Come fatturare i primi 10.000 euro con l’email marketing/ 2

L’email marketing è una delle strategie più efficaci per vendere online e questa serie di articoli, “Come fatturare i primi 10 mila euro con l’email marketing” è volta a dimostrarlo.  Dopo il primo articolo dedicato a cosa vendere, cioè a come creare un prodotto, fisico o digitale, passiamo adesso a spiegare come impostare una strategia diemail marketing e scegliere gli strumenti per poterlo vendere. 

Perché proprio l’email marketing per vendere?

Il primo motivo è che l’email è un canale multimediale di proprietà. Hai il controllo sulla tua lista e sui contenuti che condividi e non dipendi da algoritmi di terze parti per raggiungere il tuo pubblico (come accade con i social media o gli annunci display). 

Inoltre, l’email marketing ha un costo alquanto basso, il che consente anche a chi inizia da zero o quasi di competere ad armi pari con i grandi marchi. 

Si tratta di un canale che può generare un ritorno sull’investimento (ROI) molto più elevato rispetto ad altri canali di marketing. Le statistiche indicano un ROI fino a 36 dollari per ogni dollaro speso, il che significa un ritorno del 3600%.

Tanto per fare un paragone, gli annunci Google generano 2 dollari per ogni dollaro speso. 

E l’ultima buona ragione l’email marketing è un’ottima strategia anche per fidelizzare i clienti. Grazie alla speciale relazione che si instaura tra azienda e clienti, questi tendono a restare nell’orbita aziendale grazie al canale delle email, ottimo per stabilire e mantenere una relazione via via sempre più personalizzata con il cliente iscritto e sempre più rilevante per lui, grazie a contenuti basati su bisogni e interessi. 

Insomma l’email marketing è un sistema eccellente per generare fatturato ed è il sistema ideale per fatturare subito, senza dover sopportare investimenti rilevanti per infrastrutture e personale, fino al punto che anche una sola persona potrebbe gestire tutto il traffico, grazie alle automazioni di email che questa strategia prevede. 

E allora, vediamo come costruire questa architettura di email marketing partendo da zero. Abbiamo un prodotto da vendere, come procediamo?

Come fatturare i primi 10.000 euro con l’email marketing: come partire

Le fasi sono:

• Costruisci un sito web.
• Scegli un provider di email marketing.
• Crea una proposta di acquisto straordinaria e una call to action attraente.
• Costruisci la tua lista marketing.
• Crea i contenuti adatti.

Vediamo le fasi una per una

Costruisci un sito per vendere

Un sito web è necessario per vendere online. In teoria potrebbe anche bastare una sola landing page, ma se la tua idea è vendere periodicamente e non occasionalmente cambiando settore e prodotto ogni volta, un sito web completo e in grado di soddisfare tutte le domande del cliente – e ottenerne i preziosi feedback – sarà necessario.

Ora, esistono centinaia di modi di costruire un sito web, dal più economico al più dispendioso e spesso l’errore che si commette è costruire un sito senza considerare quella che sarà poi la tua strategia di vendita, in questo caso l’email marketing. 

Sono essenzialmente due gli scenari che devi evitare, per approdare invece su un terzo scenario che è quello che consigliamo. 

Il primo scenario è quello di creare un sito web del tutto indipendente senza pensare al sistema di vendita. 

In questo caso nulla ti sarà precluso, ma potresti trovarti ad affrontare problemi di integrazione degli strumenti di vendita nel tuo sito. Anche se le compatibilità sono ormai estese, aver scelto una piattaforma di web building di nicchia, ad esempio, potrebbe crearti qualche problema di compatibilità da superare. Niente di particolare, alla fine tutto si può fare, ma perché perdere tempo e sostenere costi extra quando si puà evitare partendo già col piede giusto?

Il secondo scenario è scegliere una piattaforma integrata scegliendo il provider di email marketing e da lì, utilizzare i servizi del provider per creare pagine di destinazione, cioè di vendita. Il vantaggio è che gestisci tutto da un unico posto. 

Lo svantaggio però è che non puoi creare un intero sito dai servizi di un provider, ma solo le pagine che ti servono per vendere.

La soluzione migliore che consigliamo è invece di concepire fin dall’inizio una combinazione di sito-email marketing, con tre elementi:

• Piattaforma WordPress.
• Design delle pagine di vendita con Elementor.
• Provider di email marketing compatibile con i primi due. 

