Come fatturare i primi 10.000 euro con l’email marketing/1

L’email marketing è uno strumento eccellente quando si tratta di monetizzare e di farlo anche alla svelta. La sua efficacia consiste nel rivolgersi ad una platea di pubblico già interessata al prodotto o al servizio che stai pensando di offrire al mercato,  il che lo rende un metodo ottimo per provare a fatturare subito una cifra piccola ma idonea a confermare la validità del tuo prodotto. In modo che tu possa poi continuare a investire nel migliorare, allargando la platea dei potenziali clienti, ed evitando il rischio di farlo al buio. 

Vediamo allora anzitutto come partire. 

Le fasi essenziali sono quattro.

• Cosa vendere.
• Come vendere (con l’email marketing).
• Come implementare gli strumenti.
• Come automatizzare i principali processi.

In questo articolo ci dedicheremo al primo punto: cosa vendere. 

Cosa vendere

Se hai già un prodotto puoi saltare questo capitolo e andare direttamente all’approfondimento dedicato a come vendere.  

Se invece non hai un prodotto o un servizio, è necessario individuarlo. I modi per farlo sono diversi e dipendono anche dal tipo di attività che vuoi intraprendere o dal tipo di prodotto, se ad esempio è un prodotto fisico o digitale.  

Quello che è importante per conseguire l’obiettivo di ricavare 10 mila euro è concentrarsi su un prodotto che abbia le seguenti caratteristiche:

• Non richiede l’acquisizione di competenze al di fuori di quelle che già hai.
• Non richiede grossi investimenti di tempo o denaro per iniziare.
• Può essere testato velocemente.
• L’attività da fare deve essere a bassi costi fissi.

Come trovarlo? La bussola da seguire è composta da due elementi che devono necessariamente concorrere. 

• Il prodotto deve risolvere un problema reale e avvertito come tale.
• Deve esistere un mercato per quel prodotto. 

Partire da un problema

In ogni settore di mercato esistono consumatori che avvertono problemi e desidererebbero soluzioni migliori, più adatte a risolvere uno specifico problema. Trovare questo desiderio, o questo punto di dolore, è la vera sfida. 

Certo, c’è anche il caso – tipico delle startup rivoluzionarie – che non partono da un problema esistente ma inventano direttamente problema (o desiderio) e soluzione. È il classico caso di scuola dell’iPhone, che non a caso si isegna all’università.

Steve Jobs non aspettò che qualcuno desiderasse un telefono che funzionasse come un computer e anche meglio dei computer esistenti: lo inventò direttamente, creando nei consumatori un desiderio che non esisteva o che esisteva in forma latente, inconsapevole. 

Lo stesso fece Henry Ford quando inventò l’automobile alimentata dal motore a scoppio, della quale i consumatori non avvertivano il minimo bisogno. Celebre la sua frase: “Se avessi chiesto ai miei clienti quale nuovo prodotto avessero voluto, mi avrebbero risposto: cavalli più veloci”. 

Ma questi, naturalmente sono casi più unici che rari. Noi che siamo comuni mortali per inventarci nuovi prodotti dobbiamo seguire le regole comuni.

In sintesi i metodi per trovare un prodotto sono due:

• Fare una ricerca di mercato.
• Chiedere direttamente ai clienti.

La ricerca di mercato

Sulla ricerca di mercato abbiamo scritto un intero approfondimento reperibile qui. In sostanza si tratta di verificare se il settore di mercato nel quale il tuo ipotetico prodotto si collocherebbe, è già composto da domanda e offerta.

Contrariamente a quanto si  potrebbe pensare, un mercato esistente è sempre meglio di uno vergine nel quale non esiste offerta. Per l’ovvia ragione che se manca l’offerta è probabilmente perché manca anche la domanda (o che questa vada creata da zero – come nel caso dell’iPhone), il che rende questo mercato possibile solo per prodotti rivoluzionari nei quali si  è investito cifre rilevanti necessarie per creare contemporaneamente domanda e offerta.

Il mercato attrattivo

Al contrario, un mercato esistente, dove già agiscono clienti e venditori, certifica l’esistenza di una domanda, quindi  di clienti già esistenti ai quali rivolgersi, e in economia è definito come “mercato attrattivo”. Per cui ci si può concentrare sull’offerta e capire se c’è spazio per il tuo prodotto, in che misura e con quali specificità in grado di coprire alcune fasce di domanda inevase o evase solo parzialmente. 

Come trovare e verificare il mercato

Trovato il settore e immaginato il prodotto, sei a metà strada. Non basta infatti avvertire l’esistenza di un problema, o un desiderio del mercato e averne immaginato la soluzione. È necessario che questa soluzione possa trovare la sua vendibilità: in gergo il “marketing fit” che si può tradurre come “adattamento al mercato”. 

