Stefano Mini

Il mio primissimo approccio al marketing online, all’idea che si potesse creare un lavoro dal web, è avvenuto nel 2005 con un ebook che esaltava le qualità della rendita passiva.

Perché a chi non piacerebbe poter “guadagnare soldi senza lavorare, anche mentre dormi”?

Ho conosciuto tante, troppe persone che sono state attirate nella trappola della rendita passiva, e ancora oggi credono che sia possibile raggiungerla.

Purtroppo però, la rendita passiva è una bufala colossale che non esiste.

O almeno, non esiste il tipo di rendita passiva che viene venduto ai corsi di formazione-motivazione. Come ti saprà dire qualsiasi imprenditore online, la vita da webmaster non è tutta fatta di spiagge tropicali e auto sportive.

Avere un’impresa online ha i suoi vantaggi, certo, ma anche i suoi svantaggi. Più delle particolarità tutte sue.

In questo articolo voglio sfatare il mito delle rendita passiva: cos’è, cosa non è, perché non può esistere, e soprattutto, cosa dovresti veramente fare per crearti un lavoro online.

O meglio, non esiste il tipo di rendita passiva tanto pubblicizzato da certi ebook, blog e corsi online. Il concetto di guadagnare senza mai lavorare.

Esiste invece un altro tipo di rendita passiva, molto diversa da quella che potresti avere in mente in questo momento. E sì, se ti impegni, quella è una cosa che puoi raggiungere. In questo articolo, ti parlerò anche di quello.

Ma iniziamo dalle basi…

Cos’è la rendita passiva?

Sono andato su Google e ho cercato “rendita passiva”.

Sfogliando i vari risultati in prima pagina, ho trovato questa definizione:

Una rendita passiva è un flusso di cassa (cashflow) positivo in entrata che non richiede un lavoro costante da parte nostra.

In altre parole, guadagnare soldi senza lavorare.

O in termini più pratici: fare in modo che la propria rendita sia staccata dall’introito.

In un lavoro normale, vengo pagato in base alle mie ore di lavoro. Ho uno stipendio orario, e in base alle ore che faccio, ricevo un assegno a fine mese. Se lavoro il doppio delle ore, guadagno il doppio. Se mi ammalo, perdo parte dello stipendio.

Questo vale per i dipendenti, ma anche per i professionisti. Un avvocato guadagna di più tanti più clienti prende, e visto che i clienti li gestisce lui, deve lavorare di più.

Secondo la definizione di rendita passiva, invece, lo stipendio è scollegato dalle ore effettivamente lavorate. Posso lavorare 200 ore al mese o 10 ore al mese, ma il mio assegno non cambia.

Ma ecco già che spunta un piccolo dettaglio spesso ignorato quando si parla di rendita passiva: se il mio guadagno è scollegato dalle ore di lavoro, significa che posso anche lavorare come un matto e non vedere un euro.

E sì, sono cose che succedono.

Quindi, piuttosto che rendita passiva, suggerisco un nuovo termine più preciso: rendita indiretta.

Un esempio semplice

L’idea principale della rendita passiva è che posso lavorare una volta e guadagnare per sempre sul lavoro svolto. Quindi invece del rapporto 1-a-1 fra lavoro e guadagno, diventa 1-a-molti.

L’esempio classico che mi ricordo è quello dell’avvocato, ma va bene qualsiasi professionista. Più clienti prendo più lavoro, ma più guadagno. Se mi ammalo però, smetto di lavorare e quindi di guadagnare.

Se invece scrivo un libro su un argomento nel quale sono esperto, continuo a incassare i diritti d’autore a prescindere dal mio lavoro. A volte, questo concetto viene espresso con il termine “guadagnare con le tue passioni”.

La libertà finanziaria

Simile alla rendita passiva è il concetto di libertà finanziaria. Il primo risultato su Google quando cerco “libertà finanziaria”, nel primo paragrafo, dice:

Uno o più flussi di reddito (redditi automatici, passive income, cash flow… scegli la definizione che preferisci), in grado di sostenere il tuo tenore di vita, senza che tu debba necessariamente lavorare.

In altre parole, una o più rendite passive il cui totale sia sufficiente per mantenere il tenore di vita che vuoi.

Spesso in questi siti si parla di cifre che vanno dai 3000€ al mese per i più moderati, fino ai 50.000€ al mese per chi la vuole sparare grossa.

Ma se vai a chiedere a qualsiasi imprenditore online di successo, che ha raggiunto questi numeri, se sia possibile ottenere una rendita di questo genere (spesso chiamata flusso di cassa, o “cash flow”) senza lavorare, tutti ti diranno di no.

A meno che non vogliano venderti il loro corso su come ottenere la libertà finanziaria in 4 semplici passi, ovviamente.

Perché la rendita passiva non esiste?

Per dirlo in poche parole: perché il mercato non è stupido.

Mettiamo che in un settore sia effettivamente facile ottenere una rendita passiva: guadagnare senza lavorare.

Forse perché si è recentemente formata una nuova nicchia, forse perché la tecnologia è avanzata a tal punto da creare un nuovo mercato (com’è successo anni fa con il primo iPhone e le successive app a pagamento).

Se un settore di mercato ha basse barriere all’entrata (ossia è facile entrare nel mercato), richiede pochi sforzi e fa guadagnare bene, sarà presto invaso da centinaia di concorrenti.

È una cosa naturale: perché qualcuno dovrebbe entrare in un settore difficile, ad alta concorrenza e bassi guadagni, quando c’è un mercato che pare il paese dei balocchi a confronto?

Ed è questo che fanno gli imprenditori da sempre: creano aziende nei mercati più semplici e con più prospettive di guadagno.

Ma più sale la concorrenza, e più cala l’attrattività. I guadagni calano, gli sforzi crescono. E se per i primi mesi la rendita passiva esisteva, con l’aumento della concorrenza hai due possibilità: o ti metti a lavorare seriamente, o ti ritiri.

Questa è la semplice ragione per la quale la rendita passiva come spiegata negli e-book che la promuovono non può esistere.

Ma esiste anche un altro modo per avere un reddito indiretto, scollegato dal tuo lavoro. E allora sì, puoi andare in vacanza quando vuoi e continuare a guadagnare.

Prima di addentrarci in questo argomento però, dobbiamo chiarire le idee su alcuni concetti…

Cosa significa veramente lavorare online

Sembrerà strano a qualcuno, ma lavorare online significa lavorare.

Ma soprattutto:

Rendita passiva non significa guadagnare senza lavorare!

A dire il vero, non c’è una grandissima differenza fra avere un business online, o un business classico (offline).

Le conoscenze e le competenze che devi padroneggiare, sono più o meno le stesse.

Il tipo di lavoro è simile.

Il marketing è sempre marketing. Cambiano gli strumenti, ma non la sostanza. L’idea di reddito passivo esisteva da prima di internet, e già viene messa in pratica da secoli.

La grossa differenza di internet, come vedremo meglio fra poco, è che ha azzerato le barriere all’entrata. In altre parole, ha reso più semplice che mai aprire un’attività. Ma attenzione, perché questo non significa che sia più facile avere successo in questo nuovo mercato. Né che si possa guadagnare senza lavorare.

