Guida completa all’email marketing per agenzie immobiliari (seconda parte)
Nella prima parte della nostra guida all’email marketing per agenzie immobiliari abbiamo spiegato l’assoluta convenienza dell’adottare una strategia di email marketing finalizzata alla continua generazione di lead-iscritti alla lista (altamente segmentata) e nell’infrastruttura necessaria da implementare sul sito web. Vediamo adesso come proseguire al fine di creare quella relazione stretta con i potenziali clienti che è il cuore della strategia di email marketing.
Abbiamo quindi una lista di lead interessati, abbiamo una infrastruttura di contenuti idonea a generare lead, ora è il momento di creare l’architettura dei contenuti che l’agenzia invierà periodicamente ai suoi iscritti, al fine di segmentarli ulteriormente per preferenze, obiettivi e desideri, e offrire loro contenuti altamente pertinenti ai fini delle necessarie e auspicate conversioni.
Le email di contenuto
Ora che hai gli iscritti, che continuano ad aumentare, devi iniziare a comunicare. Che tipo di email devi inviare?
La prima distinzione da fare è tra email destinate a tutti e email destinate a singoli segmenti (sempre più stretti, fino ad arrivare anche a un solo iscritto soltanto) in cui la personalizzazione estrema (iper-personalizzazione) è il vero valore aggiunto.
La Newsletter
Tra le email destinate a tutti, la prima e più ovvia ma non per questo meno importante, è la newsletter.
Per un’agenzia immobiliare la newsletter è lo strumento necessario e imprescindibile per raggiungere importanti obiettivi.
- Mantenere il contatto costante con i clienti.
- Educare e informare il pubblico.
- Promuovere proprietà e servizi.
- Generare lead e convertirli in clienti.
- Fidelizzare i clienti esistenti.
Mantenere un contatto costante con i clienti attraverso una newsletter periodica significa garantire che l’agenzia immobiliare rimanga sempre presente nella mente dei clienti potenziali e attuali, sfruttando anche il principio della mera esposizione.
“L’effetto mera esposizione” è un fenomeno psicologico per cui le persone tendono a sviluppare una preferenza per le cose semplicemente perché sono esposte a esse ripetutamente. Questa esposizione frequente porta a una maggiore familiarità e conseguente gradimento”.
(Leggere, al riguardo: “Psicologia della persuasione” di Robert B. Cialdini).
Questo contatto continuo tra agenzia e potenziale cliente aiuta a costruire e rafforzare la fiducia, a mantenere l’interesse dei clienti nel tempo, e a posizionarti come una risorsa affidabile e professionale nel settore immobiliare.
Ma ovviamente non si tratta solo di pubblicare qualcosa solo per testimoniare la propria esistenza. Deve trattarsi di contenuti utili e da inviare con la giusta periodicità, anche perché la Newsletter, se progettata con cura e giusta strategia, può essere un formidabile volano anche per le vendite.
Ecco alcune idee per la tua newsletter.
Newsletter Settimanale con Nuove Proprietà
Presentazione di nuove proprietà in vendita o affitto, con descrizioni dettagliate, foto, e virtual tour.
Frequenza: settimanale.
Obiettivo: mantenere alto l’interesse dei clienti e incoraggiarli a contattare l’agenzia per maggiori dettagli o per visite.
Newsletter Promozionale
Offerte speciali, sconti sui servizi immobiliari, e promozioni temporanee.
Frequenza: variabile, basata su campagne promozionali.
Obiettivo: incoraggiare i clienti a usufruire delle promozioni e a contattare l’agenzia per ulteriori informazioni.
Newsletter personalizzata per clienti esistenti
Aggiornamenti personalizzati basati sui quartieri di interesse dei clienti, suggerimenti per il miglioramento della casa, e informazioni su eventi locali.
Frequenza: variabile, basata sulle interazioni precedenti e sugli interessi specifici dei clienti.
Obiettivo: rafforzare la relazione con i clienti esistenti e mantenere il loro interesse per futuri affari.
