Aumenta il tuo optin rate fino al 30% con questo trucco poco usato

Chi utilizza l’email marketing per trovare nuovi clienti (e se non lo usi, dovresti farlo), sa cosa significa optin e optin rate. Realizzare una pagina di optin con tutto l’occorrente per convertire e fare in modo che il tasso di conversione sia in ascesa è necessario per trovare nuovi clienti, conoscere i loro desideri e aumentare i ricavi.

Uno dei metodi per aumentare l’optin rate è utilizzare i test.

Come farlo? Scopriamolo assieme. 

La pagina di optin   

Ti sarà capitato in varie occasioni di vedere annunci come “Scarica adesso i dieci migliori template per la newsletter” o “Ottieni i dieci consigli per aumentare le vendite”, e contenuti simili.

Sono annunci che conducono a precise landing page, definite “di optin”, ovvero pagine create apposta per far compiere all’utente specifiche azioni. In questo caso l’azione che chiediamo all’utente di compiere è darci i suoi dati allo scopo di generare nuovi contatti da utilizzare in azioni di email marketing.  

Le forme tradizionali di optin

Di solito le pagine di optin sono landing page di atterraggio da annunci mirati, ma possono essere posizionate anche sul nostro sito, e sono molto semplici e standard. In genere propongono:

• Sconti speciali, periodici o dedicati a categorie specifiche di prodotto.
• Contenuti speciali (podcast, ebook, pdf), per chi si iscrive o si registra.
• Prenotazioni, prevendite, inviti ad eventi webinar e altro.

Tutte contengono una headline, un testo che spiega il beneficio, la call to action a lasciare i dati. Semplice e veloce.

Questa semplicità ha una sua logica: l’obiettivo è avere i dati, quindi più si allunga il brodo e più tempo si dà all’utente per ripensarci. Per questi motivi la forma più diffusa di optin maggiormente usata e che funziona abbastanza è quella appena descritta.

Ma c’è un’altra forma di opt in che ancora in pochi utilizzano e che se eseguita bene, è molto più efficace: l’optin fatto con un test, che può aumentare e di molto il tuo optin rate e, di conseguenza, il tuo database di contatti.

L’optin con un test

I vantaggi nell’usare un test rispetto ad una forma classica di optin sono essenzialmente tre: 

• Aumentare il tuo optin rate.
• Fare ricerche di mercato.
• Segmentare ulteriormente il tuo pubblico.

Aumentare l’optin rate

Prendiamo una situazione reale. Una delle mie attività è vendere corsi di inglese. Nel mio sito Inglese Dinamico, in home page ho piazzato un optin che invita l’utente a scoprire quale problema ha davanti nell’imparare l’inglese e a sottoporsi ad un test per scoprirlo. 

Potevo chiedergli se fosse interessato a una serie di lezioni sulla lingua inglese. Poi proporre un optin che portasse al classico lead magnet. Ad esempio:

• Un breve video con esercizi.
• Una serie di articoli.
• Un ebook gratuito.
• Eccetera eccetera.

Ho scelto invece di fare una cosa diversa. Di suscitare l’interesse della persona per coinvolgerla empaticamente e stuzzicare la sua curiosità.

In home ho messo un video dove spiego che il motivo per cui la maggior parte delle persone ha difficoltà a imparare l’inglese, risiede di solito in un blocco linguistico. Perciò prima ancora che io ti dica cosa puoi comprare sul mio sito, ti invito a verificare con me l’esistenza del tuo blocco e scoprire in quale fase del tuo percorso si frappone tra te e l’apprendimento efficace dell’inglese.

E il pulsante che ho messo in home, che conduce alla pagina di optin, non invita a scaricare questo o quel contenuto e meno che mai chiede di inserire i dati personali.

Ma invita a fare un test.  

Perché il test migliora l’optin

In psicologia insegnano che la curiosità è una molla molto forte per spingere le persone all’azione, in quanto tutti noi vogliamo sapere di più su noi stessi. Ed è per questo che l’optin con un test funziona e migliora l’optin rate. 

Invitare l’utente a fare un test abbatte la barriera della diffidenza iniziale che sempre si frappone tra l’utente e l’azione che vogliamo che compia, in questo caso lasciare i suoi dati. 

Con il test metto la persona a suo agio e in condizione di affrontare la pagina di optin con un animo più rilassato e coinvolto, dandogli un obiettivo di fargli conoscere qualcosa su di sé.

