7 Punti chiave per costruire un funnel di successo

In un precedente articolo ho cercato di spiegare quanto sia importante oggi per un’azienda guardare oltre la dimensione del puro sito vetrina, dell’essere su Internet tanto per esserci, per strutturare una precisa strategia di marketing che consenta di ottimizzare gli investimenti effettuati in rete.

Il tutto attraverso la creazione di un FUNNEL: ovvero un sistema di marketing che punti a trasformare un utente da freddo e passivo a caldo ed attivo.

Ma attenzione, prima di passare all’azione è necessario tenere presente alcuni importanti concetti.

• IL FUNNEL DEVE ESSERE PERSONALIZZATO
• OGNI FUNNEL DEVE ESSERE COSTRUITO SU MISURA PER CIASCUNA REALTA’
• SOPRATTUTTO: NON ESISTE UN FUNNEL STANDARD CHE VADA BENE PER TUTTI!

Dopo tanti anni di corsi, libri ed esperienza sul campo, sono arrivato ad identificare ed isolare i sette passaggi cruciali che secondo me è necessario seguire quando bisogna costruire un funnel per un cliente.

Vediamoli insieme.

1) L’ANALISI

Ogni business è differente, quindi per cominciare diventa fondamentale analizzare il cliente nella sua singolarità: chi è, cosa fa, cosa cerca, che problemi sta riscontrando (magari con un nostro competitor), se ha già cercato soluzioni online che non lo soddisfano, quali risultati vuole ottenere…

Perchè un funnel abbia senso dobbiamo quindi creare il profilo ideale del cliente, riservandoci tutto il tempo necessario per il momento dell’analisi in quanto questa, se ben fatta, di sicuro ci semplificherà la vita in tutto quello che verrà dopo.

2) TRAFFICO

Una volta compiuta l’analisi, bisogna accendere la macchina e cominciare a ragionare in termini di traffico, che possiamo dividere in tre parti:

• QUELLO CHE NON CONTROLLIAMO

E’ rappresentato da tutti quegli strumenti online che non possiamo controllare come la SEO, ovvero l’ottimizzazione dei motori di ricerca. Noi possiamo fare tutto il possibile per essere ottimizzati al massimo. Magari abbiamo speso mesi affinchè Google ci posizioni all’interno delle sue ricerche: ma all’atto pratico è l’utente che effettua la ricerca. Quindi questo è un traffico che non possiamo controllare in termini di quantità, frequenza, sicurezza,

• QUELLO CHE CONTROLLIAMO

Il traffico che controlliamo invece è l’advertising: possiamo spendere tempo, soldi ed energia per fare SEO, oppure pagare direttamente Google Ads/Facebook Ads per comparire nei primi posti di qualunque tipo di ricerca. Decidiamo un budget e possiamo preventivare quanta gente arriverà e i numeri che potremo realizzare.

• QUELLO CHE POSSEDIAMO

Alla fine però, tutto il traffico che non controlliamo e quello che controlliamo vanno trasformati in traffico che possediamo ovvero nelle nostre liste: le email, le liste utenti su Messenger, o di tutti quei canali che grazie ad una nostra iniziativa ci hanno dato email o numeri di telefono che possiamo contattare via mail, con un messaggio su Telegram o Instagram. Per arrivare a possedere il traffico è fondamentale la fase 3 ovvero la….

3) LIST BUILDING

La costruzione della lista si realizza prioritariamente attraverso una optin page (ne abbiamo parlato nell’articolo precedente). Qui, in base alle analisi effettuate, abbiamo costruito il nostro primo prodotto, l’esca che ci serve per stringere un primo contatto con l’utente e convincerlo a lasciarci il suo contatto in cambio di qualcosa.

4) BREAK EVEN FUNNEL

Nel Break Even Funnel l’obiettivo è ripagare il traffico strutturando un prodotto a bassissimo costo. Per farlo bisogna costruire una OTO (One Time Offer): offerte di aggancio tramite le quali, dopo aver utilizzato l’esca, come primo gradino torniamo alla carica con un’offerta particolare, ma a prezzo molto conveniente.

Prendiamo il caso di un formatore: un utente ha scaricato un ebook gratuito dalla sua Optin Page finendo nella Thank You Page, che come abbiamo visto nel precedente articolo è la pagina in cui ringraziamo l’utente per averci dato qualcosa. Siamo in un classico caso in cui abbiamo a disposizione un utente attivo, e questo è il momento migliore per capitalizzare l’energia positiva venutasi a creare. Come? Sfruttando proprio la sottovalutata, spesso trascurata, Thank You Page per prospettare un piccolo ritorno.

