Costruisci una strategia di marketing per il tuo e-commerce in 10 step

Lanciare un e-commerce è un’avventura entusiasmante, ma senza una strategia di marketing digitale ben progettata, il rischio di fallire è alto. Non basta avere un buon prodotto o una piattaforma funzionante: devi sapere come raggiungere il tuo pubblico e convincerlo a scegliere te, anziché i tuoi concorrenti. Una strategia di marketing solida e misurabile non è solo un supporto per crescere; è il cuore pulsante del tuo business online.  

Costruisci una strategia di marketing per il tuo e-commerce in 10 step

I 10 step sono:

  1. Definizione degli obiettivi.
  2. Analisi del mercato e del target.
  3. Analisi della concorrenza.
  4. Posizionamento e differenziazione.
  5. Strategia dei contenuti
  6. Creazione di un funnel di marketing.
  7. Ottimizzazione del Sito e UX Design
  8. Traffico e acquisizione clienti
  9. Gestione delle conversioni e ottimizzazione del tasso di conversione
  10. Scalabilità del business.

Esaminiamoli uno per uno

1. Definizione degli obiettivi

Quando parti da zero la definizione degli obiettivi naturalmente non può prescindere dal tuo business model e dal business plan. Questi documenti delineano le basi della tua attività, prevedendo soglie di clienti, volumi di fatturato e altre metriche fondamentali per raggiungere la sostenibilità economica. Gli obiettivi di marketing, quindi, devono essere allineati a queste previsioni e riflettere le necessità della tua fase iniziale.  

In questo contesto, gli obiettivi realistici da considerare ruotano attorno alla costruzione della tua presenza online e alla validazione della tua idea di business. Ad esempio, potresti puntare a raggiungere 1000 visitatori unici entro i primi tre mesi, ottenere 100 iscritti alla tua newsletter nel primo mese o raccogliere almeno 50 contatti qualificati interessati ai tuoi prodotti. Questi traguardi, seppur piccoli, sono essenziali per creare una base di pubblico su cui costruire il tuo futuro.  

Gli obiettivi iniziali devono essere misurabili e raggiungibili, ma anche coerenti con il tuo mercato. Se vendi un prodotto di nicchia, 1000 visitatori potrebbero essere un target adeguato; se invece ti rivolgi a un mercato di massa, potrebbe essere necessario puntare più in alto. L’importante è non sottovalutare questa fase: obiettivi ben definiti ti forniscono una guida chiara e ti aiutano a misurare i progressi con consapevolezza.

Gli obiettivi SMART

Per costruire una strategia di marketing digitale efficace, è fondamentale che i tuoi obiettivi siano SMART, acronimo che sta per 

  • Specifico. Un obiettivo specifico elimina ogni ambiguità: anziché dire “Voglio più traffico”, potresti dire “Voglio raggiungere 1.000 visitatori unici al mese”. 
  • Misurabile. Deve essere misurabile, così da sapere esattamente quando lo hai raggiunto. Per esempio, traccia i visitatori usando strumenti come Google Analytics. 
  • Attuabile. Deve essere attuabile, basato sulle risorse e competenze a tua disposizione.
  • Realistico.se sei un piccolo e-commerce, puntare a 10.000 visitatori mensili in tre mesi potrebbe non essere realistico. Un obiettivo realistico è infatti calibrato sulle tue attuali possibilità e sul mercato di riferimento.
  • Temporale. Ogni obiettivo deve avere una scadenza, come “entro i primi 90 giorni”, per mantenere alta la motivazione e facilitare la pianificazione delle attività.

Ad esempio, un buon obiettivo SMART per chi sta lanciando un e-commerce potrebbe essere: “Raggiungere 500 iscritti alla newsletter tramite campagne sui social media entro tre mesi, con un tasso di conversione del 5% dai visitatori del sito”. 

Questo tipo di obiettivo non solo ti dà un focus chiaro, ma ti aiuta anche a prendere decisioni strategiche ben informate.

2. Analisi del mercato e del target

Nessuna strategia di marketing può funzionare senza una comprensione profonda del pubblico a cui ti rivolgi. Sapere chi sono i tuoi potenziali clienti, quali problemi cercano di risolvere e come preferiscono interagire con i brand ti permette di costruire messaggi, prodotti e offerte capaci di attirare e coinvolgere.

Il primo passo è definire il tuo cliente ideale attraverso la creazione delle buyer personas. 

