Come sfruttare un servizio freemium per fare marketing

Tutte le aziende hanno bisogno di acquisire nuovi clienti. E di farlo al costo più basso possibile, utilizzando il marketing. Uno dei modi più efficaci (ed economici) per fare pubblicità ad un prodotto è quello di offrire una versione base dello stesso per poi proporre un upgrade a pagamento. È il modello freemium che reca con sé grandi potenzialità di marketing. Vediamo quali.

Cos’è il freemium

Il freemium è un modello di business già presente fin dagli anni ‘80 in alcuni videogame e poi nei primi software. Consiste nel realizzare ed offrire agli utenti una versione base di un prodotto, priva di alcune funzionalità e di servizi avanzati, per poi proporre in vendita una versione completa a pagamento.

Il freemium ha guadagnato molta popolarità nell’ultimo decennio perché soddisfa sia le esigenze dei clienti, consentendo loro di usare un prodotto o servizio in anticipo e con tutto il tempo possibile, sia le esigenze dell’azienda, poiché i costi del marketing vengono spostati direttamente sull’utente che usa il prodotto gratis, imparando ad usarlo e a comprendere le potenzialità, finendo per aumentare le probabilità di un acquisto.

Di conseguenza, il modello di business freemium prevede due categorie di pubblico:

• Gli utenti, potenziali clienti, che usano il prodotto/servizio gratuitamente.
• I clienti che lo hanno comprato, o sottoscritto un abbonamento, o aggiornato, aggiunto determinate funzionalità, ma sempre a pagamento.

Esempi di prodotti o servizi freemium

• Spotify: con 456 milioni di utenti gratuiti e 195 milioni di abbonati, è il modello freemium di maggior successo. Gli utenti gratuiti devono guardare gli annunci mentre trasmettono in streaming le loro playlist. Gli utenti Premium invece possono evitare la pubblicità, saltare i brani e scoprire nuova musica. Godono anche di una migliore qualità del suono.
• Dropbox: questa società di archiviazione online offre 2 GB di spazio di archiviazione gratuito. La sua versione business, disponibile solo per i clienti paganti, offre più spazio e servizi completi.
• Skype: chiunque può configurare un account Skype e chiamare gratuitamente da un computer all’altro. Tuttavia, è necessario un account a pagamento per chiamare dispositivi mobili o fissi.
• Candy Crush Saga: il popolare gioco attira gli utenti con il suo modello gratuito. Tuttavia, quando i giocatori esauriscono le vite, devono pagare per ottenere di più. Il gioco aumenta anche le entrate addebitando i booster che aiutano i giocatori ad avanzare più rapidamente attraverso i livelli.
• Evernote: gli utenti gratuiti hanno limitazioni su ciò che possono archiviare, su quanti dispositivi possono sincronizzarsi e sul tipo di assistenza clienti disponibile. Queste limitazioni scompaiono con le versioni premium e business, che offrono anche funzionalità extra.

Il freemium è il modello ideale per i SaS (software as a service), il gaming, gli abbonamenti ai giornali e in generale tutte le piattaforme che possono scindere i propri prodotti in versioni base e complete. Il vantaggio principale è sempre lo stesso: mostrare il prodotto all’utente e farglielo usare, facendogli intravedere le altre funzionalità di una versione a pagamento, invitando ad acquistarla.

Altre categorie di freemium

Secondo Chris Anderson, ex direttore della rivista Wired, si possono identificare altre quattro categorie di freemium:

• Limitazione temporale (gratis per pochi giorni, poi a pagamento).
• Limitazione delle funzionalità.
• Limitazione del numero degli utenti (gratis per un certo numero di utenti).
• Limitazione del tipo di cliente (gratis per le aziende piccole e giovani, a pagamento per quelle grandi).

