Come prepararsi per vendere (tanto) al Black Friday

Abbiamo detto e ripetuto più volte in questo Blog che l’email marketing, il customer experience marketing presuppongono la creazione di un rapporto di fiducia con il cliente, necessario per distinguersi dalla concorrenza e costruire una reputazione di azienda seria. Per questo è indispensabile produrre contenuti di valore, rispettare il cliente, assisterlo in tutti i suoi bisogni. Tutto vero, tutto sacrosanto. Però poi arriva il momento di raccogliere tutto quello che si è seminato, di spingere sull’acceleratore della vendita, quando la parola d’ordine è una soltanto: vendere e basta. Il Black Friday è uno di questi momenti. E bisogna arrivarci preparati. 

Black Friday: la corsa mondiale allo shopping online

La stagione dello shopping natalizio, inaugurata dal Black Friday è uno dei momenti in cui le aziende possono e devono vendere a più non posso. Ondate di clienti si riversano sugli store online mentre rivenditori e operatori di marketing lanciano le loro offerte più allettanti.

Il Black Friday, che non dura più solo un giorno, ma un intero weekend, è uno di quei momenti dove le aziende devono vendere. Vendere e basta. Come se non ci fosse un domani. 

Un’occhiata alle statistiche può far capire l’ampiezza e l’importanza commerciale del fenomeno. Nel 2022 negli Stati Uniti d’America gli acquirenti hanno speso la cifra di 9,12 miliardi di dollari durante il Black Friday. 

Un acquirente su quattro si è recato nei negozi tra le 5 e le 10 di venerdì 24 novembre. il 31% dei clienti ha iniziato già dal giovedì, sfruttando le anteprime, mentre il 15% iniziava ad acquistare tra mezzanotte e le 5 del venerdì.

Il pubblico più sensibile risulta essere la Generazione Z: il 75% dei nati tra il 1997 e il 2012 ha approfittato delle offerte rispetto al 53% dell’intera popolazione.

Durante questo “pazzo periodo” si registrano dati mai visti: i clienti che effettuano acquisti tramite promozioni via email spendono in genere il 138% in più della spesa standard, i dispositivi mobili hanno generato il  76% del traffico e-commerce, mentre gli SMS si segnalano come un canale in crescita con un aumento del 34% dei messaggi inviati nel weekend del Black Friday.

Il Black Friday in Italia

La settimana del Black Friday genera un incremento del 197% delle vendite. Il picco degli acquisti lo si è potuto notare in corrispondenza di alcune date precise: lunedì 21 novembre è stato registrato un +220%, mercoledì 23 un + 233% e domenica 27 un +212%. Da non sottovalutare anche l’aumento del successivo Cyber Monday di lunedì 28 novembre con un + 206%.

Coloro che tengono le fila di questi acquisti sono i Millenials, che vanno a comporre il 50% del grafico demografico. Seguono a ruota la Generazione X e la Generazione Z. I prodotti di maggior consumo sono quelli della nicchia elettronica, seguiti da quelli Health & Beauty.

Come prepararsi per vendere (tanto) al Black Friday

Vista l’importanza del fenomeno è necessario per qualunque azienda che operi online farsi trovare pronta, adottando strategie e tecniche idonee per assorbire al meglio l’onda anomala dei clienti pronti a comprare e massimizzare le vendite. 

Ecco le strategie da adottare per arrivare preparati.

• Urgenza e scarsità.
• User Generated Content.
• Anticipare la vendita: il pre-lancio.
• Usa la segmentazione e comunica lo sconto nei prodotti di interesse.
• Gli sconti. Quando e come.
• Non dimenticarti di ottimizzare tutto al meglio per mobile.
• Valuta di affidarti agli influencer.

Vediamole in dettaglio. 

Il marketing della scarsità e dell’urgenza

Le tecniche della scarsità e dell’urgenza sono ampiamente utilizzate nel marketing per massimizzare le vendite durante eventi come il Black Friday. Queste tattiche sfruttano la psicologia dei consumatori per spingerli a prendere decisioni di acquisto rapide e immediate.

