Nell’articolo di oggi vedremo il lead scoring, capiremo cos’è, quando e perché usarlo nella nostra strategia di email marketing automation.
Capiremo come usarlo su Active Campaign, ma soprattutto come può esserci utile nella nostra strategia di marketing, non mancheranno gli esempi.
Iniziamo!
Per chi non lo sapesse, le subject line sono gli oggetti delle tue email.
È risaputo che l’oggetto è la variabile che influisce maggiormente sulle KPI dell’email marketing.
Se stai cercando di ottimizzare il tuo open rate, l’oggetto delle tue email è la cosa che più di tutti devi imparare a scrivere meglio.
In questo articolo ti darò quelle che reputo 6 best practices e 15 consigli specifici.
Iniziamo subito!
Spesso siamo così impegnati a pensare all’email marketing, ai broadcast e all’autoresponder, che ci dimentichiamo delle email vere e proprie. Quelle che mandi a una persona singola, quelle per le quali ti aspetti una risposta.
Eppure, anche se non inviamo migliaia di email alla volta, anche i messaggi singoli sono un canale di marketing più efficace di quanto pensi. E per questo, dovresti avere una firma email ottimizzata.
Una cosa che in pochi hanno. Ed è uno spreco, perché i vantaggi di avere una firma email sono molteplici…
Il mio primissimo approccio al marketing online, all’idea che si potesse creare un lavoro dal web, è avvenuto nel 2005 con un ebook che esaltava le qualità della rendita passiva.
Perché a chi non piacerebbe poter “guadagnare soldi senza lavorare, anche mentre dormi”?
Ho conosciuto tante, troppe persone che sono state attirate nella trappola della rendita passiva, e ancora oggi credono che sia possibile raggiungerla.
Purtroppo però, la rendita passiva è una bufala colossale che non esiste.
O almeno, non esiste il tipo di rendita passiva che viene venduto ai corsi di formazione-motivazione. Come ti saprà dire qualsiasi imprenditore online, la vita da webmaster non è tutta fatta di spiagge tropicali e auto sportive.
Avere un’impresa online ha i suoi vantaggi, certo, ma anche i suoi svantaggi. Più delle particolarità tutte sue.
In questo articolo voglio sfatare il mito delle rendita passiva: cos’è, cosa non è, perché non può esistere, e soprattutto, cosa dovresti veramente fare per crearti un lavoro online.
O meglio, non esiste il tipo di rendita passiva tanto pubblicizzato da certi ebook, blog e corsi online. Il concetto di guadagnare senza mai lavorare.
Esiste invece un altro tipo di rendita passiva, molto diversa da quella che potresti avere in mente in questo momento. E sì, se ti impegni, quella è una cosa che puoi raggiungere. In questo articolo, ti parlerò anche di quello.
Ma iniziamo dalle basi…
Sono andato su Google e ho cercato “rendita passiva”.
Sfogliando i vari risultati in prima pagina, ho trovato questa definizione:
Una rendita passiva è un flusso di cassa (cashflow) positivo in entrata che non richiede un lavoro costante da parte nostra.
In altre parole, guadagnare soldi senza lavorare.
O in termini più pratici: fare in modo che la propria rendita sia staccata dall’introito.
In un lavoro normale, vengo pagato in base alle mie ore di lavoro. Ho uno stipendio orario, e in base alle ore che faccio, ricevo un assegno a fine mese. Se lavoro il doppio delle ore, guadagno il doppio. Se mi ammalo, perdo parte dello stipendio.
Questo vale per i dipendenti, ma anche per i professionisti. Un avvocato guadagna di più tanti più clienti prende, e visto che i clienti li gestisce lui, deve lavorare di più.
Secondo la definizione di rendita passiva, invece, lo stipendio è scollegato dalle ore effettivamente lavorate. Posso lavorare 200 ore al mese o 10 ore al mese, ma il mio assegno non cambia.
Ma ecco già che spunta un piccolo dettaglio spesso ignorato quando si parla di rendita passiva: se il mio guadagno è scollegato dalle ore di lavoro, significa che posso anche lavorare come un matto e non vedere un euro.
E sì, sono cose che succedono.
Quindi, piuttosto che rendita passiva, suggerisco un nuovo termine più preciso: rendita indiretta.
L’idea principale della rendita passiva è che posso lavorare una volta e guadagnare per sempre sul lavoro svolto. Quindi invece del rapporto 1-a-1 fra lavoro e guadagno, diventa 1-a-molti.
L’esempio classico che mi ricordo è quello dell’avvocato, ma va bene qualsiasi professionista. Più clienti prendo più lavoro, ma più guadagno. Se mi ammalo però, smetto di lavorare e quindi di guadagnare.
Se invece scrivo un libro su un argomento nel quale sono esperto, continuo a incassare i diritti d’autore a prescindere dal mio lavoro. A volte, questo concetto viene espresso con il termine “guadagnare con le tue passioni”.
