consulenza finanziaria

Tutti i consulenti finanziari indipendenti sanno quanto sia difficile generare nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti. In questo settore fiducia e reputazione sono elementi cruciali nella scelta e preferenza di un professionista rispetto ad un altro e un passaparola positivo è indispensabile per restare con successo nel mercato. Date queste premesse, è consigliabile per i consulenti finanziari implementare una strategia di email marketing? E se si. con quali strumenti e per quali obiettivi?

Analogamente agli articoli già pubblicati sulla fattibilità di una strategia di email marketing per hotel, SaaS, e agenzie, chiudiamo questo nostro cerchio sull’email marketing con il settore dei professionisti e segnatamente dei consulenti finanziari indipendenti i quali possono ottenere risultati significativi per la crescita utilizzando l’email marketing su almeno tre fronti

• Generazione di utenti interessati e potenziali clienti.
• Fidelizzazione dei clienti.
• Passaparola.

Email marketing per consulenti finanziari. La lead generation

In primo luogo partiamo dalla lead generation. Come può funzionare una strategia di email marketing finalizzata all’acquisizione clienti?

Gli optin per i consulenti finanziari

Anche per i consulenti finanziari tutto parte da un sito web e da una efficace rete di “contenuti attrattivi” finalizzati a convincere l’utente a lasciare il proprio indirizzo email per poterli utilizzare o usufruirne. In gergo si dice optin (dall’inglese opt-in). 

Al pari di tutte le aziende, anche per un consulente finanziario, è fondamentale quindi creare pagine di optin efficaci con contenuti di valore (risorse utili, informative e pertinenti al contesto finanziario) per attirare utenti al fine di trasformarli in potenziali clienti raggiungibili in seguito via email. 

Nel campo dei consulenti finanziari possiamo individuare almeno otto pagine di optin con contenuti utili per un target di risparmiatori e di investitori. Alcuni degli optin di questa lista sono degli “evergreen” dell’email marketing, perché funzionano in ogni contesto. Altri sono calibrati sulla clientela della consulenza finanziaria.

Vediamoli da vicino.  

• Guida gratuita.
• Test, questionari e sondaggi.
• Calcolatori.
• White Paper/ e-book.
• Checklist.
• Tool interattivi.
• Consulenza gratuita.
• Diagnosi portafoglio esistente.

La Guida gratuita

Un “sempreverde” dell’email marketing è la guida informativa al settore, riservata ad un targer primario e generalista che desidera apprendere e capire le informazioni e le tecniche base del settore. “Dieci strategie per migliorare il risparmio e gli investimenti”, “Guida al mondo del risparmio e degli investimenti” e altre guide generaliste come queste, possono essere un ottimo strumento per generare iscrizioni.

Test, questionari e sondaggi

Test e questionari incuriosiscono l’utente che attirato da test come “Scopri che tipo di investitore sei”, fornisce informazioni cruciali al marketing che non solo vede un nuovo iscritto in lista, ma lo vede anche profilato, grazie alle risposte dell’utente alle domande.

Puoi leggere l’importanza dei test e dei sondaggi nel nostro articolo specifico, ma intanto tieni presente che da un test fatto bene può scaturire un profilo molto preciso del potenziale cliente, che poi utilizzerai per inviare contenuti personalizzati in grado di interessarlo e spingerlo a diventare cliente.

Un esempio di questionario/test può essere il classico: “che tipo di investitore sei? Scoprilo col test”.

A seconda delle risposte dell’utente, questi finirà in uno dei profili di segmentazione iscritti della tua lista.

Profili come questi:

• Investitore prudente
• Investitore medio
• Il rischio è il mio mestiere
• Se non mi gioco l’osso del collo non mi diverto.

Con queste informazioni sulla tipologia dell’utente iscritto e dei suoi desideri potrai inviargli contenuti mirati.  

(Test e sondaggi funzionano davvero, al punto che ne abbiamo realizzato noi uno per i nostri clienti). 

