Consulenti marketing

L’email marketing è utile anche a chi fa marketing? Assolutamente si. In questo Blog abbiamo spesso parlato di come una strategia ben impostata di email marketing possa risultare utile alla crescita e all’aumento di ricavi per aziende come gli hotel, le software house, le agenzie di servizi. E per liberi professionisti come nutrizionisti, personal trainer, fotografi, consulenti finanziari eccetera. Non avevamo invece ancora parlato di marketing online, in particolare dei consulenti marketing freelance, professionisti che lavorano in proprio e per i quali l’email marketing è una strategia che può rivelarsi utilissima.

Chi è il consulente marketing freelance

Parliamo di un professionista che spesso lavora da solo e gestisce un portafoglio clienti composto da piccole aziende a cui fornisce servizi di marketing online. Parliamo di una persona che deve gestire i suoi clienti e allo stesso tempo procurarsene di nuovi, curando personalmente tutte le fasi.

Stiamo quindi parlando di un professionista spesso super impegnato. Sul fronte dei clienti e anche sul proprio. Lui stesso a sua volta deve fare marketing su se stesso: procurarsi clienti, mantenerli soddisfatti, fronteggiare gli abbandoni (nel marketing questi superano il 40%), per poi occuparsi degli altri aspetti connessi alla sua attività: commerciali, fiscali, amministrativi.

Insomma, una bolgia. Nella quale il tempo diventa la risorsa più preziosa. Senza ottimizzazione del tempo – e ottimizzazione dei costi – non c’è professionista del marketing che possa pensare di sopravvivere.

Ecco che in questa situazione, una strategia di email marketing può centrare entrambi gli obiettivi primari di un consulente: ottimizzare il tempo nella generazione e fidelizzazione dei clienti tenendo al contempo bassi i costi.

Email marketing per consulenti marketing freelance

Di consulenti marketing freelance ne abbiamo incontrati parecchi e molti ancora oggi sono nostri clienti che utilizzano il software ActiveCampaign sotto nostra supervisione.

Quotidianamente ci chiedono consigli specifici anche su come potrebbero gestire meglio la loro situazione.

La chiave di volta è riuscire a concentrarsi su quella parte di email marketing che più di tutte riesce a incidere sul risparmio di tempo: le automazioni. Una volta libero da tutta una serie di attività – che adesso esamineremo nel dettaglio – il consulente marketing potrà dedicarsi alla gestione delle aziende clienti, riuscendo a concentrarsi e a liberare la sua creatività.

Lead generation per consulenti marketing freelance

Cominciamo dall’inizio. Come procacciarsi i clienti. Su questo fronte l’email marketing ha il suo strumento principale costituito dalla lista marketing, nella quale ci sono sia i clienti sia gli utenti iscritti non ancora clienti, ma potenziali tali.

Incrementare gli iscritti e tenerli “ingaggiati” ovvero sempre sollecitati da contenuti interessanti, coinvolgenti e propedeutici alla vendita, è il primo comandamento dell’email marketing.

Come generare iscritti? Tramite contenuti realizzati ad hoc in cui vige la logica dello scambio: valore contro iscrizione. Ovvero contenuti di interesse per l’utente, che contengano effettivo valore in grado di ingenerare nell’utente la convinzione che è capitato in un posto molto interessante e che qui troverà i contenuti che gli interessano.

Parliamo quindi di landing page o contenuti del blog, con inviti a iscriversi alla lista (in gergo: optin). In questo articolo dedicato agli optin puoi trovare tutte le informazioni relative alla creazione e gestione di pagine di optin e di lead magnet che ne costituiscono il valore offerto.

Qui ci limitiamo a individuare gli optin più indicati per il consulente marketing.

• La consulenza gratuita.
• Il Webinar.
• Il corso di front end online.
• I servizi di LinkedIn Sales Navigator.
• Frontman Personal Brand (social media, speech ecc).
• SEO blog content + optin specifici.
• Il libro.
• I partner strategici del freelance.

Vediamoli in dettaglio.

