Perché l’email marketing ha un ROI così elevato

C’è una statistica che dice che per ogni dollaro speso in email marketing ne tornano 42. Un ROI, Ritorno dell’investimento, eccezionale.

È una statistica che viene citata spesso. Il problema però è che chiunque la citi, non spiega mai perché l’email marketing sia così efficace. Con la conseguenza di creare false aspettative in chi si approccia a questo strumento per la prima volta e che vorrebbe non solo ottenere questi straordinari risultati, ma anche fin da subito.

E allora questo articolo sul perché l’email marketing assicura un ROI così elevato, lo scriviamo noi.

Cominciando col dire che l’email marketing è una straordinaria strategia per monetizzare a lungo termine.

La ragione per la quale molte persone non credono che l’email marketing sia efficace come dicono le statistiche, è che si aspettano un ritorno immediato. Ossia: creano un funnel di 5-15 giorni, ci buttano sopra un sacco di traffico da Facebook Ads, e si aspettano un ROAS del 4000% nel giro di qualche settimana.

Ma con questo primo funnel, è già tanto se ti ripaghi il costo della pubblicità.

Questi contatti resteranno però nella tua lista. E nel corso dei mesi, se hai una strategia a lungo termine, continueranno ad essere convertiti in clienti paganti.

Resta comunque la notizia. L’email marketing è molto più efficace, già ai nastri di partenza, di qualunque altro canale.

Il ROI dell’email marketing nelle varie categorie

Abbiamo già citato la statistica generale. Se entriamo nel dettaglio delle categorie merceologiche, abbiamo ulteriori sorprese. Un rapporto di Litmus, compagnia di servizi di email marketing. ha individuato, intervistando 2000 marketer, ulteriori statistiche ROI divise per settore:

• Software e tecnologia: 40:1
• Agenzia di marketing, PR e pubblicità: 42:1
• Vendita al dettaglio, e-commerce e beni o servizi di consumo: 45:1
• Media, editoria, eventi, sport e intrattenimento: 45:1
• Viaggi, turismo e ospitalità: 53:1

Pazzesco no?

Andiamo allora a vedere cosa c’è sotto questa specie di miniera d’oro.

5 caratteristiche dell’email marketing che generano un ROI elevato

Le caratteristiche esclusive dello strumento dell’email marketing possono essere elencati in cinque, essenziali, punti.

• Costo per acquisizione lead praticamente nullo.
• Possibilità di comunicare con il cliente infinite volte a costo zero.
• La lista di email marketing è un valore per la tua azienda
• Il canale utilizzato è quello più usato e visto dai clienti.
• La relazione col cliente è a lungo termine

Vediamole in dettaglio.

Costo per acquisizione lead nullo

L’email marketing costa veramente poco, si tratta di pagare un costo fisso ad un provider. Ma chi non conosce questo strumento a fondo e si approccia per la prima volta, spesso è scettico per i costi, nonostante questi siano palesemente bassi e di molto inferiori ai costi degli altri canali.

Ad esempio sentiamo spesso dire da qualche nostro cliente: “Ma come, 29 euro al mese? È tanto”.  

A questi clienti rispondiamo: “Pensi che sia tanto? Prova allora ad “agganciare” mille persone attraverso i social. Instagram e Facebook ad esempio. Quanto spenderesti?”.

Quanto costa acquisire un lead

Il costo di acquisizione di un lead, mediamente, su Facebook è di un euro. Se è un’azienda, e il tuo è un business B2B, siamo intorno ai 2 euro.

1000 contatti, mille euro.

Quando un utente si iscrive alla tua Newsletter il costo è, a parte il fisso da pagare al provider, zero tondo. E si tratta non di un utente qualunque, ma di un lead, una persona interessata ai tuoi prodotti, che verosimilmente aspetta solo di essere convinta a comprare.

E qui arriviamo al secondo punto.

Possibilità di comunicare con il cliente infinite volte a costo zero

Ovviamente non tutti i lead, le persone, sono uguali. Cioè tutte interessate allo stesso modo nello stesso momento.

