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Come battere Amazon con un piccolo e-commerce (senza abbassare i tuo prezzi): 2 strategie

Tutti sappiamo che Amazon è un colosso. Ma in pochi si rendono veramente della scala che abbia raggiunto.

Per far capire alle persone a che punto siano arrivati, di solito dico:

“La NASA affitta i server di Amazon perché i suoi non sono abbastanza potenti”

Ed è vero. L’agenzia più tecnologicamente avanzata al mondo, che assume alcune fra le menti più brillanti del pianeta, può mandare un robot su Marte ma non può competere con Amazon per la qualità e potenza dei server.

Ma non è solo Amazon. Anche AirB&B, Spotify e Netflix si basano al 100% o quasi sui server di Amazon per gestire il traffico.

Quindi, quando guardi la nuova stagione di House of Cards, lo streaming viene da un server di proprietà di Amazon che Netflix sta noleggiando.

Quindi tu, con un piccolo e-commerce, come fai a competere?

Prima di tutto, NON con il prezzo.

Difficilmente riuscirai ad avere prezzi uguali o inferiori a quelli di Amazon, e allo stesso tempo un margine sufficiente a coprire i costi.

Quindi la questione non è capire come abbassare i prezzi fino a competere con quelli di Amazon. Ma come avere un flusso costante di ordini anche a prezzi superiori.

Non a tutti interessa il prezzo più basso

La prima cosa che devi capire, è che i clienti non guardano solo il prezzo quando decidono di fare un acquisto online. Ci sono altri fattori da considerare, ed è su quelli che puoi competere.

Certo, ci saranno sempre le persone che cercano solo il prezzo più basso a prescindere da tutto il resto. Queste persone compreranno sempre da Amazon o dal concorrente con i prezzi più bassi, e per te non è un problema.

Non è un problema perché, in genere, queste persone non sono quelle che ti daranno la massima redditività. Quelli che ti interessano sono i clienti che sono disposti a pagare di più per un servizio migliore e specializzato.

Certo, non puoi avere prezzi troppo fuori mercato. Ma se i tuoi prodotti costano fino al 20% in più rispetto ad Amazon (o al maggiore concorrente più economico, escluse offerte), puoi competere con successo.

2 strategie per battere Amazon senza abbassare i prezzi

L’attacco laterale

La strategia che prende il nome di “attacco laterale”, in verità, non è nulla di complicato. Significa entrare in nicchie lasciate scoperte dai giganti del settore (in questo caso Amazon). La si può chiamare anche “specializzazione di nicchia”.

Amazon è grosso, ma è un e-commerce generico. Significa che vende di tutto, senza specializzarsi in niente. Per questo non può coprire tutte le nicchie e sotto-nicche allo stesso modo di un negozio specializzato.

Diciamo che il tuo e-commerce vende cibo e accessori per cani. Ci sono questi prodotti su Amazon? Eccome! Ma questo non significa che non puoi competere.

Ecco alcune strategie che puoi applicare se sfrutti l’attacco laterale, in maniera specifica per gli e-commerce.

Più prodotti

È possibile avere più prodotti di Amazon? Sì, se concentri i tuoi sforzi in una sola nicchia.

Amazon ha diverse marche e qualità di cibo per cani, ma di certo non tutte quelle esistenti. Nemmeno ci si avvicina. Ad esempio possono mancare ricette con ingredienti speciali, per cani con particolari allergie, per cani da lavoro, eccetera.

Di sicuro mancano alcuni accessori che il proprietario di un cane potrebbe volere.

In questo hai un vantaggio competitivo: se conosci il tuo mercato e concentri gli sforzi, puoi avere un magazzino più fornito di quello di Amazon. E quindi un cliente verrà da te anche solo perché sei l’unica scelta possibile.

Layout dedicato

Le persone cercano sempre qualcosa di adatto a loro piuttosto che soluzioni generiche, è un bisogno psicologico. Puoi sfruttare questo principio creando una grafica dedicata per il tipo di prodotti che vendi.

Mettiamo che sto cercando del cibo per cani online. Trovo Amazon, che è un nome riconosciuto ma generico. Esiste una sezione per cani, ma il sito web ha una grafica standard. Non ha ad esempio un cane nel logo, o sotto-categorie per i vari tipi di cibo per cani.

Continuo la mia ricerca, e trovo un negozio con cibo per animali: cani, gatti, pesci, uccelli, rettili eccetera. È già molto più specifico di Amazon, e questo mi dà un senso di sicurezza: significa che queste persone sono esperte nel settore cibo per animali, e sono più propenso ad andare da loro.

Ma per scrupolo cerco altri concorrenti, e trovo un negozio specifico per cani. Il logo del negozio ha un cane, e l’intero sito è dedicato ai cani. Ci sono tutte le varietà di cibo e accessori esistenti, e sotto-categorie per le razze di cani principali, oltre che categorie speciali (cibo veterinario, cuccioli, cani anziani, anallergico…).

A questo punto so di aver trovato il negozio di riferimento. A parità di altre condizioni, sceglierò sempre il negozio più specializzato per quello che mi serve.

Senza dimenticare che anche il tuo marketing può essere più mirato, e quindi il ritorno sull’investimento sarà molto più alto che con un e-commerce generico.

Guide online

Ma perché fermarsi a fare l’e-commerce, nel tuo e-commerce?

Le persone che arrivano al tuo negozio per comprare un prodotto, non vogliono solo comprare un prodotto. Vogliono risolvere un problema.

Ad esempio:

“Voglio dare al mio cane il cibo più adatto a lui”

Se vedi ogni intenzione di acquisto come il tentativo di soddisfare un bisogno più profondo, allora puoi andare più in là del semplice e-commerce.

