Lead generation 2025, come trovare nuovi clienti con metodi non convenzionali

Philip Kotler, uno dei padri del marketing moderno diceva: “convinci il cliente che il valore del tuo prodotto è per lui superiore al prezzo che chiedi e concluderai sempre una vendita”. Elaborare proposte di valore che siano altamente personalizzate e che risuonino, forte e chiaro, nella  mente del cliente è da sempre la sfida principale del marketing. E lo è ancora di più oggi, con gli annunci sui social che non performano più come una volta, con le barriere create dalle leggi sulla privacy, con la fine dei cookie e i tracciamenti di terze parti. Cosa è rimasto alle aziende interessate a comprendere i clienti e personalizzare proposte e offerte di acquisto? Come fare una lead generation nel 2025 utilizzando metodi non convenzionali.

Lead generation 2025, identificare le esigenze del cliente

“Gli annunci di Facebook non convertono più come una volta”, “Il traffico proveniente dalla SEO è più difficile da ottenere e mantenere”, “Il marketing degli influencer non è poi così efficace”, “Le aperture e i clic delle email sembrano essere inferiori rispetto a soli sei mesi fa”. 

Spesso leggiamo notizie come queste e i reparti marketing vanno in fibrillazione. C’è qualcosa di esagerato (l’email marketing ad esempio è uno strumento formidabile per apprendere e comprendere le esigenze dei tuoi clienti e potenziali tali, non fosse altro perché si sono iscritti loro volontariamente alle tue liste marketing), ma c’è da dire che oggi, con il sovraccarico di proposte provenienti da ogni dove rovesciate sui clienti, e sull’andare avanti e dietro dei clienti nei processi di acquisto, scoprire esattamente cosa pensi tale Mario Rossi dei tuoi prodotti e a che punto sia nell’intenzione di acquistarli, è sempre più difficile. 

Secondo Anthony W. Ulwick, founder and CEO di Strategyn, azienda di consulenza sull’innovazione e autore di What Customers Want,“Il 95% delle idee imprenditoriali fallisce perché l’azienda non riesce a mettersi d’accordo su cosa sia un ‘bisogno’ del cliente’. Per non parlare poi di come soddisfarlo. Il primo passo per muoversi dalla palude è definire quali siano i bisogni del cliente”.

E allora vediamo anzitutto cosa sono le esigenze di un cliente e come possiamo scoprirle. 

3 livelli di esigenze dei clienti

Le esigenze di un cliente sono fatte di un insieme di circostanze, desideri, abitudini e ansie che i potenziali clienti hanno prima di prendere in considerazione l’acquisto o la collaborazione con la tua azienda.

Conoscere questo insieme è essenziale, in quanto una volta scoperto e compreso saprai sempre esattamente quali informazioni e contenuti trasformeranno un potenziale cliente in un cliente pagante. Saprai come gestire le obiezioni (su prezzo, qualità o spedizione) prima ancora che i tuoi clienti abbiano la possibilità di menzionarli.

Ci sono esigenze ben conosciute, e sempre valide, come quelle descritte dalla piramide dei bisogni di Maslow: i clienti si rivolgono alle aziende affinché li aiutino a soddisfare le loro esigenze a ogni livello della gerarchia.

Ma la piramide di Maslow è un lavoro perlopiù accademico, bisogna andare più a fondo. Secondo Clayton Christensen, creatore del framework Jobs to Be Done (JTBD), “le persone non comprano i prodotti, ma li ‘assumono” per svolgere un determinato lavoro, come risolvere un problema, o soddisfare un desiderio”. 

Sulla base del lavoro di Christensen, ci sono tre tipi principali di esigenze dei clienti:

1. Bisogni funzionali

Le esigenze funzionali di un cliente sono spesso sia ovvie che concrete. Le esigenze funzionali sono più chiare quando il prodotto o il servizio che vendi consente alle persone di completare un “compito” che prima non potevano fare.

Ad esempio, hai intenzione di fare più attività fisica. Per risolvere il problema compri una bicicletta.

In questo caso le esigenze del cliente sono: 

• Prezzo della bici.
• Caratteristiche della bici in base alle intenzioni.
• Disponibilità immediata. 

2. Bisogni sociali

Al centro delle esigenze sociali c’è il modo in cui un cliente percepisce che i suoi amici, la sua famiglia, i suoi coetanei e persino la società in generale lo percepiranno per aver effettuato questo acquisto.

Continuando con il nostro esempio della bicicletta, un potenziale cliente prende in considerazione una bicicletta offerta con abbonamento premium incluso a un servizio come Strava che assiste i ciclisti registrando i dati, suggerisce traguardi e mappe e offre la condivisione social dei percorsi effettuati. Il vantaggio sociale sta nell’app che permette alla cerchia degli amici di apprendere della nuova attività del cliente e di complimentarsi con lui per l’acquisto.

Offrire un abbonamento premium gratuito per un anno sarebbe una grande idea per i produttori di bici. L’idea la buttiamo qui, se qualcuno vuole approfittare.