Tutti i vantaggi del freemium

• Requisiti di marketing minimi: il freemium solleva il carico del tuo team di marketing. È una scelta eccellente ad esempio per le startup che non hanno soldi per il marketing da bruciare.
• Attrazione per i clienti: molte persone sono disposte a provare un nuovo prodotto, app o servizio quando non c’è pressione all’acquisto.
• Raccolta dei dati dei clienti: anche se i clienti che giocano gratuitamente non generano entrate, forniscono comunque una grande quantità di dati.
• Conversione in premium: alcuni clienti freemium si convertiranno in clienti premium a pagamento, generando entrate.
• Consapevolezza del marchio: i prodotti freemium possono iniziare a creare un seguito con meno assistenza clienti e una minore spesa pubblicitaria richiesta.
• Passaparola: poiché i clienti hanno esperienza diretta con il prodotto, i loro referral hanno un peso. Secondo una ricerca di Harvard Business Review, i clienti freemium valgono in genere fino al 25% dei clienti pagati, grazie ai loro referral.
• Entrate pubblicitarie: se la versione freemium di un prodotto include il supporto pubblicitario, c’è comunque un flusso di entrate dal prodotto.
• Scalabilità: le aziende possono scalare i propri prodotti man mano che crescono le esigenze dei clienti, progettando nuove soluzioni per nuovi problemi.
• Risparmio sui costi: quando i clienti pagano per un prodotto, si aspettano un servizio clienti. I prodotti gratuiti non richiedono lo stesso investimento nel servizio clienti e nello sviluppo del prodotto.

Allo stesso modo, attenzione agli svantaggi:

Gli svantaggi del freemium

Il freemium non è necessariamente la soluzione per ogni azienda. Presenta alcuni potenziali svantaggi, come ad esempio:

• Stress sulle risorse aziendali: anche se non fornisci un servizio clienti completo ai clienti gratuiti, questi occupano spazio sul server o comunque utilizzano la tua infrastruttura gratuitamente, occupandola. Può essere fin troppo facile bruciare risorse se non si sta attenti e non si fissano paletti precisi.
• Bassi tassi di conversione: se i tassi di conversione non sono quelli che ti aspetti, potresti finire per fornire molti vantaggi ai clienti free, senza ottenere un ritorno sull’investimento.
• Troppe funzionalità: se fornisci troppe funzionalità utili nella versione gratuita del tuo prodotto, gli utenti hanno pochi incentivi per l’aggiornamento. Viceversa se ne fornisci troppo poche, gli utenti potrebbero annoiarsi, non scoprire le potenzialità del tuo prodotto e abbandonarlo.

I limiti del prodotto gratuito

Assicurati soprattutto che il prodotto soddisfi due requisiti:

• Il prodotto non deve offrire troppo nella sua versione gratuita.
• Il prodotto gratuito non deve pesare troppo sulle tue finanze, ovvero sui costi.

Il primo limite è intuibile. Se offri troppo gli utenti non si trasformeranno mai in clienti. 

Il secondo, se il prodotto ti costa troppo, non avrai nessun ritorno sull’investimento. Il miglior freemium che potrai varare, deve costare zero o quasi all’azienda.

A seconda del prodotto, alcune funzionalità premium che potresti considerare di offrire includono:

• Più spazio di archiviazione.
• Più tempo consentito sul servizio o sull’app.
• Personalizzazione del prodotto.
• Maggiori livelli di servizio al cliente.
• Servizi o funzionalità personalizzati.
• Maggiore accesso ad articoli, video o altri contenuti.

Freemium con add-on

Un’altra variante del freemium consiste nell’offrire un piano gratuito base per poi proporre all’utente una serie di servizi aggiuntivi, acquistabili singolarmente tramite add-on.

Gli add-on (tradotto letteralmente è “metti su”), sono dei plugin che abilitano singole funzionalità e possono servire proprio per lasciare all’utente la possibilità di “costruirsi” il suo servizio a pagamento nel modo più personalizzato possibile.

Come fa ad esempio, managewp.com.

Come sfruttare un servizio freemium per fare marketing

Come hai visto finora, gli imprenditori con un prodotto o servizio freemium hanno (possono avere) un vantaggio di marketing in più rispetto a chi adotta modelli di business differenti. Il freemium prevede l’utilizzo del prodotto, sia pure in una versione base, e dunque il prodotto si comunica e si pubblicizza da sé.

Ma i vantaggi del freemium non si fermano qui.

Apprendi le preferenze dei clienti direttamente da loro

I dati di utilizzo della versione gratuita possono aiutarti a capire cosa i clienti cercano maggiormente e vorrebbero utilizzare. Questo è oro per qualunque impresa online.

Ad esempio, Mailchimp, il provider di email marketing che offre la sua suite in freemium gratis fino a mille indirizzi di posta, nel servizio gratuito offriva anche la possibilità di programmare l’email per l’invio in ore e giorni differenti. Quando ha scoperto che gli utenti utilizzavano molto la funzione, ha capito che stava offrendo troppo e l’ha esclusa dal prodotto gratuito per i nuovi utenti.

