Top e Flop delle iniziative di marketing di Active Powered nel 2023

Nel settore del marketing digitale le tendenze e le condizioni di mercato evolvono velocemente e i reparti di marketing devono essere pronti a cogliere anche il più minimo dei cambiamenti, mutando le strategie alla massima velocità.

Al contrario di quello che i tanti guru del marketing dicono in giro, non esistono formule magiche e ricette sicure e ogni iniziativa va testata e verificata, al fine di capire cosa ha funzionato, cosa meno e cosa per niente. Questo non è un mero esercizio formale, ma un metodo fondamentale che trascende l’ottimizzazione dei costi; è la pratica necessaria e indispensabile per il miglioramento continuo e la creazione di iniziative di marketing sempre più efficaci.

Noi di Active Powered lo facciamo continuamente e soprattutto a fine anno, controlliamo tutto e tiriamo le somme, facendo una tabella delle iniziative di marketing andate bene e quelle andate male. Questa volta abbiamo deciso di condividerla con i lettori del blog. Ecco quindi i nostri Top e Flop delle iniziative di marketing intraprese nel 2023.

Top e Flop delle iniziative di marketing di Active Powered nel 2023

Qualunque iniziativa di marketing si metta in campo, la prima best practices da seguire è fissare gli obiettivi, stabilire un punto di break even che segni il momento in cui una iniziativa cessa di essere solo un costo e comincia a guadagnare, individuare le KPI idonee a misurare gli andamenti, per poi scaricare i dati e confrontarli con gli obiettivi prefissati.

Il marketing digitale è misurazione dei dati e confronto impietoso con la realtà. Solo così si riesce a fare chiarezza e sgombrare il campo da tutte le opinioni. E soprattutto solo così si imparano lezioni che poi serviranno per l’anno dopo. Tutti commettono errori, nessuno escluso. La chiave sta nel saperli individuare (non sempre ci si riesce, ma bisogna provarci sempre) e non commetterli nuovamente. Almeno non gli stessi errori. Commettere gli stessi errori, quello si che è diabolico.

Al contrario, le iniziative che hanno funzionato, vanno assolutamente riproposte, efficientandole ulteriormente, ma sempre con la consapevolezza che potrebbero smettere di funzionare da un momento all’altro. Il marketing, soprattutto digitale, è questo. Provare-testare-analizzare, continuamente.

Vediamo quindi quali sono stati i nostri top e flop del 2023 cominciando da quello che non ha funzionato.

I Flop del 2023 di Active Powered

Ne abbiamo individuati cinque.

1) Lanciare un evento in un mese

Lanciare un evento in un mese si è rivelato un grosso azzardo che ha rischiato un tonfo micidiale. All’inizio del 2023 avevamo ideato un evento offline riservato agli imprenditori e ai marketing strategies già nostri clienti per la presentazione di un case study e la simulazione di un metodo di marketing, al fine di convincere i clienti a fare un upsell e a comprare il nostro metodo.

Il tutto nell’arco di un mese soltanto, dal lancio all’evento.

Abbiamo preparato il materiale in pochissimo tempo, prenotato una sala di 20 posti con l’obiettivo di riempirla. Avendo anche cura di riservarci la possibilità di prendere un’altra sala di 40 e anche di 60 posti, nel caso di successo senza precedenti!

I risultati del lancio, dopo una settimana erano…terrificanti. Prevedevamo di occupare 10 posti nella prima settimana, ne abbiamo occupato uno!

Ok, Houston, abbiamo un problema!

Una volta che hai lanciato un evento, non è che puoi dire: ok, ragazzi, abbiamo scherzato, l’evento non si fa più. A quel punto si deve fare per forza anche se rischi il bagno di sangue.

Per cui cosa abbiamo fatto?

Anzitutto c’è da capire quali feedback di rifiuto abbiamo ricevuto. Qualunque lancio tu faccia, qualunque prodotto tu venda, all’inizio, e anche dopo, c’è sempre da capire i motivi di chi rifiuta l’offerta e non compra. Può essere un problema di prezzo, di argomento, di tempo, qualunque cosa sia va individuata e compresa.