Newsletter con aggiornamenti sul mercato immobiliare
Analisi delle tendenze del mercato, variazioni dei prezzi, previsioni future, e notizie di settore.
Frequenza: mensile.
Obiettivo: fornire informazioni preziose che aiutano i clienti a comprendere meglio il mercato immobiliare.
Naturalmente non devi farle tutte ma tutte quelle che farai, anche una sola, va fatta bene, quindi dedica loro le risorse necessarie.
Qui trovi un esempio su come fare una newsletter senza dover produrre contenuti.
Email automatiche
Qui entriamo nel cuore dell’email marketing, un sistema di email automatiche che hanno il compito di raggiungere l’utente nel momento in cui ha compiuto un’azione considerata di interesse per il business.
Email di benvenuto
È l’email che raggiunge l’utente che ha compiuto un optin e si è iscritto alla lista marketing. L’email di benvenuto ha il compito, oltre al benvenuto in sé, di presentare l’agenzia e tutti i servizi che offre.
È l’occasione che hai per presentarti e spiegare tutto quello che l’iscritto potrà ottenere dall’agenzia.
L’email di benvenuto può essere singola o composta da più email in una sequenza. In quest’ultimo caso può contenere alcuni “ganci” che portano l’iscritto verso percorsi diversi a seconda se apre l’email e se e come risponde, e può anche condurlo verso determinate offerte, tentando quindi una vendita. Questo anche a seconda da quale optin – cancello di ingresso – proviene l’iscrizione.
Per questo, l’email o sequenza di benvenuto va attentamente progettata in base agli obiettivi. In questo esempio ci riferiamo ad una email di benvenuto riferita ad un iscritto proveniente da un’opt-in dedicato a chi sta cercando casa.
Caro [Nome],
Siamo entusiasti di darti il benvenuto nella famiglia di [Nome Agenzia Immobiliare]!
Sappiamo quanto sia importante trovare la casa dei tuoi sogni e siamo qui per aiutarti in ogni passo di questo viaggio emozionante. Grazie per esserti iscritto alla nostra newsletter, siamo sicuri che troverai utili le nostre risorse e i nostri servizi.
Ecco cosa possiamo offrirti:
1. Ampia Selezione di Proprietà
Abbiamo una vasta gamma di case in vendita, che coprono diverse fasce di prezzo e stili. Che tu stia cercando un accogliente appartamento in città o una villa spaziosa in periferia, abbiamo qualcosa che fa per te. Guarda gli ultimi annunci.
2. Consulenze Personalizzate
Il nostro team di esperti è a tua disposizione per aiutarti a individuare le proprietà che meglio soddisfano le tue esigenze. Puoi prenotare una consulenza gratuita per discutere delle tue preferenze e ricevere consigli su misura.
3. Visite Virtuali e di Persona
Offriamo la possibilità di visitare le proprietà sia virtualmente che di persona, in base alle tue preferenze. Potrai esplorare ogni dettaglio comodamente da casa tua o programmare una visita guidata con uno dei nostri agenti.
4. Aggiornamenti Regolari
Attraverso la nostra newsletter, riceverai aggiornamenti settimanali sulle nuove proprietà disponibili, le ultime tendenze del mercato immobiliare e consigli utili per l’acquisto della tua nuova casa.
5. Assistenza Completa
Dalla prima visita alla firma del contratto, siamo al tuo fianco per assisterti in tutte le fasi del processo di acquisto. Ci impegniamo a rendere la tua esperienza il più semplice e piacevole possibile.
6. Finanziamenti e Mutui
Collaboriamo con i migliori istituti di credito per offrirti le soluzioni di finanziamento più vantaggiose. Possiamo aiutarti a trovare il mutuo perfetto per le tue esigenze.
Per iniziare, ti invitiamo a visitare il nostro sito web [inserire link al sito web] dove potrai esplorare le nostre proprietà e prenotare una consulenza gratuita.