In pratica devi confermare due cose: 

• Se ci sono abbastanza persone disposte a pagare per il tuo prodotto.
• Se il mercato stesso mostra un potenziale di crescita per il tuo prodotto. 

Del secondo punto potrai occupartene solo dopo che avrai verificato il primo. Esistono clienti disposti a spendere per acquistare il tuo prodotto? La cosa migliore da fare è chiederlo direttamente ai clienti. 

Chiedere ai clienti

Puoi utilizzare due metodi per interpellare i clienti: direttamente o indirettamente.

• Metodo diretto: il metodo ASK.
• Metodo indiretto: ricerca per parole chiave.

Il metodo ASK

Inventato da Ryan Levesque, copywriter, marketer e imprenditore e spiegato in un libro di grande successo (disponibile in inglese), il metodo ASK copre tutte le fasi necessarie non solo per trovare i problemi dei clienti ma anche a immaginare come risolverli e poi come venderli.

Si tratta quindi di raccogliere informazioni attraverso domande appropriate che puoi rivolgere ai tuoi potenziali clienti, incontrandoli fisicamente in luoghi che frequentano, oppure online mettendo in rete un sondaggio (che sia, in termini di numero delle risposte, significativo e in grado di muovere la bussola).

Questo metodo copre tutte le fasi necessarie per avviare un’attività e scalare segmentando le necessità, ma in questa fase puoi limitarti a capire quali sono i maggiori punti di dolore di un cliente rispetto ad un prodotto che sta già utilizzando ma di cui non è soddisfatto pienamente. 

Le domande da fare

Puoi fare diverse domande, ma la più importante sarà simile a questa:

“Qual è il tuo problema o la sfida più grande con… (inserisci il servizio/prodotto esistente o il problema che pensi che il tuo prodotto possa risolvere)?

Ad esempio, quando ho creato il mio sito di vacanze per famiglie con bambini, ho messo online un sondaggio con diverse domande, e la principale era: 

“Qual è il tuo più grande problema quando viaggi con i tuoi bambini?”. 

E dopo questa domanda, finalizzata a cogliere il più grande dolore, ho rivolto altre domande relative agli ulteriori punti di dolore che io provavo avendo bambini piccoli, ma che dovevo confermare fossero avvertiti anche dagli altri genitori.

Ad esempio:

• Come trovi le informazioni su destinazioni adatte ai bambini: facilmente o difficilmente?
• Sono informazioni che ti soddisfano o vorresti trovare altro
• Quali sono per te le informazioni chiave che vorresti sempre ottenere?

E via di questo passo. Ho chiesto ai clienti di essere il più dettagliati possibile nelle risposte, che mi rivelassero tutti i loro punti di dolore, in modo da poter costruire il prodotto ideale per loro. Ho sponsorizzato il sondaggio e ho ottenuto centinaia di risposte da un pubblico targettizzato in genitori di bambini da zero a 12 anni.

Quando ricevi i risultati, accade qualcosa di miracoloso. Conosci in prima persona i punti deboli del tuo marketing target ed è tutto scritto nella loro lingua, o come si riferirebbero al problema. 

Nel mio caso:

• “Non trovo mai hotel o appartamenti davvero adatti ai bambini”
• “Non so mai dove portare i bambini a fare un weekend, essendo sicuro che si divertiranno o che impareranno qualcosa”
• “Le informazioni che trovo sono spesso lacunose, scadute, inesatte e alla fine si rivelano scelte deludenti. Torniamo a casa insoddisfatti e addirittura era meglio non partire”.
• “Cerco hotel che abbiano già tutto a disposizione per i bambini piccoli, senza che io debba traslocare ogni volta mezza casa”. 

Oro puro per il mio marketing successivo. 

D’ora in avanti ti rivolgerai ai clienti utilizzando il loro stesso linguaggio e avvertendo la stessa problematica. Stai certo che capiranno i problemi che evidenzi e valuteranno con attenzione il tuo prodotto. 

Successivamente, puoi creare una landing page e metterla su internet, scrivendoci:

“Stiamo per lanciare un prodotto in grado di risolvere questo/questi problemi. Sei interessato e vorresti provarlo in anteprima? Iscriviti qui e ti terremo informato. 

Puoi anche creare, fin da adesso, dei singoli segmenti in vista di una futura segmentazione.

Fai delle ricerche in rete per parole chiave

Trovare le parole chiave rivelatrici del problema e valutarne l’intensità e frequenza è un ottimo sistema per capire quanto siano avvertiti determinati problemi. Answer the public è un ottimo tool per capire l’intensità delle parole chiave cercate dalle persone in rete. 

L’intensità di una ricerca può corrispondere a un punto di dolore che il tuo prodotto può risolvere.

