Come fare lead generation per e-commerce

Per qualsiasi tipo di attività online, per avere successo devi raccogliere indirizzi email da aggiungere alla tua lista.

Potrai poi usare questa lista per sconti individualizzati, retargeting sul carrello abbandonato, lancio di nuovi prodotti e molto altro.

Senza contare che molte persone non compreranno la prima volta che visitano il tuo negozio online. Soprattutto per gli e-commerce, devi costruire fiducia con i potenziali clienti prima del primo acquisto.

Devi creare un rapporto di fiducia con il visitatore, prima che compri.

Quindi, è importante sapere come far crescere efficacemente la propria listas email. Questa attività viene chiamata lead generation.

In questo articolo andiamo a vedere le principali strategie che puoi usare per fare lead generation con un e-commerce.

Visto che gli e-commerce hanno diverse particolarità rispetto alle aziende completamente digitali, ci saranno alcuni differenze rispetto ai consigli più generici che trovi in rete.

Dopo un acquisto

Questa è la più banale, e immagino che tutti i software di e-commerce permettano di raccogliere un indirizzo email a seguito di un acquisto. Non foss’altro per inviare delle notifiche per la conferma dell’ordine e spedizione avvenuta.

Ma questo non basta.

Per quanto molti software di e-commerce abbiano al loro interno un sistema per gestire e inviare email, sono sistemi basici che non dovrebbero essere utilizzati.

In più, se il software di e-commerce è installato sul tuo server (ad esempio Magento), dovrai utilizzare un servizio SMTP a pagamento per inviare email che non vadano in spam.

La scelta più intelligente, invece, è di integrare il tuo e-commerce automaticamente con un provider specifico per l’email marketing come ActiveCampaign. Alcuni software si integrano nativamente (all’interno dell’applicazione stessa), mentre per tutti gli altri si può usare Zapier.

Grazie a questi software si possono inserire gli utenti in una lista, e far partire una o più serie di email di branding e promozionali in automatico.

Proporre un incentivo

Una scelta più proattiva, una che può potenzialmente portare a molti più iscritti alla tua lista email, è di proporre un incentivo a tutti i tuoi visitatori.

Solo una minima parte di chi arriva sul tuo sito web acquisterà qualcosa.

La maggior parte sono solo curiosi, persone che comparano il prezzo con altri concorrenti, o visitatori occasionali. Tutte queste sono persone che se ne andranno senza comprare niente.

Per questo, se aspetti l’acquisto per farti dare l’indirizzo email, stai perdendo una grossa fetta di potenziali clienti.

Perché queste sono persone interessate. Non comprano perché ancora non si fidano, non capiscono i benefici di acquistare da te piuttosto che da Amazon o un altro concorrente online o fisico.

Parte del marketing sta proprio nel portare uno scettico a diventare un cliente fidelizzato, e l’email marketing parte proprio da questo principio.

La crescita organica tramite passaparola è importante per qualsiasi attività, compresa un e-commerce. Puoi amplificare questa crescita con una strategia di lead generation proattiva.

Andiamo a vedere i vari modi in cui puoi incentivare l’iscrizione alla tua lista al di fuori dell’acquisto.

Sconto o coupon

Questo è il sistema più semplice e banale da implementare: in cambio dell’indirizzo email, offri uno sconto del 10-15% sul primo acquisto.

Ecco come lo fa Dodocase:

Molto semplice, ed è tutto quello che serve: inserisci il tuo indirizzo email per ricevere uno sconto del 10% sul tuo prossimo ordine.

Non serve pensare a offerte complicate: più mantieni le cose semplici e comprensibili per l’utente, meglio è.

Se al momento non hai altre offerte da fare, questo è un primo incentivo che puoi provare a dare.

Il problema è che sarà interessante solo per le persone già pronte ad acquistare, e che si fidano del tuo negozio online abbastanza da provarlo. Ma tutte le altre persone, quelle che devono conoscerti un po’ meglio prima di lasciare i dati della carta di credito, non sono sensibili a questa promozione. La maggior parte dei visitatori rientrano in questa seconda categoria.

Senza contare che, se intercetti con questa offerta una persona che già è intenzionata a comprare a prescindere dallo sconto, perderai dei soldi.