Una buyer persona è una rappresentazione semi-fittizia del tuo cliente tipo, costruita sulla base di dati demografici, comportamenti, motivazioni e obiettivi. Ad esempio, se stai lanciando un e-commerce di prodotti eco-sostenibili, una tua buyer persona potrebbe essere “Giulia, 35 anni, madre di due bambini, interessata a prodotti biologici e disposta a spendere di più per materiali certificati”.

Per creare queste descrizioni, puoi partire da ricerche di mercato, analisi dei tuoi competitor e, se possibile, da sondaggi o interviste con persone che rientrano nel tuo target, oppure consulta Google Trends per individuare le tendenze di ricerca, i social media per monitorare gli interessi del pubblico e report di settore per avere una visione più ampia.

Trova i canali usati dal tuo pubblico

In questa fase, è altrettanto importante capire quali canali utilizza il tuo pubblico per informarsi e acquistare. Se il tuo target è composto da giovani tra i 20 e i 30 anni, Instagram e TikTok potrebbero essere i luoghi giusti per promuovere il tuo e-commerce. Se invece ti rivolgi a professionisti o a una clientela più adulta, LinkedIn o campagne mirate su Google Ads potrebbero essere strategie più efficaci.

Scopri i desideri e i bisogni del tuo pubblico

Conoscere il tuo pubblico significa anche identificare le loro sfide e i desideri che il tuo prodotto può soddisfare. Ad esempio, se vendi abbigliamento tecnico per sportivi, il tuo messaggio potrebbe enfatizzare la qualità, la durata e la capacità dei tuoi prodotti di migliorare le prestazioni. Questo tipo di conoscenza ti permette di creare contenuti e offerte che risuonano con il tuo pubblico, aumentando le probabilità di conversione.

Una comprensione chiara del tuo pubblico non è solo un esercizio iniziale: è un processo continuo. Analizza regolarmente i dati delle tue campagne, osserva i comportamenti di acquisto e aggiorna le tue buyer personas per mantenere la tua strategia allineata alle esigenze reali del mercato.

3. Analisi della concorrenza

Capire cosa fanno i tuoi concorrenti è fondamentale per progettare una strategia di marketing. L’analisi della concorrenza non solo ti aiuta a individuare le opportunità di mercato non ancora esplorate, ma ti consente anche di imparare dagli errori altrui, affinando la tua proposta e migliorando la tua competitività.  

Il primo passo in questa analisi è identificare chi sono i tuoi concorrenti diretti e indiretti. 

I concorrenti diretti sono quelli che vendono gli stessi prodotti o servizi a un pubblico simile al tuo. Ad esempio, se vendi prodotti cosmetici naturali, i tuoi concorrenti diretti saranno altre aziende che offrono lo stesso tipo di prodotti. 

I concorrenti indiretti, invece, sono quelli che, pur non vendendo gli stessi articoli, si rivolgono allo stesso segmento di mercato. Per esempio, un’azienda che vende cosmetici convenzionali potrebbe essere un concorrente indiretto, se il tuo pubblico è sensibile ai temi della sostenibilità. 

Trova i punti di forza e debolezza dei concorrenti

Una volta individuati i concorrenti, è essenziale analizzare le loro forze e debolezze. Puoi farlo esaminando vari aspetti, come il loro sito web, la presenza sui social media, le strategie di SEO, le recensioni dei clienti e le campagne pubblicitarie. 

Ad esempio, se i tuoi concorrenti utilizzano Google Ads per attrarre traffico, potresti scoprire che le parole chiave che utilizzano sono troppo generiche e costose. In questo caso, puoi optare per parole chiave più specifiche e a basso costo, ottenendo così un vantaggio competitivo.

Un altro aspetto cruciale da monitorare è l’offerta dei concorrenti: quanto è competitiva in termini di prezzo, qualità e valore aggiunto? Se un concorrente offre spedizioni gratuite, potresti considerare di fare lo stesso o di trovare altri modi per aggiungere valore al tuo servizio, come un packaging ecologico o un servizio clienti eccezionale

Inoltre, osserva la loro strategia di contenuti: quali tipi di articoli o post ottengono il maggiore engagement? Puoi prendere spunto da questo per pianificare la tua comunicazione.  

Infine, un’analisi della concorrenza dovrebbe essere continuativa. I mercati e i comportamenti dei consumatori cambiano rapidamente, e i tuoi concorrenti evolveranno con essi. Monitorando costantemente le loro azioni, sarai sempre pronto a reagire e ad adattare la tua strategia in modo efficace.

