Come vendere di più con un “tripwire”

Per tripwire si intende un prodotto venduto a basso prezzo allo scopo di trasformare la persona interessata in acquirente, per poi portarla a compiere un altro acquisto, più costoso, che è il fine ultimo della strategia del tripwire. 

Sto parlando quindi di una strategia di acquisizione clienti in target da un lato, e di una tecnica di vendita dall’altro, in un percorso che vede il tripwire come il primo step e la vendita del prodotto a prezzo alto, come ultimo step e scopo finale.

In questo percorso puoi naturalmente aggiungere altri tripwire: dal prodotto A al prodotto B, dal B al C, e seguenti, quale che sia l’obiettivo della tua strategia.

Il tripwire è un costo per l’azienda

È importante che ti sia ben chiaro che la vendita del prodotto iniziale non deve essere vista come un ricavo, ma al contrario, come un costo. Stai offrendo un prodotto con il quale andrai al massimo in pari, se non rimettendoci proprio, ma lo stai facendo perché stai investendo in una strategia di marketing finalizzata a vendere un altro tuo prodotto, quello con prezzo alto e difficile da vendere. 

Non sono poche le aziende che mancano di considerare questo importante principio e magari abbassano si il prezzo, ma non di tanto in modo da avere un ricavo sia pur minimo. Niente di più sbagliato. In questo caso stai facendo svendite, saldi, liquidazioni di fine stagione, ma non stai offrendo un tripwire.   

Rapporto costo/valore

Perché il tripwire è un costo per chi lo propone? Perché lo vendi a prezzo basso metnre il prodotto o servizio ha un alto valore. È un prodotto che a listino costa 100 euro e tu lo offri a 20 euro, anzi a 19.90. 

Ad esempio, in Active Powered, il nostro prodotto principale, a parte i software, è la consulenza-affiancamento sul prodotto per realizzare le automazioni: sui funnel, le newsletter, i CRM di vendita. È un servizio che dura nel tempo e che costa 350€ al mese.

Vendere una consulenza di 350€ così di botto, non è facile e non è certo immediato. In questo caso abbiamo creato un tripwire con un prodotto base a poco prezzo, una revisione o una consulenza molto specifica, che vendiamo a 19 euro. 

In genere quel tipo di prodotto-consulenza inizia da 100 euro. Noi lo proponiamo come tripwire a 19 perché sappiamo che le persone che acquistano il tripwire è molto probabile che acquisteranno gli altri prodotti successivi, perché hanno visto la qualità del servizio, e saranno più propense a farsi aiutare di più anche se devono spendere di più, 300, 500 o anche 1000 euro al mese. 

Il tripwire perfetto è quello col prezzo inversamente proporzionale al valore che offre. Perché il tripwire è un ariete che deve sfondare una porta.   

La barriera psicologica all’acquisto

La porta che il tripwire deve sfondare è la barriera psicologica all’acquisto. Come in tutte le transazioni online e anche offline, il primo e più importante ostacolo a qualunque vendita è la diffidenza iniziale dell’utente o persona che ci vede o ci ascolta per la prima volta. 

È la barriera che naturalmente si frappone tra noi e il prodotto, quando è il momento di mettere mano alla carta di credito. Prima di farlo siamo preda di mille pensieri: mi serve davvero? Non sto facendo uno sbaglio? E se poi scopro che non è il prodotto giusto? Forse lo trovo a meno da qualche altra parte e via dubitando, esitando, e non di rado, svoltando l’angolo per andar via.

Il tripwire ha esattamente lo scopo di rompere questa barriera.

Gli elementi che fanno del tripwire un ottimo ariete sono:

• Il basso prezzo di vendita
• L’alto valore del prodotto. 

In questo scenario, il tripwire perfetto è quello che riesce a dare la convinzione che è talmente alto il valore rispetto al prezzo che la persona dovrebbe pensare: “sarei un pazzo a non comprarlo”. 

Quando applicare il tripwire

La strategia del tripwire è ideale quando hai una serie di prodotti prodotti o servizi collegati tra loro e che variano in base al prezzo e in cima alla piramide hai il prodotto molto costoso. 