Piattaforma WordPress

WordPress è una piattaforma ottima per creare siti web in modo rapido ed economico. Dovrai acquistare un profilo a pagamento per poter registrare il dominio e presentarti con la Url nomeazienda.it in quanto non puoi certo presentarti con tuonome.wordpress.com. C’è di buono che un piano a pagamento parte da 48 euro l’anno, è come se fosse gratuito. Inoltre hai a disposizione centinaia di template gratuiti e plugin per impostare i servizi.

Certo esiste anche wordpress.org che è tutto gratuito ma è necessario fare tutto da solo, scaricare il CMS sul proprio pc, registrare dominio, scegliere il tipo di hosting e poi dotarsi di tutto quello che serve per fare un sito e soprattutto non hai assistenza in caso di problemi.

Quindi se non sei particolarmente formato nello specifico, non ha senso rischiare di dover perdere tempo a superare tutti i problemi che naturalmente si presenteranno per risparmiare 48 euro. 

Su wordpress.org cegli un template e comincia a costruire il tuo sito con tutto quello che serve.

Design delle pagine con Elementor

Di Elementor ne abbiamo parlato in dettaglio qui. I template wordpress offrono diverse soluzioni anche per la vendita, ma Elementor ti dà la possibilità di disegnare il tuo sito e le tue pagine esattamente come vuoi tu, il che è più siddisfacente e sarà di cruciale importanza quando si tratterà di disegnare le pagine di vendita, le landing page e i lead magnet che tanto più hanno efficacia quanto sono disegnate esattamente per lo scopo. 

Avere Elementor, anche nel suo piano gratuito, ti consente di poter disporre di un’arma in più per la costruzione degli elementi fondamentali del sito. Per utilizzarlo in WordPress basta scaricare il plugin specifico che trovi nella sezione plugin del pannello di controllo del tuo sito. Qui trovi una guida completa, passo per passo, su come funziona Elementor.

Il provider di email marketing 

Scegliere il provider giusto non è un compito easy. Ce ne sono almeno una decina attualmente che garantiscono l’accesso e l’uso dei principali tool e strumenti di email marketing. Considera che per fare sul serio dovrai necessariamente acquistare un profilo pay, in quanto quelli gratuiti limitano di molto la portata dei singoli strumenti.

Anche qui sulla scelta del provider, conta molto la visione del business: se pensi di partire per poi continuare a sviluppare questa tecnica, allora è meglio orientarsi già su un partner con un set di strumenti per l’automazione (che verrà) già pronta da utilizzare.

Il nostro consiglio è scegliere ActiveCampaign, non tanto perché lo proponiamo ai nostri clienti, ma perché avendoci lavorato prima di offrirlo in vendita come reseller e poi integrandoci i nostri prodotti di consulenza e assistenza, sappiamo quanto funzioni bene e quanto sia competitivo nel rapporto prezzo/qualità rispetto ai competitor.

Questa scelta tornerà utile soprattutto quando si tratterà di passare alle automazioni di email, che sono la vera punta di diamante dell’email marketing e in questo senso con ActiveCampaign hai la possibilità di crere sequenze personalizzate per qualunque obiettivo tu abbia.

Il piano light di Active Campaign costa 19 euro al mese ed è ideale per imprenditori singoli o in fase di lancio. E con questa scelta hai la possibilità di avere delle automazioni di primo livello quando più ti serviranno. 

Crea una proposta di vendita straordinaria e una call to action attraente.

Quando hai scelto il prodotto da vendere, hai fatto le ricerche che servono. Sai già bene quale prodotto offri e quale bisogno il tuo prodotto va a risolvere/soddisfare. Adesso è il momento di comunicarlo. 

Non importa in quale settore o nicchia operi, ci sono alcuni elementi chiave che devono esserci sempre in una proposta di vendita. E sebbene ognuna di questa dovrà essere comunque unica e personalizzata, esistono alcune best practice comprovate a cui puoi rifarti in ogni momento per applicarle a qualsiasi proposta.

La value proposition e lo storytelling

In una proposta di vendita, l’introduzione è il momento in cui vincerai o perderai la maggior parte dei tuoi potenziali clienti. Se riesci ad attirarli immediatamente è molto più probabile che continuino a leggere il resto della tua proposta di vendita con grande interesse. In caso contrario, rimbalzeranno rapidamente.

Questo è il motivo per cui è necessario scrivere una value proposition eccellente. Quando hai scelto il prodotto hai esaminato il mercato, il target, i problemi dei clienti e le soluzioni esistenti. Hai poi trovato una tua soluzione ancora non esistente o esistente ma poco soddisfacente, che invece il tuo prodotto soddisfa totalmente. Hai trovato un preciso punto di dolore di cui soffre un preciso target di mercato e sai come risolverlo. 

