Email marketing per agenzie e società di servizi, a cosa serve e come impostarlo

Dopo aver esaminato in dettaglio le potenzialità dell’email marketing come volano di crescita nei settori degli hotel e delle Saas, questa volta ci occupiamo di email marketing per agenzie, riunendo in questa accezione non solo le agenzie di marketing, ma tutte le agenzie, studi professionali, servizi, qualunque realtà che offra consulenze, assistenze, affiancamenti, analisi, strategie e fornitura servizi di qualunque tipo verso altre aziende, studi professionali e singoli professionisti.

Queste realtà hanno sempre bisogno di nuovi clienti e anche nel loro caso alcune strategie e strumenti di email marketing possono assolvere lo scopo con efficacia. 

Email marketing per agenzie e società di servizi 

Parliamo quindi di società e team che offrono gestione e consulenza ad altre società e a professionisti. Sostanzialmente un B2B.

In questo tipo di rapporto, profondamente diverso da un B2C dove dall’altra parte c’è un singolo cliente, le strategie di vendita sono diverse e diverso è anche la gestione del cliente, dal suo rinoscimento come potenziale cliente all’inizio, fino alla conclusione dell’affare vero e proprio. Di conseguenza l’email marketing può senz’altro ricoprire alcune fasi di questo processo in modo eccellente, anche se non tutte.

I campi in cui l’email marketing può svolgere un ruolo primario sono senz’altro quelli della “lead generation”, del conseguente “nurturing” del lead, fino alle sequenze automatiche di email. Analizziamo quindi le singole fasi.

La fase della Lead generation

Oramai chiunque abbia letto più di un articolo in questo blog sa perfettamente cosa sono gli optin. L’optin (dall’inglese opt-in, salta dentro), è una tecnica chiave dell’email marketing, il cui scopo è trasformare i semplici (e sconosciuti) utenti di passaggio sul tuo sito, in persone con nome, cognome, indirizzo email, e magari, quando ci si riesce, anche con una sorta di identikit di desideri e aspettative verso di te e i tuoi prodotti. 

Come si trasforma un utente in un lead, un potenziale cliente? Attraverso contenuti speciali, disseminati un po’ in bella vista nel sito web aziendale, e un po’ preparati appositamente per campagne pubblicitarie, dai quali l’utente viene “attratto” e con i quali decide di interagire, finendo per fornire i suoi dati di contatto. 

Questi contenuti si chiamano landing page, lead magnet, newsletter, e costituiscono “la proposta di valore” da regalare all’utente in cambio della sua presentazione, dei suoi dati e, soprattutto, dall’autorizzazione che ti concede di poterlo contattare alla sua email per inviargli altri contenuti di interesse.

Il che significa che dal momento successivo all’optin, abbiamo un lead, un potenziale cliente, da convertire al più presto. soprattutto a mezzo della sua email.

Questa tecnica degli optin funziona anche nel B2B. Tutte le soscietà, o almeno la maggior parte, progettano e creano pagine di optin finalizzate alle asiende.

Assodato quindi che anche nel caso delle agenzie e società di servizi sia totalmente opportuno munirsi di questi contenuti speciali finalizzati alla generazione di nuovi clienti, vediamo ora come raffinare ulteriormente la strategia, prevedendo due diversi tipi di optin e relative tattiche mirate. 

Gli optin possiamo dividerli inizialmente in due categorie:

• Optin diretti
• Optin indiretti

Vediamo la differenza:

Optin diretti

Gli optin diretti sono i classici optin: ovvero proposte di alto valore in cambio della email. Li definiamo diretti perché sono azioni che intraprendiamo personalmente per acquisire potenziali clienti. 

Per invogliare gli utenti a farsi avanti, si può usare qualsiasi strategia, anche quella dei regali, degli omaggi, dei buoni sconto, tutto può far brodo. Ma questi sono mezzi che non ci piacciono. La nostra idea invece è che un imprenditore digitale oggi, gioca il suo successo nella proposta di valore. Invece di cercare di comprare il cliente anche solo potenziale, bisognerebbe invece offrirgli valore, fin dal primo momento. 

