5 sequenze di marketing automation che pochi usano (ma che fanno la differenza)

Nella marketing automation sono soprattutto tre le sequenze email maggiormente usate e di comprovata efficacia: benvenuto, carrello abbandonato e re-engagement degli utenti e clienti inattivi. Ma il potenziale della marketing automation va ben oltre questi classici. Una settimana fa abbiamo parlato della sequenza di bentornato, poco utilizzata ma anch’essa molto efficace se utilizzata nei contesti giusti. A questo punto allarghiamo ulteriormente il campo e parliamo di altre sequenze analogamente poco conosciute che nel giusto contesto possono risultare particolamente utili in termini non solo di vendite, ma anche fidelizzazione e passaparola.

5 sequenze di marketing automation che pochi usano (ma che fanno la differenza)

Prima di cominciare, una necessaria avvertenza anzi due. La prima è “Mai troppe email, solo quelle giuste”. 

Le sequenze vanno utilizzate con giudizio, è necessaria una supervisione generale che monitori quante email riceve il singolo utente, in modo da non strafare.

L’altra avvertenza riguarda la segmentazione. Più si segmenta, più singole e diverse sequenze possono essere utilizzate, l’importante è che l’utente o cliente destinatario non sia presente in più segmenti, altrimenti per evitare che venga travolto da più sequenze con diversi scopi si sentirà frastornato e irritato. L’email è un ottimo canale ma le caselle di posta non vanno mai sovraccaricate. Detto questo, cominciamo.

1. Sequenza di “risveglio del carrello” tardivo

Il carrello abbandonato classico lo conosciamo tutti: l’utente mette un prodotto dentro, poi sparisce, e dopo poche ore o giorni riceve un’email di promemoria. Ma esiste una variante meno sfruttata e molto efficace: quella del risveglio tardivo.

Qui il concetto è: non ti limiti a rincorrere subito il cliente, ma lo riprendi dopo settimane. Perché? Perché certi acquisti richiedono tempo. 

Nei settori come formazione, consulenza o e-commerce di fascia medio-alta, le persone non comprano d’impulso. Hanno bisogno di pensarci, confrontarsi, riorganizzare il budget. Una sequenza di email mirata, inviata dopo un po’ di silenzio, riporta il prodotto nella loro mente senza sembrare invadente.

Tutti noi spesso “facciamo l’amore” come si dice, con alcuni prodotti. Io ad esempio ho spesso un carrello abbandonato in un negozio di strumenti musicali dove lascio i miei oggetti del desiderio come batterista: non bacchette o pedali, quelli sono acquisti regolari e di routine. Al contrario pezzi come nuovi piatti, un nuovo timpano, una grancassa jazz da unire a quella classica sono pezzi che i musicisti sanno che prima o poi compreranno. 

Per quanto mi riguarda dopo aver scelto accuratamente il pezzo, per non dimenticarlo lo metto direttamente nel carrello e lo lascio là. Un giorno lo comprerò. Questo il mio negozio lo sa e mi invia subito la sequenza di carrello abbandonato dopo qualche giorno. Ma in questo caso è scarsamente efficace. Se me la mandasse dopo un mese o due, magari quando anche le finanze personali sono migliorate, l’acquisto potrebbe essere effettuato. Ma un giorno o l’altro sarà sicuramente effettuato. Se il negozio si facesse trovare, sarebbe meglio per lui.

L’obiettivo della sequenza del carrello tardivo 

Lo scopo di questa sequenza è quindi rilanciare prodotti o servizi che il cliente aveva considerato ma non acquistato subito, cogliendo chi aveva bisogno di più tempo per decidere. 

Impostazione e trigger

Il trigger è l’abbandono del carrello, ma con una condizione: la sequenza parte non subito, bensì dopo 3–4 settimane dall’evento. Così non sovrapponi due follow-up (quello classico immediato e quello tardivo) e miri a intercettare il target giusto.

Numero ideale di email

Due o tre email bastano. La prima per ricordare con tono leggero (“Avevi adocchiato questo prodotto, magari ora è il momento giusto”), la seconda per rinforzare il valore (rispondere a un’obiezione comune, o evidenziare un beneficio del prodotto), la terza (opzionale) con un incentivo discreto, come un bonus extra o un contenuto gratuito collegato.

Il linguaggio-stile

Evitare l’ansia del “compra subito o perdi l’occasione”. Qui il tono deve essere calmo, rispettoso del tempo di decisione del cliente. Più vicino a: “Hai riflettuto, adesso sai se ti serve davvero. Se sì, eccolo qui”.