Il vero significato di “rendita passiva”

Ora che sappiano cosa non è la rendita passiva, e cosa significa veramente lavorare online, cerchiamo di dare una definizione vera e utile.

Il tuo lavoro continua ad influenzare quello che guadagni. Ma invece di avere un’influenza diretta, è un’influenza indiretta.

L’influenza diretta si ha quando sei un dipendente, o un professionista. Se questo mese lavori di più, questo mese guadagni di più. Dal mese prossimo, si ricomincia da zero: non importa quello che hai fatto il mese passato, il lavoro di questo mese è l’unica cosa che determina i soldi che ti entrano.

Con l’influenza indiretta, è diverso.

La quantità e qualità del tuo lavoro questo mese non influenzano la busta paga immediatamente. Ma la influenzeranno per il mese prossimo, e magari per tutto il prossimo anno.

Quindi se lavori tanto adesso, guadagnerai tanto fra sei mesi. E se lavori poco adesso, guadagnerai poco fra sei mesi.

Di conseguenza non è corretto dire che il tuo lavoro è scollegato dai tuoi guadagni. Piuttosto, l’influenza che ha il tuo lavoro sul tuo successo finanziario è dilazionato nei mesi e anni successivi.

Il network marketing e me

Questo mi sembra anche un buon momento per parlare del network marketing.

Il network marketing (detto anche multi-level marketing o schema piramidale) è un sistema di vendita in cui l’enfasi per i venditori viene posta sul reclutare nuovi membri all’interno del network grazie a una serie di incentivi.

Questi incentivi possono essere diretti o indiretti:

1. Un incentivo diretto significa che il venditore è pagato per ogni recluta che porta all’interno del network.
2. L’incentivo è indiretto quando il venditore incassa una percentuale del fatturato fatto dai venditori che ha reclutato.

Fra i due, l’incentivo indiretto è di gran lunga il più diffuso.

Per quanto venga osannato da certi come la via più sicura per ottenere la libertà finanziaria, il network marketing è la peggiore scelta che tu possa fare per la tua carriera.

Primo, perché è spesso illegale. Secondo perché, secondo le statistiche, il 90% delle persone che aderiscono al network non riescono nemmeno a fatturare abbastanza da coprire i costi dell’attività con una mediana di circa 2000€ l’anno.

Il network marketer medio lavora tanto, ma guadagna poco. Insegue il miraggio della libertà finanziaria, quando in realtà starebbe meglio con un lavoro stipendiato anche di base.

Le affiliazioni

Discorso a parte va fatto per le affiliazioni, che sono tutta un’altra storia.

La differenza chiave fra affiliazione è network marketing è che nell’affiliazione, il guadagno viene dalla vendita di prodotti piuttosto che dal reclutamento di altri venditori.

Quindi primo è legale, e secondo, è un business sostenibile a lungo termine. Ma così come qualsiasi altro tipo di business, richiede lavoro e impegno anche se non hai un prodotto tuo.

Perché non devi pensare alla creazione del prodotto e gestione clienti, ma devi pensare al traffico e alla vendita. Se non ti tieni costantemente aggiornato e sviluppi nuove strategie di crescita, nel giro di poco sarai surclassato dalla concorrenza.

Lo svantaggio della rendita passiva

Mettiamo che sono un avvocato e scrivo un libro su come minimizzare le tasse che paghi in maniera legale. Il libro lo scrivo una volta, ma continuo a guadagnare sulle vendite che faccio a prescindere dal mio lavoro.

Ecco che subentra la rendita indiretta (o passiva): adesso anche se mi ammalo, il mio reddito è sempre lo stesso.

D’altra parte, facciamoci la domanda: e se scrivo un libro, ma nessuno lo compra?

Allora la rendita indiretta diventa uno svantaggio: visto che non sono stato pagato direttamente, non vedrò un euro nonostante il mio lavoro.

Questo viene spesso ignorato dagli ebook e corsi motivazionali sull’argomento: l’ipotesi del fallimento. Che non è un’ipotesi, è una certezza.

Prima di arrivare a creare una rendita automatica, ossia avere un’azienda ben oliata, bisogna passare per una serie di fallimenti. Nessuno scappa da questa legge immutabile, perché serve esperienza e capacità.

E questo ci porta dritti dritti a un altro svantaggio della rendita passiva…

L’incertezza della rendita passiva

Io sono una persona con una bassa propensione al rischio. Ovvero, non mi piace rischiare. Mi piace la certezza, aborro l’incertezza. Che è una caratteristica molto strana per un imprenditore, ma io sono fatto così.

Per questo considero l’incertezza uno dei grandi svantaggi della rendita passiva, perché non sai mai quanto guadagni. E non hai modo di influenzare in maniera diretta il tuo stipendio del prossimo mese.

Se per un dipendente è facile stimare l’assegno mensile da qui a tre anni, se sei “padrone di te stesso” questo è impossibile.

Che da una parte è una bella cosa, perché significa che non sarai bloccato con uno stipendio basso per anni. Dall’altra, nulla vieta alla tua attività di andare male e risucchiare via i tuoi risparmi.

I vantaggi del lavorare online

Detto questo, potresti essere scoraggiato. Ma va bene così: imparare che avere un’impresa online non significa avere un biglietto per il paese dei balocchi ti aiuterà a evitare di fare errori costosi.

Ma questo non significa che non ci siano oggettivi vantaggi nel fare business online. Dopotutto, è quello che stiamo facendo anche noi!

Ecco le ragioni per le quali un’azienda basata su internet può essere meglio di una tradizionale.

Zero costi iniziali

Questa è la ragione che attrae la maggior parte delle persone verso l’attività online: i costi iniziali sono virtualmente a zero.

Un sito web con dominio costa meno di 2€ al mese con Tophost. Non è il migliore, ma per iniziare va più che bene. WordPress è gratis. Active Campaign parte da 15€ al mese, e ti dà un sistema di automazione e vendita che puoi scalare quanto vuoi. WordPress è gratuito, così come una buona parte dei software basilari per iniziare a vendere qualcosa.

Anche se vuoi partire con il meglio del meglio, i costi sono irrisori.

Soprattutto se li confronti con le attività tradizionali: anche per un progetto piccolo, come può essere un bar, spendere 50.000€ è considerato normale.

Di conseguenza, un’attività web comporta un rischio di capitale nullo. Questo significa che puoi avventurarti in nuovi progetti a cuor leggero, senza preoccuparti di perdere decine di migliaia di euro in caso di fallimento.

Pochissimi costi di mantenimento

Così come i costi di startup, anche i costi di mantenimento di un piccolo business online sono irrilevanti e si aggirano nell’ordine di qualche decina di euro al mese.

Anche qui, le due voci principali sono hosting ed email marketing. L’investimento più grande è quello che devi fare con il tuo tempo, una risorsa scarsa.

Facilità di automazione

Questo è il vantaggio che secondo molti porta a rendita passiva e liberà finanziaria. In realtà, è più complicato di quanto sembri.

Da una parte, è vero che su internet si possono automatizzare molte attività che tradizionalmente devono essere fatte manualmente, prendendoti tempo. Fra cui:

• Vendita e consegna del prodotto
• Acquisizione di lead qualificati
• Funnel di vendita
• Gestione della pubblicità

Ma se vuoi veramente un business online, non è qui che passerai la maggior parte del tempo.