Quando ho utilizzato Answer the public per Around Family Blog che si occupa specificamente di weekend con bambini, ho scoperto le domande a maggiore intensità di ricerca sulla rete.

Nel mio caso, le domande – punti di dolore erano identificabili non sulle destinazioni geografiche come ad esempio nei viaggi in generale, ma specifiche su Cosa fare” e “Dove andare” in un weekend con bambini, a testimonianza del bisogno di consigli e informazioni su destinazione “sicure” per il benessere dei bambini.

Un’altra chiave interessante di ricerca erano rispettivamente Weekend con bambini vicino Roma e vicino Milano, a indicare le chiavi con i punti di dolore rispetto al bisogno di informazioni.

Answer the public offre il meglio di sé con la versione PRO che permentte di verificare anche i volumi di ricerca, che è necessaria per approfondire la ricerca e stimare l’intensità dei bisogno, ma esistono anche anche altri tool come Sem Rush che permette tre approfondimenti gratuiti.

Io ho utilizzato questi dati per creare contenuti che rispondevano a tutte le domande di ricerca che vedi.

Altri modi per ricercare parole chiave/punti di dolore

• Ricerca hashtag sui social media per scoprire prodotti di tendenza. 
• Studia i prodotti simili su Amazon e leggi le recensioni per scoprire cosa pensano i clienti e quali problemi inevasi segnalano.
• Sfrutta Reddit per vedere i prodotti pratici che le persone desiderano.
• Usa Quora per trovare idee e ottenere feedback.
• Utilizza Jungle Scout per convalidare la domanda di prodotti o per scoprire prodotti con bassa concorrenza
• Utilizza Google Trends per convalidare la stabilità della domanda

I prodotti digitali

Nella scelta del prodotto, tieni sempre presente l’opportunità offerta dai prodotti digitali che per loro natura necessitano di bassi costi di partenza e possono essere ripetitivi, una caratteristica importante per il raggiungimento del traguardo dei 10 mila euro. 

Posto che non hai tempo da perdere per acquisire competenze particolari, studiare a lungo i mercati, o intervistare clienti per anni, partire da una propria conoscenza o competenza e scegliere un prodotto digitale ti consente di creare i giusti presupposti per testare velocemente un prodotto.

Se riesci a venderlo e a ricavarci diecimila euro, puoi pensare di investirci seriamente. 

Altrimenti butta tutto e ricomincia. Potrai farlo perché nel tentativo precedente non hai speso una fortuna. 

Quali sono i prodotti digitali

Qui te ne presentiamo alcuni da scegliere nei seguenti settori che sono altrettante nicchie. Se hai una competenza o conoscenza per inventare un prodotto in uno di questi settori, sei già avvantaggiato. 

• Ebook. Gli ebook sono un prodotto digitale facile da realizzare sia che tu abbia appena avviato la tua attività o che tu sia un esperto in un qualunque argomento.
• Tutorial e guide. Vuoi insegnare ai tuoi follower come completare un progetto specifico. Questo prodotto digitale è ideale per i creatori di nicchie come l’artigianato e il fai-da-te. Qui la fanno da padrone nutrizionisti, personal trainer, fotografi, videomaker, cuochi eccetera. 
• Corsi via email. Prodotto digitale flessibile che funziona bene per qualunque tipo di creator. Come ad esempio Andrea Giuliodori e il suo 365, corso per la motivazione e il miglioramento personali composto da un’email al giorno.
• Workshop. Eventi dal vivo che durano una (o poche) sessioni che puoi registrare e vendere la versione registrata.
• Newsletter a pagamento. Prodotto digitale che ora va tantissimo, basato su un abbonamento ricorrente in cui gli abbonati pagano una tariffa per ricevere contenuti esclusivi di proprio interesse.
• Modelli legali. Se sei un avvocato o un commercialista puoi realizzare modelli legali come contratti, e altri documenti vendendo delle versioni standard personalizzabili in base alle proprie esigenze. Un’idea valida anche per gli operatori di marketing (pacchetto di protezione legale del sito web), agenti di viaggio (Itinerari personalizzati di viaggio) eccetera
• I progetti. Gli artisti (e i creatori con una passione per il design) hanno molte opzioni per vendere prodotti digitali unici come stampe digitali di opere d’arte, fotografie, modelli di abbigliamento, oggetti di arredamento, eccetera. 
• Registrazioni audio. Prodotto digitale perfetto per creatori come podcaster, oratori motivazionali, narratori o musicisti. Inoltre, i file audio possono essere relativamente facili da realizzare se sei un oratore esperto che richiede modifiche minime.
• Pacchetti di consulenza o coaching. Si rivolgono a individui o aziende che desiderano consigli, approfondimenti strategici o sviluppo di competenze all’interno di una particolare nicchia.
• App e software. Oggi grazie all’intelligenza artificiale puoi creare app e software senza particolari competenze di programmazione e venderle nei mercati digitali. 