Per offrirti un servizio ancora più personalizzato, ti invitiamo a fornirci maggiori informazioni sulla tipologia di casa che stai cercando. Ti preghiamo di compilare il nostro breve questionario cliccando sul link qui sotto:
COMPILA IL QUESTIONARIO
Le tue risposte ci aiuteranno a individuare le proprietà che meglio soddisfano le tue esigenze e a fornirti offerte mirate.
Siamo qui per te e non vediamo l’ora di aiutarti a trovare la casa dei tuoi sogni!
Grazie per la fiducia,
Cordiali saluti,
[Nome del Tuo Consulente]
[Nome Agenzia Immobiliare]
[Indirizzo Email]
[Numero di Telefono]
[Indirizzo Agenzia]
Come hai visto, in questa email non c’è solo un testo di benvenuto ma anche un invito a fornire maggiori informazioni sulla casa desiderata compilando un apposito questionario. Questo servirà a darti maggiori informazioni sull’iscritto, permettendoti di inviargli successive comunicazioni sempre più personalizzate.
Puoi quindi progettare email di benvenuto per ogni target di tuo interesse.
Email di follow-up
Con l’email marketing, campagne del tipo appena descritto, saranno il tuo pane quotidiano e si invieranno automaticamente in base ai criteri che sceglierai.
Puoi creare una serie di email che vengono inviate a ciascun tipo di lead quando è il momento giusto in base alle azioni che stanno intraprendendo (o non intraprendendo) sul tuo sito web o in risposta (o mancata risposta) ad altre tue email.
In particolare puoi prevedere:
1. Email dopo l’Iscrizione alla Newsletter
Oggetto: Grazie per esserti iscritto! Scopri cosa otterrai
Caro [Nome],
Grazie per esserti iscritto alla nostra newsletter! Siamo entusiasti di averti nella nostra comunità. A breve riceverai aggiornamenti esclusivi su nuove proprietà, tendenze del mercato immobiliare e consigli utili.
Per offrirti un servizio personalizzato, ti invitiamo a compilare il nostro breve questionario: [Link al Questionario]
Siamo qui per aiutarti a trovare la casa dei tuoi sogni!
Cordiali saluti,
[Nome del Tuo Consulente]
[Nome Agenzia Immobiliare]
2. Dopo la Compilazione del Questionario
Oggetto: Grazie per aver condiviso le tue preferenze!
Caro [Nome],
Grazie per aver completato il nostro questionario! Le tue risposte ci aiuteranno a individuare le proprietà che meglio soddisfano le tue esigenze.
A breve riceverai proposte mirate che potrebbero interessarti. Nel frattempo, se hai domande o desideri ulteriori informazioni, non esitare a contattarci.
Cordiali saluti,
3. Dopo la visita a una proprietà
Oggetto: Grazie per la tua visita! Ecco alcune informazioni utili
Caro [Nome],
Grazie per aver visitato [Indirizzo della Proprietà] con noi. Speriamo che la visita sia stata utile e informativa.
Se hai domande o desideri ulteriori dettagli sulla proprietà, non esitare a contattarci. Inoltre, abbiamo selezionato alcune proprietà simili che potrebbero interessarti: [Link a Proprietà Simili]
Cordiali saluti,
4. Dopo un Open House
Oggetto: Grazie per aver partecipato al nostro Open House!
Caro [Nome],
È stato un piacere averti con noi durante l’Open House di [Indirizzo della Proprietà]. Speriamo che l’evento ti sia piaciuto e che tu abbia trovato interessante la proprietà.
Se desideri ulteriori informazioni o prenotare una visita privata, contattaci pure. Nel frattempo, ti invitiamo a dare un’occhiata a queste proprietà simili: [Link a Proprietà Simili]
Cordiali saluti,
5. Dopo un contatto telefonico
Oggetto: È stato un piacere parlare con te!
Caro [Nome],
Grazie per averci contattato telefonicamente oggi. È stato un piacere parlare con te e discutere delle tue esigenze immobiliari.
