3 modi poco conosciuti per stimolare l’interazione nelle tue email

Immagina di essere in un centro commerciale.

Il tuo materasso si è rotto, e ne devi comprare un altro. Situati uno a fianco all’altro, ci sono due negozi che vendono materassi.

Entri nel primo.

“Mi servirebbe un materasso, per favore” dici.

“Ma certo, mi segua, le faccio vedere” ti risponde il commesso. Tu lo segui dentro al negozio.

Mentre camminate per l’area espositiva, il negoziante ti racconta la storia dell’azienda e del perché i suoi materassi sono i migliori. Non sai niente di memory foam e superfici in lattice, ma ascolti interessato.

Non sai bene cosa, ma senti che qualcosa non è al suo posto. L’altra persona è troppo logorroica, parla parla parla e non lascia mai il tempo di dire la tua opinione.

A un certo punto, si arriva al momento della vendita.

“Bene signore” ti fa l’espositore, “ora che le ho spiegato tutto, compri questo materasso qui!”

Ci dai un’occhiata. È un bel materasso, ma troppo grande per te. Ti ci sdrai sopra, e sprofondi troppo. Lo preferiresti un po’ più rigido.

“Mi scusi, non avrebbe qualcosa di più…” ma il negoziante ti interrompe. Inizia a darti mille ragioni sul perché quel materasso sia il migliore. Ma non c’è niente da fare, il modello non fa per te. Quindi saluti, e te ne vai.

L’altro negozio è molto simile. Stessi modelli, stessi prezzi. Ma la persona che hai di fronte è completamente diversa.

“Anzitutto, di che dimensione lo vorrebbe il materasso?” ti chiede. Tu rispondi.

“Abbiamo questo modello in lattice, oppure se vuole qualcosa di più classico, c’è quest’altro modello tendente al rigido.”

La seconda persona ti lascia parlare. Ti fa delle domande, tu rispondi, e lui ascolta e aggiusta i suoi suggerimenti.

Ti senti valorizzato, a tuo agio. Ti fidi di più di una persona che ascolta le tue esigenze, rispetto a una che sembra volerti vendere un singolo prodotto a prescindere. Ti sta anche più simpatica.

Spesso, da marketer, dimentichiamo quanto sia importante l’interazione con il cliente.

L’email è un mezzo di comunicazione intimo, privato, personale. È bidirezionale per natura. Non puoi trattare l’email marketing come Facebook ads, Adwords, o la pubblicità in radio o TV. Sono cose completamente diverse.

Il più grande beneficio dell’email marketing rispetto a tutti gli altri canali è quello di poter ricevere una risposta. In questo momento storico, il marketing sta passando dalle comunicazioni di massa a messaggi personalizzati per ciascun cliente.

Come marketer, è tuo dovere stimolare il più possibile l’interazione fra l’azienda e i clienti.

In questo articolo ti spiego perché l’interazione è importante, e 4 strategie per ridare nuova vita al tuo email marketing ancora ancorato al passato.

Perché l’interazione è importante?

Ci sono due ragioni per le quali interagire con i propri clienti è fondamentale, e se non lo stai facendo ancora, non puoi più rimandare.

1. Ridurre lo spam.
2. Creare fan.

Il primo è un motivo tecnico, il secondo di marketing. Andiamo a vederli in dettaglio.

Ridurre lo spam

I filtri antispam si stanno evolvendo, e sono sempre meno permissivi.

Con l’avanzare delle email di marketing, quelle che vogliamo mandare noi, i filtri dei provider sono sempre più inclini a inserire tali comunicazioni nello spam.

Questo perché molte persone si iscrivono a una newsletter, iniziano a essere bombardati da email quotidiane, ma a mala pena leggono e quasi mai interagiscono con esse. Per mettere in rilievo le email veramente importanti, i filtri mettono direttamente in spam le email di marketing dopo un po’ di tempo.

In tutti i sistemi moderni, il modo migliore per evitare la casella spam è stimolare interazione e dialogo. Inserire in rubrica, rispondere a un’email, inoltrare, mettere in una cartella, cliccare, evidenziare: tutti segnali di interazione.

Se un lettore interagisce costantemente con le tue email, è un forte segnale che non siano spam. Per questo continueranno a essere visualizzate dagli utenti, aumentando l’open rate.

L’argomento antispam è molto più complesso di questo, e se vuoi una panoramica più completa, dai un’occhiata a questo articolo.

Creare fan

“Fan” è un termine abusato da Facebook.

Su Facebook, un fan è una persone che mette mi piace su una pagina. Anche se non interagirà mai con essa e verrà dimenticata nel giro di giorni. Questi non sono veri fan, sono al massimo conoscenti disinteressati.

Un fan è diverso. Interagisce con il tuo brand, commenta gli articoli, partecipa nell’azienda, la consiglia ai suoi conoscenti. I veri fan sono il miglior motore di qualsiasi business.

Un esempio? Tesla Motors.

Fondata dall’imprenditore sudafricano Elon Musk, Tesla è oggi il più importante costruttore di auto elettriche nel mondo. Con tassi di crescita vertiginosi, si è ritagliata un’importante fetta di mercato.

