Quando NON consigliamo ActiveCampaign

Capita spesso che imprenditori con business in partenza ci avvicinino alle fiere o ci contattino in rete chiedendoci di approntare un piano di email marketing per loro utilizzando ActiveCampaign, con affiancamenti, consulenze e tutto il resto. 

Lo fanno dando per scontato che l’email marketing sia la migliore forma di marketing digitale per il loro business.

L’email marketing è ottimo per – quasi – tutti i business

E in effetti, l’email marketing può adattarsi a molte forme di business. 

In questo blog puoi trovare molti articoli su questa forma di marketing che davvero è molto efficace. Puoi leggere che è un canale fantastico per il marketing digitale, il migliore, ancora oggi. Che è ottimo per fare branding, per le vendite, per la fidelizzazione del cliente. Che è adattabile ad ogni esigenza. Ed è lo strumento che assicura il maggior ritorno sul Roi (lo dicono tutti, ma noi abbiamo anche spiegato perché il ritorno sul ROI è così alto e come lo si ottiene). 

E naturalmente abbiamo detto spesso che il miglior modo secondo noi per fare email marketing è usare ActiveCampaign, un software molto performante che contiene anche un CRM, un gestionale che tiene in stretto contatto ufficio marketing e reparto vendite, essenziale specialmente per le aziende che fanno B2B.

Ma ci sono business NON adatti all’email marketing

Nonostante questo ci sono business per i quali l’email marketing non è consigliabile, oppure non è la prima, e nemmeno la seconda, cosa da fare. Perciò quando ci chiedono di partire in quarta con una collaborazione per un business che secondo noi non è ideale per l’email marketing, ci tocca raffreddare gli entusiasmi e spiegare perché non è una buona idea.   

E dato che noi desideriamo più di ogni altra cosa clienti soddisfatti che parlino bene di noi in giro, preferiamo rifiutare qualche cliente e scrivere un articolo come questo.

Quando NON consigliamo l’email marketing (e ActiveCampaign)

Una premessa prima di entrare nel cuore dell’argomento. Quando parliamo di email marketing, non ci riferiamo alla newsletter periodica o a delle email periodiche inviate a fine anno, o in occasione di aperture stagionali, di ringraziamento per gli acquisti eccetera. 

Quelle vanno sempre, in ogni caso.

Ma l’email marketing non è solo newsletter: abbiamo a che fare con le segmentazioni della lista, le campagne, l’engagement, le sequenze automatiche, i punteggi, i lead magnet, gli optin i downsell e gli upsell e tutto l’insieme di strategie tecniche e tattiche che costituiscono questa forma di marketing digitale. 

Insieme di tecniche che per essere attuate al meglio necessitano di un software completo e complesso come ActiveCampaign.

Quindi, newsletter e email episodiche dirette ai clienti sono attività ottime per ogni tipo di business, ma da sole non completano tutto lo strumento, non necessitano di investimenti in software come ActiveCampaign e in consulenze con noi.

Quale business non ha bisogno dell’email marketing

L’email marketing dà il meglio di sé (e garantisce un ritorno dell’investimento notevole), quando si tratta di creare una relazione con il cliente, al fine di fidelizzarlo, convincerlo a restare con noi e a continuare a comprare da noi.

Vogliamo soprattutto renderlo e mantenerlo soddisfatto, al punto di farlo diventare ambassador del marchio e artefice del passaparola positivo.

Quindi il primo presupposto è che si tratti di un business che ha bisogno di clienti che tornino a spendere. 

Ma non tutti i business hanno questo tipo di necessità. 

Business che non presuppongono ripetitività e la fidelizzazione

Esistono anche business “da una botta e via”. Che nella loro natura non richiedono un pubblico che ritorni a comprare e quindi da fidelizzare. 

Un esempio facile quanto banale: i negozi di abiti da sposa. 

Hanno bisogno di fare promozione, di generare dei lead, ma non hanno certo bisogno di fidelizzare il cliente. Di solito ci si sposa una sola volta. O poche volte, ma l’abito magari si compra una volta sola. 

E così anche tutto il business conseguente dei matrimoni: le sale ricevimento, il catering, il servizio fotografico eccetera. 

Certamente a loro interessa che la cliente faccia una bella recensione o che parli del brand passando parola, ma è tutto qui.

Un altro esempio della poca utilità dell’email marketing è il settore degli hotel e dei bed e breakfast. Specialmente quelli che operano in territori a vocazione turistica e che hanno una clientela 100% turistica.

A loro certamente il cliente ripetuto fa piacere, ma se il cliente torna o non torna non dipende da una relazione con il cliente tramite email. Se il cliente è soddisfatto dei servizi dell’hotel tornerà e lo farà a prescindere dalle email che riceve. E se non è soddisfatto, non saranno certo delle email affettuose o in sequenza automatica per proporgli una camera scontata che gli faranno cambiare idea. 

Certo a un hotel servono le recensioni. E le email ai clienti servono anche a sensibilizzarli e motivarli a scrivere delle recensioni. Ma per farlo non serve certo un software poderoso come ActiveCampaign. 

Per fare un gruppetto di email periodiche ai clienti va benissimo qualsiasi altro software. Ce ne sono diversi sul mercato che costano molto meno o che addirittura sono gratis.

Occhio però: a volte manca l’immaginazione, ma il potenziale c’è 

Può anche capitare di non vederci lungo. Cioè di pensare che in un determinato business l’email marketing sia una scelta sbagliata e poi accorgersi che invece qualcosa di interessante da fare ci sarebbe. 

Quanto abbiamo appena detto sugli hotel corrispondeva al pensiero di tutti qui in Active Powered, finché il nostro Alessandro, recentemente tornato da una vacanza a Parigi, ci ha raccontato che ha cominciato a ricevere delle email dall’hotel in cui aveva soggiornato. 

