Il marketing online serve anche alle aziende offline

Esse vivono ma non online. Sembra incredibile ma nel 2023 esistono ancora aziende che non sono online, o che lo sono ma con una presenza marginale. Ed entrambe ritengono anche di non aver bisogno della rete e di fare marketing online.

Secondo uno studio condotto da The House – Ambrosetti e Meta, le PMI italiane sono solo al 18esimo posto in Europa per livello di digitalizzazione, con ritardi ancora maggiori in ambiti come quello delle competenze digitali (21esimo posto nell’Unione europea).

Le PMI italiane e internet

Non solo: le PMI d’Italia sono anche “quelle col minor numero di specialisti Ict nei propri organici rispetto alla media europea”, e solo il 15% di esse è in grado di fornire formazione digitale ai propri dipendenti (rispetto al 18% della media Ue).

La situazione è confermata da tanti studi, tra cui il rapporto Istat 2021 in cui si legge che l’87% delle piccole e medie imprese ha un proprio sito web, ma se prendiamo in esame le aziende con meno di 10 dipendenti, troviamo online solo il 50% delle imprese. Percentuale che scende al 15% se le imprese sono formate da uno o due dipendenti.

Intensità digitale delle PMI

Inoltre, sempre secondo lo stesso rapporto, il 40% delle PMI stenta a raggiungere un “livello minimo di base di intensità digitale”. Cosa significa? Si tratta di un parametro che misura l’utilizzo più o meno intenso della tecnologia digitale e del web.

La scala contiene i seguenti sotto-parametri: 

• Imprese che hanno più del 50% di dispendenti connessi alla rete e alla tecnologia.
• Che utilizzano gli ERP (Enterprise Resource Planning), software che aiutano le organizzazioni ad automatizzare e gestire i processi aziendali principali al fine di ottenere prestazioni ottimali.
• Connessione a Internet in banda larga fissa a velocità di download maggiore o uguale a 30 Mbit/s.
• Ricavi via web maggiori dell’1% dei ricavi totali e vendite via web verso consumatori privati (B2C) superiori al 10% del totale.
• Imprese che utilizzano almeno un’attività IoT (Internet of things).
• Aziende che utilizzano CRM (software per la gestione delle relazioni con i clienti).
• Imprese che acquistano servizi cloud di livello intermedio o sofisticato.
• Che utilizzano almeno una tecnologia IA.
• Che acquistano servizi cloud computing.
• Imprese con il valore delle vendite online maggiore o superiori all’1% dei ricavi totali.
• Imprese che posseggono almeno due social media.

Nel 2021, il 60,3% delle piccole e medie imprese italiane ha raggiunto almeno un livello base di intensità digitale. Ma il target europeo prevede che si raggiunga il 90% entro il 2030. E siamo parecchio lontani.

Del resto partivamo svantaggiati. Era il 2015 quando il Ceo di Google, proprio a Roma, dichiarò scandalizzato che 4 imprenditori italiani su 10 non usavano internet. Ed è così: sono ancora molte le aziende che non ritengono necessaria una presenza online, non pensano di dover fare marketing online e nemmeno di vendere online.

Quelli che non vanno online

A contribuire a questa scelta ci sono convinzioni radicate dure a scomparire. Ad esempio, si dice che le aziende locali potrebbero non avere bisogno di una presenza online, poiché i clienti possono semplicemente recarsi fisicamente in negozio per acquistare i prodotti.

Lo stesso pensiero lo possono fare i titolari di un’officina meccanica, un ristorante di quartiere, il negozio di alimentari, il parrucchiere. Tutti pensano che i clienti in zona sappiano già dell’attività esistente, debbano solo recarsi in negozio per fare gli acquisti e prima o poi lo faranno.

Ora, abbiamo già raccontato come un’attività locale, al contrario, abbia tutto da guadagnare a farsi trovare su un servizio come Google Business Profile, ma resta il fatto che tutti questi imprenditori e commercianti riluttanti alla rete rinunciano ad un grande mercato e lasciano parecchi soldi sul piatto.

Il mercato online

Se ci affacciamo alla finestra dell’online scopriamo che in Italia 8 persone su 10 sono online, nei vari luoghi della rete. Ogni giorno. Nel mondo sono circa 4,9 miliardi di utenti Internet globali.

Non essere nello stesso luogo dove c’è questa massa imponente di consumatori e potenziali clienti, significa rinunciare a priori a conquistare nuovi clienti.

Il marketing online serve anche alle aziende offline

Qualsiasi azienda dovrebbe avere un suo corrispettivo digitale in rete. E tante aziende, quasi tutte, ce l’hanno, a parte le eccezioni, notevoli, di cui abbiamo parlato.