Altri esempi di esigenze sociali dei clienti includono:

• Ricchezza
• Energia
• Prestigio

Ad esempio, su quest’ultimo punto, dai una occhiata alla pubblicità della Patek Philippe sui suoi orologi: oltre alla ricchezza, c’è anche il prestigio.

L’esigenza del cliente in questo caso è possedere un oggetto il cui valore non solo non cessa mai ma si tramanda (aumentando) nel tempo.

3. Bisogni emotivi

I bisogni emotivi definiscono come un cliente desidera sentirsi dopo un acquisto. Per continuare con l’esempio della bicicletta, l’investimento in un futuro sano e tornando in forma come quando il cliente era giovane sono molle che spingono all’acquisto. 

In sostanza: identificare le esigenze dei clienti non è sempre veloce o facile, ma non è poi così difficile riuscire a scoprirle. Basta cercare in giro, con un po’ di creatività e intuito.  

Lead generation 2025: come trovare nuovi clienti con metodi non convenzionali

Andiamo al sodo e vediamo con quali idee e metodi “empirici” puoi scoprire i desideri dei clienti. 

Scopri dove e come i potenziali clienti si lamentano online

Il web è composto in buona parte anche di lamentele e i luoghi dove vengono pubblicati sono diversi. I forum ad esempio sono pieni di commenti di clienti che hanno acquistato un prodotto e lo analizzano citando espressamente pregi e difetti.

Qui ad esempio ti stanno dicendo come va fatta una scarpa per ciclisti gravel.

Stessa cosa per quanto riguarda i commenti sul blog, che sia il tuo, o dei tuoi concorrenti o relativi al prodotto in generale. I commenti degli utenti rivelano spesso pregi e difetti di un prodotto e i desideri dei clienti.

Analisi delle recensioni

Esamina le recensioni dei tuoi concorrenti su piattaforme come Google, Yelp o Trustpilot. Questi feedback spesso contengono dettagli utili su ciò che i clienti apprezzano o trovano problematico.

Monitorare le fonti di traffico web

Analizzare le fonti di traffico web organico individuando i domini da cui provengono le visite può rivelare profili di prospect a cui non avevi pensato. 

Come afferma SemRush: “Analizzare le fonti di traffico web è alla base di qualunque strategia di marketing, aiuta a comprendere quali sono i punti di forza di un sito e qual è la strada che i visitatori imboccano per approdare sulle sue pagine. Ogni sito web, a seconda della sua vocazione, ha a disposizione degli strumenti per incrementare le il traffico in entrata. L’importante è agire sui canali più promettenti, pubblicando contenuti in linea con le aspettative dei propri lettori/clienti”.

Esaminare i commenti pubblici sui media

Analizzando i commenti agli articoli dei media, come notizie e prove di nuovi prodotti puoi leggere quello che gli appassionati dicono e apprendere sia elogi che vanno addirittura oltre il materiale di marketing prodotto dall’azienda, sia critiche e punti dolenti. È un tesoro di spunti non filtrati che spesso indirizzano direttamente verso un’esigenza che puoi risolvere con il prodotto o il servizio che stai vendendo.

Leggere gli annunci di lavoro delle aziende

Un altro metodo è quello di esaminare gli annunci di lavoro di aziende che vorresti come clienti per apprendere le loro necessità e i loro ambiti di lavoro, tramite la descrizione del lavoro richiesto. Presta attenzione al linguaggio che usano quando descrivono gli obiettivi che vogliono raggiungere. Potrebbe esserci spazio per un tuo prodotto. 

Analizzare le trascrizioni del supporto clienti

Un metodo ancora sottovalutato e poco usato dalle aziende ma in realtà utilissimo. Abbiamo già parlato del supporto clienti come formidabile volano di lead generation e il primo passo sia per generare lead che per utilizzarlo come asset per la lead generation è leggere le trascrizioni del servizio clienti. 

Conoscere i problemi e i desideri dei clienti che già hai, e soprattutto apprendere il linguaggio che usano nel descrivere problematiche e aree non coperte dal tuo prodotto ma che loro si aspettavano, ti consente di rielaborare le tue comunicazioni di marketing incentrandole esattamente su quanto espresso dai clienti con il loro stesso linguaggio.

Il risultato non potrà che essere molto più efficace di qualunque tua comunicazione elaborata a tavolino. 

Inoltre se noti che i clienti fanno spesso domande su un argomento specifico, puoi creare webinar, video o e-book per rispondere a queste domande e attirare nuovi lead.

Lead generation 2025, come trovare nuovi clienti con metodi non convenzionali in conclusione

Aumentare i clienti e generare nuovi lead non è impresa facile oggi, circondati come siamo da miliardi di informazioni contraddittorie quando non false e discernere tra ciò che è rumore di fondo da ciò che è utile è impresa sempre più difficile. 

Ma all’interno del rumore di fondo è sempre possibile scoprire, con un po’ di inventiva e creatività, informazioni preziose che possono aiutarti a creare prodotti vincenti e a presentarli con linguaggio e argomenti giusti, gli stessi che utilizzano i tuoi potenziali e prossimi clienti.