Hai ansia quando devi vendere alla tua lista? Usa la “banca della fiducia”

Usi l’email marketing per diffondere contenuti e per vendere i tuoi prodotti ma ti sei accorto che i ricavi sono in calo. Cosa sta succedendo? Uno dei modi per capire dove e cosa stai sbagliando è quello di controllare il tuo saldo nella banca della fiducia. 

Hai un capitale: la fiducia nei tuoi confronti

La fiducia nell’azienda, nel professionista, nel commerciante, è un concetto fondamentale per il successo imprenditoriale, fin dagli albori del commercio. Compriamo molto più facilmente da chi ci fidiamo, da chi sappiamo che offre un valido prodotto, da chi conosciamo e apprezziamo storia, valori, comportamenti virtuosi che ci somigliano e per questo ci piacciono. Ed è sempre stato così. 

Il concetto di fiducia non è cambiato neppure oggi che compriamo online da negozi, store e marchi. Un sondaggio Edelmen del 2020 individua la fiducia come il secondo fattore di acquisto più importante per i marchi. 

La fiducia e l’Email Marketing

L’email marketing è un valido strumento per vendere, e anche nell’era dei social resta lo strumento principale, ma le tecniche, per quanto sofisticate ed efficaci, hanno sempre bisogno di un’anima. 

Normalmente chi usa, o vuole iniziare a usare questo strumento, si affida a precisi framework che ti dicono cosa inviare, quanto inviare in quanto tempo. 

Il problema è che i framework forniscono indicazioni valide di tecnica e quantità, ma non tengono conto della qualità ovvero il capitale immaginario di fiducia – intesa come buona predisposizione dei clienti alle tue offerte, il sentiment positivo di cui godi presso il tuo pubblico, l’autorevolezza e via dicendo – la cui stima è quanto mai personale ma è quello che ti guida nella ricognizione di quanto hai nella banca della fiducia. 

La risorsa che è al timone delle operazioni di marketing deve saper riconoscere se sta agendo con equilibrio nei confronti dei cliente e in caso di disequilibrio, intervenire prontamente. 

La domanda che i nostri clienti ci fanno più spesso è: “sono in equilibrio tra email di contenuto gratuito ed email di vendita? Devo aumentare o diminuire, l’una o l’altra?

A forza di rispondere a questa domanda abbiamo coniato un concetto, che è appunto la banca della fiducia.

I problemi che puoi risolvere con la banca della fiducia

Puoi utilizzare il concetto della banca della fiducia per risolvere due problematiche che abbiamo rilevato nelle consulenze che facciamo periodicamente ai clienti.

Problema 1: vendere troppo

Si, capisco la reazione istintiva: vendo troppo? Va bene così allora. Oppure: magari avessi questo tipo di problema!”. In realtà vendere troppo è un problema. Magari non lo è ancora, ma è la spia di quello che avverrà da qui a poco.

I tassi di apertura email stanno calando e tendono verso lo zero. Come mai? Stai vendendo troppo. O meglio, gli utenti della tua lista email stanno si comprando, ma si stanno con tutta probabilità anche stancando, perché ormai da te si aspettano solo questo: email di vendita. Tra poco il vendere troppo si trasformerà in: non vendo più niente!

Problema 2: vendere troppo poco

È il problema tipico dei blogger, degli autori di contenuto, dei professionisti. Gratificare la propria lista di contenuti gratuiti, di valore, apprezzati dagli utenti. E dato che gli utenti apprezzano, ecco altri contenuti gratuiti e utili agli utenti. Di solito, quando vediamo questa situazione nelle nostre consulenze, la domanda inevitabile è:

Ok, ma quando vendi?

E la seconda domanda è:

La lista di email marketing che hai, serve a vendere. Se non proponi in vendita niente, puoi anche fare a meno di avercela.

Quindi, vendere troppo è un problema. Vendere troppo poco, o niente, è un altro problema. Come facciamo a sapere se stiamo andando nella giusta direzione, con il giusto vento in poppa e la vela tesa al punto giusto?

Soluzione: la banca della fiducia

Prova a pensare alla tua lista di email marketing in questo modo. Ogni volta che mandi contenuto, “depositi” fiducia. Ogni volta che vendi, “ritiri” fiducia.

L’obiettivo è avere sempre un conto positivo

I quattro concetti della banca della fiducia

Tieni a mente questi quattro semplici concetti. 

• Ogni volta che invii contenuto gratuito e informativo alla tua lista, stai depositando fiducia. 
• Viceversa, ogni volta che invii contenuto di vendita, stai prelevando fiducia. 
• L’obiettivo a cui devi tendere è un saldo positivo della fiducia (un saldo non grande, poco di sopra allo zero)
• Ricordati che il contenuto può vendere. Una newsletter ad esempio può vendere molto.

Attenzione: la banca della fiducia non è una scienza: tot contenuti = tot fiducia. Un contenuto gratuito = un deposito di fiducia. Una email di vendita = un prelievo di fiducia. 

La banca della fiducia è più un concetto zen, come una seduta di autocoscienza. Devi chiederti cosa effettivamente stai facendo, guardare con serenità al contenuto delle tue email, allo scopo per cui le mandavi e risponderti con sincerità. 

Ho mandato troppi contenuti gratuiti e la mia lista si è disabituata a comprare da me, nella convinzione che avrà tutto gratuitamente?

Ho abusato della fiducia della mia lista, invitando solo a comprare, magari con sequenze di email settimanali troppo numerose o troppo aggressive? 

Solo tu puoi sapere quanto stai depositando e quanto stai prelevando nella banca della fiducia. 

Come iniziare con la banca della fiducia

• Fai una esatta stima, sincera del capitale di fiducia in tuo possesso.
• Organizza gli invii di email marketing, privilegiando i contenuti gratuiti e dosali non in quantità ma in qualità (non contare numeri, analizza il valore che stai dando).
• Preoccupati di restare in saldo positivo di fiducia, ma non di molto (se esageri col gratuito, si abitueranno e non compreranno. Se esageri con le vendite, si distaccheranno). 
• Trova il tuo ritmo giusto e realizza o modifica il tuo framework avendo il saldo della fiducia

Il tuo obiettivo è mantenere un conto positivo, depositare di più di quello che prelevi, non tanto, un pochino di più. 

Depositi e prelievi nella banca della fiducia

Stai già inviando settimanalmente contenuti gratuiti validi e apprezzati dai tuoi clienti? Bene, allora puoi provare a inviare un contenuto di vendita a settimana. E magari fai un lancio grosso una volta al mese. 

Stai inviando una newsletter alla settimana che è il minimo indispensabile per fare email marketing? In questo caso puoi fare un lancio breve (2-3 email di vendita in tre giorni) al mese, e due lanci grossi (6-7 mail in una settimana) due volte l’anno. 

Il concetto è: più lavoro sul contenuto più posso fare marketing, quindi devi investire tanto nei contenuti gratuiti (il tuo capitale di fiducia) ,perché sono quelli che aumentano il tuo saldi positivo e ti permettono di fare marketing e vendere. 

Banca della fiducia in conclusione

Quando hai una lista di email marketing, devi metterti sempre nella maggiore sintonia possibile con il tuo pubblico. Sentirti parte di esso, provare le stesse emozioni/sensazioni e soprattutto provare lo stesso disappunto quando le email che ricevi non sono quello che ti aspetti.

La banca della fiducia ti può aiutare a essere più in sintonia col tuo pubblico.