Ma il punto vero è che tutte le aziende, anche quelle che non hanno una presenza online, non possono esimersi dal fare marketing online.

Per tutta una serie di ragioni.

Le potenzialità del marketing online

Se proviamo a mettere in fila le potenzialità e i vantaggi del marketing online, rischiamo l’elenco telefonico. Limitiamoci alle principali.

• Con il marketing online raggiungi un pubblico più vasto di quanto potresti fare con i metodi tradizionali e guadagni nuovi e potenziali clienti.
• Solo col marketing online puoi essere creativo e sperimentare una varietà di tattiche con un budget limitato, cosa che non è possibile nel marketing offline, se non a prezzo di ingenti costi.
• Puoi concentrare i tuoi sforzi solo sui potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto o servizio.
• Nella rete i tuoi contenuti possono spiccare il volo come quelli dei grandi brand, un tuo contenuto può diventare virale e perfino surclassare quello dei grandi brand. È come giocare in serie A: puoi competere con chiunque.
• Il marketing online è misurabile. Di ogni singola attività, anche la più piccola, puoi tenere conto di ogni traccia. Puoi avere ogni tipo di dato: origine, comportamento, interesse, intensità del desiderio, prossimità di acquisto, predittività delle vendite.
• Nessun dato ti è celato. In questo modo puoi conoscere esattamente il tuo ritorno sull’investimento.
• Il marketing online è duttile e maneggevole. Puoi sempre adattare e correggere una strategia di marketing online, rispetto ad altre forme di marketing più tradizionali, come i volantini nelle cassette della posta o i cartelloni pubblicitari. Se un annuncio online non viene erogato come previsto, puoi modificarlo rapidamente o metterlo in pausa per ottenere risultati migliori.
• Il marketing digitale migliora la qualità dei lead e attira clienti migliori. Puoi rivolgerti ad un pubblico specifico e in alcuni casi ultra specifico, il che produrrà lead di qualità superiore che hanno maggiori probabilità di diventare clienti.
• Hai molte possibilità di coinvolgimento del pubblico. Dal sito web ai social, dalla newsletter al content marketing, dal servizio clienti alle recensioni online: il tuo pubblico ha mille occasioni per incrociarti, apprendere, conoscerti, e diventare tuo testimonial e fan, e già questo aumenta naturalmente i tuoi ricavi.

Gli strumenti del marketing online

Il valore del marketing online non è costituito solo dalle strategie, ma anche dagli strumenti specifici tipici dell’online ma che possono funzionare benissimo anche per una azienda offline. Alcuni molto conosciuti, scontati, e altri meno conosciuti:

Social Media

Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter non stiamo nemmeno a descriverli. Pur nei loro frequenti cambiamenti e opportunità che appaiono e scompaiono, sono imprescindibili per qualsiasi azienda. Chiunque dovrebbe aprirli anche solo allo scopo di ricevere telefonate.

Email marketing e automation marketing

Con l’email marketing puoi inviare e-mail a una lista di indirizzi email di persone interessate ai prodotti o servizi offerti dalla tua azienda. Puoi anche scegliere l’automation marketing con un software come ActiveCampaign che è anche un CRM (ne parliamo più avanti). In questo modo i tuoi clienti o lead ricevono email personalizzate in base ai loro comportamenti, digitali o anche fuori dal digitale, se ad esempio sono venuti a trovarti in negozio, puoi inviare loro una sequenza di sconti per invogliarli a tornare.

SEO  e SEM

Con la SEO, Search Engine Optimization, ottimizzazione per i motori di ricerca, i tuoi contenuti pubblicati sulla rete (qualunque esso sia) possono ottenere una maggiore e a volte incredibile visibilità, nei risultati dei motori di ricerca come nella condivisione degli utenti. Con Google AdWords puoi creare annunci che appaiono nei risultati di ricerca di Google quando le persone cercano parole chiave specifiche. E con il marketing sui motori di ricerca (SEM), puoi intercettare un potenziale lead proprio quando è alla ricerca del tuo prodotto.

L’influencer Marketing

Puoi pagare per la pubblicità sui siti web che sono popolari tra il tuo target di riferimento o collaborare con degli influencer marketing per promuovere la tua azienda.

La messaggistica

Con il marketing di messaggistica istantanea, puoi inviare messaggi direttamente a un telefono cellulare tramite SMS o su piattaforme come Facebook Messenger o WhatsApp.

