Presenza online o Sistema di marketing?

Cosa significa oggi portare la propria azienda (o attività) sul web? Qual è la dimensione più efficace della presenza online? Sei sicuro di conoscere i criteri necessari per orientare i corretti investimenti per la tua comunicazione aziendale?

In questo articolo, voglio partire dalle basi, cercando di spiegarti bene i passaggi e gli strumenti da conoscere assolutamente prima di portare la tua azienda sulla rete. O anche per capire cosa potrebbe esserci di sbagliato nell’approccio che hai utilizzato fino a questo momento.

Oggi online esistono sostanzialmente due linee di pensiero:

La Semplice Presenza

Appartiene a questa categoria chi semplicemente sostiene l’idea che sia necessario essere presenti sulla rete aprendo un sito web, la pagina social, il profilo Instagram e via elencando. In questo caso l’obiettivo è quello di mettersi online per farsi trovare e vedere senza alcun approccio ragionato in termini di marketing.

È l’idea alla base dei tanti siti per così dire “istituzionali”, delle tante vetrine statiche che molte aziende scelgono di costruire in rete per rappresentarsi. È una strada. Ma certo oggi la sola presenza rischia di essere estremamente limitante se non si prevede alcuna forma di interazione.

Nel caso di questi siti l’utente in questo caso arriva FREDDO: se non c’è alcuna azione di persuasione tramite marketing, nel 95% l’utente resta freddo e se ne va senza aver generato alcun contatto positivo. Il sito quindi non converte e non genera profitto.

Il Funnel

La seconda scuola di pensiero è quella che prevede la costruzione di un funnel di vendita. Ma cosa è esattamente un funnel?

È un sistema di marketing che serve a trasformare un utente freddo in un utente caldo.

Il funnel punta quindi a creare una relazione con l’utente, ad accompagnarlo nel percorso che dal primo timido approccio lo porta a diventare un cliente pagante e magari anche fidelizzato. Un utente che mi conosce, vuole comprare da me, alla fine compra, si fida e magari ricompra anche.

Il tutto attraverso un percorso a tappe strutturato ad hoc per l’utente partendo dalla strategia di comunicazione.

Quali strumenti utilizzare?

• MAIL
• SMS
• VIDEO
• PDF
• MESSENGER (ultimamente vanno molto di moda i Chatbot che ti scrivono direttamente su Facebook Messenger)
• ADVERTISING SU GOOGLE (per intercettare la domanda diretta e consapevole: cioè mi faccio trovare direttamente dall’utente che ha un problema specifico e cerca la soluzione su Google)
• PUBBLICITA’ SU FACEBOOK (in questo caso c’è una domanda indiretta o latente: cerco quindi di entrare in contatto con l’utente che non sta cercando attivamente una soluzione ad un problema ma che posso intercettare con un post sponsorizzato su Facebook che può fare al caso suo)
• BLOG
• GRUPPI FACEBOOK…

… e molti altri strumenti che oggi il web offre e noi utilizziamo per andare a creare la nostra comunicazione.

Ma uno degli strumenti principali nel caso dei funnel è sicuramente la:

• LANDING PAGE

Altrimenti detta “pagina di atterraggio”. Sono pagine che diversificano profondamente l’organizzazione di un sito rispetto alla classica impostazione del “sito vetrina” in quanto hanno tutte uno scopo ben preciso a seconda dell’impostazione; quello cioè di convincere l’utente a fare una cosa sola. Quindi niente menù, niente tendina, niente link che ti portano da altre parti. Tutta la pagina è congegnata per portare l’utente ad una call to action, ovvero la chiamata all’azione che stiamo cercando. Esistono prevalentemente tre categorie principali di landing page:

• OPTIN PAGE

Come in tutte le landing page, l’utente può fare una cosa sola: in questo caso, lasciare il suo indirizzo mail per ottenere qualcosa in cambio. Nel caso della nostra azienda ad esempio potrebbero essere due settimane di prova gratuita di Active Powered. Oppure potrebbe essere un ebook gratuito. O 14 giorni di prova di un qualunque software. Insomma, la mail in cambio di qualcos’altro.

• SALES PAGE

Qui naturalmente lo scopo principale è vendere: in questo caso la call to action è portare l’utente a mettere un prodotto nel carrello ed acquistarlo.

• THANK YOU PAGE

Questa invece è la pagina in cui si ringrazia l’utente perchè ha lasciato la mail, ha scaricato un ebook, si è iscritto ad un periodo di prova gratuita di 14 giorni o ha acquistato un prodotto. È molto sottovalutata: ma secondo me se sfruttata bene può dare risultati molto interessanti.

Questi sono quindi gli strumenti che possiamo utilizzare per andare a creare un percorso strutturato, ovvero un funnel, per quanto riguarda la strategia di comunicazione.

La Value Ladder

Ovviamente però un funnel oltre che lato comunicazione va strutturato anche lato prodotti: per trasformare l’utente da freddo a caldo, farlo diventare cliente e vendergli i nostri prodotti oltre a comunicare con lui abbiamo anche bisogno di creare una VALUE LADDER. Ovvero una SCALA DI VALORI. Quindi, essenzialmente, una SCALA DI PRODOTTI.

Oggi online un business che vuole funzionare deve strutturare le proprie offerte come una scala, partendo dal gradino più basso fino a quello più alto. Vediamo insieme questi gradini.

• LEAD MAGNET
  E’ il gradino più basso, l’esca per attirare l’utente: un ebook gratuito, per esempio.
• FRONT END
  Saliamo di uno scalino per andare a vendere il prodotto di avvio, qualcosa che abbia un prezzo abbordabile per convincere l’utente a muovere il suo primo passo verso di noi, a fare il primo scalino.
• MIDDLE END
  L”utente compra ancora compiendo così il successivo passo.
• BACK END
  L’utente è ormai diventato cliente fidelizzato e convinto ed è pronto per comprare i prodotti più prestigiosi e costosi.

Prendiamo ad esempio il caso di un formatore: potrà partire dall’ebook gratuito (Lead Magnet), portare l’utente ad acquistare il libro da 19 euro che ha pubblicato (Front End), convincerlo a partecipare ad un evento dal vivo a 147 euro (Middle End) e coronare il processo vendendogli un corso One to One da 10 lezioni individuali a 1000 euro.

Percorsi Intrecciati

Possiamo decidere di fare questo percorso standard. Ma possiamo anche giocare con la scala.

POSSIAMO FARE UP SELL

Quindi salire nella scala come abbiamo visto nell’esempio di qui sopra.

POSSIAMO FARE DOWN SELL

Vendendo magari qualcosa di complementare al Front End che però costa meno: per esempio io posso venderti la mia consulenza per una dieta a 147 euro e poi un integratore da 14 euro che ti serve per la dieta stessa. Quindi in questo caso scendiamo nella value ladder.

POSSIAMO FARE CROSS SELL

È la terza via: accanto ad un prodotto da 47 euro ti propongo un altro prodotto, un prodotto complementare nella stessa fascia di prezzo.

Per Concludere…

• Qualsiasi business online deve organizzarsi secondo uno schema di prodotti
• L’obiettivo del funnel, una volta strutturato per comunicazione e prodotti, è creare un percorso che porti profitto a fronte dell’investimento di un budget.
• Quindi a generare traffico che spendiamo per ottenere lead che vanno nutriti: trasformati cioè da lead freddi a lead caldi
• Questo ci porta quindi a convertire il traffico in vendite e a raggiungere lo scopo finale: ottenere un profitto superiore al budget investito.