Email marketing per SaaS, tutto quello che c’è da sapere

Dopo l’articolo dedicato al settore degli hotel, il nostro viaggio nei campi di applicazione dell’email marketing continua con i SaaS, i software offerti in abbonamento, un settore in grande crescita con il  quale gli strumenti e le strategie offerte dell’email marketing si sposano perfettamente.

SaaS sta per “Software as a service” ed è un modello di distribuzione del software in cui le applicazioni sono fornite come servizio agli utenti finali attraverso Internet, principalmente dietro pagamento di un abbonamento.

Invece di dover installare e gestire il software localmente sui propri dispositivi, gli utenti possono accedere alle applicazioni basate su cloud tramite un browser web o un’applicazione specifica. Questo approccio elimina la necessità di costose installazioni locali, semplifica gli aggiornamenti e offre maggiore flessibilità agli utenti.

Il settore del SaaS comprende una vasta gamma di prodotti e soluzioni offerti da diverse aziende. Alcuni esempi di prodotti SaaS includono:

• Customer Relationship Management (CRM) – Salesforce, HubSpot.
• Gestione delle risorse umane (HRM) – Workday, BambooHR.
• Project Management – Asana, Trello.
• Collaboration e Communication Tools – Slack, Microsoft Teams.
• Servizi di elaborazione dei pagamenti – Stripe, PayPal.
• Soluzioni di email marketing – Mailchimp, ActiveCampaign.
• Software di gestione dell’e-commerce – Shopify, BigCommerce.
• Soluzioni di analisi dei dati – Google Analytics, Tableau.

Email marketing per SaaS

Grazie allo sviluppo della tecnologia del cloud computing, il settore del SaaS è in costante evoluzione e in grande crescita con sempre nuove aziende emergenti che continuano a esplorare e inventare sempre nuovi modi in cui le aziende offrono e utilizzano il software.

D’altro canto le aziende SaaS hanno esigenze specifiche quando si tratta di acquisizione e conservazione dei clienti. Data la natura del modello di business basato sugli abbonamenti, queste aziende devono costantemente:

• Attrarre nuovi clienti.
• Mantenere un elevato tasso di fidelizzazione.
• Massimizzare il valore dei clienti esistenti.

In tutti e tre gli scenari, gli strumenti offerti dall’email marketing possono svolgere un ruolo di primo piano nel raggiungimento di tali obiettivi.

I tre scenari base dell’email marketing per SaaS

L’email marketing offre alle aziende SaaS un mezzo efficace per comunicare con i potenziali clienti, educarli sulle proprie offerte e convincerli ad abbonarsi ai propri servizi.

Allo stesso tempo, l’email marketing stabilisce una relazione a lungo termine con i clienti esistenti, fornendo loro informazioni pertinenti, offerte speciali e promozioni che li incoraggiano a rimanere fedeli al marchio e ad esplorare ulteriormente le opzioni di prodotto disponibili.

L’email marketing è una valida attività di marketing per le SaaS perché riesce ad intervenire su tutti e tre gli scenari chiave del business. Ovvero:

• Generazione dei lead: gli optin.
• Conversioni utente-cliente: i funnel.
• Automazioni e sequenze per ritenzione, fidelizzazione, upsell e upgrade.

Esaminiamoli in dettaglio.

Gli optin: come fare lead generation con l’email marketing

La generazione di nuovi clienti è una necessità per qualunque azienda e anche le SaaS non fanno eccezione. Come fare lead generation con l’email marketing? Il metodo è quello classico di questa forma di marketing: generare una lista di potenziali clienti da cui farsi dare i propri dati di contatto che saranno poi utilizzati per comunicare con loro.

Da questo punto di vista, la lista lead (potenziali clienti) va costruita non solo generando iscrizioni ma anche facendo in modo che sia sufficientemente segmentata per interessi e desideri, in modo da poter poi raggiungere i diversi segmenti con informazioni commerciali e offerte mirate e personalizzate.

Quando un utente si iscrive ad una lista marketing di una qualunque azienda, si dice che ha fatto optin (dall’inglese opt in). Nella valutazione delle attività di marketing, l’optin di un lead è un evento positivo che ha anche una sua metrica personale di monitoraggio, ed è una performance che viene costantemente monitorata, insomma è come se fosse una conversione monetaria, perché quel lead contiene potenziale valore (futuri acquisti, recensioni positive, nuovi clienti generati) che sta all’azienda cercare di estrarre. 