Le relazioni con i clienti

Il CRM, il software per la gestione delle relazioni con i clienti (Customer Relationship Management) è uno degli strumenti di vendita più importanti per l’azienda. Un software CRM evoluto consente ai commerciali e ai venditori della tua azienda di trascorrere più tempo con clienti e potenziali clienti, in quanto già al corrente dei loro desideri e intenzioni. Più tempo trascorri con i clienti, più accordi vengono chiusi e più i clienti rimangono fedeli.

I CRM includono una suite integrata di applicazioni cloud che raccoglie e archivia i dati dei clienti lasciando che questi siano sempre costantemente aggiornati e sotto gli occhi dei commerciali. Se il cliente o lead compie una interazione con il marketing, ne lascia traccia sul software, segnalato in tempo reale al commerciale o all’addetto di vendita che può quindi agire a colpo sicuro o quasi.

E anche senza vendite immediate, un CRM fornisce una insostituibile piattaforma centralizzata per i team di vendita per tracciare e gestire le interazioni con i clienti, assegnando le priorità e facendo in modo che nessun cliente si senta ignorato, il tutto a vantaggio di una customer experience soddisfacente che è la condizione ideale in cui conservare un cliente rendendolo propenso all’acquisto.

Un CRM evoluto è oggi indispensabile per qualunque azienda, online e offline.

Servizio clienti

Da puro costo e zavorra da minimizzare a formidabile veicolo di marketing e di soddisfazione del cliente. La scelta di considerare il servizio clienti non un costo ma un’opportunità serve come elemento di grande valore in una strategia di marketing efficace. Risolvere i problemi dei clienti, migliorare la loro esperienza è un modo, uno dei più forti per fidelizzare il cliente, allungando il suo valore per l’azienda (LTV Life Time Value). Gli studi ci dicono che aumentare la fidelizzazione dei clienti solo del 5% può portare a un aumento dei profitti dal 25% al ​​95%.

As esempio un software come Zendesk che noi usiamo per il nostro nuovo brand Desk Hero, incentrato proprio sul servizio clienti come strategia di marketing, aiuta le aziende a dotarsi di un servizio clienti evoluto, a gestire i risultati con un CRM e grazie all’integrazione con le API, collaborare attivamente con gli altri software aziendali.

Marketing e web vanno insieme

Come hai visto finora, fare marketing online è possibile anche senza avere una presenza online. Ma questa è sempre altamente consigliata:

Abbiamo già detto prima che non avere un sito web o non effettuare marketing online significa rinunciare a un mare di clienti.

Ma non solo. Ci sono altri buoni motivi per per cui dovresti stabilire una presenza online per la tua attività offline.

1. Mercato più vasto.
2. Brand reputation e immagine.
3. Disponibilità 24/7.
4. Migliore assistenza clienti.
5. Marketing dei contenuti.
6. Costi di avviamento molto bassi.

Mercato più vasto

Con la tua attività fisica, sei limitato al numero di persone che possono visitarti in un dato momento, e ancora più limitato nel trovare nuovi clienti. Con un buon sito Web invece, puoi avere nuovi utenti e potenziali clienti in quantità potenzialmente infinita. Immagina il potenziale per la tua azienda, se potessi esporre i tuoi prodotti e servizi a un numero illimitato di persone interessate.

Brand reputation e immagine

Cosa penseresti di una azienda a cui sei interessato ma che non trovi online? La sola tutela dell’immagine della tua azienda dovrebbe essere una ragione sufficiente per farti decidere di aprire un nuovo sito web. Senza, i potenziali clienti potrebbero iniziare a chiedersi perché hai scelto di non essere disponibile per loro online e restare delusi o sospettosi. Nel mondo di oggi, internet è il primo posto dove si cercano le informazioni e tutti si aspettano di trovarle.

Devi avere una presenza online anche solo perché i tuoi potenziali clienti si aspettano che tu ne abbia una.

Disponibilità 24/7

Il negozio fisico è chiuso durante la notte, nei giorni festivi, a Natale, a Ferragosto eccetera. Il negozio online, un e-commerce, ma anche soltanto un sito web, può ricevere ordinativi, richieste di acquisto, di preventivo, contatti, domande, a qualsiasi ora del giorno e della notte, 365 giorni all’anno.

Anche se hai un’attività che offre servizi offline tradizionali, puoi generare lead e richieste mentre sei chiuso e seguire quei potenziali clienti una volta aperto il giorno successivo.

Molte persone fanno le loro ricerche di shopping a fine giornata quando la tua attività fisica è chiusa. Il tuo sito invece è sempre aperto e può operare come venditore 24 ore su 24, 7 giorni su 7 per rispondere alle domande e generare lead (o vendite).

