell’utente.

Questo tipo di retargeting è particolarmente efficace per campagne di branding, per prodotti ad alto coinvolgimento, o per servizi che richiedono una spiegazione più dettagliata.

Messaggistica e Chatbot

Con l’ascesa delle applicazioni di messaggistica come WhatsApp, Messenger, e l’uso crescente dei chatbot, il retargeting tramite messaggistica è diventato una strategia innovativa e diretta per raggiungere i consumatori.

Le aziende possono utilizzare messaggi personalizzati per riconnettersi con gli utenti che hanno mostrato interesse ma non hanno completato un’azione.

Ad esempio, un utente che ha abbandonato un carrello su un sito e-commerce può ricevere un messaggio tramite WhatsApp o SMS che lo invita a completare l’acquisto, magari con un incentivo come uno sconto. 

I chatbot, d’altra parte, possono essere programmati per interagire automaticamente con gli utenti, offrendo suggerimenti di prodotto, rispondendo a domande frequenti, o guidando l’utente lungo il funnel di vendita.

Questo tipo di retargeting è particolarmente potente perché raggiunge gli utenti in un ambiente personale e con un alto tasso di engagement.

E-commerce

Nell’e-commerce, il retargeting è essenziale per massimizzare le conversioni e ridurre l’abbandono del carrello. Le strategie di retargeting si concentrano sul recupero dei visitatori che hanno mostrato un chiaro interesse per prodotti specifici ma non hanno finalizzato l’acquisto.

Questo può avvenire attraverso annunci display, email personalizzate, o retargeting dinamico su piattaforme social. 

Una delle tecniche più efficaci è il retargeting dinamico, che mostra agli utenti annunci contenenti esattamente i prodotti che hanno visualizzato o aggiunto al carrello, insieme a suggerimenti di prodotti correlati. 

Questo approccio altamente personalizzato aumenta significativamente le possibilità di conversione, fornendo agli utenti un promemoria visivo dei loro interessi e un incentivo a completare l’acquisto.

App mobile

Il retargeting per le app mobile si concentra principalmente sul re-engagement degli utenti che hanno installato un’app ma che non la utilizzano attivamente o che hanno interrotto un processo di acquisto all’interno dell’app. 

Questo tipo di retargeting può essere effettuato tramite notifiche push, annunci in-app, o persino campagne cross-device che collegano l’esperienza mobile con quella desktop.

Le notifiche push, in particolare, offrono un mezzo immediato e diretto per richiamare l’attenzione degli utenti, ricordando loro di completare un’azione o offrendo incentivi per tornare a utilizzare l’app. 

Le campagne di retargeting in-app possono essere utilizzate per promuovere nuove funzionalità, offerte speciali, o per guidare gli utenti lungo il percorso di acquisto, migliorando così il tasso di retention e la monetizzazione dell’app.

Come funziona il retargeting

Il retargeting si basa su una serie di tecnologie e strumenti che permettono di tracciare il comportamento degli utenti online e di mostrare loro annunci pubblicitari personalizzati.

I principali elementi tecnici che abilitano il retargeting sono i pixel di tracciamento, i cookie, e l’uso dei dati di prima parte.

Come abbiamo detto in precedenza, la progressiva abolizione dei cookie sta rendendo i dati proprietari, cosiddetti di prima parte, la fonte più affidabile e precisa da utilizzare per realizzare il retargeting. 

Questo significa che chi ad esempio già raccoglie dati in proprio, come ad esempio chi utilizza la strategia dell’email marketing, è fortemente avvantaggiato, potendo disporre di dati personali e comportamentali dell’utente di grande affidabilità e precisione, sui quali poter innestare una strategia di retargeting di grande efficacia. 

Dati di prima parte

I dati di prima parte sono informazioni raccolte direttamente dall’azienda o dal brand, solitamente attraverso il proprio sito web, app, o CRM (Customer Relationship Management). 

Questi dati includono informazioni demografiche, comportamentali, e storici di acquisto dei clienti, e sono particolarmente preziosi per il retargeting perché consentono di creare segmenti altamente personalizzati. 

A differenza dei cookie di terza parte, che stanno diventando meno utilizzabili a causa delle nuove normative sulla privacy e dei cambiamenti tecnologici, i dati di prima parte sono considerati più affidabili e conformi alle normative come il GDPR.

L’uso di questi dati permette alle aziende di implementare strategie di retargeting più precise e rispettose della privacy.

Principali piattaforme di retargeting

Per realizzare efficacemente azioni di retargeting hai bisogno di una o più piattaforme che offrono questo servizio.  Tra le principali piattaforme utilizzate dalle aziende per il retargeting troviamo Google Ads, Facebook Ads, e varie Demand-Side Platforms (DSP).

