Come fatturare i primi 10.000 euro con l’email marketing/ 4

Quarta e ultima puntata su come fatturare 10 mila euro con l’email marketing. Ora che hai il prodotto, hai impostato la strategia di email marketing, costruito il sito e dispiegato gli strumenti, vediamo adesso come effettivamente vendere online in modo sistematico, contando sulle automazioni, ma anche assicurandoci di avere strutturato in modo corretto i necessari presupposti. Ovvero: definire un corretto e coerente processo di vendita e gli strumenti giusti per automatizzarlo.

Cos’è un processo di vendita

Il successo nelle vendite richiede molto di più che avere il miglior prodotto o servizio. Non importa cosa vendi, è il processo di vendita che avviene dietro le quinte a determinare se un’azienda affonderà o resterà a galla.

Ma cosa si intende esattamente per processo di vendita? Si tratta di una serie di passaggi che un venditore esegue per costruire un rapporto commerciale con un potenziale cliente. Ogni volta che un cliente inizia un percorso di acquisto su un sito intraprende un’azione coerente, e soprattutto replicabile da altri.

Le azioni che compongono il processo di vendita seguono naturalmente le fasi che il potenziale cliente attraversa e che con queste si intersecano. Alla fine un processo di vendita e le relative azioni da compiere in risposta sono riassumibili in questa infografica di Encharge.

Come vedi, il processo consta di tre fasi principali del potenziale cliente, al quale devono corrispondere altrettanti contenuti e azioni da parte tua.

A questo processo vanno aggiunte altre due fasi che sono in cima e in fondo all’infografica e sono rispettivamente:

• La generazione dei lead, che deve continuare, al fine di per aumentare gli iscritti alla lista marketing.
• Le attività post-vendita (servizio assistenza clienti, acquisti ripetuti, up sell e cross sell, programmi referral) che necessitano di ulteriori azioni.

Perché automatizzare il processo di vendita

In ogni processo di vendita ci sono azioni che vanno fatte necessariamente una per una (specie del settore del B2B) e altre che sono automatizzabili. Se pensi a tutte le azioni e i compiti che riguardano la vendita trovi ad esempio:

• Inserimento dati.
• Partecipazione a riunioni interne.
• Scrivere email.
• Formazione.
• Pianificazione delle riunioni.
• Prospezione, ricerca di informazioni di contatto e ricerca di contatti.
• Ricercare suggerimenti di vendita e leggere notizie del settore.

Alcune di queste attività continueranno ad essere svolte dal team di marketing. Ma altre, come l’inserimento dati, la scrittura delle email, ricerca di contatti, suggerimenti di vendita, potranno essere automatizzate con un grande risparmio di tempo, e perché no, aumento di fatturato.

Mentre infatti le principali ricerche indicano infatti che il tempo di un team dedicato effettivamente alla vendita è solo il 34%, d’altra parte Il 61% delle aziende che sfruttano l’automazione superano abitualmente gli obiettivi di fatturato.

L’automazione delle vendite quindi non va presa come una bacchetta magica che risolve tutti i tuoi problemi di vendita, ma è senz’altro una tecnica da adottare quanto prima in qualunque azienda.

Cosa automatizzare nel processo di vendita

Cosa potresti e dovresti automatizzare? Circa un terzo di tutte le attività di vendita:

• Generazione dei lead. Mentre vendi, devi continuare a generare iscritti alla lista (Ulteriori lead) e gestire tutte le sequenze interessate (benvenuto, SOS, e funnel relativi; engagement e re-engagement, follow-up da landing page ecc).
• Segmentazione dei lead. Devi segmentare i lead distinguendoli in base alla propensione d’acquisto: lead freddi e caldi. Devi quindi tracciare i loro comportamenti in ingresso (da dove sono entrati e per quale motivo: newsletter, landing page di optin su un determinato prodotto) e in base al comportamento sul tuo sito (cosa leggono a cosa sono interessati, se hanno percorso parzialmente o quasi totalmente un funnel, se hanno abbandonato un carrello ecc).
• Sequenze di in tutte le fasi del percorso del lead:, Benvenuto, coupon sconto, lanci di offerte, e upsell e cross sell in caso di acquisti o downsell in caso di mancati acquisti).
• Sequenze di vendita: CTA per acquisti, lanci di prodotto.
• Sequenze post vendita: feedback, upsell, acquisti ripetuti, programmi referral.