Ma che tipo di valore? Ad esempio:

• Consulenza gratuita
• Webinar
• Corso di front end (online e dal vivo)
• LinkedIn Sales Navigator
• Utilizzare un Frontman Personal Brand
• SEO blog content + optin specifico
• Libro

Vediamoli in dettaglio:

Consulenza gratuita

Un optin molto usato è quello di offrire una consulenza gratuite in cambio dell’iscrizione alla mailing list. Si tratta di una buona proposta di valore per l’utente che può avere l’occasione chiederti qualunque cosa, ed è un’occasione anche per te che puoi farti conoscere, presentarti come esperto e avere la possibilità di impressionare il cliente e convincerlo che una serie di consulenze a pagamento, almeno per iniziare, sono senz’altro una buona idea.

Affinché questa strategia abbia successo, dovrai strutturare attentamente il tuo processo di consulenza gratuita per mantenerlo organizzato ed efficace. Velocità di accesso alla consulenza,  organizzazione negli appuntamenti e largo utilizzo di promemoria. Noi usiamo calendly e ci troviamo benissimo. 

In quanto al contenuto della consulenza, dovrai produrne uno che possa funzionare in entrambi i lati. Costituire valore per il cliente e allo stesso tempo conferire il giusto valore a te che stai parlando, ingenerando nell’interlocutore la convinzione che sta parlando finalmente con un vero esperto e che sarebbe bello poter contare su questo esperto anche in futuro. 

Dovrai anche pensare al mezzo che usi per queste consultazioni. Le telefonate possono essere convenienti, ma una videochiamata ti consente di condividere lo schermo per un’esperienza più coinvolgente.

Assicurati di rendere chiari anche i vantaggi della tua offerta di consulenza gratuita sulla tua pagina di destinazione. I lead che arrivano sulla pagina di destinazione non sono necessariamente convinti che la consulenza varrà il loro tempo, quindi fornisci dettagli su cosa riguarderà esattamente la consulenza. Mostra loro il valore che riceveranno per il loro tempo.

E ricorda che l’obiettivo della consulenza gratuita è concluderla con un preventivo.

Webinar

Pianificare un webinar per raccogliere iscritti interessati è un altro ottimo modo di generare lead (ne abbiamo parlato qui). Secondo un rapporto del Content Marketing Institute e del Marketing Profs, il 61% dei marketer B2B considera i webinar il miglior strumento di content marketing.

Per iscriversi al webinar l’utente deve per forza fare optin e dunque oltre ad aver già raccolto informazioni sul suo conto (due o tre domande nel modulo di iscrizione al webinar vanno sempre previste), hai anche l’opportunità, fino alla data del webinar di coinvolgere ulteriormente il lead con informazioni supplementari, sempre a doppia ambivalenza: valore per il potenziale cliente e conferma del fatto che sei un eccezionale esperto del settore.   

Corso di front end (online e dal vivo)

Non sono molte le aziende che lo fanno, ma un ottimo sistema per generare optin, è offrire un corso, dal vivo o registrato, direttamente sul front end del sito. Noi di Active Powered lo abbiamo fatto quando abbiamo realizzato un workshop dal vivo che l’utente poteva seguire semplicemente immettendo email e rispondendo ad alcune domande in modo per noi da capire quali interessi e desideri aveva l’utente, per poi poterlo smistare in uno dei funnel preparati ad hoc proprio per diverse tipologie di utenti e di obiettivi ai quali erano interessati.

LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn è un importante strumento per i professionisti del marketing e le organizzazioni di vendita. E non è una sorpresa perché. Secondo i dati di HubSpot, LinkedIn è 277% più efficace per la generazione di lead rispetto a Facebook o Twitter. 

LinkedIn Sales Navigator è lo strumento di LinkedIn per creare pipeline di lead interessati, organizzati su diversi filtri in base ai tuoi interessi e obiettivi di vendita. 

Utilizzare il Navigator di LinkedIn è facile e intuitivo. Tramite il Lead Builder puoi scegliere tra oltre 20 filtri per indirizzare i tipi di lead che stai cercando. Ad esempio, puoi filtrare per azienda, titolo professionale, settore, dimensioni dell’azienda e area geografica.

Dopo aver selezionato i criteri chiave, salva tutti i potenziali clienti pertinenti nei risultati di ricerca per creare il tuo elenco. Sales Navigator popolerà quindi quei lead nel tuo feed di notizie in modo da poter monitorare eventuali aggiornamenti o modifiche a colpo d’occhio.  

Un grande aspetto di Sales Navigator è che non devi essere connesso a un potenziale cliente per ricevere aggiornamenti su di loro; perciò puoi documentarti a lungo e scoprire quali interessi sono comuni per poi contattare il lead tramite InMail, la messaggistica interna di LinkedIn. 