Una delle chiavi del successo di Tesla Motors è l’assoluta fanaticità (in senso buono) dei suoi clienti. Adorano l’azienda e tutto quello che produce. Non smettono di parlarne bene ad amici e conoscenti.

Sono i cosiddetti evangelizzatori: persone che spingono il loro cerchio di conoscenti ad acquistare un certo prodotto che adorano.

Secondo Danny Iny, fondatore di Mirasee, tutto quello di cui ha bisogno un business per avere successo è 1000 veri fan (o evangelizzatori).

L’email marketing, quando fatto bene, crea veri fanatici del tuo brand

Tutti vogliamo essere ascoltati.

Vogliamo essere riconosciuti come persone uniche, vogliamo che le nostre opinioni vengano prese in considerazione. Vogliamo contare qualcosa. Non vogliamo essere numeri, ma interagire con altri esseri umani.

Sembra banale, ma pochi business capiscono quanto sia importante questo aspetto nella relazione con i propri clienti.

Le persone  non hanno fiducia nelle aziende. Le vedono come entità astratte e distanti, interessate solo ai soldi. Mostri che vogliono aumentare il profitto a spese di tutto il resto.

Aziende che non si curano dei clienti.

Più è grande l’azienda, peggiore è questo fenomeno. Banche e compagnie telefoniche sono esempi lampanti di aziende immense che se ne fregano dei clienti.

Basti pensare che, secondo molti, “fare marketing” equivale a “intortare la gente”.

Con uno status quo del genere, l’azienda che mostra anche solo un minimo di interesse per la clientela risplende. Mostrare voglia di interagire, far vedere che dall’altra parte ci sono esseri umani. Comunicare in maniera diretta, da persona a persona.

È quello che cerco di fare io ogni giorno con ActiveCampaign Italia.

Quando i tuoi contatti si rendono conto che dietro al computer c’è un’altra persona, si ricorderanno di te. Non sarai più solo un’altra azienda fra tante, darai un’identità al tuo brand.

E se interagisci con loro, diventeranno tuoi fan. Non solo compreranno da te e saranno fedeli per sempre, ma ne parleranno bene al loro circolo sociale. Il passaparola è il miglior marketing.

L’email marketing è il sistema migliore per instaurare una conversazione con i tuoi futuri fan, perché è per definizione un mezzo intimo e bilaterale.

(aggiornamento: sul come trasformare il tuo cliente in fan leggi questo articolo.)

Quindi, ecco 3 modi per stimolare l’interazione con le tue email.

3 modi per stimolare l’interazione

L’email personale

Questa è un’email che mi piace mandare quando voglio dare l’idea che un business sia gestito da una sola persona.

Molti “personal brand”, blogger e venditori di infoprodotti dovrebbero usare questo approccio. Ma anche gli e-commerce possono beneficiarne.

È perfetto quando hai, ad esempio, un PDF gratuito per incentivare l’iscrizione alla lista.

Quando un contatto si iscrive, gli invii subito il regalo via email. Dopo 4-6 ore puoi inviare una seconda email, molto semplice, dove chiedi se il contatto ha ricevuto e letto il PDF.

Un esempio:

“Ciao [nome], sono Stefano di ActiveCampaign Italia. Ho visto che poco fa hai fatto l’opt-in per ricevere il mio manuale.

A volte le mie email vanno nello spam, quindi per essere sicuro, puoi rispondere velocemente a questa email e farmi sapere se l’hai ricevuto? Grazie mille!

P.S. Se hai qualsiasi domanda, sono a tua disposizione. Semplicemente rispondi a questa email e chiedimi quello che vuoi.”

Un’email semplice, corta, dritta al punto. Senza formattazione, come se l’avessi inviata tu personalmente. E senza link, così da essere sicuro di andare nella casella di posta principale del contatto.

Molte persone risponderanno a questa email, e tu (o un membro del tuo staff) potrai rispondere a tua volta per iniziare una conversazione.

Ricorda che il contatto ti conosce solo da poche ore, quindi tutto questo fa parte della prima impressione che avrà di te.

Rebrandly, il servizio alternativo a Bitly che uso io, lo fa in maniera impeccabile.

Manda un messaggio in chat poche ore dopo l’iscrizione gratuita, chiedendo in maniera amichevole perché abbia scelto il loro servizio. Io ho risposto, e un membro dello staff mi ha ringraziato con un messaggio personale.

E infatti, sono qui nel blog a parlare del loro servizio. Visto che funziona? 🙂

Fare sondaggi

I sondaggi sono un’arte perduta del marketing.

Funzionano, aumentano il coinvolgimento, e facilitano il marketing. Li adoro. E l’email è uno dei mezzi miglior per veicolarli.

Ma è raro vederli in giro. Triste.

Nei miei business, non perdo mai l’occasione di chiedere qualcosa ai miei contatti via email. Il vantaggio è duplice:

1. Scopro qualcosa sui miei lettori, che posso usare per migliorare il marketing.
2. I miei contatti si sentono inclusi, apprezzati, parte di una comunità.