Quindi analizziamo i feedback di chi ci ha detto no grazie e ne chiediamo altri a chi aveva opposto solo il silenzio.

Risultato: la maggior parte dei feedback negativi non riguardava la qualità dell’evento ma il suo essere troppo imminente. Della serie: “ragazzi sarei venuto volentierissimo, ma me l’avete detto troppo tardi”.

Lezione appresa: non puoi lanciare un evento offline senza un congruo anticipo, calcolato sulle esigenze e necessità del tuo target. In questo caso il nostro è un target di imprenditori e marketing strategist, e si tratta di gente impegnata con l’agenda sempre piena. Non è che stanno a tua disposizione, fai un fischio e arrivano.

E questo messaggio ci è arrivato, forte e chiaro.

Cosa abbiamo imparato? Che il nostro pubblico va avvisato per tempo. Quindi ok, le iniziative di marketing vanno sempre lanciate velocemente, ma sempre essendo consapevoli delle esigenze e desideri del target. Per quanto ci riguarda mai più un lancio per un evento offline troppo ravvicinato.

(l’evento poi lo abbiamo recuperato, facendo una fatica bestiale, raggiungendo gli obiettivi di due upsell, ma la lezione l’abbiamo imparata bene).

2) Concentrarsi su più obiettivi contemporaneamente

L’anno scorso il nostro uomo dedicato alla progettazione di nuovi brand e business, Stefano Mini, si è concentrato molto sull’intelligenza artificiale e nell’ambito di questa, ha lavorato alla creazione di due nuovi prodotti basati sull’AI: Edgar Bot e Signor Copy, il primo dedicato alla creazione di un bot del servizio clienti intelligente e proattivo, l’altro dedicato al copywriting. In più c’era anche un progetto preesistente su cui Stefano e il suo team stavano lavorando: Desk Hero.

Quest’ultimo è stato velocemente abbandonato, mentre per lavorare agli altri due Stefano ha deciso di allargare il team di programmatori, contando di riuscire a lavorare su entrambi i progetti con la stessa velocità ed efficienza. Alla fine però sono venuti fuori due prototipi che non funzionavano granché bene e che non davano al team i dati necessari sufficienti per poter fare dei test e sviluppare il prodotto.

“Ho capito che mi sono dedicato a troppe iniziative perché ero troppo lanciato sull’argomento AI, ma alla fine è stato chiaro che non sono riuscito a dedicare la giusta attenzione a ciascun progetto. Perciò ho deciso di dedicarmi al progetto che aveva i feedback più interessanti, cioè EdgarBot, e di cancellare l’idea di Signor Copy”. (Stefano Mini)

L’errore del multitasking

La lezione imparata è che in caso di scarsità di risorse, va provata una cosa alla volta e a questa dedicare la massima attenzione e l’impegno delle risorse esistenti.

Questo flop ci ha anche confermato una lezione che già conoscevamo bene, ovvero i guai che può generare la cultura del multitasking che, come spiegano diverse ricerche, spesso fa a cazzotti con il focus che necessariamente va tenuto su un qualunque argomento se vuoi generare produttività rilevante.

Le ricerche hanno dimostrato che il tempo necessario al cervello per reagire è più lento quando alterna compiti diversi rispetto a quando ripete gli stessi compiti. Questa perdita di tempo è uno dei tanti “costi nascosti” del multitasking.

L’effetto del costo del cambiamento, inoltre, ha un impatto significativo. Il passaggio da un’attività all’altra può costarci fino al 40% del nostro tempo produttivo.