4. Posizionamento del brand

Il posizionamento del brand è il modo in cui il tuo e-commerce viene percepito dal pubblico rispetto ai concorrenti. Si tratta di un processo fondamentale per creare una proposta di valore unica che risuoni con il tuo target e che ti permetta di distinguerti nel mercato.

Al posizionamento del marchio abbiamo dedicato un intero articolo e dunque non ci ripetiamo qui.

5. Strategia dei contenuti

Una volta definito il posizionamento e compreso il tuo pubblico di riferimento, la strategia di contenuti diventa fondamentale per attrarre, educare e fidelizzare i clienti. I contenuti non sono solo strumenti di marketing, ma anche leve per costruire una relazione solida con il tuo pubblico, rafforzare la tua identità e migliorare la visibilità online.

La strategia di contenuti deve essere costruita attorno ai bisogni e agli interessi del tuo pubblico. 

Ad esempio, se gestisci un e-commerce di prodotti per la cura della pelle, potresti creare contenuti educativi come articoli su come scegliere il prodotto giusto per ogni tipo di pelle, tutorial su come applicare correttamente i tuoi prodotti e recensioni dei clienti. Questi contenuti rispondono a domande frequenti e aiutano a costruire fiducia, oltre a migliorare la SEO del sito.

Un altro elemento chiave della strategia di contenuti è la scelta dei canali attraverso cui distribuire questi contenuti. Puoi optare per blog, social media, video tutorial, email marketing e persino podcast, a seconda di dove il tuo pubblico si trova e di come preferisce consumare i contenuti. 

Infine, la creazione di contenuti deve essere accompagnata da una strategia di distribuzione. Non basta creare contenuti di qualità, devi anche assicurarti che raggiungano il pubblico giusto al momento giusto. Utilizza strumenti come Google Ads, Facebook Ads o collaborazioni con influencer per dare visibilità ai tuoi contenuti, raggiungendo così nuovi segmenti di mercato.

6. Costruire un Funnel di marketing

Un funnel di marketing ben progettato è la spina dorsale del tuo e-commerce. La sua funzione è guidare i potenziali clienti lungo un percorso chiaro, trasformandoli da visitatori a clienti fedeli.

La struttura del funnel: consapevolezza, interesse, decisione, azione (AIDA)

La struttura del funnel è a imbuto. In cima c’è la fase di Consapevolezza.

Questa è la fase in cui il pubblico scopre il tuo brand. Utilizza strategie come annunci mirati sui social media, articoli SEO ottimizzati e collaborazioni con influencer per attirare l’attenzione. Ad esempio, una campagna su Instagram con immagini accattivanti del tuo prodotto può aiutarti a far conoscere il brand.

Fase di interesse. Una volta catturata l’attenzione, devi alimentare l’interesse verso la tua offerta. Fornisci contenuti di valore come guide gratuite, tutorial, recensioni dettagliate e demo dei prodotti. Ad esempio, un video che mostra come utilizzare il tuo prodotto può rispondere alle domande più comuni dei potenziali clienti.

Fase di decisione. In questa fase, il cliente valuta la tua offerta. Incentiva la decisione con testimonianze di clienti soddisfatti, confronti con la concorrenza, e offerte a tempo limitato.

Fase di azione. Il passo finale è convertire il cliente. Ottimizza la pagina del prodotto, riduci i passaggi necessari al checkout e fornisci opzioni di pagamento sicure.

Elementi chiave di un funnel efficace

  • I Lead Magnet. Offri un incentivo gratuito per catturare l’email o altre informazioni di contatto del cliente, come un codice sconto o un e-book. Ne abbiamo parlato in questo articolo.
  • Email Automation. Usa strumenti come ActiveCampaign per inviare email personalizzate e accompagnare il cliente lungo il funnel.
  • Landing Page ottimizzate. Ogni fase del funnel dovrebbe avere una landing page dedicata e progettata per un obiettivo specifico (scoprire un prodotto, iscriversi alla newsletter, acquistare).

Misurazione e ottimizzazione del Funnel

  • Monitora le metriche chiave a ogni livello del funnel: il tasso di clic nella fase di consapevolezza, il tempo speso sulle pagine nella fase di interesse, e il tasso di conversione nelle fasi di decisione e azione.
  • Utilizza strumenti di analisi come Google Analytics per identificare i punti di abbandono e ottimizzarli. Ad esempio, se molti utenti abbandonano durante il checkout, potrebbe essere utile semplificare il processo o aggiungere più metodi di pagamento.
  • Testa continuamente nuove varianti delle tue campagne e landing page per migliorare le prestazioni (A/B testing).