Il sondaggio non deve essere per forza il link a una pagina di Surveymonkey o Google Sheets. Basta una domanda singola, aperta o chiusa, nel testo dell’email. I contatti potranno poi rispondere all’email per comunicare la loro preferenza.

Basta qualcosa di semplice:

“Ciao, stavo pensando di fare un maxi-articolo su come aumentare la deliverability delle email…

Ma prima di mettermi a ricercare, vorrei sapere cosa ne pensi: ti interessa? Qual è il problema principale che devi affrontare per evitare di andare nello spam?

Fammi sapere rispondendo a questa email! Cercherò di includere la risposta alle tue domande nell’articolo.”

Non serve altro.
(Un approfondimento sui sondaggi)

Come creare e promuovere un sondaggio

Quando vuoi creare un prodotto, chiedi ai tuoi contatti cosa ne pensano. Quando sei indeciso sulla strategia di marketing migliore per l’azienda, fai un sondaggio per tastare il terreno.

Quando lo fai, ricorda sempre la cosa più importante: lo stai facendo per i tuoi clienti, non per te stesso! Dai una ragione, all’interno dell’email, per completare il sondaggio o rispondere alla domanda.

Fare un sondaggio richiede tempo, il tempo è denaro, quindi devi trattarlo come una vera e propria transazione.

Guarda l’esempio qui sopra. Il beneficio per i contatti è di includere le risposte alle loro domande nell’articolo. Hanno quindi un interesse a rispondere.

Un grave errore che commettono in molti è scrivere una cosa del genere.

“Compili questo sondaggio sulla soddisfazione nel nostro servizio. Prende 10 minuti, e la sua opinione è molto importante per noi.”

Noti la differenza?

L’email è formale, pare scritta da un computer. Non c’è una connessione emotiva, fondamentale nelle email. Ma soprattutto, non c’è un beneficio: perché dovrei completare il sondaggio? Cosa me ne viene in tasca? Niente.

Se fai i sondaggi nel modo giusto non solo riceverai informazioni importanti da utilizzare nella tua azienda. Non solo aumenterai l’interazione e ti distinguerai dalla massa di concorrenti. Ma sarai anche nella posizione di dare il miglior servizio possibile alla tua clientela.

Scegli la tua avventura

Questa è una tecnica un po’ più avanzata, che se usata bene può portare a grandi risultati.

Il punto di partenza è che non tutti i tuoi clienti sono uguali, e per questo devi proporre un email marketing diverso ad ognuno.

Ad esempio, prendiamo questo blog. È frequentato da esperti del settore, e da blogger agli inizi. I primi sono più interessati a strategie di conversione, tagging e organizzazione. I secondi vogliono scoprire come aumentare gli iscritti. Poi ci sono i professionisti, che sono più interessati alle funzioni CRM di ActiveCampaign Pro e integrazione con Salesforce.

Non posso comunicare allo stesso modo con tutti. Per questo segmento i miei iscritti, o meglio, lascio che si segmentino da soli.

Quello che faccio è creare un mini-sondaggio via email. Ecco un esempio concreto:

“Ci sono tre argomenti di cui vorrei parlarti: come migliorare la conversione del tuo funnel, come avere più iscritti, e come fare email marketing per e-commerce. Quale ti interessa di più ricevere?”

Poi inserisco tre link, uno per ogni categoria. Quando il contatto fa click su un link, assegno una tag e faccio partire una sotto-sequenza email specifica per quell’argomento.

In questo modo, sono i contatti a scegliere cosa dovrebbero ricevere. È un’interazione basica, ma i contatti sono felici di sapere che riceveranno solo email sull’argomento che hanno deciso loro. Questo aumenta la loro felicità, e naturalmente anche l’open rate futuro.

Un’altra strategia simile è questa:

“Ho creato un corso gratuito che ti insegna a sfruttare al massimo le offerte personalizzate in ActiveCampaign, ma so che non interessano a tutti…

Se ti interessa l’argomento clicca qui per iscriverti al corso gratuito, e nelle prossime settimane riceverai una serie di email sull’argomento. Se invece non ti interessa, puoi ignorare questa email e non te ne parlerò più.”

Anche in questo caso, è il contatto a scegliere se entrare o no in una sequenza.

Se decide di entrare, fermo momentaneamente la sequenza email principale e faccio partire quella secondaria. Il contatto sa che riceverà email su un determinato argomento, e le leggerà più volentieri.

Anche in questo caso, tutti sono più contenti.

Esercizio: stimola l’interazione!

Ora viene la parte più complessa.

Ti ho spiegato 3 strategie per rendere il tuo email marketing più interattivo e coinvolgente, ma adesso tocca a te.

Tocca a te implementare questi consigli nelle tue automazioni, per rendere la tua azienda un passo avanti rispetto alla concorrenza.

Idealmente, qualcuno dovrebbe monitorare sempre le email in arrivo. O tu, o qualcuno nel tuo staff. Le persone che accettano l’interazione che proponi sono quelle più disposte a diventare tuoi fan, ad ascoltarti e a darti tante soddisfazioni.

Dai il massimo con queste persone, e i risultati non tarderanno ad arrivare.