L’equilibrio tra funzionalità gratuite e a pagamento è la chiave del successo di questo modello di business. Non devi dare troppo, ma nemmeno troppo poco.

Assicurati quindi che ci sia sempre un divario sufficientemente grande tra la versione gratuita e quella a pagamento per spingere i clienti verso l’aggiornamento.

I report periodici

Sempre più spesso le società freemium oltre ad offrire i prodotti di base in utilizzo gratuito, forniscono all’utente dei report periodici nei quali gli riepilogano le principali attività da questo effettuate con i risultati conseguiti, unitamente a inviti a raggiungere risultati di gran lunga più importanti e performanti, se si acquista la versione completa del software.

Questi report sono molto significativi per l’utente e rappresentano una forma di comunicazione tendente al coltivare una relazione, come una newsletter e anche più efficace di una newsletter.

Qualche esempio.

Il sito ahrefs.com fornisce un software per la SEO che contiene un set di strumenti con tutto quello che serve per aumentare traffico e posizionamenti nella SERP. Alla base della piramide dei piani a pagamento, c’è la possibilità di iscriversi e ottenere una versione base del software.

Un altro esempio di report periodico che sostituisce la newsletter è Sucuri.net, sito che si occupa di sicurezza e protezione da attacchi di cracker e malware.

Chi si iscrive ai suoi servizi ottiene dei report sulla sicurezza, ed è particolarmente efficace, soprattutto per chi ha sottoscritto solo il piano gratuito che ha sempre sott’occhio tutte le potenzialità di protezione a disposizione.

Report=Marketing

Ma la cosa veramente efficace, è un’altra. In entrambi i casi appena citati, i report non sono solo un riepilogo delle principali attività a cui si è dedicato l’utente usando il prodotto durante la settimana.

A ben vedere, infatti, questa comunicazione è anche una efficacissima strategia di marketing. Questo tipo di report è come una newsletter e in molti casi è anche più molto più efficace di una newsletter, in quanto:

• Le informazioni fornite sono ultra-specifiche e riguardano l’utente e nessun altro.
• Il report mette in evidenza continuamente la performance e le potenzialità delle versioni a pagamento. È uno strumento di marketing a tutto tondo.
• Il report è periodico, settimanale, e svolge ottimamente il compito che svolge una newsletter, ma con in più il pregio di essere ultra interessante per chi lo riceve.

Automatizzare per abbattere i costi

Assodata l’importanza del report come elemento ottimo per l’email marketing, il passo successivo consiste nel riuscire a fare in modo che questa comunicazione periodica non pesi sulle casse dell’azienda in termini di produzione contenuti. Come riuscirci?

Automatizzando il tutto.

Il report settimanale con le informazioni di strettissimo interesse per l’utente va automatizzato. La tua versione base del prodotto deve contenere un bot che traccia l’attività dell’utente e compila automaticamente un report che gli viene inviato.

In questo modo non devi fare newsletter agli utenti, non devi produrre contenuti. Hai creato una struttura per la produzione di contenuti ultra interessanti e senza spendere un centesimo (a parte i costi iniziali). Stai anche offrendo uno dei primi elementi di una customer experience, fondamentale per fidelizzare i clienti.

Come sfruttare un servizio freemium per fare marketing in conclusione

Come hai visto, offrire una versione base gratuita di un tuo prodotto o servizio è al tempo stesso un modo formidabile per fare marketing, trasferendo quasi o tutti i costi di acquisizione cliente sul cliente stesso, facendo in modo che conosca il prodotto e si convinca a pagare per avere una versione completa e personalizzata.

E un altro formidabile risvolto di questa strategia è la produzione di contenuti di marketing che da un lato “tirano” sempre più l’utente verso l’acquisto del prodotto completo e dall’altro questi contenuti, creano una relazione con l’utente, lo informano, lo invogliano, lo fidelizzano: si chiama branding, e lo stai facendo benissimo.

E, ciliegina sulla torta: hai automatizzato tutto e quindi i costi stanno a zero.

L’altra faccia della medaglia di questa strategia è che devi fare molta attenzione a cosa offrire, quanto offrire e a che prezzo per il bilancio della tua azienda. È questo il punto chiave del freemium: raggiungere un perfetto equilibrio tra generazione di lead interessati che usano la versione gratuita e conversioni effettuate da chi salta il fosso e paga una versione completa.