Quindi ogni utente che “salta dentro” la tua lista è un potenziale cliente, un lead da seguire, monitorare, nutrire e stimolare all’acquisto.

Ovviamente un utente, anche se interessato ai prodotti dell’azienda non tende a “saltare dentro”, cioè a dare i suoi dati gratis. Ci sono delle barriere (“cosa farà dei miei dati?”, “E se poi mi arriva lo spam?” eccetera), da superare. 

Per questo di solito per un optin si offrono uno o più incentivi. Offrire contenuti di valore, possibilità speciali, e vere e proprie prove di prodotti.  

Vediamo quindi quali contenuti/prodotti le aziende SaaS possono offire ai lead per convincerli a fare optin, premendo il fatal bottone!

I modi sono almeno 6 (più 1).  

• Trial.
• Demo.
• Raccolta casi studio.
• Template da implementare (se fattibile, esempio automazioni).
• Whitepaper.
• “Free Forever”.
• Ma in genere, creatività, visto quanto è competitivo il settore

Andiamo a spiegarli.

Il Trial (o periodo di prova)

Offrire il software completo per un periodo di prova gratuito è un ottimo modo per acquisire nuovi utenti e convincerli allo stesso tempo a provare il tuo prodotto. Una volta che questi riconosceranno i vantaggi del prodotto è probabile che diventeranno clienti paganti (il tasso di conversione medio da prova a pagamento è del 25%).

Ovviamente il trial va offerto a precise condizioni: 

Anzitutto va calcolato un periodo di prova che deve essere congruo. La maggior parte delle prove gratuite dura da due a quattro settimane prima della scadenza e il cliente è tenuto a pagare. 

Se dai loro troppo poco tempo, potrebbero non realizzare il pieno potenziale del prodotto. Se ne dai troppo non solo ritardi il pagamento, ma corri il rischio che possano utilizzare il prodotto fino a quando non ne avranno più bisogno.

Perciò cerca di capire quanto tempo impiega un cliente a conoscere il tuo prodotto e resta in quel lasso di tempo nel determinare la durata della prova. Una prova breve funzionerà per i prodotti che possono essere utilizzati immediatamente. Quelli con una curva di apprendimento più elevata dovrebbero concedere più tempo al cliente. 

Email di feedback

Riguardo al free trail e anche alle demo di cui parleremo tra poco, bisogna stare attenti a che l’utente utilizzi realmente ed efficacemente il prodotto. Per massimizzare le probabilità di conversione è necessario che l’utente scopra il prodotto, le sue potenzialità, si accorga effettivamente dei problemi/necessità che gli risolve e dunque sia consapevole della importanza del tuo software nella sua vita e che ne valuti seriamente l’acquisto. 

Qual è il rischio da evitare? Che l’utente scarichi il trial magari usarlo per due minuti e poi abbandonarlo. È naturale che questo lead poi non comprerà il prodotto perché non lo conosce. 

Quindi per ogni trial scaricato vanno inviate ai rispettivi utenti, fin da subito, email che spingano ad utilizzare il prodotto e a valutarlo in ogni suo aspetto, magari chiedendo dei feedback, o offrendo assistenza per l’installazione, il settaggio, le configurazioni eccetera. 

Puoi stabilire il numero delle email e il contenuto. L’importante è che tu sia disponibile e proattivo mentre l’utente prova il prodotto.

La Demo

Analogamente al trial, la demo del prodotto è una presentazione del valore del tuo prodotto o servizio a un cliente attuale o potenziale. In genere una demo comporta una diminuzione delle funzionalità e delle capacità principali disponibili. 

In questo caso valgono le considerazioni già fatte per il trial, con un consiglio in più: se riesci a fare in modo che le funzioni non disponibili restino comunque visibili (ma non cliccabili) all’utente, questo aiuterà l’utente a capire meglio il prodotto e a valutare quali servizi e funzionalità gli interessano e ad agevolare l’acquisto.

Raccolta casi studio

Il tuo software ha già risolto i problemi di qualcuno? Racconta come il tuo software ha aiutato qualcuno e mostra come attraverso dei casi studio. 

