Stefano Mini

Poche delle persone che leggono questo articolo lo sapranno, ma io ho iniziato la mia prima avventura online nel maggio del 2010, con un blog chiamato Mindcheats (ormai abbandonato da anni).

All’epoca, non sapevo niente di niente. Non ero granché bravo a scrivere, a mala pena sapevo cosa fosse il marketing, e concetti di base come l’email marketing erano a me estranei.

Ma a parte un paio di lavori come cameriere, che mi sono serviti per accumulare quel minimo “capitale” per mettere in piedi la mia prima start-up, ho sempre e solo lavorato online. Quindi, di esperienza ne ho fatta.

In questi 11 anni, di lezioni ne ho imparate parecchie.

Quindi, in questo articolo, voglio parlare delle 11 lezioni più importanti che ho imparato in questi 11 anni passati a lavorare online.

Nota che in questo articolo ho cercato di mettere cose non banali. Quindi cose che ho imparato solo dopo tanti anni di esperienza.

Parte 1: marketing online

Visto che molti lettori del blog di Active Powered sono interessati nel marketing online, partiamo da questa categoria.

La presenza digitale di qualsiasi azienda, online o fisica che sia, si basa per buona parte sul marketing. Purtroppo, la maggior parte delle PMI falliscono sotto questo aspetto.

Quindi, andiamo prima di tutto a vedere gli assiomi più importanti sui quali dovresti basarti per avere successo su internet.

1 – C’è tanta gente che parla, ma poca gente che fa

Il mondo del marketing digitale è pieno di ciarlatani e truffatori. Ecco, l’ho detto.

In Active Powered, diversi dei clienti che abbiamo in affiancamento ci hanno raccontato di esperienze raccapriccianti con presunti “esperti” passati.

Tutti i miei amici e colleghi che lavorano nello stesso settore, possono snocciolare decine di nomi di finti professionisti in realtà incompetenti. Anche noi di queste esperienze ne abbiamo avute fin troppe.

Il problema è che di esperti capaci ce ne sono, ma non ce ne sono abbastanza per riempire l’intero mercato. Ormai tutti hanno bisogno di un sito web, o qualche tipo di presenza digitale.

Questo ha fatto spuntare come funghi presunti esperti senza esperienza. O gente in grado di prestazioni basiche, che si fa pagare 1000€ per lavoretti da poche ore.

Quindi, informati bene prima di assumere un consulente o esperto che gestisca la tua presenza digitale. Non affidarti al primo che trovi.

2 – Alla fine, il marketing online è solo marketing

Buona parte delle aziende digitali di successo che conosco basano il loro marketing online sui buoni principi del marketing tradizionale.

Per questo, quando qualcuno mi chiede un buon libro di marketing online, io consiglio Marketing Management (un libro di marketing tradizionale).

Visto che una buona fetta di chi lavora nel marketing online è composta da giovani che vogliono rompere con la tradizione, è difficile accettare il fatto che il marketing online non sia altro che il buon vecchio marketing portato avanti con altri mezzi.

Se vuoi avere successo online, prima di tutto impara i principi di marketing che esistono da quasi un secolo. Poi chiediti: come posso applicare questi stessi principi al mondo digitale?

3 – Il prodotto è quello che fa la differenza

In questi 11 anni, ho capito che il solo marketing non può portare al successo un’azienda. Se non hai un prodotto che risolve un problema meglio dei concorrenti, non puoi andare avanti per sempre di solo marketing.

In altre parole, non puoi vendere aria fritta.

Il che sembra ovvio, ma ho voluto sottolinearlo perché ho visto tanti nuovi imprenditori commettere questo errore: porre più enfasi sul marketing rispetto al prodotto.

Se azzecchi la campagna pubblicitaria giusta, puoi vendere anche senza un prodotto di qualità. Ma non sarà altro che un successo momentaneo. Nel lungo termine, il successo di un’azienda è direttamente proporzionale alla qualità del prodotto.

Quindi, prima di spendere soldi in marketing, pensa al tuo prodotto. Pensa a che problema può risolvere, e a come rendere felici i tuoi clienti attuali. Definisci alla tua USP (Unique Selling Proposition), quella singola caratteristica che ti rende unico e porterà i clienti a scegliere te piuttosto che un concorrente per risolvere il loro problema.

Quando hai un prodotto eccezionale, fare marketing è molto più semplice. Non solo le campagne pubblicitarie si scriveranno da sole, ma porteranno a un ROI sensibilmente più elevato.

4 – Il marketing online è complesso

Dopo 11 anni, ancora adesso ogni giorno cerco di imparare qualcosa di nuovo nel settore del marketing online. Ci sono aspetti che proprio non conosco.

Per avere dei solidi risultati con il marketing digitale, devi prima di tutto renderti conto di quanto sia complesso.

Facebook Ads, da solo, non porterà a grandi risultati. Così come i funnel presi singolarmente.

