Come sviluppare un brand online: trova una nicchia di mercato

Fino a dieci-quindici anni fa andare online con un brand, un e-commerce o una qualunque attività di vendita e ottenere risultati fin da subito era abbastanza facile. Il panorama in termini di competitor era alquanto scarno, tutto costava molto poco e dal lato marketing bastava mettere giù un po’ di contenuti e fare una SEO di base perché gli utenti ti trovassero. E se servivano ricavi immediati ti affidavi a campagne social tanto economiche quanto profittevoli. Oggi è tutt’altro paio di maniche: portare on line un’attività, che sia nuova o derivata dall’offline, è certamente oneroso, ma la buona notizia è che anche oggi un brand può nascere e crescere senza investimenti ingenti, tutto sta a esordire con giudizio e seguendo alcuni consigli preziosi per evitare bagni di sangue finanziari. Questo è il primo di una serie di articoli che dedichiamo a come sviluppare un brand online nel 2024. 

Il mercato online degli ultimi dieci anni

Un recente rapporto Confcommercio rivela che nel 2023, gli acquisti online in Italia hanno superato i 54,2 miliardi di euro, registrando un aumento del 13% rispetto all’anno precedente. Questo valore comprende gli acquisti B2C e riflette una crescita significativa nel settore. 

Da un lato, i servizi stanno vivendo una “seconda giovinezza”, soprattutto grazie al turismo e dei trasporti, portando il valore degli acquisti online a 19,2 miliardi di euro (+25%). Dall’altro lato, gli acquisti di prodotti hanno raggiunto i 35 miliardi di euro (+8%). 

Tanto per fare un paragone, dieci anni fa la spesa per e-commerce in Italia era di 13,3 miliardi di euro.

E chi produce tutti questi ricavi? Secondo un rapporto Osservatorio eCommerce B2c Netcomm – School of Management del Politecnico di Milano, le imprese italiane di e-commerce ammontano a 88 mila, situate in Lombardia per il 18%, nel Lazio (12,1%) e Campania (12%). Roma e Milano sono le città con più aziende che hanno un proprio canale e-commerce attivo (quasi il 10%); segue Napoli con quasi il 7% delle aziende.

Come si vede la concorrenza è tanta. Di positivo possiamo registrare, rispetto a dieci anni fa, due fattori che ancora giocano a favore dello sbarco online. 

Il primo è la crescita del mercato, la platea degli acquirenti. Se un decennio fa questi erano qualche milione o poco più, oggi gli acquirenti online in Italia sono oltre 33 milioni di persone con margini di crescita sono in continua salita. 

Inoltre oggi i consumatori hanno meno barriere psicologiche all’uso della carta di credito per acquistare online. Ci sono meno timori, più sistemi di sicurezza, le banche offrono sistemi anti-truffa efficaci, esistono vari operatori online con prepagate e carte virtuali, e i consumatori acquistano con più facilità. Gli operatori non devono perciò vincere particolari diffidenze: gli acquisti online sono entrati nella modalità di acquisto considerata normale da tutta la platea. 

Questo comporta vantaggi ma anche qualche svantaggio. Se prima la barriera da abbattere era molto alta per via della sicurezza delle transazioni e anche per timori riguardanti l’effettivo bene da comprare o il reso da restituire (che oggi fa parte di una customer experience efficace), l’infedeltà del cliente è molto più alta e di conseguenza l’eventualità che questo ti abbandoni per andare a comprare dal tuo diretto concorrente sono molto più alte. 

Come sviluppare un brand online

Fatti i dovuti raffronti vediamo quali consigli possiamo dare per sbarcare oggi online con una impresa e/o un e-commerce. Partiamo da un presupposto. Oggi per chi volesse entrare nel mercato mainstream, magari con un e-commerce generalista con prodotti di marca, le condizioni sono proibitive. I competitor sono grandi, ben strutturati, con una capacità di spesa di marketing elevatissima. Competere con questa concorrenza è molto difficile. 

Inoltre i costi per strutturare un e-commerce, che è una vera e propria attività di impresa, non sono affatto trascurabili. 

È necessario perciò fare approfondite valutazioni sul mercato a cui intendi rivolgerti e come poterti strutturare in modo da evitare perdite ingenti e allo stesso tempo generare ricavi fin da subito. 

In questa serie di articoli ci occuperemo delle best practices per creare un brand online in questi anni in cui tutto sembra già stato trovato, sperimentato e attuato e pare non esserci più posto per nuove fasce di mercato. 

In realtà c’è ancora spazio e questo spazio va trovato e presidiato con una solida strategia che consenta di poter creare un’attività online anche senza grandi risorse a disposizione. 