Calcolatori

Un altro modo di attirare clienti è invitarli a calcolarsi da soli gli effetti delle loro intenzioni di risparmio e investimento, tramite l’utilizzo di calcolatori. Sono pochi gli utenti che resistono ad utilizzare un calcolatore, al punto che potresti elaborare una strategia che prevede un primo “aggancio” libero per tutti con l’utilizzo di un calcolatore generico (ad esempio: “Calcola quanto renderanno 100 mila euro tra vent’anni”. 

E una volta che gli utenti hanno effettuato questo primo calcolo, invitarli a raffinarlo mediante l’utilizzo di calcolatori più specifici e performanti, sempre gratuitamente, ma lasciando la loro email. 

Esempi di calcolatori da utilizzare

• Calcolatore del rendimento degli investimenti. Permette all’utente di inserire dati come l’importo iniziale dell’investimento, la durata dell’investimento e il tasso di interesse previsto. Il tool fornisce un’indicazione del rendimento potenziale dell’investimento nel tempo.
• Portfolio Planner. Consente all’utente di creare un portfolio di investimenti personalizzati. L’utente può inserire dettagli sui diversi asset finanziari che desidera includere nel proprio portafoglio, come azioni, obbligazioni, fondi comuni di investimento, ecc. Il tool fornisce una panoramica del rendimento previsto e del rischio associato al portafoglio.
• Budget Tracker. Un tool che aiuta l’utente a monitorare le sue spese mensili e a creare un bilancio familiare. Questo permette all’utente di avere una visione chiara delle sue finanze e aiuta a identificare aree di risparmio potenziale.
• Risk Assessment Calculator. Questo tool permette all’utente di valutare il proprio livello di rischio finanziario. Attraverso una serie di domande, il calcolatore determina il profilo di rischio dell’utente e suggerisce strategie di investimento adeguate al suo livello di comfort.
• Retirement Planner. Un calcolatore avanzato che aiuta l’utente a pianificare il proprio pensionamento. L’utente può inserire dettagli sulla propria situazione finanziaria attuale, come il reddito, le spese, i risparmi e i contributi pensionistici.

Offrendo un tool gratuito iniziale di interesse per l’utente e mostrando ulteriori strumenti più avanzati e completi disponibili dopo l’iscrizione alla lista, il consulente finanziario crea un incentivo per l’utente a fornire i propri dati di contatto. 

Questo permette al consulente di costruire una mailing list di lead qualificati interessati alle sue risorse e servizi finanziari, facilitando la costruzione di relazioni a lungo termine con il pubblico target.

Scommettiamo che saranno davvero pochi quelli che tralasceranno l’occasione? 

I vantaggi per il consulente finanziario che usa il calcolatore

Oltre alle già citate possibilità di conoscere desideri e bisogni del consumatore, l’utilizzo dei calcolatori genera una sorta di “marcia in più” nella percezione dell’utente. 

La presenza di un calcolatore online dimostra infatti che il consulente finanziario è all’avanguardia e utilizza strumenti moderni per fornire valore aggiunto ai suoi clienti. Questo posiziona il consulente come un professionista informato e competente nel settore finanziario.

Inoltre uno o più calcolatori interattivi contribuiscono a migliorare l’esperienza complessiva dell’utente sul sito web del consulente finanziario. Gli utenti apprezzano strumenti pratici e utili che possono utilizzare per ottenere informazioni pertinenti in modo rapido e semplice.

White Paper/ e-book

Come la guida citata all’inizio, anche questi due optin rappresentano contenuti informativi di valore per il consumatore, con alcune differenze significative tra l’uno e l’altro.

Il White-paper è un documento tecnico e informativo che approfondisce un argomento specifico, come una tendenza finanziaria, una nuova strategia di investimento o un cambiamento nella legislazione fiscale. Solitamente, un White-paper presenta dati, statistiche e analisi dettagliate per supportare le sue conclusioni.

L’e-book invece è un libro elettronico che può trattare argomenti più ampi e generali. Può essere un manuale completo sulla gestione finanziaria personale, una guida agli investimenti, o un approfondimento su diverse aree finanziarie. Gli e-book spesso contengono una combinazione di testo, immagini e grafici per rendere il contenuto più coinvolgente.