Per ottenere risultati, ogni aspetto del marketing online deve funzionare in armonia con tutti gli altri. Pubblicità, funnel, venditori, supporto post-vendita, eccetera. A ogni tassello che aggiungi, la complessità s’impenna.

Questo, secondo me, è un fattore che limita la crescita di molte micro-aziende online (e non solo). Io stesso ho fatto questo errore: pensare che il marketing online sia semplice, e che basti essere dei geni con Facebook Ads o chi per lui per avere successo.

Eccellere in un solo elemento può portarti fino a un certo punto, ma non oltre.

Per avere un’azienda veramente solida, devi affrontare la complessità del marketing online in tutti i suoi aspetti.

5 – Investi nel content marketing

Sopra, ho detto che il marketing online non è altro che una diversa applicazione del marketing tradizionale. Ma c’è una differenza, ed è esposta nel concetto di content marketing.

Uno dei nostri valori è la libera circolazione di informazioni. Uno dei principi fondamentali di internet è che l’informazione può circolare gratuitamente, ed è un principio che vogliamo sostenere con Active Powered.

Nel mondo offline, l’informazione costa. Pensa ai vari passaggi per scrivere e pubblicare un libro:

1. Un autore deve scrivere il testo.
2. Un editor deve correggerlo e formattare il testo secondo le linee guida del publisher.
3. Un editore deve stampare migliaia di copie con macchinari costosi e distribuirle fisicamente nelle librerie.
4. Una libreria deve acquistare o affittare un negozio fisico nel quale esporre il libro, con tutti i costi che comporta.

E qui ho semplificato molto.

Far circolare l’informazione offline è costoso. Quindi l’informazione è costosa.

Ma online, l’informazione è poco più che gratuita. Con delle tecnologie basilari, chiunque può mettere in piedi un sito web o un blog con una manciata di euro e pochi minuti di tempo libero.

Per questo, con Active Powered, abbiamo deciso di non far pagare per le informazioni. Il nostro blog è gratis, così come il podcast e il portale di formazione (gratuito per tutti i clienti).

Sono convinto che, per avere successo online, debba anche tu seguire lo stesso principio: condividere le informazioni tramite content marketing.

Content marketing significa fare marketing attraverso del contenuto gratuito che distribuisci gratuitamente sul tuo sito web, come questo articolo che stai leggendo. In tutte le mie varie attività digitali, il content marketing ha sempre rivestito un ruolo fondamentale per il successo.

Se non sei ancora convinto, leggi questo eccellente articolo di Samuele Onelia sui benefici del content marketing.

Parte 2: tecnologia

In questi 11 anni ho lavorato nel marketing, ma non è l’unica competenza che ho acquisito. Lavorando online, sono sempre stato sul fronte più avanzato delle nuove tecnologie.

Non solo per il lavoro. La tecnologia è sempre stata una mia passione, quindi ho da sempre incorporato i più nuovi e avanzati strumenti digitali nella mia azienda.

In questa seconda parte, ti parlo delle 3 lezioni più importanti che ho imparato riguardo alla tecnologia in azienda.

6 – La tecnologia viene dopo prodotto e offerta

È importante rendersi conto che la tecnologia è importante, ma non la singola cosa più importante per un’azienda di successo. Il prodotto e l’offerta rimangono le due caratteristiche più importanti per una PMI.

Il prodotto è quello che vendi. Se non hai un prodotto che risolve un problema concreto, o migliora la vita (o l’azienda) dei tuoi clienti in maniera abbastanza significativa da valere il prezzo che lo fai pagare, non è la tecnologia che ti farà fare il salto di qualità.

L’offerta è come vendi il tuo prodotto. Ossia il prezzo, la USP (il tuo vantaggio competitivo), e come lo proponi al cliente.

Quando hai un ottimo prodotto e un’ottima offerta, la tecnologia può aiutarti a crescere più velocemente e ridurre i costi. Insomma, può moltiplicare il tuo successo.

Ma se non hai un prodotto allettante, non puoi aspettarti di risolvere i tuoi problemi con la tecnologia. Se hai dei chiari problemi di prodotto o di offerta nei tuoi canali tradizionali, pensa a quello prima di spendere tempo e risorse per implementare una nuova tecnologia.

7 – Molte aziende sono spaventate dalla tecnologia

Di contro, ci sono delle aziende con già un buon prodotto e una buona offerta, che sono ferme agli anni ’90. Da quello che ho visto, è perché hanno paura delle nuove tecnologie.

L’esempio che faccio sempre è quello del centralino. Vedo PMI ancorate, ancora oggi, a soluzione di vent’anni fa. Centralini costosi, difficili da configurare e modificare, rigidi e con poche funzionalità complesse da utilizzare.

E tutto questo mentre esiste Zoom Phone, un centralino cloud, con bassi costi di gestione, zero costi di implementazione, facile da usare e con tutte le funzionalità che potresti mai volere.

Questo è solo uno dei tanti esempi che potrei fare.

In un’azienda, il ruolo della tecnologia è quello di aiutarti a scalare con più semplicità e meno costi.