• Se vuoi vendere un prodotto, devi creare un prodotto. E con il tempo, lo devi aggiornare costantemente per restare al passo coi tempi.
• Se hai dei clienti, li devi gestire e fornire un supporto almeno via email.
• Il funnel di vendita deve essere costantemente ottimizzato per evitare che perda di efficacia.
• Se vuoi traffico gratis da Google, devi continuare a scrivere articoli di altissima qualità (che prende tanto, ma tanto tempo).
• Le pubblicità devono essere aggiornate con regolarità.

Queste sono solo le prime cose che mi vengono in mente, e stiamo parlando di un micro-business. Più cresci di fatturato, più si alza la complessità e di conseguenza il tempo richiesto per la manutenzione ordinaria.

Quindi sì, grazie al computer puoi automatizzare molto. Ma non puoi automatizzare tutto.

Libertà di viaggiare

Al contrario della rendita passiva, questa è una caratteristica che funziona esattamente come descritta nei blog. O quasi.

Da una parte è vero, lavorando online, si può lavorare da qualsiasi parte del mondo. Io ad esempio, in questo momento sono in Spagna.

Ma ciò nonostante, bisogna comunque lavorare. Visto che non ho entrate automatiche ogni giorno, se non voglio andare in fallimento dovrò comunque fare le mie giornate in ufficio. Questo articolo non lo sto scrivendo sulla spiaggia, ma da una scrivania in un ufficio.

E la rendita passiva?

Come vedi, ci sono dei vantaggi nel lavorare online piuttosto che offline.

Ma fra questi, non rientra la vendita passiva. Questo non perché è impossibile arrivare ad avere vendite automatiche, ma perché la rendita passiva non è una caratteristica intrinseca del business online. Per arrivarci, devi lavorare sodo. E la strategia non è poi diversa da quella che useresti per automatizzare un business qualsiasi. Ma di questo, ne parleremo fra poco.

Gli svantaggi del lavorare online

Prima di parlare di come si faccia a creare una vera rendita passiva online, dobbiamo anche andare a vedere gli svantaggi del lavoro online.

Perché questo articolo è scritto soprattutto per chi si sta affacciando a questo mondo per la prima volta, ed è giusto dare una visione a tuttotondo di quella che è la realtà online: ci sono vantaggi, ma anche svantaggi.

Perché le attività online fanno tanto parlare di sé, ma non c’è niente di male nell’investire in un’azienda tradizionale. Delle 5 startup che sto pianificando per i prossimi anni, solo 3 sono online mentre le altre 2 sono totalmente offline.

Il mercato è relativamente piccolo

Ti racconto una piccola storia personale.

L’anno scorso, ho comprato una casa rurale con un terreno agricolo. Per sistemare sia la casa che il terreno, mi sarebbe servito un piccolo scavatore.

Faccio due conti e mi rendo conto che avrebbe avuto più senso comprare uno scavatore usato, piuttosto che noleggiarlo.

Quindi contatto un’azienda che vende macchine industriali di questo tipo. Il prezzo è accettabile, quindi vado a ritirare il mio scavatore nella sua azienda.

Nel mega-terreno di questa ditta, vedo almeno dieci macchinari industriali, ognuno che vale dai 3 ai 500.000€. Più un’altra decina fra gru, ruspe e scavatori pesanti usati, tutti pronti alla vendita.

Questa piccola azienda, che opera esclusivamente su una piccola isola a sud della Spagna, ha un magazzino di oltre 5 milioni di euro. Questo significa che il suo fatturato è di diverse decine di milioni l’anno.

Quante aziende online conosci, in Italia, con un fatturato a 8 cifre?

Sarebbe considerata un colosso del web. Mentre fuori da internet, è ancora considerata una PMI.

La morale: con un’azienda offline si possono raggiungere fatturati inimmaginabili per un piccolo business su internet.

Il futuro è incerto

Il futuro di internet è incerto.

Con questo non voglio dire che smetterà di esistere, ma che di sicuro cambierà radicalmente nei prossimi anni. E nessuno può prevedere in che modo.

Questo significa che devi essere pronto ad evolverti anche tu. Se resti indietro, verrai sotterrato dalle innovazioni. E questa è una delle ragioni per le quali la rendita passiva su internet non esiste: se non resti al passo con i tempi, la tua azienda avrà vita breve.

Ci sono tre tipi di incertezze a cui devi far fronte con un business su internet.

Evoluzione della tecnologia

L’evoluzione della tecnologia è esponenziale, non lineare, come dice l’empirica (ma valida) legge di Moore.

In altre parole, la tecnologia si evolve sempre più velocemente. I cambiamenti che ci sono stati negli ultimi 10 anni non sono niente rispetto a quello che ci aspetta nei prossimi 10.

Con un’impresa online, sei al centro dell’evoluzione tecnologica. Il nostro settore è quello che più di ogni altro subisce il cambiamento della tecnologia. Un esempio su tutti: dieci anni fa nessuno si sarebbe mai preoccupato di creare un sito web con design responsive per smartphone, visto che praticamente non esistevano!

Evoluzione del mercato

Il mercato non solo si evolve con la tecnologia, ma anche secondo forze interne.

Nei settori tradizionali, il mercato si evolve con relativa lentezza. Ad esempio, il mercato immobiliare è più o meno stabile. Certo, i prezzi salgono e scendono, ma il mercato ha dimensioni e nicchie ben definite.

Ma online, non funziona così. Non possiamo andare a vedere uno storico di come funzioni il mercato online, perché uno storico non esiste. È tutto nuovo, un mercato che sta facendo i primi passi.

Di conseguenza, sia i concorrenti che i clienti si muovono a grande velocità. Quella che un anno fa era la strategia più efficace, oggi è obsoleta.

Google implementa circa 500 modifiche l’anno al proprio motore di ricerca, più di una al giorno.

Barriere legali

La legge ancora non sa bene come trattare il mondo online. Con la crescente importanza di questo mercato, ci si possono aspettare numerosi aggiornamenti della normativa.

Il problema è che, per quanto certe nuove leggi siano sensate, è un dato di fatto che molti legislatori non abbiano idea di come funzioni internet.

Un esempio lampante è il confronto fra Mark Zukerberg e il senato degli Stati Uniti. Con un senatore che non aveva idea di come Facebook monetizzasse il sito web, e un altro che non sapeva dell’esistenza dei filtri e opzioni per la privacy. E questi sono i legislatori che, in teoria, avrebbero dovuto prepararsi per l’incontro.

Per avvicinarci geograficamente, anche la recente GDPR è un chiaro esempio di come i legislatori abbiano un’idea molto poco chiara di come funzioni un’attività online: il testo di legge è confusionario, facile da fraintendere, e impone paletti irragionevoli per le piccole attività senza andare a risolvere i veri problemi che affliggono il mercato.

La vera rendita passiva

Quindi, com’è possible creare rendite automatiche con un’attività web?

Una risposta c’è, ma è diversa da quella che ti potresti aspettare. Soprattutto, non è una risposta semplice.

Non esiste una strada sicura, un “crea la tua rendita automatica in 10 semplici passi”. È un percorso che richiede tempo, investimenti, capacità e pianificazione. E soprattutto, è un percorso alla fine simile a quello che farebbe un qualsiasi imprenditore tradizionale che vuole raggiungere lo stesso obiettivo.

