SMS marketing: guida per principianti

Ci sono svariati modi di comunicare con i propri clienti e prospect.

C’è la sempreverde email, il bot di Facebook, Whatsapp, e tanti altri.

Ma c’è un canale che riceve poca attenzione, nonostante sia fra quelli che fa ottenere i risultati migliori per i marketer che lo utilizzano: il marketing via SMS.

In questo articolo, vedremo come avere successo con l’SMS marketing.

Partiremo dai principi, dalle pratiche migliori, e di cosa dovresti evitare. Poi ti spiegherò come fare a livello pratico marketing via SMS.

Questa è una guida per principianti, quindi per chi non ha mai utilizzato questa strategia di comunicazione. Se vuoi iniziare a fare SMS marketing, questa guida ti darà tutto quello di cui hai bisogno per iniziare (compreso il software).

Cosa significa SMS marketing?

SMS marketing significa fare marketing utilizzando gli SMS come mezzo di comunicazione.

Questo è diverso da altri strumenti all’apparenza simili, come Telegram, Facebook Messenger, o Whatsapp. La differenza sta nel fatto che questi altri software devono essere installati su uno smartphone, mentre tutti hanno accesso agli SMS. Anche con un telefono di vent’anni fa.

Da qui deriva uno dei vantaggi dell’SMS marketing: può raggiungere tutti, perché tutti hanno un cellulare.

Un secondo enorme vantaggio è libertà dei protocolli che utilizza.

I programmi proprietari, come Whatsapp e Telegram, mettono a disposizione delle API per comunicare con il loro programma. Se vuoi fare marketing via Telegram, devi per forza utilizzare e rispettare le loro API.

Ma le API possono avere delle restrizioni. Il caso più lampante è quello di Whatsapp, che pone una marea di restrizioni per fare marketing sulla sua piattaforma in maniera automatica. Senza contare che le API possono cambiare da un giorno all’altro, senza preavviso. Facebook è famoso per cambiare i suoi termini d’uso senza preavviso.

Ma gli SMS utilizzano dei protocolli liberi. Finché hai un sistema che si interfaccia con questi protocolli, puoi fare SMS marketing senza restrizioni.

Gli SMS sono un ottimo canale per fare marketing, perché sono così universalmente conosciuti. L’unico vero limite è quello dei 160 caratteri, ma come vedremo, non è una cosa così grave.

Perché fare SMS marketing?

Secondo questa statistica sul marketing SMS:

• Il 95% degli SMS viene letto entro 5 minuti.
• Il 70% delle persone vuole ricevere offerte dai suoi brand preferiti direttamente sullo smartphone.
• La persona media guarda il telefono 150 volte al giorno.
• Il 22% degli SMS che contengono informazioni di valore vengono inoltrati ad amici e parenti.
• Un coupon inviato sullo smartphone ha un tasso di utilizzo del 20%.

Tutti aprono e leggono gli SMS. Se sei abituato a servizi di messaggistica come Whatsapp e Telegram, potresti pensare che ormai gli SMS siano morti. Ma le statistiche ci dicono che la realtà è diversa.

Anche tu, se ci pensi, alla fine leggi la quasi totalità di SMS che ti arrivano. Lascia stare il fatto che per la maggior parte si tratti di spam da Wind e altre grandi aziende. Quando li ricevi, li controlli nel giro di pochi minuti.

Pensa se, invece del solito spam, ricevessi messaggi interessanti. Come uno sconto a un prodotto che vuoi già acquistare, o la notifica dell’invio del tuo pacco.

Non pensi che leggeresti prima un SMS, piuttosto che un’email?

Ecco, questo è il vantaggio del marketing via SMS: è immediato, ha tassi di apertura vicini al 100%, ed è universale.

Questi sono vantaggi tradizionalmente associati ad esempio al bot di Facebook, che ultimamente sta andando di moda.

Ma gli SMS sono ancora più immediati e universali. Non tutti hanno Facebook, e non tutti di quelli che hanno Facebook ci stanno sempre attaccati. Io, per dire, lo guarderò due o tre volte a settimana al massimo e non ce l’ho installato sul telefono.

Le aziende che fanno marketing via SMS sembrano essere d’accordo sui vari vantaggi di questa strategia di marketing.