Molte aziende, quando arrivano a un certo livello di fatturato, si fermano. Smettono di crescere, il fatturato stagna per sempre. La ragione è che non hanno un sistema per scalare il proprio business in maniera efficace.

Qui è dove la tecnologia inizia ad entrare in gioco. Implementando i giusti sistemi, un’azienda sblocca il suo vero potenziale e può ricominciare a crescere.

8 – Devi sempre restare al passo coi tempo

Non è una novità che le tecnologie digitali si evolvano velocemente. Così come non è una novità che molte aziende rimangano indietro di anni.

Se vuoi entrare nel “giro” tecnologico, devi sempre rimanere aggiornato. Non è quindi un investimento che puoi fare una volta per poi dimenticartene, è un sistema che ha bisogno di manutenzione costante per dare i massimi risultati.

Ho visto un sacco di siti web di aziende che fanno più male che bene, giusto per dirne una. Siti vetrina fatti dieci anni fa, con tecnologie di vent’anni fa.

Se non vuoi tenere aggiornato il sito web, non fare un sito web. Piuttosto, crea una buona pagina Google My Business (che dovrebbero a prescindere avere tutti).

Nel 100% dei casi che ho visto in questi 11 anni, le uniche aziende che non hanno ottenuto nessun risultato con le nuove tecnologie, sono quelle che hanno avuto il braccino corto.

Io chiamo queste aziende le “mio cugino dice che me lo fa con 50€”.

La cosa più grave è che implementare queste tecnologie non ha costi proibitivi. Se non nel peggiore dei casi, è una piccola voce nel bilancio finale di un’azienda.

Ciononostante, troppe aziende sono restie ad investire nella tecnologia, nonostante i comprovati benefici. Queste aziende farebbero meglio a non investire niente, piuttosto che investire poco e male.

Modernizzare l’azienda dev’essere un processo chiave per il futuro di qualsiasi business, non un’aggiunta giusto perché “dobbiamo avere un sito web”.

Parte 3: varie

In questa terza e ultima parte, ci sono le lezioni che non possono essere messe in una delle categorie precedenti.

9 – Le persone rimangono la risorsa più importante

All’opposto del punto 8, ci sono le persone che si fanno prendere troppo la mano con la tecnologia.

Sono gli imprenditori che pensano di poter sostituire gli esseri umani con un processo automatico.

In parte questo e vero, e grazie alla tecnologia un’azienda moderna ha bisogno di meno personale per gestire la stessa mole di lavoro efficacemente. Ma una componente umana rimarrà sempre.

Se grazie alla digitalizzazione ti servono meno persone in azienda, quelle persone rivestono un ruolo più importante: visto che grazie alla tecnologia sono più produttivi, un collaboratore eccellente risalterà ancora di più.

Per un’azienda moderna, la qualità dei dipendenti è molto più importante della quantità.

È meglio assumere un solo collaboratore esperto e motivato, piuttosto che tre mediocri. Così si riducono i costi aumentando la qualità del lavoro.

L’esempio classico è quello del commerciale.

Agli albori di Active Powered, non avevo nessun commerciale e vendevo tutto tramite automazioni.

I clienti arrivavano, ma da quando ho creato la posizione di commerciale, molte più aziende diventano nostre clienti ogni mese. Questo è un chiaro segno che, per certe cose, servirà sempre un contatto umano.

Non si potrà mai automatizzare al 100% un’azienda, ci sarà sempre bisogno di persone e di interventi manuali. Per questo sono contro la definizione di rendita passiva quando si parla di aziende digitali.

10 – Internet ha distrutto le barriere all’ingresso

Questo è un punto un po’ più complesso, ma ha delle conseguenze importantissime per tutte le aziende che vogliono entrare nel mondo del marketing online.

Quando vuoi aprire un’azienda in in nuovo mercato, devi sostenere una serie di costi prima di poter operare.

In alcuni mercati, i costi sono bassi. Se voglio aprire un piccolo bar in periferia, devo solo pagare l’affitto, uno stipendio per il barista, una piccola ristrutturazione del locale, l’arredamento e la macchina per il caffè.

In altre mercati, i costi sono elevati. Se voglio aprire una compagnia aerea devo spendere centinaia di milioni di euro per comprare gli aerei, assumere piloti e staff, fare le certificazioni del caso, contrattare le tariffe con gli aeroporti, e via di questo passo.

Questi costi iniziali vengono chiamati in gergo “barriere all’ingresso”.

Ecco la cosa importante: più sono alte le barriere all’ingresso, meno c’è concorrenza in un determinato mercato.

Quindi le varie compagnie aeree, reti ferroviarie, fornitori di energia elettrica, industrie petrolifere e così via, godono di una bassa concorrenza. Ci sono pochi concorrenti perché in pochi possono permettersi di pagare queste barriere all’ingresso. Questo significa che possono permettersi di essere poco efficienti, e guadagneranno lo stesso un sacco di soldi.