Entrambi oltre a rappresentare per l’utente una opportunità di informazione specifica e approfondita, contribuiscono alla reputazione del consulente finanziario che appare competente ed esperto, in special mondo che la sua offerta è rivolta ad un settore specifico della consulenza finanziaria e l’e-book o il white paper informano proprio su quello specifico settore.

Inoltre il White-paper o l’e-book di alta qualità hanno il potenziale per essere condiviso dagli utenti con altri potenziali clienti o colleghi. Questo può portare a una maggiore visibilità del consulente e all’attrazione di nuovi lead.

La Checklist

Una checklist offre agli utenti uno strumento pratico e tangibile che possono utilizzare per migliorare la propria situazione finanziaria. Questo li motiva a fare optin per accedere al contenuto (sulla checklist leggi il nostro approfondimento qui).

La checklist può essere focalizzata su aspetti finanziari, come la pianificazione per il pensionamento, la gestione del budget familiare, la riduzione del debito o la valutazione di investimenti.

Come realizzare una checklist efficace:

• Scegli un argomento rilevante e interessante per il tuo pubblico target. Assicurati che l’argomento sia utile e offra una soluzione o un aiuto concreto a una questione finanziaria comune.
• Elenca azioni chiare. La checklist include azioni o elementi chiari e facilmente comprensibili. Rendi l’elenco specifico e dettagliato, in modo che l’utente possa facilmente seguire i passaggi necessari.
• Includi spiegazioni. Ogni voce nella checklist deve essere accompagnata da una breve spiegazione o istruzioni che aiutino l’utente a capire l’importanza e il motivo per cui dovrebbero prendere quella specifica azione.
• Design accattivante. Presenta la checklist in un formato visivamente accattivante e leggibile. Usa icone o grafici, se appropriato, per rendere il documento più attraente.

Gli utenti apprezzano contenuti specifici ed efficienti. Una checklist fornisce informazioni dirette e pertinenti per le loro esigenze, senza perdere tempo in contenuti superflui.

In quanto ai vantaggi per il consulente, la checklist permette di acquisire lead qualificati interessati agli argomenti finanziari trattati e funziona anch’essa come dimostrazione di expertise del consulente. Ciò aiuta a costruire fiducia e autorità nel settore.

Consulenza gratuita

È la regina degli optin. Il primo passo per trasformare un utente in lead è offrirgli la possibilità di una consulenza gratuita sulla sua situazione per ipotizzare possibili soluzioni.

Ovviamente è un sistema tanto efficace quanto rischioso se non si delimita bene il campo della consulenza e il tempo a disposizione. Ma una volta stabilite bene le regole d’ingaggio, il professionista può dedicare cinquanta minuti del suo tempo all’analisi finanziaria di un utente che ha fatto optin e può ora ricevere la sua consulenza. 

Diagnosi portafoglio esistente

È una variazione della consulenza gratuita. Invece di effettuare una video chiamata, l’utente fa optin e può inviare al consulente un prospetto del suo portafoglio esistente, allo scopo di farlo analizzare dal consulente che al termine dell’analisi invierà una sua diagnosi su costi e benefici del portafoglio, con consigli su dove e come migliorare. 

Email marketing per consulenti finanziari: la gestione dei potenziali clienti 

Ora che hai una rete di optin che funziona egregiamente e che genera potenziali clienti con con nome, cognome e interessi specifici nei vari argomenti, è tuo compito organizzare una rete di informazioni da veicolare, sia generica, sia settoriale, comprensiva anche di inviti all’acquisto di prodotti specifici. 

Contenuti da veicolare

• Newsletter.
• Osservatorio sui mercati.
• Trend e notizie.
• Andamento investimenti.
• Report a pagamento (nuovo prodotto).