Simile alla rendita passiva è il concetto di libertà finanziaria. Il primo risultato su Google quando cerco “libertà finanziaria”, nel primo paragrafo, dice:
Uno o più flussi di reddito (redditi automatici, passive income, cash flow… scegli la definizione che preferisci), in grado di sostenere il tuo tenore di vita, senza che tu debba necessariamente lavorare.
In altre parole, una o più rendite passive il cui totale sia sufficiente per mantenere il tenore di vita che vuoi.
Spesso in questi siti si parla di cifre che vanno dai 3000€ al mese per i più moderati, fino ai 50.000€ al mese per chi la vuole sparare grossa.
Ma se vai a chiedere a qualsiasi imprenditore online di successo, che ha raggiunto questi numeri, se sia possibile ottenere una rendita di questo genere (spesso chiamata flusso di cassa, o “cash flow”) senza lavorare, tutti ti diranno di no.
A meno che non vogliano venderti il loro corso su come ottenere la libertà finanziaria in 4 semplici passi, ovviamente.
Per dirlo in poche parole: perché il mercato non è stupido.
Mettiamo che in un settore sia effettivamente facile ottenere una rendita passiva: guadagnare senza lavorare.
Forse perché si è recentemente formata una nuova nicchia, forse perché la tecnologia è avanzata a tal punto da creare un nuovo mercato (com’è successo anni fa con il primo iPhone e le successive app a pagamento).
Se un settore di mercato ha basse barriere all’entrata (ossia è facile entrare nel mercato), richiede pochi sforzi e fa guadagnare bene, sarà presto invaso da centinaia di concorrenti.
È una cosa naturale: perché qualcuno dovrebbe entrare in un settore difficile, ad alta concorrenza e bassi guadagni, quando c’è un mercato che pare il paese dei balocchi a confronto?
Ed è questo che fanno gli imprenditori da sempre: creano aziende nei mercati più semplici e con più prospettive di guadagno.
Ma più sale la concorrenza, e più cala l’attrattività. I guadagni calano, gli sforzi crescono. E se per i primi mesi la rendita passiva esisteva, con l’aumento della concorrenza hai due possibilità: o ti metti a lavorare seriamente, o ti ritiri.
Questa è la semplice ragione per la quale la rendita passiva come spiegata negli e-book che la promuovono non può esistere.
Ma esiste anche un altro modo per avere un reddito indiretto, scollegato dal tuo lavoro. E allora sì, puoi andare in vacanza quando vuoi e continuare a guadagnare.
Prima di addentrarci in questo argomento però, dobbiamo chiarire le idee su alcuni concetti…
Sembrerà strano a qualcuno, ma lavorare online significa lavorare.
Ma soprattutto:
Rendita passiva non significa guadagnare senza lavorare!
A dire il vero, non c’è una grandissima differenza fra avere un business online, o un business classico (offline).
Le conoscenze e le competenze che devi padroneggiare, sono più o meno le stesse.
Il tipo di lavoro è simile.
Il marketing è sempre marketing. Cambiano gli strumenti, ma non la sostanza. L’idea di reddito passivo esisteva da prima di internet, e già viene messa in pratica da secoli.
La grossa differenza di internet, come vedremo meglio fra poco, è che ha azzerato le barriere all’entrata. In altre parole, ha reso più semplice che mai aprire un’attività. Ma attenzione, perché questo non significa che sia più facile avere successo in questo nuovo mercato. Né che si possa guadagnare senza lavorare.
Ora che sappiano cosa non è la rendita passiva, e cosa significa veramente lavorare online, cerchiamo di dare una definizione vera e utile.
Il tuo lavoro continua ad influenzare quello che guadagni. Ma invece di avere un’influenza diretta, è un’influenza indiretta.
L’influenza diretta si ha quando sei un dipendente, o un professionista. Se questo mese lavori di più, questo mese guadagni di più. Dal mese prossimo, si ricomincia da zero: non importa quello che hai fatto il mese passato, il lavoro di questo mese è l’unica cosa che determina i soldi che ti entrano.
Con l’influenza indiretta, è diverso.
La quantità e qualità del tuo lavoro questo mese non influenzano la busta paga immediatamente. Ma la influenzeranno per il mese prossimo, e magari per tutto il prossimo anno.
Quindi se lavori tanto adesso, guadagnerai tanto fra sei mesi. E se lavori poco adesso, guadagnerai poco fra sei mesi.
Di conseguenza non è corretto dire che il tuo lavoro è scollegato dai tuoi guadagni. Piuttosto, l’influenza che ha il tuo lavoro sul tuo successo finanziario è dilazionato nei mesi e anni successivi.
Questo mi sembra anche un buon momento per parlare del network marketing.