Google Ads

Google è uno dei player più importanti nel retargeting, grazie alla sua vasta rete di siti partner e alle sue numerose opzioni pubblicitarie.

Con Google Ads, le aziende possono utilizzare il “Google Display Network” per mostrare annunci a utenti che hanno visitato il loro sito web, o il “Google Search Network” per presentare annunci basati su ricerche correlate ai loro prodotti o servizi. 

Google Ads offre strumenti avanzati come il “Customer Match”, che consente di caricare liste di email o numeri di telefono per creare pubblici personalizzati, e il “Dynamic Remarketing”, che mostra agli utenti annunci con i prodotti specifici che hanno visualizzato o aggiunto al carrello. 

L’integrazione con Google Analytics offre inoltre una potente combinazione per monitorare e ottimizzare le campagne di retargeting.

Facebook Ads

Facebook, insieme a Instagram, offre una delle piattaforme di retargeting più potenti e flessibili. Utilizzando il “Facebook Pixel”, le aziende possono tracciare le azioni degli utenti sul loro sito e creare pubblici personalizzati per le loro campagne. 

Facebook Ads permette di fare retargeting dinamico, mostrando annunci che includono i prodotti esatti che l’utente ha visualizzato, e supporta diverse forme di creatività, come immagini, video, caroselli e raccolte. 

Oltre al sito web, Facebook consente di fare retargeting basato sulle interazioni con la pagina aziendale, l’account Instagram, o l’engagement con i contenuti pubblicati.

Grazie alle dettagliate opzioni di targeting di Facebook, le aziende possono segmentare il pubblico in modo molto preciso, aumentando l’efficacia delle loro campagne.

Demand-Side Platforms (DSP)

Le DSP sono piattaforme che permettono agli inserzionisti di acquistare spazi pubblicitari su una vasta gamma di siti web e app, in tempo reale. Piattaforme come The Trade Desk, MediaMath, e Amazon DSP offrono strumenti di retargeting che permettono di raggiungere gli utenti su diversi canali e dispositivi. 

Queste piattaforme utilizzano tecnologie avanzate per la gestione delle offerte e la personalizzazione degli annunci, basate su dati comportamentali e di prima parte.

Le DSP sono particolarmente utili per le campagne di retargeting cross-device e cross-channel, permettendo di seguire l’utente attraverso diverse touchpoint, sia online che offline.

Inoltre, offrono capacità di integrazione con dati di terza parte per arricchire i profili utente e migliorare la segmentazione.

Strategie e tecniche per applicare il retargeting

L’applicazione del retargeting richiede una pianificazione strategica e l’uso di tecnologie avanzate per personalizzare i messaggi e ottimizzare le conversioni.

Identificazione del Pubblico Target

La prima fase del retargeting consiste nell’identificare il pubblico target, ovvero quegli utenti che hanno già interagito con il brand in qualche modo, ma che non hanno completato una conversione desiderata. 

Questo processo inizia con la raccolta di dati su utenti che visitano il sito web, interagiscono con l’app, o aprono le email.

Utilizzando strumenti come Google Analytics, Facebook Pixel, o i dati del CRM, è possibile segmentare il pubblico in base a vari criteri come:

  • Comportamento sul sito. Visite a specifiche pagine prodotto, abbandono del carrello, durata della sessione.
  • Interazione con i contenuti. Like, commenti, condivisioni sui social media, visualizzazioni video.
  • Azioni nell’app. Download, utilizzo frequente, in-app purchases non completati.
  • Storia degli acquisti. Clienti che hanno acquistato in passato ma non recentemente.

Ad esempio, un sito di e-commerce nota che un gruppo di utenti visita spesso la pagina di un particolare prodotto, ma non completa l’acquisto.

Questi utenti vengono segmentati come “potenziali acquirenti” e inseriti in una campagna di retargeting che mostrerà loro annunci specifici per quel prodotto, magari offrendo uno sconto esclusivo.

Creazione di annunci personalizzati

Una volta identificato il pubblico target, la fase successiva è la creazione di annunci personalizzati che risuonino con gli interessi e le azioni precedenti degli utenti.

L’obiettivo è rendere gli annunci il più pertinenti possibile, aumentando così le probabilità di conversione. 

Gli annunci possono essere creati in vari formati, tra cui:

  • Display Ads. Annunci visivi che appaiono su siti web o app partner, adattati ai prodotti o servizi che l’utente ha visualizzato.
  • Annunci Dinamici. Personalizzati in base ai prodotti specifici che l’utente ha lasciato nel carrello o ha esplorato.
  • Video Ads. Video brevi che mostrano i benefici di un prodotto o servizio, con un invito all’azione chiaro.
  • Social Ads. Post sponsorizzati su piattaforme come Facebook o Instagram, che riprendono l’interesse manifestato dall’utente.