Puoi anche scovare lead simili a quelli da te ritenuti di interesse, mentre il filtro “condividi esperienze con te”. Questo filtro ti mostra quali lead hanno qualcosa in comune con te. 

Puoi quindi restringere i risultati a coloro che condividono esperienze con te e ottenere un elenco di persone con cui puoi costruire più facilmente un rapporto. Questi punti in comune rendono più facile rompere il ghiaccio e iniziare il lavoro di costruzione delle relazioni, che è la chiave per concludere la vendita.

Il frontman aziendale

Un optin che può fare davvero la differenza è quello proposto da un frontman aziendale, una persona cioè che possiede referenze, che ha scritto libri, che presenzia a tutte le fiere di settore, come brand expert, ovvero l’uomo che di quella azienda è l’anima e spesso anche il fondatore. 

Un esempio è Matteo Zambon di Tag Manager Italia. L’azienda conta tre soci e un numero considerevole di dipendenti, ma chi è che si mostra online, che presenta le novità o propone corsi di aggiornamento, consulenze, appuntamenti online e offline è sempre lui, perché ormai il suo personal brand trasmette competenza.

Dal che ne discende questa semplice conseguenza. Un lead magnet o un invito ad un workshop con Andrea Zambon, forse non richiede nemmeno di essere sponsorizzata. Ci penseranno i suoi fan a renderla virale. 

Qualunque azienda può crescere all’interno un proprio Zambon. Ad esempio, vediamo online avvocati specializzati nel diritto della rete, che hanno creato un proprio brand e insistono su questo, compreso anche un discreto manipolo di incantatori di serpenti che propongono corsi online di molto dubbia efficacia ma dal sicuro costo spropositato. Non sono offerte a cui aderire ma anche quelle realtà fanno uso di frontmen aziendali. 

Inoltre accanto al frontman aziendale possono nascere e crescere altri frontmen specializzati in settori collaterali e contigui e con ottime ricadute sugli optin e lead generation.

Un’azienda lungimirante potrebbe ben investire nella creazione di “micro personal brand” che, con i loro podcast, le loro newsletter, i loro canali youtube possono dimostrare di avere quelle determinate conoscenze e competenze che il cliente sta cercando.

Per cui cominciando a seguire quel determinato canale non solo viene informato su novità e best practices di quel particolare settore, ma viene a conoscenza anche dell’azienda stessa dove lavora il consulente che sta seguendo e che beneficia in modo indiretto ma efficace, dell’attività del consulente.

Ad esempio, il nostro Stefano Mini, fondatore di Active Powered è attualmente impegnato in modo quasi totale sull’intelligenza artificiale della quale sta studiando ogni aspetto e facendo esperimenti di ogni tipo. Invece di scrivere brochure pubblicitarie sulla sua attività, ha aperto un canale YouTube dove chiunque lo può seguire e restare aggiornati sulla sua attività e testarne autonomamente la competenza.

Creare diversi frontmen aziendali, questo è quello che fa un’azienda avveduta. 

SEO blog content + optin specifico

Un altro modo di trasmettere competenza, se non si dispone di un frontman aziendale,allora si può ricorrere al content marketing e in primis al Blog aziendale. 

Grazie ai blog aziendali infatti, agenzie e società di servizi possono ottenere numerosi benefici. Il blog rappresenta una risorsa preziosa poiché può posizionare il sito web su Google e generare traffico. Inoltre, consente di mostrare competenza e creare fiducia. 

Attraverso il blog, è possibile realizzare contenuti aggiuntivi come quiz, video sui social media o presentazioni sul palco. 

Ad esempio, se si tratta di email marketing per le agenzie, sarebbe utile creare un post sul blog per posizionarlo e generare traffico. Prima ancora che il post ottenga traffico in modo organico, è possibile promuoverlo attraverso azioni specifiche, come creare un workshop o offrire dispense collegate all’argomento.

Se la tua agenzia si occupa di Google Ads, ad esempio, puoi creare un articolo che fornisce valore alle persone interessate, offrendo dispense come template di tracciamento o idee di post da sponsorizzare. 

Il Blog di Active Powered che stai leggendo, è un esempio. Da tempo abbiamo deciso di investire in content marketing per la nostra value proposition principale che è assistere gli imprenditori ad attuare una completa strategia di customer experience marketing come volano di crescita e di posizionamento sul mercato. 

