marketing immobiliare

In un paese dove ancora si legge molto spesso negli annunci immobiliari “No agenzie”, conquistare (e mantenere) clienti per un’agenzia immobiliare, è la vera sfida da affrontare. Nell’immaginario collettivo, l’agenzia immobiliare è spesso vista come un costo superfluo, quasi parassitario, da evitare assolutamente ogni volta che si può. Inoltre, anche la concorrenza tra agenzie è diventata spietata e conquistare nuovo pubblico e nuovi clienti in entrambi i mercati, online e offline, è la sfida delle sfide. In questo scenario, l’email marketing per agenzie immobiliari si prospetta come un efficace strumento per vincere le sfide di entrambi i mercati.

La situazione attuale delle agenzie immobiliari

Secondo questo studio l’82,9% degli intervistati considera molto – o moltissimo – importante rivolgersi a un agente immobiliare per vendere o comprare casa. 

La situazione per gli agenti sarebbe quindi rosea se però questi riuscissero a gestire effettivamente la domanda potenziale e a soddisfare i clienti.

La “customer dissatisfaction” delle agenzie immobiliari

Un’indagine condotta da vorrei.it, sulla customer satisfaction delle agenzie immobiliari ha rilevato come gli agenti siano ancora lontani dall’offrire efficienza e soddisfazione al cliente di oggi. 

L’indagine si è svolta su 400 agenzie innobiliari italiane in 11 grandi città, che sono state contattate manifestando l’intenzione di acquistare un immobile, con l’obiettivo dell’indagine di analizzare l’esperienza vissuta dai consumatori durante tutti i punti di contatto con gli agenti immobiliari con l’obiettivo di “individuare le criticità del servizio, fare il punto della situazione, trovare soluzioni efficaci e trovare chi potesse offire un’esperienza immobiliare ‘wow’ al consumatore”.

Il risultato è stato alquanto deludente.

• Il 44,6% degli agenti contattati non ha risposto e non ha richiamato nelle 48 ore successive alla richiesta di contatto.
• In pochissimi utilizzano l’invio di planimetrie e brochure.
• Manca un supporto marketing all’attività e una capacità di comunicare e valorizzare le risorse.
• Solo il 26% delle agenzie immobiliari contattate ha ritenuto utile proporre l’inserimento dei dati (lead) all’interno del proprio gestionale.
• Quasi 300 agenti su 400 non hanno registrato la richiesta della cliente per una futura proposta immobiliare o per mettere in atto delle azioni utili per promuovere i servizi di vendita.

Le conclusioni dello studio sono alquato negative.

“Attualmente l’agente immobiliare non vende case, vende informazioni, mette in contatto venditore e compratore, quindi gestisce informazioni. E oggi l’informazione la si può gestire decisamente meglio rispetto agli anni ’80, magari archiviandole in un database. Oggi un agente dovrebbe registrare e profilare informazioni in proprio possesso per implementare processi per arrivare più efficacemente al risultato, la vendita. E questo non avviene se non in pochi casi”.

Email marketing per agenzie immobiliari

Nel mercato di oggi le sfide principali da vincere per un’agenzia immobiliare sono essenzialmente tre:

• Generare di continuo potenziali clienti.
• Rivolgere loro offerte pertinenti e personalizzate.
• Conquistare (e mantenere) la loro fiducia.

Sono obiettivi che un sistema di email marketing ben strutturato può assolutamente raggiungere. 

Il settore immobiliare è un settore costruito sulle relazioni, sulla fiducia, sull’efficienza, e l’email è un canale di marketing ideale. Per almeno otto buoni motivi.

1. È un canale di tua proprietà

Nessun proprietario terzo di piattaforma privata potrà mai oscurare la tua presenza online, come potrebbe accadere con i tuoi profili sui social, o sul ranking di Google search dove un cambio di algoritmo potrebbe farti scomparire dall’oggi al domani. La lista di contatti che ti crei con l’email marketing (e tutte le successive attività di marketing come segmentazioni e profilazioni) sono tue e tali restano per sempre.