Secondo questa ricerca il 13% dei marketer nomina i case study come una delle principali forme di media utilizzate all’interno della propria strategia di contenuto. 

I casi di studio sono estremamente efficaci nella fase di considerazione del viaggio dell’acquirente quando confrontano attivamente soluzioni e fornitori per risolvere un problema che stanno riscontrando.

Template da implementare

Far compiere un optin ad un utente significa regalargli qualcosa di valore, di realmente interessante, di utile, magari da poter utilizzare subito. Un template per un’automazione di email marketing, già bella e pronta per essere scaricata ed usata, può essere molto utile per l’utente a convincerlo a fare optin. 

Può essere una sequenza di onboarding, o una di carrello abbandonato, o una di lancio prodotto, può essere quella che vuoi. 

Se hai scoperto che i tuoi frequentatori del sito-utenti possono aver interesse alle sequenze di email marketing automation, dai subito pane per i loro denti con una sequenza pronta da usare.

(delle sequenze di marketing automation ne parliamo diffusamente alla fine di questo articolo).

Whitepaper

Un white paper, detto anche libro bianco, è un lungo documento informativo che affronta e offre la soluzione ad un problema o illustra una metodologia sempre per giungere ad un risultato. I whitepaper sono un modo intelligente e conveniente per promuovere il tuo servizio. 

“Free Forever”

Se i costi del tuo server SaaS non sono proibitivi (come in caso di video o live streaming) puoi pensare di fornire un abbonamento  “gratuito per sempre”.

Cosa vuol dire “gratuito per sempre”? Significa offrire all’utente che si iscrive (o al cliente che sottoscrive) una versione gratuita del prodotto. Completa (o quasi) e potenzialmente gratuita per sempre, se si rimane all’interno delle condizioni d’uso stabilite all’inizio.

La formula Free forever” è stata utilizzata tra i primi,, da Mailchimp alla fine degli anni 10 ed è risultata essere una chiave della sua strepitosa crescita.

Quali sono le “regole d’ingaggio” per il Free Forever? La principale è che l’utente debba rimanere all’interno di un determinato livello (ad esempio mailchimp era gratuito fino a 1000 iscritti dopodiché scattava l’accesso a un piano a pagamento). 

Il segreto del successo di questa formula è che l’azienda scommette sul “futuro” dell’utente che si iscrive a questo piano. Mailchimp ad esempio scommise che la maggior parte degli iscritti a Free forever, avrebbero superato i mille iscritti presto, perché erano aziende in crescita, e sarebbero passate al servizio a pagamento, piuttosto che buttare via tutto e ricominciare da capo da qualche altra parte. 

Scommessa vinta. 

Questa formula si usa per far iscrivere potenziali clienti, quindi una fase successiva all’optin di cui stiamo parlando, ma se non hai altre idee su come convincere la gente ad entrare nella tua lista (newsletter, email di contenuto, lead magnet), be’ puoi provare con il Free Forever.  

Usa sempre la creatività

L’ultimo punto non è un punto ma un suggerimento. Cerca sempre di essere creativo nelle cose che fai online. La creatività non è una tattica di per sé ma è un concetto strategico perché il settore SAS è molto competitivo e l’asticella è molto alta. Serve creatività per trovare nuove strategie di marketing e trovare nuove cose che funzionano che ci differenziano dalla concorrenza. 

E arriviamo con questo al secondo fronte dell’utilizzo dell’email marketing nel SaaS: i funnel per convertire gli utenti in clienti. 

Conversioni utente-cliente: i funnel

E allora: una volta ottenuto il lead, con i sistemi di optin che abbiamo elencato, come ce lo lavoriamo?

A seconda dell’optin dal quale è entrato, il potenziale cliente o lead, dopo aver ricevuto quello che ha chiesto deve entrare in un ambiente coerente con quanto desidera e propedeutico all’acquisto vero e proprio. Deve entrare in un funnel.

Non esistono optin senza funnel a seguire e non esistono nemmeno vendite senza funnel a precedere. Quindi per ogni lead che entra questo deve essere inserito all’interno di un apposito percorso per portarlo all’acquisto o a un altro risultato considerato di valore per l’azienda. 