Il network marketing (detto anche multi-level marketing o schema piramidale) è un sistema di vendita in cui l’enfasi per i venditori viene posta sul reclutare nuovi membri all’interno del network grazie a una serie di incentivi.
Questi incentivi possono essere diretti o indiretti:
Fra i due, l’incentivo indiretto è di gran lunga il più diffuso.
Per quanto venga osannato da certi come la via più sicura per ottenere la libertà finanziaria, il network marketing è la peggiore scelta che tu possa fare per la tua carriera.
Primo, perché è spesso illegale. Secondo perché, secondo le statistiche, il 90% delle persone che aderiscono al network non riescono nemmeno a fatturare abbastanza da coprire i costi dell’attività con una mediana di circa 2000€ l’anno.
Il network marketer medio lavora tanto, ma guadagna poco. Insegue il miraggio della libertà finanziaria, quando in realtà starebbe meglio con un lavoro stipendiato anche di base.
Discorso a parte va fatto per le affiliazioni, che sono tutta un’altra storia.
La differenza chiave fra affiliazione è network marketing è che nell’affiliazione, il guadagno viene dalla vendita di prodotti piuttosto che dal reclutamento di altri venditori.
Quindi primo è legale, e secondo, è un business sostenibile a lungo termine. Ma così come qualsiasi altro tipo di business, richiede lavoro e impegno anche se non hai un prodotto tuo.
Perché non devi pensare alla creazione del prodotto e gestione clienti, ma devi pensare al traffico e alla vendita. Se non ti tieni costantemente aggiornato e sviluppi nuove strategie di crescita, nel giro di poco sarai surclassato dalla concorrenza.
Mettiamo che sono un avvocato e scrivo un libro su come minimizzare le tasse che paghi in maniera legale. Il libro lo scrivo una volta, ma continuo a guadagnare sulle vendite che faccio a prescindere dal mio lavoro.
Ecco che subentra la rendita indiretta (o passiva): adesso anche se mi ammalo, il mio reddito è sempre lo stesso.
D’altra parte, facciamoci la domanda: e se scrivo un libro, ma nessuno lo compra?
Allora la rendita indiretta diventa uno svantaggio: visto che non sono stato pagato direttamente, non vedrò un euro nonostante il mio lavoro.
Questo viene spesso ignorato dagli ebook e corsi motivazionali sull’argomento: l’ipotesi del fallimento. Che non è un’ipotesi, è una certezza.
Prima di arrivare a creare una rendita automatica, ossia avere un’azienda ben oliata, bisogna passare per una serie di fallimenti. Nessuno scappa da questa legge immutabile, perché serve esperienza e capacità.
E questo ci porta dritti dritti a un altro svantaggio della rendita passiva…
Io sono una persona con una bassa propensione al rischio. Ovvero, non mi piace rischiare. Mi piace la certezza, aborro l’incertezza. Che è una caratteristica molto strana per un imprenditore, ma io sono fatto così.
Per questo considero l’incertezza uno dei grandi svantaggi della rendita passiva, perché non sai mai quanto guadagni. E non hai modo di influenzare in maniera diretta il tuo stipendio del prossimo mese.
Se per un dipendente è facile stimare l’assegno mensile da qui a tre anni, se sei “padrone di te stesso” questo è impossibile.
Che da una parte è una bella cosa, perché significa che non sarai bloccato con uno stipendio basso per anni. Dall’altra, nulla vieta alla tua attività di andare male e risucchiare via i tuoi risparmi.
Detto questo, potresti essere scoraggiato. Ma va bene così: imparare che avere un’impresa online non significa avere un biglietto per il paese dei balocchi ti aiuterà a evitare di fare errori costosi.
Ma questo non significa che non ci siano oggettivi vantaggi nel fare business online. Dopotutto, è quello che stiamo facendo anche noi!
Ecco le ragioni per le quali un’azienda basata su internet può essere meglio di una tradizionale.
Questa è la ragione che attrae la maggior parte delle persone verso l’attività online: i costi iniziali sono virtualmente a zero.
Un sito web con dominio costa meno di 2€ al mese con Tophost. Non è il migliore, ma per iniziare va più che bene. WordPress è gratis. Active Campaign parte da 15€ al mese, e ti dà un sistema di automazione e vendita che puoi scalare quanto vuoi. WordPress è gratuito, così come una buona parte dei software basilari per iniziare a vendere qualcosa.
Anche se vuoi partire con il meglio del meglio, i costi sono irrisori.
Soprattutto se li confronti con le attività tradizionali: anche per un progetto piccolo, come può essere un bar, spendere 50.000€ è considerato normale.
Di conseguenza, un’attività web comporta un rischio di capitale nullo. Questo significa che puoi avventurarti in nuovi progetti a cuor leggero, senza preoccuparti di perdere decine di migliaia di euro in caso di fallimento.