Su internet, le barriere all’ingresso non esistono. Chiunque, con una manciata di euro, può aprire un sito web. Con Facebook e Google, puoi creare una pubblicità in pochi minuti e mandarla online con una decina di euro al giorno.

Questo significa che la concorrenza, online, è immensa. O sei un passo avanti agli altri, o avere successo sarà difficile.

Internet può regalare tante soddisfazioni e successi, ma è un ambiente ad alta concorrenza. Non puoi permetterti di restare indietro, avere un prodotto mediocre, o non innovare costantemente. Tienilo in considerazione se vuoi investire in questo mercato.

11 – Il fallimento è un passo verso il successo

Questa è una lezione che ho imparato in generale per il business, non solo per il digitale, ma fa sempre bene ripeterlo. Fallire fa parte del gioco e succederà a tutti.

Certi prodotti non vendono, certe pubblicità non portano clienti, certe iniziative perdono soldi. La maggior parte delle start-up falliscono nel giro di qualche anno. È normale.

L’importante è non scoraggiarsi e imparare qualcosa da ogni fallimento. Perché non ha funzionato? Dove ho sbagliato? Cosa posso imparare da questo risultato inaspettato?

Poi applica le lezioni che ha imparato nella tua prossima iniziativa.

Fallisci velocemente

Come corollario a quanto detto sopra, cerca di fallire velocemente.

Per ogni tua nuova iniziativa, grande o piccola che sia, la prima domanda deve essere: sarà un fallimento o un successo?

Non dare per scontato che ogni tua idea sarà un grande successo, perché non lo sarà. Il tuo obiettivo è di capire se hai delle possibilità. Devi farlo il più velocemente possibile, e con il minore investimento possibile.

Solo quando hai validato la tua idea e hai già iniziato a vendere un prototipo del tuo prodotto, ha senso fare grandi investimenti.

Questa è la strategia che ho usato anche con Active Powered: è solo dopo 3 anni di attività che ho rifatto il sito web, per dire. All’inizio, l’investimento è stato il minimo indispensabile per capire se ci fossero persone interessate ad acquistare ActiveCampaign con un rivenditore italiano.

Conclusione

Queste sono 11 importanti lezioni che ho imparato in 11 anni di business online.

Alcune mie iniziative hanno avuto successo, altre sono fallite. Ma in ogni caso, ho imparato qualcosa di nuovo.

Ora, spero che anche tu possa applicare queste mie lezioni per avere successo nel mondo digitale.

Pensi che ci siano altre importanti lezioni che un imprenditore online deve conoscere? Fammelo sapere nei commenti!

Ci sono svariati modi di comunicare con i propri clienti e prospect.

C’è la sempreverde email, il bot di Facebook, Whatsapp, e tanti altri.

Ma c’è un canale che riceve poca attenzione, nonostante sia fra quelli che fa ottenere i risultati migliori per i marketer che lo utilizzano: il marketing via SMS.

In questo articolo, vedremo come avere successo con l’SMS marketing.

Partiremo dai principi, dalle pratiche migliori, e di cosa dovresti evitare. Poi ti spiegherò come fare a livello pratico marketing via SMS.

Questa è una guida per principianti, quindi per chi non ha mai utilizzato questa strategia di comunicazione. Se vuoi iniziare a fare SMS marketing, questa guida ti darà tutto quello di cui hai bisogno per iniziare (compreso il software).

Cosa significa SMS marketing?

SMS marketing significa fare marketing utilizzando gli SMS come mezzo di comunicazione.

Questo è diverso da altri strumenti all’apparenza simili, come Telegram, Facebook Messenger, o Whatsapp. La differenza sta nel fatto che questi altri software devono essere installati su uno smartphone, mentre tutti hanno accesso agli SMS. Anche con un telefono di vent’anni fa.

Da qui deriva uno dei vantaggi dell’SMS marketing: può raggiungere tutti, perché tutti hanno un cellulare.

Un secondo enorme vantaggio è libertà dei protocolli che utilizza.

I programmi proprietari, come Whatsapp e Telegram, mettono a disposizione delle API per comunicare con il loro programma. Se vuoi fare marketing via Telegram, devi per forza utilizzare e rispettare le loro API.

Ma le API possono avere delle restrizioni. Il caso più lampante è quello di Whatsapp, che pone una marea di restrizioni per fare marketing sulla sua piattaforma in maniera automatica. Senza contare che le API possono cambiare da un giorno all’altro, senza preavviso. Facebook è famoso per cambiare i suoi termini d’uso senza preavviso.

Ma gli SMS utilizzano dei protocolli liberi. Finché hai un sistema che si interfaccia con questi protocolli, puoi fare SMS marketing senza restrizioni.

Gli SMS sono un ottimo canale per fare marketing, perché sono così universalmente conosciuti. L’unico vero limite è quello dei 160 caratteri, ma come vedremo, non è una cosa così grave.

Perché fare SMS marketing?