Gli effetti del costo del passaggio

• Riduce la qualità del lavoro. Quando cambiamo attività, è più probabile che commettiamo errori. Cambiare attività comporta più errori rispetto alla ripetizione delle attività.
• Influisce sulla quantità di informazioni che conserviamo. Diversi studi concludono che il cambio di compito compromette la codifica delle informazioni rilevanti per il compito. Il cambio di attività disturba la nostra attenzione, rendendoci più inclini alla distrazione e con conseguente scarsa conservazione della memoria.
• Impedisce il flusso. Nello stato di flusso, siamo completamente immersi in un’attività, dando il meglio di noi. Entrare in uno stato di flusso richiede una concentrazione prolungata su un compito, quindi è più difficile mantenerlo quando facciamo più cose contemporaneamente o veniamo interrotti.
• Porta all’affaticamento decisionale. Diventiamo meno propensi a prendere buone decisioni man mano che ci stanchiamo. Il cambio di compito può contribuire a questo fenomeno esaurendo le nostre risorse cognitive.
• Fa perdere tempo. Ogni volta che cambi attività durante la giornata lavorativa, perdi circa 23 minuti di concentrazione. Considerando che cambiamo la nostra attenzione in media 15 volte al giorno, è un miracolo che il lavoro venga portato a termine.

Dal che ne consegue che: o sei Google che ha centinaia di team che può mettere in campo per altrettanti progetti da svolgere contemporaneamente, oppure farai meglio a concentrarti su una cosa alla volta e mettere il tuo team al lavoro su un solo progetto alla volta.

3) Wrapper di Chat GPT

Nel linguaggio del SaaS, software as a service, i wrapper sono quei programmi che inscatolano altri programmi. I secondi sono quelli che fanno effettivamente il lavoro, i primi sono dei meri involucri che avvolgono il vero programma e che senza il quale non sono niente.

Nel 2023 abbiamo assistito ad un boom di società wrapper che promettevano prodotti eccezionali frutto dell’intelligenza artificiale, ma in realtà erano dei meri software che si collegavano a Chat GPT tramite API. 

In pratica fungevano da interfaccia dei prompt. Una semplice dashboard faceva una una chiamata all’API di GPT 4 o addirittura GPT 3 ma a livello di progettazione non era niente, non faceva altro che aggiungere un semplice prompt e inviarlo a GPT, il tutto però dietro pagamento di 20 o 30 euro al mese.

Inizialmente siamo caduti anche noi in questo errore, non nel senso di aver comprato qualcosa da questi wrapper, ma nel senso di aver capito che lavorando sul progetto di Signor Copy alla fine avevamo in mano anche noi qualcosa in più di un semplice wrapper. Potevamo lanciarlo e guadagnare qualcosina in quest’ultimo anno, ma abbiamo invece deciso di lasciar perdere e di concentrarci su un prodotto che contenesse valore vero per i nostri clienti.

4) Contenuti e SEO

Nel 2023 abbiamo investito molto sui contenuti. Attualmente pubblichiamo un post a settimana nel blog, abbiamo due newsletter settimanali, la principale e Mercoledì Marketing, pubblichiamo regolarmente su tre social: pagina e gruppo Facebook e pagina LinkedIn. E poi Stefano Mini e Alessandro Baglieri settimanalmente danno vita a Active Podcast, il podcast di Active Powered. E tutta l’Area Formazione, dove pubblichiamo periodicamente manuali d’uso sull’email marketing e sul marketing digitale.

Un bel botto di contenuti di cui abbiamo avuto un ottimo riscontro negli incontri dal vivo, con gente che ci veniva a salutare confermandoci che seguivano il podcast o il blog e ci ringraziavano per la qualità dei contenuti e degli argomenti scelti.

I complimenti fanno piacere, ma poi viene anche il momento di analizzare i numeri. E ci siamo accorti che i 225 articoli che abbiamo nel blog al 2023 portano da Google circa mille accessi al mese. Numeri molto bassi, se parametrati all’investimento che abbiamo fatto e agli obiettivi che ci eravamo fissati di generazione nuovi clienti.

Come sa bene chiunque analizzi i flussi di traffico web, per poter generare nuovi clienti tramite il content marketing, è necessario che il traffico a monte sia molto elevato e che l’indicizzazione dei contenuti sia ad un ottimo livello. Cosa che evidentemente non è, per cui ci siamo resi conto di avere un problema SEO a cui dovremo trovare rimedio con una ottimizzazione che abbiamo già messo in cantiere in questo 2024.