La scarsità fa leva su un semplice principio: più qualcosa scarseggia, più persone la desiderano. Acronimo di “Fear Of Missing Out”, la FOMO è la  paura di essere tagliati fuori o di perdersi qualcosa. La scarsità quindi sfrutta l’ansia e la paura che le persone provano quando pensano di perdere un’opportunità unica o un evento speciale. 

Nel marketing la scarsità è la strategia utilizzata dalle aziende per aumentare il valore percepito dei prodotti riducendo l’offerta.

Può essere fatto riducendo l’offerta di prodotti (ad esempio, “solo 100 scarpe da ginnastica disponibili”) o creando scarsità nelle offerte sui prodotti (ad esempio, “sconto del 40% sulle scarpe da ginnastica per un solo giorno”).

Diretta conseguenza della scarsità è il senso di urgenza, che sottolinea la necessità di agire rapidamente.

Durante il Black Friday, puoi utilizzare questa tecnica in diversi modi:

• Conto alla rovescia. Mostra un timer che segna il tempo rimasto fino alla fine delle offerte del Black Friday. Ad esempio, “Solo 24 ore rimaste per approfittare dei nostri sconti incredibili!”.
• Offerte a tempo limitato. Offri sconti o promozioni speciali che sono validi solo per un breve periodo di tempo, come “Offerta del giorno” o “Flash sale di 2 ore”.
• Quantità limitate. Indica che ci sono un numero limitato di prodotti disponibili a prezzi scontati. Questo crea l’idea che i clienti debbano agire rapidamente prima che i prodotti finiscano.

Utilizza lo user generated content

Una tipologia di contenuto che negli ultimi anni si sta dimostrando vincente è quello generato dagli stessi clienti tramite video recensioni, prove del prodotto, video di unboxing, in cui i clienti aprono i pacchi e mostrano cosa hanno comprato.

Tutte le aziende con un reparto marketing “sveglio” sfruttano questo fenomeno, incentivandolo e facendolo proprio (in Italia ancora pochi, purtroppo o meglio, a seconda del punto di vista). 

Perché questo tipo di contenuti, spesso realizzati in modo amatoriale, casalingo, nulla a che vedere con gli spot pubblicitari, ha tanto successo nel pubblico? Hootsuite lo riassume bene: “l’UGC offre ai clienti un’opportunità unica di partecipare alla crescita di un marchio invece di esserne spettatori. Ciò influenza in grande misura la fedeltà e l’affinità al marchio perché le persone si sentono parte di qualcosa di più grande di loro e la creazione di UGC consente loro di far parte della comunità di un marchio”. 

Insomma, i recensori online danno volentieri una mano al marketing.

In questo caso, l’UGC rafforza la fiducia dei consumatori. È un modo incredibilmente efficace per un marchio di influenzare il proprio pubblico e convertirlo in acquirenti. Quando il tuo pubblico vede persone come loro indossare o utilizzare un prodotto, si sente più riconoscibile e li influenza all’acquisto. 

“In media, il 60% dei consumatori afferma che i contenuti di un amico o di un familiare influenzano le loro decisioni di acquisto”.

Cosa devono fare i marchi? Semplicemente sfruttare questi contenuti, utilizzandoli (chiedendo sempre il permesso degli autori, niente pirateria) e trovando il modo di coinvolgerli per produrne altri o sollecitare altri a farlo. 

Ideando un hashtag si possono ripubblicare e veicolarli nel proprio marketing a maggior ragione se si utilizza l’email marketing, invitando i destinatari delle email a visualizzare i contenuti.

Oppure stimolare i clienti a produrre altri e nuovi contenuti tramite qualche forma di incentivo. 

Un modo ad esempio, è quello di inviare il pacco al cliente che ha acquistato con un bigliettino in cui gli si chiede di fare un contenuto sul prodotto (che sia un post sul blog, un selfie col prodotto, un unboxing, una ripresa video qualsiasi) in cui spiega perché lo ha comprato e quale beneficio ha avuto.

Naturalmente, bisogna fare attenzione all’incentivo offerto: non dev’essere tale da far pensare di acquistare una recensione o un contenuto, se questo dovesse accadeeresarebbe un boomerang per l’azienda, mentre deve apparire come spontaneo e autentico. Promettere un incentivo per i prossimi acquisti, raggiungerà probabilmente lo scopo. 