Secondo questa statistica sul marketing SMS:

• Il 95% degli SMS viene letto entro 5 minuti.
• Il 70% delle persone vuole ricevere offerte dai suoi brand preferiti direttamente sullo smartphone.
• La persona media guarda il telefono 150 volte al giorno.
• Il 22% degli SMS che contengono informazioni di valore vengono inoltrati ad amici e parenti.
• Un coupon inviato sullo smartphone ha un tasso di utilizzo del 20%.

Tutti aprono e leggono gli SMS. Se sei abituato a servizi di messaggistica come Whatsapp e Telegram, potresti pensare che ormai gli SMS siano morti. Ma le statistiche ci dicono che la realtà è diversa.

Anche tu, se ci pensi, alla fine leggi la quasi totalità di SMS che ti arrivano. Lascia stare il fatto che per la maggior parte si tratti di spam da Wind e altre grandi aziende. Quando li ricevi, li controlli nel giro di pochi minuti.

Pensa se, invece del solito spam, ricevessi messaggi interessanti. Come uno sconto a un prodotto che vuoi già acquistare, o la notifica dell’invio del tuo pacco.

Non pensi che leggeresti prima un SMS, piuttosto che un’email?

Ecco, questo è il vantaggio del marketing via SMS: è immediato, ha tassi di apertura vicini al 100%, ed è universale.

Questi sono vantaggi tradizionalmente associati ad esempio al bot di Facebook, che ultimamente sta andando di moda.

Ma gli SMS sono ancora più immediati e universali. Non tutti hanno Facebook, e non tutti di quelli che hanno Facebook ci stanno sempre attaccati. Io, per dire, lo guarderò due o tre volte a settimana al massimo e non ce l’ho installato sul telefono.

Le aziende che fanno marketing via SMS sembrano essere d’accordo sui vari vantaggi di questa strategia di marketing.

Secondo una ricerca di SimpleTexting, questi sono in ordine di preferenza i vantaggi di mandare SMS:

1. Velocità di invio e lettura
2. Migliorare l’interazione con i clienti
3. Prezzo conveniente
4. Open rate più alto dell’email
5. Ampia portata demografica (tutti hanno un cellulare)
6. È un altro modo di fare marketing
7. Flessibilità dei messaggi
8. Opzioni optin / optout

Meglio marketing via SMS o Whatsapp?

In Active Powered, abbiamo un sacco di clienti che fanno marketing via Whatsapp invece che SMS. Quindi quale dovresti usare?

La verità è che non esiste un canale migliore: sono diversi, e dovresti usarli in maniera diversa in base a cosa ha più senso nel tuo caso. Puoi anche utilizzarli in contemporanea.

Gli SMS sono perfetti per comunicazioni unidirezionali, quindi dove non vuoi necessariamente iniziare una conversazione.

Il vantaggio degli SMS è che sono immediati e vengono letti, ma i giovani non sono più abituati a scambiarsi SMS.

Se quindi vuoi iniziare una conversazione con qualcuno, allora ha più senso farlo tramite Messenger o Whatsapp. Ad esempio, Whatsapp è un canale migliore degli SMS se vuoi fare supporto clienti, dove è richiesta un’interazione fra agente e cliente.

Come fare optin con l’SMS marketing

Se hai già un sito web, il modo più semplice di permettere a una persona di fare optin al tuo SMS marketing è attraverso un modulo sul sito web stesso.

Ecco un semplice esempio:

In questo semplice modulo, oltre al classico nome e indirizzo email, sto chiedendo anche il numero di telefono del contatto. Nota che il telefono è opzionale.

Nota che non sempre è opportuno chiedere il numero di telefono in un modulo di optin sul sito web, perché farà calare il tasso di iscrizione. Molte persone non vogliono lasciare il proprio numero di telefono e, anche se è un campo opzionale, se ne andranno.

Quindi, valuta sempre se il marketing via SMS che fai è sufficiente per giustificare l’inferiore numero di iscritti che riceverai.

In genere, puoi farlo se hai dei prodotti B2B costosi. Nel B2B i contatti sono spesso telefonici, quindi per una persona interessata lasciare il telefono non sarà un problema.

Certo, avrai meno iscritti. Ma in questo caso, le persone che abbandonano perché non vogliono lasciare il telefono sono quelle meno interessate. In altre parole, sono persone che difficilmente avrebbero comprato.

È una cosa diversa per il B2C, o prodotti economici. In questo caso, se il tuo marketing è del tutto automatizzato, potrebbe non valere la pena chiedere il telefono in un modulo.

Ci sono però altre strategie che puoi usare per far crescere la tua lista di SMS marketing…

Optin via SMS

Nelle campagne offline, è più naturale chiedere il numero di telefono piuttosto che l’indirizzo email.

Si tratta del famoso optin via SMS: un sistema nel quale hai solo il numero di telefono del contatto, ma non la sua email.

Hai mai visto, in televisione, delle pubblicità che dicono una cosa del genere?

