Come usare il blog per guadagnare con l’email marketing
In una strategia di email marketing il blog può rivestire un ruolo importante, se non proprio da protagonista. Entrambi gli strumenti possono infatti creare quella relazione a lungo termine con l’utente/cliente, necessaria per vendere i tuoi prodotti.
Uno dei modi per creare una relazione a lungo termine è offrire del contenuto gratuito e di qualità all’utente, senza chiedere nulla in cambio.
E uno dei modi per veicolare questo contenuto è naturalmente la email, in un sistema di email marketing organizzato. Quindi se ha un blog ma non è integrato nella tua strategia di email marketing, è il momento di farlo, trasformando il tuo blog in un potente alleato.
Il blog è uno dei tuoi più grandi alleati
Come probabilmente già sai, nell’era del marketing relazionale, le vendite si effettuano per la maggior parte tra clienti che già conoscono l’azienda presso cui acquistano o stanno valutando di acquistare.
I migliori clienti per la tua azienda sono quelli fidelizzati, che si fidano di te e dei tuoi prodotti, hanno già avuto esperienze positive con te, e continuano ad acquistare. Sono i clienti con i quali hai creato una relazione.
Si fidano perché apprezzano i tuoi prodotti, perché conoscono la tua reputazione, valutano positivamente la qualità del servizio clienti, e soprattutto apprezzano i tanti contenuti di valore che periodicamente leggono gratis, senza che venga loro chiesto niente in cambio.
In un contesto simile, il cliente non solo acquista molto più facilmente, abbattendo tutte le barriere di diffidenza che di solito si creano nell’acquisto online, ma è molto facile anche che tornino a comprare altri prodotti, garantendo in questo mondo all’azienda un ROI, (Ritorno dell’Investimento) molto più alto della media.
Perciò intrattenere una relazione a lungo termine con l’utente-potenziale cliente, è una strategia necessaria per ogni azienda che voglia stare sul mercato con ottime chance di successo. Nessuna azienda può sopravvivere con clienti che arrivano, comprano una volta, e se ne vanno.
È qui che il blog risplende: è uno degli strumenti migliori in assoluto per convertire un lettore (o acquirente) occasionale in un cliente fidelizzato.
Perché utilizzare il blog nell’email marketing
Il blog è un ottimo canale per realizzare un preciso e puntuale marketing basato sui contenuti e si può integrare facilmente e pienamente nella tua strategia di email marketing.
Con il blog puoi:
- Erogare i necessari contenuti gratuiti che incrociano i desideri dell’utente e gli permettono di conoscere i tuoi prodotti e la qualità dei tuoi servizi, iniziando o consolidando la relazione.
- Fare piccole ma efficaci ricerche di mercato sugli argomenti maggiormente apprezzati dai tuoi utenti.
- Procurare nuovi iscritti (lead) alla tua lista di email marketing.
- Vendere direttamente dal blog o utilizzando i contenuti del blog nelle email di marketing.
I punti di forza che deve avere il blog
Perché tutto quanto esposto finora si realizzi e funzioni, la prima condizione necessaria è curare il contenuto, dal punto di vista della qualità e del valore intrinseco.
Primo punto di forza: la qualità dei contenuti
Il blog è per una azienda la vetrina intellettuale e filosofica, oltre che un potente megafono per i prodotti. Dalla cura e dalla qualità che viene dedicata agli articoli e ai contenuti l’utente capisce con chi ha a che fare e si fa una prima idea di elementi come affidabilità e reputazione, qualità, competenza.
Allo stesso modo, un’azienda senza un blog o con uno palesemente tirato via, non aggiornato puntualmente, comunicherà inevitabilmente l’idea di una azienda sciatta e poco attenta.
Case study: Efficacemente.com
Il blog di Andrea Giuliodori è un ottimo esempio, forse il migliore, quando parliamo di strategia Blog ed email marketing e di blog fatto come Dio comanda.