Questo percorso passa attraverso due fasi: automatizzazione e delega.

Automatizzazione

Io ho un problema: per 5-6 mesi l’anno, non sono online e non posso supervisionare le mie aziende.

Sono un grande appassionato di cani da slitta, e d’inverno aiuto a gestire un grosso allevamento nel nord della Lapponia con 120 cani. Il lavoro richiede 80-90 ore a settimana con temperature dai -20 ai -30 gradi, quindi non mi sogno nemmeno di lavorare anche online.

Quando penso di creare una nuova startup, o ampliare il mio business, mi devo sempre fare la stessa domanda: “come mi devo preparare per far sopravvivere l’azienda per i 6 mesi in cui sono offline?”

Grazie a questo esercizio, sono diventato bravo ad automatizzare tutto il possibile.

Automatizzare significa sostituire il lavoro di una macchina a quello di un uomo. Ad esempio, un autoresponder invia le email automaticamente. O quanto viene registrato un nuovo account su Active Powered, l’intera procedura (pagamento, attivazione, fattura, invio password) non richiede nessun intervento.

Ma automatizzare un business, soprattutto se complesso, richiede due cose:

1. Pianificazione iniziale
2. Investimenti in software

Pianificazione

Non tutte le attività possono essere automatizzate.

Ad esempio, un’attività di consulenza richiede la tua presenza sempre. E per questo, io di consulenze ne faccio pochissime.

Non sto dicendo che la consulenza non sia un buon modello di business, al contrario. Sto solo dicendo che non può essere automatizzata.

Se vuoi creare una rendita passiva, devi da subito pianificare come farlo. Di conseguenza, alcune strade (non automatizzabili) ti saranno precluse.

Questo significa che, se vuoi una rendita passiva, potresti guadagnare di meno. A volte la differenza è piccola, altre immensa.

Investimenti in software

Per automatizzare, devi investire. È vero che creare una startup online non costa niente, ma se non spendi, dovrai fare tutto manualmente.

• Vuoi un software che riceva i pagamenti e invii il prodotto al cliente? Devi spendere.
• Vuoi automatizzare il marketing e la gestione clienti? Devi spendere.
• Fatture automatiche? Anche lì, il programma che le gestisce costa.

E via di questo passo.

Più automatizzi, più devi investire. Ne vale la pena? Secondo me, eccome. È questo che significa essere imprenditori. Ma sono sempre delle spese in più che riducono l’utile.

Non è più solo un investimento del tuo tempo, ma anche del tuo denaro.

Delega

Certe cose non possono essere automatizzate, mai. Ad esempio la contabilità, o il supporto clienti. Queste sono le  cose che devi delegare a dei collaboratori.

E questa è la parte che blocca molti imprenditori in erba.

Trovare dei buoni collaboratori non è facile, e soprattutto, non è economico. Un professionista si fa giustamente pagare, e sei tu che devi aprire il portafoglio.

Ma se devi pagare dei collaboratori che lavorano per te, tu guadagnerai di meno. Se il tuo fatturato è basso, non guadagnerai praticamente niente. Questo significa che, per mantenere il tuo stile di vita, dovrai espandere ancora di più il tuo business. E questo richiede sia capacità che tempo speso a lavorare.

Come vedi, non è così semplice come alcuni articoli sulla libertà finanziaria vorrebbero farti credere.

Alla fine, il segreto è solo uno:

Per avere una vera rendita passiva, devi accontentarti

“Rendita passiva”, come abbiamo visto, significa in sostanza automatizzare o delegare tutte le attività ordinarie. Così facendo guadagnerai di meno, ma avrai più tempo libero. E soprattutto il tuo guadagno è staccato dalle ore di lavoro, che era l’obiettivo iniziale.

Ma i problemi non finiscono qui.

Primo, perché lasciato a sé stesso, ogni business con il tempo tende a decadere.

Magari è un calo lento. Un 3% al mese, che non sembra tanto. Ma a forza di 3%, nel giro di due anni stai già guadagnando la metà.

L’utile cala per diversi fattori, fra cui:

• I concorrenti ottimizzano il loro marketing
• Arrivano nuovi concorrenti
• Inizi piano piano a saturare il mercato con le tue pubblicità
• Il mercato cambia, e si allontana dal tuo prodotto
• Non ti adegui alle nuove tecnologie
• Le persone disdicono l’abbonamento al tuo servizio

Devi quindi rassegnarti: anche se fai tutto giusto e ti crei una vera rendita passiva, è comunque una rendita temporanea.

L’unica soluzione è accontentarti.

Accontentarti di un guadagno molto minore di quello che avresti se continuassi a lavorare in azienda: perché anche se deleghi e automatizzi tutto, potresti sempre passare del tempo per espanderti in nuovi business e guadagnare di più.

E accontentarti della natura temporanea della rendita passiva: prima o poi, dovrai tornare al lavoro almeno per un po’, perché il profitto tende sempre a calare con il tempo.

Quindi chiediti: ti vuoi accontentare?

Se sì, nessun problema. Non c’è niente di male, basta esserne consapevoli.

Se no, allora l’unica alternativa è continuare a lavorare.

Chi è che fa passaparola?

La risposta è: i tuoi più grandi fan.

Per questo, molte delle strategie che servono a stimolare il passaparola sono anche quelle che creano una schiera di fan del tuo prodotto e del tuo business.

Dei clienti che usano il tuo prodotto, ne sono soddisfatti ma non entusiasti, non faranno molto passaparola. Certo, magari ti consiglieranno se qualcuno glielo chiede direttamente, ma non diventeranno evangelisti senza una spinta esterna.

Quindi in questo articolo non parlerò solo di come stimolare il passaparola, ma anche di come aumentare la fedeltà dei tuoi clienti. Perché solo dei clienti fedeli faranno del passaparola continuo ed efficace.

1 – Prometti tanto, dai tantissimo

Questo primo punto si divide in due parti: promettere tanto, e dare tantissimo.

Promettere tanto

La prima parte è più che altro una questione di marketing. Se non prometti tanto nelle tue campagne, se non spieghi perché sei meglio dei concorrenti, non avrai molti clienti. E con pochi clienti, avrai poche persone a fare passaparola.

Per quanto semplice, questo è un dato su cui in pochi si fermano a riflettere: per avere un passaparola efficace, serve raggiungere una “massa critica“.

Massa critica significa avere una base clienti abbastanza grande da far sì che i tuoi sforzi per ampliare il passaparola portino a un risultato effettivo a fine mese o anno. O in altre parole: ha poco senso stimolare il passaparola, investendoci risorse concrete, se ancora hai pochi clienti.

Certo, molte di queste strategie sono efficaci anche per il marketing in generale. Ma inizierai a notare gli effetti del passaparola solo andando avanti con gli anni, e accumulando una base di utenti fedeli pronti a diffondere il tuo brand.

Dare tantissimo

La seconda parte, è dare tantissimo: sorprendere i tuoi clienti con un servizio superiore a quello atteso.

Dovrebbe esserci sempre qualche bonus in più, o qualche servizio che delizia gli utenti anche se non lo fai presente nella campagna pubblicitaria. I migliori servizi che puoi offrire come bonus sono quelli che i clienti non vedono come un bisogno, ma si accorgono della loro importanza una volta ricevuti.