Bene, è questa la tua value proposition, la tua proposta di valore. Ed è questa che devi comunicare. 

In cosa ti differenzi dagli altri? Quale valore conferisce il tuo prodotto. Perché io cliente devo scegliere te? Cosa hai di diverso e migliore? Sintetizza tutto questo in poche parole. 

Un esempio classico è:

“Non sei stanco di….[problema]? Non vorresti non [conseguenza negativa del problema]? Oggi con [il tuo prodotto] puoi finalmente [soluzione definitiva del problema]”. 

Online puoi trovare tanti esempi di value proposition eccellenti. Come questa, ad esempio, che identifica il problema [imparare l’inglese] con la soluzione di superare il tuo blocco linguistico che è l’ostacolo che ti impedisce di risolvere il tuo problema.

Esponi in modo chiaro il problema di cui (tu sai che) soffre il cliente e digli che hai la soluzione sotto mano, pronta per lui.

Per scrivere un testo efficace, parla la stessa lingua dei tuoi clienti, identifica i problemi come loro li conoscono e li chiamano, evita il linguaggio standard e di marketing e vai dritto al nocciolo del problema. 

Costruisci la tua lista marketing

Siamo al cuore della strategia. Costruire la tua lista marketing significa mettere le basi per i tuoi nuovi clienti, in quanto sarà da quella lista che gli utenti interessati usciranno allo scoperto e diventeranno tuoi clienti. 

Tutti i tuoi sforzi ora devono tendere all’unico obiettivo di costruire una lista di utenti interessati dei quali cercare di sapere il più possibile in vista di una futura segmentazione per interessi e obiettivi. 

Comprare una lista già fatta no?

No. Assolutamente no. Anche se vuoi vendere un aspirapolvere rivoluzionario e ti assicurano che hanno una lista di assatanati di aspirapolvere già bella e pronta, non ci cascare.

In primo luogo non sai come sono stati raccolti quegli indirizzi e anche se fossero stati raccolti in modo corretto, non li hai comunque raccolti tu. Quegli iscritti non sanno niente di te, del tuo prodotto, di punto in bianco si vedono arrivare una tua email, che non hanno chiesto di ricevere. Come pensi che reagiranno?

Al contrario, una lista che funziona è la tua lista. Quella composta da persone che hanno dato i loro dati a te, per i prodotti che tu hai proposto o per i contenuti che hai prodotto. Non c’è lista migliore di questa.

Dovrai quindi partire da zero, ma è il miglior zero che si è mai visto. 

Per costruire una lista avrai bisogno di utenti che ti diano i loro dati di contatto. Ti serve quindi una architettura di contenuti finalizzati a questo scopo.  

Crea i contenuti adatti a ingaggiare gli utenti

Hai bisogno di contenuti attrattivi in grado di attirare l’attenzione, raccontare del prodotto e la soluzione che hai ideato e di tutto quello che gira intorno all’argomento. 

Avrai bisogno di due tipi di contenuti

• Contenuti finalizzati all’optin (iscrizione alla lista)
• Contenuti informativi.

In realtà c’è un altro tipo di contenuti di cui avrai bisogno e sono quelli finalizzati alla vendita, ma nel parliamo nel prossimo articolo.

Contenuti finalizzati all’opt-in (iscrizione alla lista)

Come si crea una lista marketing? Convincendo i tuoi lettori o utenti che sono appena atterrati sul tuo sito o landing page a darti i loro dati affinché restino in contatto con te. 

Per farlo, avrai bisogno di contenuti attrattivi in grado di convincerli che tu meriti i loro dati, attività che avviene quando gli utenti fanno opt-in. 

L’opt-in è un approccio di marketing in entrata in base al quale un operatore di marketing sollecita il permesso di un potenziale cliente per inviargli contenuti promozionali o di altro tipo su un marchio. 

È noto anche come marketing di autorizzazione che a sua volta fa parte della branca dell’inbound marketing, ovvero quando sono i contenuti ad attirare i clienti, al contrario del outbound marketing, composto dalle classiche pubblicità che interrompono il flusso degli utenti sovrapponendosi tra loro e il contenuto: l’interruzione pubblicitaria è il classico esempio di outbound marketing. 

Tu invece con l’email marketing e gli opt-in fai inbound marketing e proponi agli utenti uno scambio. Io ti dò un contenuto o altro prodotto interessante per te e tu in cambio mi dai la tua email affinché restiamo in contatto. 

L’utilizzo dell’opt-in può apportare vantaggi al tuo marketing in diversi modi.