Andrea si occupa di crescita e motivazione personale come motore per aumentare la produttività e la qualità del lavoro. Ha cominciato nel 2008, agli albori dei blog, e ancora oggi scrive personalmente, ogni lunedì, la sua imperdibile newsletter, che gli utenti aspettano con ansia (siamo abbonati anche noi).
I punti di forza del blog Efficacemente.com
- Alta qualità dei contenuti gratuiti (già con solo con quelli, ci si potrebbe scrivere diversi libri sull’argomento).
- La newsletter settimanale.
- I prodotti in vendita (corsi e consulenze), strettamente legati agli argomenti trattati.
- Contenuti premium a pagamento.
Ma sono i contenuti ad aver fatto decollare Efficacemente, non i prodotti.
La qualità dei contenuti è molto importante non solo per la sostanza, ma anche per l’apparenza. Serve a creare nell’utente un piccolo “effetto-wow“, per cui appena scoprirà che ne esistono anche di altri ma a pagamento, non potrà non pensare:
“Se questi contenuti, che sono eccezionali, sono gratuiti, chissà come saranno quelli a pagamento!”.
Community di riferimento
La seconda cosa che non salta agli occhi ma è naturalmente presumibile è l’ampiezza della sua community e di conseguenza la sua lista di email marketing. Oggi non sappiamo quanti ne abbia in lista ma saranno diverse decine di migliaia.
Andrea ha anche una community su Facebook molto attiva, ma sono pronto a scommettere che la maggior parte degli utenti della community hanno scoperto Efficacemente dal blog, e successivamente sono stati fidelizzati dalla newsletter settimanale con l’articolo gratuito.
Lead Magnet
La terza cosa è che Efficacemente contiene tutti gli elementi necessari per un sistema di email marketing di alta efficacia come i lead magnet, di cui parliamo più avanti.
Secondo punto di forza: la Newsletter
Ma non ha senso avere un blog, se nessuno lo legge. Pubblicare un articolo di qualità è solo il primo passo: ora devi metterlo nelle mani (o sugli schermi) dei lettori.
Dopo il contenuto di qualità devi pensare alla newsletter del tuo blog.
Per inviare una newsletter, non devi aspettare di avere un milione di iscritti. Puoi cominciare anche con dieci, sono in tanti a cominciare così (e per questo che Mailchimp ad esempio è gratis fino a mille contatti).
Quello che è importante non è il numero di contatti iniziali. È la tua costanza e perseveranza. Una volta che cominci a inviare la newsletter, non devi saltarla o rimandarla mai, per nessun motivo.
Precisione e costanza nella Newsletter
Se da un lato è vero che se salti un invio nessuno o quasi se ne accorgerà è altrettanto vero che essere preciso e puntuale è uno di quegli elementi che creano quel rapporto a lungo termine necessario per il tuo marketing.
Ed è anche il primo mattone per costruire il tuo edificio di affidabilità e serietà, necessarie per un rapporto di fiducia con l’utente.
Perciò abbi cura di impostare la periodicità della tua newsletter (una volta a settimana è il minimo indispensabile se vuoi da subito impostare un livello professionale) e di non saltarla per nessun motivo.
(se usi un provider, le newsletter le puoi programmare, quindi scegli un giorno e ne prepari quattro, così per un mese stai a posto).
Alla Newsletter puoi far seguire offerte, sconti, contenuti premium con apposite sequenze, ma la spina dorsale dell’email marketing è la newsletter periodica settimanale, di alta qualità. Da lì parte tutto.
A volte qualcuno ci racconta che fattura tantissimo senza alcuna newsletter. Ci crediamo, ma pensiamo che con una newsletter probabilmente farebbe il quadruplo.
Terzo punto di forza: le ricerche di mercato
Una delle potenzialità del blog è la sua connaturata capacità di offrire dati utili per piccole ricerche di mercato.
Dai dati di accesso ai singoli post, e dai commenti agli stessi, puoi evincere l’interesse degli utenti rispetto ai diversi argomenti. E in base a questi generare altri contenuti o sviluppare nuovi prodotti. Gli articoli sono un ottimo modo per testare le nicchie o quella che una volta si definiva “coda lunga”, (pochi utenti interessati a prodotti specifici non sempre reperibili sul mercato).