Ti invieremo a breve ulteriori dettagli sulle proprietà di tuo interesse. Se hai altre domande o desideri ulteriori informazioni, siamo qui per aiutarti.
Cordiali saluti,
6. Dopo la richiesta di informazioni su una proprietà specifica
Oggetto: Ecco le informazioni richieste su [Indirizzo della Proprietà]
Caro [Nome],
Grazie per averci contattato riguardo a [Indirizzo della Proprietà]. Come richiesto, ecco ulteriori dettagli e foto della proprietà.
Se desideri organizzare una visita o hai altre domande, non esitare a contattarci. Siamo qui per aiutarti a trovare la casa perfetta.
Cordiali saluti,
7. Dopo un periodo di inattività
Oggetto: Ci manchi! Ecco alcune novità per te
Caro [Nome],
È da un po’ che non ci sentiamo. Abbiamo alcune nuove e interessanti proprietà che potrebbero fare al caso tuo. Dai un’occhiata qui: [Link a Nuove Proprietà]
Se hai domande o desideri ulteriori informazioni, siamo sempre a tua disposizione.
Cordiali saluti,
8. Dopo la conferma di un appuntamento
Oggetto: Il tuo appuntamento è confermato!
Caro [Nome],
Siamo lieti di confermare il tuo appuntamento per visitare [Indirizzo della Proprietà] il [Data e Ora]. Non vediamo l’ora di incontrarti e mostrarti questa splendida proprietà.
Se hai bisogno di modificare l’appuntamento o hai domande, contattaci pure.
Cordiali saluti,
9. Dopo la cancellazione di un appuntamento
Oggetto: Ci dispiace non vederti oggi
Caro [Nome],
Ci dispiace che tu abbia dovuto cancellare il tuo appuntamento per visitare [Indirizzo della Proprietà]. Capita a tutti di avere imprevisti! Siamo disponibili a riprogrammare l’appuntamento in un momento più comodo per te. Contattaci per fissare una nuova data.
Cordiali saluti,
10. Dopo l’acquisto di una proprietà
Oggetto: Congratulazioni per il tuo nuovo acquisto!
Caro [Nome],
Congratulazioni per l’acquisto della tua nuova casa! È stato un piacere assisterti in questo importante passo.
Se hai domande o necessiti di ulteriori assistenza post-vendita, siamo qui per te. Grazie per aver scelto [Nome Agenzia Immobiliare].
Cordiali saluti,
Email in base a punteggi e comportamenti sul sito
Qui entriamo nel cuore dell’automation marketing. Grazie al CRM di cui sei dotato, puoi progettare un’architettura di email di contenuto che partono in automatico al verificarsi di determinati eventi che avrai individuato come cruciali per il business.
Lead scoring per agenzie immobiliari
Il lead scoring è un processo che assegna punteggi ai tuoi lead (potenziali clienti) in base alle loro interazioni con il tuo sito web, email e altre attività di marketing. Utilizzare il lead scoring per gestire le email automatiche permette di inviare messaggi altamente mirati e personalizzati in base al comportamento e all’interesse dei tuoi lead.
Ecco come implementare una strategia di email automatiche basata sul lead scoring:
Definizione dei criteri di lead scoring
Identifica i comportamenti rilevanti e assegna punteggi a diverse attività dei lead, come ad esempio:
- Apertura delle email.
- Click sui link nelle email.
- Visite al sito web.
- Visualizzazione di pagine specifiche (es. pagine di proprietà).
- Compilazione di moduli di contatto.
- Partecipazione a eventi (open house, webinar).
Assegna i punteggi. Ad esempio:
- Apertura di un’email: +5 punti.
- Click su un link nell’email: +10 punti.
- Visita a una pagina di proprietà: +15 punti.
- Compilazione di un modulo di contatto: +20 punti.
Stabilisci soglie: determina le soglie per classificare i lead. Ad esempio:
- Lead freddo: 0-20 punti.
- Lead tiepido: 21-50 punti.
- Lead caldo: 51-100 punti.