L’altra caratteristica è il prezzo. Deve essere basso, ma non gratuito. Il gratuito si applica nella strategia del lead magnet: offri gratuitamente una cosa di valore per avere qualcosa in cambio (dati, preferenze, pareri e soprattutto contatti). 

Il tripwire invece, necessita di un prezzo: Il motivo è l’abbattimento della barriera psicologica e anche perché devi tenere fuori tutte le persone poco o per nulla interessate ai tuoi prodotti. Il gratis può attirare anche un appassionato di biciclette in un sito che si occupa di scavatrici meccaniche. Queste persone devi tenerle fuori. Vendere sotto costo in una strategia di marketing va bene, regalare le cose a caso, magari no.

Al contrario una persona che tira fuori la carta di credito e acquista il tuo tripwire è sicuramente e seriamente interessato ai prodotti che offri. Non c’è niente di peggio di offrire gratis un prodotto a chi non ha alcun interesse ad averlo. Perciò si paga.

Poco, ma si paga.   

Le caratteristiche di un tripwire

Le caratteristiche che deve assicurarti che il tuo tripwire abbia:

• Bassa barriera all’acquisto – acquisto impulsivo
• Facile da capire e spiegare, immediato
• Porta al prodotto principale in maniera naturale
• Utile in sé ma incompleto
• Valore molto elevato rispetto al costo

Bassa barriera all’acquisto

Come detto all’inizio, il prezzo molto basso, abbassa anche la barriera iniziale. Non voglio dire che da adesso è fatta e che da ora in poi il neocliente comprerà qualsiasi cosa, ma una volta diventato cliente quella persona, psicologicamente e nei tuoi confronti, è diversa. 

Ha deciso di fidarsi di te, è pronta, attenta, concentrata e ottimamente predisposta a comprare da te altro valore, convinto che tu possa darglielo. Addirittura in alcuni casi, impaziente di averlo.   

Facile da capire 

La persona deve avere subito chiaro di che si tratta; dov’è il vantaggio del tripwire, quale è il beneficio, cosa ottengo comprandolo. Devi quindi poterlo spiegare in poche e chiare parole. 

Se ci metto tanto a spiegarlo, ma se la persona non capisce, la strategia non funzionerà. Devi riuscire a spiegarlo con una frase.

Ad esempio, in Active Powered abbiamo un tripwire che presentiamo così: “lavori con le automazioni? Un consulente può revisionare una delle tue automazioni e dirti dove e cosa non funziona. Compra ora a 19 euro”. 

“La revisione di un’automazione a 19 euro? La prendo subito”, è il pensiero che vogliamo che che la persona faccia. Che corra a comprarlo.

Assicurati che il tuo tripwire sappia presentarsi. 

Porta al prodotto principale in maniera naturale

Il prodotto che offri come tripwire deve essere collegato al prodotto principale che offrirai successivamente, come completamento ideale. Se offri, ad esempio l’implementazione di un funnel di vendita su un sito, il tuo prodotto principale magari sarà una strategia e un set di funnel già pronti per l’uso. 

In questo caso il tripwire serve anche a dare una piccola vittoria (ne parlo più avanti): la persona pensava che non sarebbe mai riuscita a implementare un funnel sul suo sito perché operazione troppo complessa per i suoi mezzi. Un volta superato il primo ostacolo può pensare in grande e compiere l’acquisto decisivo, il prodotto completo.  

Utile in sé ma incompleto

E’ il corollario di quanto appena detto. Utile in sé significa che deve offrire un chiaro e reale beneficio. Io sto comprando questo prodotto e so che mi darà questo esatto beneficio. E so anche che ce ne sono altri di benefici pronti ad aspettarmi, e che questo è solo un primo passo. 