Ad esempio, un’azienda che vende scarpe sportive online potrebbe creare annunci dinamici che mostrano esattamente il modello di scarpe che un utente ha aggiunto al carrello ma non ha acquistato.

Gli annunci possono includere una promozione, come “Completa il tuo acquisto entro 24 ore e ottieni il 10% di sconto!”.

Impostazione delle campagne di retargeting

Con gli annunci pronti, è il momento di impostare le campagne di retargeting sulle piattaforme scelte. In questa fase, si definiscono i parametri chiave della campagna, tra cui:

  • Budget. Quanto spendere per la campagna, suddiviso tra i vari segmenti di pubblico.
  • Durata. Il periodo durante il quale la campagna sarà attiva.
  • Frequenza. Quante volte un utente vedrà l’annuncio.
  • Canali. Dove verranno visualizzati gli annunci, come Google Display Network, Facebook, Instagram, YouTube, o DSP.

Ad esempio, un rivenditore di elettronica vuole riconnettersi con i clienti che hanno visitato la sua pagina di promozioni del Black Friday senza acquistare.

In questo caso imposta una campagna su Facebook Ads, con un budget di €100 al giorno per 10 giorni. Gli annunci vengono mostrati tre volte al giorno per utente, per garantire visibilità senza essere invadenti.

Ottimizzazione e A/B Testing

L’ottimizzazione è una fase cruciale del processo di retargeting. Inizia con l’analisi dei primi risultati della campagna per identificare cosa sta funzionando e cosa no. Le principali attività di ottimizzazione includono:

  • A/B Testing. Creare varianti degli annunci per testare quali messaggi, immagini, o inviti all’azione performano meglio.
  • Adjustments. Modificare budget, targetizzazione, o creatività basate sui risultati dei test.
  • Monitoraggio delle KPI. Misurare conversion rate, click-through rate (CTR), e ritorno sull’investimento (ROI) per valutare l’efficacia della campagna.

Ad esempio, un brand di abbigliamento nota che gli annunci con immagini di modelli che indossano i vestiti generano un CTR più alto rispetto agli annunci con solo immagini del prodotto.

Decide quindi di orientare il budget verso la prima variante e continua a testare diverse combinazioni di testo e immagine per migliorare ulteriormente le performance.

Analisi dei risultati e reporting

L’ultima fase del processo di retargeting è l’analisi dei risultati e la creazione di un report dettagliato. Questo passaggio è fondamentale per capire il successo della campagna e per ottenere insight utili per future strategie di retargeting.

Gli elementi chiave dell’analisi includono:

  • Performance complessiva. Valutare il ROI della campagna, confrontando i costi con le vendite generate.
  • Analisi segmentata. Esaminare come ogni segmento di pubblico ha risposto agli annunci.
  • Imparare. Cosa ha funzionato bene e cosa può essere migliorato in futuro.
  • Raccomandazioni future. Suggerimenti per ottimizzare le campagne future, basati sui dati raccolti.

Seguendo queste fasi e applicando strategie mirate, le aziende possono aumentare significativamente le loro conversioni e ottenere un ritorno sull’investimento più elevato.

Le prospettive future del retargeting

Il retargeting è una strategia troppo preziosa per le aziende per pensare che anche in un periodo difficile come questo nel quale uno dei suoi pilastri come lo strumento dei cookie stia per venire meno, non riuscirà a trovare nuove basi su cui poggiare. 

Il retargeting continuerà quindi ad evolversi con l’avvento di nuove tecnologie e cambiamenti normativi.

Ad esempio, l’adozione sempre più ampia dell’intelligenza artificiale e del machine learning consentirà di creare campagne di retargeting ancora più precise e personalizzate. 

A cominciare, come abbiamo detto all’inizio dai dati di prima parte, quelli che vengono già raccolti da chi utilizza l’email marketing e che per questo già oggi gode di un vantaggio competitivo notevole.

Il futuro del retargeting è nei dati e nell’AI

Come hai visto, il retargeting è, e continuerà ad essere, uno strumento fondamentale nel panorama del marketing digitale, con un probabile e crescente utilizzo dei dati di prima parte. 

E l’intelligenza artificiale è destinata a giocare un ruolo chiave in questa evoluzione.

Algoritmi di machine learning avanzati possono analizzare enormi quantità di dati in tempo reale, identificando pattern e prevedendo i comportamenti degli utenti con una precisione al centesimo.

Questo ti consente di ottimizzare le campagne di retargeting in modo continuo, migliorando il tasso di conversione e massimizzando il ritorno sull’investimento.

Il futuro del retargeting sarà quindi dominato da chi saprà sfruttare al meglio i dati di prima parte e le potenzialità dell’intelligenza artificiale.