• Costruisci velocemente una lista. Quando i potenziali clienti accettano di ricevere le email di un’azienda, il professionista del marketing è in una posizione migliore per prevedere il tipo di contenuto che piace a ciascun iscritto.
• Aumenta il tasso di apertura. La maggior parte delle email promozionali finiscono nel cestino senza essere aperte. Ma con l’attivazione, un marchio può godere di elevati tassi di apertura delle e-mail inviate.
• Semplifica il follow-up di un acquirente. Gli esperti di marketing possono seguire i clienti che hanno effettuato acquisti per eseguire l’up-sell o il cross-sell (ne parliamo più avanti). 

Vediamo quindi come far fare agli utenti questo benedetto opt-in. I modi sono sostanzialmente tre:

• L’iscrizione alla newsletter.
• Landing page appositamente create.
• Lead Magnet.

La newsletter

La richiesta di iscrizione alla newsletter è il classico optin. Ecco i miei dati di contatto, nome cognome indirizzo email, e mandami la tua newsletter che mi interessa.

Landing page appositamente creata

Puoi creare una pagina di destinazione che contenga un invito a iscriversi alla tua lista. Naturalmente devi fornire un motivo per il quale l’utente debba darti i suoi dati.

Specialmente all’inizio di una attività, come in questo caso in cui l’obiettivo è fatturare 10 mila euro partendo da zero, può essere molto utile pubblicare, prima ancora del sito, una landing page di annuncio del tipo:

“Stiamo realizzando un prodotto destinato a [indica i potenziali clienti] risolvere il [indica il problema] grazie a un innovativo sistema [indica value proposition] che permetterà di [indica lo scenario che il cliente si aspetta]. Se vuoi provarlo in anteprima o restare in contatto con noi, lasciaci la tua email”. 

Dato che all’inizio di tutto non hai alcun traffico, dovrai sponsorizzare questa landing su Google o sui social spendendo qualche centinaio di euro. Ma saranno soldi ben spesi: otterrai un traffico qualificato (avendo impostato gli annunci in base al tuo target), avrai l’occasione di fare un primo test sull’interesse del pubblico verso il tuo prodotto (alto tasso di iscrizioni in rapporto al traffico= alto interesse, viceversa basso interesse e allora c’è da riflettere) e avrai già le prime iscrizioni di utenti interessati a cui magari inviare le prime email automatizzate. 

Oppure puoi creare una landing per un appuntamento online per una diretta, un workshop, un webinar (lasciami l’email per ricevere l’invito). 

Insomma un qualsiasi motivo ma dev’essere valido. 

Lead magnet

I Lead magnet sono delle landing page appositamente progettate per funzionare da “magnete” per i potenziali clienti, ai quali rivolgere una proposta molto attrattiva in cambio dell’iscrizione alla lista.

I lead magnet possono assumere la forma di ebook, white paper, modelli e risorse scaricabili come demo, inviti ad eventi online o offline, inviti alla prova del prodotto, ma anche coupon sconto di particolare valore (e mai replicati in altre campagne), benefit analogamente di valore eccetera.

Qualunque cosa di valore, che abbia valore al punto che potrebbe essere messa in vendita, può funzionare bene anche come lead magnet.

Assicurati solo che:

• Sii strettamente coerente tra benefit e prodotto. I materiali che offri devono essere pertinenti per il tuo pubblico o settore. Scegliere un argomento più ampio potrebbe farti ottenere più contatti, ma tali contatti potrebbero non essere lead di qualità interessati al tuo prodotto o servizio. È importante che il tuo lead magnet sia adattato al pubblico target del tuo marchio o a un segmento specifico di quel pubblico.
• Fornisci valore al tuo pubblico. Una volta che hai capito a chi stai facendo marketing, è il momento di creare un lead magnet che offra ai potenziali clienti un valore sufficiente per cui valga la pena scambiare le loro informazioni di contatto.
• Fornisci al tuo pubblico informazioni che non possono facilmente ottenere altrove. Offri approfondimenti unici sul settore in un ebook o in un report. Forse hai una soluzione per aiutare il tuo pubblico a svolgere un’attività più rapidamente o a risolvere i punti critici più comuni del settore. Qualunque cosa tu scelga di offrire, dovrebbe essere utile al tuo pubblico.
• Fai in modo che il tuo pubblico voglia di più. Trovare il giusto equilibrio tra dare al tuo pubblico ciò che vuole, ma anche non dare troppo gratuitamente è difficile. Non vuoi attirarli con un’esca e cambiare, ma non vuoi nemmeno risolvere completamente i loro bisogni al punto che non abbiano più bisogno del tuo prodotto o servizio. Ad esempio, potresti offrire uno strumento gratuito come lead magnet, ma se gli utenti desiderano accedere a tutte le funzionalità, dovranno registrarsi per una versione a pagamento. 
• Rendi il contenuto condivisibile. Il tuo magnete guida dovrebbe essere facilmente condivisibile in modo da poter ottenere più contatti. Se a qualcuno piace la tua offerta e la condivide, hai appena creato un’ottima promozione tramite passaparola.