Vediamo quali possono essere questi funnel.

• Focus sulle funzionalità.
• Spinta commerciale.
• Casi studio e di esempio.
• Incentivi all’uso del Trial.
• Offerta specifica per annuale e non mensile.
• “Product lead marketing”: fai parlare il prodotto.

Focus sulle funzionalità

Il cliente ha scaricato demo o trial gratuito, oppure ha manifestato l’interesse di saperne qualcosa di più? Sotto con tutte le informazioni. Ma non informazioni generiche. Diamo per scontato che dopo l’optin siano scattate tutte le automazioni o le forme di contatto che devono seguire ad una iscrizione: “benvenuto a bordo”, “ecco chi siamo” “cosa puoi fare con noi” eccetera. 

Uno dei contenuti che può seguire, se ad esempio l’utente ha scaricato un trial o una demo, o si è dimostrato particolarmente interessato ad un prodotto, è il focus sulle funzionalità del prodotto.

Focus concisi ma esaurienti che mettano in evidenza i punti di forza del prodotto, soprattutto in ottica risoluzione dei problemi dell’utente (è questo che deve offire il marketing moderno).

Punti di forza che quindi devono coincidere con i vantaggi che l’utente si aspetta di ottenere (dal che ne discende che la conoscenza dei problemi/bisogni del potenziale cliente è assolutamente necessaria).

Spinta commerciale

Qui parliamo di software B2B la cui versione completa ha un costo rilevante in termini di abbonamento (parliamo di cinque o diecimila o più euro all’anno) e di conseguenza non ha senso continuare con automazioni o landing page particolari ma si ricorre all’umano. 

Ovvero dopo l’optin si può valutare un funnel che passi subito la palla al reparto commerciale con degli agenti che contattano il cliente e si mettono a disposizione per illustrare in dettaglio il prodotto e provare a venderlo, dopo un affiancamento con il cliente. 

Casi studio e di esempio

Se non li hai già usati prima, puoi utilizzare case studies ed esempi che mostrano come clienti analoghi hanno utilizzato con successo il software e risolto i loro problemi. 

Incentivi all’uso del Trial

In caso di utilizzo di demo e trial, devi trovare il modo di controllare se il cliente sta utilizzando il prodotto. Se questo non avviene e hai modo di tracciare le attività che vengono (o non vengono) fatte e inviare una sequenza in caso di mancato utilizzo. 

Ad esempio se il cliente non fa login, puoi inviargli una sequenza per spiegargli come farlo o chiedere di dirti per quale motivo non sta usando il prodotto. Allo stesso modo, se il cliente non va avanti oltre i primi passi puoi chiedergli il motivo e offrirti di aiutarlo.  

il problema è che sono ancora troppi i clienti che scaricano un trial e poi non lo utilizzano o lo utilizzano per poco e non ne capiscono l’effettiva utilità. Questo va evitato assolutamente. 

Quindi quando un cliente ha scaricato un trial l’obiettivo dev’essere quello di farglielo provare per intero, in tutta la sua potenzialità. Il cliente va spinto a usare il software, a fargli inserire i suoi dati e a fargli compiere dei lavori completi. 

Quindi potresti scegliere di mandare una serie di tutorial durante la prova per fare in modo che il software venga utilizzato con l’obiettivo di arrivare alla fine della prova con il cliente che ha già avviato dei lavori e a cui dispiacerebbe perderli. 

In questo caso la vendita sarà molto facile. 

Al contrario se il software è stato utilizzato per dieci minuti in tutto e poi abbandonati lì, sarà molto difficile convincere il cliente a comprarlo. 

Quindi, se hai la possibilità di seguire l’andamento della prova e ti accorgi che durante il trial il cliente non sta effettivamente usando il prodotto, ricordati di intervenire con una sequenza email ma meglio ancora con un commerciale, che afferri il cliente e non lo molli fino a che questi non ha comprato il prodotto. 

Offerta specifica per annuale e non mensile

Per rompere la barriera all’acquisto si può pensare anche a delle offerte come sconti e altre facilitazioni economiche. In questo caso il consiglio è fare offerte sul prezzo per la durata annuale e non mensile. Almeno per due motivi. 