Ad esempio, potresti pubblicare delle guide su:

  • Come leggere l’etichetta nutrizionale del cibo per cani.
  • Lista di cibi comuni che le persone mangiano, ma che fanno male ai cani.
  • Come modificare l’alimentazione a seconda di taglia ed età del cane.

In questo modo non stai solo vendendo un prodotto, stai soddisfando un bisogno. Nella maggior parte dei casi, puoi istruire i tuo clienti su come usare il prodotto, o come scegliere fra le diverse varianti. Perché essendo il venditore, sei probabilmente più esperto del tuoi clienti.

Pubblicando guide, articoli sul blog e manuali gratuiti, ti posizionerai come un esperto di settore. Essere percepito come un esperto ti aiuterà in diversi modi:

  1. Le persone ti saranno riconoscenti. Se aiuti qualcuno senza chiedere niente in cambio, saranno più propense a comprare da te piuttosto che da un concorrente.
  2. Aumenterai l’esposizione al tuo brand, che quindi le persone si ricorderanno meglio. Fare branding è indispensabile per qualsiasi azienda, e questo è un modo economico per farlo nel modo giusto.
  3. Aumenterai la fiducia e la sicurezza che provano le persone quando acquistano da te, visto che hai dimostrato di essere un esperto e un appassionato del settore.

Anche qui su Active Powered sfruttiamo questo principio. Le persone che acquistano un software di email marketing e un CRM cercano in realtà di aumentare l’utile del proprio business, e per questo abbiamo il blog e i nostri manuali gratuiti.

Non parlano esplicitamente di email marketing, ma sono comunque utili ai nostri utenti per migliorare l’utile.

Il supporto specializzato

Non mi stancherò mai di ripetere quanto sia importante un supporto clienti eccezionale per far crescere qualsiasi attività sul web. Soprattutto quando il tuo concorrente è Amazon, che oltre a tutto il resto ha un’assistenza di altissimo livello.

Ma anche qui, hai un grosso vantaggio sul colosso americano: ti puoi specializzare.

Il supporto di Amazon può aiutare i clienti con i problemi generici: acquisto, problemi di pagamento, spedizioni, usabilità del sito, eccetera. Ma se voglio chiedere quale marca di cibo per cani dovrei comprare per avere il miglior rapporto qualità prezzo, l’assistenza non mi può giustamente aiutare: è una domanda troppo specifica.

Ma se il tuo e-commerce è specializzato, anche il tuo supporto può esserlo. Oltre a rispondere alle domande di base, il tuo staff dovrebbe essere in grado di rispondere anche alle domande più specifiche che riguardano il tuo settore. Ad esempio, tutti i collaboratori di Active Powered facevano email marketing e marketing online da anni prima di iniziare a lavorare qui.

Una volta che hai uno staff qualificato, dovresti fare il possibile per incentivare i clienti a mettersi in contatto. Dopo un’interazione positiva con il tuo staff, un contatto sarà più propenso all’acquisto.

L’obiettivo del tuo staff dovrebbe essere di risolvere i problemi delle persone: un po’ la stessa funzione del blog e dei manuali gratuiti, ma in modo più personalizzato.

A questo punto, dopo aver capito il cliente e i suo problemi, i tuoi collaboratori esperti dovrebbero essere in grado di proporre il prodotto più adatto alle loro esigenze.

E se hai fatto un buon lavoro fino a qui, l’acquisto è molto probabile.

Contattare direttamente i clienti

Oltre ad aspettare che siano i clienti a mandarti un messaggio, puoi in prima persona impegnarti a contattare i potenziali clienti più promettenti.

Ovviamente, non dovresti mandare un’email singola a ogni lead, sarebbe ingestibile. Ma se un lead mostra una serie di segnali di forte interesse, un tuo collaboratore può iniziare una conversazione per chiedere se ha bisogno di aiuto.

Alcuni forti segnali di interesse sono:

  • Tornare sul sito più di 5 volte nell’arco di una settimana.
  • Aggiungere un prodotto al carrello senza acquistare.
  • Acquistare un prodotto di basso costo.
  • Iscriversi alla tua newsletter, aprire e cliccare su almeno 20 email diverse.
  • Restare sulla pagina di vendita di un prodotto per più di 10 minuti.

Quando rilevi uno o più di questi segnali, dovresti dire al tuo collaboratore di mandare un’email alla persona interessata. Così massimizzerai la probabilità di una conversione, e di mostrare a un prospect la qualità del tuo servizio clienti.

(Nota che tutto questo procedimento può essere gestito e automatizzato con la versione CRM di Active Campaign)

Conclusione

Questi sono 2 vantaggi che i piccoli e-commerce hanno rispetto ad Amazon. Non solo, ma puoi stare certo che Amazon non te li copierà mai. Perché Amazon lavora su scale immense, e quindi non può preoccuparsi di ogni singola nicchia. Sarebbe uno sforzo logistico impossibile.

Ed è con questi vantaggi competitivi che, nel tuo settore, puoi ritagliarti una fetta di clienti affezionati e fedeli, che ti consiglieranno con il passaparola.

Perché puntando sull’attacco laterale e supporto eccezionale non stai solo vendendo prodotti, ma stai creando anche una legione di fan. E più dei clienti occasionali (che comprano una sola volta), saranno i fan del tuo brand a portarti al successo. Con queste due strategie, sarai sulla giusta via.

Tu hai un e-commerce? Che strategia stai usando per competere con Amazon o concorrenti più grandi? Spiegalo nei commenti!