Le fasi dell’individuazione e della realizzazione del lancio di un nuovo brand online che affrontiamo in questo e negli altricoli seguenti sono:

• Nicchie di mercato e come trovarle.
• Come e perché fare branding.
• Farsi trovare dai clienti: la consistency.
• La content creation.
• Il posizionamento.
• Partnership e networking.

Cominciamo dall’inizio. Una buona idea è senz’altro quella di cercare e trovare una nicchia di mercato in cui posizionarsi.

Come trovare una nicchia di mercato

Una nicchia di mercato è un segmento ristretto e ben definito di clienti che hanno esigenze e preferenze specifiche. Concentrarsi su una nicchia consente di distinguersi dalla massa, evitare la competizione diretta con i giganti del settore e costruire una base di clienti fedeli.

Secondo un rapporto di Statista, il valore del mercato globale delle nicchie di prodotto è in continua crescita, con un aumento annuale del 5,3% previsto tra il 2020 e il 2025. Questo trend indica che sempre più consumatori sono alla ricerca di prodotti e servizi personalizzati che soddisfino esigenze specifiche.

Ad esempio, il mercato del benessere e della salute olistica è una nicchia in rapida espansione che ha visto una crescita esponenziale negli ultimi anni. 

ll settore del benessere ha raggiunto un valore di 4,5 miliardi di dollari nel 2018, e continua a crescere a ritmi sostenuti. Le imprese che si concentrano su sottocategorie come il fitness virtuale, la nutrizione personalizzata o la meditazione online stanno avendo notevoli opportunità di successo.

In sostanza partire da un mercato di nicchia significa cercare prodotti che rispondano a esigenze specifiche di un certo segmento di utenti.

I vantaggi di questo approccio sono diversi:

• Meno competizione diretta. Operare in una nicchia significa affrontare meno concorrenza rispetto ai mercati più ampi. Questo consente di emergere più facilmente e di costruire una posizione dominante nel settore specifico.
• Maggiore fedeltà dei clienti. Le nicchie tendono a creare una base di clienti molto fedeli. Gli utenti di nicchia sono spesso appassionati dei prodotti e servizi che acquistano e sono più propensi a diventare ambasciatori del brand, contribuendo alla crescita organica attraverso il passaparola.
• Marketing più efficace. Conoscere in profondità il proprio pubblico target consente di creare strategie di marketing altamente mirate e personalizzate. Questo aumenta l’efficacia delle campagne pubblicitarie, riducendo i costi e migliorando il ritorno sull’investimento (ROI).
• Possibilità di premium pricing. Offrire prodotti o servizi specializzati può giustificare prezzi più alti. I clienti di nicchia spesso sono disposti a pagare di più per soluzioni che rispondano esattamente alle loro esigenze.

Definire la nicchia

Si tratta quindi di concentrarsi su un segmento specifico all’interno di un mercato più ampio dove c’è una domanda insoddisfatta o un’opportunità di offrire un prodotto o servizio unico.

Il punto di partenza è naturalmente scegliere una nicchia con cui si ha già familiarità in base alle proprie competenze o interessi. C’è qualcosa che ti appassiona? Hai una compentenza specifica in un settore di mercato, vuoi trasformare un tuo hobby in una attività? Hai in mente un prodotto che potresti proporre e che interesserebbe a una precisa fascia di clienti?

Cercare di trasformare una passione in un business è certamente più agevole che buttarti in un settore del quale non sai nulla.

Quindi, che tu abbia già una idea o no, le fasi successive sono: 

• Ricerca di Mercato. Raccogliere dati e analizzare le tendenze di mercato, le preferenze dei consumatori e le lacune nel mercato attuale.
• Identificazione del pubblico target: Definisci chi sono i tuoi clienti ideali, le loro caratteristiche demografiche, psicografiche e comportamentali.
• Analisi della concorrenza. Trova e Studia i concorrenti diretti e indiretti per capire cosa offrono e come puoi differenziarti.
• Trova dei precisi pain point. Nel mercato in cui hai intenzione di buttarti ci sono delle richieste insoddisfatte? Dei prodotti che non risolvono puntualmente e completamente i desideri dei clienti e per i quali potresti creare un prodotto o servizio che soddisfi le esigenze specifiche della tua nicchia, offrendo valore unico?
• Test e Validazione. Una volta trovato un prodotto, dovrai validarlo, sottoponendolo ai clienti e osservare le loro reazioni, di accettazione o rifiuto, e raccoglierne tutti i feedback relativi. 