Valore molto elevato rispetto al costo

Anche questo l’ho detto prima ma è bene ricordarlo. La caratteristica principale del tripwire è offrire un valore elevato. Per cui se lo stesso prodotto lo offri a prezzo di listino a cento euro, lo stesso prodotto sarà offerto come tripwire a 20 euro. Stai investendo in marketing per fare in modo da vendere poi il prodotto da trecento euro. O da mille euro. O da tremila euro. 

I due tipi di tripwire

Sono essenzialmente di due tipi: soldi o tempo

Il tripwire classico è quello di cui abbiamo parlato finora. Prodotto con prezzo basso che conduce verso prodotto con prezzo alto. 

Il tripwire a tempo è la strategia che utilizzi quando non hai un prodotto da offrire e allora offri il tuo tempo, o quello di un tuo consulente, del tuo commerciale. Ad esempio offri un appuntamento preciso, tipo prenota la call, oppure partecipa ad un webinar col nostro commerciale. E in quella sede, cerchi di vendere il prodotto. 

Ad esempio: tempo fa incontrai in una fiera di settore un giardiniere che dopo solo tre parole da parte mia sul mio giardino incasinato, mi ha detto: se vuoi vengo a vedere e metto a posto le cose importanti: ti costa solo 10 euro, giusto le spese per la benzina. Ovviamente ho accettato.

È venuto, ha sistemato e mi ha fatto intravedere tutte le potenzialità del mio giardino, concludendo che se volevo era disponibile a venire periodicamente, ovviamente non a 10 euro, molto di più all’ora, ma con eccitante scenario per me davanti. Ho accettato ed ora ho un giardino molto più bello. Quel giardiniere, non so quanto consapevolmente, ha acquisito un nuovo cliente con un tripwire.  

Altri esempi di tripwire

Gratis + spedizione

È un tripwire dove sostanzialmente regali un prodotto ma fai pagare le spese di spedizione. Ad esempio, uno store dedicato all’attrezzatura da campeggio, può proporre un tripwire regalando dei fiammiferi antivento utili per accendere il fornelletto a gas: oggi lo regali con soli 5 euro per le spese di spedizione. In questo modo hai acquisito un contatto interessato al tuo settore al quale poi proporre il grosso della tua attrezzatura. 

Prima parte di un servizio più grande

Se hai un prodotto che si può dividere in due parti, o ancora meglio un terzo e due terzi, offri il terzo come tripwire e i due terzi come prodotto principale. Questo può funzionare molto con gli infoprodotti: spacchetti ad esempio un corso di inglese che idealmente va da A a F e metti in vendita un tripwire del corso che va da A a C. 

Book o report

Il tripwire sarà costituito da un libro o da un report che ti offrono un valore preciso e inerente ai prodotti che vendi. Ad esempio, vendi attrezzature da arrampicata in montagna: come tripwire offri un libro sulle migliori arrampicate sulle dolomiti, o una mappa dei percorsi in Appennino, o sui migliori rifugi dove andare a dormire la sera.   

Free trail

Ovvero, una prova gratuita. Di un software, di una demo, di un servizio. Non è un tripwire particolamente forte, magari va bene per Questo è un tripwire debole, ma lo metto per le sas, Service as software, le aziende che offrono software in abbonamento mensile. Prima di sottoscrivere un abbonamento, vieni a far una prova gratuita del software che intendi acquistare in abbonamento. È una strategia a metà tra un lead magnet e un tripwire. 

Crea delle piccole vittorie

Quando crei i tuoi tripwire, assicurati che oltre alle caratteristiche di cui abbiamo parlato finora, forniscano alla persona quelle che io chiamo “piccole vittorie”. Ovvero cerca di fare in modo che con il tuo tripwire acquistato, la persona abbia la sensazione di aver segnato un punto, di aver acquisito o conquistato un qualcosa. Ha imparato una cosa nuova, ha capito come ottimizzare quel servizio in quel punto, ha ottenuto un cambiamento, anche piccolo, ma significativo in meglio e che ne sia consapevole. 

“Pensavo di non essere in grado di farlo, ma adesso ho capito. I successivi step adesso me li mangio”. Se dopo l’acquisto del tuo tripwire, la persona pensa questo, hai vinto.