Così come i costi di startup, anche i costi di mantenimento di un piccolo business online sono irrilevanti e si aggirano nell’ordine di qualche decina di euro al mese.
Anche qui, le due voci principali sono hosting ed email marketing. L’investimento più grande è quello che devi fare con il tuo tempo, una risorsa scarsa.
Questo è il vantaggio che secondo molti porta a rendita passiva e liberà finanziaria. In realtà, è più complicato di quanto sembri.
Da una parte, è vero che su internet si possono automatizzare molte attività che tradizionalmente devono essere fatte manualmente, prendendoti tempo. Fra cui:
Ma se vuoi veramente un business online, non è qui che passerai la maggior parte del tempo.
Queste sono solo le prime cose che mi vengono in mente, e stiamo parlando di un micro-business. Più cresci di fatturato, più si alza la complessità e di conseguenza il tempo richiesto per la manutenzione ordinaria.
Quindi sì, grazie al computer puoi automatizzare molto. Ma non puoi automatizzare tutto.
Al contrario della rendita passiva, questa è una caratteristica che funziona esattamente come descritta nei blog. O quasi.
Da una parte è vero, lavorando online, si può lavorare da qualsiasi parte del mondo. Io ad esempio, in questo momento sono in Spagna.
Ma ciò nonostante, bisogna comunque lavorare. Visto che non ho entrate automatiche ogni giorno, se non voglio andare in fallimento dovrò comunque fare le mie giornate in ufficio. Questo articolo non lo sto scrivendo sulla spiaggia, ma da una scrivania in un ufficio.
Come vedi, ci sono dei vantaggi nel lavorare online piuttosto che offline.
Ma fra questi, non rientra la vendita passiva. Questo non perché è impossibile arrivare ad avere vendite automatiche, ma perché la rendita passiva non è una caratteristica intrinseca del business online. Per arrivarci, devi lavorare sodo. E la strategia non è poi diversa da quella che useresti per automatizzare un business qualsiasi. Ma di questo, ne parleremo fra poco.
Prima di parlare di come si faccia a creare una vera rendita passiva online, dobbiamo anche andare a vedere gli svantaggi del lavoro online.
Perché questo articolo è scritto soprattutto per chi si sta affacciando a questo mondo per la prima volta, ed è giusto dare una visione a tuttotondo di quella che è la realtà online: ci sono vantaggi, ma anche svantaggi.
Perché le attività online fanno tanto parlare di sé, ma non c’è niente di male nell’investire in un’azienda tradizionale. Delle 5 startup che sto pianificando per i prossimi anni, solo 3 sono online mentre le altre 2 sono totalmente offline.
Ti racconto una piccola storia personale.
L’anno scorso, ho comprato una casa rurale con un terreno agricolo. Per sistemare sia la casa che il terreno, mi sarebbe servito un piccolo scavatore.
Faccio due conti e mi rendo conto che avrebbe avuto più senso comprare uno scavatore usato, piuttosto che noleggiarlo.
Quindi contatto un’azienda che vende macchine industriali di questo tipo. Il prezzo è accettabile, quindi vado a ritirare il mio scavatore nella sua azienda.
Nel mega-terreno di questa ditta, vedo almeno dieci macchinari industriali, ognuno che vale dai 3 ai 500.000€. Più un’altra decina fra gru, ruspe e scavatori pesanti usati, tutti pronti alla vendita.
Questa piccola azienda, che opera esclusivamente su una piccola isola a sud della Spagna, ha un magazzino di oltre 5 milioni di euro. Questo significa che il suo fatturato è di diverse decine di milioni l’anno.
Quante aziende online conosci, in Italia, con un fatturato a 8 cifre?
Sarebbe considerata un colosso del web. Mentre fuori da internet, è ancora considerata una PMI.
La morale: con un’azienda offline si possono raggiungere fatturati inimmaginabili per un piccolo business su internet.
Il futuro di internet è incerto.
Con questo non voglio dire che smetterà di esistere, ma che di sicuro cambierà radicalmente nei prossimi anni. E nessuno può prevedere in che modo.
Questo significa che devi essere pronto ad evolverti anche tu. Se resti indietro, verrai sotterrato dalle innovazioni. E questa è una delle ragioni per le quali la rendita passiva su internet non esiste: se non resti al passo con i tempi, la tua azienda avrà vita breve.
Ci sono tre tipi di incertezze a cui devi far fronte con un business su internet.
L’evoluzione della tecnologia è esponenziale, non lineare, come dice l’empirica (ma valida) legge di Moore.
In altre parole, la tecnologia si evolve sempre più velocemente. I cambiamenti che ci sono stati negli ultimi 10 anni non sono niente rispetto a quello che ci aspetta nei prossimi 10.