Il primo è che conviene all’azienda, naturalmente, perché ti ritrovi un utente che ha pagato per un anno e sarà più motivato a implementare e utilizzare il software. Ma conviene anche al cliente che con tutta probabilità userà a fondo il prodotto, aumentando di molto le probabilità di rinnovo. 

“Product lead marketing”: fai parlare il prodotto

È una forma di marketing che ultimamente è molto in voga in quella Silicon Valley da sempre luogo di nuove tendenze nell’innovazione e anche nel marketing. Cosa vuol dire: “Far parlare il prodotto”? 

Nell’era del prodotto, il marketing è cambiato e le regole del gioco sono cambiate. Non è più sufficiente scrivere un ottimo caso di studio, creare un sito Web convincente e concentrarsi sulla generazione di lead.

“Far parlare il prodotto” significa dare la possibilità al cliente di provare direttamente cosa vuole acquistare, dedicando a questo un’apposita infrastruttura affiancata da personale pronto ad affiancare il cliente nella prova (ad esempio con una messaggistica diretta) e in generale mettendosi a disposizione del cliente ogni qualvolta egli lo desideri.

In questo modo il potenziale cliente non entra in contatto con un’azienda che vuole vendergli qualcosa, ma che vuole solo insegnargli a fare qualcosa, quindi lo scopo finale del funnel non è vendere ma insegnare il prodotto nel migliore dei modi e attrarre più beneficio possibile e più valore possibile dal prodotto. 

Se riesci a far capire al potenziale cliente il valore del tuo prodotto per lui, la vendita sarà una conseguenza automatica.

Secondo il TrustRadius B2B Buying Disconnect Report, tra 779 aziende tecnologiche, quelle maggiormente apprezzate sono risultate essere quelle che offrivano un’esperienza dell’acquirente con il prodotto e una prova gratuita.

Automazioni e sequenze per ritenzione e fidelizzazione.

Il terzo scenario in cui l’email marketing manifesta tutte le sue potenzialità nel settore Saas sono le tante possibilità di automazione delle email, che funzionano in modo eccellente nelle necessità delle aziende di trattenere i clienti, nell’assisterli nelle loro difficoltà, nel proporgli la soluzione giusta al loro problema attuale 

Le sequenze automatiche di email che non possono mancare in un Saas sono:

• Sequenza di rinnovo.
• Sequenza di onboarding.
• Creare multipoint (facebook, telegram, slack).
• Track del prodotto “hai trovato una funzionalità premium” > trigger per follow up di upsell/upgrade.
• Proporre upgrade anche senza il trigger (“sai che puoi fare anche questo…”).
• Trigger assistenza > esperienziale customer care – upsell.
• Trigger abbandono prodotto.

Esaminiamole una per una.

La Sequenza di rinnovo

L’abbonamento sta scadendo e va rinnovato. Questo tipo di sequenza è progettata per coinvolgere i clienti, fornire loro informazioni pertinenti sul rinnovo e incoraggiarli a prolungare l’abbonamento.

La sequenza è costituita da diversi messaggi, ognuno con uno scopo.

• Messaggio di preavviso. Il primo messaggio della sequenza viene inviato alcuni giorni prima della data di scadenza dell’abbonamento. Questa email ha lo scopo di informare il cliente che il suo abbonamento sta per scadere e che è necessario agire per rinnovarlo.
• Promozioni e offerte speciali. Nelle email successive, è possibile includere offerte speciali o promozioni per incentivare il rinnovo. Queste offerte possono includere sconti esclusivi, accesso anticipato a nuove funzionalità o vantaggi aggiuntivi per i clienti fedeli.
• Personalizzazione e testimonianze. Per rendere le email più rilevanti e coinvolgenti, è possibile personalizzarle con il nome del cliente e fornire testimonianze o storie di successo di altri clienti soddisfatti. Questo aiuta a creare fiducia e dimostra il valore del rinnovo dell’abbonamento.
• Messaggio finale e follow-up. Se il cliente non ha ancora rinnovato l’abbonamento dopo una serie di email, è possibile inviare un ultimo messaggio di follow-up, offrendo un’ultima possibilità per il rinnovo e fornendo un incentivo finale.