Le aziende che investono in email marketing e CRM oggi non solo saranno meglio equipaggiate per affrontare i cambiamenti del 2024, ma saranno anche in grado di ottenere risultati superiori, sfruttando a pieno le nuove tecnologie per raggiungere e riconnettersi con i propri clienti in modo più efficace e redditizio.

Guida completa all'email marketing per concessionarie auto e moto (seconda parte)

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Guida completa all’email marketing per concessionarie auto e moto (seconda parte)

Nella prima parte di questa guida abbiamo visto come un concessionario di auto e moto può impostare una strategia di email marketing per generare potenziali nuovi clienti tramite lead magnet attraenti che convincano gli utenti a iscriversi alla lista di email marketing.

In questa seconda e ultima parte esaminiamo il resto della strategia di lead generation, per poi esaminare la parte relativa alle conversioni e alla fidelizzazione del cliente.

Ricordiamo che l’obiettivo finale di questa strategia è aumentare le conversioni e le vendite tramite una esperienza cliente assolutamente eccezionale.

Costruire una lista marketing

Segmentare la lista marketing è fondamentale per massimizzare l’efficacia delle campagne di email marketing.

Con una lista segmentata, è possibile rispondere in modo specifico alle esigenze, preferenze e comportamenti dei vari segmenti di clienti, migliorando l’esperienza complessiva del cliente e rafforzando la relazione con il brand.

Come procedere alla segmentazione della lista

Le prime segmentazioni da fare sono quelle classiche. 

Segmentazione demografica

È quella classica, con età, sesso, localizzazione geografica e professione.

Questi dati si ottengono tramite opt-in inseriti negli articoli delle guide alla scelta dell’auto o della moto, con annunci che invitano il lettore a ricevere più informazioni inserendo questi dati per personalizzare i contenuti che l’utente riceverà.

In questo modo l’utente non troverà invasive le richieste e fornirà i dati volentieri. 

Segmentazione per interessi

Questa segmentazione si basa sulle preferenze dichiarate dai lead attraverso i form di opt-in o le loro interazioni con specifici lead magnet.

Ad esempio, un lead che scarica una guida sui veicoli elettrici può essere inserito in un segmento interessato alle auto ecologiche.

Segmentazione per fase del funnel di vendita 

Nella prima parte di questa guida abbiamo parlato delle varie fasi del customer journey del compratore di auto e moto. Identificare a che punto del processo di acquisto si trovano i lead è essenziale. 

Per questo sarà necessaria una serie di contenuti mirati alle varie fasi dei lead, suddivisi in base a chi è in fase di esplorazione, chi sta considerando l’acquisto e chi è pronto a comprare.

Chi entrerà in lista dagli opt-in rispettivi, sarà segmentato correttamente e potrà ricevere messaggi appropriati per ciascuna fase, come contenuti informativi per chi è in esplorazione e offerte speciali per chi è vicino alla decisione di acquisto.

Segmentazione per tipologia di veicolo

È un tipo di segmentazione ovviamente necessaria per le concessionarie. Se la concessionaria vende diversi tipi di veicoli (auto, moto, SUV, veicoli commerciali), è utile segmentare i lead in base al tipo di veicolo di interesse.

Segmentazioni avanzate

le segmentazioni più avanzate possono migliorare ulteriormente l’efficacia delle campagne di email marketing. Queste segmentazioni sfruttano dati più dettagliati e sofisticati per creare campagne ancora più mirate e personalizzate. Ecco alcune delle principali segmentazioni avanzate.

Segmentazione Comportamentale

Qui si considerano le azioni dei lead, come la frequenza di apertura delle email, i clic sui link, le visite al sito web e le interazioni con i contenuti. Un lead che ha cliccato su un link relativo ai SUV potrebbe essere interessato a ricevere offerte e informazioni specifiche su quel tipo di veicolo.

Segmentazione Psicografica

La segmentazione psicografica considera gli interessi, gli stili di vita, le opinioni e i valori dei clienti. Questo approccio permette di creare messaggi che risuonano a un livello più personale e emotivo, rendendo le campagne più rilevanti e persuasive.

Per esempio, i clienti che dimostrano un forte interesse per la sostenibilità potrebbero ricevere informazioni e promozioni su veicoli elettrici o ibridi.

Segmentazione per Propensione all’acquisto

Questi segmenti identificano i clienti più probabilmente pronti a fare un acquisto imminente, permettendo di inviare promozioni e offerte che spingano alla conversione. 

Content marketing per concessionarie

Fare content marketing significa creare e distribuire contenuti rilevanti, utili e coerenti per attrarre e coinvolgere il pubblico con il duplice obiettivo di generare un pubblico di persone interessate ai prodotti e servizi della concessionaria e dall’altro di trasformarli da pubblico sconosciuto e pubblico identificato e segmentato tramite l’iscrizione alla lista.

email marketing concessionarie auto moto content marketing
Un esempio di content marketing concessionaria Ford

Da qui in avanti prevedi quindi di dover produrre una serie di contenuti fissi e periodici al fine di agevolare l’ingresso in lista del pubblico di tuo interesse, ingresso che avverrà tramite i punti di opt-in che dovrai prevedere all’interno di ogni contenuto. 