Un funnel ben progettato non solo converte più clienti, ma migliora anche l’esperienza utente, creando fiducia e aumentando le probabilità che i clienti tornino per acquisti futuri.

7. Ottimizzazione del sito e UX design

Un sito web ben progettato è la base di una strategia di marketing digitale di successo. Non si tratta solo di creare un sito esteticamente piacevole, ma di garantire che l’esperienza utente (UX) sia fluida, intuitiva e funzionale. Ogni elemento del sito deve essere pensato per facilitare il percorso del cliente, dalla navigazione alla finalizzazione dell’acquisto.

strategia marketing e-commerce

L’ottimizzazione della velocità di caricamento del sito è un altro aspetto fondamentale. Un sito lento può costringere i visitatori ad abbandonare la pagina prima di completare l’acquisto, causando un aumento dei tassi di abbandono. Utilizza strumenti come Google PageSpeed Insights per monitorare e migliorare la velocità del sito.

Inoltre, assicurati che il sito sia mobile-friendly per smartphone e tablet. Le immagini, i pulsanti e le funzionalità devono essere facilmente navigabili su schermi più piccoli, e il processo di checkout deve essere semplice e rapido anche da dispositivi mobili.

8. Traffico e acquisizione clienti

Per far crescere il tuo e-commerce, non basta solo avere un sito ben progettato e contenuti interessanti: è necessario attirare traffico di qualità. Le strategie di acquisizione clienti ti aiuteranno a raggiungere il pubblico giusto, portando nuovi visitatori al tuo sito e trasformandoli in acquirenti.

Una delle principali fonti di traffico è il SEO (Search Engine Optimization). Ottimizzare il tuo sito per i motori di ricerca è fondamentale per garantire che il tuo e-commerce appaia nei risultati di ricerca quando i potenziali clienti cercano i tuoi prodotti. 

Focalizzati su parole chiave specifiche per il tuo settore e integra contenuti di qualità nel tuo sito, come descrizioni accurate dei prodotti, articoli di blog e testimonianze di clienti. 

L’ottimizzazione per la ricerca locale, come l’inserimento nel Google Business profile, è essenziale se hai un pubblico che cerca prodotti nella tua area geografica.

Oltre al SEO, la pubblicità a pagamento tramite Google Ads o social media advertising può essere un’ottima strategia per acquisire traffico rapidamente. 

Le campagne pay-per-click (PPC) ti permettono di indirizzare gli annunci a segmenti di pubblico specifici, aumentando le probabilità di conversione. Ad esempio, se vendi articoli per il giardinaggio, puoi creare annunci che targetizzano persone che hanno recentemente cercato informazioni su come coltivare piante in casa.

Un’altra tecnica di acquisizione importante è il social media marketing. Sfruttando piattaforme come Instagram, Facebook e TikTok, puoi creare una community attorno al tuo brand, interagire con il pubblico e attirare nuovi clienti. 

L’utilizzo di influencer marketing può anche essere un’opzione strategica per ampliare la tua visibilità. Se il tuo e-commerce vende prodotti di bellezza, ad esempio, collaborare con beauty blogger o influencer nel settore può portare nuove persone al tuo sito e costruire la credibilità del tuo brand.

Non trascurare le email marketing: una delle forme di comunicazione più dirette e personalizzate. Le newsletter settimanali, le offerte speciali e le campagne di retargeting sono tutte ottime modalità per mantenere alta l’attenzione del pubblico e incoraggiare acquisti ripetuti.

Un altro aspetto cruciale del lancio è la creazione di una o più landing page ottimizzate per raccogliere i contatti di potenziali clienti e costruire una mailing list. La tua mailing list sarà uno degli strumenti più potenti per continuare a nutrire e a convertire i tuoi lead in clienti, soprattutto nei primi stadi di crescita del tuo business.

Utilizza software di automation marketing per segmentare i tuoi utenti e inviare loro contenuti personalizzati basati sulle loro preferenze e comportamenti.

Infine, il passaparola digitale e le recensioni online giocano un ruolo importante. Incentivare i tuoi clienti a lasciare recensioni sul sito o su piattaforme come Trustpilot o Google può aumentare la visibilità e la fiducia nei tuoi prodotti. Inoltre, programmi di referral, dove i clienti vengono premiati per portare nuovi acquirenti, sono un’ottima strategia per incentivare la crescita del traffico in modo organico.

