Che differenza c’è fra un sito ed un negozio?

Internet è una “piazza virtuale” senza confini. In questa piazza sono io che ho gli strumenti per decidere se voglio che il mio “negozio” (in questo caso il mio e-commerce) sia in piazza del Duomo a Milano oppure in periferia.

In questi anni si è parlato molto del boom dell’e-commerce. Un fenomeno che in Italia sta acquisendo visibilità solo ora e per questo motivo ha ancora grandi potenzialità di crescita.

In questa analisi non si può sottovalutare l’impatto dato sugli usi e costumi degli italiani dall’epidemia di Coronavirus, con l’obbligo di restare a casa si sono rafforzate le conoscenze e le capacità degli utenti sull’uso del web.

L’e-commerce per gli imprenditori ha rivelato potenzialità inaspettate. Facciamo l’ipotesi del negozio fisico in tempi non legati alle limitazioni post-Coronavirus.

Quindi pensiamo alla nostra quotidianità fino a pochi mesi fa.

Se io avessi un negozio di 50 metri quadri con tre commesse potrei dedicare attenzione a tre clienti simultanei.

In un negozio di 200 metri quadri con dieci commesse potrei gestire dieci clienti, mentre magari altri dieci passeggiano tra gli scaffali scegliendo gli articoli di loro gusto.

L’e-commerce abbatte le frontiere legate allo spazio fisico e al personale presente “sul posto”: io, come singolo individuo, posso ricevere simultaneamente ordini da migliaia di clienti in tutto il pianeta e, grazie all’ausilio delle attuali tecnologie, introdurre degli automatismi che mi semplifichino il lavoro, dandomi la possibilità di gestire la mia attività in maniera molto più snella.

Quali automatismi creare dipende molto dalla singola esigenza.

Ovviamente non tutti gli utenti potrebbero trovarsi a loro agio con gli acquisti online, non deve essere un trauma. Una percentuale di perdita di clientela è normale e fisiologica, esattamente come avviene col negozio fisico

Alla luce della vastità di numeri dati da un e-commerce raggiungibile in tutto il mondo ed al risparmio in termini di personale dato dagli automatismi che possiamo mettere in campo, posso accettare economicamente la perdita di qualche cliente.

Gli errori da non fare con un e-commerce

Il sito fai da te

Non ci si improvvisa né programmatori, né grafici, né webmaster.

Realizzare un sito e-commerce non è uno scherzo, richiede competenze in diversi ambiti e di conseguenza un investimento iniziale. D’altronde, se fosse un negozio fisico, richiederebbe comunque un primo investimento in mobilio ed affitto.

Non fare l’errore di considerare un negozio online come il fratellino sfigato di quello fisico.

Se non hai le competenze necessarie rischi di fare un sito poco funzionale, vecchio nel design con colli di bottiglia che ne rallentano la velocità.

Affidati ad un professionista del settore che sa il fatto suo.

La mancanza di analisi di mercato

Un sito deve rinnovarsi costantemente con contenuti appetibili. Posso avere un talento straordinario nella comunicazione e scrivere il più bell’articolo del mondo sulle sneaker gialle prodotte in Canada.

Ma se la moda del momento sono le scarpe da trekking rosse prodotte in Scandinavia e nessuno in questo momento vorrebbe mai delle sneaker gialle canadesi, qualcuno leggerà mai il mio trattato così ricco di informazioni e di contenuti?

Usa e getta

Non va mai bene. Devi fidelizzare il cliente. Torniamo a un esempio già fatto in uno di questi nostri articoli: l’automobile.

Quando il lettore visita il mio sito e legge il mio test su strada, nel momento stesso in cui ha finito di leggere e chiuso la pagina ci sono buone probabilità che se ne sia già dimenticato.

Sono io che devo legarlo a me.

Devo trovare un modo per stabilire dei punti di contatto, ad esempio far compilare all’utenza un form attraverso il quale potrò acquisire il suo indirizzo mail e creare un contatto periodico, ad esempio tramite una newsletter in grado di fornire informazioni di valore e consigli utili.