Invia MOTOGP al 1234567 per ricevere tutte le settimane gli aggiornamenti sulla MotoGP!

Questo è un optin via SMS, e lo puoi usare anche tu tramite un servizio apposito.

Se fai pubblicità offline, è più semplice per il tuo cliente inviare un SMS piuttosto che andare online con un codice QR e inserire il suo indirizzo email.

Per questo tipo di optin, valgono sempre gli stessi consigli per i normali moduli di iscrizione. Fra cui:

• Rendi il processo il più semplice e immediato possibile.
• Chiedi il minor numero di dati possibile (in questo caso, è solo il numero di telefono).
• Usa un lead magnet, ossia dai una ragione concreta per incentivare la persona a iscriversi. Può essere un ebook, un coupon sconto, o un template.

Ci sono diverse piattaforme che offrono questo tipo di servizio, ad esempio questa.

I 5 principi del marketing via SMS

Se sei abituato a fare email marketing e non hai mai provato a utilizzare gli SMS, ci sono delle differenze chiave di cui devi tenere conto. Ecco le più importanti.

Manda pochi messaggi

Nel tuo autoresponder, è cosa comune impostare un’automazione che invia un’email al giorno.

Nell’email marketing, un’email al giorno è ormai considerato lo standard per ottenere i migliori risultati con questo strumento.

La ragione è che le email non sono intrusive. Una persona può leggerle quando ha del tempo libero, e sono consumabili con semplicità.

Ma gli SMS sono diversi. Gli SMS sono intrusivi.

Da un lato, questo significa che l’open rate di un SMS sfiora il 100% (per le email è del 25%). Dall’altro, interrompono il tuo utente in quello che sta facendo.

Sarà capitato anche a te, di ricevere spam via SMS. A me arrivano sempre quelli delle compagnie telefoniche: continuo a bloccare il numero, ma loro continuano a cambiarlo per aggirare i filtri antispam.

Lo spam SMS è molto più seccante di quello via email, perché interrompe una tua attività.

Devi quindi stare molto, molto attento quando fai marketing via SMS.

Non puoi inviare un messaggio al giorno, e lo standard deve essere più alto di quello che usi per le email. In altre parole devi mandare SMS solo per comunicazioni importanti e rare, non per la tua newsletter. Anche perché inviare ogni SMS ha un costo, al contrario delle email.

Occhio all’ora di invio!

Stai attento all’ora in cui invii i tuoi SMS.

Visto che sono intrusivi, rischi di disturbare l’utente mentre sta mangiando o, ancora peggio, dormendo.

Sì, quando uno va a dormire dovrebbe mettere il telefono in silenzioso o modalità aerea. Ma non tutti lo fanno, ed è una cosa che devi tenere in considerazione.

Quindi, imposta il tuo software di SMS marketing in modo che non invii messaggi di notte o nell’ora dei pasti. In questo modo sarai un po’ meno invasivo.

Mantieni i messaggi brevi (160 caratteri)

Se sei iscritto alla newsletter di Active Powered, sai che mi piace scrivere email lunghe e piene zeppe di contenuto. Aggiungo sempre contenuti inediti, aggiornamenti dai social, nuovi articoli del blog e altre cose.

Ma gli SMS hanno una forte limitazione: quella dei 160 caratteri. Certi software possono andare oltre questo limite (ad esempio inviando MMS), ma questo limite esiste per una ragione: leggere SMS è poco pratico.

Non sono fatti per contenere testi lunghi, al contrario delle email. Se vai oltre i 160 caratteri, il tasso di lettura crollerà. Le persone apriranno l’SMS, vedranno un muro di testo, e lo cancelleranno senza nemmeno leggerlo.

Per questo, pensa bene a cosa mandare via SMS. Vai dritto al punto con l’offerta o il beneficio principale. Niente copywriting, niente introduzione, niente newsletter chilometriche.

Ecco alcuni esempi:

• Tutti i nostri corsi premium sono in offerta fino a capodanno! link
• Mostra questo messaggio in negozio per un 20% di sconto. Fino al 31/5.
• Vuoi imbiancare casa? Se compri 5 kg di pittura ti regaliamo un rullo.

Come vedi anche da questi esempi, il marketing via SMS è fantastico per promozioni lampo.

Visto che i messaggi devono essere brevi, non hai spazio per inviare contenuti utili. E visto che non ne puoi mandare tutti i giorni e devono mettere in evidenza il beneficio principale, non puoi mandare una normale newsletter.

Segmenta il più possibile

Segmentare è un consiglio che do a tutti, a prescindere dal tipo di marketing che si vuole fare.

Nella tua lista, ci sono persone diverse con interessi diversi. Anche se li vedi nel tuo software come una lista unica, le differenze possono essere abissali.

Prendiamo come esempio Active Powered. Abbiamo prospect e client disparati:

• Aziende fisiche che vogliono iniziare a esplorare il marketing digitale.
• Agenzie che vogliono rivendere i nostri servizi ai loro clienti.
• Professionisti di settore.
• E-commerce di qualsiasi tipo e dimensione.
• Imprenditori in erba senza una lista che stanno iniziando da zero.
• Influencer del marketing digitale.