Ad esempio, un e-commerce di corsi online può inviare dopo un mese un’email che dice:

“Un mese fa avevi iniziato a valutare il nostro corso di copywriting. In queste settimane forse hai chiarito meglio le tue priorità: se imparare a scrivere testi persuasivi è ancora nella lista, ecco il link al corso. Intanto ti lasciamo una guida veloce con 3 tecniche da provare subito”.

Insomma, ci siamo capiti.

2. Sequenza di “cross-selling educativo”

Il cross-selling è diretto a proporre un prodotto complementare a quello appena acquistato, assieme all’upsell è una pratica comune, come ad esempio “gli utenti insieme a questo prodotto hanno acquistato anche…”.

Funziona, ma alla fine si tratta sempre di un’offerta forzata con una spinta non gradita può infastidire. Infastidisce soprattutto se è fatta male, come l’upsell che lascia intendere che il prodotto che hai appena acquistato è insufficiente allo scopo.

La variante “educativa” è diversa: invece di buttare lì la promozione, spieghi il perché. 

Mostri in che modo il nuovo prodotto o servizio rappresenta il passo successivo naturale nel percorso del cliente.

Ad esempio, quando vado sul negozio online di Decathlon a comprare accessori per la bici, avrei gradito che quando ho comprato il caschetto, il sistema mi avesse suggerito la bandana in cotone da mettere in testa prima del casco. Me ne sono accorto solo dopo che era strettamente necessaria. 

Se il sistema mi avesse detto: stai comprando il casco, occhio che suderai e alla lunga il materiale del casco si impregna di sudore,se prendi anche questa bandana non succederà. 

Spiegare il perché, non semplicemente suggerire.

L’obiettivo della sequenza di cross selling educativo

Aumentare il valore medio dell’ordine e la soddisfazione del cliente, facendo percepire che il nuovo acquisto non è un accessorio, ma un upgrade per chi vuole salire di livello.

Impostazione e trigger

Il trigger è l’acquisto iniziale. Appena confermato, parte una breve sequenza che mostra come ci sia un passo successivo da compiere per ottenere risultati più rapidi, più solidi o più avanzati.

Numero ideale di email?

Due o tre email bastano:

• La prima rinforza la scelta fatta (“Hai comprato X, ottima decisione”).
• La seconda apre la porta a una prospettiva più alta: “Con X puoi già ottenere risultati importanti, ecco dove ti porterà”.
• La terza mostra il prodotto o servizio successivo come la naturale evoluzione per chi vuole fare un salto di qualità.

Linguaggio e stile

Il tono deve essere da guida esperta: riconosci i meriti del cliente per la scelta fatta e lo accompagni verso il “livello successivo” ma attenzione: non bisogna mai insinuare il dubbio che l’acquisto appena fatto sia incompleto o mutilato, altrimenti il cliente si sentirà truffato o quanto meno non dell’umore giusto per effettuare altri acquisti o un upgrade dello stesso prodotto.

L’attenzione va posta sui benefici ulteriori che l’acquisto successivo potrà garantire.

Un altro esempio. Un’agenzia di marketing vende un corso base su Google Ads. La sequenza di cross-selling educativo, pochi giorni dopo l’acquisto, può proporre un modulo avanzato su strategie di remarketing, dicendo cosa?

“Con il corso Google Ads hai già tutte le competenze per impostare campagne solide e iniziare a generare lead. Quando vorrai alzare l’asticella e andare a colpire le persone che hanno già mostrato interesse per i tuoi prodotti o servizi, allora il modulo avanzato Remarketing & Performance Max è la scelta giusta. È il passo che ti permette di ottimizzare il budget e portare a casa lead ancora più qualificati. Tienilo a mente per quando sarai pronto!

Qui il cliente potrebbe pensare: ah ecco il passo successivo sarà questo, ok allora lo compro adesso che posso così sono a posto sin da subito. 

3. Sequenza di “customer success/prime vittorie”

Questa è una delle sequenze più sottovalutate in assoluto. Molti business si fermano all’email di conferma d’ordine o al classico “benvenuto”. Ma se vuoi ridurre i rimborsi, aumentare la soddisfazione e aprire la strada a nuovi acquisti, la chiave è una sequenza che accompagni il cliente verso la prima vittoria.

Cos’è la prima vittoria? È il primo passo compiuto verso il beneficio promesso con l’acquisto del prodotto. È una sequenza che si può ulteriomente scindere in due sequenze. 