Ad esempio, la velocità del supporto in un e-commerce. È importante far sapere agli utenti che per qualsiasi problema, c’è sempre un supporto di alto livello pronto ad aiutare. Ma pubblicizzare un supporto che risponde mediamente in 2 ore piuttosto che 10, ha poco senso: i clienti non pensano di averne bisogno, e ruba spazio a benefici più importanti.

Ma se quando sorge un problema il tuo cliente invia un’email al supporto e riceve una risposta dopo 30 minuti, stai dando un servizio superiore alle aspettative.

Queste sono le piccole ma importanti differenze che renderanno i tuoi clienti fan del tuo brand. E dei fan faranno di tutto per pubblicizzarti gratuitamente quando possibile, anche senza ricevere alcun tipo di incentivo.

2 – Lega il tuo business a una cultura

Se il tuo business e il tuo brand sono un’estensione della personalità e della cultura del singolo individuo non solo avrai dei fan fedeli, ma anche degli evangelisti.

La ragione è psicologica: le persone vogliono esprimere la propria individualità, le proprie opinioni, e diffondere il proprio stile di vita.

Se il tuo brand comunica un messaggio forte ed emozionale, consigliare il tuo prodotto diventa un’espressione di personalità.

Facciamo due esempi per capire meglio come funziona il meccanismo: Apple e Harley Davidson.

Apple e Harley Davidson

Apple è una delle aziende che è meglio riuscita a creare una lealtà di brand che tocca il fanatismo, in certi casi.

I fan più sfegatati di Apple non sono diventati tali per le qualità intrinseche del prodotto, quanto per quello che rappresenta: dinamicità, ribellione, autonomia, professionalità, stile minimalista, modernità, tecnologia futuristica.

Quando un fan di Apple consiglia il nuovo iMac, sta in realtà esprimendo la sua personalità attraverso il prodotto. Questo ha reso Apple il marchio meglio valutato al mondo.

Anche Harley Davidson ha investito molto per creare un’associazione emotiva fra il proprio brand e i clienti. Fra le altre cose organizza raduni, incontri, sponsorizza eventi, regala biglietti per eventi sportivi ai possessori di una Harley Davidson registrati al club.

Tramite il proprio marketing, Harley Davidson è diventata sinonimo di “cultura biker”. Quando qualcuno consiglia una moto Harley Davidson lo sta facendo non solo per amore verso il prodotto, ma anche e soprattutto per identificarsi con la cultura che rappresenta.

3 – Crea incentivi

Stimolare la condivisione significa anche investire per creare incentivi al passaparola. Ossia, dare una ricompensa di qualche genere a chi si prende la briga di consigliare il prodotto.

Questi incentivi possono essere fisici, come una uno sconto sul prossimo acquisto, ma anche emotivi, come l’inserimento in una classifica aggiornata tutte le settimane.

Ecco alcuni sistemi di incentivi:

• Affiliazione: dare una percentuale del valore della vendita ai propri affiliati. In questo caso, più che di passaparola, si tratta di avere una rete di venditori che usano il prodotto oltre che a proporlo ad altri. Se il programma di affiliazione è invece aperto a tutti (non solo ai clienti), non si può parlare di passaparola ma di venditori veri e propri.
• Contest: creare dei contest (anche su Facebook) di durata limitata, con una classifica finale. Al termine del contest, chi si è distinto maggiormente può ricevere dei premi come il biglietto a un concerto, un forte sconto sul nuovo prodotto pubblicizzato, o anche solo una maglietta.
• Carte regalo: premia chi diffonde il tuo brand con delle carte regalo che può utilizzare per i tuoi prodotti.

Dai i giusti strumenti per condividere

Oltre che gli incentivi, devi dare ai tuoi utenti anche gli strumenti per condividere i tuoi prodotti. Questi strumenti servono per rendere il passaparola il più efficace e il più veloce possibile.

Ad esempio, quando acquisti su Amazon, puoi notare che dopo il pagamento ti viene data la possibilità di condividere il tuo nuovo acquisto su Facebook: questo rende la condivisione sia efficace che facile.

• Efficace, perché il link condiviso porta direttamente al prodotto, c’è un’immagine e un testo precompilato già ottimizzato per attirare l’attenzione. Quindi ogni condivisone ha la massima possibilità di portare nuovi clienti.
• Veloce, perché bastano due click per condividere il proprio acquisto direttamente dalla pagina di conferma ordine di Amazon.

Soprattutto quando fai un contest temporaneo, dare chiare istruzioni su come pubblicizzare il tuo prodotto è indispensabile per la riuscita della campagna.

4 – Crea una connessione umana

La mia idea è che il futuro del marketing online, anche in Italia, sta nel tornare alle radici: il contatto personale.

Prima dell’esistenza di internet, il commercio avveniva faccia a faccia (o al limite al telefono). Con l’ondata di automatizzazione portata dai computer, questa parte del business si è un po’ persa. Da una parte è un peccato, dall’altra è un’opportunità.

Se sei un imprenditore online, dovresti dare più importanza al contatto umano. Interagire con il tuo business tramite autoresponder, sito web e risposte automatiche è importante, perché aiuta a fare branding e illustrare i tuoi prodotti a costi bassissimi. Ma se vuoi formare dei fan che fanno passaparola, avere un contatto umano con loro è indispensabile.

Di conseguenza, per stimolare il passaparola dovresti fare il possibile per far interagire direttamente i tuoi clienti con te e il tuo staff. Una volta creata l’interazione umana, se è stata positiva, il tuo cliente sarà più propenso a consigliarti ad amici e colleghi.

Gruppo Facebook

Per un’azienda online, il logico punto di partenza per creare interazione fra con gli utenti (e fra gli utenti) è un gruppo Facebook. Per questo, dovresti averne uno e stimolarne la crescita.

Fai attenzione, perché oltre che esistere, il gruppo deve anche essere curato. Questo significa comunicare aggiornamenti, creare eventi, stimolare la partecipazione, fornire supporto rapido, e curare la moderazione.

Condividi le novità positive

Il gruppo Facebook è un ottimo luogo per comunicare le novità positive sui tuoi prodotti, ancora più della newsletter. Questo per due motivi:

1. I messaggi sulla bacheca Facebook si leggono velocemente, quindi anche i messaggi brevi sono recepiti in maniera positiva. Al contrario, le email vanno riservate a qualcosa di più succoso.
2. In genere chi si iscrive al gruppo Facebook è già molto interessato alla tua azienda, e quindi accetta di ricevere comunicazioni di questo tipo.

Condividere le novità positive, come l’aggiornamento del software o l’introduzione di un nuovo prodotto nel tuo e-commerce, darà ai tuoi fan del materiale con il quale promuoverti tramite passaparola.

Stimola l’engagement

Abbiamo detto che creare una connessione umana, fra clienti e staff, è fondamentale per stimolare il passaparola. Per questa ragione, è importante stimolare l’interazione nel gruppo Facebook. Anche perché, a ben vedere, i gruppi Facebook esistono proprio per questo.

Il miglior cliente è quello che interagisce spesso e in maniera positiva con le tue comunicazioni. Puoi fare sondaggi, chiedere di commentare notizie relative al settore, o fare domande su quali nuovi prodotti dovresti sviluppare.