2. I potenziali clienti sono già in target

Con l’email marketing attiri potenziali clienti già selezionati, persone interessate ai tuoi servizi e prodotti che si iscrivono alle tue liste proprio per ricevere contenuti in target. Non devi spendere niente per targettizzarli, a differenza dei metodi di lead generation di piattaforme esterne. 

3. Crei un rapporto di fiducia

Il potenziale cliente ti conosce e sa chi sei, con il potenziale cliente, attraverso l’invio di contenuti pertinenti e interessanti per la tua platea. Questo ti consente di accrescere considerazione e reputazione.

4. Vinci la guerra dell’attenzione 

Google e i social sono come uno stadio pieno di gente, Anche se urli per farti sentire (spesa in pubblicità), quelli che ti ascolteranno saranno sempre un piccolo gruppo oltretutto pronto a voltarsi verso un altro gruppo che urla più di te. Con l’email marketing parli nel tuo stadio personale e al pubblico che hai fatto entrare tu.

5. L’email marketing è economico 

I costi dell’email marketing sono estremamente bassi e praticamente nulli se paragonati a quelli in pubblicità online e anche offline. Non devi stampare tonnellate di volantini, librettini di annunci, costi di recapito e altri metodi di marketing tradizionali. Il tuo unico canale di comunicazione è l’email, che è gratis anche se ne invii centomila a settimana.

6. Ritorno dell’investimento (ROI) eccezionale

Secondo le stime più recenti, il ritorno sull’investimento (ROI) dell’email marketing è particolarmente elevato. In media, per ogni euro speso in email marketing, le aziende possono aspettarsi un ritorno di circa 40 euro, il che significa un ROI del 4000%​ (Website Rating)​​​. Questo dato sottolinea l’efficacia di questo strumento, rendendolo uno dei metodi più convenienti per acquisire e mantenere clienti nel settore immobiliare, nel quale il ROI dell’email marketing si attesta a 36:1 (Statista)​.

7. Personalizzazione delle comunicazioni

Grazie a targettizzazioni e segmentazioni, conosci in fondo desideri e bisogni di ogni tuo singolo cliente e potenziale cliente e puoi raggiungerlo con comunicazioni, messaggi e offerte altamente pertinenti e attinenti ai loro obiettivi.

8. Disponi di strumenti intelligenti

I software di email marketing forniscono dati preziosi, recenti e continuamente aggiornati di tutto il tuo pubblico con i quali puoi realizzare campagne di comunicazione come email e sequenze che partono in automatico al verificarsi (o al non verificarsi) di innumerevoli condizioni che puoi decidere precedentemente tra quelle che più riguardano il tuo business.

Come iniziare con l’email marketing

Per trarre il massimo da questa strategia devi munirti di due necessari strumenti e imparare ad usarli correttamente.

Il provider di email marketing

Sul mercato esistono diversi software di email marketing, da quelli basici come Mailchimp a quelli performanti per strategie avanzate come ActiveCampaign. La scelta dipende dai tuoi obiettivi. 

Se hai intenzione di familiarizzare poco a poco con questa strategia, Mailchimp o Mailup vanno benissimo. Qui puoi imparare le basi e per poi progredire per gradi. 

Se invece hai intenzione di cominciare e di arrivare nel più breve tempo possibile a utilizzare l’email marketing al massimo delle sue potenzialità (arrivando a padroneggiare l’automation marketing) il consiglio è quello di utilizzare con un software altamente performante come ActiveCampaign, anche per il motivo che spieghiamo di seguito. 

Il CRM

Un CRM (Customer Relationship Management) è un software che consente di gestire e analizzare le interazioni con i clienti. Nel contesto di una strategia di email marketing per il settore immobiliare, un CRM è indispensabile perché aiuta a segmentare il pubblico, personalizzare le comunicazioni, automatizzare le campagne email, e monitorare i risultati in modo efficace. Utilizzando un CRM, puoi migliorare significativamente la fidelizzazione dei clienti e aumentare i tassi di conversione. 