La differenza con un optin normale è notevole: alla fine del test la persona ha già investito del tempo per rispondere alle domande, ed è quindi meno probabile che abbandoni. 

E di conseguenza l’inserire i dati è – o dovrebbe essere se hai fatto tutto per bene – una mera formalità tecnica per conoscere il risultato, abbattendo, o abbassando di molto, la naturale barriera di diffidenza che accompagna più o meno tutti noi quando siamo online. 

Questo, attenzione, non significa tendere una trappola. Dovrai poi fornire alla persona il risultato vero e proprio del test, e per questo dovrai dotarti di validi percorsi di test che diano effettive informazioni utili sul problema dell’utente.

Ma se stai offrendo prodotti utili e interessanti per l’utente, dargli informazioni in merito non sarà certo un problema. 

In tutti i casi, dopo che avrai effettuato diversi test, ti accorgerai che la differenza di rate tra l’optin normale e quello fatto con i test, è notevole. Parliamo almeno del 20-30% in più. Se il tuo business è già esteso in rete, puoi capire da solo la differenza in termini di incrementi di ricavi. 

Con l’optin test puoi fare ricerche di mercato

Il test è anche un ottimo sistema per fare una ricerca di mercato su bisogni, condizioni, aspettative, desideri del cliente.

Se non hai già dei target definiti, attraverso le domande del test, puoi scoprire quali sono i bisogni maggiormente presenti nel tuo target e creare altrettanti segmenti a cui offrire i tuoi prodotti. 

Ad esempio, sempre per Inglese Dinamico ho scoperto che la fascia 40-55 anni è quella più interessata ai corsi di inglese. È stata una sorpresa, io credevo fossero i giovani i più interessati ad imparare l’inglese e inizialmente mi ero preparato di più per questa fascia.

Conoscere questo dato mi ha permesso di fare una campagna marketing specifica proprio su questa fascia di età che ha convertito molto bene. 

Sempre attraverso un test, ho scoperto che i più interessanti ai corsi d’inglese era quella di chi partiva da un livello intermedio. Avevano le basi e volevano migliorare. Con questa informazione ho creato quindi un corso specifico che insegna a pronunciare bene l’inglese, ed ha ottenuto risultati oltre ogni aspettativa. 

Con l’optin test puoi fare segmentazione del pubblico

Specialmente se sei all’inizio e parti con idee di target non ancora verificate approfonditamente, fare test ti aiuta a segmentare con più dati di realtà il tuo pubblico e nel contempo ad ottenere i dati di contatto delle relative persone interessate. 

Puoi segmentare efficacemente per tipo di bisogno, per età, per livello di apprendimento eccetera. Questo ti aiuta a:

• Creare i prodotti adatti ai bisogni dei clienti.
• Creare testi efficaci di content marketing per le landing page con i bisogni ben individuati e veritieri perché provengono da persone reali. 
• Creare campagne di marketing efficaci con annunci personalizzati sui specifici bisogni, per poi inserirli in campagne automatiche di email marketing con funnel specializzati.

In teoria ogni domanda può portare ad una segmentazione. Certo non devi esagerare, perché poi perdere il controllo e affogare nei dati è facilissimo, ma con quattro o cinque segmentazioni ben fatte puoi agevolmente pilotare il business verso ottimi risultati.

I 2 principali tipi di optin con un test

Si possono fare test di tutti i tipi, finalizzati a tutti gli obiettivi, sempre basati sulla curiosità di scoprire qualcosa di sé. In generale, consiglio due tipi di framework:

• A che punto del percorso sei?
• A che categoria appartieni?

A che punto del percorso sei

Questo test presuppone un percorso già esistente (ad esempio un corso di inglese a step: uno, due. tre eccetera). Nel test quindi chiederai a che punto del percorso ti trovi e ti invio esercizi personalizzati per quel punto specifico del percorso. In questo caso c’è un percorso lineare: le persone si muovono da un punto all’altro. 

A che categoria appartieni

È quello che faccio su Inglese Dinamico. In questo caso io parlo di blocco linguistico. Non c’è un inizio o una fine, ma c’è una categoria ma non progredisce ad uno step successivo. Esempi di test a categorie:

• Che tipo di imprenditore sei?
• Quale sport preferisci?
• Quale personaggio storico saresti?    

Consigli validi per tutti i tipi di test

Creare test efficaci è sempre una combinazione tra arte e scienza. Creatività e tecnica devono sempre andare di pari passo. Ci sono tuttavia dei punti fermi che devi tenere sempre presente. 