Tutti questi sono esempi di come puoi stimolare l’interazione su Facebook. Più saranno gli utenti coinvolti, più avrai un’ampia base di clienti soddisfatti che faranno girare il tuo nome come raccomandazione.

A volta basta chiedere

A volte basta chiedere, per ottenere un passaparola. Questa è una cosa che ho imparato tanto tempo fa: chiedere non fa mai male!

Vorresti far partire un’affiliazione, ricevere una testimonianza, o una menzione? Puoi sempre chiedere.

Tramite un software gestionale, puoi assegnare un punteggio di attività ai tuoi utenti. Ossia, puoi dare un punteggio basato sulle interazioni che i clienti hanno con la tua azienda: apertura di email, click, contatti con il supporto, acquisto prodotti, eccetera.

Quando noti che certi clienti hanno avuto una serie di interazioni positive con te, puoi mandar loro un’email e chiedere se possono lasciare una testimonianza, o promuoverti in altri modi.

5- Usa “programmi di frequenza”

Più un cliente diventa fan del tuo business, più ti aiuterà con il passaparola. E più un cliente acquista da te, più diventa fan del tuo business. I programmi di frequenza sono quindi un’evoluzione naturale della strategia di passaparola.

Un programma di frequenza è qualsiasi programma che premia le persone per acquistare più volte da te piuttosto che da un concorrente.

L’esempio classico sono le “tessere fedeltà” di supermercati e benzinai, ma puoi essere anche più creativo. Ad esempio, Amazon con il suo programma Prime incentiva l’utilizzo del loro servizio: a fronte di un pagamento annuale si hanno spedizioni gratuite su tutti gli ordini, quindi più acquisto, più risparmio.

Conclusione

Queste sono alcune semplici strategie che puoi usare per stimolare il passaparola nel tuo business.

Tu usi qualcuna di queste strategie, o altre? Parlane nei commenti!

Il mondo è fatto da brand.

Guardati intorno. Quali, fra gli oggetti che ti circondano, non è associato a un brand?

Il telefono è Apple, la scrivania Ikea, il portatile Dell, la televisione Samsung. Sono tutti brand riconoscibili. Se ti dico il nome “Ikea”, tu automaticamente lo associ a diverse caratteristiche: economico, affidabile, fai-da-te, moderno e minimalista.

Queste associazioni non sono a caso. Le aziende che gestiscono i brand lavorano incessantemente e investono una grossa fetta delle loro risorse per svilupparli. L’obiettivo: far sì che le persone pensino al brand in un certo modo.

Questo è il risultato dell’attività di branding, ed è uno dei focus principali per qualunque azienda voglia prosperare.

Nell’articolo di oggi, parliamo di come iniziare a sviluppare il tuo brand online.

Cos’è un brand e il branding?

Prima di tuffarci nei consigli per fare branding, dobbiamo capire cos’è un brand e cosa significa fare branding. Perché possiamo tutti “intuire” cosa sia, ma dare una definizione nero su bianco è più difficile.

Il brand è, per gli obiettivi di questo articolo, un nome, termine, simbolo o design, o combinazione di questi, usato per identificare i beni o servizi di un venditore o gruppo di venditori e differenziarli dalla concorrenza. È quindi un prodotto che si differenzia da altri prodotti che soddisfano lo stesso bisogno.

Queste differenze possono essere funzionali, tangibili e razionali. Ma possono anche essere simboliche, intangibili ed emozionali.

Un altro concetto importante è quello di “brand equity”, o valore del brand. La brand equity è il valore aggiunto di cui godono i prodotti e servizi di un’azienda tramite il branding. Questo valore aggiunto si può riflettere nel modo in cui i clienti usano e pensano al prodotto, ma anche (e soprattutto) nel prezzo e utile d’azienda.

Fare branding, di conseguenza, significa sviluppare in maniera coerente il brand e alzare il brand equity.

Il compito di un marketer è fare investimenti che permettano di aumentare il valore del brand, o in altre parole, influenza in maniera positiva il modo in cui le persone pensano ai nostri prodotti. Questa influenza ti permetterà di alzare il prezzo, guadagnare quote di mercato, e altro.

Le 4 strategie per sviluppare il tuo brand

1 – Pensa al lungo termine

Fare branding non è solo una questione di strategie e tecniche da applicare, ma anche una filosofia di vita dell’azienda.

Molti marketer online pensano al breve termine: qual è il CTR della mia pubblicità? Qual è il tasso di conversione? Come abbasso il CPA? Allungare il tempo di permanenza sul sito?

E tutte queste sono metriche importanti, vero. Dovresti sempre cercare di ottimizzare questi KPI (indicatori chiave). Ma a una visione di breve termine devi associarne anche una di lungo termine, ossia il branding.

Il problema del branding è che non può essere associato a una metrica. Non esiste un numero, una statistica singola, che ti indica il successo delle tue campagne di branding.

Per questo molti marketer giovani hanno paura del branding. Pensano: “se non lo posso misurare, non lo posso ottimizzare, e quindi non ha senso investire risorse”.

Grave errore.

È vero, il branding non può essere misurato con un numero, perché è a lungo termine e multicanale (di cui parlerò a breve). Ma proprio per questo, è quello che fa la differenza nel successo di un’azienda.

Ottimizzare i numeri è qualcosa che cercano di fare tutti, ma ottimizzare il branding è un’arte relativamente oscura nel marketing online. Quindi, i pochi che lo fanno bene, godono di un successo irraggiungibile per tutti gli altri.

In Italia, un maestro del branding è Dario Vignali (che userò come esempio per tutto l’articolo). A partire dalla sua homepage, si nota subito che Dario è un viaggiatore. Lavorare su internet gli permette di viaggiare ovunque, e molto del suo appeal deriva proprio dai vlog di viaggio.

Seguendolo su Facebook, si nota che buona parte dei suoi post riguardano le sue avventure, anche scollegate dal marketing, magari arricchite da una lezione di vita.

Fare un vlog di viaggio di quella qualità è molto dispendioso, in termini di tempo e denaro. La logistica per creare un video professionale non può essere sottovalutata.

Ma se Dario avesse pensato solo al breve termine, a ottimizzare le conversioni, il vlog non sarebbe mai esistito. Così come non sarebbero mai esistiti tutti gli investimenti per posizionarlo come “marketer viaggiatore”. E oggi, non saremmo qui a parlarne come a uno dei più grandi esempi di successo in Italia.

Perché non ci sono ritorni economici immediati in un vlog. Non esiste nemmeno un CTA da poter ottimizzare, ma è comunque stata la fonte del suo successo.

Certo, oltre a questo, Dario ha sicuramente ottimizzato i CTA, le landing page, e tutte le metriche tradizionali. Senza di quello, il branding in sé serve a poco. Ma la conversione può essere ottimizzata fino a un certo punto. Senza branding, non farai mai il “salto” in termini di popolarità e fatturato.

La conclusione è che devi pensare al lungo termine, e investire da oggi sul brand. Anche se non avrai ritorni economici per i primi mesi, una campagna di branding costante ed efficace garantirà il profitto negli anni a venire. Ma senza un brand forte, qualsiasi azienda è destinata all’oblio prima o poi.

In altre parole, il branding è un’attività necessaria per la tua azienda. Non puoi farne a meno.