Secondo una ricerca di SimpleTexting, questi sono in ordine di preferenza i vantaggi di mandare SMS:

1. Velocità di invio e lettura
2. Migliorare l’interazione con i clienti
3. Prezzo conveniente
4. Open rate più alto dell’email
5. Ampia portata demografica (tutti hanno un cellulare)
6. È un altro modo di fare marketing
7. Flessibilità dei messaggi
8. Opzioni optin / optout

Meglio marketing via SMS o Whatsapp?

In Active Powered, abbiamo un sacco di clienti che fanno marketing via Whatsapp invece che SMS. Quindi quale dovresti usare?

La verità è che non esiste un canale migliore: sono diversi, e dovresti usarli in maniera diversa in base a cosa ha più senso nel tuo caso. Puoi anche utilizzarli in contemporanea.

Gli SMS sono perfetti per comunicazioni unidirezionali, quindi dove non vuoi necessariamente iniziare una conversazione.

Il vantaggio degli SMS è che sono immediati e vengono letti, ma i giovani non sono più abituati a scambiarsi SMS.

Se quindi vuoi iniziare una conversazione con qualcuno, allora ha più senso farlo tramite Messenger o Whatsapp. Ad esempio, Whatsapp è un canale migliore degli SMS se vuoi fare supporto clienti, dove è richiesta un’interazione fra agente e cliente.

Come fare optin con l’SMS marketing

Se hai già un sito web, il modo più semplice di permettere a una persona di fare optin al tuo SMS marketing è attraverso un modulo sul sito web stesso.

Ecco un semplice esempio:

In questo semplice modulo, oltre al classico nome e indirizzo email, sto chiedendo anche il numero di telefono del contatto. Nota che il telefono è opzionale.

Nota che non sempre è opportuno chiedere il numero di telefono in un modulo di optin sul sito web, perché farà calare il tasso di iscrizione. Molte persone non vogliono lasciare il proprio numero di telefono e, anche se è un campo opzionale, se ne andranno.

Quindi, valuta sempre se il marketing via SMS che fai è sufficiente per giustificare l’inferiore numero di iscritti che riceverai.

In genere, puoi farlo se hai dei prodotti B2B costosi. Nel B2B i contatti sono spesso telefonici, quindi per una persona interessata lasciare il telefono non sarà un problema.

Certo, avrai meno iscritti. Ma in questo caso, le persone che abbandonano perché non vogliono lasciare il telefono sono quelle meno interessate. In altre parole, sono persone che difficilmente avrebbero comprato.

È una cosa diversa per il B2C, o prodotti economici. In questo caso, se il tuo marketing è del tutto automatizzato, potrebbe non valere la pena chiedere il telefono in un modulo.

Ci sono però altre strategie che puoi usare per far crescere la tua lista di SMS marketing…

Optin via SMS

Nelle campagne offline, è più naturale chiedere il numero di telefono piuttosto che l’indirizzo email.

Si tratta del famoso optin via SMS: un sistema nel quale hai solo il numero di telefono del contatto, ma non la sua email.

Hai mai visto, in televisione, delle pubblicità che dicono una cosa del genere?

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Questo è un optin via SMS, e lo puoi usare anche tu tramite un servizio apposito.

Se fai pubblicità offline, è più semplice per il tuo cliente inviare un SMS piuttosto che andare online con un codice QR e inserire il suo indirizzo email.

Per questo tipo di optin, valgono sempre gli stessi consigli per i normali moduli di iscrizione. Fra cui:

• Rendi il processo il più semplice e immediato possibile.
• Chiedi il minor numero di dati possibile (in questo caso, è solo il numero di telefono).
• Usa un lead magnet, ossia dai una ragione concreta per incentivare la persona a iscriversi. Può essere un ebook, un coupon sconto, o un template.

Ci sono diverse piattaforme che offrono questo tipo di servizio, ad esempio questa.

I 5 principi del marketing via SMS

Se sei abituato a fare email marketing e non hai mai provato a utilizzare gli SMS, ci sono delle differenze chiave di cui devi tenere conto. Ecco le più importanti.

Manda pochi messaggi

Nel tuo autoresponder, è cosa comune impostare un’automazione che invia un’email al giorno.

Nell’email marketing, un’email al giorno è ormai considerato lo standard per ottenere i migliori risultati con questo strumento.