Tieni la landing page corta

L’optin page, nella quale ti giochi il risultato dell’utente, se compilerà il test e ti darà i suoi dati, non deve essere troppo lunga

Quindi:

• Headline
• Subheadline
• Call to action
• Elenco puntato con massimo tre elementi
• Call to action finale

Volendo anche un testimonial che dica quanto è valido il prodotto, ma non è fondamentale. 

Domande semplici e a risposta chiusa

Devi formulare le domande nel modo più chiaro possibile, in modo che le persone capiscano senza margini di dubbio cosa stai chiedendo, senza che debbano mettersi a pensare.

Fare un test è come correre i cento metri, o se preferisci, comporre musica con un ritmo preciso. Più rallenti il ritmo con domande non chiare, più allontani le persone dall’obiettivo finale.  

Allo stesso modo delle domande, anche le risposte del test devono essere attentamente create e rispondenti allo scopo. Devi fornire tre o quattro risposte per domanda, che siano altrettanto chiare, utili per il tuo business (per segmentare, fare ricerca di mercato), e per produrre l’optin.  

Da tre a cinque domande

Molti mettono domande che non servono. Per ogni domanda che fai chiediti: “In che modo questa domanda mi aiuta a vendere di più?”. Se non hai una risposta, elimina quella domanda dal test e sostituiscila con una che possa ottenere quella risposta.

Ogni domanda fa abbassare l’optin rate. Tre domande sono il minimo, cinque il massimo. 

Rendi chiaro il beneficio in ogni step

È molto importante che le domande siano formulate in modo che l’utente capisca che sono domande necessarie per fargli ottenere il beneficio promesso, e cioè un elemento di conoscenza di sé che prima non sapeva. Al contrario, se avrà la sensazione che gli si voglia sottrarre dei dati per altri scopi, abbandonerà il test.

Alcune domande sono ovvie e dunque non c’è tanto da pensarci. Se sto facendo un test sul dimagrire e ti chiedo se sei un uomo o una donna, va da sé che non è una domanda sospetta: il sesso presuppone due metabolismi differenti per cui se voglio darti quell’elemento di conoscenza di te, devo necessariamente sapere di che sesso sei.  

Ma se comincio a chiedere cose per le quali il beneficio finale non è immediatamente chiaro all’utente, è facile che lui penserà: “Perché mi sta facendo questa domanda, non è importante, ho capito, vuole solo i miei dati” e abbandonerà il test. 

Come spiegare alla persona il beneficio di ogni domanda? Io scelgo di inserire una riga di spiegazione sul motivo per cui sto facendo quella domanda.  Questa spiegazione rappresenta anche il beneficio che garantisci alla persona.

Ad esempio, sempre sul test di Inglese Dinamico, trovi una sempre il motivo per cui c’è quella specifica domanda:

La persona potrebbe non avere chiaro il motivo per il quale le sto chiedendo questa informazione. Quindi, per evitare che si “spaventi” e chiuda la pagina, spiego brevemente il motivo alla base di questa domanda.

Che software usare per gli optin con i test

Ci sono vari software che possono aiutarti a implementare pagine di optin. Te ne suggerisco tre, dal più economico al più costoso.

Il più è economico Surveyfunnel.com che è un plugin per WordPress ottimo per iniziare. 

Software più completi sono poi surveyfunnel.io, il cui costo varia a seconda degli accessi del tuo sito e delle pagine che gli dai da gestire. 

Questi due software sono specifici per fare test.

C’è poi convertflow.com, che è un software completo, che può gestire non solo optin con test ma tutta una serie di survey funnel ed è senz’altro la scelta consigliata per chi ha una azienda già avviata, lavora molto con l’email marketing e vuole approfondire tutte le opportunità offerte da questo settore. È quello che usiamo anche noi su Active Powered.

Optin con i test: consiglio finale

Lavorare con i test è un ottimo modo per migliorare l’optin rate e ottenere i benefici di cui ho parlato finora. Ma questo comporta saperli progettare e realizzare e, soprattutto all’inizio, è facile sbagliare.

Indovinare il test o i test giusti, non è semplice. Il primo lo sbagliano praticamente tutti, il secondo pure, ma non devi però arrenderti e continuare a lavorarci.

Test dopo test, ti accorgerai, da una esplosione del tasso di optin, che hai individuato il test giusto. E da lì il percorso verso i test successivi sarà più facile. E proficuo per la tua azienda.