5) Espandere troppo il team

Questo è un punto collegato al secondo punto, il multitasking. Abbiamo visto come il lavorare in multitasking comporti dei costi nascosti. Ma non solo nascosti, ce ne sono anche di palesi, uno di questi è l’allargamento del team.

Avevamo due progetti su cui lavorare contemporaneamente, EdgarBot e Signor Copy. Per poter avanzare nella creazione dei prodotti, abbiamo deciso di allargare il team di programmazione a due risorse aggiuntive. Un programmatore junior e un’agenzia che ci supportava su alcuni aspetti del progetto.

Quello che è successo però è che il team, allargandosi troppo velocemente ha creato una situazione caotica e senza altre risorse a supporto, il tutto ha finito per generare il contrario di quello che si aspettava: caos invece di velocità. Problemi invece di soluzioni. Un vero disastro.

Inoltre assumere qualcuno porta sempre a una riduzione iniziale dell’efficienza, perché anche se sono il miglior team leader del mondo più persone ci sono nel mio team più aumenta il margine di inefficienza per le nuove idee da testare e valutare. Le idee portano naturalmente anche innovazione e soluzioni, ma nel bilancio complessivo, l’ago può spostarsi anche in negativo. In questo caso se il progetto genera già dei ricavi va bene, ma se stai sulle spese in maniera totale, stai buttando soldi.

Che è quello che è capitato a noi.

Concentrarsi su un unico task fa la differenza

Viceversa, lavorare su un unico progetto, con un team ridotto all’osso, consente di trarre da quel team il massimo della produttività che va al di là della somma delle singole componenti, perché si crea un valore aggiunto, generato da fatto che tutte le risorse sono concentrate, focalizzate su un unico obiettivo e quando questo avviene, la produttività aumenta e genera un surplus di valore.

Dopo qualche mese abbiamo risolto il contratto con l’agenzia e una volta che il programmatore junior ha terminato il suo contratto abbiamo dovuto a malincuore rinunciare ai suoi servizi.

Adesso siamo di nuovo ritornati in tre unità nel team di programmazione ma lavoriamo su un solo e importante progetto che è Edgar Bot e tutto procede molto bene e speditamente (ne parliamo più avanti).

Quale lezione abbiamo tratto da questo errore? Che quando si lavora con un team su più progetti, molto spesso va a finire che non riesci a conseguire risultati soddisfacenti in nessuno dei progetti su quali sei al lavoro.

Infine, un’altra lezione appresa è che se bisogna allargare il team, è meglio prendere una risorsa senior, che abbia tanta esperienza sul campo, rispetto ad un junior. Certo il senior ti costerà di più, ma l’incremento di produttività che può assicurarti il senior supera di gran lunga il costo in più.

Ad esempio se un dipendente molto esperto ti può assicurare una produttività diciamo dieci o venti volte superiore, e ti costa magari il doppio di un junior, tu ti trovi con un costo moltiplicato due o magari tre, ma con una produttività moltiplicata dieci.

Questo concetto, molto vero e importante, l’abbiamo sentito per la prima volta in una newsletter che vogliamo citare per riconoscergli il valore del contributo: si tratta di Conversion cxl un’ottima newsletter che consigliamo.

I Top del 2023

Passiamo invece a quelle cose che per cui meritiamo una pacca sulla spalla e che a fine anno abbiamo dedicato un brindisi.

1) I lanci classici a scadenza prefissata

Il primo top è stato constatare che la classica tecnica dei lanci di prodotto a scadenze prefissate (pre-pre-lancio, pre-lancio, lancio e post-lancio, che abbiamo spiegato in dettaglio nell’articolo dedicato a come fare lanci di prodotto) è ancora valido e funziona alla grande.

Lo dimostra un case study del nostro cliente Project Invictus il quale ci ha chiesto di studiare un lancio prodotto specifico e personalizzato su di lui. Il cliente è di quelli con fatturati considerevoli e in questo caso non ti metti a fare esperimenti ma cerchi di andare sul sicuro, con tecniche e strategie già consolidate, come appunto quella dei lanci di prodotto a scadenze prefissate.