Best practices per partire con una nicchia di mercato

La nicchia dev’essere quanto più specifica possibile. E una volta scelta, devi sapere tutto di quella nicchia, dei prodotti esistenti e di quelli che potrebbero esistere, nella tua immaginazione e soprattutto in quella dei clienti che devono aver già manifestato già tali desideri. Di conseguenza:

• Leggi tutte le recensioni dei prodotti esistenti alla ricerca di ambiti insoddisfatti, ritiche dei clienti, aspettative mancate. 
• Cerca sui gruppi Facebook. I gruppi sono composti da clienti di nicchie, Leggi e scopri cosa loro interessa e desideri insoddisfatti.  
• Cerca e individua soprattutto le parole che i clienti usano nel descrivere quello che vorrebbero e che ancora non c’è. Quelle stesse parole ti aiuteranno dopo per fare la SEO dei tuoi contenuti, con quelle parole i clienti ti troveranno. 
• Cerca nei commenti, nei forum, nei portali di recensioni e di Q&A. 

Le campagne sondaggio

Un altro modo per imparare dai clienti è rivolgere le domande direttamente a loro. Crea e metti online dei quiz e dei sondaggi e spendi qualche soldo per sponsorizzarli su Google e i social per raggiungere un pubblico di dimensioni adeguate che possono darti risposte vere e utili.

Conoscere profondamente la buyer persona

Con le tue ricerche, sondaggi e quiz devi arrivare a poter definire il profilo della tua buyer persona, la persona alla quale proporrai il tuo prodotto. 

Di quella persona devi conoscere tutto, e in particolar modo i suoi pain point, i punti di dolore che derivano dalla insoddisfazione per non aver trovato il prodotto che cercava e che tu invece gli offrirai. 

E soprattutto all’inizio, concentrati solo su una cosa.

Non ti allargare, non cercare di entrare in altri segmenti di mercato, per quello ci sarà tempo, ma all’inizio concentrati solo su una nicchia e in questa, su un solo prodotto.

Esempio: Il mercato degli animali domestici in Italia

Facciamo un esempio concreto di come muoversi nel trovare una nicchia. Partiamo da un macro dato: il mercato degli animali domestici in Italia è molto vasto e in continua crescita. Abbiamo circa 62 milioni di animali presenti nelle case italiane. 

Per individuare una nicchia di mercato in questo settore, puoi seguire i seguenti passaggi:

Ricerca di Mercato

• Dati demografici e comportamentali: Analizza i dati demografici e comportamentali relativi ai proprietari di animali domestici in Italia. Puoi utilizzare fonti come Istat, Euromonitor, e report di settore per capire le abitudini e le preferenze dei proprietari di animali.
• Trend di mercato. Identifica i trend emergenti nel settore degli animali domestici. Ad esempio, la crescita dei prodotti biologici e naturali per animali, l’aumento della domanda di servizi di pet sitting e walking, o l’interesse per tecnologie come i dispositivi di monitoraggio per animali.

Identificazione del Pubblico Target

• Segmentazione del mercato. Suddividi il mercato in segmenti più piccoli. Ad esempio, puoi segmentare i proprietari di animali domestici per tipo di animale (cani, gatti, uccelli, piccoli mammiferi, rettili), età del proprietario, stile di vita (urbano vs. rurale), o interessi specifici (benessere, alimentazione, attività fisica).
• Analisi dei bisogni. Cerca di capire i bisogni insoddisfatti o le preferenze specifiche di questi segmenti. Ad esempio, i proprietari di cani anziani potrebbero cercare alimenti speciali o integratori per la salute delle articolazioni.

Diciamo che alla fine potresti trovare interessante la nicchia: “Alimenti biologici per cani con allergie”. Ecco come potresti esplorare questa nicchia.

• Ricerca di mercato. Analizza i dati sulla prevalenza delle allergie alimentari nei cani e la domanda di alimenti biologici. Cerca report di settore e studi scientifici.
• Identificazione del pubblico target. Segmenta i proprietari di cani che cercano soluzioni per le allergie dei loro animali e che hanno una preferenza per prodotti biologici e naturali.
• Analisi della concorrenza. Esamina i concorrenti che offrono alimenti per cani con allergie e identifica le loro carenze. Potresti notare, ad esempio, che pochi offrono opzioni completamente biologiche.
• Sviluppo dell’offerta. Crea una linea di alimenti biologici specificamente formulati per cani con allergie, magari includendo ingredienti ipoallergenici e certificazioni biologiche.
• Test e validazione. Lancia una campagna pilota, raccogli feedback dai proprietari di cani e ottimizza il prodotto e le strategie di marketing basate sui risultati ottenuti.

Come sviluppare un brand online con una nicchia di mercato in conclusione

Come hai visto, validare una nicchia di mercato richiede un approccio multidimensionale che combina ricerca di mercato, test pratici e feedback diretto dal pubblico target. Utilizzando questi metodi, puoi ottenere una comprensione approfondita della domanda, delle preferenze dei clienti e della fattibilità del tuo prodotto o servizio, riducendo così i rischi e aumentando le possibilità di successo.

Nel prossimo articolo ci occuperemo di un altro aspetto fondamentale nel creare (e mantenere) una impresa online: il branding. Continua a seguirci.