La consulenza gratuita

La “classica” consulenza gratuita che si trasforma in un consulto commerciale. La consulenza gratuita serve principalmente a mettere il cliente in contatto con il consulente, per un primo colloquio atto a instaturare quella fiducia che sarò necessaria per tutto il prosieguo dell’incarico, se arriverà.

Ora, non è che basta mettere un pulsante: “contattami per una consulenza gratuita” e di colpo pioveranno clienti. Una delle cose più difficili online è convincere un utente a premere un bottone, prenotare un qualcosa, tirare fuori la carta di credito e acquistare.  All’utente piace molto informarsi, ma molto poco mettersi in gioco. Busogna convincerlo, e dargli qualcosa in cambio.

Perciò se invece di scrivere: “Contattami per una consulenza gratuita”, scriviamo: “Contattami per una consulenza gratuita nella quale parleremo del tuo lavoro e io ti dirò tra le tante strategie di marketing qual è quella indicata per il tuo specifico lavoro”, ecco questa è una offerta che promette un beneficio reale e concreto all’utente e che potrebbe generare contatti.

Questa strategia funziona di più, ma può rivelarsi molto impegnativa in termini di tempo. Per questo, non è pensabile fare di questa strategia il principale strumento di acquisizione clienti. Il freelance è molto impegnato e non può riempire il calendario con consulenze gratuite.

Perché allora ne parliamo? Perché se il consulente è appena sbarcato sul web, l’offerta di consulenza comunque aiuta a smuovere le acque. E poi conviene sempre lasciare una porta, se non aperta, almeno socchiusa a chi vorrebbe parlare one-to-one. Al massimo qualche slot settimanale, non di più, ma una consulenza va sempre offerta.

Il Webinar

Un approccio efficace per risolvere il problema del tempo è organizzare periodicamente dei webinar. Questi seminari online funzionano molto bene, perché alla fine un webinar è sempre una consulenza gratuita, ma non è one-to-one, ma one-to-many poiché in un’ora puoi raggiungere molte persone e fornire consigli che interessano direttamente al tuo pubblico di potenziali clienti.

La consulenza one to many è più adatta quando è necessario raggiungere un pubblico più ampio in modo efficiente. Dedicare quindi ore del proprio tempo per organizzare un webinar è senz’altro tempo speso efficacemente con un alto tasso di rendimento. Abbiamo dedicato ben tre articoli su come si organizza un webinar efficace, sia per la lead generation che per le conversioni di vendita.

Corso di front end

Un’altra opzione è creare un corso online di livello base (front-end) mirato al tuo pubblico target. Ad esempio, se sei un esperto in Facebook Ads, puoi creare un mini corso che spieghi come ottimizzare le attuali campagne Ads o come valutarne le prestazioni.

O su come creare e gestire i funnel a valle delle inserzioni. Questo ti permette di far percepire al potenziale cliente la tua competenza attraverso consigli pratici e applicabili alla sua situazione specifica.

Linkedin sales navigator

LinkedIn Sales Navigator è uno strumento a pagamento offerto da LinkedIn, la piattaforma di social networking professionale. Sales Navigator offre funzionalità di ricerca avanzata che consentono ai freelance di definire criteri specifici per individuare potenziali clienti ideali. È possibile filtrare i risultati in base a fattori come settore, posizione geografica, dimensione dell’azienda, ruolo lavorativo e altro ancora.

Questo permette di identificare in modo mirato le aziende e le persone con cui il freelance desidera entrare in contatto.

Qual è il problema? Anche questa, come la consulenza gratuita è un attività time-consuming, il professionista ci dovrà spendere del tempo, e quel tempo spesso non c’è. Quindi si, da usare, ma non prioritariamente.

Frontman Personal Brand (social media, speech ecc)

Vendere online, oggi, è soprattutto una questione di reputazione del brand. Nessuno compra dagli sconosciuti e tutti vogliono il miglior professionista in circolazione. Fare personal branding è quindi fondamentale e il consulente marketing deve dedicare del tempo alla costruzione della sua immagine.