Questi sono solo degli esempi. le possibilità di creare prodotti digitali sono infinite. Puoi restringere il campo scegliendo prodotti che siano una naturale conseguenza delle tue competenze e della tua esperienza sul campo, e renderli digitali. 

Ci sono tre diverse fasi dell’essere un creatore. E la scelta di un prodotto dipende dalla fase in cui ti trovi.

Quale prodotti digitale scegliere

Se sei un nuovo creator e non hai una conoscenza approfondita del tuo pubblico potresti prendere in considerazione prodotti come:

• Opere d’arte
• Modelli legali
• Prootti Stampabili
• Modelli in PDF
• Modelli digitali

Creatori di livello intermedio e avanzato 

Se gestisci la tua attività creativa da diversi anni, probabilmente sai cosa piace al tuo pubblico e cosa non piace. Potresti anche avere una vasta libreria di contenuti che puoi facilmente riconfezionare in un prodotto digitale. Considera prodotti come:

• Ebook
• Tutorial e guide
• Ricette e piani pasto
• Corsi via email
• Creazione di caratteri e icone per il mercato digitale
• Registrazioni audio

Creatori professionisti che operano nel settore da diversi anni

In questa fase, hai costruito un pubblico fedele e li conosci come il palmo della tua mano. Potresti prendere in considerazione offerte ad alto costo come:

• Sito con contenuti esclusivi in abbonamento.
• Pacchetti di consulenza o coaching.
• Pacchetti di progettazione web.
• Corsi.
• Creazione App e software.
• Registrazioni di coaching.

I vantaggi della creazione di prodotti digitali

• Budget ridotto: non hai bisogno di strumenti costosi o di know-how specializzato per iniziare. Sono disponibili numerosi strumenti gratuiti (e convenienti) per aiutarti a sviluppare un prodotto digitale.
• Le entrate aumentano senza aumentare il carico di lavoro: la maggior parte dei prodotti digitali richiede una manutenzione minima dopo averli creati. Sono perfetti per i creatori impegnati che vogliono far crescere la propria attività ma hanno poco tempo.
• Diversifica i tuoi prodotti: l’aggiunta di prodotti digitali alle offerte esistenti amplia la tua gamma di prodotti. Questa diversificazione attira una gamma più ampia di clienti e soddisfa le preferenze e le esigenze del tuo pubblico.

In prospettiva puoi automatizzare l’intero processo di vendita con le automazioni della posta elettronica.

Il margine di guadagno

Nella tua scalata ai primi diecimila euro, non preoccuparti eccessivamente del margine di guadagno (che è cosa diversa dal ricavato). All’inizio l’importante è vendere, trovare cioè una platea di clienti interessati alla tua prima versione di un prodotto. 

Successivamente avrai tempo di raffinare e diversificare la tua offerta di prodotti, creandone altri che hanno un maggiore margine di guadagno. 

Ad esempio, quando abbiamo cominciato con Active Powered noi eravamo dei semplici reseller di ActiveCampaign, e i margini di guadagno che la compagnia americana ci riservava erano risibili. Non giustificavano certo la nascita di una impresa. 

Col tempo però abbiamo individuato alcuni problemi dei clienti, ad esempio una certa difficoltà che avevano nell’usarlo efficacemente, e per risolverli abbiamo creato assistenza e consulenza. Ed è qui che abbiamo guadagnato. 

In questa fase perciò concentrati sul prodotto senza pensare tanto ai margini di guadagno. 

Identico discorso va fatto per le automazioni e lo scalare l’azienda. All’inizio lascia perdere le automazioni, che vanno fatte solo se servono davvero. 

Il criterio da seguire è che se già all’inizio è previsto che tu debba fare la stessa cosa 10-20-50 volte al giorno – ad esempio inviare sempre la stessa email – allora ha senso automatizzare quel processo.

Ma se non è così, e devi fare un’attività ripetitiva ma poche volte al giorno, non ha senso investire 20 ore per creare un’automazione che ti fa risparmiare 10 minuti al giorno. 

Identico discorso per qualunque altra necessità del prodotto che però può essere spostata in una fase successiva. Ad esempio, se si tratta di una email per dei corsi, i template sono naturalmente importanti, ma in fase di startup te ne puoi anche fregare. 

Il primo e unico passo da fare nella fase iniziale è capire se c’è interesse per risolvere quel problema per il prodotto. Se c’è interesse, perfetto, puoi prendere i primi ricavi che arrivano e usarli per migliorare il prodotto. 

Come fatturare i primi diecimila euro con l’email marketing

Ora che hai il prodotto, vediamo come venderlo utilizzando l’email marketing.