La prima, diretta a compiere il primo passo nel consumo del prodotto. E l’altra che invece lo celebra (e magari invita ad un upgrade. Vediamole in dettaglio.

L’obiettivo della sequenza 

Far sì che il cliente ottenga un risultato tangibile e immediato dopo l’acquisto, così da consolidare la fiducia e motivarlo a continuare il percorso.

Impostazione e trigger

Il trigger è il primo passo compiuto riscontrabile del prodotto. Appena il cliente ha accesso al prodotto/servizio, scatta la sequenza. L’impostazione deve seguire il percorso più breve possibile verso un risultato semplice ma rilevante.

Linguaggio e stile

Incoraggiante ma concreto. Evita frasi generiche tipo “se continui vedrai grandi risultati”: dai istruzioni precise, passo per passo, per ridurre al minimo la possibilità che il cliente si blocchi.

Ad esempio, una società di formazione vende un corso di copywriting online. La sequenza di prime vittorie potrebbe essere così:

• Email 1: “Benvenuto! Oggi non ti serve studiare ore. Apri il modulo 1, guarda il video da 10 minuti e scrivi un titolo per un tuo prodotto. È il tuo primo passo da copywriter”.
• Email 2: “Ecco un titolo che uno studente ha scritto dopo lo stesso esercizio. Ha generato 120 click in più in un giorno. Questo è il potere dei piccoli passi”.
• Email 3: “Hai già un titolo scritto? Mandalo nel nostro gruppo/community. È il modo migliore per ricevere feedback e crescere velocemente”.

Lo stesso approccio si applica a un e-commerce o a una consulenza. Se vendi un software di email marketing, la prima vittoria può essere “imposta la tua prima automazione in 5 minuti”. Se sei un consulente, la prima vittoria può essere un micro-esercizio che fa riflettere il cliente e gli fa dire: “ok, questa collaborazione mi sta già portando qualcosa”.

Celebrazione post-risultato

La seconda sequenza di questa tipologia non accompagna il cliente a compiere il primo passo, ma lo celebra per averlo compiuto, invitandolo a proseguire. 

L’esempio classico, che mi riguarda personalmente, è la sequenza dell’app per i ciclisti Strava che monitorando via GPS i percorsi e i chilometri effettuati, alla fine di ogni allenamento-step di un programma, registra i progressi e ti invia una sequenza di complimenti, ti dà informazioni supplementari sul progresso effettuato e ti invita a continuare (informandoti anche che se desideri informazioni supplementari come la frequenza cardiaca mentre pedali, puoi effettuare un upgrade dell’app, per ottenerla).

Sequenza fantastica per questo tipo di business.

Non serve promettere la luna: la prima vittoria deve essere piccola, rapida, concreta. È la dimostrazione pratica che il cliente non ha comprato un sogno, ma uno strumento che funziona.

4. Sequenza di “referenze & passaparola”

Il passaparola resta uno dei canali più potenti e meno costosi, ma quasi nessuno lo coltiva con una sequenza dedicata. Le aziende si limitano a una riga in fondo alla newsletter: “Consiglia il nostro servizio a un amico”. Così non funziona.

Un sistema di referral efficace deve educare il cliente a riconoscere i momenti giusti per parlare del tuo brand e fornirgli strumenti semplici per farlo. 

La sequenza email serve esattamente a questo: accompagnare il cliente, passo dopo passo, a diventare ambasciatore spontaneo e motivato.

L’obiettivo della sequenza

Trasformare clienti soddisfatti in promotori attivi, generando lead qualificati attraverso il loro network personale.

Impostazione e trigger

Il trigger deve scattare solo quando il cliente ha raggiunto il beneficio che si aspettava, altrimenti la sequenza rischia di apparire prematura e fastidiosa. Ad esempio è indicata per queste tipologie di business:

• Software / e-commerce: completamento di un corso o acquisto ricorrente.
• Consulenza / agenzie: raggiungimento di KPI concordati, come aumento dei lead o delle vendite.
• Feedback diretto: punteggi alti in un sondaggio mirato alla soddisfazione dell cliente, ad esempio un NPS (Net Promotion Score 8–10 su 10.
• Account manager/customer service: osservazioni sul soddisfacimento di obiettivi specifici, trasformate in trigger manuale nel CRM.