Come? Creando una forte presenza online, pubblicando contenuti sui social media, partecipando alle community del settore e agli eventi, e anche facendo speech di settore. Tutto questo aiuta il consulente marketing a differenziarsi e a costruire una reputazione di esperto nel campo.

Il personal branding è cruciale, poiché senza una reputazione di forte competenza nel settore rischia di entrare nel giro dei consulenti a ribasso, dove il solo prezzo spesso infimo è l’elemento chiave. Oppure di rischiare di dipendere esclusivamente dal networking locale.

Il consulente che punta in alto deve avere un personal brand forte, in grado di attirare il pubblico giusto e allontanare quello sbagliato o fuori target, essenziale per attirare i clienti giusti e garantire che il lavoro abbia successo sul lungo termine.

SEO blog content + optin specifici

Pubblicare contenuti di valore e utili al potenziale cliente è molto importante per il professionista freelance. Da quei contenuti il target può farsi un’idea sul valore del consulente e pensare di contattarlo per un colloquio.

E se i contenuti vengono ottimizzati con una efficace SEO, potranno essere indicizzati dai motori di ricerca e posizionati in alto nel ranking.

Curare la SEO dei contenuti è un ottimo investimento che va fatto. Ricercare le keyword giuste, scoprire come le persone cercano i contenuti che il professionista vuol produrre e utilizzare, quelle specifiche parole chiave, consentiranno ai freelance di godere di un traffico organico – e soprattutto gratuito – che potrà rivelarsi molto importante in chiave di lead generation.

La SEO non dà risultati immediati, ma a medio e lungo termine paga, e anche tanto.

E proprio in chiave di lead generation è cruciale che il professionista ospiti sempre in calce ad ogni articolo di un contenuto, una porta di optin con una call to action che indichi i vantaggi dell’iscriversi alla lista per ricevere altri contenuti di valore (newsletter in primis), o che puntino a percorsi funnel di conversione (scarica/compra un libro, prenota una consulenza a pagamento, ottieni questo servizio, eccetera).

Il libro/ebook

Ovviamente scrivere un libro e darlo in omaggio a chi si iscrive alla lista email (e alle automazioni di cui parliamo più avanti) può rivelarsi un optin molto efficace.

In questo caso si sceglie un tema attuale, che attiri l’interesse, si individua un vantaggio e un beneficio per il lettore, e lo si lancia online tramite una landing page, magari da sponsorizzare, per poter contare già su una visibilità e numeri ampi, idonei a fare delle previsioni di conversione.

Inoltre il libro “fa branding”, costituisce una referenza e una specifica competenza da spendere sul mercato.

I partner strategici del freelance

L’ultimo consiglio che vogliamo dare è di collaborare con altri freelance attraverso il networking. Iniziare a creare partnership strategiche con altri professionisti che offrono servizi complementari. 

Ad esempio, se il consulente è specializzato in pubblicità online, può essere vantaggioso avere un partner grafico, un partner esperto in marketing online, un partner specializzato in creazione di siti web e così via. 

Questo consente di offrire ai clienti servizi più completi e preventivi più ampi. Si può anche fare una sorta di scambio clienti: se abbiamo un cliente che si rivolge al consulente per un servizio che il consulente non copre direttamente, lo si può indirizzare ai partner strategici (naturalmente a patto di reciprocità: il partner deve fare altrettanto col consulente).

Questo tipo di alleanza tra professionisti complementari è estremamente importante e permette di espandere ulteriormente la rete di clienti.

I funnel di vendita

Il consulente di marketing freelance può, anzi dovrebbe creare almeno un paio di funnel per tentare la vendita di servizi appositamente individuati.

Non parliamo ovviamente di vendita diretta del tipo, metti mano alla tua carta di credito e compra, come se si trattasse di un e-commerce. In questo settore non funziona così.

La vendita in questo caso si concretizza offline, quando potenziale cliente e consulente commerciale si sentono in una call o si incontrano direttamente e l’uno decide di utilizzare i servizi dell’altro.