Le aziende SaaS devono utilizzare una sequenza email automatica per il rinnovo dell’abbonamento per diversi motivi:

• Migliorare la retention dei clienti. Le sequenze email automatizzate per il rinnovo degli abbonamenti consentono alle aziende SaaS di mantenere un contatto costante con i clienti e ricordare loro l’importanza di rinnovare l’abbonamento. Questo aiuta a migliorare la retention dei clienti e ridurre il churn.
• Incrementare il tasso di conversione. Le email mirate e personalizzate che offrono offerte speciali o promozioni possono aumentare il tasso di conversione dei clienti che considerano il rinnovo. Attraverso un messaggio persuasivo e incentivi, le aziende possono incoraggiare i clienti ad agire e prolungare l’abbonamento.
• Fornire un servizio proattivo. Utilizzando una sequenza email automatica, le aziende SaaS dimostrano ai clienti che si preoccupano della loro esperienza e desiderano semplificare il processo di rinnovo. Questo fornisce un servizio proattivo che mostra l’impegno verso la soddisfazione dei clienti.
• Automazione e risparmio di tempo. L’utilizzo di una sequenza email automatica per il rinnovo dell’abbonamento consente alle aziende di automatizzare il processo di comunicazione, risparmiando tempo e risorse. Una volta configurata correttamente, la sequenza funzionerà in modo autonomo, inviando i messaggi appropriati al momento giusto.

La Sequenza di onboarding

Relativamente alle aziende SaaS, la sequenza di onboarding è una attività di automation marketing cruciale. Serve a dare al nuovo cliente il benvenuto e una cartina per orientarsi tra le attività dell’azienda, i suoi prodotti e i suoi valori e assicurarsi che sia in grado di ottenere il massimo valore dalla piattaforma.

(Della sequenza di onboarding ce ne siamo occupati specificamente in questo articolo). 

Ogni sequenza di onboarding può contenere:

• Introduzione al prodotto. La sequenza inizia fornendo una panoramica generale del prodotto o del servizio SaaS con l’obiettivo è far capire ai nuovi clienti come il prodotto può risolvere i loro problemi specifici e soddisfare le loro esigenze.
• Guida passo-passo. Istruzioni dettagliate su come utilizzare il prodotto o il servizio, video tutorial, guide pratiche, demo interattive o link a risorse di supporto. L’obiettivo è aiutare i nuovi clienti a padroneggiare rapidamente il prodotto e a ottenere risultati tangibili.
• Coinvolgimento attivo. Incoraggia i nuovi clienti a impegnarsi attivamente con il prodotto o il servizio SaaS attraverso inviti a completare azioni specifiche, come creare un profilo, configurare le impostazioni o esplorare funzionalità avanzate. L’obiettivo è far sì che i clienti siano coinvolti fin dall’inizio e vedano il valore del prodotto.
• Personalizzazione. È importante personalizzare la sequenza di onboarding in base alle esigenze e al percorso specifico del cliente. Questo può includere l’invio di messaggi specifici in base all’industria di appartenenza, alle caratteristiche del prodotto o all’utilizzo precedente. L’obiettivo è fornire un’esperienza rilevante e personalizzata per massimizzare l’engagement del cliente.
• Raccolta dei feedback. La sequenza di onboarding può includere anche richieste di feedback dai nuovi clienti. Ciò consente alle aziende SaaS di ottenere informazioni preziose sulle prime impressioni del cliente, individuare eventuali problemi o lacune nell’esperienza utente e apportare miglioramenti tempestivi. L’obiettivo è migliorare continuamente il processo di onboarding e l’esperienza del cliente.

Una buona sequenza di onboarding crea una prima impressione positiva nel cliente. Offrendo un’esperienza fluida, informativa e coinvolgente, si aumenta la probabilità che il cliente rimanga impegnato e soddisfatto.

Creare multipoint (Facebook, Telegram, Slack)

Finora abbiamo parlato di email che sono certamente uno strumento ottimo, ma non è l’unico che una azienda SaaS dve usare. Una buona idea è creare un luogo digitale che faccia da piazza d’incontro tra azienda e clienti, quello che in gergo si chiama Multipoint. (noi ne abbiamo uno su Facebook)

Può essere un gruppo Facebook o un canale Slack o Telegram, dove si vuole, ma un luogo necessario all’azienda per comunicare in maniera veloce e diretta è sempre necessario.