La Newsletter

È la regina dell’informazione da destinare agli iscritti. Dev’essere concepita in modo da soddisfare sia le esigenze di informazione del target generico, sia come voce autorevole del brand-consulente che con la newsletter si pone come punto di riferimento informativo, a tutto vantaggio della propria reputazione. 

Inoltre una newsletter fatta come si deve, non può non contenere “ganci” e inviti all’acquisto di prodotti (qui il nostro approfondimento in tema). 

Osservatorio sui mercati

Una delle caratteristiche che distingue il consulente finanziario da altri settori è la necessità di un contatto costante con il cliente, il quale, non va dimenticato mai, ha affidato al consulente i suoi soldi e desidera, giustamente, essere informato e costantemente rassicurato, soprattutto in presenza di notizie provenienti dal mercato, della bontà delle scelte effettuate dal consulente. 

Proprio per questo motivo molti consulenti passano parecchio tempo al telefono con i propri clienti ai quali spiegano significati ed effetti di provvedimenti o di novità del settore. 

Ecco che per sostituire questo dialogo ricorrente, si può ricorrere ad un contenuto specifico come l’Osservatorio sui mercati. Una newsletter magari mensile e non settimanale, contenente notizie e novità, commentate ad uso e consumo dei clienti. 

Trend e notizie

Stesso discorso per il contenuto precedente, magari con la differenza della brevità (si tratta di notizie e trend, non necessariamente da commentare) e della periodicità che può essere più che mensile, magari quindicinale. 

Andamento investimenti

Ogni consulente ha un ventaglio di investimenti che suggerisce ai clienti, selezionati per profilo e per attitudine al rischio. Magari si tratta di quattro o cinque tipologie che la maggior parte dei suoi clienti ha in portafoglio. In questo caso si può pensare ad un report specializzato su quelle quattro o cinque tipologie da inviare ai clienti titolari.

Report personalizzato

Questo più che un contenuto può anche essere un prodotto. Una newsletter molto preparata ed accurata, di periodicità quotidiana, cinque giorni alla settimana, dove c0è tutto ma proprio tutto sulla settimana finanziaria, comprensiva di approfondimenti, grafici, previsioni, commenti e tutto quello che serve ad un investitore professionale. 

Si tratta di un prodotto, da offrire a pagamento e non di un contenuto indirizzato ai clienti esistenti, pensato sia come forma di ricavo a sé, sia come formidabile veicolo per la generazione di clienti importanti con grossi volumi di portafoglio

Un contenuto a pagamento se fatto bene e con personalità e autorevolezza e con una USP (unique selling proposition, la proposta di valore che fai al cliente), può veramente sbancare. 

Email marketing per consulenti finanziari: le automazioni

Arriviamo al cuore della strategia di email marketing. Le automazioni. Contenuti di valore per gli iscritti alla lista e per i clienti, da progettare in apposite sequenze per vari scopi. 

Per quanto riguarda gli scopi generici, le automazioni classiche dell’email marketing sono senz’altro applicabili anche alla consulenza finanziaria. 

Il che significa che puoi prevedere:

Sequenza di onboarding 

Anche detta sequenza di benvenuto in occasione di nuovo lead arrivato da un optin. Lo scopo della sequenza è sia di dare il benvenuto al nuovo iscritto, sia quello di presentare prodotti e servizi, fare un po’ di branding e anche – se è il caso – di invitare esplicitamente all’acquisto di questo o quel prodotto. 

Sequenza di re-engagement

Accade che un contatto registrato invece di progredire si addormenti. Lo risvegli con una apposita sequenza di re-ingaggio.

Sequenza di lancio prodotto

Mettiamo il caso che hai una offerta lancio per nuovi clienti del tuo report personalizzato di cui abbiamo parlato prima. Una sequenza di lancio su tutti gli iscritti per diventare abbonati al report a prezzi scontati può generare sia nuovi abbonati che anche nuovi clienti.

Oppure, dato che molti consulenti lavorano a commissione sulla quantità di denaro movimentato, puoi ben progettare sequenze di lancio prodotto incentrate su uno sconto nella commissione per chi diventa cliente.