2 – Pensa al brand come una persona

Il concetto di “brand” è astratto, quindi le persone fanno fatica a concepirlo come entità separata.

Quello che sappiamo fare (e includo in “noi” anche i tuoi clienti), è umanizzare i concetti e ridurli a persona.

Lo facciamo sempre con gli animali, ma sovente anche con i brand. Quindi anche tu, da marketer, dovresti pensare al tuo brand come a una persona.

Una persona ha una moltitudine di caratteristiche, e le esprime in modi diversi. Anche il tuo brand deve avere diverse caratteristiche, e così come una persona, le deve esprimere in maniera coerente.

Chiediti: se fosse una persona, come sarebbe il mio brand?

Pensa all’età, il sesso, l’orientamento politico e religioso, il suo lavoro, il carattere, come si veste, i suoi hobby, come sono i suoi amici. Può essere utile fare addirittura una scheda personaggio, come se stessi scrivendo un romanzo. Meglio definisci il tuo brand, più sarà coerente il tuo marketing.

A questo punto, chiediti che percezione dà agli altri il tuo brand-umano, come lo vedono. E chiediti come si comporterebbe in varie situazioni.

Questo ti darà una base da cui partire per sviluppare la tua strategia. Qualsiasi azione tu faccia, chiediti: è coerente con il mio brand?

Un esercizio del genere non è difficile se stai facendo personal branding, ossia tu stesso sei il tuo brand. In questo caso ti sei già umanizzato, perché sei una persona. E puoi partire da questa base per sviluppare programmi di marketing che mettano in risalto le tue qualità salienti.

(Ad esempio, il già citato Dario Vignali fa personal branding)

Il mercato target

Insieme al concetto di branding, devi sviluppare anche il concetto di target market, o mercato obiettivo.

Devi conoscere i tuoi clienti e i loro bisogni, per fare un branding efficace. Ad esempio, se stai vendendo prodotti dietetici per donne fra i 50 e i 70 anni, difficilmente fare un branding come quello della Red Bull o della Monster porterà a qualche risultato.

Qui la domanda che devi farti è: il mio brand andrebbe d’accordo con queste persone? Condividerebbero gli stessi interessi?

Come vedi, umanizzare il tuo brand è utile anche per capire se il branding è coerente con il mercato obiettivo, o se devi rivalutare qualcosa.

Ad esempio, Dario Vignali ha come mercato target persone che vogliono un business online per la possibilità di viaggiare il mondo senza limiti. Da lì, il personal branding di qualcuno che è ha raggiunto il sogno: perfetta coerenza.

3 – Abbraccia il marketing multicanale

Metti di incontrare una persona al bar. Iniziate a parlare per un po’, avete un paio di interessi in comune. Dopo una mezz’ora a chiacchierare, vi conoscete bene? Potete dire di essere grandi amici? Lo inviteresti al tuo matrimonio?

Certo che no. E così come è impossibile conoscere una persona in mezz’ora, è impossibile far conoscere il tuo brand con una sola interazione e con un solo canale.

Non importa quale canale sia. Blog, email, social, Facebook bot, adwords, eccetera. Tutti questi canali sono profittevoli se li sai sfruttare, certo. Ma nessuno, di per sé, è una soluzione completa per fare branding.

Questo perché devi dare tempo a una persona di conoscere te e la tua azienda. Questo richiede svariati contatti in diverse situazioni.

L’ideale è avere degli strumenti, e la possibilità, di rimanere in contatto con le persone a lungo termine.

Per questo, un ottimo punto di partenza è l’email marketing. Una volta raccolto l’indirizzo email di un lead, puoi inviare email verso altri punti di contatto.

Ad esempio puoi far conoscere il tuo gruppo Facebook, inviare i nuovi articoli del blog, chiedere ai clienti più interessati se hanno delle domande sul prodotto che possono chiedere via chat o telefono.

Sfruttare il marketing multicanale significa essere attivo contemporaneamente su varie piattaforme e con varie iniziative. L’obiettivo è di permettere ai lead, nel tempo, di conoscerti e fidarsi di te.

Questo non significa che dovresti subito partire a mille e lavorare indiscriminatamente su tutti i canali. Ad esempio, con Active Powered non abbiamo un account Twitter o Linkedin: la ragione è che, per il nostro modello di business, dà dei benefici marginali e possiamo investire meglio le nostre risorse in altro.

Anche tu dovresti scegliere un canale alla volta. Inizia da quello più sensato per la tua attività e il tuo pubblico, ad esempio dicendo: voglio che il mio sito sia il meglio posizionato su Google nel settore. Una volta ottenuto questo risultato, passa al prossimo canale.

Usa le ricerche di mercato per capire su quale canale posizionarti prima. Un ottimo punto di partenza è osservare la concorrenza, e vedere se c’è qualche canale succoso sul quale nessuno ha ancora investito.

Per riprendere Dario Vignali come esempio, comunica tantissimo via Facebook (pagina, profilo, gruppo), ma anche via sito web e vlog.

4 – Associa al brand vantaggi concreti ed emozioni

L’obiettivo finale del branding è di associare la tua azienda a certe caratteristiche o emozioni.

Un brand può (e dovrebbe) avere diverse associazioni, ma nel caso, devono essere tutte coerenti fra di loro.

Almeno una di queste associazioni deve essere un vantaggio concreto. Ad esempio, con Active Powered, un’associazione che vogliamo promuovere è quella di un supporto italiano di alta qualità, veloce e professionale.

Ma un branding di qualità associa anche un’emozione, e fa sentire la persona parte di un gruppo. Ad esempio Harley Davidson nel mercato delle moto: ha un brand estremamente potente perché comunica immediatamente una sensazione di stile, eleganza e classicità, ma allo stesso tempo forza e dinamicità.

Apple, il brand più forte al mondo, fa leva sulle emozioni: chi compra Apple è un professionista ribelle, che pensa in maniera indipendente, e adotta uno stile minimalista e semplice nella sua efficacia.

E il nostro esempio di fiducia Dario Vignali comunica libertà di viaggiare e indipendenza, oltre al vantaggio concreto di costruire efficacemente e senza fronzoli il proprio business online.

Conclusione

Il branding è un argomento ampio e complesso, che richiede ben più di un articolo per essere esplorato a lungo. Soprattutto perché, al contrario del marketing classico (che punta a una conversione), non si basa su metriche chiare e delineate per misurare il successo di una campagna. Si basa sulla sensibilità e intuito dell’imprenditore, che si basa su un’attenta analisi del mercato.

Il branding non va a sostituire il marketing classico, attenzione. Ottimizzare la pubblicità, abbassare il costo di acquisizione e migliorare le metriche è ancora indispensabile. Ma non è l’unica cosa.

Per la sopravvivenza a lungo termine di un’azienda, il branding è fondamentale.

Un brand forte ti permette di resistere alle crisi di mercato, espanderti costantemente, e non subire le fluttuazioni che colpiscono i marchi sconosciuti.

Con questo articolo, spero di averti dato spunti per iniziare a lavorare sul tuo branding. Se vuoi approfondire, consiglio questo libro (purtroppo disponibile solo in inglese).

E tu stai usando qualche strategia di branding a lungo termine per la tua attività? Dillo nei commenti!

In quanto marketer, almeno una parte del nostro lavoro consiste nell’ideare, sviluppare e implementare delle campagne di marketing. Queste campagne possono essere online, così come offline.