9: Gestione delle conversioni e ottimizzazione del tasso di conversione

Avere un buon traffico è importante, ma non basta. Il vero obiettivo di un e-commerce è trasformare i visitatori in clienti paganti, e per farlo, ogni parte dell’esperienza utente deve essere ottimizzata per ridurre le barriere all’acquisto e incentivare la conversione. 

L’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) è il processo di miglioramento della percentuale di visitatori del sito che compiono una determinata azione, come completare un acquisto, iscriversi alla newsletter o scaricare un contenuto. 

Uno degli aspetti principali su cui concentrarsi è il processo di checkout. Se hai un buon numero di visitatori che mettono i prodotti nel carrello, ma non completano l’acquisto, potrebbe esserci un ostacolo nel processo di pagamento. 

Analizza attentamente il funnel di acquisto: ci sono troppe pagine da caricare? Il pagamento è troppo complicato? Gli utenti possono fare acquisti come ospiti, o devono creare un account? Ridurre il numero di passaggi necessari e semplificare il processo sono azioni che possono incrementare notevolmente le conversioni.

L’uso di tecniche di “urgency” o “scarcity” è un’altra strategia potente. Puoi includere messaggi che segnalano la disponibilità limitata di un prodotto, o offrire sconti temporanei per incentivare il cliente a completare l’acquisto subito. 

Un altro punto critico per ottimizzare le conversioni è il miglioramento della persuasività delle pagine prodotto. Ogni prodotto deve essere presentato con immagini di alta qualità, descrizioni chiare e dettagliate, e testimonianze di clienti che confermano l’efficacia del prodotto. 

Infine, il monitoraggio costante delle metriche di conversione è essenziale. Usa strumenti come Google Analytics, Hotjar o strumenti di A/B testing per monitorare il comportamento dei visitatori e identificare i punti deboli nel percorso di acquisto. Sperimenta con modifiche al sito, come la posizione dei pulsanti di acquisto, la disposizione dei prodotti e il testo delle call-to-action, per scoprire cosa funziona meglio per il tuo pubblico.

10. Scalabilità del business e crescita a lungo periodo

Man mano che il tuo e-commerce cresce, dovrai affrontare nuove sfide legate alla scalabilità. Crescere non significa solo aumentare il volume di vendite, ma anche gestire efficacemente l’espansione del team, ottimizzare i processi operativi e adattare le strategie di marketing.

Un aspetto fondamentale per la scalabilità è l’automazione. Ad esempio, strumenti di automazione del marketing e gestione degli stock possono ridurre il carico di lavoro manuale e migliorare l’efficienza operativa. 

A livello di marketing, la segmentazione avanzata dei clienti diventa sempre più importante man mano che il tuo e-commerce cresce. Utilizza i dati per affinare il targeting delle tue campagne pubblicitarie e personalizzare ulteriormente l’esperienza cliente. La continua analisi dei dati e l’adattamento delle strategie saranno essenziali per scalare il business in modo sostenibile.

Costruisci una strategia di Marketing per il tuo e-commerce in 10 step in conclusione

Partire da zero nella costruzione di una strategia di marketing digitale per un e-commerce può sembrare una sfida ardua, ma con la giusta preparazione, analisi e adattamento continuo, è possibile costruire una base solida per il successo. 

Ogni fase, dall’analisi dei concorrenti alla definizione degli obiettivi, dalla progettazione dell’esperienza cliente alla gestione delle conversioni, richiede attenzione, ma soprattutto un approccio sistematico e misurabile.

Ricorda che il marketing digitale è un processo in continua evoluzione. I risultati non arriveranno da un giorno all’altro, ma con costanza e attenzione ai dettagli, il tuo e-commerce potrà non solo acquisire nuovi clienti, ma anche fidelizzarli e farli tornare per ulteriori acquisti. 

La chiave del successo sta nella comprensione dei bisogni dei tuoi clienti, nell’adattamento alle nuove tecnologie e nelle scelte strategiche che metti in atto per rispondere alle sfide del mercato.

Inizia con un piano chiaro, imposta i tuoi obiettivi, monitora i dati e non smettere mai di innovare. L’e-commerce non è solo un canale di vendita, è una relazione che costruisci con i tuoi clienti e, se gestita correttamente, questa relazione può tradursi in un successo duraturo e redditizio.