Quel lettore oggi ha letto il test su strada solo per trascorrere dieci minuti del suo tempo, ma tra cinque giorni, o cinque mesi, dovrà cambiare la macchina per davvero.

E allora si ricorderà di me. E la mia pazienza sarà stata premiata.

Informare e comunicare sono lavori che premiano nel medio e lungo termine, ma se non si inizia mai non si otterrà mai risultato.

Concepire il negozio on line come succursale del negozio fisico

Errore tanto diffuso quanto grave.

Sulle mie pagine web metto gli stessi articoli che posiziono sulle mie vetrine fisiche, con gli stessi prezzi e persino dello stesso colore.

Non va bene.

Questo, ovviamente, ipotizzando di affiancare all’e-commerce un commercio “fisico”, come un negozio, ad uno on line.

Sono due modi completamente diversi di fare marketing.

Sono diverse le statistiche che dimostrano che un potenziale cliente è più soddisfatto a comprare una giacca on line da 100 euro senza spese di spedizione, piuttosto che una da 90 euro con 10 euro di spese di spedizione.

Eppure è la stessa cifra. Ma al cliente questa cosa risulta antipatica. Gli sembra di pagare un “balzello” aggiuntivo, una tassa in più, che in cambio non gli offre nessun beneficio.

Qualche esempio? Il Baymard Istitute rivela che le percentuali di “carrelli abbandonati” per lo shopping on line oscillano attorno al 50% quando le spese di spedizione sono ritenute “troppo alte”.

In realtà il beneficio c’è. Quei 10 euro vanno a un corriere che ti porta il tuo prodotto fino a casa. Eppure l’utente medio percepisce come un fastidio il costo aggiuntivo della spedizione, nonostante percepisca come un vantaggio il recapito a casa della merce.

Sottovalutare la concorrenza

Ok, abbiamo detto che con l’e-commerce moltiplichi la clientela. Ma anche i potenziali avversari.

Se torniamo a quella “piazza fisica” della quale parlavamo all’inizio, ti confronterai solo con gli altri tre negozi che si trovano negli altri tre angoli di quella piazza. Se vendi on line, il tuo potenziale concorrente può essere negli USA o in Cina, in Russia o in Australia.

Se tu vendi libri, su quei libri vivi.

Un colosso multinazionale che vende ogni tipologia di prodotto, se sugli alimentari sa di avere un ricarico del 300%, sui libri può permettersi di andare in perdita e tenerli solo come articolo “di prestigio”, per completare un catalogo.

Lui può vendere libri in perdita, tu no.

Quindi, per emergere su una piazza virtuale così vasta, fatta di avversari grandi e piccoli, qual è il segreto?

Creare relazioni, differenziarsi e specializzarsi.

Dimostrare al cliente che, a fronte di grandi catene economicamente potenti ma non specializzate e, magari, “senza anima”, esiste un “piccolo è bello” che sa seguire il cliente in modo specifico nelle sue particolari esigenze.

A questo punto hai fatto il sito più bello del mondo: è moderno, gli articoli sono appetibili, i prezzi interessanti e le funzionalità efficaci.

Che cosa può andare storto?

A questo punto sei pronto a fare lo sbaglio più grave che si possa fare: non promuovere il tuo sito.

Hai allestito delle vetrine virtuali degne di stare in via Montenapoleone a Milano e le hai portate in un sentiero sterrato di campagna nel quale non passa nessuno.

E qui torniamo sul tema-chiave del marketing on line: una promozione adeguata richiede tempo e investimenti.

La pazienza paga sempre e solo sul medio-lungo termine i risultati si vedono.

L’importante è affidarsi a dei professionisti che sappiano che cosa stanno facendo e che lo facciano nel migliore dei modi, riportando il tuo sito nella “via Montenapoleone” virtuale attraverso i canali giusti.