Scegliere un CRM

Le automazioni necessitano di un altro presupposto. L’informazione sui lead. Per essere efficienti le automazioni e le sequenze email devono giungere ad un pubblico personalizzato per tipo di bisogno e grado di intensità dello stesso.

Nessuna automazione avrà il successo che può avere se non si è in grado di personalizzarle in modo che arrivino al lead giusto, con gli argomenti giusti per lui. Tradotto significa che in questa fase è necessario accoppiare al tuo provider di email marketing lo strumento in grado di riconoscere tutti i lead fin dal loro primo ingresso in lista e segnalarti cosa fanno quando e dove nel tuo sito.

Cos’è e come funziona un CRM

I sistemi CRM, acronimo che sta per Customer relationship management, si occupano di gestione della relazione con i clienti.

Un CRM raccoglie i dati dei clienti attraverso vari canali e punti di contatto, come il sito web dell’azienda, il telefono, le chat dal vivo, la posta diretta, dai materiali di marketing e reti sociali.

Il vantaggio sta nell’avere tutti i dati che servono per far partire automazioni coerenti e personalizzate, in un unico posto. Per questo consigliamo caldamente di scegliere un CRM compatibile e strettamente integrato con il software di posta elettronica. In questo senso, ActiveCampaign è la scelta ideale: un software unico che colleziona e organizza i dati dei lead e dei clienti e progetta e realizza le automazioni email personalizzate sul singolo cliente.

Qualche che sia, un CRM è assolutamente necessario. Il 91% delle aziende online ne utilizza uno. Qui trovi informazioni dettagliate su come va scelto e impostato un CRM.

Le principali sequenze automatiche

Una volta compreso il processo di vendita e l’efficienza delle automazioni, vediamo ora come progettare le principali sequenze automatiche.

Queste vanno implementate su tre categorie di lead potenziali clienti:

• Automazioni nella fase di interesse/consapevolezza del lead.
• Automazioni nella fase di considerazione del lead.
• Automazioni di vendita.

Naturalmente esistono altre automazioni e in teoria qualunque automazione è sempre possibile. Qui ci occupiamo delle principali, necessarie ad una start up nelle prime fasi o nell’avvio di una qualunque attività di vendita online sistematica.

Automazioni nella Fase di interesse/consapevolezza del lead

Il lead si è appena iscritto alla tua lista, ed è quindi in una fase di considerazione. È interessato al tuo prodotto o quanto meno è interessato alle soluzioni che proponi e si guarda in giro per cercare conferme a questo pensiero. 

In questa fase il tuo compito è di produrre contenuti e azioni in grado di confermare questo interesse. 

La Sequenza di Benvenuto

La sequenza di benvenuto, a cui abbiamo dedicato un intero articolo sul blog, è un architrave dell’email marketing. Si tratta di una serie di email inviate in automatico subito dopo un optin da parte di un utente. 

Può essere il momento in cui l’utente si iscrive alla newsletter, o scarica qualcosa da una pagina contenente un lead magnet, o richiede una beta, insomma, ogni qualvolta un utente entra nella tua sfera di azione e immette i suoi dati iscrivendosi alla tua lista. In questo preciso momento, ti sta dicendo che desidera più contenuti da parte tua o magari sta esaminando un possibile acquisto.

Ora che questo utente è entrato nella tua sfera aziendale è importante per te salutarlo, presentarti e fargli fare un giro virtuale della tua azienda, descrivergli i tuoi prodotti, a mezzo di una serie di email di racconto: chi sei, cosa fai, perché lo fai, perché è capitato nel posto giusto.

Questa ad esempio è una email di Marketers, ricevuta subito dopo essermi iscritto alla loro newsletter.

Secondo lo studio First Impressions Email Marketing condotto da Ciceron, dopo una iscrizione, solo il 39% dei brand invia un’email di benvenuto, a fronte del 41% dei brand che non invia nulla entro le prime 48 ore. Il 27% non invia niente nelle prime 3 settimane.

Gli obiettivi deve avere la sequenza di benvenuto:

Poniti queste domande: cosa vuoi che faccia un abbonato dopo averlo letto? Premi risposta? Leggi il tuo blog? Prenota una chiamata?

Scegli l’azione più importante che vuoi che il lettore compia. Rendi chiaro il passaggio successivo dopo aver letto l’email. Se ci sono più azioni che vuoi che un abbonato intraprenda, scrivi più email nella tua serie per guidare il lettore attraverso quel viaggio.