Gli obiettivi del content marketing in dettaglio:

  • Aumento della visibilità. Pubblicando contenuti di qualità, le aziende migliorano il proprio posizionamento nei motori di ricerca, attirando più traffico verso il proprio sito web (a patto di fare una ottima SEO).
  • Costruzione di fiducia e credibilità. Offrendo informazioni utili e affidabili, le aziende instaurano un rapporto di fiducia con il proprio pubblico, posizionandosi come esperti del settore.
  • Coinvolgimento del pubblico. Contenuti interessanti e pertinenti mantengono alto il livello di coinvolgimento dei clienti, incoraggiandoli a interagire con il brand.
  • Generazione di Lead. Contenuti di valore spingono i visitatori a lasciare i propri dati di contatto in cambio di accesso a risorse esclusive, facilitando la generazione di lead qualificati.
  • Supporto alle vendite. Fornendo contenuti che rispondono alle domande e alle preoccupazioni dei clienti, il content marketing aiuta a guidare i potenziali acquirenti lungo il percorso d’acquisto.

Esempi di articoli di content marketing per concessionarie

Il content marketing va utilizzato soprattutto per agevolare l’ingresso in lista di pubblico già segmentato. Gli argomenti vanno quindi scelti a seconda dei desideri e interessi del pubblico, oltre che riferiti alle varie fasi del customer journey. 

Articoli e contenuti per una segmentazione demografica

  • “Guida all’acquisto dell’auto ideale per giovani professionisti”. Consigli su modelli di auto adatti ai giovani lavoratori, mettendo in evidenza caratteristiche come efficienza energetica, connettività e stile.
  • “Veicoli familiari: sicurezza e comfort per tutta la famiglia”. Descrizione dei migliori veicoli per famiglie, con focus su sicurezza, spazio e comfort.
  • “Finanziamenti flessibili per giovani professionisti: come ottenere il miglior tasso”. Un articolo che spiega le opzioni di finanziamento per i giovani, evidenziando i tassi di interesse e le condizioni migliori.

Articoli per una segmentazione comportamentale

  • “Come scegliere il miglior SUV: una guida passo-passo”. Contenuti per i lead interessati ai SUV, aiutandoli a fare una scelta informata.
  • “I vantaggi del leasing: flessibilità e convenienza”. Un articolo per i lead che hanno cliccato su link relativi al leasing, spiegando i benefici e le opzioni disponibili.
  • “Le migliori opzioni di finanziamento per i SUV: cosa devi sapere”. Una guida per chi ha mostrato interesse per i SUV, comparando le varie opzioni di finanziamento disponibili.

Per una segmentazione per interessi

  • “Veicoli elettrici: tutto ciò che devi sapere”. Guida completa per i lead interessati ai veicoli ecologici, coprendo argomenti come efficienza, costi operativi e impatto ambientale.
  • “Personalizzare la tua moto: idee e suggerimenti”. Consigli su come personalizzare la propria moto per riflettere il proprio stile.
  • “Finanziamenti verdi: come finanziare il tuo veicolo elettrico a tassi agevolati”. Per chi è interessato ai veicoli elettrici, spiegando le opzioni di finanziamento ecologico.

Segmentazione per fase del funnel di vendita

  • Fase di Esplorazione: “Confronto tra i migliori modelli di auto del 2024”. Un articolo che offre una panoramica dei vari modelli disponibili, aiutando i lead a iniziare il loro processo decisionale.
  • Fase di Considerazione: “Test drive virtuali: prova la tua prossima auto comodamente da casa”. Un contenuto interattivo che permette ai lead di esplorare i veicoli in modo più dettagliato.
  • Fase di Decisione: “Offerte esclusive di finanziamento e leasing per il mese di luglio”. Articolo che presenta offerte speciali per incentivare i lead a finalizzare l’acquisto.
  • “Come scegliere il piano di finanziamento giusto per te: una guida pratica”. Articolo per chi è vicino alla decisione di acquisto, spiegando come scegliere il piano di finanziamento ideale.

Per tipologia di veicolo

  • “Le migliori auto sportive del 2024”. Articolo dedicato ai lead interessati alle auto sportive, con recensioni e caratteristiche tecniche.
  • “Moto da viaggio: i modelli migliori per le tue avventure su strada”. Consigli sui migliori modelli di moto per lunghi viaggi.
  • “Finanziamenti per auto sportive: come ottenere il miglior tasso”. Articolo che spiega le opzioni di finanziamento per le auto sportive, evidenziando i tassi di interesse e le condizioni migliori.