L’obiettivo che ci siamo posti è quello di scrivere articoli ultra competenti per farli indicizzare e fare in modo da offrire valore totale al lettore, affinché possa capire che siamo esperti e competenti in questo campo. 

Inoltre se gli articoli sono ultra specifici e completi, cioè affrontano un argomento dalla proverbiale A alla Zeta, allora si può pensare anche ad inserire alla fine un modulo di optin e generare lead già dal blog, senza una speciale landing page o lead magnet. 

Scrivere un libro

Scrivere un libro a nome dell’azienda o dell’agenzia è un altra idea per trasmettere competenza e generare lead tramite optin. Puoi sponsorizzare il libro, regalandolo a chi si iscrive alla tua newsletter (che ricorda, può essere uno strumento di vendita), oppure regalarlo alle fiere e agli eventi, creando un collegamento con i potenziali clienti. 

È un modo per distinguersi dalle altre agenzie. Passando invece ai metodi indiretti per acquisire potenziali clienti, si possono considerare i partner strategici e le agenzie dirette. I partner strategici sono aziende con cui è possibile collaborare in modo complementare, offrendo servizi collegati a quelli dell’agenzia stessa.

Optin indiretti

Finora abbiamo presentato optin diretti che oltre ad essere delle buone idee sono però largamente utilizzate da tutte le agenzie e società di servizi. Tocca quindi inventarsi qualcos’altro per cercare di emergere dalla massa. 

Ecco altre idee di optin indiretti

• Partner strategici
• Agency Directory

I Partner strategici

Sono quelle aziende che fanno cose contigue a quelle che fai tu e con le quali è possibile realizzare delle partnership virtuose. Ad esempio, un’azienda specializzata in Google ADS può avere convienienza a stipulare una partnership con chi fa invece solo Facebook ADS e con questo scambiarsi i clienti. 

Stesso discorso per chi ha un’agenzia che fa solo landing page grafiche e che fa una partnership con un’altra agenzia che fa solo copy. 

Chi vuole un servizio spesso vuole anche l’altro e quindi di conseguenza trovare delle aziende che siano complementari che abbiano il tuo target ci si può aiutare uno con l’altro. 

Agency Directory

Hai mai cercato partner o anche possibili clienti tramite una directory? Una volta esistevano gli elenchi delle aziende consultabili alle camere di commercio. Oggi molti di questi elenchi si trovano online, ma soprattutto c’è qualcosa di molto più inerente il lavoro che fai e sono le directory aziendali. 

Dove si trovano e come funzionano? In pratica funziona in questo modo. Un’azienda specializzata in qualsivoglia settore può avere convenienza a trovare i suoi potenziali clienti o partner andando a frugare nelle directory di grandi colossi che offrono gli stessi servizi. 

Ad esempio, Hubspot è un colosso del settore del Customer Relationship Management (CRM) e il suo business è vendere software CRM per aziende che hanno interesse a managerizzare il rapporto con i loro clienti. Hubspot ha la sua directory aziendale nella quale si trovano tutte le aziende certificate da Hubspot. Se hai un’azienda che fornisce servizi per CRM, qui trovi una miniera d’oro di possibili rapporti e partnership e soprattutto nuovi clienti.   

Stesso discorso anche in entrata: se hai acquistato un software particolare per il marketing e vuoi farlo funzionare al meglio, puoi andare a cercare aziende certificate da chi ti ha venduto il software e trovare così il consulente giusto. 

Ad esempio, ActiveCampaign è l’azienda Saas che vende il software omonimo per l’email marketing e se vai a frugare nella sua business directory troverai noi di Active Powered con i nostri servizi di consulenza e assistenza sull’email marketing. 

I Funnel di email marketing per agenzie

Ok, con i metodi finora descritti, abbiamo quindi recuperato diversi lead. Come li gestiamo attraverso l’email marketing?

Trattandosi molto spesso di rapporti B2B, è naturale che le sequenze email e gli altri tool di email marketing funzionano poco, rispetto all’intervento di un commerciale professionista. 

Sarà quindi il commerciale a chiudere un affare, ma l’email marketing può avere gioco facile nell’accompagnare questo intervento nel tempo che intercorre tra lead acquisito e intervento del commerciale, al fine di non far “raffreddare” il contatto nell’attesa. 

Quindi ad esempio se mancano tre giorni al primo contatto col commerciale sarebbe efficace se occupassi questo tempo inviando al lead altri contenuti quanto più inerenti l’argomento di cui si dovrà discutere. 