La sequenza di benvenuto racconta chi sei, e se il tuo brand lo richiede o lo consente, puoi anche scegliere di drammatizzare il tutto utilizzando espedienti narrativi tipici delle fiction e delle soap opera. 

La Soap Opera Sequence è una variante della sequenza di benvenuto. Ha gli stessi contenuti ma si differenzia per la forma utilizzata, in questo caso si prendono in prestito gli strumenti della narrazione come le evocazioni, i crescendo emotivi e i cliffhanger, i colpi di scena alla fine di ogni singola email. 

Sulla Soap Opera Sequence trovi i dettagli in questo articolo.  

Altre sequenze o email da considerare in questa fase:

• Serie di email con annunci, post di blog, video o altre forme di social media per creare hype e ulteriori informazioni sul tuo prodotto.
• Suggerimenti e storie che affrontano problemi comuni affrontati dai potenziali clienti nel mercato a cui ti rivolgi.

In alternativa alla Sequenza di Benvenuto e alla Soap Opera Sequence, puoi anche semplicemente dire “grazie per…”.

Thank You email

Se non ti trovi a tuo agio nelle narrazioni e nelle storie da raccontare, puoi anche semplicemente dire grazie con la Thank You email. Ringrazia per l’iscrizione, esprimi gratitudine per la fiducia e il supporto del cliente e fornisci ulteriori informazioni o risorse che potrebbero migliorare l’esperienza del cliente.

Sequenze per la Fase di considerazione

In questa fase, i lead iniziano a prestare maggiore attenzione a soluzioni come la tua dopo averne sentito parlare da fonti di cui si fidano. Hanno iniziato a fare ricerche ma non si sono ancora impegnati a effettuare un acquisto adesso o in tempi brevi: a questo punto stanno solo valutando le opzioni.

Questa fase può durare giorni, settimane o addirittura mesi a seconda del problema riscontrato dai tuoi lead, quindi è importante mantenere in questa fase una comunicazione regolare con loro e assicurarti di contattarli il più possibile.

È la cosiddetta fase del lead nurturing: i lead vanno nutriti con informazioni continue e di valore.

Ad esempio:

• Faq Sequence. Una sequenza di email con le risposte alle domande più comuni dei lead.
• Case Study Sequence. Condividi casi di studio su come i clienti hanno tratto vantaggio dalle soluzioni fornite dalla tua azienda
• Info Sequence: informa sulle principali caratteristiche/vantaggi del tuo prodotto e condividi suggerimenti su come i potenziali clienti possono trarne il massimo valore.
• Sequenza sulla prova sociale. Pubblica testimonianze di clienti che hanno già utilizzato i tuoi prodotti e servizi.

Sequenze per la fase di decisione

Una volta che ti sei assicurato alcuni lead caldi, è il momento di agire. Mentre valutano i pro e i contro dell’acquisto del tuo prodotto (e anche di altri prodotti), è tuo compito aiutare i lead caldi a prendere la decisione giusta. 

Sebbene il tuo approccio dipenda dalla tua offerta e dal lead, l’email dovrebbe sempre utilizzare un tono e una prospettiva pertinenti per il particolare utente. Sii entusiasta e entusiasmali, mostra loro cosa si perdono e ripiega sempre sul fornire informazioni preziose gratuitamente. 

Ad esempio:

Email n.1 sui vantaggi

Descrivi chiaramente i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Utilizza la segmentazione per messaggi personalizzati mirati a diversi tipi di clienti.

Ciao {Nome},

Sapevi che {Prodotto/Servizio} può aiutarti con {vantaggi specifici}? I nostri clienti hanno trovato queste funzionalità particolarmente utili: {list key features}.

Saluti,

[Il tuo nome]

E-mail n.2. Fornisci testimonianze

Condividi recensioni, testimonianze o post sui social media che evidenziano esperienze positive con il tuo prodotto.

Gentile {Nome},

Non limitarti a crederci sulla parola. Ecco cosa dicono gli altri su {Prodotto/Servizio}: {Inserire testimonianze o prove sociali}.

Ti auguro il meglio,

[Il tuo nome]

E-mail n. 3. Offerta

Presenta un’offerta irresistibile, come uno sconto per un periodo limitato, e utilizza un conto alla rovescia per creare urgenza.

Ciao {Nome},

Novità entusiasmanti! Offriamo {sconto/offerta speciale} su {prodotto/servizio}, ma è solo per un periodo limitato! {Includi timer per il conto alla rovescia}.

Non perdere l’occasione!