La ragione è che le email non sono intrusive. Una persona può leggerle quando ha del tempo libero, e sono consumabili con semplicità.

Ma gli SMS sono diversi. Gli SMS sono intrusivi.

Da un lato, questo significa che l’open rate di un SMS sfiora il 100% (per le email è del 25%). Dall’altro, interrompono il tuo utente in quello che sta facendo.

Sarà capitato anche a te, di ricevere spam via SMS. A me arrivano sempre quelli delle compagnie telefoniche: continuo a bloccare il numero, ma loro continuano a cambiarlo per aggirare i filtri antispam.

Lo spam SMS è molto più seccante di quello via email, perché interrompe una tua attività.

Devi quindi stare molto, molto attento quando fai marketing via SMS.

Non puoi inviare un messaggio al giorno, e lo standard deve essere più alto di quello che usi per le email. In altre parole devi mandare SMS solo per comunicazioni importanti e rare, non per la tua newsletter. Anche perché inviare ogni SMS ha un costo, al contrario delle email.

Occhio all’ora di invio!

Stai attento all’ora in cui invii i tuoi SMS.

Visto che sono intrusivi, rischi di disturbare l’utente mentre sta mangiando o, ancora peggio, dormendo.

Sì, quando uno va a dormire dovrebbe mettere il telefono in silenzioso o modalità aerea. Ma non tutti lo fanno, ed è una cosa che devi tenere in considerazione.

Quindi, imposta il tuo software di SMS marketing in modo che non invii messaggi di notte o nell’ora dei pasti. In questo modo sarai un po’ meno invasivo.

Mantieni i messaggi brevi (160 caratteri)

Se sei iscritto alla newsletter di Active Powered, sai che mi piace scrivere email lunghe e piene zeppe di contenuto. Aggiungo sempre contenuti inediti, aggiornamenti dai social, nuovi articoli del blog e altre cose.

Ma gli SMS hanno una forte limitazione: quella dei 160 caratteri. Certi software possono andare oltre questo limite (ad esempio inviando MMS), ma questo limite esiste per una ragione: leggere SMS è poco pratico.

Non sono fatti per contenere testi lunghi, al contrario delle email. Se vai oltre i 160 caratteri, il tasso di lettura crollerà. Le persone apriranno l’SMS, vedranno un muro di testo, e lo cancelleranno senza nemmeno leggerlo.

Per questo, pensa bene a cosa mandare via SMS. Vai dritto al punto con l’offerta o il beneficio principale. Niente copywriting, niente introduzione, niente newsletter chilometriche.

Ecco alcuni esempi:

• Tutti i nostri corsi premium sono in offerta fino a capodanno! link
• Mostra questo messaggio in negozio per un 20% di sconto. Fino al 31/5.
• Vuoi imbiancare casa? Se compri 5 kg di pittura ti regaliamo un rullo.

Come vedi anche da questi esempi, il marketing via SMS è fantastico per promozioni lampo.

Visto che i messaggi devono essere brevi, non hai spazio per inviare contenuti utili. E visto che non ne puoi mandare tutti i giorni e devono mettere in evidenza il beneficio principale, non puoi mandare una normale newsletter.

Segmenta il più possibile

Segmentare è un consiglio che do a tutti, a prescindere dal tipo di marketing che si vuole fare.

Nella tua lista, ci sono persone diverse con interessi diversi. Anche se li vedi nel tuo software come una lista unica, le differenze possono essere abissali.

Prendiamo come esempio Active Powered. Abbiamo prospect e client disparati:

• Aziende fisiche che vogliono iniziare a esplorare il marketing digitale.
• Agenzie che vogliono rivendere i nostri servizi ai loro clienti.
• Professionisti di settore.
• E-commerce di qualsiasi tipo e dimensione.
• Imprenditori in erba senza una lista che stanno iniziando da zero.
• Influencer del marketing digitale.

E molti altri.

Quando mandi un’offerta, non tutta la tua lista sarà interessata. Se ad esempio volessi promuovere i nostri servizi per Zoom, già so che i piccoli professionisti o imprenditori online non sarebbero minimamente interessati a questa offerta.

Devo quindi segmentare la mia lista, e identificare quale segmento potrebbe essere interessato a Zoom. In questo caso, aziende di media dimensione.