Ma soprattutto con un CRM tieni sotto controllo tutta la tua platea di contatti, che siano potenziali clienti o clienti effettivi: sai cosa fanno quando sono sul tuo sito, cosa leggono, a cosa si interessano e questo ti servirà per far partire sequenze di email automatiche ogni qual volta anche un solo contatto iscritto alla tua lista compie un’azione da te giudicata come interessante e meritevole di un contenuto appropriato da inviare istantaneamente.

ActiveCampaign per il settore immobiliare

ActiveCampaign non è solo un software di email marketing ma contiene al suo interno, attivabile con una semplice opzione, il CRM che ti serve per fare il salto di qualità e passare all’automation marketing che è la funzione avanzata dell’email marketing. Questo ti consentirà, una volta che vorrai fare il salto di livello, di non dover cambiare software e importare di nuovo tutti i dati. 

Email marketing per agenzie immobiliari: l’infrastruttura

Email marketing significa essenzialmente relazione stretta con ogni cliente attraverso email di contenuto. Ne dovrai inviare tante (ma non sarai tu a inviarle, lo farà il software una volta programmato), con contenuto interessante e per gli iscritti alla tua lista. 

Per contenuto interessante si intende contenuto ritenuto tale dai lettori. E tanto lo sarà quanto riuscirai a inviare contenuti personalizzati in base a interessi e caratteristiche dei destinatari. 

La lista contatti

Il primo passo è segmentare la lista in modo da creare gruppi di clienti (e potenziali clienti) con interessi e obiettivi comuni.

Per questo dovrai creare una lista di tuoi contatti e segmentarla costantemente. Vediamo come.

Acquirenti Potenziali

• Primo acquisto. Giovani coppie o individui che cercano la loro prima casa. Questi clienti potrebbero essere interessati a consigli sull’acquisto e informazioni su mutui.
• Upgrade, Famiglie o singole persone che cercano una casa più grande. Preferiscono informazioni su immobili con più stanze, giardini e vicinanze a scuole o luoghi per il tempo libero.

Investitori

• Residenziali. Interessati a proprietà residenziali per affitti a lungo termine. Cercano analisi di mercato e previsioni di rendita.
• Commerciali. Interessati a immobili commerciali. Vogliono dettagli su potenziale di guadagno e ubicazioni strategiche.

Venditori

• Proprietari di prima casa. Chi vende per la prima volta. Necessitano di guide su come preparare l’immobile per la vendita e stime di mercato.
• Investitori venditori. Persone che vendono immobili per reinvestire. Desiderano aggiornamenti su nuove opportunità di investimento e tendenze di mercato.

Clienti Locali vs. Internazionali

• Locali. Residenti nella zona di interesse. Preferiscono comunicazioni incentrate su eventi locali e nuovi annunci di proprietà.
• Internazionali: Investitori o acquirenti dall’estero. Hanno bisogno di informazioni su leggi locali, opzioni di finanziamento e consulenza sulla compravendita internazionale.

Stadio del Processo di Acquisto/Vendita

• Iniziale. Contatti appena acquisiti. Necessitano di informazioni introduttive e di base sul mercato immobiliare.
• Intermedio. Clienti che hanno già visitato alcune proprietà. Desiderano aggiornamenti su nuove offerte e consigli più specifici.
• Conclusivo. Clienti prossimi alla chiusura dell’affare. Richiedono supporto con documentazione e procedure finali.

Se hai già una lista contatti, la segmenterai secondo quanto sopra. Oppure se cominci da zero ti costruirai (o aumenterai) il tuo pubblico secondo queste segmentazioni iniziali (per poi passare a segmentazioni sempre più avanzate e precise). 