Track del prodotto

“Hai trovato una funzionalità premium, Clicca qui per passare al piano premium e utilizzare quella e molte altre funzioni”.

Nel marketing automation questa è una email automatica inviata dopo che il cliente, che sta usando un trial o una demo, ha visualizzato una funzione che è disponibile solo con il piano premium. “Clicca qui per acquistare il piano premium con uno sconto” (o una estensione di durata, o altri benefit).

In gergo si chiama email di follow up per upsell/upgrade.

Se hai la possibilità di monitorare il cliente mentre utilizza la sua demo o il suo trial, puoi prevedere delle automazioni di email che scattano appena l’utente compie una determinata azione (come ad esempio visualizzare una funzione disponibile solo con il piano premium) e proporgli istantaneamente di acquistare il piano. 

Upsell e upgrade anche senza il trigger 

Se non si ha la possiblità di fare trial tracking, è possibile comunque impostare delle automazioni email che si attivano a scadenze temporali dopo il download o l’installazione del trial sul computer dell’utente. 

A intervalli regolari si inviano email all’utente contenenti tutorial, segreti, scorciatoie sotto forma di consigli (“sapevi che che puoi fare anche questo…” eccetera), sempre con invito finale e link all’acquisto.

Trigger assistenza- customer care – upsell

Questa è un’automazione molto efficace che può portare sia ad un upsell o upgrade significativi sia anche soltanto ad aumentare la reputazione dell’azienda agli occhi del cliente. 

Parliamo di un utente registrato che sta utilizzando un trial o una demo o anche soltanto scaricato un lead magnet su un determinato argomento, che visita la pagina del supporto clienti ma che poi non compie alcuna azione. 

Essendo un cliente registrato, puoi accorgerti (usando un CRM, naturalmente) di qualunque cosa lui faccia sul tuo sito, e questo basta per creare tante automazioni quanti sono i comportamenti che secondo te costituiscono anche opportunità di vendita, da sottoporre all’utente tramite sequenza automatica.

La sequenza sul supporto clienti è ottima da questo punto di vista (per saperne di più leggi l’articolo dedicato al supporto clienti proattivo). Il supporto tecnico e il rapporto tra cliente e azienda sono fondamentali per l’esperienza dell’utente con le aziende SaaS. Ë essenziale che il supporto sia eccellente e che si crei un forte rapporto con il cliente.

L’automazione diretta al cliente che ha appena visitato il supporto serve a chiedere all’utente se va tutto bene, a fornire informazioni utili, come guide e risorse, per risolvere i problemi per i quali lui ha cercato una risposta nel Supporto. 

Un utente che utilizza una demo può ben avere problemi e cercare una risposta nel supporto clienti. E un supporto clienti proattivo se ne accorge e si fa sotto, risolvendo l’inghippo oppure proponendo un upgrade se il problema si può risolvere così. 

Trigger e sequenza di abbandono prodotto

Se il cliente abbandona, cioè non utilizza più il prodotto/trial/demo, è un bel problema. Lo è per qualunque azienda e ancora di più lo è per l’azienda SaaS che si fonda sulla ritenzione e sulla soddisfazione dei clienti .

Di conseguenza se un utente smette di utilizzare il tuo prodotto, devi potertene accorgere (tramite tracking del prodotto), e creare dei trigger che inneschino altrettante sequenze di email volte a far riprendere in mano il prodotto dall’utente. 

Quindi: assistenza, feedback, domande e risposte, tutto serve per far tornare l’utente al lavoro e per proporgli poi upsell e upgrade. Ma anche solo per farlo sentire assistito e monitorato. Se poi un cliente diventa un fan, è ulteriore valore per le aziende. 

Email marketing per SaaS, tutto quello che c’è da sapere in conclusione

Come hai visto, le aziende Saas possono utilizzare strategie e tecniche dell’email marketing in ogni scenario che preveda un rapporto ravvicinato con il cliente al fine di aumentare in lui soddisfazione per la risoluzione dei suoi problemi e dei suoi desideri. 

Se hai un’azienda SaaS, non devi far altro che implementare le tecniche di email marketing che più fanno al tuo caso, per vedere i profitti crescere e i clienti essere sempre più soddisfatti.