L’importante è che l’azienda sappia quando effettivamente il cliente ha raggiunto il risultato atteso, in modo che la sequenza arrivi alla persona giusta al momento giusto. Diversamente, non solo cadrà nel vuoto, ma rischia di irritare il cliente che non ha raggiunto ancora la soddisfazione, oppure dopo aver consumato il prodotto non l’ha raggiunta.

Numero ideale di email

Tre o quattro email sono sufficienti:

• La prima celebra il risultato del cliente (“Complimenti per…”).
• La seconda introduce l’idea che quel risultato può ispirare altri.
• La terza spiega come condividere in modo semplice (link referral, codice sconto, invito a un webinar gratuito, ecc.).
• La quarta (opzionale) mostra una testimonianza di chi ha fatto referral e ne ha beneficiato.

Linguaggio e stile

Amichevole e motivante, mai mercenario. Non deve sembrare che il cliente stia “lavorando per te”, ma che stia aiutando altri a ottenere lo stesso beneficio che ha già avuto lui.

5. Sequenza di “riattivazione tematica”

Ultima sequenza ma non meno importante. Molti business hanno liste di contatti che, col tempo, diventano inattive: utenti che non aprono più le email o non acquistano da mesi. La tentazione è inviare una classica email generica di “riattivazione” (“Ci manchi, torna a trovarci!”), che spesso finisce nel cestino.

La sequenza di riattivazione tematica invece cambia approccio: non si tratta di ricordare semplicemente la tua esistenza, ma di tornare in contatto con un contenuto rilevante per il loro interesse specifico. In pratica, mostri che il valore che li aveva spinti ad iscriversi o a comprare è ancora vivo, aggiornato e utile.

Ad esempio, un e-commerce di fotografia, potrebbe inviare sequenze mirate a clienti che si erano interessati a prodotti specifici (obiettivi di una certa misura, schede di memoria, borse e accessori vari).

Arriva un nuovo prodotto di una di queste categorie, si ripescano i lead che si erano mostrati interessati a quei prodotti (ma anche per chi li ha acquistati) e li si informa di queste novità  

La sequenza di riattivazione tematica può essere così:

• Email 1: “Nuove tecniche di scatto con la luce naturale: 3 consigli che puoi provare subito”.
• Email 2: “Hai già visto la nuova serie di obiettivi per la tua fotocamera? Ecco come scegliere quello giusto per il tipo di fotografia che ami”.
• Email 3: “Se vuoi portare le tue foto al livello successivo, ecco un workshop online con posti limitati – solo per chi ci segue da tempo”.

In questo modo, il contatto inattivo viene richiamato con valore concreto, aumentando le probabilità di riattivazione senza dare fastidio

Impostazione e trigger

Il trigger è un periodo di inattività (ad esempio 3–6 mesi senza aperture o acquisti). La sequenza è costruita attorno a temi rilevanti per l’utente, basati sulle interazioni passate o sugli interessi dichiarati:

• Contenuti o prodotti correlati agli acquisti precedenti.
• Novità e aggiornamenti sul settore di interesse.
• Tips pratici o mini-guide applicabili subito.

Numero ideale di email

Due o tre email funzionano meglio:

• La prima riporta un contenuto altamente rilevante e utile, senza pressione commerciale.
• La seconda rafforza il tema e mostra un beneficio pratico aggiuntivo.
• La terza (opzionale) invita a un’azione più concreta, come un acquisto mirato, un webinar o una consulenza gratuita.

Linguaggio e stile

Coinvolgente ma mirato: fai capire che conosci l’utente e i suoi interessi. Il messaggio deve far sentire il destinatario che aprire l’email vale il tempo speso, non che riceverà solo promozioni..

5 sequenze di marketing automation che pochi usano (ma che fanno la differenza) in conclusione

Come hai visto le vie per la creazione di nuove e mirate sequenze sono infinite. Qui ne hai trovate 5 scelte tra quelle che sono poco usate ma che secondo noi possono funzionare. 

La chiave è sempre la stessa: qualità e pertinenza prima della quantità. Ogni sequenza deve essere scelta e progettata con cura, calibrata sugli obiettivi del business e sulle esigenze reali del cliente. Troppe email rischiano di infastidire; poche, ben mirate, possono trasformare un contatto in un cliente fedele e promotore del brand.

In pratica, più che aggiungere sequenze a tappeto, conviene mappare i momenti critici del percorso cliente e intervenire con messaggi mirati che aggiungono valore concreto. Così, la marketing automation smette di essere solo uno strumento tecnico e diventa un vero alleato strategico per crescere in modo sostenibile e intelligente.