Anticipare la vendita: il pre-lancio

Il Black Friday è uno di quei periodi in cui va fatto il lancio del prodotto. Fare un lancio perfetto è l’elemento che più fa la differenza, e nel caso del Black Friday è altrettanto importante fare un pre-lancio.

Per fare un pre-lancio anzitutto crea un contenuto coinvolgente. Video teaser, post sui social media, blog post e email di anteprima. I contenuti dovrebbero essere intriganti e suscitare curiosità sulle offerte che saranno disponibili durante il Black Friday.

Crea quindi una landing page dedicata sul tuo sito web per il pre-lancio del Black Friday, mostrando anteprime delle offerte, incoraggiando gli utenti a iscriversi a una lista di attesa o a ricevere notifiche anticipate e raccogliendo al contempo informazioni di contatto che ti saranno utili per il lancio vero e proprio. 

E magari usa un conto alla rovescia visivo o un timer sui tuoi canali online per creare urgenza e renderlo chiaro quando inizieranno le tue offerte del Black Friday.

Utilizza l’email marketing per inviare anticipazioni e promemoria del Black Friday agli iscritti alla tua lista, fornendo dettagli sulle offerte, sulle date e sugli orari di inizio.

Usa la segmentazione

Sono ancora tante le aziende che prima e durante il black friday non fanno uso di un’attenta segmentazione per accertarsi di inviare ai clienti messaggi e annunci personalizzati. 

Della serie: arriva il Black Friday e sparo l’offerta a raffica su tutto il pubblico e come va va. Eppure chi utilizza l’email marketing e organizza le attività con un CRM, può conoscere perfettamente chi è interessato a cosa e soprattutto chi ha già comprato cosa. 

Non c’è errore più grossolano che riuscire a conquistare l’attenzione di un cliente – cosa difficilissima – e sprecarla suggerendo un acquisto già effettuato. Ancora peggio poi, se quello stesso prodotto già venduto gli viene offerto in sconto! Quel cliente non potrà non pensare di aver sbagliato a comprare! 

Una zappa sui piedi clamorosa e autoinflitta. 

Eppure basterebbe dare uno sguardo allo storico degli acquisto di un cliente per sapere cosa ha già comprato e dunque inviargli una offerta pertinente. E se per quel cliente non c’è una offerta pertinente, allora è meglio non mandargli niente, piuttosto che ingenerare in lui l’idea di aver fatto uno sbaglio.

Gli sconti. Quando e come

Il Black Friday vive di sconti, praticamente è una fiera dello sconto. Ma di che sconto parliamo?

Proprio perché si tratta di una fiera dello sconto, questo va effettuato con un minimo di etica. Non sono rari i casi di sconti finti, cioè di beni ai quali vengono aumentati i prezzi per poi scontarli (in realtà a prezzi invariati) prendendo il giro il cliente. Queste furbizie vanno evitate come la peste, perché squalificano l’intera azienda, minando il rapporto di fiducia con il cliente.

In secondo luogo non è affatto detto che bisogni praticare obbligatoriamente degli sconti altrimenti niente Black Friday. 

Ad esempio se hai un modello di business che non ammette sconti, (noi in Active Powered per esempio non li pratichiamo), puoi sempre sfruttare l’occasione per offire altro tipo di incentivo. 

Nel Black Friday le persone sono comunque intenzionate a spendere, sono predisposte per cui potrebber essere interessate ad esempio a degli incentivi come dei bonus aggiuntivi: “paghi X ma ottieni anche Y”. 

Oppure si può creare una edizione limitata di un prodotto/servizio. Ci sono molti brand che per il Black Friday creano delle edizioni speciali di prodotto che magari costano anche di più del prodotto in sé ma che hanno un elemento in più che è l’esclusività.

Altra idea è quella dei pacchetti. Di solito vendi prodotti singoli per poi consigliare upsell e cross sell, ma durante il Black Friday vendi tutto il pacchetto a un prezzo unico. 