Con un’impresa online, sei al centro dell’evoluzione tecnologica. Il nostro settore è quello che più di ogni altro subisce il cambiamento della tecnologia. Un esempio su tutti: dieci anni fa nessuno si sarebbe mai preoccupato di creare un sito web con design responsive per smartphone, visto che praticamente non esistevano!
Il mercato non solo si evolve con la tecnologia, ma anche secondo forze interne.
Nei settori tradizionali, il mercato si evolve con relativa lentezza. Ad esempio, il mercato immobiliare è più o meno stabile. Certo, i prezzi salgono e scendono, ma il mercato ha dimensioni e nicchie ben definite.
Ma online, non funziona così. Non possiamo andare a vedere uno storico di come funzioni il mercato online, perché uno storico non esiste. È tutto nuovo, un mercato che sta facendo i primi passi.
Di conseguenza, sia i concorrenti che i clienti si muovono a grande velocità. Quella che un anno fa era la strategia più efficace, oggi è obsoleta.
Google implementa circa 500 modifiche l’anno al proprio motore di ricerca, più di una al giorno.
La legge ancora non sa bene come trattare il mondo online. Con la crescente importanza di questo mercato, ci si possono aspettare numerosi aggiornamenti della normativa.
Il problema è che, per quanto certe nuove leggi siano sensate, è un dato di fatto che molti legislatori non abbiano idea di come funzioni internet.
Un esempio lampante è il confronto fra Mark Zukerberg e il senato degli Stati Uniti. Con un senatore che non aveva idea di come Facebook monetizzasse il sito web, e un altro che non sapeva dell’esistenza dei filtri e opzioni per la privacy. E questi sono i legislatori che, in teoria, avrebbero dovuto prepararsi per l’incontro.
Per avvicinarci geograficamente, anche la recente GDPR è un chiaro esempio di come i legislatori abbiano un’idea molto poco chiara di come funzioni un’attività online: il testo di legge è confusionario, facile da fraintendere, e impone paletti irragionevoli per le piccole attività senza andare a risolvere i veri problemi che affliggono il mercato.
Quindi, com’è possible creare rendite automatiche con un’attività web?
Una risposta c’è, ma è diversa da quella che ti potresti aspettare. Soprattutto, non è una risposta semplice.
Non esiste una strada sicura, un “crea la tua rendita automatica in 10 semplici passi”. È un percorso che richiede tempo, investimenti, capacità e pianificazione. E soprattutto, è un percorso alla fine simile a quello che farebbe un qualsiasi imprenditore tradizionale che vuole raggiungere lo stesso obiettivo.
Questo percorso passa attraverso due fasi: automatizzazione e delega.
Io ho un problema: per 5-6 mesi l’anno, non sono online e non posso supervisionare le mie aziende.
Sono un grande appassionato di cani da slitta, e d’inverno aiuto a gestire un grosso allevamento nel nord della Lapponia con 120 cani. Il lavoro richiede 80-90 ore a settimana con temperature dai -20 ai -30 gradi, quindi non mi sogno nemmeno di lavorare anche online.
Quando penso di creare una nuova startup, o ampliare il mio business, mi devo sempre fare la stessa domanda: “come mi devo preparare per far sopravvivere l’azienda per i 6 mesi in cui sono offline?”
Grazie a questo esercizio, sono diventato bravo ad automatizzare tutto il possibile.
Automatizzare significa sostituire il lavoro di una macchina a quello di un uomo. Ad esempio, un autoresponder invia le email automaticamente. O quanto viene registrato un nuovo account su Active Powered, l’intera procedura (pagamento, attivazione, fattura, invio password) non richiede nessun intervento.
Ma automatizzare un business, soprattutto se complesso, richiede due cose:
Non tutte le attività possono essere automatizzate.
Ad esempio, un’attività di consulenza richiede la tua presenza sempre. E per questo, io di consulenze ne faccio pochissime.
Non sto dicendo che la consulenza non sia un buon modello di business, al contrario. Sto solo dicendo che non può essere automatizzata.
Se vuoi creare una rendita passiva, devi da subito pianificare come farlo. Di conseguenza, alcune strade (non automatizzabili) ti saranno precluse.
Questo significa che, se vuoi una rendita passiva, potresti guadagnare di meno. A volte la differenza è piccola, altre immensa.
Per automatizzare, devi investire. È vero che creare una startup online non costa niente, ma se non spendi, dovrai fare tutto manualmente.
E via di questo passo.
Più automatizzi, più devi investire. Ne vale la pena? Secondo me, eccome. È questo che significa essere imprenditori. Ma sono sempre delle spese in più che riducono l’utile.
Non è più solo un investimento del tuo tempo, ma anche del tuo denaro.
Certe cose non possono essere automatizzate, mai. Ad esempio la contabilità, o il supporto clienti. Queste sono le cose che devi delegare a dei collaboratori.