Per trasformarlo in cliente, l’utente va “coltivato”. Devi catturare il suo interesse, assicurarti il suo coinvolgimento, devi emozionarlo, e convincerlo, al momento giusto, a mettere mano alla sua carta di credito.

Avrai perciò bisogno di raggiungerlo più volte, per metterlo al corrente di novità, offerte, sconti, e per dargli modo di conoscerti a fondo, di fidarsi di te.

Ora, per fare questo, se usi i social, o le inserzioni sul web, preparati a spendere un patrimonio.

Hai presente la famosa statistica secondo la quale una persona deve essere esposta al tuo brand in media 7-10 volte prima di acquistare? Ecco, se usi la pubblicità ognuna di quelle esposizioni va pagata. Ma con l’email marketing, una volta acquisito il lead, ogni contatto successivo è gratis.

Come probabilmente già sai, il traffico organico delle tue pagine Facebook e Instagram, è in continua decrescita e viaggia spedito verso lo zero.

Dai un’occhiata a questo grafico.

L’e-mail è almeno 4 volte più efficace nel raggiungere il tuo pubblico rispetto a Facebook.

• L’email marketing ha (nel peggiore dei casi) un 20% di open rate, il che significa che su una lista di 5000 persone saranno 1000 a leggere il tuo messaggio.
• Facebook arriva mediamente allo 0.5-1% dei tuoi follower. Il che significa che un messaggio su una pagina che ha 20 mila fan, arriverà, a scarsi un centinaio di persone, il che ti costringerà a effettuare campagne pubblicitarie sempre più costose.

Questa è la portata organica di Facebook negli anni.

Questo significa che i social semmai possono essere un buon luogo per invitare i tuoi follower a iscriversi alla tua lista di email marketing, ma una volta iscritti, addio social, è stato bello. Non comunicherai più con loro tramite campagne pubblicitarie. Perché regalare soldi?

Possibilità di contatto illimitate

Con l’email marketing paghi un prezzo fisso in base agli iscritti alla tua lista, ma poi hai possibilità di contatto illimitate. Non paghi niente per ogni email che invii. Per questo, è ultra-scalabile (puoi inviare quanto vuoi senza ripercussioni).

• Vuoi comunicare alla tua lista delle novità? È a costo zero.
• Vuoi comunicare delle offerte? È a costo zero.
• Vuoi effettuare campagne marketing mirate? È a costo zero.

Con ActiveCampaign puoi inviare email illimitate a 1000 contatti a 29 euro al mese. Se invii un’email a settimana (il minimo indispensabile per chiamarsi email marketing), sono 4000 email inviate direttamente all’inbox di persone che hanno già confermato il loro interesse.

Se vuoi fare lo stesso su Facebook devi pagare una campagna. E poi un’altra, con il messaggio successivo. Con l‘email marketing non paghi niente per ogni email che invii. È una differenza abissale con gli altri canali.

In media, viene aperta 1 email di marketing su 5 e queste hanno una percentuale di clic media del 3,57%. Facebook ha una percentuale di clic media dello 0,07% (per i post organici in bacheca).

E questo ci porta al terzo punto.

La lista di email marketing è un valore per la tua azienda

Al contrario dei follower sui social, il contatto che hai dentro la lista è tuo. E più lo mantieni in lista, coinvolgendolo con comunicazioni periodiche e interessanti, più acquista valore, il momento dell’acquisto si avvicina e una volta che ha comprato, puoi prolungare il suo Lifetime Value con altre e successive email, per farlo comprare ancora.

Puoi fare branding, inviare contenuto coinvolgente gratuito e creare un sentiment positivo e propedeutico all’acquisto, creare un rapporto personale, effettuare strategie di upsell e downsell con chi ha comprato.

La lista di email marketing è di tua proprietà. È un asset della tua azienda. Nessuno può togliertela.

Sui social i follower non sono tuoi, ma del network. Se la tua pagina viene improvvisamente sospesa (capita più spesso di quanto credi), non hai più niente. Se il social network cambia l’algoritmo (è successo nel 2018, ad esempio, quando Facebook comunicò il cambio di preferenze di visualizzazione del feed di notizie: più spazio ai messaggi di parenti e amici e meno per la tua azienda), rimani a piedi.