Il Sito web

Il sito è naturalmente necessario. Ma non devi necessariamente costruire un sito complesso con cento pagine o ristrutturare l’esistente con faraonici cambiamenti. Ti basta un sito snello ma con precisi contenuti e una architettura delle informazioni funzionale alla strategia di email marketing. Ovvero:

Contenuti interessanti (content marketing) 

Il content marketing è una strategia che prevede la creazione di una serie di contenuti funzionali ad attirare persone in diversi target di interesse. Il metodo è utilizzare la SEO (parole chiave di interesse), in modo da essere trovati e posizionati nei motori di ricerca.

Il criterio da seguire in questo caso è la qualità degli articoli. Contenuti interessanti e utili per i lettori saranno in grado di scalare i motori di ricerca e posizionarti in alto, cosa che ti assicurerà un flusso di traffico in entrata totalmente gratuito.

Non è immediato, naturalmente, si tratta di una strategia a lungo termine, ma è un investimento da fare.

Gli argomenti di questi articolo possono essere:

• Annunci di nuove inserzioni.
• Guide di quartiere.
• La tua opinione sulle tendenze del mercato.
• Storie di successo o testimonianze di clienti passati.
• Calendario degli eventi locali.
• Consigli per la manutenzione stagionale della casa.
• Tendenze arredamento.
• Novità di settore.

Considera che in questo scenario contenuti video, immagini e infografiche sono molto efficaci per rendere i tuoi contenuti più coinvolgenti e generare iscrizioni in numero maggiore.

E conta di pubblicare periodicamente nuovi contenuti, seguendo un calendario editoriale in cui avrai selezionato gli argomenti e fissato la periodicità. 

Il blog interno al tuo sito è il posto giusto dove inserire questo tipo di contenuti. Assicurati che alla fine di ogni articolo ci sia una call to action del tipo: “Vuoi ricevere direttamente gli aggiornamenti via email? Iscriviti qui”.

Contenuti finalizzati all’iscrizione alla lista

Dovrai realizzare appositi luoghi dove avverranno le iscrizioni (in gergo opt-in). Un box di iscrizione alla fine degli articoli del blog, ad esempio, è uno di questi luoghi. 

Ne dovrai realizzare altri, anche in relazione alle campagne di iscrizione a pagamento che eventualmente farai. Si chiamano pagine di destinazione o landing page, che dovranno avere un testo in cui illustri i vantaggi che conseguirà l’utente se deciderà di iscriversi alla tua lista. 

La Newsletter

Una di queste landing page, è la classica pagina di iscrizione alla Newsletter (prevedi quindi di realizzarne una almeno settimanale e prendi nota dei vantaggi che potrai conseguire).

Lead Magnet

Sono dei contenuti che il tuo potenziale cliente può trovare interessanti al punto di accettare la tua proposta di iscrizione alla lista in cambio del beneficio che stai offrendo. 

Si tratta quindi di un “contenuto magnetico” che offre un beneficio, chiaro e concreto, in cambio del quale chiedi l’iscrizione alla lista. 

Nel caso di un’agenzia immobiliare puoi pensare a questi lead magnet:

Ebook e guide informative:

• “Guida all’acquisto della prima casa”. Un ebook che spiega passo dopo passo il processo di acquisto, comprese le informazioni su mutui, tasse e negoziazioni.
• “Come preparare la casa per la vendita”. Una guida che offre consigli su come migliorare l’aspetto dell’immobile per attrarre più acquirenti e aumentare il valore di vendita.

Checklist e modelli di documenti:

• “Checklist di ispezione della casa”. Un elenco di controllo per gli acquirenti per verificare lo stato delle proprietà durante le visite.
• “Modelli di contratto di locazione”. Modelli pronti all’uso per proprietari e affittuari, facilitando la gestione delle locazioni.