E questa è la parte che blocca molti imprenditori in erba.
Trovare dei buoni collaboratori non è facile, e soprattutto, non è economico. Un professionista si fa giustamente pagare, e sei tu che devi aprire il portafoglio.
Ma se devi pagare dei collaboratori che lavorano per te, tu guadagnerai di meno. Se il tuo fatturato è basso, non guadagnerai praticamente niente. Questo significa che, per mantenere il tuo stile di vita, dovrai espandere ancora di più il tuo business. E questo richiede sia capacità che tempo speso a lavorare.
Come vedi, non è così semplice come alcuni articoli sulla libertà finanziaria vorrebbero farti credere.
Alla fine, il segreto è solo uno:
“Rendita passiva”, come abbiamo visto, significa in sostanza automatizzare o delegare tutte le attività ordinarie. Così facendo guadagnerai di meno, ma avrai più tempo libero. E soprattutto il tuo guadagno è staccato dalle ore di lavoro, che era l’obiettivo iniziale.
Ma i problemi non finiscono qui.
Primo, perché lasciato a sé stesso, ogni business con il tempo tende a decadere.
Magari è un calo lento. Un 3% al mese, che non sembra tanto. Ma a forza di 3%, nel giro di due anni stai già guadagnando la metà.
L’utile cala per diversi fattori, fra cui:
Devi quindi rassegnarti: anche se fai tutto giusto e ti crei una vera rendita passiva, è comunque una rendita temporanea.
L’unica soluzione è accontentarti.
Accontentarti di un guadagno molto minore di quello che avresti se continuassi a lavorare in azienda: perché anche se deleghi e automatizzi tutto, potresti sempre passare del tempo per espanderti in nuovi business e guadagnare di più.
E accontentarti della natura temporanea della rendita passiva: prima o poi, dovrai tornare al lavoro almeno per un po’, perché il profitto tende sempre a calare con il tempo.
Quindi chiediti: ti vuoi accontentare?
Se sì, nessun problema. Non c’è niente di male, basta esserne consapevoli.
Se no, allora l’unica alternativa è continuare a lavorare.
Si parla tanto di User Experience, di come aumentare i contatti in lista, le conversioni e tutto il resto.
Capita spesso però di dimenticarsi che non tutti i contatti restano iscritti alla lista, non tutti i clienti restano clienti a vita.
Spesso la ignoriamo, ma la Unsubscribe Experience (ovvero l’esperienza di annullamento dell’iscrizione dalla lista da parte di un contatto) è un qualcosa che va curato. (Su questo argomento abbiamo scritto anche un articolo dedicato a come tenere bassi i tassi di disiscrizione).
In questo articolo vedremo quelli che sono gli errori principali da evitare.
Abbiamo già parlato in diversi articoli del blog di quanto sia importante tenere la lista il più pulita possibile.
Cosa intendiamo per “pulita”?
Per pulita intendiamo una lista di persone attive, che hanno engagement e che, quindi, interagiscono con i tuoi contenuti.
La verità è che avere molti contatti ormai inattivi crea solo dei problemi al tuo email marketing:
Ma le conseguenze sono ancora più gravi.
Alla lunga, open rate molto bassi portano il tuo dominio ad esser considerato “non appropriato” e finirai nella cartella spam anche per tutti quei contatti che invece ti seguono e ti leggono.
Quindi il consiglio che ti posso dare è quello di pulire costantemente la tua lista.
Di conseguenza: come rendiamo la vita facile a chi vuole disiscriversi?
Una volta capito il concetto che non bisogna per forza trattenere i contatti che non amano più leggere i nostri contenuti andiamo al nocciolo dell’articolo.
La maggior parte delle email inviate, ormai, vengono lette da mobile.
Hai mai ricevuto email il cui footer aveva una grandezza di font molto piccola su smartphone?
Questo è esattamente quello che non ti consiglio di fare.
Rendi il footer molto semplice e visibile, su qualunque dispositivo.
Certe volte le aziende fanno di tutto per nascondere il link da cliccare per disiscriversi.
È come se trattenere il contatto in lista fosse una cosa fondamentale da fare.
Non è assolutamente così, un contatto che non vuole più stare in lista è un contatto inutile e può addirittura diventare anche dannoso.
Un contatto che non riesce a disiscriversi potrebbe segnalarti come spam e spostarti nella cartella di posta indesiderata e questo danneggerebbe la tua intera iniziativa di web marketing.
Un altro stratagemma usato dalle aziende per mantenere il contatto in lista è quello di portare l’utente (una volta cliccato il link nel footer) in una pagina piena di scelte.
Mettono l’utente davanti ad una lista sotto-liste a cui risulta iscritto e di cui riceve comunicazioni.
La scelta da compiere è per quali comunicazioni disattivare l’iscrizione, ma spesso la scelta per annullare completamente l’iscrizione è ben nascosta.