Come si può notare dal case study pubblicato, il lancio prodotto ha generato + 42% di aumento di fatturato, +30 di aumento clienti e + 2,174,400 euro di ricavo.

Abbiamo progettato l’inizio dei lanci a settembre e li abbiamo chiusi a gennaio 2023, con risultati lusinghieri, cliente soddisfatti e grandi pacche sulle spalle per tutto il nostro staff, cosa che ci fa inserire questa attività di marketing tra i top del 2023.

2) Le fiere offline

Il secondo punto sono gli eventi offline,  le fiere, i festival, gli eventi da vivo, gli incontri in occasione di manifestazioni. Questi eventi continuano a essere una certezza in termini di acquisizione clienti e incremento del fatturato. È dal 2016, dalla fondazione di Active Powered che partecipiamo alle fiere e agli eventi e finora non ce n’è stata una che non sia andata a ROI, cioè che non abbia generato un ritorno positivo dell’investimento fatto.

Quindi va bene il marketing online, va bene la pubblicità su Google e social, ma quello che per noi si è dimostrato il canale più profittevole è stato e resta quello delle fiere, di gran lunga superiore a ogni altro canale.

Ci siamo chiesti come mai accada questo e la risposta che ci siamo dati è che è solo nelle fiere che puoi avere un feedback reale, immediato e prezioso dal potenziale cliente che è lì presente davanti a te e ti fa domande ti solleva obiezioni.

I feedback dei clienti in presenza sono fondamentali

In questo modo, oltre a potergli chiarire tutti i dubbi e le potenzialità del prodotto, ottieni dei feedback preziosissimi su quello che il potenziale cliente pensa, teme, desidera e questi feedback immediati e reali li puoi ottenere solo dal vivo, parlando direttamente con il lead.

Nell’online il cliente non compra e non sai perché. Fai pubblicità e non compra, fai contenuti e non compra. Puoi ottenere delle macro risposte facendo data mining con sondaggi, questionari, analizzando i dati dei funnel e ipotizzando problemi, ma non ti muovi da lì.

Alle fiere è tutto diverso. Col cliente ci parli direttamente, capisci subito se ci sono problemi o barriere e quali resistenze o entusiasmo incontra il tuo prodotto. Per questo motivo le fiere non sono ottime soltanto per riconfermare i già clienti e re-ingaggiare altri, ma soprattutto sono ideali quando devi lanciare un nuovo prodotto.

Quando finiremo il lavoro preparatorio su Edgar Bot e avremo un prodotto pronto per scalare, sarà alle fiere che lo presenteremo prima di ogni altro canale. Il che ci porta ad un altro top di quest’anno.

3) Edgar Bot

Il nostro Edgar è un bot intelligente per il servizio clienti. Non è un wrapper che si limita a collegarsi a Chat GPT, è una intelligenza artificiale generativa interna all’azienda. La si istruisce con i dati aziendali, tutti i dati possibili di un servizio clienti e la si presenta all’utente del servizio clienti. La differenza con qualsiasi altro bot è che Edgar sa di cosa si sta parlando.

Al momento lo stiamo testando con pochi clienti di prova e siamo molto contenti di come si sta sviluppando. Anche perché uno di questi clienti è un grandissimo store di ecommerce con oltre 9000 prodotti in cinque lingue diverse. Edgar, che è in fase di test e lavora su pochi prodotti, è collassato appena lo ha visto e abbiamo perso un po’ di tempo nel rimetterlo in piedi, ma in fondo è una buona cosa.

Normalmente quando lavori ad una qualsiasi startup, il primo prodotto che tiri fuori è una versione inguardabile che lavora su pochissime cose, poi man mano che i problemi aumentano, raffini e ottimizzi il prodotto e così via.

Con Edgar Bot volevamo fare la stessa cosa, ma quando è arrivato questo grosso cliente, abbiamo deciso di cogliere l’occasione e di testare Edgar su enormi volumi di informazioni da assimilare e di output da creare.