Report di mercato e analisi immobiliari:

• “Report sulle tendenze del mercato immobiliare locale”. Dati aggiornati su prezzi, domanda e offerta nella zona specifica.
• “Analisi comparativa del mercato (CMA)”. Documento che confronta il valore di una proprietà con quelle simili vendute di recente nella stessa area.

Calcolatori e strumenti online:

• “Calcolatore di mutuo”. Uno strumento interattivo che permette ai visitatori di calcolare le rate del mutuo in base a vari parametri.
• “Stima del valore della proprietà”. Un tool che fornisce una valutazione approssimativa del valore di mercato di un immobile.

Webinar e seminari online:

• “Webinar su come investire in immobili”. Sessioni live o registrate che offrono consigli su investimenti immobiliari.
• “Seminario online su come preparare la casa per la vendita”: Eventi formativi che spiegano ai venditori come migliorare le loro proprietà per il mercato.

Tour Virtuali e video esclusivi:

• “Tour virtuale di proprietà di lusso”. Accesso esclusivo a tour virtuali di case di lusso, riservati solo agli iscritti.
• “Video consigli per acquirenti”. Serie di video che offrono suggerimenti pratici per chi cerca casa.

Generare iscritti tramite annunci di case in vendita o locazione

Anche i tuoi annunci già presenti possono essere un magnete di attrazione per nuove iscrizioni oltre che per la vendita in sé. 

Ecco alcuni modi per farlo:

• Form di Iscrizione nelle schede degli annunci. Offri agli utenti la possibilità di iscriversi per ricevere aggiornamenti su proprietà simili, nuovi annunci o cambiamenti di prezzo. Puoi incentivare l’iscrizione con frasi come “Non perdere le ultime novità, iscriviti ora!”.
• Offerte esclusive e accesso anticipato. Offri accesso anticipato agli iscritti alle nuove inserzioni di immobili. Puoi presentare questo vantaggio con messaggi come “Iscriviti per ricevere in anteprima le nuove case in vendita” o “Ricevi offerte esclusive per i nostri iscritti”.
• Pop-up Intelligenti. Utilizza pop-up che si attivano quando l’utente sta per lasciare la pagina dell’annuncio. Offri un incentivo per iscriversi, come “Iscriviti per ricevere aggiornamenti e non perdere le migliori offerte!”

Ovviamente se hai più benefici da offrire, puoi creare altrettanti lead magnet corrispondenti a ciascun beneficio. E se deciderai di sponsorizzarli tramite pubblicità su Google o sui social, otterrai molti atterraggi sulle pagine corrispondenti e molte iscrizioni.

Suggerimento: utilizza i lead magnet anche off line. Metti un link o un QR-code che puntano alla tua landing page su tutti i materiali cartacei della tua agenzia: volantini, brochure, biglietti da visita, in vetrina, eccetera e distribuiscilo sul maggior numero di canali possibile: in questo modo, il tuo lead magnet potrà raggiungere un più persone, e la tua agenzia potrà ottenere più contatti.

Testimonianze di clienti

Le testimonianze di tuoi clienti soddisfatti possono essere un potente magnete di iscrizioni di nuovi potenziali clienti. 

Procurati delle loro recensioni e inseriscile in una landing page dal titolo: “Perché fidarsi di Agenzia xxx”. E subito dopo la rassegna di recensioni un pulsante per iscriversi alla tua Newsletter. 

Email marketing per agenzie immobiliari (prima parte) in conclusione

Con l’implementazione della strategia di email marketing e l’infrastruttura dei contenuti per generare lead e iscrizioni alla lista, siamo giunti alla fine di questa prima parte dedicata all’email marketing per agenzie immobiliari. 

Nella seconda parte ci occupiamo dei contenuti delle email da inviare agli iscritti, a come generare sequenze di email automatiche, di email di follow-up e di sequenze di automation marketing in base a comportamenti e interessi degli iscritti e come ottimizzare tutti questi flussi tramite strumenti di ottimizzazione e reportistica.