Migliore assistenza clienti

Il web, i social, e la rete in generale ti consente di rispondere a domande, tenere webinar di vendita e risolvere dubbi e problemi dei clienti, il tutto senza perdere tempo e dedicare risorse imponenti.

Se crei una volta un video, una scheda tecnica del prodotto o una sezione FAQ (domande frequenti) o una vera e propria Guida in linea, puoi indirizzare i clienti a tali informazioni per anni, aumentando la soddisfazione per i clienti e minimizzando i costi del personale che risponde solo a domande inedite o particolarmente complesse.

I tuoi clienti e potenziali clienti sono alla ricerca di informazioni specifiche, come ad esempio:

• Cosa considerare prima di prendere una decisione di acquisto.
• Come risolvere i problemi con un acquisto esistente.
• I tuoi orari di apertura e quando possono mettersi in contatto.

Con una presenza online, puoi fornire loro solo le informazioni che stanno cercando e proprio quando le stanno cercando.

Marketing dei contenuti (content marketing)

Marketing dei contenuti significa creare e promuovere risorse di contenuto allo scopo di generare consapevolezza del marchio, crescita del traffico, generazione di lead e aumento di clienti e vendite.

Soprattutto lo scopo è creare una relazione stretta, duratura e proficua con il cliente o con il lead o con l’utente interessato. Dopo un certo periodo di relazione stabile e di promozione di valori dell’azienda e dopo tanto valore di contenuto utile e interessante regalato senza mai chiedere nulla in cambio, quando sarà il momento di vendere, l’utente sarà pronto ad acquistare, con le tipiche barriere della diffidenza abbassate.

I canali che possono svolgere un ruolo nella tua strategia di content marketing includono:

• Post del blog: scrivere e pubblicare articoli su un blog aziendale ti aiuta a dimostrare la tua esperienza nel settore e genera traffico di ricerca organico per la tua attività. Questo alla fine ti offre maggiori opportunità di convertire i visitatori del sito web in lead per il tuo team di vendita.
• Ebook e white paper: si tratta di contenuti a “lunga durata” e aiutano a educare ulteriormente i visitatori del sito web. Ti consente inoltre di scambiare contenuti con le informazioni di contatto di un lettore (opt-in), generando lead per la tua azienda e spostando le persone attraverso il funnel o percorso dell’acquirente.
• Infografica: a volte i lettori vogliono che tu mostri, non dica. Le infografiche sono una forma di contenuto visivo che aiuta i visitatori del sito Web a visualizzare un concetto che desideri aiutarli ad apprendere.
• Contenuti audio o video: la televisione e la radio sono canali popolari per il marketing digitale. La creazione di contenuti che possono essere condivisi online come video o da ascoltare in un podcast può ampliare notevolmente il tuo pubblico potenziale.

Marketing online e B2B

Finora abbiamo parlato della necessità di fare marketing online esclusivamente per il settore B2C, diretto verso i consumatori, i clienti privati. Ma la necessità di fare marketing online si palesa anche per il B2B, ovvero azienda che vende alle aziende?

Sicuramente.

Questo perché in primo luogo, tutte le aziende, anche quelle tue clienti sono fatte di persone, Che stanno online anche loro e rinunciare a un luogo dove poterle incontrare, solo per partito preso, non è una grande idea.

Se la tua azienda vende prodotti ad altre aziende, come è il nostro caso, i tuoi sforzi di marketing online saranno incentrati sulla generazione di lead, con l’obiettivo finale di far parlare qualcuno con un venditore.

Per questo Active Powered, che è un B2B, ha scelto di dotarsi di una forte presenza online per attrarre e convertire lead di altissima qualità da veicolare poi ai nostri consulenti per spiegare loro i nostri prodotti.

In un B2B cambiano solo alcuni luoghi digitali, un social invece di un altro, magari un gruppo invece di una pagina, ma si resta sempre in rete. Probabilmente oltre al tuo sito web, dovrai scegliere di concentrare i tuoi sforzi su canali incentrati sul business come LinkedIn, dove i tuoi dati lead saranno maggiormente presenti rispetto a Instagram, ad esempio.

Marketing online in conclusione

Come hai visto finora, anche per una azienda che ha deciso di restare offline, costruire e attuare una strategia di marketing online è fondamentale per restare collegati al mercato.

Il punto è che qualsiasi opportunità in cui puoi connetterti al tuo pubblico per convertire un lead o acquisire un cliente, è una opportunità da cogliere.

Il marketing digitale crea molte di queste opportunità ed è un modo prezioso per promuovere la tua attività, servizio o prodotto e aumentare ricavi e utili.