Case study: Mindcheats.net
MIndcheats.net è il blog di Stefano Mini, attuale fondatore e direttore di Active Powered, quando anni fa era un “blogger a tempo pieno” (parole sue).
Grazie agli articoli pubblicati, e all’analisi degli accessi, Stefano è riuscito a capire quali argomenti interessavano più di altri, a a concentrare il lavoro su quelli, creando degli articoli pillar (contenuto principale dal quale si dipanano altri contenuti di approfondimento specifici), e a testare precisi prodotti (consulenze e corsi) da proporre in vendita tramite sequenze di email.
Alcuni articoli sono poi diventati virali e alcuni sono poi diventati degli e-book.
Quarto punto di forza: il traffico organico
Un’altra chiave del successo del blog in una strategia commerciale online è il traffico organico che il blog può generare, traffico gratuito o quasi (se avrai cura di fare un buon lavoro SEO) che puoi ottimamente veicolare nelle tue strategie di email marketing.
La SEO è la fonte di traffico che ancora oggi genera il maggior ritorno in termini di ROI (Ritorno dell’investimento). Senza un blog, il traffico dovresti pagartelo con inserzioni e costose campagne pubblicitarie per diffondere i tuoi contenuti. Con il blog ti può arrivare gratuitamente o quasi.
L’unico difetto della SEO è che impiega tempo per generare traffico e ritorni interessanti. Devi prenderlo come un investimento a medio-lungo termine. Ma se hai pazienza e fai le cose per bene, i risultati arriveranno e andranno anche al di là delle tue aspettative.
Integrare il blog nell’email marketing: creare i funnel
Puoi utilizzare i contenuti del tuo blog per creare dei funnel appositi per veicolare i tuoi utenti verso le tue pagine di vendita attraverso specifiche sequenze di email. L’elemento chiave di questa strategia è il lead magnet.
Lead Magnet
Il Lead Magnet è come dice la stessa frase, un magnete per attirare contatti interessati. Se tu hai nel blog un articolo che parla specificamente di un argomento, con il lead magnet ti rivolgi direttamente al lettore proponendogli di saltare gli indugi e di buttarsi per soddisfare subito il suo desiderio.
Il Lead magnet è un contenuto di pre-vendita. Contiene la sintesi del desiderio del cliente e la call to action per soddisfarla.
Un esempio di Lead Magnet è in questo contenuto di Inglese Dinamico, un altro sito-azienda di Stefano Mini.
In ogni contenuto del sito inglesedinamico.net è presente il lead magnet (problema e soluzione) in questo caso arricchito da un test (approfondisci qui su test e quiz per generare lead e clienti).
Il lead magnet dovrebbe attirare l’utente quanto basta per farlo cliccare sul pulsante o link per farlo atterrare sulla tua pagina di vendita.
Dove posizionare il lead magnet
Una volta creato il lead magnet è importante scegliere dove posizionarlo. Stefano lo ha messo in cima all’articolo (un po’ penalizzante per la SEO, però i risultati compensano).
In alternativa puoi metterlo in mezzo all’articolo. Se vuoi vendere, i lead magnet li devi avere.
Banner specifici
Come i lead magnet anche banner specifici che invitano a visitare pagine di prodotti altrettanto specifici funzionano bene in termini di conversione. Se puoi creare una serie di lead magnet specifici, e inserirli strategicamente all’interno di articoli correlati, il tuo optin rate schizzerà in alto. Ad esempio, in questo articolo, potrei inserire un optin su “3 template per blogger: come convertire gli iscritti alla newsletter in clienti paganti”.
Anche i pop up che si aprono allo spostarsi del cursore verso l’alto sono dei lead magnet. Qui in Active Powered non li apprezziamo molto, perché sono invasivi e rischiano di infastidire, però se fatti bene, funzionano.
Vendere con i contenuti del blog
Uno dei problemi del blog è che gli articoli dopo un po’ di tempo vengono “seppelliti” dai nuovi articoli.