Per segmentazione psicografica

  • “Sostenibilità nel settore automobilistico: cosa devi sapere”. Per i lead interessati alla sostenibilità, spiegando come le auto elettriche e ibride contribuiscano a un futuro più verde.
  • “Il lusso accessibile: le migliori auto di fascia alta a prezzi competitivi”. Contenuti per i lead che cercano il lusso, mostrando modelli di auto di fascia alta a prezzi accessibili.
  • “Finanziamenti per auto di lusso: opzioni su misura per te”. Articolo che spiega le opzioni di finanziamento per le auto di lusso, evidenziando tassi preferenziali e condizioni esclusive.

Implementare questi contenuti specifici per ciascuna categoria di segmentazione permette di creare un piano editoriale di content marketing altamente mirato, migliorando l’engagement dei lead e aumentando le probabilità di conversione.

La Newsletter

Tra tutti i contenuti da offrire ai potenziali clienti la newsletter non può naturalmente mancare. In molti pensano che sia un contenuto banale, ma non è affatto così, se ovviamente dietro c’è una strategia e non un contenuto fatto tanto per fare. 

Con la Newsletter i concessionari hanno la possibilità di intercettare numerosi potenziali clienti e anche di convertirne diversi all’acquisto, specialmente le newsletter sono orientate in questo senso. 

L’errore che molti commettono infatti è pensare che le newsletter siano esclusivamente uno strumento informativo, il che è vero, ma non esclusivamente.

Al contrario si possono mettere in campo newsletter finalizzate a scopi precisi. 

  • Newsletter informative. Aggiornamenti sulle novità del settore, nuovi modelli di auto e moto, articoli di blog, video di test drive, e recensioni.
  • Newsletter promozionali. Periodicamente puoi avvisare i tuoi iscritti sulle promozioni in corso, incentivi all’acquisto, offerte speciali. 
  • Newsletter educative. Guide all’acquisto, consigli di manutenzione, tutorial, novità su tecnologie e best practices di utilizzo. 
  • Newsletter di customer engagement. Storie di successo dei clienti, interviste, testimonianze, e feedback dei clienti.

Email e sequenze per concessionarie

Qui entriamo nel vivo dell’email marketing per concessionari.

Per sfruttare al massimo questa strategia, oltre ad una lista iscritti ben segmentata è necessario dotarsi di un CRM, software che traccia e tiene conto di tutte le preferenze espresse dagli iscritti e monitora i comportamenti di questi quando sono sul sito della concessionaria.

La filosofia di base dell’email marketing prevede che nessun gesto compiuto da un iscritto resti senza reazione da parte del sistema. 

E questo è lo scopo delle sequenze email, serie di email personali e ultra personalizzate che il software di email marketing invia automaticamente all’iscritto in base a singole azioni da lui compiute. 

La sequenza di benvenuto

Le sequenze iniziano già al momento dell’iscrizione alla lista, da qualunque punto essa sia avvenuta. La prima sequenza che si invia è la cosiddetta sequenza di benvenuto.

Questa sequenza è la più efficace per ottenere conversioni, grazie al suo tasso di apertura quattro volte superiore.

Di questa sequenza abbiamo scritto molto e trovi informazioni particolareggiate in questo articolo.

Nel caso dei concessionari auto e moto, la sequenza di benvenuto dovrebbe includere tutti gli elementi necessari per presentare al meglio l’azienda, proprio come accadrebbe in un punto vendita fisico.

È l’occasione per mostrare al nuovo contatto quali prodotti e servizi offre il concessionario e, soprattutto, perché può fidarsi: dalle garanzie all’esperienza, dai servizi post-vendita alle testimonianze di altri clienti soddisfatti.

Altre sequenze email

Le principali sequenze di email marketing automation che un concessionario dovrebbe sempre implementare includono:

  • Sequenza di Follow-up post drive test. Dopo che un cliente ha effettuato un drive test, gli si invia una email di follow-up per raccogliere feedback, fornire ulteriori informazioni sul modello testato e proporre eventuali incentivi per l’acquisto.
  • Sequenza di promozione di nuovi modelli. Annuncia l’arrivo di nuovi modelli di auto o moto con dettagli tecnici, recensioni, video di presentazione e offerte di lancio.
  • Sequenza di manutenzione programmata. Ricorda ai clienti le scadenze per la manutenzione programmata del loro veicolo, offrendo dettagli sui servizi di manutenzione disponibili e promozioni speciali.
  • Sequenza di rinnovo del leasing o del finanziamento. Invia notifiche ai clienti il cui contratto di leasing o finanziamento sta per scadere, proponendo nuove offerte di rinnovo e alternative di aggiornamento del veicolo.
  • Sequenza di compleanno o anniversario. Invia email personalizzate per festeggiare il compleanno del cliente o l’anniversario dell’acquisto del veicolo, includendo offerte speciali come sconti su servizi di manutenzione o accessori.
  • Sequenza di sondaggi e feedback. Raccogli feedback sui servizi offerti e l’esperienza complessiva del cliente tramite sondaggi, utilizzando i risultati per migliorare l’offerta e rafforzare la relazione con il cliente.