L’hotel faceva parte di una nota catena con altri alberghi presenti in Francia e anche in altri paesi europei. 

Nelle email periodiche che spediva, la catena non sponsorizzava direttamente gli hotel, ma li descriveva, a turno, con l’obiettivo di mettere al cliente un tarlo del tipo “Guarda che noi ci siamo e non siamo soltanto dove sei già stato, ma siamo anche qui, qui, qui, e qui”. 

Nel periodo estivo le email raccontavano degli hotel in località estive e in autunno di quelle invernali e così via. Insomma, una forma di email marketing non intensivo, ma nemmeno base. 

E quindi è vero, a volte manca l’immaginazione e per certi mercati si è portati a emettere giudizi tranchant si, funziona / no, non funziona. Mentre invece bisogna sforzarsi di vederci lungo.

Mercati B2B iper-specifici ad alto valore 

Anche nel B2B ci sono business nei quali l’email marketing è proprio l’ultima cosa a cui pensare. 

Di recente ci è capitato di intercettare un’azienda che produce caldaie a vapore industriali. La più piccola ed economica che hanno, costa cinquantamila euro, per poi salire di prezzo fino a due-trecentomila euro. 

A un’azienda del genere serve l’email marketing? Crediamo proprio di no. Quello che serve ad una azienda che ha prodotti di così alto valore è un agguerrito gruppo di commerciali con il compito di attaccarsi al telefono e contattare tutte le aziende potenzialmente interessate. Non ha senso mettersi a inviare email di marketing.  

Supportare i venditori con un CRM

Al limite se si tratta di un’azienda di questo livello, che ha una lista di un qualche migliaio di potenziali clienti, allora potrebbe avere un senso scremarli prima, con un CRM che consenta di prioritizzare le telefonate dei commerciali in base a chi ha già mostrato interesse alla proposta/descrizione dell’azienda e dei prodotti. 

Persone che ancora non stanno fatturando (o fatturano MOLTO poco)

Ci sono altre persone ancora da scoraggiare? Si, quelli che:

Gli startupper o neo imprenditori che sono agli inizi e ancora fatturano poco, dove per poco intendiamo qualche centinaio di euro al mese.

Di solito si tratta di imprenditori che devono trovare il loro mercato di riferimento. Fatturano poco non per mancanza di clienti, ma molto spesso perché il prodotto non è quello giusto per i clienti che hanno incontrato finora. 

Non dobbiamo mai dimenticare che  l’email marketing è un moltiplicatore del fatturato. Ma se questo è zero, il risultato della moltiplicazione sarà sempre zero. E se il fatturato è 10, anche se decuplicassimo i valori con l’email marketing, arriveremmo a cento, non di più.

Trovare prima il proprio mercato

Prima di pensare a fidelizzare i pochi clienti che si hanno, nella speranza che sia quella la soluzione dello scarso fatturato, i neo imprenditori dovrebbero invece pensare a modificare il prodotto o a crearne degli altri, più indicati e appetibili per il loro mercato.

Una volta che questo è avvenuto si può anche pensare all’email marketing, ma solo allora e non prima.

Lavorare sul prodotto

Spesso l’errore che si commette è pensare alla strategia di marketing e non al prodotto, dando quest’ultimo come assodato.

Quando un prodotto funziona, l’imprenditore se ne accorge subito, perché almeno una fascia di clienti lo richiede a gran voce. Il famoso target, o uno dei target.

Quando c’è questa richiesta magari limitata nei numeri ma imponente rispetto al singolo segmento, allora si può anche pensare a mettere su strategie di marketing e segnatamente, di email marketing, ma la prima risposta la deve dare il mercato, non lo strumento di marketing.

Ad esempio, non è consigliabile intraprendere alcuna strategia di email marketing su larga scala se prima non si ricevono feedback letteralmente entusiasti sul prodotto da parte dei primi clienti. 

I prodotti scadenti non ricevono feedback o, peggio, ne ricevono di negativi e in questo caso non ci sarà alcun email marketing a salvarci. Anzi, sollecitare un passaparola via email in una situazione del genere sarebbe una catastrofe. 

All’inizio parti con quello che hai

Per cui come ci si deve gestire? Ok la newsletter, ok anche una breve sequenza di autoresponder o una sequenza di acquisto, ma poi basta. 

E per fare questo, hai bisogno di un software qualunque, non c’è bisogno di ActiveCampaign. 

L’unico motivo che potrebbe giustificare la scelta di questo software è che poi non dovrai cambiarlo quando i volumi si saranno fatti alti e dovrai scalare. Questo è un vantaggio, perché cambiare software dopo che hai imparato a gestirlo al meglio, è sempre una gran rottura di balle.

Ma se ad esempio abbiamo scelto nella prima fase un altro software, conviene restare assolutamente su quello e usarlo fino a completa consunzione. E piuttosto concentrarsi sul trovare il pubblico giusto per l’offerta giusta.

Email marketing si o no, in conclusione

L’email marketing come hai visto, non funziona con tutti i business, e di questo bisogna rendersi conto prima di iniziare la strategia di marketing. Valuta attentamente la natura del tuo business e chiediti quali sono le strategie di comunicazione e di contatto con il tuo mercato di riferimento .

Pensa al prodotto e alla sua validità sul mercato prima di tutto. Cerca l’apprezzamento dei clienti e ascolta i loro feedback prima di pensare a qualunque strategia pubblicitaria o di comunicazione.

In generale, e anche nell’email marketing, inutile dotarsi di software costosi e complessi e cerca di partire leggero con quello che hai.

Prevedi sempre di dotarti di un software di base per inviare newsletter ed email periodiche. Queste forme di comunicazione sono le basi e vanno sempre previste.