E molti altri.

Quando mandi un’offerta, non tutta la tua lista sarà interessata. Se ad esempio volessi promuovere i nostri servizi per Zoom, già so che i piccoli professionisti o imprenditori online non sarebbero minimamente interessati a questa offerta.

Devo quindi segmentare la mia lista, e identificare quale segmento potrebbe essere interessato a Zoom. In questo caso, aziende di media dimensione.

Una volta identificato il segmento giusto, posso inviare l’offerta via SMS solo a chi è veramente interessato. Tutti gli altri non riceveranno niente.

Questo è importante per mantenere un buon rapporto con la tua lista email, ma è fondamentale per l’SMS marketing.

Parla come una persona

Gli SMS sono, ancora più delle email, un mezzo di comunicazione personale.

Per questo, dovresti parlare in un linguaggio semplice e diretto. Come se stessi inviando un messaggio singolo a quella persona.

Il limite di 160 caratteri non ti permette di fare frasi troppo arzigogolate. Se non sei semplice e diretto, non otterrai risultati.

Evita il linguaggio formale e impersonale, o non farai altro che alineare gli utenti dalla tua offerta.

Rispondi ai messaggi che ti arrivano

Qui vale lo stesso principio delle email: se un contatto decide di rispondere a un messaggio di marketing via SMS, dovrebbe andare a un numero reale e monitorato.

Chi risponde è probabilmente interessato alla tua offerta. Forse ha una domanda, o non ha capito qualcosa. O vuole comprare e non sa quale sia il prossimo passo.

Questi sono di gran lunga i tuoi migliori prospect. Se le loro risposte vanno a un numero non monitorato, distruggerai il rapporto instaurato e perderai la vendita.

Hai fatto un investimento di marketing per arrivare a questo punto: una persona è iscritta alla tua lista di marketing e l’hai convinta a comprare. Non buttare via tutto l’investimento che hai fatto per una semplice distrazione.

SMS transazionali

Secondo una ricerca del già citato SimpleTexting, i tuoi clienti sono in media favorevoli a ricevere SMS riguardo questi argomenti:

Traducendo in italiano, sono:

1. Tracciamento della spedizione
2. Stato e conferma dell’ordine
3. Promemoria per appuntamenti
4. Offerte speciali, saldi, promozioni
5. Promemoria per eventi
6. Fatturazione e pagamenti
7. Aggiornamenti su prodotti e servizi
8. Sondaggi di soddisfazione cliente

In questo elenco, ho messo in grassetto i messaggi transazionali.

I messaggi transazionali sono messaggi informativi che vengono inviati in seguito all’azione dell’utente. Non sono quindi SMS promozionali, o di marketing.

Prendiamo “tracciamento della spedizione” qui sopra.

È un messaggio informativo, perché informa l’utente dello stato della sua spedizione: il pacco è stato inviato? Qual è il numero di tracciamento? Quando mi arriverà?

Ed è anche un messaggio inviato in seguito all’azione dell’utente: lo riceverà in seguito a un suo acquisto.

Un eccellente utilizzo degli SMS è quindi per messaggi di natura transazionale: conferme e promemoria. Sono quelli che gli utenti vogliono ricevere.

Se non sai da dove partire a fare SMS marketing, inizia dai messaggi transazionali.

Ma come vedi, al quarto posto della classifica c’è “offerte speciali, saldi, promozioni“. È il più importante messaggio non transazionale che puoi inviare.

Particolarmente adatti sono coupon e sconti che scadono a breve, visto che gli SMS vengono letti nel giro di pochi minuti.

Di contro, “aggiornamenti su prodotti e servizi” è in fondo alla classifica. Questo significa che nessuno vuole ricevere la tua newsletter via SMS, perché non crea abbastanza valore da giustificare un SMS. Usa un’email per questo, piuttosto.

Cancellazione dalla lista per SMS marketing

Per gli SMS di marketing, ossia quelli che contengono offerte o promozione, dovresti sempre includere le istruzioni per cancellarsi. Nelle email, questo lo puoi fare con un link che, se cliccato, cancella l’utente dalla lista.

Con gli SMS, puoi fare la stessa cosa: includi un breve link per cancellarsi.

Ma puoi usare anche un altro sistema: la risposta. Chiedi alle persone di rispondere con un messaggio per cancellarsi automaticamente. Ad esempio:

“Rispondi STOP per cancellarti.”

A seconda del software di SMS marketing che utilizzi, potrebbe essere richiesto uno o l’altro metodo. Il secondo metodo è più complesso per gli utenti, ma è utilizzabile da chiunque: non tutti i telefoni possono aprire un link direttamente dagli SMS.

Posso usare gli SMS come unico canale di marketing digitale?

Qui la risposta è semplice: no. Il marketing via SMS è efficace, ma non è l’unico canale che dovresti usare.