È come se qualcuno ti sgonfiasse le gomme al mattino, e poi ti chiedesse una cifra spropositata per gonfiarle.

Niente di tutto questo accade con i contatti della tua lista.

Al contrario, quando qualcuno è disposto a darti le sue informazioni di contatto diretto, è come se ti dicesse: “Ehi, sono qui, mi piace quello che fai, dammi maggiori informazioni!”.  Un elenco considerevole di contatti interessati è oro per qualsiasi azienda.

L’importanza di una lista di email marketing genuina

Se il tuo email marketing non sta funzionando e i risultati all’inizio sono modesti, la prima cosa che dovresti fare, prima di lamentarti dello strumento, è dare una controllata alla tua lista.

Il più delle volte se l’email marketing non dà risultati buoni anche nell’immediatezza, molto probabilmente c’è qualcosa che non funziona nella tua lista.

Prova a chiederti:

• La mia è una lista di contatti genuina, oppure ho comprato una lista da terzi?
• Le persone che fanno parte della mia lista si sono iscritte volontariamente o si tratta di un elenco che ho messo assieme io pescando da messaggi occasionali, da una lista di vecchi clienti, o da altre fonti non genuine?
• La mia lista è costantemente monitorata e analizzata nelle sue statistiche? Ho individuato delle specifiche KPI per misurare le performance della lista?

Senza queste risposte non puoi pensare che sia lo strumento a non funzionare e non invece tu a non mettere a punto il motore per farlo partire di slancio ogni mattina.

(Se non sei sicuro della qualità della tua lista, puoi chiedere a un nostro consulente).

Quindi la prima cosa che devi fare è mettere a punto la tua lista. Se non è genuina, ti conviene prima rivederla, analizzarla, depurarla dai contatti morti e cercando di recuperare quelli semi-morenti, tramite messaggi appropriati che possano ricoinvolgerli, destandoli dal torpore.

Il resto via, cancellare senza rimpianti.

Perciò se hai una lista comprata, leggi prima perché non si dovrebbe mai comprare una lista da terzi, e regolati di conseguenza.

A volte prima di partire con un provider di email marketing con una lista magari grande ma problematica, che comporterebbe un alto costo al mese, meglio partire con una lista depurata, molto più snella, ma più performante, e con un costo minore al mese.

Sono gli utenti genuini e coinvolti che poi diventano clienti.

Segmentazione della lista

La lista poi è segmentabile in base a numerosi criteri. 

• Demografici: età, sesso, provenienza geografica
• Interessi e preferenze
• Utenti e clienti
• Posizione nei funnel di vendita

C’è un mondo intero da segmentare per ottenere una miniera di informazioni. Una volta che ho un cliente che ha già comprato da me, ora è iper profilato ed è il cliente ideale. E secondo le statistiche è dalle 7 alle 10 volte più probabile che compri di nuovo.

Sono i clienti ricorrenti a fare la fortuna di un’azienda. Il fatturato di un’azienda online è costituito per l’80%, dal 20% dei clienti, quelli ricorrenti.

Fare marketing con utenti interessati è molto più facile e redditizio. L’email marketing ti permette di tenere un rapporto diretto, one-to-one, con le persone: è il miglior modo di convertire lead interessati.

Personalizzazione dei messaggi

Le inserzioni sui social network si presentano tutte uguali e l’utente si accorge di essere solo uno schermo e un paio di occhi a cui mostrare sequenze infinite di messaggi.

Con la personalizzazione ti rivolgi all’utente chiamandolo per nome, dimostrando che sei al corrente dei suoi desideri, riesci a consigliare quello che realmente desidera. Nessun altro sistema di marketing ha queste potenzialità.

Puoi personalizzare le email di marketing meglio dei social media o delle pubblicità TV. Puoi disegnare le email come vuoi e combinare design e copywriting per aumentare il coinvolgimento.