Ma anche in questo caso, vanno comunque previsti dei funnel in grado di “nutrire” il potenziale cliente verso la conclusione di un acquisto (che in questo caso è l’appuntamento fisico finale).

Quindi, tutti i contenuti di cui parliamo adesso vanno pubblicati su pagine apposite con CTA (Call to Action) specifiche indicanti il vantaggio/beneficio che il potenziale cliente acquisirebbe acquistandoli.

I funnel che consigliamo sono due:

• Accompagnamento commerciale (casi studio, FAQ, testimonial, contenuti formativi).
• Newsletter di personal branding per differenziarsi.

Vediamoli in dettaglio:

Contenuti formativi

I contenuti formativi, testimonianze, storie di successo, casi studio completi e sessioni di domande e risposte sul servizio o sull’argomento di competenza vanno realizzati non solo per il blog o per la newsletter, ma anche per apposite e specifiche pagine di vendita.

Trasferire competenze in ogni canale di comunicazione facendolo nel contesto del personal brand. Raccontare esperienze personali ed esperienze legate ai clienti. Prevedere la porta di ingresso via optin, per continuare la conversazione in call, videochiamata per consulenza, fissare un appuntamento fisico se si è in zona eccetera.

Newsletter di personal branding

Su questo fronte è importantissima la newsletter, realizzata in modo molto personale, raccontando storie personali, condividendo opinioni e dando un tocco personale ai contenuti.

Una newsletter che non contiene “news” ma altri tipi di contenuti, ad esempio soluzioni per problemi di marketing, dritte, tutorial, strategie, tutto quello che può sollecitare il potenziale cliente a saperne di più.

Un consulente di marketing parla di come si risolvono i problemi di marketing, potrebbe essere una newsletter molto seguita.

Le automazioni per consulenti marketing freelance

Siamo al capitolo finale e anche a quello maggiormente utile al freelance di marketing. Finora infatti abbiamo parlato dei presupposti necessari per implementare la strategia di email marketing. Per efficientarla al massimo e far si che sia utile a far risparmiare tempo al professionista e che sia anche un valore aggiunto in termini di ricavi, le automazioni sono necessarie e imprescindibili.

L’automazione infatti è cruciale per i freelance. Mentre le aziende più strutturate possono permettersi di gestire molte attività manualmente, i freelance devono necessariamente automatizzare gran parte del loro lavoro per massimizzare la produttività.

Questi sono alcuni dei consigli che possiamo offrire ai freelance nel 2023, con l’ausilio di ActiveCampaign e le strategie di marketing automation.

Automazioni sul CRM

Le automazioni sono particolarmente efficaci quando si dispone di un CRM, ovvero di un software in grado di dire, in ogni momento e per ogni periodo, quale iscritto ha fatto cosa sul sito.

È infatti dal comportamento degli iscritti alla lista marketing che il professionista apprenderà di chi è interessato a cosa e anche quanto è interessato.

ActiveCampaign è un software di email marketing che funziona anche come CRM, tenendo traccia di chi ha visto cosa, quando, e in che “stato del viaggio del consumatore” si trova adesso.

Ideale per rintracciare tutti i potenziali clienti a uno o pochi passi per l’acquisto e spingerli a compiere l’ultimo passo o a rispondere a una sollecitazione.

Ad esempio:

Lead scoring per filtrare potenziali clienti ad alto engagement

Spesso i professionisti marketing dedicano tempo prezioso a chiamare potenziali clienti che potrebbero non essere interessati, in quel momento a quel particolare servizio. Magari lo saranno presto, ma ora no. Il che può essere un enorme spreco di tempo.

Pertanto, un sistema di scoring può aiutare a stabilire le priorità delle persone da contattare in base al loro interesse e probabilità di diventare clienti. Il lead scoring è la tecnica di assegnare dei punteggi agli iscritti in base all’interesse mostrato.

Puoi quindi progettare una sequenza che arrivi solo ai lead di livello 5 su 5. E se dopo questa sequenza arriva una richiesta di consulenza o video call, il professionista sa che sta parlando con un livello 5/5.