Sequenze Email da trigger

Le email da trigger, o email trigger, sono messaggi automatizzati inviati in risposta a specifiche azioni o comportamenti degli utenti.

Queste email vengono attivate da un “trigger” o evento, come un’azione compiuta sul sito web, l’apertura di un’email precedente, o il raggiungimento di una determinata fase nel percorso del cliente. In questo articolo maggiori informazioni.

Le email da trigger sono personalizzate e tempestive, progettate per interagire con gli utenti nel momento giusto, aumentando così la rilevanza e l’efficacia della comunicazione.

Ad esempio, l’utente legge contenuti specifici sul sito, come articoli su modelli di auto/moto, guide all’acquisto o recensioni di veicoli.

Contenuto dell’email da trigger:

“Ciao [Nome],
“Abbiamo notato che hai letto il nostro articolo su [argomento]. Speriamo che tu l’abbia trovato interessante e utile!”
Se desideri approfondire, ti consigliamo di dare un’occhiata a questi articoli correlati: [Link ad articoli correlati].”

Altro esempio: l’utente visita la pagina del servizio clienti.

Contenuto dell’Email:

“Ciao [Nome],
Abbiamo visto che hai visitato la nostra pagina del servizio clienti. Come possiamo assisterti?”
Se hai domande o necessiti di supporto, il nostro team è a tua disposizione. Rispondi a questa email o chiamaci al [numero di telefono].”
Per risolvere rapidamente i tuoi dubbi, puoi anche visitare la nostra sezione FAQ qui: [link alla sezione FAQ].”
Non esitare a contattarci, siamo qui per garantirti la migliore esperienza possibile.”
Cordiali saluti, [Nome Concessionaria]”

Le sequenze email da trigger possono essere innumerevoli. Sta a te decidere quando un trigger (una soglia di comportamento) è rilevante e quale email o sequenza inviare. 

Sequenze di pre-vendita

Sono sequenze specifiche finalizzate alla conversione (acquisto auto o moto), considerando che è molto difficile che un lead possa acquistare un bene di valore considerevole via email, e dunque le email dovrebbero essere finalizzate a farlo venire in concessionaria. 

Invito a prenotare un Drive test

Ciao [Nome],
Grazie per il tuo interesse nei nostri veicoli. Nulla batte l’esperienza diretta di un test drive per capire veramente quale auto o moto fa per te.
Prenota ora il tuo test drive esclusivo con un nostro consulente dedicato.
Siamo aperti dal lunedì alla domenica. Contattaci al [numero di telefono] o clicca qui per prenotare online.
Ti aspettiamo, [Nome Concessionaria]”

Offerta Speciale per Nuovi Clienti

Ciao [Nome],
Solo per i nuovi clienti, offriamo uno sconto esclusivo del [percentuale] sull’acquisto della tua nuova auto/moto.”
Prenota il tuo appuntamento in concessionaria oggi stesso per approfittare di questa offerta.”
Non perdere questa occasione, [Nome Concessionaria]”.

Vantaggi del modello scelto

Ciao [Nome],
Ecco perché la [modello] è la scelta perfetta per te: [elenco dei vantaggi].
Prenota un test drive per sperimentare questi vantaggi di persona.”
Ti aspettiamo, [Nome Concessionaria]”

Di sequenze di questo tipo se ne possono generare quante ne vuoi e quante ne desideri, con il solo limite di non intasare la posta del tuo lead. 

I Programmi di fidelizzazione

Una volta che hai dei clienti soddisfatti dell’acquisto è tuo compito fidelizzarli, sia in vista di un ulteriore acquisto/permuta sia per fare in modo che ti procurino nuovi clienti provenienti dalla cerchia dei loro amici.

Ed è a questo che servono i programmi referral

Una strategia efficace per un programma di referral che trasforma i clienti in brand ambassador e advocacy per una concessionaria di automobili e motociclette deve iniziare con l’assicurazione della loro soddisfazione. 

Dopo che un cliente ha acquistato un veicolo, è cruciale seguirlo con email di follow-up per verificare la sua soddisfazione.

Questo può includere una telefonata personale o una serie di email che chiedono feedback sull’esperienza di acquisto e sull’uso del nuovo veicolo. 

Una volta assicurato che il cliente è soddisfatto, è possibile incoraggiarlo a diventare un brand ambassador attraverso un programma di referral. 