Queste pagine sono spesso confusionarie e non si riesce a primo impatto a capire come fare per disiscriversi completamente dalla lista e questo è un problema.
A volte, certi link di disiscrizione portano ad una pagina in cui viene chiesto un login prima di poter arrivare alla conferma di annullamento della sottoscrizione.
Il problema è che, anche in questo caso, si sta rendendo la vita difficile a chi non vuol più ricevere comunicazioni e questo non è un bene.
Spesso poi, se il contatto vuole disiscriversi, probabilmente non segue più le comunicazioni da molto tempo e con molta probabilità quindi non ricorda neanche più i dati di login.
Voglio spiegarmi bene in questo punto.
Chiedere dei feedback del perchè si sta annullando la sottoscrizione è importantissimo e ti consiglio di farlo.
Il problema qui nasce dal fatto che molte aziende propongono il sondaggio PRIMA della disiscrizione.
Il sondaggio, così facendo, diventa quasi un ostacolo e perde la sua totale efficacia.
Il mio consiglio è di proporlo nella pagina di conferma, a disiscrizione avvenuta, e di rendere il sondaggio quanto più semplice possibile.
Dal punto di vista dell’utente, l’esperienza di annullamento dell’iscrizione ideale richiede un semplice clic.
Il link è etichettato chiaramente come link di annullamento.
Puoi scrivere “Unsubscribe”, “Disiscriviti dalla lista” “Annulla l’iscrizione alla lista”, la scelta è tua, l’importante è che sia facile da trovare nel footer e ben visibile.
Dopo aver fatto clic sul link, gli utenti vengono indirizzati verso una pagina di conferma con una chiara indicazione che sono stati rimossi e con un tono educato e cordiale.
Rendendo la vita facile all’utente, la probabilità di avere un feedback sul perchè hanno annullato l’iscrizione è molto più alta ed è la sola cosa che ci interessa e che davvero conta durante l’Unsubscribe Experience.
Non conta mantenere quasi “a forza” il contatto, non conta rendergli la vita difficile.
Quello che conta è avere un sincero feedback sul perchè hanno abbandonato la lista, perchè è lì che si può andare lavorare.
Oggi cercheremo di rispondere ad uno dei dubbi che assale la mente di chi lavora con il marketing digitale: i pop-up sono morti? Funzionano ancora?
Per capirci, hai presente tutte quelle finestre che compaiono in automatico chiedendoti l’email? Proprio quelle finestrelle che compaiono mentre stai leggendo, o appena entri in un nuovo sito o, ancora, quando stai per lasciare quello stesso sito.
Beh, io credo che tutti noi, almeno una volta, siamo stati infastiditi da uno di questi pop-up.
La domanda è: sono soltanto un fastidio? O funzionano?
Ci sono delle regole per farli funzionare (e quindi ottenendo email) ed evitare di ottenere risultati opposti?
Quelli di Sumo hanno analizzato 2 miliardi di pop-up e i rispettivi dati.
Hanno quindi scoperchiato il vaso di Pandora sui pop-up per capire se, oggi, nel 2018 conviene ancora usarli e soprattutto come usarli nella maniera più efficace possibile.
Quelli di Sumo sono chiari sin da subito: i pop-up funzionano e funzionano molto bene. Bisogna usarli però in maniera intelligente per renderli efficaci e per niente fastidiosi.
Ecco i risultati dell’analisi di 1,754,957,675 pop-up:
I risultati sono chiari, solo una minima parte di pop-up rende bene e funziona a dovere, la maggior parte non funziona e risulta, appunto, fastidiosa.
Cosa fare quindi?
Quelli di Sumo non si sono voluti fermare ed hanno estrapolato 8 elementi che contraddistinguono un pop-up funzionante da uno non funzionante.
Il contesto è tutto nel mondo dei pop-up.
È la variabile che ha generato i tassi di conversione maggiori (più del 40%).
Cosa intendiamo per contesto?
I pop-up vanno inseriti in aggiunta al tuo contenuto, non vanno messi a casaccio, ma devono essere inseriti nel contesto.
Un esempio per farti capire.
Immagina di cercare su google qualche articolo su come fare una analisi dei competitor.
Finisci su un sito che immediatamente ti mostra un pop-up con un coupon (in cambio della email) per acquistare un loro prodotto… dov’è il contesto qui? Quel pop-up è completamente sconclusionato, non trovi?
Immagina invece di finire su un sito, con un bell’articolo completo ed esauriente sull’argomento che cerchi, lo leggi e troverai (nell’articolo) che loro fanno l’analisi dei competitor tramite un file excel, ti spiegano come lo usano, come catalogano i vari competitor e così via.
Cosa succederebbe se, verso la fine dell’articolo, ti apparisse un pop-up con la possibilità di scaricare quel template di file excel in cambio della email?