Questi se fatti bene, produrranno comunque accessi organici grazie alla SEO, ma c’è un modo per valorizzarli ulteriormente senza essere costretti a produrne di nuovi sullo stesso argomento.
Le sequenze di autoresponder
Il sistema è quello di creare una sequenza di email in autoresponder all’interno di una sequenza di benvenuto per i nuovi iscritti alla newsletter.
Come funziona? L’utente è arrivato sul tuo blog, sta leggendo un articolo, nota il banner che invita a iscriversi alla newsletter e si iscrive. Con una apposita sequenza di email di benvenuto, puoi proporgli di leggere anche gli articoli più popolari del tuo blog (manda quelli con maggior engagement e commenti): se un tuo articolo gli è piaciuto abbastanza da iscriversi alla newsletter, di sicuro sarà interessato ai tuoi contenuti migliori!
Questo è un ottimo sistema sia per generare ulteriore traffico sul tuo sito, sia per far conoscere ai nuovi utenti i tuoi vecchi contenuti, vecchi ma sempre di valore. Uno dei problemi maggiori del blog, infatti, sta nel fatto che i contenuti più vecchi si perdono in mezzo a pezzi più nuovi. È difficile per un utente andare a consultare l’archivio.
Un eccellente sistema per mantenere gli articoli vecchi sempre rilevanti, consiste nel proporli all’interno della sequenza di benvenuto dell’autoresponder.
Scrivi testi di vendita nel blog
Un altro modo ancora è quello di utilizzare gli stessi articoli del blog per vendere.
Diciamo che vuoi vendere una consulenza per blogger che vogliono imparare a integrare l’email marketing nel loro blog.
In questo caso non mandi link di articoli inerenti, ma linki dei testi ad hoc, fatti apposta per questo scopo: la vendita.
In questo caso scriverai per il blog non degli articoli ma dei veri e propri testi di vendita che successivamente utilizzerai per linkarli nelle email di benvenuto, in modo che l’utente clicchi e atterri nelle relative pagine.
In questo articolo abbiamo isolato tre format di testi di vendita che puoi scrivere nel tuo blog e poi utilizzare nelle tue email.
Vendere con blog ed email marketing: un case study
Un nostro cliente ha un blog di qualità, ben indicizzato con una buona SEO, insomma tutto. Il problema è che il suo prodotto è uno di quelli difficili da spiegare, solo per capirlo noi, ci abbiamo messo parecchio.
Cosa abbiamo fatto? Abbiamo suddiviso il blog per aree di prodotto/argomento e inserito appositi lead magnet in ogni contenuto.
Abbiamo poi creato diversi punti di accesso all’iscrizione alla newsletter in vari punti del blog, ognuna in un’area specifica, e creato una sequenza di benvenuto personalizzata per ogni punto di provenienza.
Saltando i passaggi tecnici che qui annoierebbero, abbiamo creato percorsi personalizzati in base alle varie fasi di comportamento dell’utente, abbinando a ciascuno una sequenza di email personalizzate che puntavano ad articoli del blog, che sarebbero risultati di interesse per ogni utente in ogni fase in cui si trovava, con l’obiettivo di riagganciarli.
Ha funzionato, gli utenti ricevevano le email giuste rispetto ai diversi stadi in cui si trova un consumatore che sta pensando di acquistare un prodotto (dei cinque stadi e del viaggio del cliente leggi questo articolo).
È un lavoro complesso, ma qualcuno deve farlo!
Blog e email marketing in conclusione
Come hai visto finora, il blog può essere uno straordinario partner per il tuo sistema di email marketing in una strategia complessiva che non mira solo a vendere, ma anche ad acquisire clienti, fidelizzarli e creare un rapporto di stima, vicinanza, e fiducia, indispensabili ad abbattere le barriere tipiche dell’acquisto, con l’obiettivo non solo di vendere ma di acquisire clienti con un Life Time Value quanto più alto possibile.
Un sistema che non mira solo a vendere, ma anche a creare nuovi presupposti per vendere.