Come funziona un programma referral

L’obiettivo è offrire un beneficio tangibile in cambio di una recensione o di una referenza. Questo potrebbe essere un buono sconto sui servizi di manutenzione, accessori gratuiti o un credito da utilizzare per futuri acquisti.

La chiave è comunicare chiaramente il valore che il cliente riceverà partecipando al programma.

Iniziare il dialogo invitando il cliente a condividere la sua esperienza può essere un buon punto di partenza.

Ad esempio, un’email che ringrazia il cliente per il suo acquisto e che lo invita a lasciare una recensione sulla sua esperienza può essere efficace.

Questo messaggio può sottolineare come il feedback del cliente aiuti altri acquirenti a prendere decisioni informate e come apprezziamo il suo contributo alla nostra community.

Per incentivare ulteriormente il coinvolgimento, la concessionaria può spiegare come funziona il programma di referral e i vantaggi che il cliente può ottenere. 

Ad esempio, si potrebbe spiegare che ogni volta che il cliente riferisce un amico che completa un acquisto, entrambi ricevono un beneficio, come uno sconto sui servizi o un accessorio gratuito. Questo non solo motiva il cliente a partecipare, ma lo fa sentire parte di una comunità esclusiva e apprezzata.

Inoltre, la concessionaria può utilizzare testimonianze di altri clienti che hanno partecipato al programma di referral, evidenziando i loro benefici e le loro esperienze positive.

Queste testimonianze possono essere condivise attraverso email, social media e sul sito web della concessionaria, creando un effetto a catena di fiducia e autenticità.

Infine, mantenere una comunicazione regolare e personalizzata con i clienti attraverso newsletter e aggiornamenti su nuove offerte e servizi, aiuta a rafforzare il legame e a ricordare loro le opportunità di referenza.

Un cliente che si sente valorizzato e ascoltato sarà più propenso a diventare un ambasciatore del marchio e a promuovere la concessionaria tra amici e familiari.

Implementare un programma di referral richiede attenzione ai dettagli e un vero impegno nel costruire relazioni durature con i clienti.

Tuttavia, quando eseguito correttamente, può trasformare i clienti soddisfatti in sostenitori entusiasti del marchio, generando nuove vendite e consolidando la reputazione della concessionaria.

Strumenti per l’email automation marketing

Per implementare efficacemente una strategia di email automation marketing, una concessionaria auto e moto deve dotarsi di programmi e attrezzature digitali specifici. Ecco una panoramica dei principali strumenti necessari

Piattaforma di Email Marketing

Una piattaforma robusta e intuitiva è fondamentale per gestire le campagne di email marketing. Programmi come ActiveCampaign, HubSpot o GetResponse offrono funzionalità di automazione, segmentazione, personalizzazione e analisi delle performance delle email.

Questi strumenti permettono di creare e gestire le liste di contatti, progettare email accattivanti con editor drag-and-drop, e automatizzare le sequenze di email in base ai comportamenti degli utenti.

CRM (Customer Relationship Management)

Un sistema CRM integrato, come ActiveCampaign, aiuta a gestire le informazioni sui clienti e le interazioni con essi. Questo strumento è essenziale per segmentare il pubblico, tracciare i comportamenti degli utenti e personalizzare le comunicazioni in base alle preferenze e alle azioni dei clienti.

Strumenti di Analytics

Per monitorare e analizzare l’efficacia delle campagne di email marketing, è necessario utilizzare strumenti di analytics come Google Analytics, integrato con la piattaforma di email marketing scelta.

Questi strumenti forniscono dati dettagliati sulle aperture, i clic, le conversioni e il comportamento degli utenti sul sito web, permettendo di ottimizzare continuamente le strategie di marketing.

Conclusione

In questi due articoli abbiamo cercato di dare una panoramica quanto più precisa sul come impostare una strategia di email marketing automation per concessionarie auto e moto.

Come hai visto una volta realizzata una rete di contenuti idonei a generare iscrizioni alla tua lista e una volta segmentata la lista e preparate le sequenze email, puoi fare marketing digitale di alto livello presso un pubblico di tua proprietà altamente segmentato e pronto per essere guidato all’acquisto.

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Questo è sostanzialmente lo schema di un sistema di email marketing da noi ideato, completamente aggiornato e funzionale per mettere il turbo a qualunque business. Leggi l’articolo dedicato .

Basta dare una occhiata in giro per accorgerti che la grande maggioranza dei tuoi competitor è ancora ben lontana dall’adottare una strategia di questo tipo essendo ferma ai moduli sui social per compilare un preventivo.

Con l’email marketing puoi fare molto di più e acquisire un vantaggio competitivo straordinario a costi bassissimi. Devi solo provare.

Se vuoi fare una chiacchierata con noi, lascia un commento e ti contatteremo subito.

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3 Marzo 2023, Milano

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