[Il tuo nome]

Email n. 5. Offerta o ultima possibilità

Crea urgenza con un promemoria finale.

Ciao {Nome},

L’offerta che ti abbiamo fatto sta per scadere, ma non è troppo tardi! Acquista ora per {menziona eventuali offerte speciali o sconti} e non perdere l’occasione di [risolvere il problema o acquisire vantaggi dal prodotto].

Ultima possibilità, poi lo sconto non sarà più valido!

[Il tuo nome]

Naturalmente ogni email dalla prima all’ultima della sequenza, deve contenere una call to action definitiva con un pulsante verso la pagina ‘acquisto. 

Sequenze di downsell

Può darsi che il lead non acquisti per via del prezzo e nonostante lo sconto. In caso tu disponga dello stesso prodotto ma con minori funzionalità, puoi inviargli una offerta di downsell per l’acquisto del prodotto a prezzo minore. 

(e successivamente, in caso di acquisto, dopo un congruo periodo di tempo, inviargli un’offerta di upsell per passare al prodotto premium). 

Sequenza sull’abbandono del carrello

Può darsi che il lead, deciso ad acquistare e abbia intrapreso il percorso ma poi si sia bloccato, lasciando il percorso poco prima di concluderlo. 

Impostando una serie di email sull’abbandono del carrello, puoi coinvolgere nuovamente gli acquirenti e ricordare loro gli articoli che hanno lasciato indietro.

Una serie ben realizzata può includere un’email di promemoria con un oggetto personalizzato e persino un coupon promozionale per invogliarlo a completare l’acquisto 

Sequenze di feedback e sondaggi

In tutti i casi e durante tutte le fasi del viaggio del lead-consumatore, ricordati di raccogliere informazioni preziose tramite feedback da parte dei clienti, in modo da ottimizzare sequenze e contenuti di marketing. Un modo efficace per raggiungere questo obiettivo è tramite email di sondaggio automatizzate. 

La ricerca attiva del contributo dei clienti tramite feedback ed email di sondaggi dimostra che le loro opinioni contano davvero per l’azienda. Per favorire il coinvolgimento e la fidelizzazione dei clienti, le aziende possono offrire incentivi o premi per il completamento dei sondaggi. Ciò non solo incoraggia la partecipazione, ma crea anche un’impressione positiva del marchio.

Sequenze di re-engagement

Se il lead non ha acquistato, ed è insensibile alle tue successive sequenze, lascia passare del tempo, magari un mese, e torna alla carica con una sequenza di re-engagement, nella quale riprendi dove avevi lasciato. 

Utilizza sempre oggetti accattivanti e offerte allettanti per attirare la loro attenzione e invogliarli ad aprire le tue email. Considera l’idea di offrire uno sconto speciale, una prova gratuita o contenuti esclusivi per incentivare il loro ritorno.

Errori da non commettere con le sequenze

Quando si parla di automazione della posta elettronica, ci sono alcune trappole comuni che gli esperti di marketing dovrebbero evitare.

Una delle cose più importanti da ricordare è non sovraccaricare i tuoi iscritti inviando troppe email.

È essenziale trovare un equilibrio e garantire che le tue email forniscano valore senza diventare invadenti.

Un’altra trappola da evitare sono i contenuti generici e impersonali. I tuoi iscritti si aspettano messaggi pertinenti e personalizzati, quindi prenditi il ​​tempo per segmentare il tuo pubblico e personalizzare le tue email di conseguenza.

Anche il monitoraggio e l’analisi delle prestazioni delle campagne sono cruciali, poiché ti consentono di prendere decisioni basate sui dati e ottimizzare i tuoi sforzi di email marketing.

Inoltre, fai attenzione all’utilizzo di parole e frasi che attivano lo spam, poiché ciò può avere un impatto negativo sulla consegna. Infine, rimani sempre vigile sulla conformità alle leggi anti-spam per mantenere una reputazione positiva e garantire che le tue e-mail raggiungano la casella di posta.

Come fatturare 10.000 euro con l’email marketing/ 4 in conclusione

Dopo aver scelto il tuo prodotto, impostato la strategia, prodotto i contenuti, definito il tuo processo di vendita ed essendoti dotato degli strumenti che servono, primo tra tutti un CRM con le automazioni sei pronto a vendere in scala, potendo gestire una serie di clienti dalla loro iscrizione fino all’acquisto e oltre. A questo punto non ti resta che scalare, e portare il tutto ad un livello successivo, che è l’argomento del prossimo articolo. 

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