Oppure ancora puoi pensare a motivare gli acquirenti sposando una causa sociale o di beneficenza. Vendi il prodotto sempre allo stesso prezzo ma al contempo prometti che una parte del ricavato sarà devoluta ad una causa sociale o benefica che tu sai che i tuoi clienti apprezzano. 

Lo sconto non è per forza l’unica via.

Ottimizza tutto per mobile

Incredibile che nel 2023 si debba dire ancora questa cosa, ma spesso le offerte per il Black Friday sono poco ottimizzate per il mobile. E non solo le pagine di acquisto vere e proprie ma anche le comunicazioni pre-lancio o di preparazione. 

Eppure più del 50% usa lo smartphone per controllare le offerte Black Friday. Non dimenticarlo. 

In generale quando si tratta di vendere, bisogna sforzarsi di rendere tutto super-mega-easy. Non devono esserci ostacoli di nessun tipo: tecnici e di contenuto. Il processo d’acquisto deve filare via tutto liscio come l’olio e deve filare bene soprattutto da smartphone che ormai è il computer più utilizzato da chiunque, anche da chi un Pc in casa non ce l’ha nemmeno. 

Usa gli influencer 

Il 61% dei consumatori si fida degli influencer sulle scelte delle offerte. Affidarsi agli influencer per il Black Friday può essere estremamente conveniente e benefico per diverse ragioni.

Gli influencer hanno spesso un pubblico fedele e impegnato. Costruiscono la loro reputazione su autenticità e credibilità e le loro raccomandazioni sono spesso percepite come più affidabili rispetto agli annunci pubblicitari tradizionali, aumentando la fiducia del pubblico nelle tue offerte.

Collaborando con loro, puoi raggiungere rapidamente un vasto pubblico, aumentando la visibilità delle tue offerte.

Inoltre gli influencer possono coinvolgere il loro pubblico in modo più intimo rispetto alle aziende. Possono rispondere alle domande dei follower, condividere esperienze personali con i tuoi prodotti e creare contenuti coinvolgenti che mantengono l’attenzione del pubblico.

Puoi anche scegliere influencer che hanno un pubblico che si sovrappone al tuo target demografico. Questo ti consente di raggiungere esattamente le persone che sono più propense a essere interessate alle tue offerte del Black Friday.

Per impostare una collaborazione efficace con gli influencer per il Black Friday, segui questi passaggi:

Identifica gli influencer appropriati

Cerca influencer che siano rilevanti per il tuo settore e il tuo pubblico. Valuta il loro stile, la loro autenticità e l’engagement dei loro follower.

Definisci gli obiettivi

Stabilisci chiaramente gli obiettivi della collaborazione. Vuoi aumentare la consapevolezza del marchio? Generare traffico sul sito web? Aumentare le vendite? Assicurati che gli influencer comprendano gli obiettivi e siano disposti a lavorare per raggiungerli.

Fornisci riferimenti chiari

Fornisci agli influencer tutte le informazioni di cui hanno bisogno sul tuo prodotto, le offerte e il messaggio che desideri condividere. Assicurati che abbiano una comprensione completa di ciò che stai promuovendo.

Mantieni l’autenticità

Incoraggia gli influencer a recensire o promuovere il tuo prodotto in modo autentico, in linea con la loro voce e il loro stile. Gli annunci troppo commerciali possono apparire insinceri.

Promuovi la Collaborazione:

Condividi i contenuti creati dagli influencer attraverso i tuoi canali di marketing. Questo può aiutarti a massimizzare l’impatto della collaborazione.

Come prepararsi per vendere (tanto) al Black Friday

Prepararsi al Black Friday richiede una pianificazione approfondita, la creazione di contenuti coinvolgenti e una comprensione profonda del tuo pubblico. 

Sfruttare tecniche come l’urgenza e la scarsità, il CGU, il pre-lancio, la segmentazione, gli sconti e la collaborazione con influencer può aiutarti a massimizzare il successo di questa importante occasione di vendita.

Ricorda di adattare queste strategie alle esigenze del tuo marchio e ai tuoi obiettivi specifici per ottenere i migliori risultati.