Una volta identificato il segmento giusto, posso inviare l’offerta via SMS solo a chi è veramente interessato. Tutti gli altri non riceveranno niente.

Questo è importante per mantenere un buon rapporto con la tua lista email, ma è fondamentale per l’SMS marketing.

Parla come una persona

Gli SMS sono, ancora più delle email, un mezzo di comunicazione personale.

Per questo, dovresti parlare in un linguaggio semplice e diretto. Come se stessi inviando un messaggio singolo a quella persona.

Il limite di 160 caratteri non ti permette di fare frasi troppo arzigogolate. Se non sei semplice e diretto, non otterrai risultati.

Evita il linguaggio formale e impersonale, o non farai altro che alineare gli utenti dalla tua offerta.

Rispondi ai messaggi che ti arrivano

Qui vale lo stesso principio delle email: se un contatto decide di rispondere a un messaggio di marketing via SMS, dovrebbe andare a un numero reale e monitorato.

Chi risponde è probabilmente interessato alla tua offerta. Forse ha una domanda, o non ha capito qualcosa. O vuole comprare e non sa quale sia il prossimo passo.

Questi sono di gran lunga i tuoi migliori prospect. Se le loro risposte vanno a un numero non monitorato, distruggerai il rapporto instaurato e perderai la vendita.

Hai fatto un investimento di marketing per arrivare a questo punto: una persona è iscritta alla tua lista di marketing e l’hai convinta a comprare. Non buttare via tutto l’investimento che hai fatto per una semplice distrazione.

SMS transazionali

Secondo una ricerca del già citato SimpleTexting, i tuoi clienti sono in media favorevoli a ricevere SMS riguardo questi argomenti:

Traducendo in italiano, sono:

1. Tracciamento della spedizione
2. Stato e conferma dell’ordine
3. Promemoria per appuntamenti
4. Offerte speciali, saldi, promozioni
5. Promemoria per eventi
6. Fatturazione e pagamenti
7. Aggiornamenti su prodotti e servizi
8. Sondaggi di soddisfazione cliente

In questo elenco, ho messo in grassetto i messaggi transazionali.

I messaggi transazionali sono messaggi informativi che vengono inviati in seguito all’azione dell’utente. Non sono quindi SMS promozionali, o di marketing.

Prendiamo “tracciamento della spedizione” qui sopra.

È un messaggio informativo, perché informa l’utente dello stato della sua spedizione: il pacco è stato inviato? Qual è il numero di tracciamento? Quando mi arriverà?

Ed è anche un messaggio inviato in seguito all’azione dell’utente: lo riceverà in seguito a un suo acquisto.

Un eccellente utilizzo degli SMS è quindi per messaggi di natura transazionale: conferme e promemoria. Sono quelli che gli utenti vogliono ricevere.

Se non sai da dove partire a fare SMS marketing, inizia dai messaggi transazionali.

Ma come vedi, al quarto posto della classifica c’è “offerte speciali, saldi, promozioni“. È il più importante messaggio non transazionale che puoi inviare.

Particolarmente adatti sono coupon e sconti che scadono a breve, visto che gli SMS vengono letti nel giro di pochi minuti.

Di contro, “aggiornamenti su prodotti e servizi” è in fondo alla classifica. Questo significa che nessuno vuole ricevere la tua newsletter via SMS, perché non crea abbastanza valore da giustificare un SMS. Usa un’email per questo, piuttosto.

Cancellazione dalla lista per SMS marketing

Per gli SMS di marketing, ossia quelli che contengono offerte o promozione, dovresti sempre includere le istruzioni per cancellarsi. Nelle email, questo lo puoi fare con un link che, se cliccato, cancella l’utente dalla lista.

Con gli SMS, puoi fare la stessa cosa: includi un breve link per cancellarsi.

Ma puoi usare anche un altro sistema: la risposta. Chiedi alle persone di rispondere con un messaggio per cancellarsi automaticamente. Ad esempio:

“Rispondi STOP per cancellarti.”

A seconda del software di SMS marketing che utilizzi, potrebbe essere richiesto uno o l’altro metodo. Il secondo metodo è più complesso per gli utenti, ma è utilizzabile da chiunque: non tutti i telefoni possono aprire un link direttamente dagli SMS.

Posso usare gli SMS come unico canale di marketing digitale?