Il lead scoring serve a misurare il livello di engagement dei potenziali clienti, attribuire loro un punteggio e monitorare quelli con il punteggio più elevato per invargli contenuti di valore in grado di fargli compiere l’ultimo passo.

Oppure:

Risparmiare tempo tempo per le fasi commerciali

Impara a progettare email in grado di generare e inviare preventivi, anche a diversi target, assicurarsi che li abbiano letti, inviare email di follow-up per chiedere feedback e colloqui a voce, se hanno dei problemi, se vogliono parlarne, se hanno bisogno di una call. Tutto automaticamente.

Automazioni di alert

Il consulente riceve un alert quando un potenziale cliente non risponde più alle comunicazioni. In questo caso il potenziale cliente va re-ingaggiato, con apposite strategie di re-engagement, anche queste automatizzate.

Tutto questo si può gestire automaticamente, una volta progettata l’architettura e i trigger di invio, non devi fare altro.

Visita pagina servizi > email

Quando si verifica un evento significativo (l’iscritto Tizio ha letto più volte il contenuto X, ma nonostante ci fosse un optin, lui non lo ha utilizzato), ecco che gli si può inviare un’email, o una sequenza, nella quale si tenta di spingere il lead a compiere il passo finale.

Di conseguenza: l’iscritto alla tua lista ha letto la tua pagina di offerta servizi? Progetta una email o una sequenza di email nella quale ti rivolgi a lui in tono colloquiale e amichevole, proponendogli di approfondire l’argomento o di offrire chiarimenti, attraverso l’invio di altri contenuti o in una call (con un link per fissarla).

Recensioni da clienti soddisfatti

Ultimo punto. Le recensioni da clienti soddisfatti dei servizi acquistati dal consulente. Di norma anche le richieste al cliente di scrivere una recensione, sul sito o in una piattaforma specifica, possono essere automatizzate.

Ma in questo caso, consigliamo di no. 

Nel caso dei consulenti di marketing la cosa migliore da fare è chiedere la recensione di persona, al momento della fine della fornitura del servizio acquistato.

Nel fornire i suoi servizi il consulente lavora da remoto, ma c’è sempre il momento in cui il consulente si reca in azienda o dal cliente, presentando i risultati. In quel momento il cliente può essere soddisfatto o meno, a seconda dei risultato ottenuti.

Il cliente soddisfatto dei servizi, avendo visto e riscontrato i numeri forniti dal professionista, si trova di fronte a lui al tavolo delle riunioni.

A quel punto il cliente manifesta la sua soddisfazione.Ed è in quel momento che il consulente gli passa il suo tablet e gli dice: “Ok, grazie, ti andrebbe di dirlo pubblicamente?”.

La recensione positiva del cliente soddisfatto, va chiesta di persona al momento del picco di soddisfazione. Funziona molto di più di qualsiasi automazione che potremmo mai prevedere.

Email marketing per consulenti marketing freelance in conclusione

Come hai visto, per un consulente marketing freelance, l’utilizzo dell’email marketing offre una serie di vantaggi significativi per la generazione di nuovi clienti e l’efficace promozione dei propri servizi.

L’email marketing consente ai consulenti di marketing freelance di identificare, coinvolgere e convertire potenziali clienti in modo mirato, ampliando così la base dei clienti.

Grazie ai contenuti efficaci, come newsletter informative, studi di caso e consigli pratici, è possibile mantenere l’interesse degli iscritti e dimostrare le proprie competenze nel settore del marketing.

L’uso delle automazioni inoltre semplifica le attività quotidiane, come l’invio di preventivi, il follow-up con i potenziali clienti e il monitoraggio delle mancate risposte. Ciò consente al consulente di risparmiare tempo prezioso che può reinvestire in altre attività strategiche.

Ma soprattutto il vantaggio più importante che un consulente di marketing può ottenere dall’email marketing è il significativo risparmio di tempo (e quindi di denaro). Automatizzando le operazioni commerciali, è possibile concentrarsi sullo sviluppo delle relazioni con i clienti, la creazione di contenuti di alta qualità e l’espansione del proprio business. A costo zero o quasi.