Ed è quindi importante avere un processo, un sistema per creare campagne marketing di qualità in modo costante giorno dopo giorno, mese dopo mese.

Per questo, è utile dividere il processo in due fasi distinte: la fase creativa, e la fase operativa. Sono due fasi opposte fra loro, con poco o nulla in comune.

Se ti concentri su solo una di queste fasi, la tua campagna marketing non sarà mai completa. Devi implementarle tutte e due se vuoi sviluppare campagne di marketing di successo.

1 – Fase creativa

La prima fase è quella creativa. Che, come suggerisce il termine, consiste nel creare nuove idee da implementare in un secondo momento.

La fase creativa ha le seguenti caratteristiche:

• Non è strutturata
• Beneficia della collaborazione di più persone (brainstorming)
• Più sei stanco, più sei produttivo
• È quella più emozionante e motivante
• Può avvenire in qualsiasi luogo

Questa è la fase dove vengono abbozzati i nuovi progetti, ed è quella dove una riunione aziendale può essere produttiva.

La fase creativa è importante perché risponde alla domanda “cosa facciamo?”

Soprattutto nel marketing, essere creativi è un bonus tangibile. Fare campagne di marketing sempre uguali, sempre con le stesse pubblicità che non si differenziano dalla concorrenza, ha un ritorno economico minore.

Invece, la migliore pubblicità è quella innovativa. Quella che non si è mai vista prima, che lascia tutti spiazzati.

Idealmente, dovresti avere diverse di queste idee creative ogni mese. Quindi, serve un procedimento sicuro per stimolare la creatività. Altrimenti, rimarrai a corto di idee molto velocemente.

Stimolare la creatività

È difficile capire come stimolare la creatività. Ogni persona ha un suo stile, le sue preferenze e caratteristiche. Per questo, persone diverse potrebbero avere bisogno di stimoli diversi per la creatività.

Ma ecco alcuni consigli che funzionano bene per la maggior parte delle persone.

Amplia la tua conoscenza orizzontale

Conoscenza orizzontale significa informarsi sugli argomenti più disparati. Magari non in maniera approfondita, ma far spaziare le conoscenze. Perché come suggerisce questo articolo (del mio blog personale), creatività significa fare collegamenti fra due concetti che fino a quel punto erano stati separati.

Ad esempio l’invenzione del velcro, nata dall’osservazione della natura: tutti sapevano che i fiori si attaccavano alla pelle e agli indumenti, ma l’inventore del velcro è stato il primo ad applicare il concetto nella produzione industriale.

Non sai mai da dove potrà arrivare la prossima idea. Quindi spazia con le tue conoscenze, per avere più materiale dal quale attingere per la tua creatività.

Leggi libri di settore

Ossia, amplia la tua conoscenza verticale.

Dovresti avere una conoscenza generica di molti argomenti, ma dovresti anche avere una conoscenza specifica del tuo settore o specializzazione.

Leggendo libri di settore, osservando i concorrenti e intervistando i clienti, l’obiettivo è di arrivare a conoscere il mercato il meglio possibile. Da lì, ti verranno tante idee che puoi applicare nelle nuove campagne pubblicitarie.

Come ho già detto in un articolo passato, sulla mia scrivania ho sempre Marketing Management, di Philip Kotler. Il più importante libro di marketing mai scritto. Solo sfogliandolo, mi vengono sempre in mente nuove idee da sviluppare in seguito.

Quello che faccio è chiedermi: “come posso applicare quello che ho appena letto al mio business?”

Parla con i tuoi colleghi

Quando lavoro, a me non piace essere disturbato. Ma se mi servono idee per un nuovo progetto, ho capito che parlare con altre persone è il modo migliore per stimolare la creatività.

Parlando con i miei colleghi, mi viene data una prospettiva diversa. Se sono troppo focalizzato sul mio punto di vista, da solo faccio fatica a capire gli errori che sto commettendo e i miei limiti. Con una prospettiva fresca e alternativa, il mio cervello inizia a trovare collegamenti e stimoli che prima non vedeva.

Anche solo parlare con qualcuno non addetto ai lavori può essere interessante. Già solo il parlare mi costringe a pensare in maniera diversa alle problematiche, e da lì nascono nuove idee creative.

Quindi, se non sai cosa fare per lanciare un nuovo prodotto, o vuoi lanciare una campagna pubblicitaria innovativa, parlane con qualcuno: le idee non tarderanno ad arrivare.

2 – Fase operativa

La fase operativa (o fase produttiva) è l’opposto di quella creativa. È quella parte meno spumeggiante, quella che non va sotto i riflettori, ma è quella che fa la differenza fra una buona idea irrealizzata e una buona campagna di marketing.

Perché dopo aver avuto un’idea creative e averne delineato i tratti salienti, la devi implementare.

Questa è la fase che:

• Richiede più tempo
• È altamente strutturata
• Non beneficia della collaborazione di altre persone
• È più noiosa

Senza la giusta esecuzione, anche l’idea più geniale rischia di appassire ancora prima di vedere la luce.

Al contrario della fase creativa, la fase operativa beneficia di isolamento, silenzio, e lavoro  a testa bassa con pochi stimoli esterni.

Ci sono persone che dichiarano di “lavorare meglio in un ambiente dinamico e pieno di stimoli”. In realtà, quello che stanno dicendo è che hanno una migliore fase creativa se possono interagire con l’ambiente esterno. Così come tutti. Ma nella fase operativa, lavoriamo tutti meglio da soli.

Perché devi entrare in quello che viene definito Flow.

Il “flow” è uno stato mentale di massima concentrazione, nel quale non percepisci lo scorrere del tempo, le distrazioni, e la tua mente è focalizzata al 100% sul compito che sta eseguendo.

E quando stai eseguendo un compito difficile, che richiede la tua attenzione e produttività, non puoi raggiungere lo stato di flow quando sei circondato dalle distrazioni. Queste distrazioni possono essere persone che interagiscono con te, o altri stimoli esterni. Per produrre, devi isolarti.

Questo blog è un esempio. La maggior parte delle idee per gli articoli mi vengono quando non sono alla tastiera. Magari sono in auto, o in una riunione, o nel mio tempo libero. Questo perché gli stimoli esterni sono un ottimo catalizzatore per la creatività.

Ma quando li scrivo, questi articoli, sono seduto alla mia scrivania. Ho lo schermo del PC, la tastiera, e una bottiglia d’acqua. Null’altro.

Conclusione

Questo esempio lo puoi replicare in tutte le tue attività. Per essere maggiormente produttivo e produrre lavoro di qualità, dovresti dividere in maniera bilanciata le due fasi.

Se hai bisogno di nuove idee, circondati di stimoli: esci, fai una corsa, parla con dei colleghi, leggi un libro.

Ma una volta che l’idea ti è arrivata e l’hai abbozzata, è il momento dell’implementazione. Implementare significa concentrarsi, focalizzarsi. Questo lo puoi fare solo se ti isoli dal resto del mondo.

Così come è difficile avere un’idea brillante se stai sempre seduto in ufficio, così è impossibile essere produttivo nella fase operativa se sei circondato da stimoli. Impara la differenza, e varia il tuo ambiente di lavoro in base a quale delle due fasi vuoi stimolare.