Quindi questa strategia è semplice, ma ha anche degli svantaggi.

Molto meglio far iscrivere le persone con un altro tipo di incentivo, poi inviare lo sconto quando già ti conoscono almeno da qualche giorno.

Per questo, puoi provare con le strategie più sotto.

Guida gratuita

Questa è una strategia presa da blog e SaaS (software online), e funziona benissimo.

Scrivi una breve guida su come utilizzare il tipo di prodotti che vendi, o comunque un argomento interessante per il tuo target ideale di clientela. Poi distribuiscila gratis in cambio dell’indirizzo email.

Ad esempio, se hai un negozio per cani (cibo, collari, ciotole eccetera), puoi scrivere una guida su come scegliere il giusto mangime in base al tipo di cane. Oppure come diagnosticare da casa alcune malattie comuni prima che diventino un problema serio per l’animale.

L’idea è che un visitatore scaricherà la guida anche se al momento non vuole acquistare, perché è di suo interesse ed è gratuita. A quel punto può partire la sequenza email di branding, per far capire al potenziale cliente i benefici di acquistare dal tuo e-commerce rispetto alla concorrenza.

Spedizione gratuita

In ogni caso dovresti pensare di aggiungere la spedizione gratuita nel tuo e-commerce. Secondo le statistiche, è l’aspetto più importante che le persone considerano quando comprano online:

Ma se non vuoi o non puoi offrire la spedizione gratuita per tutti gli ordini, considera almeno di offrirla come promozione per il primo ordine, così da far provare il tuo negozio ai nuovi clienti.

Puoi quindi usare, invece dello sconto, un offerta che chiede l’indirizzo email in cambio di un coupon che azzera le spese di spedizione per il primo ordine.

Una volta effettuato il primo ordine, avrai una ragione per mandare una serie di email di branding (oltre che transazionali) al cliente. Non solo, dimostrerai anche di essere affidabile e preciso nelle spedizioni: è molto più facile far tornare un cliente esistente, piuttosto che acquisirne uno nuovo.

Programma fedeltà

Una strategia che mi piace particolarmente è quella del programma fedeltà, o “raccolta punti”.

Così come fanno i supermercati, è il sistema migliore per incentivare la fedeltà dei clienti e premiarli ogni volta che acquistano da te. In questo modo, sarà più probabile che ritornino.

Puoi incrementare l’efficacia dei programmi fedeltà usandolo come incentivo: lasciare il proprio indirizzo email (registrandosi al negozio) darà ad esempio i primi 500 punti fedeltà, che possono essere già utilizzati nel primo ordine.

Popexit

Quindi, questi sono gli incentivi che puoi proporre per avere più iscritti alla tua lista email. Ora manca solo un tassello: come mostrare queste offerte gratuite alle persone?

Il metodo più semplice, e quello più economico ed efficace, è di usare un “popexit” (o exit intent).

Sono simili ai popup, ma con una differenza importante: vengono visualizzati non quando una persona entra nel tuo sito, ma quando se ne sta andando.

In questo modo, se una persona vuole acquistare, lo può fare senza distrazioni. Ma appena decide di uscire dal tuo sito, sarà accolto dal popexit che gli darà il bonus gratuito.

Ci sono diversi programmi che permettono di avere un popexit. Due esempi sono Popup Domination (più economico) e Convertflow (più completo).

Campagne marketing

Oltre al popexit, puoi fare campagne pubblicitarie specifiche per promuovere i tuoi incentivi gratuiti. Questo torna particolarmente utile se hai un guida o un manuale da scaricare.

Forse hai già visto, su Facebook e su Google, pubblicità del tipo “clicca qui per scaricare la guida gratuita”, che promette una serie di benefici.

Puoi fare la stessa cosa: manda una guida strettamente inerente al prodotto che vendi sul tuo e-commerce, e avrai decine di nuovi contatti al giorno per una spesa di pochi euro.

Se vendi prodotti digitali, non ti sarà nuova questa strategia. Ma p molto poco usata dagli e-commerce in Italia, e per questo può funzionare particolarmente bene se implementata nel modo corretto.