I social media ti consentono solo di generare un tipo di post adatto a tutti. Ecco perché il relativo coinvolgimento tramite utenti come Facebook è di gran lunga inferiore rispetto a quello tramite email.

L’email marketing invece ti consente di sfruttare le tattiche di personalizzazione, come l’unione di tag e la segmentazione, per inviare il messaggio giusto, alle persone giuste, al momento giusto!

Il canale dell’email marketing è quello più apprezzato dagli utenti

La posta in arrivo è ancora il mezzo più utilizzato. La maggior parte delle persone la controlla per prima cosa al mattino e dà un’occhiata più volte al giorno, e un’ultima volta prima di andare a letto. Le persone leggono le email: i messaggi non si perdono nel nulla come nei social.

La realtà è che le persone considerano la posta elettronica il loro principale canale commerciale.

Uno studio ExactTarget ha rilevato che più di tre quarti (77%) delle persone intervistate ha risposto che l’email è il canale preferito per i messaggi promozionali. Solo il 4% degli intervistati ha affermato che preferisce Facebook e appena l’uno per cento ha indicato Twitter.

I motivi sono intuibili: le persone nella tua lista si sono iscritte perché vogliono ricevere newsletter ed email da te. Sono interessati a saperne di più sul tuo marchio, comprese promozioni e sconti. Al punto che resterebbero deluse se tu non lo facessi!

Inoltre le email sono efficaci nel raggiungere gli utenti mobili. La grande maggioranza consulta la posta in arrivo tramite smartphone e tablet, Sebbene non tutti i consumatori acquistino dai propri dispositivi mobili, molti controllano la posta da mobile, riservandosi di approfondire poi con calma da un collegamento fisso. 

Leggere e inviare email è una delle attività più popolari degli utenti di smartphone, battendo la navigazione sul Web, le app dei social media e persino le app per mappe o indicazioni stradali.

La relazione col cliente è a lungo termine

Con l’email marketing crei una relazione a lungo termine, che è la condizione necessaria per vendere, perché abbatte le barriere psicologiche che si frappongono ad ogni acquisto online.

L’utente medio di una lista marketing non comprerà appena iscritto e probabilmente nemmeno tra sei mesi. Le statistiche dicono che sono necessari almeno 10-14 iterazioni con il brand, prima che l’utente si muova verso l’acquisto.

Ma intanto leggerà le email che gli mandi. Valuterà le offerte, apprenderà le novità, apprezzerà i tuoi contenuti gratuiti, i tuoi approfondimenti, risponderà alle tue richieste di test e di quiz, comunicandoti le sue preferenze. Col tempo andrai a stringere un rapporto personale sempre più stretto che nessun altro strumento sulla rete può offrirti.

Questo ti consentirà di mandare email sempre più profilate, sempre più corrispondenti ai suoi bisogni e interessi. Di creare funnel di vendita sempre più adatti. E una volta che avrai creato il funnel giusto per lui, lo vedrai diventare cliente.

Continuare a ricordare all’iscritto della tua esistenza è particolarmente importante nel B2B, dove in media solo il 5% dell’audience è interessato a prendere una decisione immediata. L’obiettivo è di fare branding in maniera tale che, quando il cliente B2B sarà pronto a comprare, si ricorderà di te. Mandare email di contenuto (come la newsletter) sono un sistema eccellente per fare questo tipo di branding a basso costo.

Email marketing e ROI in conclusione

Come hai visto finora non c’è paragone tra il ROI generato dall’email marketing rispetto a qualsivoglia altra forma di marketing online. Il punto è che non si tratta di effetti speciali, di formule miracolose o di ricette che arrivano dagli alieni.

È una forma di marketing che richiede conoscenza, costanza, scelta del provider giusto, obiettivi chiari, tracciamento continuo, e molta molta attenzione per i desideri e i bisogni dell’utente.

L’obiettivo primario è creare un rapporto. Se lo fai nel modo corretto, come abbiamo detto finora, le vendite saranno conseguenti in modo naturale. E il ROI sarà quello che ti aspetti e forse anche superiore.