- Lead qualificato: >100 punti.
Creazione dei Workflow di Automazione
Adesso puoi configurare i workflow di automazione in base ai punteggi che hai assegnato. Ogni qualvolta un qualunque iscritto arriverà alla soglia di punteggio di interesse, riceverà una sequenza di email. Ad esempio:
Workflow per Lead Freddi (0-20 punti). In questo caso l’obiettivo è educare e mantenere il contatto per “riscaldarlo”. Le email potranno essere:
- Email 1. Benvenuto e introduzione ai servizi dell’agenzia.
- Email 2. Articoli educativi su come scegliere la casa giusta.
- Email 3. Invito a partecipare a un webinar o open house.
Workflow per Lead Tiepidi (21-50 punti). Obiettivo: Incrementare l’interesse e l’interazione.
- Email 1. Nuove proprietà disponibili in base alle preferenze indicate.
- Email 2. Case study di clienti soddisfatti.
- Email 3. Offerta di una consulenza gratuita.
Workflow per Lead Caldi (51-100 punti). Obiettivo: Spingere verso la decisione di acquisto.
- Email 1. Proprietà specifiche in linea con le ricerche recenti.
- Email 2. Testimonianze e storie di successo.
- Email 3. Offerta speciale o promozione temporanea.
Workflow per Lead Qualificati (>100 punti). Obiettivo: Chiusura della vendita.
- Email 1. Invito a una visita privata delle proprietà più interessanti.
- Email 2. Email di follow-up personalizzata con un consulente dedicato.
- Email 3. Proposta di finanziamenti e mutui vantaggiosi.
Monitoraggio e Ottimizzazione
I workflow danno il massimo quando sono costantemente monitorati e ottimizzati. Utilizza la tua piattaforma di automazione per monitorare le metriche di performance delle email, come tassi di apertura, click-through rate (CTR) e conversioni.
L’ottimizzazione deve essere continua e basata sui dati. Ad esempio, se noti che i lead tiepidi non interagiscono con le email, modifica il contenuto o i tempi di invio.
Implementa un sistema di feedback per aggiornare continuamente il lead scoring. Ad esempio, se un lead qualificato non converte, riduci il punteggio e ricomincia il processo di nurturing.
Personalizzazione e segmentazione
Utilizza i dati dei workflow per una segmentazione avanzata: segmenta ulteriormente i lead in base a criteri come la localizzazione, il tipo di proprietà ricercata, e le preferenze espresse.
Personalizzazione del contenuto
Utilizza i dati del lead scoring per personalizzare il contenuto delle email, rendendole più rilevanti per ciascun lead. Ad esempio, se un lead ha visitato più volte la pagina di proprietà in centro città, invia email specifiche su proprietà in quella zona.
Ad esempio:
Oggetto: Nuove proprietà in centro città che potrebbero interessarti
Caro [Nome],
Abbiamo notato il tuo interesse per le proprietà in centro città e abbiamo selezionato alcune nuove offerte che potrebbero fare al caso tuo. Dai un’occhiata a queste fantastiche opportunità:
[Link a Proprietà 1]
[Link a Proprietà 2]
[Link a Proprietà 3]
Se desideri ulteriori informazioni o organizzare una visita, non esitare a contattarci.
Cordiali saluti,
[Nome del Tuo Consulente]
[Nome Agenzia Immobiliare]
Misura e analizza i risultati
Misurare e analizzare i risultati delle campagne di email marketing è fondamentale per comprendere l’efficacia delle tue strategie e per migliorare continuamente le tue comunicazioni. Ecco come farlo in modo efficace.
Le Metriche chiave
- Tasso di Apertura (Open Rate). Indica la percentuale di email aperte rispetto al totale di email inviate. Un alto tasso di apertura suggerisce che l’oggetto dell’email è accattivante e rilevante per i destinatari. (Sull’open rate tieni però presente questi consigli).