I contenuti informativi

Quando si vende un prodotto non basta avere il prodotto migliore o saperlo presentare come il migliore. Bisogna anche convincere i potenziali clienti che oltre al prodotto tu sei altre cose. Che sei cioè:

• Esperto.
• Affidabile.
• Sei una persona o un brand di valore.

Di conseguenza avrai bisogno, oltre che di ottimi testi del sito in generale, anche di contenuti affidabili, utili e di valore da veicolare in modo continuativo. In questo modo, oltre a convincere gli utenti che sei un esperto del settore a cui potersi affidare con fiducia, potrai dopo un po’, con una giusta tecnica SEO da applicare ai testi, godere di un traffico utenti organico e gratuito, proprio grazie a quei contenuti. 

Perciò ricordati: la differenza tra uno che sa quello che vuole e un comune wannabe, sta proprio in questo: la qualità e la capacità di mantenere quello che si promette.  

Fai in modo che i tuoi contenuti inerenti l’argomento del tuo prodotto, siano davvero utili e abbiano davvero un valore intrinseco. Niente scopiazzature, copia e incolla da altri siti, niente robe banali. già viste mille volte e superficiali, che intaccano appena il problema. Le persone se ne accorgono che il tuo è il solito sito vorrei ma non posso. 

Quando produci i contenuti, fai conto che devono avere la qualità come se dovessi venderli. Ma invece di venderli, tu li regali. È questo che farà la differenza tra te e gli altri. Ed è così che comincerai a creare fiducia e a stabilire una relazione tra te e i potenziali clienti, i quali continueranno a leggerti e a seguirti, anche senza che tu te ne aggorga e ti sembrerà di scrivere al muro. Non è così. Ti leggono, ma non si fanno vedere. Ma stai certo che presto o tardi i lettori salteranno fuori e quel che è il meglio, saranno pronti ad acquistare. 

I canali di contenuti

Scegli i tuoi canali per i tuoi contenuti. I primi due canali che dovresti avere sono:

• Il blog.
• La newsletter.

Il blog

Il blog ti serve a creare la rete dove i potenziali clienti approderanno, attirati dalle parole chiave che tu hai individuato e inserito nei testi. Un blog sempre aggiornato significa avere una piazza sempre aperta con le persone in transito, con la differenza che in quella piazza ci sei solo tu perché è la tua. 

Anche se per l’obiettivo che ci poniamo in questo articolo, fatturare 10mila euro, non è strettamente necessario, lo diventa dal momento in cui vorrai continuare a fatturare, quindi tanto vale cominciare a gettare le basi e a creare un calendario editoriale degli articoli da pubblicare. 

La newsletter

Se il blog è la piazza-rete dove i tuoi clienti si intratterranno a leggere, la newsletter ti serve invece a creare una relazione fissa con la tua lista. Senza una newsletter non c’è email marketing, sarebbe come progettare un’automobile progettata con quattro ruote e mettercene solo tre .

Come per il blog, anche la newsletter deve essere fatta con contenuti eccellenti, e secondo una o più strategie. Puoi avere una newsletter informativa, come una di vendita, puoi crearla tu stesso o utilizzare contenuti di terzi, in tutti i casi deve trattarsi di una (o più newsletter) davvero interessanti, che il destinatario, nel peggiore dei casi, legge con interesse e nel migliore, interagisce con i tuoi contenuti venendo allo scoperto, con risposte, condivisioni, e altre attività che testimoniano il suo apprezzamento verso di te.

Scegli una periodicità, e mantienila, a tutti i costi. Settimanale sarebbe l’ideale tuttavia da anche una occhiata alle statistiche: 

• La maggior parte dei brand (54%) invia email 2-4 volte al mese.
• Il 32% invia email una volta al mese.
• L’8% invia email 5-9 volte al mese.
• L’ultimo 6% invia più frequentemente.

Come fatturare i primi 10k con l’email marketing/ 2 in conclusione

Ci fermiamo qui per questa seconda puntata. La prossima settimana parliamo di prime automazioni di email ad alta conversione, pagine di vendita, funnel di vendita, carrelli e altri sistemi di check-out, per avvicinarci al momento fatidico: fatturare i primi diecimila euro. Stay tuned!