La ragione è che ha anche degli svantaggi, molti dei quali abbiamo già menzionato:

• Sono altamente invasivi.
• Puoi inviare pochi messaggi al mese prima di infastidire i contatti.
• Il testo è limitato a 160 caratteri.
• Non dovresti inviare newsletter e aggiornamenti.
• Molte persone possono essere restie a darti il loro numero di telefono senza conoscerti.

Per questo, in una strategia di marketing digitale completa, dovresti sempre complementare gli SMS con altri canali di comunicazione.

Quello che meglio si abbina all’SMS marketing è l’email marketing. La ragione è che compensa tutti gli svantaggi degli SMS. Infatti le email:

• Sono poco invasive.
• Puoi inviarne una ogni giorno.
• Non hanno un limite di lunghezza.
• Sono frequentemente utilizzare per newsletter e aggiornamenti.
• In pochi ormai si fanno problemi a lasciare l’indirizzo email.

Per queste ragioni, l’email marketing è il canale di marketing digitale con il ROI più elevato in assoluto.

Puoi abbinare il marketing via SMS a una strategia di marketing email più ampia, mandando via SMS i messaggi più importanti e che vuoi che vengano letti da tutti il prima possibile.

L’email marketing aiuta il tasso di conversione degli SMS anche grazie alla sua potente azione di branding. Se una persona riceve frequenti email interessati da te, sarà più propensa ad acquistare quando riceverà un’offerta via SMS.

Misurare il successo del marketing via SMS

Contrariamente alle email, nell’SMS marketing non puoi tracciare un parametro: l’open rate.

Questo perché il tasso di apertura in un’email viene tracciato con un pixel, ma non si possono inserire pixel in un SMS. Quindi, la tecnologia non ci permette di tracciare con accuratezza chi apre o no i nostri SMS.

Ma non ti preoccupare: il tasso di apertura non è una metrica fondamentale. Se vuoi tracciare il successo del marketing via SMS, ci sono altre metriche sulle quali puoi fare affidamento.

Misurare il click rate

Misurare quante persone fanno click sul link è semplice, ammesso che il tuo SMS contenga un link. Ti basta usare un servizio di URL shortener come Bitly o, il mio preferito, Rebrandly.

Non solo questi servizi ti permettono di tracciare tutti i click, ma accorciano il numero di caratteri dell’URL. Visto che gli SMS hanno massimo 160 caratteri, è fondamentale utilizzarne uno.

Misurare il tasso di conversione

Anche il tasso di conversione può essere misurato, ma richiede un po’ più di impegno.

Se utilizzi un link, puoi usare dei parametri UTM appositi per tracciare le persone che visitano il tuo sito web partendo da un SMS. Lo puoi fare con dei software appositi come Wicked Reports oppure, se Wicked Reports non è nel tuo budget, con Google Analytics (che dovresti utilizzare sempre).

ActiveCampaign per il marketing via SMS

Ci sono tanti software che ti permettono di fare SMS marketing al mondo.

Se già hai una strategia di marketing digitale in atto, alla probabilmente stai già facendo email marketing, e vuoi aggiungere gli SMS alle tue campagne e automazioni.

In questo caso, il software più semplice che puoi usare per iniziare a inviare SMS è ActiveCampaign.

Puoi creare delle automazioni miste, che sfruttano da una parte la flessibilità delle email, dall’altra la potenza degli SMS. E puoi gestire tutto da un unico software e da un’unica schermata, riducendo sia i costi che il tempo per sviluppare e implementare una strategia di SMS marketing.

Puoi provare gratuitamente ActiveCampaign per 14 giorni qui:

Conclusione

In questo articolo abbiamo visto in maniera semplice come fare SMS marketing, anche se non hai grosse risorse da investire.

Anche se adesso potrebbe sembrarti qualcosa di complicato, in realtà fare marketing via SMS è più facile ed economico di quello che puoi pensare. Non solo, ma è anche altamente efficace.

Usa questo articolo per iniziare a mettere in piedi una strategia di marketing che includa anche gli SMS come mezzo di comunicazione. E non dimenticarti di continuare a sperimentare nuovi approcci per migliorare giorno dopo giorno!

Passaparola. Parolina magica che ci porta agli albori di ogni possibile strategia di marketing. L’opzione vincente che esisteva prima di Internet ed esisterà sempre. Perché alla fine anche in questa epoca in cui la tecnologia digitale dovrebbe consentirci una conoscenza più diffusa, virtualmente infinita, il potere di un consiglio fidato rimane ancora smisurato: una “moneta” che ogni venditore, ogni imprenditore, ogni professionista sogna di accaparrarsi per garantire successo alla propria azienda.

Il passaparola, lo abbiamo visto nel mio precedente articolo, è uno dei pilastri portanti del Marketing Relazionale. In termini tradizionali, è una pratica che funziona “da uno a uno”. Ma oggi, nel panorama digitale, passaparola significa soprattutto una cosa:

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