Contenuti finalizzati all’educazione e all’informazione

Qualche che siano le sequenze che puoi avere in mente di progettare, tieni sempre presente che il mercato in cui operi è fortemente regolamentato e non tollera informazioni distorte o fuorvianti. 

Di conseguenza la filosofia ispiratrice di ogni contenuto, che sia una newsletter o una sequenza di email dovrebbe sempre essere ispirata a questo principio, al fine di “formare” l’iscritto e di fornirgli la competenza necessaria per poter effettuare delle scelte consapevoli, anche nel caso decida di diventare tuo cliente.

Email marketing per consulenti finanziari: la fidelizzazione

Ultimo step di email marketing da consigliare: contenuti e servizi finalizzati a fidelizzare il cliente sia allo scopo di conservarlo (i clienti abituali e ripetuti costituiscono l’80% delle tue entrate). 

Programma referral 

I potenziali clienti chiedono sempre consigli ai propri amici e familiari prima di acquistare un prodotto o un servizio. E questo è ancora più vero per i consulenti finanziari, che al pari degli avvocati e dei medici, necessitano di un passaparola positivo che può essere generato solo da clienti soddisfatti verso la cerchia dei propri amici e conoscenti.

Il 92% dei consumatori si fidano di segnalazioni o raccomandazioni di persone che conoscono personalmente.

E naturalmente questo è un processo da favorire e incentivare il più possibile tramite un programma referral. 

Per ottenere referral, devi offrire un ottimo servizio ai clienti. Il presupposto è che devi rendere i tuoi clienti abbastanza felici da volerti consigliare ai loro amici. 

Puoi scoprire in dettaglio i vantaggi di un programma referral nel nostro articolo dedicato. Qui ci limitiamo a dire che nel caso dei consulenti finanziari un programma referral.

Come creare un programma referral per consulenti finanziari

• Offri ottimi prodotti. Anche un ottimo programma di riferimento non resisterà alla prova del tempo a meno che tu non offra prodotti o servizi eccezionali.
• Crea un’esperienza cliente positiva. Prenditi del tempo per costruire buone relazioni con i clienti, poiché il tuo programma di riferimento si rivolge a clienti simili. Ricevi periodicamente il loro feedback per capire a che punto sei nella scala della soddisfazione.
• Decidi i premi per i clienti migliori. I clienti chiederanno sempre “cosa ci guadagno io” prima di consigliarti ad un loro conoscente. Offrire loro il giusto incentivo è la chiave per costruire un programma di referral di successo. 
• Le ricompense per vecchi e nuovi clienti. Ci sono due tipi di incentivi di riferimento: unilaterali e bilaterali. Gli incentivi unilaterali premiano il referente ma non i clienti segnalati, il che significa che i nuovi clienti potrebbero non godere di un vantaggio. Gli incentivi bilaterali premiano sia i clienti nuovi che quelli esistenti, rendendola una situazione vantaggiosa per entrambi.
• Scegli una struttura di riferimento. Una struttura di ricompensa standard offre la stessa ricompensa per ogni segnalazione. D’altra parte, una struttura di premi a più livelli offre premi diversi in base al numero di clienti che presenti.
• Progetta un programma di riferimento avvincente. Messaggi chiari con premi di riferimento e dettagli del processo aiuteranno i clienti attuali a comprendere le sfumature del tuo programma. Inoltre, rendi facile per i migliori clienti spargere la voce sulle piattaforme di social network e attirare nuovi utenti.
• Raccogli recensioni. Se non stai già raccogliendo le recensioni dei clienti, dai un’occhiata ai vantaggi delle recensioni per capire perché possono generare ricadute positive a livelli inimmaginabili.

Email marketing per consulenti finanziari in conclusione

Come hai visto anche per i consulenti finanziari una strategia di email marketing ben impostata può fare la differenza. Puoi utilizzare questa potente tecnica per generare nuovi clienti, fidelizzare quelli esistenti e trasformare i clienti soddisfatti in autentici testimonial che ti aiuteranno a generare ulteriori nuove opportunità di business.