Ovvero: ti ringrazio per avermi lasciato la tua email, ma a proposito, già che sei qui e visto che sei un utente nuovo, per i prossimi 45 minuti hai a disposizione un’offerta irripetibile, una OTO appunto, in cui ti offro un prodotto a 7 euro invece che a 19. Sia chiaro, un’offerta che non vedrai mai più. Una specie di benvenuto per ringraziarti della fiducia.

L’obiettivo è ripagare il traffico e raggiungere un Break Even, fare quindi in modo che entrino gli stessi soldi che escono. Ma questo non è l’unico vantaggio: statisticamente è provato chi ha già comprato da noi comprerà ancora, naturalmente se ha ricevuto valore. Cosa che naturalmente deve essere scontata per qualsiasi prodotto che proponiamo sulla nostra Scala di Valori.

5) LEAD NURTURING

Quella in cui Value Ladder e Lead Nurturing vanno ad incrociarsi è senz’altro la fase più importante. Abbiamo creato la lista: lo scopo ora è “nutrirla” con contenuti di valore attraverso l’invio di una serie di email, per fare in modo che l’utente percepisca il valore di quello che sto vendendo. Questo è Lead Nurturing. Da qui partirà la sequenza di vendita in cui venderemo il nostro primo prodotto che può essere anche la nostra Core Offer. Poi, a seconda che l’utente compri o meno, possiamo decidere di mandarlo su sequenze differenti e specifiche.

6) REFERRAL MARKETING

Il momento in cui ai nostri clienti proponiamo di fare passaparola, ovviamente non automatico né spontaneo: anche in questo caso chiediamo uno scambio. E’ il classico caso, per esempio, della formula “Porta Un Amico”: non gratis o per particolare simpatia ma per ottenere un bonus, uno sconto, tempo o spazio extra.

7) KPI

Ovvero Key Performance Indicator: l’analisi dei dati che abbiamo a disposizione. Che sono innumerevoli. Vediamone alcuni.

CPM – Costo per mille impressioni: quanto ci costa far apparire un annuncio ogni mille posti su Facebook.
CPC- Costo per Clic
CTR- Clic Through Rate
CPL – Ovvero costo per lead, imporantissimo nel funnel: quanto ci costa cioè l’utente che ci lascia la sua email. La quotazione mediamente dovrebbe stare sotto l’euro su Facebook, dove si fa la maggior parte della list building, un po’ più alta su Google.

Poi ovviamente nelle email va valutato anche l’OPEN RATE: la percentuale di email aperte su quelle inviate. Se abbiamo inviato 1000 email, ma l’hanno aperta in 200, abbiamo un open rate del 20%. Tra il 20 e 30% abbiamo mediamente un buon open rate.

Importante poi valutare anche il CR (Conversion Rate), sia nelle email che nelle landing page. Esempio: nella opting page, su 100 utenti, quanti mi lasciano l’email? In altre parole: quanto converte questa landing page? Anche questo è un dato importantissimo da tener monitorato.

Altra metrica importantissima è il CUSTOMER LIFETIME VALUE: ovvero il valore medio che un cliente porta nella sua vita (per meglio dire: nella relazione che costruisce con noi) all’interno del funnel, calcolato in base agli acquisti/non acquisti medi sulla base delle differenti offerte. Un parametro che ci consente di capire quanto siamo disposti a spendere per ottenere un cliente.

Se per esempio sappiamo che il nostro funnel porta una media di 100 euro per cliente (questo è il Customer Lifetime Value, altrimenti detto LTV), sapremo che se spendiamo 10 euro per acquisire un cliente nel lungo termine avremo un ritorno netto di 90 euro.

L’ultima fase quindi, una volta attivato il Funnel, è analizzare tutte le principali KPI del funnel e ottimizzarle. Tutte le variabili che vanno ad influenzare le KPI vanno costantemente testate con un solo obiettivo: investire un budget sempre più basso per generare un profitto sempre più alto.

IN CONCLUSIONE…

Personalmente sono convinto che un business che funzioni debba sempre avere:

• UNA OTO
• UNA CORE OFFER O FRONT END
• UNO O PIÙ UPSELL
• UNA MAXIMISE OFFER (la vendita high ticket, ovvero una proposta ad un prezzo molto alto solo per l’utente molto caldo, che magari sta già facendo pure passaparola)
• UNA CONTINUITY OFFER (abbonamenti mensili)

In sostanza, se fatto bene, un funnel può consentire di avviare un’attività online destinata a portare risultati. Oltre che, naturalmente, ad eclissare totalmente il classico sito vetrina che si usava un tempo ma che oggi non porta praticamente a nulla se paragonato a questi strumenti.