Quindi spazio a:

• Email di follow up. Nelle quali ricordi l’appuntamento e fornisci spunti ulteriori di approfondimento. 
• Casi studio che dimostrano quanto il tuo prodotto o servizio ha soddisfatto le aspettative. 
• Casi di successo con testimonial che raccontano quanto si sono trovati bene con il tuo prodotto. 
• Newsletter con spunti e approfondimenti.

La Newsletter

In particolare la Newsletter può svolgere un ruolo importante nella scrematura dei lead. Ovvero, hai ottenuto dei lead tramite gli optin appena descritti, tutta questa gente è iscritta anche alla newsletter, e in attesa che i lead buoni vengano contattati dal commerciale, tu puoi dedicarti all’analisi della newsletter, a scoprire chi legge cosa e quanto. 

L’analisi delle letture delle newsletter (assieme a quelle dei contenuti del sito) possono rivelare i lead particolarmente interessanti e molto vicini all’ultimo stadio del consumatore, quello dell’acquisto. 

Tramite tecniche come il lead scoring puoi scoprire i lead più caldi, più interessanti, più promettenti e in questo caso prevedere anche precise automazioni in grado di raggiungerli con email appropriate contenenti gli argomenti giusti, coerenti con i comportamenti tenuti nel sito e nella newsletter. 

Tramite il lead scoring puoi trovare lead altamente qualificati da alimentare tramite precise automazioni. 

E veniamo così all’ultimo capitolo di questo articolo

Automazioni e trigger consigliati

Quali automazioni di email marketing possono essere adatte ad agenzie e società di servizi nella maggior parte dei casi, di tipo B2B?

Una l’abbiamo già introdotta. Sequenze email automatiche a soggetti che dimostrano di essere lead molto caldi. In questo caso si può impostare un trigger (il trigger è l’elemento che avvia una sequenza, in questo caso si può impostare dopo che una stessa persona ha letto due volte un certo contenuto), che dà il via ad una sequenza allo scopo di confermare il lead e di “nutrirlo” con contenuti appropriati all’interesse che sta dimostrando. 

Uno di questi contenuti può essere l’invito a un lead “molto caldo” a testare un nuovo prodotto, o a dare i suoi feedback su un determinato argomento. Va da sé che in questo caso non può trattarsi di una sequenza inviata genericamente a tot persone da un indirizzo tipo supporto@nomeazienda. 

Nutrire un lead considerato altamente promettente con una sequenza, significa realizzare questa sequenza firmandola con nome e cognome responsabile, meglio ancora se il capo dell’azienda, in modo da far sentire il lead come un privilegiato che parla al vertice di un’azienda. 

Altra sequenze che si possono immaginare sono quelle di supporto al commerciale. Questi magari ha inviato un preventivo e dopo tre giorni non ci sono ancora notizie. Si può prevedere una sequenza di follow up nella quale si chiede se ci sono problemi e si invita il lead a interagire inviando un suo feedback, in modo che la sua risposta lampeggi in un CRM e il commerciale, vedendo la risposta del lead all’email di follow up, alzi il telefono e chiami direttamente il lead

Sono sequenze che aiutano e fiancheggiano l’attività di un commerciale, ma non sono risolutive. Il closing di qualunque rapporto, qualunque vendita di prodotto o servizio in questo ambito è appannaggio di un commerciale, e di una apposita struttura preposta allo scopo. 

Email marketing per agenzie e società di servizi in conclusione

Come hai visto anche in riferimento alle precedenti due puntate, l’email marketing può rivelarsi come una valida strategia anche nel caso del B2B qualunque sia il settore specifico dove l’azienda opera. 

L’elemento davvero centrale e importante in tutta questa strategia è sempre un solo: il valore. Il valore del tuo prodotto o servizio deve essere reale e percepito come tale. Questo significa declinare il valore in ogni tua attività, specialmente se vorrai usare l’email marketing come strategia per la generazione del lead aziendali. 

Il che significa: 

• Valore nei contenuti da regalare in cambio degli optin.
• Valore nei contenuti da immettere in tutte le tue attività di contenuto, a cominciare dalla newsletter. 
• Valore nelle email che invii ai lead più promettenti. 

Il valore è l’elemento centrale nell’unica strategia di marketing che funziona oggi: il customer experience marketing. Crea e utilizza valore e non te ne pentirai mai.