Capisci il contesto adesso? È davvero fondamentale.
Sono molti i siti che mettono dei pop-up standard con un lead magnet standard su tutte le pagine del sito, è controproducente.
Ogni pop-up all’interno di un sito deve avere il suo senso e deve ritrovarsi nel suo contesto.
Un pop-up che propone un coupon in cambio dell’email deve comparire nella pagina del prodotto, un pop-up che propone del materiale da scaricare deve comparire in una pagina dove quel materiale ha preso di senso ed è divenuto utile (vedi l’esempio del file excel).
Il contesto è tutto, se riuscirai ad inserire i tuoi pop-up in dei contesti ben congegnati, i risultati, già soltanto con questo, schizzeranno in alto.
Questo punto si ricollega un po’ al primo.
Motivo per cui non mi dilungherò più di tanto qui.
Mettere un pop-up immediatamente quando si visita un sito è davvero controproducente.
Hai mai visto un venditore entrare dalla porta e senza neanche stringerti la mano ti chiede i dati e la firma porgendoti il contratto?
I pop-up dovrebbero apparire solo nel momento in cui possono essere davvero utili.
Non c’è un tempo predefinito, dipende anche qui dal contesto.
Quelli di Sumo prendono in esempio un pop-up che appare dopo 15 secondi dal momento in cui l’utente inizia a leggere la pagina di presentazione di un ebook. Il pop-up offre (in cambio della email) di scaricare il primo capitolo.
Quel pop-up converte al 38,4%.
Il consiglio è sempre lo stesso:
I pop-up che hanno ottenuto i migliori risultati offrivano dei lead magnet chiari, concisi, diretti, specifici e direttamente collegati al contesto.
Sono da evitare quindi offerte generiche del tipo “Iscriviti per ricevere consigli sull’inglese”, “Iscriviti per ricevere gli aggiornamenti” e così via.
Un esempio che mostrano quelli di Sumo:
“Iscriviti oggi gratis per ricevere una email settimanale ogni mercoledì sui migliori eventi dedicati alla famiglia in Perth”
Abbiamo parlato spesso del fatto che ci ritroviamo nell’era delle relazioni.
Amiamo comprare da persone e non da aziende, amiamo comunicare con persone e non con team aziendali.
Se il contesto lo permette e quindi la tua comunicazione è molto volta alla relazione con l’utente, puoi pensare di usare messaggi (nel pop-up) pieni della tua personalità.
Usare quindi messaggi più user-friendly e non messaggi spudoratamente di marketing, con offerte aggressive e quant’altro.
La variabile fondamentale è che nel pop-up devi offrire qualcosa di reale valore all’utente.
Puoi inserire il pop-up nel giusto contesto, puoi essere specifico, puoi farlo apparire al momento giusto, puoi metterci personalità, ma se non dai un reale valore all’utente, questo non convertirà.
Non devi martellare il tuo utente.
Ti è mai capitato di visitare un sito, vedi il primo pop-up e lo chiudi, cambi pagina ed ecco un secondo pop-up, poi un terzo e un quarto… non è frustrante?
Quelli di Sumo consigliano di non mostrare più di un pop-up a chi l’ha già visto in una sessione e di non rimostrarglielo per almeno 1 giorno (se il sito è molto trafficato, anche per 2 giorni o più).
E soprattutto non dovresti mai e poi mai mostrare di nuovo lo stesso pop-up a chi ha già inserito la propria email iscrivendosi. Non richiedere mai un’azione già compiuta.
Faresti clic su “Acquista” quando c’è un pop-up che offre una prova gratuita?
Vuoi fare clic su “Iscriviti” quando c’è un pop-up che promette solo un ebook?
E faresti clic su “Unisciti al gruppo” quando c’è un popup che chiede di registrarsi per uno sconto?
La CTA deve riprendere direttamente l’offerta del popup.
I popup che appaiono quando un utente sta lasciando il sito dovrebbero dare un valore smisurato dicono quelli di Sumo.
Sta infatti accadendo qualcosa che non vogliamo: un utente sta lasciando il nostro sito, magari senza acquistare o aver fatto altro.
Hai probabilmente l’ultima possibilità di prendere un suo contatto.
I migliori exit-popup (che hanno registrato i migliori risultati) sono quelli che hanno dato via davvero tanto valore.
Pensa al miglior valore che potresti mai dare gratuitamente e pensa di inserirlo nell’exit-popup.
Il pop-up perfetto non esiste, ma oggi, grazie alle statistiche risultate dalle analisi puoi provare a migliorare sensibilmente i tuoi popup.
Il miglior popup:
Tutti questi fattori, secondo sumo, possono portare (potenzialmente) i popup ad un tasso di conversione maggiore del 50%.
Se vuoi approfondire l’analisi fatta da sumo, ti lascio qui il link:
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