Qui la risposta è semplice: no. Il marketing via SMS è efficace, ma non è l’unico canale che dovresti usare.

La ragione è che ha anche degli svantaggi, molti dei quali abbiamo già menzionato:

• Sono altamente invasivi.
• Puoi inviare pochi messaggi al mese prima di infastidire i contatti.
• Il testo è limitato a 160 caratteri.
• Non dovresti inviare newsletter e aggiornamenti.
• Molte persone possono essere restie a darti il loro numero di telefono senza conoscerti.

Per questo, in una strategia di marketing digitale completa, dovresti sempre complementare gli SMS con altri canali di comunicazione.

Quello che meglio si abbina all’SMS marketing è l’email marketing. La ragione è che compensa tutti gli svantaggi degli SMS. Infatti le email:

• Sono poco invasive.
• Puoi inviarne una ogni giorno.
• Non hanno un limite di lunghezza.
• Sono frequentemente utilizzare per newsletter e aggiornamenti.
• In pochi ormai si fanno problemi a lasciare l’indirizzo email.

Per queste ragioni, l’email marketing è il canale di marketing digitale con il ROI più elevato in assoluto.

Puoi abbinare il marketing via SMS a una strategia di marketing email più ampia, mandando via SMS i messaggi più importanti e che vuoi che vengano letti da tutti il prima possibile.

L’email marketing aiuta il tasso di conversione degli SMS anche grazie alla sua potente azione di branding. Se una persona riceve frequenti email interessati da te, sarà più propensa ad acquistare quando riceverà un’offerta via SMS.

Misurare il successo del marketing via SMS

Contrariamente alle email, nell’SMS marketing non puoi tracciare un parametro: l’open rate.

Questo perché il tasso di apertura in un’email viene tracciato con un pixel, ma non si possono inserire pixel in un SMS. Quindi, la tecnologia non ci permette di tracciare con accuratezza chi apre o no i nostri SMS.

Ma non ti preoccupare: il tasso di apertura non è una metrica fondamentale. Se vuoi tracciare il successo del marketing via SMS, ci sono altre metriche sulle quali puoi fare affidamento.

Misurare il click rate

Misurare quante persone fanno click sul link è semplice, ammesso che il tuo SMS contenga un link. Ti basta usare un servizio di URL shortener come Bitly o, il mio preferito, Rebrandly.

Non solo questi servizi ti permettono di tracciare tutti i click, ma accorciano il numero di caratteri dell’URL. Visto che gli SMS hanno massimo 160 caratteri, è fondamentale utilizzarne uno.

Misurare il tasso di conversione

Anche il tasso di conversione può essere misurato, ma richiede un po’ più di impegno.

Se utilizzi un link, puoi usare dei parametri UTM appositi per tracciare le persone che visitano il tuo sito web partendo da un SMS. Lo puoi fare con dei software appositi come Wicked Reports oppure, se Wicked Reports non è nel tuo budget, con Google Analytics (che dovresti utilizzare sempre).

ActiveCampaign per il marketing via SMS

Ci sono tanti software che ti permettono di fare SMS marketing al mondo.

Se già hai una strategia di marketing digitale in atto, alla probabilmente stai già facendo email marketing, e vuoi aggiungere gli SMS alle tue campagne e automazioni.

In questo caso, il software più semplice che puoi usare per iniziare a inviare SMS è ActiveCampaign.

Puoi creare delle automazioni miste, che sfruttano da una parte la flessibilità delle email, dall’altra la potenza degli SMS. E puoi gestire tutto da un unico software e da un’unica schermata, riducendo sia i costi che il tempo per sviluppare e implementare una strategia di SMS marketing.

Puoi provare gratuitamente ActiveCampaign per 14 giorni qui:

Conclusione

In questo articolo abbiamo visto in maniera semplice come fare SMS marketing, anche se non hai grosse risorse da investire.

Anche se adesso potrebbe sembrarti qualcosa di complicato, in realtà fare marketing via SMS è più facile ed economico di quello che puoi pensare. Non solo, ma è anche altamente efficace.

Usa questo articolo per iniziare a mettere in piedi una strategia di marketing che includa anche gli SMS come mezzo di comunicazione. E non dimenticarti di continuare a sperimentare nuovi approcci per migliorare giorno dopo giorno!