Naturalmente è andato nel pallone, ma lo stiamo aiutando a rialzarsi e a gestire tutte queste informazioni perché per lui è un ottima palestra. Se riesce a gestire un cliente così, per la gran parte degli altri clienti che servirà, avrà la strada in discesa.

Pensiamo che per Edgar Bot ci sarà un grande futuro, e siamo contenti di come stia venendo su, per cui lo consideriamo un top del 2023 e siamo sicuri che nel 2024 si espanderà molto.

4) Il Target Agenzie

Finora come target principali abbiamo avuto e-commerce, imprenditori e professionisti e a inizio 2023 abbiamo deciso di rivolgerci anche alle agenzie di marketing pensando a prodotti studiati per le loro esigenze. Abbiamo ristretto il target a quelle più specializzate nel marketing online e abbiamo predisposto lead magnet, optin e funnel su tutto il nostro sito.

Analogamente anche nelle fiere abbiamo predisposto un doppio stand, per i nostri target abituali e per il nuovo target agenzie e sviluppato una prima dashboard da mostrare al cliente e ci siamo buttati.

Eravamo molto perplessi sull’entità della percentuale da chiedere e ci siamo accorti che i desideri delle agenzie non sono focalizzati sull’entità dei compensi ma riguardano molto la qualità del supporto commerciale. Abbiamo quindi lavorato al prodotto dietro le loro indicazioni ed è stato un top del 2023, perché ne abbiamo prese alcune che oltre ad essere nostre clienti ce ne portano altri di loro clienti, interessati a servizi specifici.

Oltre che clienti, queste agenzie sono anche diventate partner e si può dire che questa attività di marketing che abbiamo intrapreso si è rivelata remunerativa e utile anche oltre le nostre aspettative.

5) Aumentare i prezzi delle consulenze

Active Powered è nata con le consulenze, fin dall’inizio il nostro prodotto principale insieme agli affiancamenti nelle attività di marketing. Come sempre avviene in questo mondo dopo una crescita incoraggiante, è arrivata una fase stagnante e con i soliti problemi connessi, rapporto col cliente, gestione del preventivo, mancati rinnovi, eccetera.

Nel 2023 abbiamo deciso di trasformare la consulenza in un vero e proprio brand, con un prodotto di punta che è il Metodo Active Powered. Quindi non si parla più solo di consulenza, non si parla più solo di affiancamento ma si parla di metodo, un sistema per eccellere nell’email marketing automation.

I risultati ci hanno premiato.Abbiamo nuovi clienti che utilizzano con successo il metodo, il che ci ha permesso anche di rilanciare il prodotto della consulenza, che ha ritrovato un nuovo appeal, consentendoci di aumentare i prezzi, con il risultato di aumentare i tassi di conversione.

Vediamo adesso nel 2024 come far esplodere la consulenza perché insomma dovrebbe essere l’anno X per questo.

Top e flop delle iniziative di marketing 2023 in conclusione

Cosa abbiamo imparato in definitiva in questo anno passato:

• È importante concentrarsi su poche cose per non disperdere risorse e focalizzazione sul prodotto.
• Incontrare persone dal vivo è sempre meglio di qualunque altro incontro online.
• Verificare sempre qualunque attività di marketing si decida di intraprendere. E per le iniziative più importanti, non badare alla velocità della verifica, ma alla profondità della stessa. La velocità va bene per le piccole cose, come ad esempio gli split test, ma una nuova iniziativa di marketing va testata nel profondo.
• Concentrarsi sui prodotti esistenti, cercando di migliorarli e di fare quel salto qualitativo in più che ti permette di essere più avanzato rispetto agli altri.
• Lavorare sulla creazione del prodotto più promettente, non esitando a rimandare e magari anche cancellare gli altri meno promettenti.

Questo è il nostro bilancio 2023 che abbiamo voluto condividere con i lettori del Blog di Active Powered. Se hai commenti o vuoi comunicarci la tua esperienza, siamo tutt’orecchi!