- Tasso di Click (CTR). Misura la percentuale di destinatari che ha cliccato su uno o più link all’interno dell’email. Un buon CTR indica che il contenuto dell’email è interessante e convincente.
- Tasso di Conversione. Rappresenta la percentuale di destinatari che ha completato l’azione desiderata, come compilare un modulo di contatto o programmare una visita a una proprietà. Questa è una metrica cruciale per valutare il ritorno sull’investimento (ROI).
- Tasso di Rimbalzo (Bounce Rate). Percentuale di email che non sono state consegnate. Le email possono essere rimbalzate per vari motivi, inclusi indirizzi email non validi o caselle di posta piene (qui abbiamo un intero articolo sulla deliverability).
- Tasso di disiscrizione (Unsubscribe Rate). Percentuale di destinatari che si disiscrivono dalla tua lista. Un tasso di disiscrizione elevato può indicare che il contenuto non è pertinente o è inviato troppo frequentemente.
Consigli finali
Quale che sia il tuo modo di approcciare o dialogare con i clienti, considera due aspetti fondamentali dell’email marketing:
Lo spirito dell’email marketing
1. Il tempismo è tutto
È importante tenere d’occhio i clienti in modo che, quando sono pronti ad acquistare o affittare un immobile, contattino la tua agenzia. Progetta le tue email non solo in modo che siano pertinenti ma che arrivino anche al momento giusto.
2. Sii creativo
Devi sforzarti di essere creativo quando si tratta di ideare idee di email marketing immobiliare variando il tipo di contenuto che invii e rendendolo più interessante dei semplici bollettini immobiliari. È così che ti distingui tra i tuoi concorrenti.
3. Aggiorna regolarmente la tua lista email
La pertinenza dei contenuti è un aspetto centrale dell’email marketing. Assicurati che i segmenti siano costantemente aggiorna e non esitare a eliminare contatti spostandoli da una lista a un’altra appena variano gli interessi e i desideri.
È meglio avere un elenco più piccolo e più coinvolto che avere un lungo elenco di contatti immobiliari che non aprono nemmeno le tue email.
4. A/B Testing
Esegui test A/B su oggetti delle email, contenuti e call-to-action per determinare cosa funziona meglio. Questo ti permette di ottimizzare continuamente le tue campagne automatizzate.
Sperimenta nuove strategie
Non avere paura di provare nuove idee e approcci. La continua sperimentazione e l’adattamento alle nuove tendenze del mercato possono portare a miglioramenti significativi nelle performance delle tue campagne.
Misurare e analizzare i risultati delle campagne di email marketing è un processo continuo che richiede attenzione e adattamento. Con gli strumenti giusti e un approccio basato sui dati, puoi ottimizzare le tue campagne per ottenere risultati sempre migliori e garantire il successo della tua strategia di email marketing.
Guida completa all’email marketing per agenzie immobiliari in conclusione
Come hai visto, implementare una strategia completa di email marketing rappresenta una vera e propria rivoluzione per il settore immobiliare. Integrando pratiche di lead scoring, personalizzazione avanzata e automazioni mirate, la tua agenzia può elevare significativamente la qualità del servizio offerto rispetto alla concorrenza.
Una strategia ben strutturata non solo migliora l’efficienza operativa, ma crea anche un’esperienza cliente eccezionale, basata su comunicazioni rilevanti e tempestive. Questo approccio trasforma la tua agenzia in un punto di riferimento nel mercato immobiliare, instaurando rapporti di fiducia e consolidando la fedeltà dei clienti.
I benefici sono tangibili: maggiore coinvolgimento dei potenziali acquirenti, più alte probabilità di conversione e, conseguentemente, un impatto positivo e significativo sul fatturato.
Innovare attraverso l’email marketing non è solo un passo avanti, ma un salto verso un futuro dove la tua agenzia immobiliare non solo compete, ma domina il mercato, offrendo un servizio all’avanguardia e profondamente apprezzato dai clienti, il che pone la tua agenzia ai vertici del settore, garantendo crescita, successo e un vantaggio competitivo duraturo.
